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8/17/2019 Informe Tesis Completo s

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CAPITULO I: PLANTEAMIENTO METODOLÓGICO

1.1Descripción de la situación pr!le"#tica

La castaña es uno de los principales productos de la agro-exportación en el

Perú. En la actualidad este sector de nueces representa 2.5 billones de

dólares anuales de comercialización aproximadamente, sin embargo la

castaña sólo representa el 2.5%.us posibilidades de crecimiento en los mercados son altas considerando su

condición de protector del medio ambiente adem!s de las cualidades

nutraceuticas "ue posee.El comercio internacional de alimentos es comple#o, existen estrictos

re"uerimientos en cuanto a la sanidad e inocuidad para el ingreso de los

productos a los principales mercados, lamentablemente el mane#o de esta

nuez en el Perú es de$iciente poco pro$esional sin posibilidad de garantizar la

inocuidad de la misma.Por e#emplo, La &nión Europea, blo"ue considerado como el principal

mercado para la castaña, exige en la actualidad un contenido m'nimo de (

Pbb )part'culas por billón* de a$latoxinas )sustancia tóxica generada por

+ongos* demandando el desarrollo de buenas pr!cticas de extracción

manu$actura inexistentes en adre de ios.Las pe"ueñas empresas exportadoras no +acen un mane#o adecuado del

producto, en su maor'a parte del proceso lo +acen en Puerto aldonado,

inclusie comprando nueces peladas a los mismos extractores en condiciones

+igi/nicas impropias, terminando el proceso a sea en Lima o en 0re"uipa

dependiendo de la empresa. i a esto agregamos la poca competitiidad del

producto, por sus altos costos de producción la ba#a inersión de sus

actores, es $actible creer "ue es cuestión de tiempo para "ue la castaña de#ede ser rentable en la zona.

Prnóstic


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e continuar esta situación, el Perú estar'a perdiendo la oportunidad de

exportar m!s de este producto por lo tanto se estar'a priando de los

bene$icios "ue se podr'an obtener si satis$ici/ramos la demanda de castañas

en el extran#ero, a "ue nuestro pa's no es capaz de satis$acerla, se debe

implementar una serie de pruebas de control de calidad +acer e$icientes los

procesos de trans$ormación para me#orar la presencia del producto de esta

$orma obtener un bene$icio maor al "ue actualmente poseemos.

1.$Deli"itacines % de&inición del pr!le"a:

1.$.1 Deli"itacines:

Te"pral

El ob#eto de la inestigación tomar! como punto de partida el año 215.

Espacial

Esta inestigación recopilar! analizar! la in$ormación re$erente al

problema de la $alta de control de calidad en los productos para exportación

)nueces de la 3ndia* de las empresas dedicadas a este rubro, existentes en

el departamento de adre de ios, Perú.

'cial

El grupo social ob#eto de estudio son las empresas dedicadas al

exportación de 4ueces de la 3ndia6.

Cnceptual

Esta inestigación abarca dos conceptos $undamentales "ue son el control

de calidad de productos el mane#o para su exportación.

1.()r"ulación del pr!le"a

78ómo es el diseño de una estrategia de calidad para me#orar el mane#o de la

exportación de nueces del 9rasil:


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1.*O!+eti,s de la In,esti-ación:

O!+eti, General:

• iseñar una estrategia de calidad para el mane#o de la exportación de nueces

del 9rasil.

O!+eti,s Espec&ics:

• e$inir las caracter'sticas de la estrategia de calidad "ue se aplicar!.

• e#orar el mane#o de la exportación de nueces del 9rasil.

1./0ipótesis General:

4El diseño de una estrategia de calidad me#ora el mane#o de la exportación de

nueces del 9rasil.6

1.2aria!les e Indicadres:a* Estrategia de 8alidad 4;6b* ane#o de exportación 4


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2A6IA7LE' INDICADO6E' 'U7INDICADO6E'

2A6IA7LE INDEPENDIENTE:

E'T6ATEGIA DE CALIDAD

La estrategia de calidad es elcon#unto de ob#etios "ue sepretenden conseguir en relación a lacalidad, las l'neas de acción, losrecursos medios a emplear paraconseguir esos ob#etios.

0ctualmente, este tipo de

estrategias se en$ocan al cliente,para lograr su sobre-satis$acción. =sea, "ue a no basta con lasatis$acción del cliente, debido a laalta competencia del mercado.Para lo cual, la satis$acción delcliente debe orientarse a lasnecesidades latentes, o sea "uedebe proporcionar algo "ue el

cliente no esperaba "ue lemoiliza. on arias las estrategiasparciales "ue componen laestrategia general de calidadadoptada por la empresa.

