impressie workshop 3 juli

Future scenario’s

Nieuwe business modellen

voor de advocatuur

Wat stond er op de agenda

1. Waarom & wat is een business model?

2. Huidig business model advocatuur bekeken

3. Zelf aan de slag & presentaties nieuwe

businessmodellen

4. Bijdrage Meesters in Marketing: 23 nieuwe modellen

5. Selectie: now-how-wow

6. Keuze top-3

7. Borrel

De startvraag aan de deelnemers:

Marges onder druk:

meer waarde voor

minder geld

Bedrijfsmatiger; van mens naar IT

kostenbeheersing door klant.

Van mens naar IT

IT.

Aanbestedingen.

Fixed fee.

Concurrentie verzekeringsmaatschappijen.

ICT voor dienstverlening.

Minder de advocaat nodig (ICT).

ICT binnen advocatuur. Transparantie. Differentiatie:

advocaten -> procederen.

Veel wordt ‘commodity’ (ICT). Informatie

gratis, kennis niet. Gespecialiseerd.

Specialisatie. Internet.

ICT. Anderssoortige kantoren.

wat zal het

huidige model

met name

beïnvloeden?

De aanleiding & inspiratie: veel berichten in de media dat het anders moet….

Bron: www.ing/nl

Bron: www.rabobankcijfersentrends.nl

Bron: www.abnamro.nl

Eigen onderzoek onder advocaten: stand marktgericht ondernemen advocatuur

Belangrijkste kansen

• Beter Positioneren en profileren van kantoor

• Meer doen met het Product-/dienstenbeleid (specialisatie doorvoeren)

• Prijs aanpassen aan huidige wensen klant,

• Communicatie (nieuwe media zoals LinkedIn en twitter)

Belangrijkste bedreigingen

• Concurrentiedruk (Onderling, maar ook met ‘andersoortige’ concurrenten)

• Prijsdruk (Deze concurrentiedruk zal ook leiden tot prijsdruk)

• Minder proceszaken (verhoging competentiegrens en griffierechten)

Bron: www.advocatenblad.nl

sterke punten zwakke punten

procesmonopolie; in aantal gevallen

verplicht verandervermogen

verdienmodel: meer uren = meer omzet besluitvorming door partnerstructuur

onvergelijkbaarheid/ heterogeniteit van

het werk* gebrek aan toekomstvisie/stip op de horizon

partijdigheid = natuur omzetgroei beperkt

meerdere oplossingen in huis (mediation,

procedure)

kostenstructuur: inflexibel (veel vast), hoge

kostprijs

deskundigheid (o.a. PE) werk niet opgedeeld en niet optimaal verdeeld

passie/naadje van de kous (ook door uurtje

factuurtje) te veel handwerk/weinig automatisering

conjunctuur(on)gevoelig beperkte affiniteit met ICT

ontbreken innovatieprikkel (door

verdienmodel)

reactieve houding

Imago: duur en hoge drempel

productgericht aanbod -denken

(rechtsgebieden)

investeringsbarrières/ KT inkomensbelangen

business skills

daling werkgelegenheid top-kantoren

kansen bedreigingen

internet als distributiekanaal (snel) veranderend macht- en krachtenveld

procespraktijk door verhaalsmentaliteit tarieven onder druk

automatisering/standaardisering werk (of

delen) cliënten hoge eisen

segmentering & vernieuwende diensten concurrentie intensiteit

marktvergroting (taart groter maken) nieuwe concurrentie

vraag naar andere afrekenmodellen marktregulering / wet- & regelgeving

vraag naar (sector)specifieke kennis neemt

toe stabiliserende vraag

juridisering van de samenleving hoge benodigde investeringen in ICT

MKB markt toenemende eisen en macht afnemers

technologische

ontwikkelingen/mogelijkheden mondiger cliënt/shoppende cliënt

kwaliteit rechtsbijstandsverzekeraars

Aan de hand van een samenvatting van de:

• sterke en zwakke punten van de advocatuur,

• de kansen en bedreigingen in de markt,

• en de ‘megatrends’ die op ons af komen,

kunnen we gaan denken over nieuwe modellen.

