Presentacin de PowerPoint

UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS INGENIERIA COMERCIAL QUINTO SEMESTREPARALELO:5-6 N

TEMA:ESTRUCTURA DE UN PLAN TERRITORIAL DE VENTAS

MATERIA: ADMINISTRACION DE VENTAS

PROFESOR:ING. CHRISTIAN MORENO

PERIODO2015 2016

GRUPO #2ACENCIO TORAL PAOLACASTILLO VALLE JULIOCEDEO ALVARADO ANDRES GARCES GALARZA ANDRESLUCAS LUNA KARLAMONCAYO QUISPE JOSELINE

ESTRUCTURA DE UN PLAN TERRITORIAL DE VENTAS

Definicin de territorio

Un territorio de ventas es una configuracin de ventas vigentes y cuentas potenciales, cuya responsabilidad se ha asignado a un representante de ventas en particular.El principal criterio de asignacin se basa en grupos de clientes, ms all de la incidencia de las condiciones geogrficas al establecer lmites.

Administracin de territorioEs la implementacin (plan de accin) y control (retroalimentacin) de las actividades de los vendedores con el objetivo de comprender los potenciales de ventas y utilidades de los territorios que les han sido asignadas, como:

Establecimientos de objetivos.Estimacin de recursos necesarios.Diseo de estrategias para el uso de esos recursos.

Los factores motivan a la formacin de territorios de ventas, sin embargo, suelen clasificarse en 3 categoras:Relacionados con el cliente.Relacionados con el vendedor.Relacionados con gerentes.

RazonesParaEstablecerTerritorios De VentasLa razn fundamental es facilitarla planeacin y el control de la funcin de ventasPara mejorar la cobertura del mercado.Para mantener los costos de venta al mnimo.Para reforzar las relaciones con los clientes.

Administracin del Tiempo dentro del plan territorial de ventas Se debe prestar atencin a la programacin y la creacin de rutas para la fuerza de ventasAmbos son vitales para mantenerla productividad elevada y los costos bajos.El vendedor debe tener un programa de actividades para llevar a cabo Propsito de un territorio de ventas Es crear un territorio de ventas equilibrado con el fin de analizar que :Cundo al personal de ventas se le exige de ms, el resultado puede ser un bajo servicio al clientePor el contrario, el sobre-servicioal cliente,puede elevar los costos y precios y con esto reducir indirectamente ventas. El exceso de servicio en algunos territorios tambin puede conducir a menor servicio al cliente en otros.Lograr tener un equilibrio apropiado entre los territorios es un factor importante en el mantenimiento de la satisfaccin entre los clientes, los vendedores, y la empresa en general.Conformacin de territoriosLa divisin de base de clientes en territorios independientes se puede alcanzar por diversos mtodos, dependiendo de cul alternativa de tipo de base es la ms importante:

Geogrfica: Esta es la base ms empleada, porque tiende a adoptar las fronteras geopolticas existentes. Su ventaja es la disponibilidad de datos secundarios a partir de diversas fuentes.

Potencial: Se debe determinar que potencial de ventas es el ms apropiado para un vendedor normal, este se divide para el potencial de ventas de la organizacin y se obtiene el nmero necesario de territorios.

Necesidades de servicio: Este mtodo clasifica las cuentas en funcin del nmero de llamadas que realizan. Cuentas A, aquellas que se atienden de modo ms agresivo, son ms vulnerables a esfuerzos competitivos.Cuentas B, negocios slidos y firmes, se atienden con regularidad. Cuentas C, son marginales y pueden visitarse solo cada trimestre.

Carga de trabajo: Es una etapa ms adelantada que refleja las diferencias debido a dificultades de cubrimiento ocasionadas por las condiciones topogrficas, la localizacin de cuentas, la actividad competitiva y dems aspectos.Los vendedores debern minimizar el tiempo de viaje y maximizar el tiempo de contacto con el cliente en su respectivo territorio.

Organizacin del territorio de ventas

Es el que comprende un cierto nmero de clientes actuales y potenciales localizados dentro de un rea geogrfica determinada y asignados a una persona, sucursal o intermediario, minorista o mayorista.

Un plan para determinar o para redisear los territorios incluyen los siguientes seis pasos:

1. Elegir una unidad de control para las demarcaciones territoriales.Al disear los territorios, el primer paso es elegir una unidad geogrfica de control como base territorial, que puede ser por regiones, departamentos, provincias, distritos, etc.