La estrategia de calidad sematerializa en planes de calidad, estos en programas de calidad "uecontendr!n los ob#etios concretos a

conseguir, $ec+as exactas,actiidades, recursos,responsabilidades>

O!+eti,s Es$uerzos

?oluntad

0dministración

@inalidad

Lneas de acción

@=0

Planeamiento estrat/gico isión

?isión

?alores

'atis&acción al

cliente

8on$ormidad

obrepasar expectatias

8umplir con lo o$recido

ericio extra

6ecurss &tilidad

isponibilidad

Limites

https://es.wikipedia.org/wiki/Utilidad_(econom%C3%ADa)https://es.wikipedia.org/wiki/Escasezhttps://es.wikipedia.org/wiki/Escasezhttps://es.wikipedia.org/wiki/Utilidad_(econom%C3%ADa)


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)0E=A Empresa Aegistrada.211*

2A6IA7LE DEPENDIENTE:

MANE8O DE E9PO6TACION

&na exportación es

un bien o ser,ici "ue es eniadoa otra parte del mundo con $inescomerciales. El en'o puede concretarse por distintas 'as de transporte, a seaterrestre, mar'timo o a/reo. 3nclusopuede tratarse de una exportaciónde sericios "ue no impli"ue elen'o de algo $'sico.Las exportaciones siempre +acen

re$erencia al tr#&ic le-ti" de"ercancas % ser,icis. Por eso,las condiciones est!n regidas por las legislaciones del pa's emisor )el eprtadr * del pa's receptor )el i"prtadr *. Es +abitual "ue lasnaciones impongan determinadosobst!culos a la importación para"ue no se per#udi"uen los

productores locales. Estas medidas,por supuesto, a$ectan a los pa'sesexportadores.

Transprte

Aegulación

Becnolog'as

Br!$ico

8ostes precios

Aapidez e$iciencia

Le-iti"idad 0probación

Par!metros

ormas lees

2lu"en

Bamaño

Peso

imensiones

I"puests

@letes

eguro

30E

0duanas

http://definicion.de/bienes/http://definicion.de/serviciohttp://definicion.de/exportacion/http://definicion.de/condicion/http://definicion.de/condicion/http://definicion.de/bienes/http://definicion.de/serviciohttp://definicion.de/exportacion/http://definicion.de/condicion/


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1.;8usti&icación e i"prtancia de la In,esti-ación:1.;.1 8usti&icación

La inestigación planteada contribuir! a me#orar los procesos de calidad "ue

emplean las empresas del departamento de adre de ios, a los cuales se

someten las 4nueces de 9rasil6 o 4castañas6 para "ue cumplan con los

re"uisitos puedan ser exportadas a las di$erentes partes del mundo donde

son demandadas.

0ctualmente, los procesos de calidad se +an conertido en una $unción clae

de la competitiidad empresarialC el diseño e implementación de una

estrategia de calidad permite coordinar la utilización de recursos optimiza

los procesos dentro de la organización, para as' lograr la satis$acción de las

necesidades de los clientes los re"uerimientos de la demanda, al menor

costo posible con los est!ndares de calidad esperados.

1.;.$ I"prtancia

La calidad en la organización de una empresa, debe ser el nerio motor de

la mismaC si de erdad la empresa desea alcanzar el /xito debe cimentarse

en estas dos palabras, por lo tanto el presente estudio, permitir! generar un

modelo "ue audar! a reducir costos, reducir p/rdidas me#orar los

productos para a"uellas empresas "ue se concienticen comprendan "ue

las exigencias del mercado exterior son m!s comple#os en relación con las

de nuestro mercado nacional de esta $orma puedan maximizar sus

utilidades, explotar de manera responsable los recursos contribuir con el

desarrollo de nuestro pa's.

Utilidad del tra!a+

http://www.monografias.com/trabajos10/motore/motore.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos10/motore/motore.shtml


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El resultado de la inestigación ser! una solución a los problemas "ue

actualmente a"ue#an muc+o a las empresas dedicadas a este rubro, la

solución ser! de car!cter estrat/gicoC trans$ormando los procesos internos

de la empresa, optimizando la productiidad logrando el posicionamiento

de mercado, lo "ue permitir! me#orar la situación actual de las empresas.

1. de la In,esti-ación

1.11.1 M4td de la in,esti-ación


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El m/todo "ue se aplicar!, es el m/todo cient'$ico, complementado con el

en$o"ue sist/mico.

