Visoka poslovna kola strukovnih studija Novi Sad

Nastavni predmet: OSNOVI ORGANIZACIJE

FUNKCIJA PRODAJE- Seminarski rad - xx x

MENTOR: dr Novica Pavlovi

Novi Sad, maj 2008. godine

STUDENT: Duan Devi 8/07PI

SADRAJUvodna razmatranja ..................................................................................... - 2 Pojam prodaje .............................................................................................. - 3 Znaaj prodaje .............................................................................................. - 3 Zadaci prodaje .............................................................................................. - 3 Organizacija prodaje ..................................................................................... - 4 inioci organizacije ....................................................................................... - 4 Spoljna organizacija ...................................................................................... - 4 Unutranja podela rada u prodajnoj slubi .................................................... - 4 Politika prodaje ............................................................................................. - 4 Naela prodajne politike ............................................................................... - 5 Instrumenti prodajne politike ....................................................................... - 5 Istraivanje trita prodaje ............................................................................ - 5 Istraivanje tranje ........................................................................................ - 5 Istraivanje ponude ...................................................................................... - 5 Procena mogunosti prodaje ........................................................................ - 5 Metode istraivanja ...................................................................................... - 6 Korienje rezultata istraivanja trita ......................................................... - 6 Plan prodaje ................................................................................................. - 6 Direktna i indirektna prodaja ........................................................................ - 6 Kalkulacija prodajnih cena ............................................................................ - 7 Pregovaranje o kupoprodaji .......................................................................... - 8 Zakljuenje kupoprodaje ............................................................................... - 8 Elementi kupoprodajnog ugovora ................................................................. - 8 Dokumentacija i evidencije u prodaji ............................................................ - 9 Saradnja prodaje i drugih funkcija preduzea .............................................. - 10 Zakljuna razmatranja ................................................................................. - 10 Spisak koriene literature .......................................................................... - 11 -

-1-

Uvodna razmatranjaPreduzee (privredno drutvo) je sloen sistem koji se sastoji iz delova, odnosno funkcija. Prema horizontalnim funkcijama, u preduzeima se izdvajaju razliite celine celine, kao to su: funkcija istraivanja i razvoja funkcija planiranja proizvodna funkcija nabavna funkcija prodajna funkcija skladina funkcija transportna funkcija finansijska funkcija funkcija informisanja kadrovska funkcija funkcija kontrole slova funkcija optih poslova1

Naravno da svako preduzee ne mora da ima posebno organizovane sve ove funkcije. Svako preduzee, tj. svaka organizacija je specifina i na neki nain jedinstvena, pa u skladu sa tim i treba da organizuje svoje delove. Nezahvalno je govoriti o tome koja je tom od ovih funkcija najbitnija u preduzeu. injenica je da neka manja pa i srednja preduzea mogu da postoje bez npr. funkcije istraivanja i razvoja, kadrovske ili finansijske funkcije. Ipak, za svako preduzee veoma je bitno da uspeno ostvari proces pr reprodukcije.

Novac I

Roba I

Novac II

Proizvodnja

Roba II

Dijagram 1 Ciklus reprodukcije Najvanije: Novac II > Novac I Da bi se ovaj proces uspeno odvijao, neophodno je da preduzee bude dobro organizovano i da svaka funkcija obavi svoj posao kvalitetno i na vreme. Funkcija prodaje je veoma vana i neizostavna u svakom preduzeu i tema ovog a rada bie upravo analiza ove funkcije.1

Ili samo: opti poslovi u preduzeu

-2-

Pojam prodajePod prodajom u uem smislu podrazumeva se sam in razmene robe ili usluga za novac. U irem smislu, pojam prodaje obuhvata sve poslove koji prethode i slede po ovom inu, kao to su: istraivanje trita, praenje potroaa, fakturisanje, otprema i sl.

