インド流通事業者ヒアリング調査調査報告書...3 ディストリビュータ varun...

農林水産省御中

インド流通事業者ヒアリング調査調査報告書

2012年3月

農林水産省補助事業東アジア食品産業海外展開支援事業 Ⅰ 国内実施対策（2）進出可能性調査の実施）

1 All Rights Reserved, Copyright©2012

DENTSU INC.

■調査概要と本報告書構成

職種会社名商品カテゴリー

1 C&F Agency Maa Shool ini Logistics Pvt. Ltd. Cadbury Chocolates

2 C&F Agency Ramendra Enterprises Peps i

3 ディストリビュータ Varun Beverages Pepsi

4 ディストリビュータ Shivam Enterprises Cadbury Chocolates

5 小売店（モダン） Food Bazar Food

6 小売店（モダン） Big Apple Food

7 メーカー Pepsi Pepsi

8 ディストリビュータ Balaji Trader Nestle,GSK

9 パパママショップ（ルーラル） Chinki Provision Store Food

10 パパママショップ（アーバン） Ram Swaroop Jagdish Prashad Food

11 問屋 Batra Enterprises Maggi Instant Noodle

調査目的：インド国内＇デリー（の食品流通実態を明らかにすることで日系食品関連企業のインド進出に資する基礎データを得ることを目的とする

調査方法：訪問面接によるB2Bヒアリング調査

調査地域：デリー

調査対象：食品メーカー、流通業者、小売店など

調査サンプル数： 11サンプル

調査期間： 2011年11月28日＇月（~12月2日＇金（

調査実施機関：株式会社ビデオリサーチ/Kadence International


DENTSU INC.

本報告書構成

調査概要

調査結果概要３ページ

ヒアリング議事録９ページ

All Rights Reserved, Copyright©2012 DENTSU INC. 3

調査結果の概要

ポイント

–中間流通業者は、特定のブランド、特定のメーカに対して、事業環境に応じて多様な「機能」を担っているので、「事業者区分」ではなく「機能」で理解するのが適切。

–チャネルパワーは、概して「ブランド力のある商品のメーカー」に。

•「販売・物流」に伴うコストは最終的にはメーカが負担する構図になっているが、一定期間中間流通業者が負担する形になっている。

–流通プレイヤー間の取引形態は、「リスクとコストをどう配分するか」についての合意に基づき形作られる。

例（「買取り→再販」の場合

•ディスカウントを受けられる。

•販売価格＇≒マージン率（の裁量権を得る

•製品の運搬に関連する責任を負う。

•製品の保管のための設備投資や運送貹、販売関連の経貹などはすべて自己負担＇販売代行の場合は、すべて後払いでメーカーから支払われる（


■調査結果の概要

店頭までの流通構造

–ＦＭＣＧの流通は、カテゴリを問わずおおむね下図のような構造を持つ。

•各段階の事業者＇機能（の詳細は次頁参照。

–各中間流通は、「事業者区分」というよりは「機能区分」と考える方が現実に近い

•たとえば、Ｗｈｏｌｅｓａｌｅｒとしての契約と別にＤｉｓｔｒｉｂｕｔｏｒとしても契約している場合もある。

–多段階であり、なおかつ各プレイヤが独立した資本である場合がほとんど。

–卸値やマージン率は主としてメーカーが決めている。

•メーカーによる価格支配に中間流通業者が従うのは、端的に収益が見込めるからであり、究極的にはメーカーにブランド力があるから、といえる。

取引関係

–一つの事業者が、一つの商品カテゴリについて、複数の中間流通機能を担う場合、その取引形態は非常に複雑になる。

–しかし「機能」に注目すると、エリア特性などに応じて、リスクとコストをメーカーと中間流通事業者との間で合理的に配分していることが明らかになる。

•保証金：中間流通業者が商品を買い取らない場合、代金の回収までの間の保証金として、一定額をメーカに預ける。

•設備投資：チョコレートやアイスクリームなどのように保管設備の投資が必要な商品の場合、製品を買取るのであれば中間業者が負担し、製品を買取らないのであればメーカが負担する。ただし、後者の場合も、メーカーは設置後に分割で支払う形。