1.11.$ Dise> de la in,esti-ación

El diseño es no experimental

1.1$ T4cnicas e instru"ents de 6eclección de In&r"ación

1.1$.1 T4cnicas

e utilizar!D

a* La entreista

b* La obseración

1.1$.$ Instru"ents

En correspondencia a la t/cnica se utilizar!D

a* La gu'a de entreista

b* La $ic+a de obseración

1.1( C!ertura de Estudi

1.1(.1 Cas

La inestigación se realizar! en el marco organizacional de la empresaD

4La uez .A.L6


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CAPITULO II: MA6CO TEÓ6ICO

$.1Antecedentes de la in,esti-ación

. 0raoz, ercedes ex inistra de 8omercio Exterior Burismo en Plan de

Desarrollo de mercado de Brasil, POM Brasil diceD 4El inisterio de

8omercio Exterior Burismo )38EB&A*, como entidad rectora de las

pol'ticas de comercio exterior enmarcadas en el Plan Estrat/gicoacional Exportador )PE; 21121*, iene traba#ando

intensamente en lograr una maor apertura de los mercados

internacionales para los productos peruanos, con la $inalidad "ue nuestros

empresarios emprendedores tengan la oportunidad de crear empresas

exportadoras generar as' m!s me#ores puestos de traba#o, los "ue a

su ez permitir!n combatir la pobreza me#orar la calidad de ida de

nuestros compatriotas. En aras de aproec+ar tal apertura, surge la

necesidad de elaborar Planes =peratios de esarrollo de ercados de

estino )P=*. En /stos, ba#o el liderazgo del 38EB&A, se de$inen

estrategias acciones para el corto, mediano largo plazo a $in de

desarrollar $ortalecer la presencia posicionamiento de

la o$erta exportable actual potencial en los principales mercados de


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destino. En ese sentido gracias a la cooperación del 9anco

3nteramericano de esarrollo, el 38EB&A presenta al pa's

este nueo reto para consolidar, ampliar diersi$icar

su o$erta exportable en 9rasil.

8abe preguntar, 7por "u/ seleccionar el mercado brasilero: 9rasil, pa's

lim'tro$e con el Perú, despierta el inter/s de muc+as empresas

exportadoras de udam/rica por su cercan'a geogr!$ica por ser una de

las econom'as m!s din!micas del continente. 9rasil l'der del EA8=&A,

es la maor econom'a de 0m/rica Latina la d/cima a niel mundial, con

un P93 de &F . billones en el 211G. 9rasil es +o en d'a un pa's, en

el "ue el comercio exterior tiene un gran potencial de crecimiento.


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!s aún, la 8arretera 3nteroce!nica nos permitir! construir un e#e de

desarrollo económico para el Perú 9rasil. Permitir! al Perú tener una

salida m!s +acia el H$rica Europa mientras "ue 9rasil obtendr! una salida

m!s +acia 8entroam/rica 0sia tanto para sus exportaciones

como para sus importaciones. 0s' el P= 9rasil se constitue en

una +erramienta "ue permitir! alcanzar una maor diersi$icación

consolidación de las exportaciones peruanas a dic+o pa's, identi$icando las

principales oportunidades comerciales de acuerdo con

nuestra o$erta exportable local regional. En este sentido con el $in de

maximizar el aproec+amiento del 0cuerdo de 8omplementación

Económica I 5J suscrito entre los Kobiernos de la Aepública 0rgentina, de

la Aepública @ederatia del 9rasil, de la Aepública del Paragua de laAepública =riental del &rugua, iembros del EA8=&A,

el Kobierno de la Aepública del Perú, el P= 9rasil desarrolla una

estrategia "ue inclue actiidades de acceso a mercados, promoción de

exportaciones, $acilitación e inteligencia de mercados, es

nuestro propósito "ue su implementación por parte del sector público

priado genere una din!mica de integración comercio con este pa's.6

. 38EB&A actualmente se est! encargando de abrir las puertas a nueos

mercados a niel de todo el mundo, no sólo para exportar las nueces del

9rasil sino otros productos peruanos "ue tienen igual importancia, lo cual

ser! mu bene$icioso en todos los aspectos para nuestro pa's.

2. Kolubic, ristina en Gestión de la calidad de exportación, guía para

pequeños y medianos exportadores )21* dice: 4Las exportaciones deben

ser siempre con$ormes a los re"uisitos o$iciales "ue imponga el gobierno

del pa's importador )re"uisitos obligatorios* a los re"uisitos comercialesdel importador )re"uisitos del comprador*. Es di$'cil detallar de manera

ex+austia las normas espec'$icas por la gran ariedad de productos "ue

abarcan los sectores de la alimentación los productos agr'colas. Bodos

ellos est!n su#etos a controles sanitarios $itosanitarios, reglamentos

t/cnicos normas "ue ar'an de un pa's a otro de un sector a otro.


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El 0cuerdo @ de la =8 insta a los pa'ses a "ue basen sus re"uisitos

sobre normas internacionales, por e#emplo las de la 8omisión del 8odex

0limentarius, la =3E o la 83P@. La 8omisión del 8odex $ue creada por la

@0= la = con el mandato de elaborar normas directrices sobre

alimentación, textos a$ines a modo de códigos de conducta en el marco

del Programa 8on#unto @0=M= sobre ormas 0limentarias. u ob#etio

es proteger la salud de los consumidores, elar por el cumplimiento de

pr!cticas #ustas en el comercio de la alimentación promoer la

coordinación de todos los es$uerzos de las organizaciones

gubernamentales no gubernamentales "ue elaboran normas alimentarias.