Znaaj prodajePreduzea proizvode da bi obavila prodaju i tako zaradila. Prodaja je, posle proizvodnje, najznaajnija u preduzeu. Vanija je i od nabavke, jer se i nabavlja da bi se prodalo (trgovina). Uspenost preduzea ogleda se u nastupu i uspehu na tritu. Prodaja se smatra tekim, sloenim i odgovornim poslom. Tekim, zato to se situacija na tritu stalno menja i jednom postignut pogodak nije trajno reenje; sloenim, zato to se sastoji iz niza radnji koje treba obaviti pre samog ina prodaje (vidi: prodaja u irem smislu); odgovornim, zato to je vano prodati gotove proizvode. Ukoliko ne uspemo da ih prodamo jer nema tranje, onda je dolo do nepotrebnog angaovanja sredstava za proizvodnju i radne snage, a ukoliko i pored tranje na tritu ne uspemo da prodamo, onda preduzee nije ostvarilo jedan od svojih glavnih zadataka (zadovoljavanje ljudskih potreba).

Zadaci prodajeProdaja treba da omogui obavljanje ciklusa reprodukcije i prometnog ciklusa u trgovini. Od nje se oekuje i realizacija dohotka, koja se javlja u tri varijante: 1. preduzee prodajom tano pokrije sve svoje trokove i ne ostvari nikakav profit 2. preduzee prodajom ne uspe ni da pokrije trokove proizvodnje, pa kaemo da posluje sa gubitkom 3. preduzee prodajom refundira sve svoje trokove i ostvaruje dobitakprofit. Profit moe da iskoristi kao lini dohodak i akumulaciju. Zadaci prodaje zavise od konkretne organizacije preduzee. Prodajna sluba moe da obavlja dosta poslova vezanih za trite ukoliko u preduzeu ne postoji posebna sluba koja se bavi marketingom. To podrazumeva istraivanje trita, pravljenje plana prodaje koji kasnije slui kao interno merilo uspenosti preduzea, ugovaranje poslova, isporuka, izdavanje naloga za plaanje... Posebnu panju treba posvetiti unapreenju prodaje, kako bi se odralo mesto na tritu.

-3-

Organizacija prodajeinioci organizacijeMnogi inioci deluju na organizaciju prodaje. to je preduzee udaljenije od trita (geografski), prodaja e biti sloenija. Ukoliko je ponuda vea od tranje, prodaja mora biti u prvom planu i veoma dobro organizovana kako bi zaobila konkurenciju. to je vea ponuda preduzea (obim, asortiman), i prodajna sluba bi trebalo da bude sloenija. U proizvodnim i trgovinskim preduzeima se drugaije organizuje. Takoe, razlike su evidentne i u proizvodnim preduzeima razliitih privrednih grana.

Spoljna organizacijaU manjim preduzeima, prodaja je u okviru komercijalnog sektora, zajedno sa nabavkom, skladitenjem i transportom. Vea preduzea organizuju prodaju diferencirano od drugih funkcija. U savremeno organizovanim preduzeima radi u okviru marketing slube2.

Unutranja podela rada u prodajnoj slubiUnutranja podela rada u prodajnoj slubi je veoma vana za preduzee. Mora biti dobro organizovana. Podela rada se moe deliti na osnovu razliitih kriterijuma: naina plaanja, mesta kupovine, prema kupcima... Tako, na primer, moe biti podeljena na delove za prodaju iz prodavnica, sa skladita, preko Intreneta...

Politika prodajeProdajnom politikom nazivaju se usvojena naela kojih se preduzee pridrava u vezi sa prodajom robe, ali i skup mera koje ono preduzima i sredstva kojima se slui kako bi ostvarila ta naela. Osnovni zadatak prodajne politike je promet dobara kako bi se zadovoljile potrebe potroaa. Prodaja treba da utie na proizvodnju da pravi proizvode koji su potrebni potroaima, kao i da se trudi da isti budu pristupani (cena, distribucija). Drugi osnovni cilj tie se opstanka i razvoja preduzaa.

2

sektora, koncepta...

-4-

Naela prodajne politikeOva naela su veza sa tritem, utiu na smanjenje poslovnog rizika i ugled na tritu. Preduzee treba da se prilagodi tritu, da zadrava stalne saradnike sa kojima upeno sarauje, da bude, pre svega, likvidno i da se ponaa u skladu sa poslovnom etikom, kako bi uivalo ugled koji je izuzetno vaan na tritu.