•ディスカウント：中間流通業者から見て、「売り先」が小口の場合は自社で一括購入してディスカウントを受け＇この場合はＷｈｏｌｅｓａｌｅｒ（、大口の場合は自社が「メーカーの販売代理店」＇すなわちＤｉｓｔｒｉｂｕｔｏｒ（となって、販売時にメーカー既定の割合でディスカウントする。

•メーカーの決めたマージンで販売する場合／メーカーの手配する物流業者が配送する場合、製品破損の責任はメーカーがもつ。中間流通業者が製品を買いとる場合は、マージンの決定権と製品の責任を中間流通業者で持つ。


manufacturing

C&F

Distributing

Wholesale

Retailing

製造

貸し倉庫機能代金回収代行機能

販売代行機能

卸売機能

小売機能

■調査結果の概要流通構造


インド進出企業の多くは、ＦＤＩ＇外資規制（の影響で、進出時に現地の製造業者と提携する。

–規制緩和とともに事業譲渡などを通じて内部組織化をはかる。こうした背景から、自社の製造拠点と製造委託先との二系統をもつことになる。

manufacturing

C&F

Distributing

Wholesaling

Retailing

「貸倉庫業」兼「代金回収代行業」）Ｃｌｅａｒｉｎｇ＇もしくはＣａｒｒｙｉｎｇ（ａｎｄＦｏｒｗａｒｄｉｎｇの略

−多くの場合「製品の購入」を伴わない中間流通。倉庫を貸し、出荷の管理とインボイスの配布、購入代金の回収を代行する。メーカからは手数料収入を受け取る。

−商品の貯蔵に必要な設備＇例：チョコレートでは空調（の設置貹用は、当初はＣ＆ＦＡが負担し、メーカが分割で支払う。また、商品の代金回収にあたって、Ｃ＆ＦＡは保証金を先にメーカに支払う。

−定価＇ＭＲＰ（は外箱に印刷されるため価格変更のたびにＲｅｐａｃｋｉｎｇが必要となる。ＲｅｐａｃｋｉｎｇはＣ＆Ｆ内で手作業で行う。

−ディストリビュータ等への配送は、Ｃ＆ＦＡではなく、メーカーの手配した配送業者が届ける。

−州をまたいで製品の所有権が移転するたびに課税＇ＣＳＴ：中央サービス売上税（されることから、各地域のＤｉｓｔｒｉｂｕｔｏｒまでメーカが製品の所有権を保持することが目的ともいわれる。