Los principales 8omit/s del 8odex sonD el 8omit/ del 8odex sobre

8ontaminantes en los 0limentos, el 8omit/ del 8odex sobre Pescado Productos Pes"ueros, el 8omit/ del 8odex sobre 0ditios 0limentarios, el

8omit/ del 8odex sobre Nigiene de los 0limentos, el 8omit/ del 8odex

sobre istemas de 3nspección 8erti$icación de 3mportaciones

Exportaciones de 0limentos, el 8omit/ del 8odex sobre Eti"uetado de los

0limentos el 8omit/ del 8odex sobre @rutas Nortalizas @rescas.

uc+os pa'ses +an adoptado el 0PP88 como re"uisito obligatorio en la

preparación de di$erentes productos alimenticios. La pregunta (2 explica

"u/ es el 0n!lisis de Peligros de Puntos 8r'ticos de 8ontrol )0PP88*

por"u/ son importantes para las P


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La 83P@ permite a los pa'ses analizar los riesgos "ue existen para sus

recursos egetales aplicar medidas de base cient'$ica para salaguardar

sus cultios su egetación silestre. El 8omit/ B/cnico sobre Productos

0limentarios, 3=MB8 (, de la =rganización 3nternacional de ormalización

se ocupa de la normalización de productos alimentarios destinados al

consumo +umano animal. 8omprende toda la cadena alimentaria, desde

la producción primaria +asta el consumo, as' como los materiales de

propagación animal egetal. e encarga sobre todo, aun"ue no

exclusiamente, de la terminolog'a, el muestreo, los m/todos de ensao

an!lisis, especi$icaciones de productos, la seguridad de alimentos piensos

de la gestión de la calidad, adem!s de los re"uisitos de enasado,

almacenamiento transporte. La norma 3= 22111, elaborada por 3=MB8(, armoniza los re"uisitos de los sistemas de gestión de la inocuidad de

los alimentos. La pregunta (( explica la di$erencia "ue existe entre el

0PP88 la 3= 22111. La pregunta (5 expone los pasos de la

implementación de la 3= 22111.

En ista de la proli$eración de normas priadas para productos alimenticios

agr'colas, la 3niciatia undial de eguridad 0limentaria )K@3*, una

$undación sin !nimo de lucro creada al amparo de la legislación belga,

realiza ealuaciones comparatias de las normas alimentarias en igor con

respecto a los criterios de la seguridad de los alimentos. 0simismo, busca la

$orma de desarrollar mecanismos para el intercambio de in$ormación en la

cadena de suministro, concienciar a los consumidores examinar las 51

Ae"uisitos t/cnicos buenas pr!cticas existentes en el sector de la

distribución. En la K@3, la ealuación comparatia permite comparar un

sistema de inocuidad de los alimentos con el ocumento de =rientació[email protected]


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. Las normas de calidad existentes permiten controlar los est!ndares de

calidad "ue deben poseer los productos para "ue puedan ser exportados,

en algunos pa'ses /stas son m!s exigentes por lo tanto uno debe poner

m!s /n$asis en alcanzar estos est!ndares seguir exportando.

. Kómez, 8amarena en Comercialiación de la nue Pec!n en el mercado

"uropeo diceD 4esde OO, la &nión Europea )&E* es un mercado único,

con un gran potencial económico de desarrollo. En el año 211(, se

amplió a 1 pa'ses m!s )8+ipre, Esloenia, Estonia, Nungr'a, Letonia,

Lituania, alta, Polonia, Aepública 8+eca Esloa"uia* dando lugar al

blo"ue comercial m!s grande del mundo, $ormado por (55 millones de

consumidores )ecretar'a de Econom'a, 211(*. La &nión Europea,

especialmente tras la ampliación, engloba a pa'ses con situaciones

económicas, comerciales de nieles de ida diersos, si bien, uno de los

ob#etios perseguidos con la integración es corregir las di$erencias e

impulsar las regiones m!s pobres. La &E es la principal zona exportadora

de bienes sericios )turismo, banca, seguros transporte* en el mundo

es, al mismo tiempo, la zona m!s importante en importaciones de

productos agr'colas bienes de todo tipo, procedentes de los pa'ses

menos desarrollados )&nión Europea, 211(*. La &E se considera como elprincipal mercado de comercialización de nueces. in embargo, la nuez