2. Determinar la situacin y potencial de los clientes.La direccin determinar la situacin y potencial de sus clientes, tanto actuales como prospectivos, dentro de cada una de las unidades de control elegidas.

2. Determinar la situacin y potencial de los clientes.Los clientes prospectivos pueden ser identificados con la ayuda de la empresa juntamente con fuentes externas como son:Directorios comerciales.Editores de listas de mailing.Lista de suscriptores de revistas comerciales.Guas telefnicas clasificadas.Empresas de clasificacin crediticia.

Una vez identificados los clientes, la direccin debera:Evaluar al negocio potencial que puede esperar de cada cuenta.Clasificar estas cuentas en varias categoras tomando como base su rentabilidad potencial para el vendedor.

3. Determinar los territorios bsicos.Se establece un territorio fundamental basado en medidas estadsticas:El mtodo de creacin de territorios.- se forman los territorios combinando pequeas reas geogrficas, para las que se toma como base el nmero de visitas que se espera que se realice un vendedor.El mtodo de divisin de territorio.- implica el desglose del conjunto del mercado en segmentos aproximadamente iguales, basados en el potencial de ventas.

4. Asignar personal de ventas a los territorios.Establecidos los territorios se puede asignar vendedores individuales a cada distrito. Ellos pueden tener xito o fracaso en su territorio, aun cuando el potencial de ventas y la carga de trabajo sean las mismas en ambos.Por tal motivo muchas compaas disean a propsitos algunos territorios de ventas de tal manera que sean desiguales en tamao.

4. Asignar personal de ventas a los territorios.Uno es ajustar entre los vendedores algunas de las diferencias antes sealadas.La otra es proporcionar a los ejecutivos mayor flexibilidad en la direccin de sus equipos de ventas.

5. Elaborar planes de cobertura territorial para el equipo de ventas.Por el cambio de las compaas y mercados en el transcurso del tiempo, las estructuras territoriales pueden hacerse obsoletas y necesitan ser revisadas. La revisin de las demarcaciones territoriales es una tarea no exenta de serias dificultades, que no deberan realizarse frecuentemente, y en cualquier caso, tras un estudio minucioso.

6. Realizar estudios de ventas y costos territoriales de forma continua.

La cobertura del territorio forma parte de la administracin del tiempo del representante de ventas.La administracin de la cobertura territorial involucra dos tareas principales:

La elaboracin de rutas para el equipo de ventas.- se determina una pauta formal que los vendedores han de seguir cuando viajan por sus territorios.

La administracin del tiempo y sistemas informticos de apoyo.- las compaas implementan sistemas informatizados de apoyo a las ventas como en la planificacin, en la ejecucin de visitas de ventas y en el uso ms eficiente posible de su tiempo. Herramientas para alcanzar una eficiente administracin de territorios

Los siguientes pasos sern de gran ayuda para organizar y asignar de mejor manera los territorios.1.Tamao de la fuerza de ventasDefinir el nmero de clientes actuales y potenciales:CLASES DE CLIENTES# DE CUENTASClientes A (grande) 40 cuentasClientes B (mediana) 60 cuentasClientes C (pequea) 150 cuentas

2.Frecuencia deseadaPara cada clase de clientes:Clientes A: 30 min. / visita x 150 anuales = 75 hrs / anualesClientes B: 20 min. / visita x 210 anuales = 70 hrs / anualesClientes C: 15 min. / visita x 160 anuales = 40 hrs / anuales

3. Trabajo necesarioPara cubrir todo el mercado:Clientes A: 40 cuentas x 75 hrs. anuales = 3.000 hrs. / aoClientes B: 60 cuentas x 70 hrs. anuales = 4.200 hrs. / aoClientes C: 150 cuentas x 40 hrs. anuales = 6.000 hrs. / ao TOTAL/HORAS = 13.200 hrs. / ao

4. Tiempo de trabajo disponiblePara cada vendedor:Hiptesis: tiempo a la semana = 40 hrs.Nmero de semanas reales de trabajo = 45 semanasTOTAL HORAS TRABAJADAS 40 X 45 = 1.800 horas/ao

5. Dividir el trabajo disponibleDe cada vendedor entre las distintas actividades de ventas:Actividades HorasTarea de ventas 55%990 hrs.Tarea n de ventas 20%360 hrs.Viajes 25%450 hrs. TOTAL 100% 1.800 hrs.

6. Numero de vendedoresSe divide el total de trabajo necesario para cubrir entre el tiempo total de ventas disponibles por cada vendedor.13.200 hrs. / 900 hrs. = 13,33 = 14 vendedores