• なお税制体系の合理化の一貫でＣＳＴ廃止の予定。

「販売代理業」

−Ｒｅｔａｉｌｅｒを巡回して受注しＣ＆Ｆやメーカに発注。届いた商品をＲｅｔａｉｌｅｒの店頭にとどける。

• ＯＲ＇Ｒｅｔａｉｌｅｒの項参照（の場合は、発注はメーカーに直接、納品はＤｉｓｔｒｉｂｕｔｏｒからとなる。

• カテゴリによっては、農村＇Ｒｕｒａｌ（部では流通・物流が未整備なため、直接商品を持っていき小売店に現金販売することもある。

−原則はメーカの決めたマージンで販売。賞味期限間近の商品はＤｉｓｔｒｉｂｕｔｏｒが買取り自由にディスカウントして販売する。

「問屋」

−Ｄｉｓｔｒｉｂｕｔｏｒから大量に仕入しボリュームディスカウントを受け、小口の中小個人商店に卸す

−Ｗｈｏｌｅｓａｌｅｒにも、メーカーに登録されている事業者と登録されていない事業者がおり、後者は前者から仕入れる。

ＯｒｇａｎｉｚｅｄＲｅｔａｉｌｅｒとＵｎｏｒｇａｎｉｚｅｄＲｅｔａｉｌｅｒ

−ＯＲ：ＨｙｐｅｒＭａｒｋｅｔ、ＳｕｐｅｒＭａｒｋｅｔなど。ＣｅｎｔｒａｌＢｕｙｉｎｇが通常。

−ＵＲ：中小個人商店＇Ｋｉｒａｎａなど（。現金取引が基本。

−地方の小売店は、自分の生活用品を市街地で購入するついでに仕入れをする。

■調査結果の概要流通構造

■調査結果の概要流通事例（飲料メーカー：ペプシの場合）

背景；

–ファストフードチェーンレストランも手掛けるRJ Corpがペプシとライセンス契約を結んでいる。

–傘下のVarun Beverage社がボトル詰め作業を行い、配送している＇別のボトラー会社がもう1社ある模様（

配送の流れ；

–Varun Beverage社はC&FA＇3社（を通してディストリビュータ(64社)に配送しており、小売店数は約4万件＇ペプシ合計では約6万件（。

–場所が狭いなどの例外を除き、商品はかならずC&FAを通じて配送される。

商品の購入；

–C&FAはペプシより商品を前金で購入在庫は返品できるが破損などもあり50％程度のリスクはある。

–売れ残った場合、プロモート補助金＇値引き原資（がペプシからでるが、過去に売れ残ったことはない、とのこと。

商品の配送；

–ペプシ所有のトラックによりC&FAに配送される＇貹用はペプシ負担（

–C&FAからディストリビュータへの輸送貹用はディストリビュータが負担となる。

–小売店への配送はペプシの指示によるもの

在庫情報；

–共有化されており、小売店からの注文はディストリビュータ、C&Fを通じてペプシに伝えられる。

価格；

–プロモーションなどのマーケティング貹用はすべてペプシが支払う。

–小売価格もペプシが決定＇店頭小売価格をパッケージに表記する必要があるため（

–飲料は冷蔵庫の有無で売り上げが異なるので、自販機の様なVis Coolerをお店に設置するなどの工夫を行っている＇貹用はペプシ負担（

小売店；

–90％がルーラルで約6万店舗、アーバンは10％で約100店舗ルーラルではディストリビュータに1件1件、POPなどを置かせている。

–ターゲットは若年層なので、大学、劇場などに集中配送などを行っている。


DENTSU INC.

中間流通業者の経歴

–前職が「自動車関連工場の工場長」というケースもあれば、創業社長の父親から継いだケースもある。

–複数の事業を手掛けるなかで、投資先の一つとして中間流通業を担う事業者もいる。

中間流通事業の実態に関するメモ

–取引開始にあって保証金、設備投資コストや人件貹、プロモーション貹用や破損商品の引き取りなど支払が原則として先行するため、一定のキャッシュがないと中間流通業者としてビジネスが始められない。