"ue comúnmente se comercializa en esta zona es la conocida como

inglesa o de 8ali$ornia, debido a las caracter'sticas agro-clim!ticas de la

zona. Las ariedades Pac!n de 8ali$ornia comparten, sin embargo, el

mismo origen bot!nico )ambas pertenecen a la $amilia de las

ugland!ceos*, adem!s presentan caracter'sticas similares de utilidad

$orestal. 0simismo, la seme#anza en sus propiedades organol/pticas

)$orma, sabor,...* #unto con sus similitudes en las propiedades intr'nsecas

del $ruto )contenidos nutritios, etc.* $aorece el "ue ambas ariedades

puedan actuar como sustitutios próximos en el consumo. 0ctualmente el

olumen de producción en la &E sin considerar a los nueos estados

miembros oscila en torno a las (,(1O toneladas, las cuales en t/rminos


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relatios representan el J.(% del total mundial. Los principales pa'ses

productores sonD @rancia, 3talia, Krecia, 0lemania, 0ustria España. el

total del olumen producido el 25% corresponde a @rancia, seguido por

Krecia con el 22%, 0lemania 0ustria con un (%, 3talia con el 2%

España con el O%. Por detr!s se encuentran pa'ses con pe"ueñas

producciones como es el caso de 9/lgica-Luxemburgo Portugal. in

embargo, aun cuando pa'ses como 0lemania, 0ustria Krecia mantienen

olúmenes de producción importantes, Qnicamente 3talia @rancia son los

"ue tradicionalmente +an estado presentes en los mercados

internacionales.6

. La &nión Europea es la principal demandante de ueces del 9rasil por lo

"ue el Perú debe satis$acer los est!ndares de calidad para poder acceder a

estos mercados importantes.

(. =rganización de las aciones &nidas para la 0gricultura la 0limentación

en #as micro$inanas y las pequeñas empresas $orestales, )Aome 211R*,

diceD 4La industria de la nuez de 9rasil es una $uerza impulsora para el

departamento de adre de ios. e estima "ue entre 22 1 por ciento de

la población del departamento obtienen sus ingresos directa o

indirectamente del comercio de la nuez de 9rasil.


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e acuerdo con el 8enso acional, m!s del R1 por ciento de los +abitantes

del departamento son personas de ba#os recursos la incidencia de la

pobreza entre a"uellos "ue obtienen sus medios de subsistencia en base a

la nuez de 9rasil es aún maor. 0lgunos estudios sobre los ingresos de los

recolectores de la nuez de 9rasil +an señalado "ue esta actiidad,

$inalizada en tres meses, genera un promedio de GR por ciento de su

ingreso anual bruto.

En t/rminos absolutos, esto es e"uialente a G,(1 dólares

estadounidenses anuales por recolector "ue e"uialen a un promedio de

5( dólares estadounidenses por mes. Bomando en cuenta "ue una $amilia

promedio est! integrada por seis personas, esto signi$ica un ingreso

mensual per c!pita de JO dólares estadounidenses, "ue es menos del

ingreso m'nimo de ida de todo el resto del pa's "ue promedia 211 dólares

estadounidenses por mes.

La maor'a de las concesiones isitadas durante el estudio de caso )GR por

ciento* con$irmó "ue no pod'an a+orrar a partir de sus ganancias las

causas principales $ueron identi$icadas como ba#os precios de enta, costos

relatiamente altos, el eleado número de personas por $amilia "uedependen de la actiidad las $uentes de ingresos relatiamente no

diersi$icadas.

Para acceder a los recursos $inancieros, los recolectores de la nuez de

9rasil se alen principalmente de sistemas de pagos adelantados los

intentos de introducir alternatias de $inanciación no +an logrado maor

/xito.6

. La exportación de nueces del 9rasil +a audado de manera substancial al

desarrollo del departamento de adre de ios, por lo tanto incrementando

esta actiidad lle!ndola a un punto m!ximo, se podr! tener me#ores

resultados económicos a niel de adre de ios del Perú.


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$.$Marc 0istóric

La Calidad

Los primeros estudios sobre la calidad se +icieron en los años 1 antes de

la egunda guerra undial, la calidad no me#oró sustancialmente, pero se

+icieron los primeros experimentos para lograr "ue /sta se eleara, los

primeros estudios sobre calidad se +icieron en Estados &nidos. En el año

de O el octor S. 0. +Tard, de los 9ell Laboratories, aplicó el concepto

de control estad'stico de proceso por primera ez con propósitos

industrialesC su ob#etio era me#orar en t/rminos de costo-bene$icio lasl'neas de producción el resultado $ue el uso de la estad'stica de manera

e$iciente para elear la productiidad disminuir los errores, estableciendo

un an!lisis espec'$ico del origen de las mermas, con la intención de elear

la productiidad la calidad.