Instrumenti prodajne politike:izbor asortimana izbor naina prodaje propaganda reagovanje na reklamacije kupaca kadrovska politika politika cena

Istraivanje trita prodajeOsnovni zadatak istraivanja je usklaivanje proizvoda koje elimo da prodamo sa stvarnim kvalitativnim i kvantitativnim potrebama trita.

Istraivanje tranjeIstrauju se dva osnovna faktora: potrebe i kupovna mo potroaa. Potrebe su oseaji nedostataka koje ovek eli da zadovolji. Kupovna mo je ukupna koliina novca koju je kupac spreman da potroi kako bi zadovoljio svoje potrebe.

Istraivanje ponudeIstauje se konkurencija, odnosno obim istih (slinih) proizvoda koje proizvode razliiti robni proizvoai. Utvruju se karakteristike tih proizvoda i teimo da damo bolju ponudu od konkurencije.

Procena mogunosti prodajePredmet ispitivanja trita prodaje jesu i mogunosti same prodaje. To su uslovi plasiranja robe preduzea, koji rezultiraju iz odnosa ponude i tranje i specifinih prilika trita koje se ispituje. Ispituju se: karakteristike proizvoda, kategorije potroaa, tehnike prodaje, trokovi prodaje, nain pakovanja...

-5-

Metode istraivanjaTrite se istrauje na taj nain to se prikupljaju informacije koje su bitne za preduzee. Osnovna podela istraivanja je na interno istraivanje (u preduzeu) i eksterno istraivanje (na terenu izvan preduzea). Interni metod koristi sopstvene i tue izvore, a kod eksternog istraivanja koriste se metodi posmatranja i anketiranja. Anketiranje se vri pomou obrazaca sa pitanjima-upitnika. Za razliku od ispitivanja trita koje se obavlja povremeno, praenje trita prodaje ima za cilj da neprekidnim posmatranjem situacije na tritu uoava iskrsle promene i da uoi tendencije koje se ovde javljaju.

Korienje rezultata istraivanja tritaPrikupljeni podaci se klasifikuju i obrauju. Pri tome se koriste razne metode primenjene statistike. Na osnovu ovih podataka vri se planiranje, orijentacija na proizvode sa boljom proom, politika cena, izbor najefikasnije opreme robe, usmeravanje privredne propagande, perspektive razvoja...

Plan prodajeOsnovno pravilo je: sme se proizvesti samo ono to se moe prodati, i tano onoliko koliko se moe prodati. Od plana prodaje zavise i mogi drugi planovi u preduzeu. Tekui plan prodaje se odnosi na narednu poslovnu godinu. Osnovu za planiranje ine pokazatelji iz prolosti. Plan prodaje prikazuje se u tekuim ili naturalnim pokazateljima. Planom se utvruje asortiman, dinamika prodaje i kako se planira prodaja po odreenim kategorijama kupaca.

Direktna i indirektna prodajaZavisno od toga da li prodavac stupa u direktan kontakt sa kupcem ili sa njim sarauje preko posrednika, razlikuje se direktna i indirektna prodaja.

Direktna prodaja obuhvata: prodaju robe sa skladita prodaju preko trgovinskih poslovnih jedinica prodaju na organizovanim tritima (sajmovi, robne berze i aukcije)

-6-

Kod indirektne prodaje javlja se posrednik, u vidu trgovinskih agencija ili komisionara. direktne Preduzee koje prodaje robu preko posrednika naziva se komitent ili nalogodavac. Za svoje usluge, posrednici naplauju proviziju.