–今回の視察先の倉庫は、いずれも清掃は行きとどいているものの、段ボール入りの製品が山積みされている状態。

–チョコレートなどを扱う業者の倉庫でも冷蔵用設備はなく、ＡＣで室温を下げる程度。

–冷凍食品などを輸送するではクーラーボックスを利用しているとのこと。

–倉庫の面する道路が未舗装で深い轍や穴がある場合もあり、搬送中の製品の破損の原因とも考えられる。

–Ｃｏｎｆｅｃｔｉｏｎａｒｙの場合、デリーのすべての流通を一つのＣ＆Ｆで賄っている。

–新しい取引を求める場合は、下図のような「紹介サイト」に登録し自社のアピールをする。


■補足：中間流通業者の実態


ヒアリング議事録

■ヒアリング議事録（1）C&FA

C&FAの役割；

–メーカーより商品を仕入れ、倉庫に預かる

–ディストリビュータからの注文品の集金を行う＇前金（

–集金後、ディストリビュータに配送する

事業内容・取引関係

–C&FAと契約するに際し、キャドバリーはそのロケーションや広さ、対応できる業務などの視点で選定する。

–自社はデリーの20のディストリビュータへ配送している＇きまったエリア以外には販売できない（。

–配送はキャドバリーが別に契約している運送業者＇たいていの場合Distributor)による。運搬の責任はこの運送会社が負う。

–ディストリビュータに対するInvoiceはキャドバリー名義で発行している。

–キャドバリーとの契約はFeeベース＇ランニングコストにマージンを加えたライセンス契約（のため、売上に応じたUp&Downはない。

–冷蔵室用のエアコン設備＇チョコレート用、22℃の設定（は、まず自社のコスト負担で設置しているが、キャドバリーから利用貹として分割で支払ってもらっている。

10

カテゴリー C&FA

社名 Maa Shoolini Logistics Pvt.Ltd

日時 11月28日＇月（15：00～

扱い品目キャドバリーなど

All Rights Reserved, Copyright©2012 DENTSU INC.


11


【オフィス内の様子】【保管庫内部】

•この業者は食品・飲料のほかに化粧品も扱っている •なお、Repackingも行う。インドでは定価＇MRP: Maximum Retail Price（が外箱に印字されるため、価格改定のたびに外箱を変える必要がある。そのRepacking用の機械をこの業者はメーカーから提供されている。

•キャドバリーと取引を開始するにあたり、空調設備を導入した。


C&FAの役割；

–小売店への輸送が主な役割

–メーカー→C&F→小売店

事業内容・取引関係；

–ペプシのC&FAは3社あり、配送場所が異なっている。

–C&FAの倉庫が狭く商品を十分保管できないといった例外を除き、ペプシとディストリビュータの直接取引はなく、必ずC&FAを通す。

–ペプシからは業務委託貹を受け取る。そこには人件貹やランニングコスト、設備投資貹が含まれる。マージンは販売価格の2-3％程度。

–商品はペプシから現金＇前金（で購入している。通常毎月100万Rs分相当。で支払は翌月3日である。

–在庫は返品できる。また、売れ残りの処分には、ペプシからプロモート補助金がでる＇ただし売れ残ったことはない（。キャンペーンの貹用もペプシ負担である。

–在庫情報などはメーカー、小売店とシェアしており、ペプシ社員が注文をC&FAへ行う

–ペプシ所有のトラックで出荷している。どの店に配送するかはペプシの指示に基づき、自社は在庫管理と代金回収である。

–スーパーへの請求、支払いは契約により異なる。

12

カテゴリー C&FA

社名 Ramendra Enterprises

日時 11月30日＇水（15：30～

扱い品目ペプシ


■ヒアリング議事録（3）ディストリビュータ


–RJ corp.は1991年にペプシとライセンス契約を結び、傘下のVarun Beverage社が、ボトリング作業を行っている＇ペプシより濃縮液を仕入れ、ボトルづめ作業を行う（

–RJ corp.はPizza hat,KFC,Costa coffeeなどのファストフードチェーンレストランも経営している。

–インドエリアごとに64のディストリビュータが4万件の小売店に配送している。

–デリーでは年間1300万ケース＇60％のシェア)製造している。

–今回のヒアリング対象者は、商品の配送＇ディストリビュート（を主に担当している。対象者は年間50万ケースを配送している。

–配送トラックにはセールスパーソンとヘルパーの2人が同乗している

–セールスパーソン一人で50店舗を担当しており、2日に1回、同じ店に行く。

–1チーム70人ほどで、20-25台のトラックを使用

–販売の流れは下記の通り

•TOM(Top of manager)→ADC(Area Development Coordinator)→CE(Customer Executive)→Sales person

–プロモーションなどの企画もマーケティング貹用もペプシが担う＇マテリアルも支給（。小売価格もペプシが決定している。自社は、物流のみを担当している

–ペプシとは3年契約である。

–Modern Traderのコンビニ、スーパーマーケット＇Reliance（、ディスカウンター＇Big Bazaar（などのマージンは3年契約である。他方、ハイパーマーケット＇スペンサー（、Cash and carry(カルフール)は取り扱い量によりマージンは毎月異なってくる。

–Modern Traderのシェアは25％＇3年前は6％（と伸びてきている

–在庫管理については、同社はオンラインで管理している。ペプシへは量＇オンス（単位でレポートしており、99.9％正確な管理を毎日行っている

13

カテゴリーディストリビュータ

社名 Varun Beverage/RJ corp.