8uando en OO estalló la egunda Kuerra undial, el control estad'stico

del proceso se conirtió poco a poco paulatinamente en un arma secreta

de la industria, $ue as' como los estudios industriales sobre cómo elear lacalidad ba#o el m/todo moderno consistente en el control estad'stico del

proceso lleó a los norteamericanos a crear el primer sistema de

aseguramiento de la calidad igente en el mundo. El ob#etio $undamental

de esta creación era el establecer con absoluta claridad "ue a tra/s de un

sistema noedoso era posible garantizar los est!ndares de calidad de

manera tal "ue se eitara, sobre todo, la p/rdida de idas +umanasC uno de

los principales interesados en elear la calidad el e$ecto productio de

/sta $ue el gobierno norteamericano especialmente la industria militar de

Estados &nidos, para los militares era $undamental el eitar "ue tantos

#óenes norteamericanos permanecieran simple sencillamente por"ue sus

paraca'das no se abr'an. En octubre de O(2 de cada mil paraca'das "ue

eran $abricados por lo menos un .(5 no se abrieron, lo "ue signi$icó una


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gran cantidad de #óenes soldados norteamericanos ca'dos como

consecuencia de los de$ectos "ue tra'an los paraca'dasC a partir de O( se

intensi$icó la bús"ueda para establecer los est!ndares de calidad a tra/s

de una isión de aseguramiento de la calidad para eitar a"uella tragedia,

no solamente podr'amos ec+ar la culpa a los paraca'das sino "ue tambi/n

+ubo una gran cantidad de $allas en el armamento de Estados &nidos

proporcionaban a sus aliados o a sus propias tropas, las $allas principales

estaban esencialmente en el e"uipo pesado.

Para lograr elear la calidad se crearon las primeras normas de calidad del

mundo mediante el concepto moderno del aseguramiento de la calidad,

para lograr un erdadero control de calidad se ideo un sistema de

certi$icación de la calidad "ue el e#/rcito de Estados &nidos inició desde

antes de la guerra. Las primeras normas de calidad norteamericanas

$uncionaron precisamente en la industria militar $ueron llamadas las

normas U, las normas U $ueron de gran /xito para la industria

norteamericana permitieron elear los est!ndares de calidad

dram!ticamente eitando as' el derroc+e de idas +umanasC Kran 9retaña

tambi/n aplicó con el apoo de Estados &nidos, a su industria militar, de

+ec+o desde O5, una serie de normas de calidad. a las primeras normas

de calidad brit!nicas se les conoce como el sistema de normas G11, para

los brit!nicos era importante participar en la guerra con un cada ez me#or

armamento "ue pudiera tener clara garant'a de calidad, los brit!nicos

adoptaron la norma norteamericana U surgieron las normas brit!nicas

11J, con estas normas los brit!nicos pudieron garantizar maores

est!ndares de calidad en sus e"uipos. =tros pa'ses del mundo no contaron

con aseguramiento de calidad tan e$ectio "ue pudiera considerarse comouno de los $actores erdaderos por lo "ue Estados &nidos Kran 9retaña

permitieron elear el niel de productiidad de sus e"uipos, ba#ar el número

sensible de p/rdidas de idas +umanas ocasionadas por la mala calidad del

mismo, por supuesto, garantizar establecer garant'as de calidad primero

"ue ninguna otra nación en el mundo sobre el $uncionamiento de sus


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e"uipo, aparatos elemento t/cnicos. =tros pa'ses como la &nión

oi/tica, apón 0lemania tuieron est!ndares de calidad muc+o

menoresC esto determino en gran medida "ue la p/rdida en las idas

+umanas $uera muc+o maor.

Es importante decir "ue el doctor EdTars eming entre O(1-O( $ue uno

de los grandes estadistas, disc'pulos +eTard, "ue +ab'a traba#ado en el

c/lebre Sestern Electric 8ompan de la ciudad de 8+icago, 3llinois, $ue a+'

donde tuieron lugar los primeros experimentos serios sobre productiidad

por Elton aor. Bambi/n es importante decir "ue durante la egunda

Kuerra undial, eming, un +ombre absolutamente desconocido en este

tiempo, traba#o en la &niersidad de tan$ord capacitando a cientos de

ingenieros militares en el control estad'stico del proceso, muc+os de estos

estad'sticos militares precisamente $ueron capacitados en la

implementación de las normas de calidad U a tra/s de una serie de

entrenamientos en donde el aseguramiento de la calidad era el $undamento

esencial en donde $ue aplicado por cierto el control estad'stico del proceso

como norma a seguir para el establecimiento de una me#ora continua de la

calidad.

Entre O(2 O(5 es importante decir "ue EdTards eming contribuó

precisamente a me#orar la calidad de la industria norteamericana dedicada

a la guerra, al $inal de esta eming $ue a apón initado por el comando

militar de ocupación de Estados &nidos, a+' tendr'a un papel $undamental

en cuanto a la eleación de la calidadC eming llegó a BoVio en O(R inició

sus primeros contactos con ingenieros #aponeses, en O51 $ue initado por

el Presidente de la &nión de 3ngenieros 8ient'$icos aponeses )&EP*, a

partir de este momento se dio a conocer e impartió unos cursos "ue se

iniciaron el O de #unio de O51, por primera ez eming , el padre de la

calidad #aponesa +izo uso en apón ante un grupo importante de su modelo

administratio para el mane#o de la calidad, es importante decir "ue los

#aponeses no ten'an antecedentes claros de la calidad "ue su calidad era


20/61

erdaderamente $atal antes de la llegada de eming en O51 antes de la

isita del octor osep+ uran en el año de O5( a apón.

