Fundamentos del marketing

Identificación y selección de los mercadosIdentificación y selección de los mercados•Comportamiento de compra del consumidorComportamiento de compra del consumidor•Segmentación, determinación de objetivos y Segmentación, determinación de objetivos y posicionamiento en el mercadoposicionamiento en el mercado•Investigación de marketing e información de Investigación de marketing e información de mercadosmercados

El productoEl producto•Planeación y desarrollo del productoPlaneación y desarrollo del producto•Estrategia de mezcla de productoEstrategia de mezcla de producto•Marcas, empaque y otras características del Marcas, empaque y otras características del productoproducto

Proceso de decisión de comprasProceso de decisión de compras

Reconocimiento de una necesidadReconocimiento de una necesidadEl consumidor es impulsado a la acción por una necesidad o deseoEl consumidor es impulsado a la acción por una necesidad o deseo

Elección de un nivel de participación Elección de un nivel de participación El consumidor decide cuanto tiempo y esfuerzo invertir en el intento de satisfacer esta necesidadEl consumidor decide cuanto tiempo y esfuerzo invertir en el intento de satisfacer esta necesidad

Identificación de alternativasIdentificación de alternativasEl consumidor identifica productos y marcas alternativos y reúne información sobre ellosEl consumidor identifica productos y marcas alternativos y reúne información sobre ellos

Evaluación de alternativasEvaluación de alternativasPondera los pros y los contras de las alternativas identificadasPondera los pros y los contras de las alternativas identificadas

DecisiónDecisiónDecide comprar o no comprar y toma otras decisiones relacionadas con la compraDecide comprar o no comprar y toma otras decisiones relacionadas con la compra

Comportamiento después de la compraComportamiento después de la compraBusca asegurarse de que la elección fue la correctaBusca asegurarse de que la elección fue la correcta

Factores social y de grupoFactores social y de grupo•CulturaCultura•SubculturaSubcultura•Clase socialClase social•FamiliaresFamiliares

Factores psicológicosFactores psicológicos•MotivaciónMotivación•PercepciónPercepción•AprendizajeAprendizaje•PersonalidadPersonalidad•ActitudActitud

Factores situacionalFactores situacional•Cuándo compranCuándo compran•Dónde compranDónde compran•Cómo compranCómo compran•Por qué compranPor qué compran

Comportamiento de compra del consumidorComportamiento de compra del consumidor

InformaciónInformación Comerciales Comerciales SocialesSociales

Segmentación, determinación de objetivos y posicionamiento en el mercadoSegmentación, determinación de objetivos y posicionamiento en el mercado

Mercado: personas con: 1) Necesidades insatisfechas, 2) Dinero para gastar, 3) Disposición para gastarlo

El procesoEl proceso

1. Identificar los deseos actuales y 1. Identificar los deseos actuales y potenciales de un mercadopotenciales de un mercado

2. Identificar las características 2. Identificar las características que distinguen unos que distinguen unos segmentos de otrossegmentos de otros

3. Determinar el tamaño de los 3. Determinar el tamaño de los segmentos y el grado en el segmentos y el grado en el que se les está satisfaciendoque se les está satisfaciendo

Segmentación de Segmentación de mercadosmercados

De consumidoresDe consumidores

1.1. GeográficaGeográfica2.2. DemográficaDemográfica3.3. PsicográficaPsicográfica4.4. Por comportamientoPor comportamiento

De negociosDe negocios

Ubicación de los clientesUbicación de los clientesTipo de clientesTipo de clientesCriterios de compraCriterios de compra

Estrategias para mercado metaEstrategias para mercado meta

De congregaciónDe congregación De un solo segmentoDe un solo segmento De segmentos múltiplesDe segmentos múltiples

El mercado empresarial

1. Naturaleza y objeto del mercado empresarial

Para producir bienes y servicio

Para revender a otro usuarios empresariales

para realizar las actividades de la organizacion

2. Componentes del mercado empresarial

El mercado agrícola El mercado de revendedores

El mercado gubernamental

El mercado de servicio

El mercado de empresas no lucrativas

El mercado internacional

3. Característica de la demanda del mercado empresarial

La demanda es derivada

La demanda es inelástica

La demanda fluctúa mucho

4. Determinante de la demanda del mercado empresarial

Números de compradores Los compradores están bien informados

5. Perspectiva internacional

Tamaño de los usuarios industriales

Concentración regional

Mercados verticales y horizontales de empresas

Medidas de la actividad manufacturera

Medidas de la actividad minera

Medidas de la actividad agrícola

Medidas de la actividad de la construcción

6. Comportamiento de compra de las empresas

Importancia de compras en las empresas

Motivo de compro de los usuarios industriales

Tipos de situaciones de compra Proceso de decisión de compras en las empresas

7. Múltiples influencias de compras: el centro de compras

Usuario Influyentes Personas con poder de decisión Porteros Compradores

8. Patrones de compra de los usuarios industriales

Compra directa

Naturaleza de la relación

Naturaleza de la relación

Tamaño del pedido

Duración del periodo de negociación

Demanda de servicio

Pautas para la selección Pautas para la selección del mercado metadel mercado meta