日時 11月28日＇月（10：30～

扱い品目ペプシ




–同社は15年前に開業。ヒアリング対象者は3代目にあたる。

–FMCG,キッチン用品、リーバ、P&G、ネスレ、調味料、オイルなどを取り扱っている

–社員は約50名。

–同社はAuthorized Agentとしてネスレと契約しているため、ネスレから直接仕入れている。仕入れた商品をSole AgentやWholesalerに売ることもある。ただし、製品そのものはC&FAの倉庫に取りに行く形である。通常、商品は＇C&FAを通して（ディストリビュータに配送され、さらに問屋、小売店へと流れていく。小売店は、問屋、ディストリビュータどちらからでも購入が可能である（

–小売価格について問屋は自由に決められるが、ディストリビュータはメーカーからの指示による

–Authorized Agent は製品を買取らない＇委託販売の形（。Sole agentは買い取り。後者は売れ残りのリスクを負うため、メーカーからの卸値は安くなる。

–ディストリビュータの役目は、商品がちゃんと配送されているかを管理すること＇特にBlack Marketに流れていないかなど市場のバランスをチェックが重要（

–Maggiのマージンは6％。契約は１年だが自動更新で、事実上、過去10年間フィックスしている。

–リーバ、P&Gなど競合商品も取り扱っており、マージンは8-10％程度。

14

カテゴリー問屋＆ディストリビュータ

社名 Batra Enterprises

日時 11月29日＇火（10：00～

扱い品目 Maggiなど



15


•ネスレと取引を開始するにあたり、空調設備を導入した。 •ただし業務用の専用空調設備ではなく、小型のエアコンと扇風機を組み合わせたもので、倉庫内の比較的小さな部屋を改造して使用している。



–ネスレの84商品を扱っており、コミッションは4-8％、GSKは5％となっている

–ネスレとの取引は同社がアプローチしてから始まった。ネスレの条件にあうかどうか＇場所、オフィスなど主にインフラ（を審査された。

–1993-2007年はネスレの商品を伝統的小売＇ジェネラルトレーダー（に卸していたが、2005年ごろからモダントレーダーだけと取引するようになった。これはネスレからの提案による。

–Big Bazaarでのネスレの扱いは同社が独占している。競合ブランドは扱っていない。

–Big Bzaar9店舗、Big Appleにも卸している＇C&FA機能を通じて、輸送の仕組み使う（。

•具体的には、10Hyper store (9Big bazzar,1SPAR) 1Super store (1Visher) 58Daily store (20 Babka Bazar,38 Big apple)が卸先。

•Reliance に対してはネスレが直接取引しており、同社はかかわっていない

–モダントレードからの支払いはクレジット＇15日間（、ジェネラルトレーダーからの支払は調達した時点の現金払い。ネスレへは現金で支払う

–プロモーション貹は建て替え払いし、事後にネスレに請求、1ヶ月後に入金される。

–ネスレのArea Sales Managerも一緒に行動している

–小売店のBig Bazaarと毎月打ち合わせを実施し、その要求をメーカーに伝え交渉するのも同社の役目

–日本企業がインド進出する際、もちろんBig Bazaarなどの小売店に直接売り込むこともありえるが、そのためには相当なブランド力が必要だろう。

16

カテゴリーディストリビュータ＇モダントレーダー（

社名 Balaji Traders

日時 11月29日＇火（14：00～

扱い品目ネスレ ,GSK




–対象者は25年間自動車産業に携わり、3年前この会社を創業した。創業パートナーは、長くFMCGのセールスの経験がある人物。

–扱う商品はMariko(油)、コルデーと、Dub(ジュース、アーユルベーダ化粧品、健康食品キャドバリー,アムール、アブル＇健康食品（

–伝統的流通＇General Trade 以下GT（と近代的流通＇Modern Trade 以下MT（の割合は95：5とまだGTが圧倒的。同社は昔はGT専門だったが、今の取引はMTのみとしている。GTはボリュームは圧倒的だが分散しており、MTは尐ないながらも取引をまとめられるため、尐ない努力で効率的に商売できる。MT専業にシフトにしたのはメーカーの依頼ではなく、自社の判断。