Klantgroepen

Inkomsten stroom

Waarde propositie Klantrelaties

Distributie kanalen

Kern activiteiten

Kosten structuur

Kern middelen

Kern partners

Het ‘werkmodel’ voor de workshop:

het business model canvas

Key Partners

• Rechtbanken

• Doorverwijzers

Kernactiviteiten

• Procederen

• Adviseren

(voorkomen)

Waarde-

propositie

• Juridische hulp

bij

(voorkomen)

problemen

• (Wij leveren

kwaliteit, zijn

deskundig en

betrouwbaar)

Klantrelaties

• Eenmalige

transacties

(particulieren)

• Relaties

(ondernemers)

• zaakgericht

Klantsegmenten

• Iedereen die

daarom

vraagt:

1. Particulieren

(betaald/

toevoegingen

2. Bedrijven Key Resources

• Juridische

kennis

(kroonjuwelen)

Kanalen

• Distributie:

Op kantoor

• Passieve

communicatie

Kostenstructuur

• Veel vaste kosten

• personeel

• huisvesting

• bijhouden vakbewaamheid (literatuur en opl.)

Inkomstenstromen

• Factureren van gemaakte uren (betaalde

klanten)

• (Vaste) vergoeding (toevoegingen)

Model ingevuld voor traditioneel advocatenkantoor (uitgangspunt)

Stap 2: Een oefening….

• Plenaire brainstorm nieuw model

• Stel dat….

• Hoe ziet een business model er dan uit?

De advocatuur heeft morgen

geen procesmonopolie meer….

Key Partners

Kernactiviteiten Waarde-

propositie

Klantrelaties Klantsegmenten

Key Resources Kanalen

Kostenstructuur

Inkomstenstromen

Naam Model: Legal Manager (plenaire oefening)

De manager van

het juridische

proces;

waarborgen van

de eindkwaliteit

• Direct: (enkele

grotere)

bedrijven

• Indirect: bv.

Rechtsbijstand-

verzekeraars

• Gebaseerd op

vertrouwen;

• Intensieve

relaties

• (strategisch)

adviseren;

• Niet meer (of

minder) zelf

procederen,

maar bepalen

welke partij in

welk geval de

beste oplossing

biedt.

• Bij de klant

i.p.v. op kantoor

• Communicatie

via bv Skype,

telefoon etc.

Netwerk van

andere aanbieders

• deel van de (acquirende) arbeids

is kosteloos, bv een ½ dag voor

niks

• “verzekering”

• Vaardigheden;

• Business skills

Stap 3: zelf aan de slag

• Welke modellen hebben de deelnemers zelf gevonden?

• Een voorbeeld:

Key Partners


propositie



Kostenstructuur

Inkomstenstromen

Naam Model: Trusted advisor

• Probleem

oplossen/

voorkomen

• Toegevoegde

waarde (in €)

voor cliënt ->

zekerheid

• MKB,

ondernemingen

• netwerkpartners

• One stop shop

• Vaste trusted

advisor: veel

direct contact

• Risicocheck

• Focus

• Procederen

• Adviseren

• Managen

• ADR

• sparringpartner

• Mond tot mond

• SEO, (online)

presence

• Gratis

contactmoment

• Doorverwijzers

(partnerschap-

pen)

• Tevreden

cliënten

• Abo (1e 30 minuten gratis, rest betaald)

• Successfee: lose/lose, win/win

• Fixed fees

• Vooraf inkoop bundels

• Massa standaard (generatoren, know how)

• Transparantie

• Commercieel

• Innovatief/

creatief

• IT

Stap 4: Bijdrage Meesters in Marketing

• Een inleiding,

• 23 mogelijke ideeën

• Waarvan negen uitgewerkte modellen.

Huidige branche-logica:

Kleine kantoren Grote kantoren

Kleine klanten

Grote klanten

€

€€

€€€

Kan dat

ook

anders?

Wat ‘gedachtegoed’…

1. Model grote kantoren:

– Kleinere top

– Grotere flexibele schil

– Minder in huis uitvoeren

– Outsourcing & flexibilisering

2. Visie: prijsconcurrentie is permanent.

- antwoord: de ‘smaken’ in eigen huis houden. Een aantal

merken voeren.

3. Of, als tegenbeweging van ‘de huisadvocaat’: de legal

consultants.

4. Visie: veel kantoren zijn te klein voor echte efficiency;

komende jaren schaalvergroting door fusies?