1. El mercado meta debe ser compatible con los 1. El mercado meta debe ser compatible con los objetivos y la imagen de la organización objetivos y la imagen de la organización (Productores- WMART)(Productores- WMART)

2. Hacer concordar la oportu-2. Hacer concordar la oportu-nidad de mercado represen-nidad de mercado represen-tada por el mercado meta y tada por el mercado meta y los recursos de la compañía. los recursos de la compañía. (Black&Decker - aficionados)(Black&Decker - aficionados)

3. Los negocios deben de 3. Los negocios deben de generar una ganancia para generar una ganancia para sobrevivir.sobrevivir.Buscar el volumen de ventas Buscar el volumen de ventas redituable.redituable.

4. Una compañía debe buscar un mercado en el que 4. Una compañía debe buscar un mercado en el que los competidores sean pocos o débiles.los competidores sean pocos o débiles.(Nobel Learning: escuela privada a costo accesible) (Nobel Learning: escuela privada a costo accesible)

Investigación de marketing e información de Investigación de marketing e información de mercadosmercados

Función de la investigación de marketing

Proyecto de la investigación de marketing

Estatus de la investigación de marketing

Predecir el Predecir el comportamiento comportamiento es inexactoes inexacto

Objetivos en Objetivos en conflicto entre conflicto entre investigadores y investigadores y directoresdirectores

Una orientación al Una orientación al proyecto para la proyecto para la investigacióninvestigación

Mercados y Mercados y segmentos de segmentos de mercadomercado

Mezcla de Mezcla de marketingmarketing

CompetenciaCompetencia Expectativas y Expectativas y satisfacciónsatisfacción

Defina objetivoDefina objetivo Definir análisis situacionalDefinir análisis situacional Hacer investigación informalHacer investigación informal

Hacer investigación formalHacer investigación formal Analizar y dar resultadosAnalizar y dar resultados SeguimientoSeguimiento

Planeación y desarrollo del productoPlaneación y desarrollo del producto

ESTRPOSICIONAMIENTO EN RELACION CON UN MERCADO META

ESTRATEGIAS DE LA MEZCLA DE PRODUCTOS

ESTRATEGIAS DE LA MEZCLA DE PRODUCTOS

ESTRATEGIAS RELATIVAS A LA MEZCLA DE PRODUSTOS

ESTRATEGIAS RELATIVAS A LA MEZCLA DE PRODUSTOS

POSICIONAMIENTO DEL PRODUCTO

POSICIONAMIENTO EN RELACION CON UNA CLASE DE PRODUCTOS O CON UN ATRIBUTO

POSICIONAMIENTO POR PRECIO Y CALIDAD

CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

MEZCLA Y LINEA DE PRODUSTO

MEZCLA Y LINEA DE PRODUSTO

CRECIMIENTOINTRODUCCION MADUREZ DECLINACION

ADMINISTRACION DEL CICLO DE VIDAADMINISTRACION DEL CICLO DE VIDA

ESTRATEGIAS DE ENTRADA EN EL MEERCADO

COMO SOBREVIVIR ALA ETAPA DE DECLINACION

ADMINISTRACION DURANTE LA ETAPA DE MADUREZ

ADMINISTRACION DURANTE LA ETAPA DE CRECIMIENTO

Estrategia de mezcla de productoEstrategia de mezcla de producto

Marcas, empaque y otras características del productoMarcas, empaque y otras características del producto

Marcas Marcas

Razones para el manejo de marcaRazones para el manejo de marca

Razones para No manejar las marcasRazones para No manejar las marcas

Ayuda a que te identifique los consumidoresAyuda a que te identifique los consumidoresLe asegura al consumidor la calidadLe asegura al consumidor la calidadLa fácil promoción del productoLa fácil promoción del producto

Responsabilidades que esta conlleva: 1)Promoverla, 2)Mantener la calidadResponsabilidades que esta conlleva: 1)Promoverla, 2)Mantener la calidadPor ser un producto de materia prima: Clavos, ganchos, productos agrícolasPor ser un producto de materia prima: Clavos, ganchos, productos agrícolas

