応用情報技術者試験午後ストラテジ系を解く

平成23年度秋期

Ver.1.0.1（2015年01月08日）

higher tomorrow

平成23年度秋期午後の問題と解答

•問題• https://www.jitec.ipa.go.jp/1_04hanni_sukiru/mondai_kaitou_2011h23_2/20

11h23a_ap_pm_qs.pdf

•解答（＋出題趣旨）• https://www.jitec.ipa.go.jp/1_04hanni_sukiru/mondai_kaitou_2011h23_2/20

11h23a_ap_pm_ans.pdf

•講評• https://www.jitec.ipa.go.jp/1_04hanni_sukiru/mondai_kaitou_2011h23_2/20

11h23a_ap_pm_cmnt.pdf

目次

•解説編• 設問0. ざっと設問を見る

• 設問1.価格戦略の決定

• 設問2. 値下げ競争回避のための対策

• 設問2. 付加価値の高い対策

• 設問3. 消費者購買モデル（AIDA）

• 設問4. マーケティング手法

• 設問4. RFM分析

•要点カード編• No.001囚人のジレンマ

• No.002 消費者購買モデル / RFM分析

解説編

設問0. ざっと設問をみる

•設問1：[ a ]～ [ d ] に入れる字句や番号（表1から選択）

•設問2：対策7と対策8が対象外である理由（それぞれ25字）

•設問2：マーケティング的に付加価値のない対策を選択

•設問3：消費者購買モデルの“興味”にあたるものを選択

•設問4：リピータ獲得のためのマーケティング手法名を選択

•設問4：RFM分析の三つの指標を記述

X

要点カード No.XXX

要点カード No.XXX

B

A

C

・・・確実に正解したい

・・・できれば正解したい

・・・正解できなくても仕方ない

参照すべき要点カードをココに挙げます

問題の難易度をココに書きます

応用情報技術者試験の午後試験は、時間がタイトです。そこで、事前に設問文に目を通し、以下程度の内容を把握しておくとよいでしょう。

設問1. 価格戦略の決定

• E社にとっては、③ > ① > ② > ④の順で利得が大きい• F社にとっては、② > ④ > ① > ③の順で利得が大きい（a）• F社は、E社がどのような戦略を採ろうと、値下げの戦略を採った方がよい（b）

• 「E社が価格据置→ 値下げすると5億円（> 3億円）」• 「E社が値下げ→ 値下げすると4億円（> 2億円）」

• E社は、F社が採るであろう戦略（値下げ）を前提に考えると、価格据置の戦略を採った方がよい（c）• 「値下げの3億円 < 価格据置の4億円」

• 両社の戦略の組合せは、利得表の②欄となることが考えられる（d）

A 要点カード No.001

① 5億円, 3億円 ② 4億円, 5億円

③ 6億円, 2億円 ④ 3億円, 4億円

価格据置 値下げ

値下げ

価格据置

F社の価格戦略

E社の価格戦略

注記 左：E社の利得, 右：F社の利得

A

A

A

a

b

c

d

設問2. 値下げ競争回避のための対策

•対策7 在庫コストを減らすための売れ筋商品に特化した品ぞろえ

• 豊富な品ぞろえというE社の企業方針にそぐわないから

•対策8 E社の得意としているPC専門店のX駅前への新規出店

• X駅前には、もはや新規出店するスペースがないから

E社では、一人一人の客のニーズに応える豊富な品ぞろえと良質な接客を企業方針としている。

A

X駅前は再開発を終え、既存ビルのテナントスペースにも空きがなく、これ以上の新規出店や店舗拡張の余地はない。

A

7

8

設問2. 付加価値の高い対策

• “マーケティングの観点”で、“付加価値”のない戦略• 対策1 → プロモーション、より欲しい商品がみつかる• 対策2 → プロモーション、より魅力ある商品がみつかる• 対策3 → プロモーション、より自分にあった商品がみつかる• 対策4 → 製品・サービス、充実したアフターサービスが受けられる• 対策5 → 価格、より安く商品が手に入る→ 付加価値？• 対策6 → 製品・サービス、より欲しい商品がみつかる

• 対策5以外は、顧客のストアロイヤルティ（愛顧）の向上が期待できる• 「価格で引き付けた顧客は、ストアロイヤルティが低いことである。価格で引きつけた顧客は価格で逃げていく。値引きでは顧客とのリレーションシップやロイヤルティは築けない」《スモールビジネスマーケティング, 2004/05/10, 中央経済者, p.58》より