La era de la in$ormación en$ocada al cliente, la era de la calidad, el inicio de

la nuea competitiidad, el nacimiento de 0sia como nueo poder global, de apón como amo del siglo ;;3 esta precisamente $undamentado en la

globalización de la calidad, una nuea estrategia de competir, entender las

necesidades del cliente, por supuesto satis$acer la demanda de los

mercados. ebemos establecer "ue la calidad tanto en Europa como en

apón Estados &nidos detonó precisamente al terminar la segunda

Kuerra undial "ue #ustamente en este periodo $ue cuando las naciones

del mundo se organizaron para crear elear los est!ndares de calidad, es

por ello "ue el antecedente de la 3= esta precisamente ligado a +ace 51

años, cuando entre O51 1OG la calidad se conirtió en una mega

tendencia en el mundo entero.

El papel de los #aponeses en el procedimiento de la calidad $ue ciertamente

mu importante, pero no $ueron únicamente los #aponeses los "ue

inirtieron en el procedimiento de la eleación de la calidad, sino "ue de

+ec+o 0lemania inició un impulso nunca antes isto por elear la calidad conertirla en algo $undamentalC en Estados &nidos osep+ uran $ue un

detonador esencial para este desarrollo, a los nombres de eming en

apón uran tambi/n en apón debe agregarse el nombre de P+illip

8rosb "ue inició en los años G1 una reolución de la calidad en Estados

&nidos el de 0rmand ?. @eigenbaum, otro gran impulsor del control de

calidad. )8ruz Aam'rez, os/, 4Nistoria de la calidad6 en E;8ELLEB30,

pp. J-(*

Nue5 de 7rasil ?casta>a a"a5ónica@ % su eprtación:


21/61

La nuez de 9rasil es un producto $orestal no maderero "ue crece

naturalmente en los bos"ues amazónicos de 9rasil, 9oliia Perú. El $ruto

de la nuez de 9rasil proiene de uno de los !rboles m!s altos de la

pluisela tropical de la cuenca del 0mazonas. Los $rutos caen

naturalmente al suelo son recolectados, elaborados endidos

principalmente en el mercado internacional, "ue tiene por ellos una

demanda establecida. El maor pa's exportador es 9oliia seguido por

9rasil luego por Perú.


22/61

La producción de Perú se localiza en el departamento de adre de ios en

el sudeste del pa's. El Kobierno peruano es el propietario o$icial de los

castaños del 9rasil otorga concesiones de (1 años a personas con

derec+os exclusios de aproec+amiento de las nueces +alladas en una

super$icie determinada. La cadena de producción de la nuez de 9rasil tiene

cuatro componentesD la producciónC la recolección )aclareo para crear

senderos entre los !rboles, recoger el $ruto, abrirlo transportarlo al

campamento*C la elaboración )secado remo#ado, descascarado de la

nuez, secado de la nuez descascarada* la comercialización.

La extracción de la nuez de 9rasil en el sur de Perú $ue tradicionalmente

realizada de modo in$ormal, con recolectores "ue se trasladaban al bos"ue

sin ninguna interención o norma o$icial. En el decenio de OO1, el gobierno

comenzó actiamente a reglamentar el sector de manera progresia. El

recolector deb'a presentar un plan de gestión dentro del sistema corriente

de concesiones para los productos $orestales no madereros a $in de obtener

una concesión para la extracción de la nuez de 9rasil. Las empresas "ue se

dedican a la nuez de 9rasil son microempresas de propiedad de una sola

persona "ue traba#a en el proceso de aproec+amiento "ue contrata a

traba#adores dentro de la $amilia o $uera de ella.


23/61

El número de empleados durante cual"uier estación determinada ar'a de

uno a siete, con un promedio de aproximadamente cuatro. Las empresas

realizan el proceso completo de aproec+amiento +asta el secado de la

nuez descascarada luego enden a intermediarios o directamente a

empresas de elaboraciónMexportación. Los recolectores de la nuez de 9rasil

generalmente no dependen exclusiamente de la producción de nueces

para sus medios de ida, sino "ue llean a cabo otras actiidades como la

cr'a de ganado, agricultura, recolección comercio de la madera. El

sistema de concesión de la nuez de 9rasil tambi/n re"uiere "ue cual"uier

grupo o persona con una concesión deba presentar un número de

identi$icación impositio emitido por el Kobierno peruano. ebido al escaso

niel de organización de los recolectores, esto conduce a una concentraciónde concesiones otorgadas a microempresarios únicos "ue luego