Kalkulacija prodajnih cenaKalkulacija prodajnih cena predstavlja raun od nabavne do prodajne vred vrednosti robe. Kao vidovi razlike u ceni javljaju se mara, rabat i slobodnoformirana razlika u ceni (SFRUC) Mara je razlika u ceni koju propisuje zakonodavac. Propisivanjem maksimalne mare za odreene proizvode i usluge zakonodavac titi krajnje potroae. Mara se koristi u kalkulaciji cena proizvoda iroke potronje: hleba, mleka, novina, goriva... Karakteristika mare je da se ona dodaje na fakturnu cenu. Rabat je oblik razlike u ceni koji je propisan od strane proizvoaa. Primenom rabata postie se efekat fiksnih cena na svim mestima prodaje. Novine, knjige i drugi proizvodi kat kotaju isto na svim mestima, jer ih trgovci prodaju po ceni koju je propisao proizvoa (izdava). Odmah se namee pitanje: Gde je tu interes trgovca? Odgovor je vrlo jednostavan: proizvoa je u propisanu cenu predvideo odreeni procenat za trgovca, i upravo je to rabat. Dakle, razlika rabata u odnosu na maru, pored toga to prvo propisuje proizvoa a drugo drava, jeste u tome to se mara dodaje na cenu, a rabat se po obavljenoj prodaji izbija iz cene. j Slobodnoformirana razlika u ceni (SFRUC) je vrsta razlike u ceni kod koje ne postoje ogranienja, tj. trgovcu je dozvoljeno da odreenu robu pokua da proda po ceni za koju misli da je najprikladnija. SFRUC se, kao i mara, dodaje na fakturnu cenu.

+ + +

Fakturna vrednost Zavisni trokovi nabavke Nabavna vrednost Razlika u ceni Prodajna vrednost Porez na dodatu vrednost (PDV)

Dijagram 2 Kalkulacija cene Postupak kalkulacije, pri kom se od fakturne vrednosti dobija prodajna vrednost sa PDV PDV-om

-7-

Pregovaranje o kupoprodajiPONUDA: akt kojim se proizvoa obraa potencijalnom kupcu. Ponudom proizvoa nudi odreene proizvode i/ili usluge, odnosno, on nudi potencijalnom kupcu da zakljue kupoprodajni ugovor po uslovima navedenim u ponudi.

PORUDBINA: kupev nalog za isporuku robe. Ukoliko kao odgovor na poslatu ponudu preduzee dobije porudbinu od kupca, smatrae se da je kupac pristao na uslove iz ponude.

Zakljuenje kupoprodajeKupoprodajnim ugovorom naziva se postignuta saglasnost volja kupca i prodavca da meusobno razmene robu ili usluge za novac. Saglasnost volja u ugovoru treba da bude izraena jasno i nedvosmisleno. Ugovor se moe sklopiti na vie naina i tako postoje: pisani ugovor, usmeni ugovor i elektronski ugovor u doba savremenih telekomunikacija.

Elementi kupoprodajnog ugovora:vrsta i asortiman robe koliina robe kvalitet robe cena pakovanje isporuka i plaanje Prilikom ugovaranja koliine robe, koliina se moe odrediti jedinicama mere, komadima i jedinicama standardnog pakovanja. Treba razlikovati pojmove bruto, neto i tara masa3. Bruto masa obuhvata masu proizvoda i ambalae. Neto masa obuhvata masu samog proizvoda, bez ambalae, i najee se koristi za izraavanje ove osobine proizvoda. Tara masa podrazumeva masu same ambalae. Kvalitet robe se u ugovoru moe izraziri uzorkom, opisivanjem, oznakom i standardom.3

u naem jeziku ustalio se termin teina, ali je to pogreno, jer je teina sila kojom telo deluje na odreenu povrinu pod uticajem Zemljine tee. Pravilan izraz za jedinice koje se izraavaju u gramima, kilogramima, tonama itd. jeste masa