A

設問3. 消費者購買モデル（AIDA）

•注意

•興味・・・「イ. 客の想像を邪魔せず、商品に対する肯定的な感情を共有するような言葉をかけてアプローチする」→ このようにして、興味を持たせる

•欲求・・・「ウ. 実施中のキャンペーン情報を説明し、条件の良い価格を提示する」→ このようにして、欲しいと思わせる

•行動・・・「ア. アフターサービス、商品の手入れ方法、支払方法について説明する」→ このようにして、購買させる

A

要点カード No.002

設問4. マーケティング手法

• この「リピータ獲得のためのマーケティング手法」の名称• エリアマーケティング

• 地域の特性に応じて、きめ細やかなマーケティングを行う手法（×）• ダイレクトマーケティング

• ターゲットの消費者と、直接のコミュニケーションを図る手法（×）• ニッチマーケティング

• 特定の小さな市場を標的としたマーケティング（×）• マスマーケティング

• 大量プロモーションなどにより、全消費者を対象に、画一的な方法で行うマーケティング（×）• ロイヤルティマーケティング

• 上記2割の顧客を識別し、購入金額などに応じて様々な価値を提供するマーケティング（○）

A

[リピータの獲得]一般的に、上位2割の客が利益の8割を占めると言われていることから、自社の利用度の高いリピータをできるだけ優遇して、リピータのE社への支持度合や信頼度を高め、固定化を推し進めることにする。

80：20の法則

ロイヤルティの向上

ニッチ市場・・・特定の需要を持つ小さな市場（すき間市場）

設問4. RFM分析

•知識問題

•次の3つだとわかる→ 「要点カードNo.002」を参照• 最新購買日

• 購買頻度

• （累計）購買金額

B

要点カード No.002

要点カード編

囚人のジレンマ大分類9：企業と法務 > 中分類22：企業活動 > 2.OR・IE > (4) ゲーム理論

要点カードNo.001

●囚人のジレンマ

共同で犯罪を行ったと思われる囚人A、Bを自白させるため、警官は2人に以下の条件を伝えた。・もし、お前らが2人とも黙秘したら、2人とも懲役2年だ。・だが、お前らのうち1人だけが自白したらそいつはその場で釈放してやろう（つまり懲役0年）。この場合自白しなかった方は懲役10年だ。・ただし、お前らが2人とも自白したら、2人とも懲役5年だ。

① 2年, 2年 ② 10年, 0年

③ 0年, 10年 ④ 5年, 5年

協調 裏切り

裏切り

協調

囚人Bの選択

囚人Aの選択

注記 左：Aの懲役, 右：Bの懲役

互いに裏切り合って5年の刑を受けるよりは、互いに協調し合って2年の刑を受ける方が得。囚人達が、自分の利益のみを追求している限り（非協調）、互いに裏切り合う。

http://ja.wikipedia.org/wiki/囚人のジレンマ

Bが協調を選択した場合、裏切ると釈放。Bが裏切りを選択した場合も、裏切ると懲役10年でなく5年で済む。どっちの場合でも、裏切る方が得。

囚人A

※囚人Bも同様に考える

お互いに最適な戦略をとりあっている状態（ナッシュ均衡）

消費者行動モデル / RFM分析大分類8：経営戦略 > 中分類19：経営戦略マネジメント > 2.マーケティング

要点カードNo.002

注意（Attention）

● AIDMA（アイドマ）

興味（Interest）

欲求（Desire）

記憶（Memory）

行動（Action）

認知

感情

行動

存在に気づかせる

興味を持たせる

欲しいと思わせる

記憶にとどめさせる

購買させる

● AIDA（アイダ）

注意（Attention）

興味（Interest）

欲求（Desire）

行動（Action）

● RFM分析

●他にも、次のようなモデルがある・AIDCA（アイドカ）：確信（Conviction）・AIDAS（アイダス）：満足（Satisfaction）

R：最終購買日（Recency）F：購買頻度（Frequency）M：購買金額（Monetary）

次の3つの観点でポイントをつけ、その合計点により顧客をランク付けし、管理する手法。

この図は、次のWebサイトのものです。http://www.albert2005.co.jp/technology/mining/method1.html