imprese che vendono

Imprese che vendonoGiuseppe Giaccardi, Consulente di Direzione

Ravenna 18 aprile 2012

© Studio Giaccardi & Associati – Consulenti di Direzione

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Problema: perché vendiamo meno dei nostri partner?

Vendiamo meno- turismo della Francia- vacanze online della Gran

Bretagna- auto della Germania e della

Francia- olio d’oliva della Spagna- mobili della Svezia- Informatica della Svizzera- scarpe della Romania- imbarcazioni della Turchia- portualità dell’Olanda - Etc.

Eppure siamo leader riconosciuti per- Patrimonio culturale,

storico, artistico e ambientale

- Wellness- Design- Cibo- Moda- Arredamento - Nautica e auto luxury- Offerta portuale e marittima- Etc.Che cosa ci manca?


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Una debolezza strategica che causa gravi danni

Quali sono i nodi da risolvere?Che cosa conviene fare?Visto che

vendere si deve!

Danni: reputazione paese e imprese, meno PIL, business, reddito, crollo autostima, ritirata delle banche, sgretolamento delle filiere produttive, lesione del capitale sociale e impoverimento del capitale umano, riduzione di futuro


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Che cosa non funziona più?

Che cosa invece funziona?

Disvalori: mercati e reti chiusi, relazioni di favore, non mettersi in discussione, non essere in rete, parlare di innovazione senza farla, scarsa collaborazione, non comunicare, mentalità vecchia «Vendere? Un po’ come speculare, quasi truffare»


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1. L’impresa «attrezzata» per vendere

Concetti chiave: cliente, ascolto, brand, servizio, controllo concorrenti, anagrafica clienti e influenzatori, anagrafica su DB per newsletter, rete di partner, archivio aggiornato, descrizioni chiare, offerte, contratti, fatture, cura dei particolari delle relazioni, customer caring, gestione incassi, sito web ben strutturato e posizionato sui motori di ricerca, oltre a offerta di prodotti/servizi competitivi


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2. L’impresa «autoriale» per vendere

Concetti chiave: qualità di prodotti/servizi, applicazione corretta delle 4 variabili del MKT mix, priorità di attenzione all’evoluzione sociale, da consumer a prosumer, contenuti significativi, impresa portatrice di valori e cultura caratteristica fatta di persone con storie sogni e passioni, giacimento di contenuti unici da valorizzare, non rinunciare mai all’ascolto per innovare e stare al passo con società mercato e clienti, diventare «editori di sé stessi»


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3. L’impresa «online attiva» per vendere

Decalogo: 1 cambiamenti come opportunità, 2 cliente dentro l’organizzazione, 3 processi guidati dal mercato, 4 consentire confronto e ascoltare critiche, 5 aumentare capacità di argomentare proprie opinioni, 6 organizzazione in rete, 7 web infrastruttura principale di collaborazione con clienti e stakeholder, 8 cercare e privilegiare clienti evoluti e web-based, 9 incentivare cultura interna web-based, 10 vendite multicanale online, ROPO e offline.


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L’impresa «attrezzata», «autoriale» e «online attiva» ribalta il paradigma tradizionale delle vendite:

dal promuovere prodotti/servizi da vendere al generare relazioni e reputazione che fanno

comprare.

Le imprese che vendono … … hanno imparato a far comprare

C’è anche bisogno di una nuova mentalità: vendere è

bello!

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