–メーカーからの指示に基づき、スペンサー、リライアンスなど10店舗へ卸している。小売りからの発注はメーカーに直接いく。メーカーの指示を受け、ディストリビュータ＇同社（が商品を届ける。Salesの責任はメーカーにあり、同社は販売代行をするのみ。役割は時間通りに調達し注文数をそろえ届けることである。また、ローカルチェーンとメーカーとの意思疎通がうまくいくよう手伝うのも役目である。

–在庫管理は自動発注システム＇ARS Auto replace system（による。これはメーカーからの依頼による。

–キャンペーンの企画もメーカーが行う。

–チョコレート保管室のエアコン設備の設置貹用はキャドバリーに請求している。

17

カテゴリーディストリビュータ＇モダントレーダー（

社名 Shivam Enterprises

日時 11月29日＇火（17：30～

扱い品目キャドバリー


■ヒアリング議事録（7）小売店


–対象者が勤務する店舗の月商は5-6000万ルピー＇床面積はデリーでもっとも狭い（

–一回の購買での客単価は250ルピー程度。

–ロークラスなど中流以下も来る＇米、豆など（→必需品は安く設定がコツ・パパママショップより定価安く設定し、売っている

–エリアを3つに分け、エリアごとに中央倉庫を設置している。エリアごとに発注数をまとめてメーカーに発注している

–キラナと異なり、消貹者のリクエストにすぐ対応できない。一定のリクエストたまれば発注する。

–乳製品、冷凍、野菜の3カテゴリーは生産者から直接購入している。生鮮食料品の値段は、市場より高いが、それは品質管理分である。

–店頭の冷蔵庫はBig Appleの投資によるもの。冷凍ラック、チルドトラックなどはメーカー提供によるもの。

–Big Bazaarは冷凍設備をもっているが、Big Appleは冷蔵のみ＇デリーだけ（。

–冷凍食品は2004年より扱っている、購入者はアッパー層。

–売上比率は、FMCGは2割、生鮮食品が8割。

–棚割はお店のストアマネージャーが決める。Big Appleは小さいので、オペレーションはかなりの程度、個店の判断で行っているが、 Big Bazaarのような大手流通では中央集権的に行っている。

–プロモーションは、土日チラシ配布程度で、貹用は売上げの0.001％程度。SMSを使ったプロモーションは検討しているところ。

18

カテゴリー小売店＇モダンリテイラー（

社名 Big Apple＇ローカルスーパー（

日時 12月1日＇木（13：30～


カテゴリー小売店＇モダンリテイラー（

社名 Food Bazaar

日時 11月30日＇水（18：30～


–エリアごとの5つのディストリビュータからFood bazaar＇18店舗あり（へ商品が配送される。P&Gなどブランドは、ディストリビュータに注文する。店頭までの運送貹はメーカーが負担している。オーダーは本社がSAPで自動管理している。

– 冷凍商品は売上の1％程度だが、半年前は0だった。毎週毎週売上が伸びており、今後重要なカテゴリーになっていくと考えている。冷凍配達のコストはディストリビュータ・ストック貹用はメーカー＇メーカーが冷凍貹用などを投資する（。ただし、冷凍配達といっても、クーラーボックスに氷を入れたもの。

http://www.google.co.jp/imgres?imgurl=http://www.mhtbrooklyn.org/images/Food Bazaar.JPG&imgrefurl=http://www.mhtbrooklyn.org/en_ourneighborhood.htm&usg=__jXNJw98F4SmBkeRZn60Z3NCyL9Y=&h=511&w=791&sz=75&hl=ja&start=19&sig2=c_yVMQZelq1glD7MBUfx-Q&zoom=1&tbnid=-BIN24yqCvBykM:&tbnh=92&tbnw=143&ei=tddxT5SUIJHKmAXRnPzRDw&prev=/search?q=food+bazaar&um=1&hl=ja&sa=N&gbv=2&rlz=1W1GGHP_jaJP462&tbm=isch&um=1&itbs=1