-8-

U ugovoru se moe navesti: jedinina i ukupna cena vrsta (fiksna) i tekua4 kasa cena i cena sa rokom5 franco znai da je kupac osloboen odreenih trokova6 Prilikom ugovaranja robe, vodi se rauna da li se roba isporuuje u omotu (ambalai) ili bez njega (rinfuza) Isporuiti robu znai staviti je kupcu na raspolaganje. Isporuku najee vri prodavac. Odredbe u ugovoru definiu mesto, rok i nain isporuke robe. Promptna isporuka se izvrava u roku od 8 dana od dana zakljuenja ugovora. Terminska isporuka se izvrava nakon odreenog vremena. Ugovorom se definie i nain plaanja. Daje se odgovor na pitanja: gde, kada i na koji nain e se izvriti isplata. Nai propisi strogo reguliu nain plaanja po kojima se moe platiti samo u domaoj valuti i to najee virmanski. Pored ovih elemenata, ugovor moe da sadri i druge bitne podatke, u zavisnosti od konkretnog sluaja. To su, na primer: nain preuzimanja robe, informacije o zateznim kamatama, osiguranju, nadlenosti suda itd.

Dokumentacija i evidencije u prodajiU cilju unapreenja prodajnog poslovanja i uspeha u realizaciji robe na kraju svake poslovne godine vri se detaljna analiza prodaje. Da bi to bilo mogue, u toku godine propisno se vodi evidencija o svim promenama nastalim u preduzeu. Prilikom formiranja novih dokumenata (ponuda, ugovora, faktura) treba se drati odreenog pravila o numerisanju novih dokumenta iz vie razloga. Prodajna sluba vodi evidenciju o izdatim i primljenim dokumentima.

4 5

u zavisnosti da li je unapred ugovorena ili se kasnije moe menjati odnosi se na vreme plaanja 6 franco-magacin kupca znai da kupac ne treba da plati trokove transporta robe do svog magacina

-9-

Saradnja prodaje i drugih funkcija preduzeaNeophodno je da postoji dvosmerna veza izmeu svih funkcija preduzea jer samo tako moe da funkcionie uspeno. Prodaja esto istrauje trite i ima jasnu sliku o tome ta i koliko treba da se proizvede, pa postavlja smernice proizvodnji pre poetka rada. Takoe, nalae nabavci da nabavlja samo ono to je potrebno i koliko je potrebno za optimalnu proizvodnju. Veoma je vano da sarauje sa knjigovodstvom, jer e tako imati uvid u generalno stanje sredstava preduzea i znati kada je prikladno da odobrava odloena plaanja, popuste i sl. Takoe, prodajna sluba imae jasan uvid o likvidnosti i ugledu pojedinih kupaca, to je veoma vano za preduzee. Sve to, naravno, zahteva i saradnju sa skladitem, kako bi prodaja imala evidenciju o stanju na zalihama robe.

Zakljuna razmatranjaRanije, kada nije postojalo toliko konkurenata u gotovo svakoj privrednoj oblasti, moe se rei da je proizvodnja bila najvanija funkcija svakog preduzea. Danas, meutim, u uslovima potpune konkurencije, trite je gotovo prezasieno proizvoaima roba i usluga. Zato su sada u prvom planu oni koji znaju da prodaju svoj proizvod i samo oni uspevaju na tritu. Najtei zadatak za svakog proizvoaa je da u ciklusu reprodukcije (vidi Dijagram 1) obezbedi da Novac II bude vei od Novca I, odnosno da ostvareni prihodi od prodaje budu vei od resursa uloenih u proizvodnju. Za mnoge proizvoae ovo je ostalo nedostino, pa su zato propali. Na kraju analize prodajne funkcije, vie je nego jasno zato je prodaja izuzetno bitna za svaku profitnu organizaciju. Svako ko planira da zaradi novac na tritu, mora posebnu panju posvetiti funkciji prodaje.

- 10 -

Spisak koriene literatureJovanovi A., Kisi S., Boi V., Poslovna ekonomija funkcije preduzea, Zavod za udbenike i nastavna sredstva, Beograd, 2003. Godina Pavlovi Novica, Osnovi organizacije, Alfa-graf NS, Novi Sad, 2007. Godina Radosavljevi ., Tomi R., Menadment u modernom biznisu, Alfa-graf NS, Novi Sad, 2007. godina Zaki V., ukanovi S., Finansijsko raunovodstvo, Alfa-graf NS, Novi Sad, 2008. godina

- 11 -