Es un nombre o símbolo con el que se trata de identificar el producto de un vendedor para diferenciarloEs un nombre o símbolo con el que se trata de identificar el producto de un vendedor para diferenciarlo

Selección de un buen nombreSelección de un buen nombre Que sugiera algo acerca del productoQue sugiera algo acerca del productoQue sea fácil de pronunciar, deletrear y recordar Que sea fácil de pronunciar, deletrear y recordar Que sea distintivoQue sea distintivoQue sea adaptable a los agregados a la línea del productoQue sea adaptable a los agregados a la línea del productoQue se pueda registrarQue se pueda registrar

Protección de la marcaProtección de la marca Falsificación del productoFalsificación del productoUso genérico Uso genérico

AspirinaAspirinaCrayolaCrayolaNylonNylonCelofánCelofánKleenexKleenexYurex Yurex

Estrategia del Estrategia del manejo de marcasmanejo de marcas

Estrategia de los productores

Estrategia de los productores

•Marketing de la producción entera bajo

Marketing de la producción entera bajo

las propias marcas del productor

las propias marcas del productor

•Manejo de marca de partes y materiales

Manejo de marca de partes y materiales

de fabricación (Dolby)

de fabricación (Dolby)•Marketing con marcas de intermediarios

Marketing con marcas de intermediarios

Estrategia de intermediarios

Estrategia de intermediarios

•Comercio sólo con marcas de

Comercio sólo con marcas de

productores

productores

•Comercio con marcas de productores e

Comercio con marcas de productores e

intermediarios

intermediarios

Estrategia comunes

Estrategia comunes

•Manejo de marca dentro de una mezcla de

Manejo de marca dentro de una mezcla de

producto Bimbo: (pan tostado, pan molido, blanco)

producto Bimbo: (pan tostado, pan molido, blanco)

•Comercio con saturación de mercado (Black &

Comercio con saturación de mercado (Black &

Decker- Detergente)

Decker- Detergente)

•Manejo conjunto de marca (helado c/ M&M´s)

Manejo conjunto de marca (helado c/ M&M´s)

Uso de los valores de la marca

Uso de los valores de la marca

•Es cuando el consumidor tiene en la

Es cuando el consumidor tiene en la

mente la marca ya sea por algún

mente la marca ya sea por algún

atributo (calidad, precio), así la marca le

atributo (calidad, precio), así la marca le

agrega un valor al producto.

agrega un valor al producto.

•Sony, Dell, Ford, Kraft

Sony, Dell, Ford, Kraft

•Coca-Cola, Microsoft, IBM, GE

Coca-Cola, Microsoft, IBM, GE

Diseño, color y calidadDiseño, color y calidadEmpaque y etiquetadoEmpaque y etiquetado

Estrategias de empaqueEstrategias de empaquePropósitos e importanciaPropósitos e importancia ColorColorDiseñoDiseño

•Proteger al producto en Proteger al producto en su camino al consumidorsu camino al consumidor•Proteger el producto Proteger el producto después de la compradespués de la compra•Ayudan a aceptar la Ayudan a aceptar la aceptación de l producto aceptación de l producto de intermediariosde intermediarios•Ayudan a persuadir al Ayudan a persuadir al consumidor consumidor

•Empaque de la línea del Empaque de la línea del producto (sopas Café)producto (sopas Café)•Empaque múltipleEmpaque múltiple•Cambio del empaqueCambio del empaque

EtiquetaciónEtiquetación

Tipos de etiquetasTipos de etiquetas•Etiqueta de marca (Fruta)Etiqueta de marca (Fruta)•Etiqueta descriptivaEtiqueta descriptiva•Etiqueta de grado (A, B C…)Etiqueta de grado (A, B C…)

CalidadCalidad

Se refiere al arreglo de los Se refiere al arreglo de los elementos que forman un elementos que forman un bien o un servicio.bien o un servicio.Mejora el carácter Mejora el carácter comerciablecomerciable-se necesita atractivo y -se necesita atractivo y funcionalfuncional

Es el factor entre la Es el factor entre la aceptación o el rechazoaceptación o el rechazoEn refrescos, equipos En refrescos, equipos deportivos, ropa, colores deportivos, ropa, colores dorados distintivos (Kodak)dorados distintivos (Kodak)

Que el producto satisfaga necesidades y como lo quiera el cliente y consumidorQue el producto satisfaga necesidades y como lo quiera el cliente y consumidorPor un lado depende de las expectativas (un curso, restaurante, película)Por un lado depende de las expectativas (un curso, restaurante, película)Utilización del TQM, no solo con políticas y practicas especificas, sino la llamada Utilización del TQM, no solo con políticas y practicas especificas, sino la llamada mejora continua en todas las actividadesmejora continua en todas las actividades