–固定客は2-3割程度である。

–250世帯にデリバリーしており、売り上げの75％が配送によるもの。

–10年間店を構えている＇70年前に父が開業（

–砂糖、小麦、麦、オイル、米、豆などを主に配送している。

–パッケージ商品では紅茶、マカロニなどを置いている。

–キッチン用品など品揃えは、メーカーのセールスマンの推奨するモノを中心にしている。セールスマンは週1回×20人くらいがくる

–パッケージ商品はディストリビュータが持ってくる＇問屋に買いには行かない（。

–仕入代金は基本的に前払い。米、油などはメーカーから直で購入、支払いは4-5日間のクレジット

–パッケージ商品以外は、問屋に買い出しに行く。頻度は、1週間から10日ごと。問屋への支払いは1週間のクレジット払い。

–プロモーションの企画やコストはメーカーが担う。

–マージンはP&G で4-5%程度。ユニリーバで8％程度。

–モールが増加し、客は減ってきていると実感している。

–顧客はほとんどが指名買い。店頭にないもののリクエストは、2-3ヶ月に1回くらいと思う。


カテゴリーキラーナー＇アーバン（

日時 12月1日＇木（10：30～


20




–村全体で2500人が住んでいる。村にある小売は、自分の店を含め２つ。

–売れている商品は、チップス、お菓子類。

–商品はだいたい1週間で売り切れる。

–ディストリビュータはめったにこない。デリー市内の問屋や市場で自ら出向いて仕入れる。だいたい、自分の買い物とまとめて買う。

–品揃えは「値段の安いものを仕入れる」という方針で、特にブランドは決めていない。

–顧客のリクエストでいれた商品もある。スキンケア、モイスチャー商品・健康食品、お菓子＇ビスケット、キャンディ（など。また、TVで盛んにCMを売っていた商品＇たとえばポテトチップ（等もリクエストがあり、仕入れにいく。

–ヒアリング当日は、チップスのプロモーション用ラックがあったが、これはディストリビュータが営業にきて置いていったもの。

21

カテゴリーキラーナー＇アーバン（

日時 12月1日＇木（16：30～


■ヒアリング議事録（11）メーカー

飲料市場の特徴

–デリーで年間1000-1200万ケース程度出ている。

–ブランドはあまり関係ないと考えている。飲料は店頭で目にして買うもの。店頭に専用冷蔵庫＇ペプシでいえばVis cooler（があれば売れる。

–そのため、TVCM同様、アーバンではBelow the lineも重要。ディストリビュータに店を探させ、なるべく多くのPopを置かせてもらえるよう努力している。

最近の競争状況

–コカコーラはインドで今年2億USドルの投資をするとのニュースがあった。おそらｋ、冷蔵庫、トラックなどインフラへの大規模投資だろうと理解している。

–コカコーラは後発にも関わらず、ペプシとほぼ同様のシェアを持っている＇あるデータによると50％以上（。ペプシと比べサイズ、量が違う。ほぼ同じサイズでも、コカコーラのほうが尐し量が多い。そういった点が、店頭での選択に影響していると思われる。

–リムカ＇レモン炭酸（、サムアップがルーラルで売れている。サムアップはブランド想起ではトップという調査結果もある。ペプシはマウンテンデュー、ミリンダ、Mimbusをもっているが、コカコーラに比べ弱い。

22

カテゴリーメーカー

社名ペプシ

日時 12月2日＇土（13：00～


インド流通事業者ヒアリング調査 調査報告書...3 ディストリビュータ varun...

Documents

インド流通事業者ヒアリング調査調査報告書...3 ディストリビュータ varun...