Mogelijke businessmodellen

1. Superspecialist

2. De ketenregisseur

3. B-label ‘in de regio’

4. Verlengstuk van de ondernemer/de ontzorger

5. Operationeel excellence -> bv echtscheidingsmarkt.

6. Marge model

7. Samenwerkende advocaten/franchisemodel

8. Shared service center

9. Co-creatie -> bv met accountants. De advocountant

10. Advocaat voor zzp ers

11. Interim advocaat

12. Het flexkantoor

13. Contractenmaker

14. Differentiatie model/unbundled

15. Montessori-advocaat: help mij het zelf te doen/zelfbedieningsadvocaat

16. Premium-advocaat: alleen het ingewikkeldste

17. Huisarts

18. De allerbeste oplosser

19. Kernmarkt = (bv) accountants (ipv ondernemers).

20. De virtual lawyer

21. Einde kostenmaatschap

22. Branchespecialist of nichespecialist of materiespecialist

23. Prijsmodellen: fixed fees, risk sharing, ….

We presenteren 23 mogelijk nieuwe modellen,

Waarvan er 9 voor deze sessie zijn uitgewerkt.

Enkele voorbeelden:

1. superspecialist

• Aanleiding: de concurrentie in de ‘generieke’ markt wordt steeds groter, met

name voor (relatief dure) grote kantoren onhoudbaar om hier winstgevend

te concurreren.

– Antwoord: ‘vergeet’ de generieke markt, en focus op een aantal specialisaties,

en biedt hierbinnen het allerbeste antwoord.

– Kantoren die hiervoor kiezen, zullen in omvang (aantal fe) afnemen, maar in

winstgevendheid groeien. Size doesn’t matter….

– (zeer) hoge uurtarieven zijn de norm.

– Vermoedelijk is de 80/20-regel het uitgangspunt: die 20% van de huidige

activiteiten die 80% van de omzet oplevert, is het vertrekpunt voor het ‘nieuwe’

kantoor.

– Een focus op een aantal complexe terreinen: rechtsgebieden en/of

vraagstukken.

– Dit betekent bewust afscheid nemen van een aantal activiteiten.

– Minimaal een landelijk werkveld, mogelijk een grote internationale praktijk.

Key Partners


propositie



Kostenstructuur

Inkomstenstromen

Naam Model: superspecialist

“Als wij er niet

uitkomen dan komt

niemand er uit”

• (grote)

ondernemingen

met complexe

vraagstukken

• Nationaal en

internationaal

• Betrokken bij

belangrijk(st)e

stappen van een

onderneming,

• Een zeer hechte

werkrelatie,

medeverantwoor-

delijk

• Op projectbasis of

structureel

• Adviseren,

onderhandelen,

procederen

• In zeer

omvangrijke

dossiers

• Persoonlijk

• Omvangrijke

communicatie

en interactie

• Cliënt =

belangrijkste

partner

• Andere

adviseurs

• Hoge vaste kosten, met name

personeel en inkoop (kennis).

• Daarnaast hoge projectkosten.

• (Zeer) hoge uurtarieven,

• Of afspraken op projectbasis (fixed

fee of op basis van winstdeling).

• Hoge marges.

Diepgaande

kennis, ervaring,

inlevingsvermogen,

advies- en

onderhandelings-

vaardigheden

• Aanleiding: (vooral) de MKB ondernemer wil geen problemen die een

advocaat dan gaat oplossen, met een eindresultaat dat onzeker is. Is

negatieve energie. De ondernemer wil bezig kunnen zijn met ondernemen!

• Kerntaak is het ‘ontzorgen’ van ondernemers

• Deze advocaten kunnen veel ‘in huis’ bij de ondernemer werken, bijvoorbeeld een

dagdeel per maand. Schurken hiermee dicht tegen de functie van een

bedrijfsjurist aan.

• Dit betekent een verschuiving van procederen en probleemoplossend bezig zijn,

naar adviseren en preventief werken.

• Dit business model betekent ook dat er deels een andere nieuwe markt wordt

aangeboord: de adviesmarkt.

• Dit vraagt ook om andere afrekenmodellen: van prijs per uur naar bijvoorbeeld

prijs per dag. Of een abonnementsbasis.

3. De Ontzorger/ Juridisch Partner

Key Partners


propositie



Kostenstructuur

Inkomstenstromen

Naam Model: Juridisch partner MKB / de ontzorger

(juridisch)

ontzorgen

van de

ondernemer

U houdt niet van

problemen, wij ook

niet.

MKB

ondernemingen

(met veel

contracten)

(Deels nieuwe

markt, die nu niet

bij advocaat komt)

Vast, gericht op

hechte relatie

Ontzorgen van de

ondernemer

• Onderneming

juridisch op orde

brengen en

houden (veel

standaard werk)

• Adviseren

• Tips geven

• Interim

• Mediation

• Procederen (als

het echt niet

anders kan

• Lokaal/regionaal

presenteren als

partner

MKB/ontzorger

• Veel bij klant

aanwezig

• Lokale/regionale

netwerken van

ondernemers

• Nieuwsbrief

• Social media

• Direct Marketing

• Accountants

• Junior medewerkers (standaard

werk)

• Veel niet declarabele uren voor

partner

• Abonnement (van zo veel mogelijk

uren maken naar zo weinig mogleijk

uren maken)

• Prijs per dag(deel)

• Aanleiding: de ontwikkelingen in de toevoegingsmarkt. Voor veel kantoren

(financieel) niet meer interessant.

• De Aldi-formule: we gaan leven van een volumemarkt, die we met een beperkt

aantal producten bedienen.

• Of de Easyjet gedachte: de visie van Easyjet is dat ‘vliegen’ voor iedereen

toegankelijk moet zijn. Vliegen hoeft niet duur te zijn, mensen zijn alleen

geïnteresseerd in vervoer van A naar B. De rest is extra, daar wil men niet voor

betalen.

• ICT kan steeds meer ondersteunen/standaardiseren/versnellen

• Bijvoorbeeld de echtscheidingsmarkt: mensen willen snel en betaalbaar

scheiden. Groot deel van het werk is procesmatig/gestandaardiseerd. Dat wordt

door goedkoper personeel gedaan.

• Dit kantoor doet echtscheidingen, maar dan ook niets anders.

• Dit zal vragen om een groter (regionaal) werkgebied; ‘bulk’ is de norm.

• Vraag om aanpassing in werkwijze: van zoveel mogelijk uur per zaak naar zo

weinig mogelijk uren per zaak.

• Pricing is óf een vaste prijs per echtscheiding, óf een lager uurtarief

4a. Margemodel: klein kantoor

Key Partners


propositie


Kanalen

Key Resources

Kostenstructuur

Inkomstenstromen

Naam Model: Marge model klein kantoor (toevoegingenmarkt)

Goede kwaliteit

tegen lage prijs

Uw scheiding

goed, snel (en

betaalbaar)

geregeld

Particuliere

toevoegingenmarkt

Transactiegericht,

Zo veel mogelijk

geautomatiseerd

Leveren van dienst

zonder poespas

• Gestandaardiseer

d

• Gespecialiseerd

(bijvoorbeeld

echtscheidingen

• Continu bezig zijn

met efficienter

maken van proces

• Internet, zowel

voor

marketing als

voor

afhandeling

zaak

• ICT

leveranciers

• Doorverwijzers

• Junior medewerkers (standaard

werk)

• (Zoekmachine) marketing

• ICT (geautomatiseerd systeem

• Vaste prijzen (per module)

• Lage prijs en lage marge per zaak

• Volume

• Efficient proces

(ICT)

• (zoek)machine-

marketng

Zeer moeilijk te

implementeren

How?

Makkelijk te

implementeren

Now

Wow!

Normale ideeën Originele

ideeën

Via een eerste selectie door de deelnemers….

… komen we tot de ”winnende” modellen

• Het winnende ‘wow’-model:

Het flexibele kantoor

• Het winnende ‘now’-model:

Juridisch adviseur/ontzorger

Meer informatie over deze workshop of samen met u aan de slag met uw

businessmodel of marketing(strategie)?

Nynke Bakker & Dirk Giethoorn

Meesters in Marketing

www.meestersinmarketing.nl

[email protected]

Tel. 06 51 59 69 54 (Nynke Bakker) of 06 52 09 09 37 (Dirk Giethoorn)

mailto:[email protected]