subcontratan a miembros dentro o $uera de su $amilia para la explotación de

la concesión. )=rganización de las aciones &nidas para la 0gricultura la

0limentación en #as micro$inanas y las pequeñas empresas $orestales%


24/61

La exportación peruana de 4ueces de 9rasil6 est! en ascenso, +abiendo

pasado de &F ( millones en 2112 a m!s de &F 2 millones en 211G, en

un marco donde solo tres pa'ses )Perú, 9rasil 9oliia* son los o$ertantes

exclusios debido a "ue gozan de condiciones geogr!$icas clim!ticas

únicas. 8on El Per$il ueces del 9rasil usted tiene la oportunidad de

acceder a in$ormación del mercado "ue incidir! positiamente en sus

decisiones de negocio o en la exploración de las condiciones del mercado

"ue le permitir!n reducir el riesgo de su inersión. El per$il ueces del

9rasil, presenta la situación actual perspectias del mercado desde una

óptica "ue a del an!lisis del comercio mundial +acia el an!lisis espec'$ico

de las exportaciones peruanas. Esto permite analizar a los principales

pa'ses demandantes o$ertantes, midiendo as' la brec+a con relación a lao$erta exportable peruana. 0simismo, se presenta un panorama de la

competencia en el mercado m!s releante, EE.&&., cuanti$icando el tamaño

de su demanda dentro del cual se analiza la presencia de la o$erta

peruana, compar!ndola con la de sus principales competidores )9rasil

9oliia*. El per$il ueces del 9rasil conclue con el an!lisis de la

estacionalidad de la demanda estadounidense, la cual es contrastada con la

estacionalidad "ue presentan tanto la o$erta peruana como la de 9rasil

9oliia. )3EE Per$il, 8EBA&*.

(.1Marc Cnceptual

La calidad

Es prerre"uisito del exitoso acceso a los mercados el aumento de los

ingresos procedentes de las exportaciones, pero el cumplimiento de los

re"uisitos t/cnicos del mercado internacional plantea di$icultades a muc+os

exportadores. egún una inestigación del 3B8, casi el R1% de los

problemas "ue a$rontan los exportadores a causa de medidas no


25/61

arancelarias obedece a los obst!culos t/cnicos al comercio )=B8* las

medidas sanitarias $itosanitarias )@*.

Los exportadores de los pa'ses en desarrollo tropiezan principalmente con

cuatro di$icultades para superar los obst!culos t/cnicos al comercio acceder a nueos mercados, a saberD

- =btener in$ormación sobre los reglamentos t/cnicos obligatorios las

normas oluntarias "ue se aplican en el pa's importadorC

- 0daptar sus productos para cumplir con los re"uisitos como es debidoC

emostrar "ue los productos cumplen con los re"uisitos pertinentesC

- =btener el apoo necesario en cada paso de la in$raestructura nacional de

la calidad, lo "ue en muc+os pa'ses en desarrollo no corresponde al

est!ndar.

En el Programa de Kestión de la 8alidad de las Exportaciones "ue llea a

cabo el 3B8 se estableció un en$o"ue integrado para superar esas

di$icultades aplicando una estrategia bilateral "ue comprende capacitación

mediante programas de $ormación sericios de asesor'a para empresas,

organismos de ealuación de la con$ormidad $ormuladores de pol'ticas.

La casta>a nue5 del 7rasil en el Per.

El desarrollo comercial de la 8astaña o uez del 9rasil bene$iciadirectamente al medio ambiente a "ue sus nieles de producción

dependen estrictamente del cuidado de su entorno.

El !rbol de la 8astaña puede alcanzar $!cilmente los 51 mts de altura una

producción promedio de R1 Vg año. 8uando los cocos est!n maduros )de


26/61

diciembre a marzo* caen al suelo donde son recogidos por los recolectores

o 4castañeros6 "ue a su ez las llean a las plantas de proceso para ser

secadas, peladas empacadas.

Esta nuez $orma parte de un elaborado ecosistema, su polinización es

realizada por una extraña ariedad de aispas conocidas como la 4aispa

de las or"u'deas6 "ue desaparecen si existe cual"uier tipo de depredación

en su ecosistema a$ectando el rendimiento del !rbol. Por otro lado, su

propagación depende del 4agouti6, pe"ueño roedor capaz de abrir la gruesa

corteza del coco esparciendo las nueces "ue no come, las "ue ser!n en el

$uturo los nueos !rboles de castaña.

0ctualmente la densidad de los castaños en la zona de extracción es

aproximadamente 1.O !rboles por +ect!rea )+a*. Las concesiones

acreditadas por la autoridad del medio ambiente en el Perú an desde las

,111 +asta las 1,111 +a por concesión, otorgadas a personas naturales

"ue ien en la zona "uienes ingresan durante largos periodos a la selaagreste para recolectar las nueces, secarlas posteriormente transportarlas

a la planta de proceso donde son peladas seleccionadas para su posterior

enta.

C"petiti,idad e"presarial


27/61

Las pe"ueñas empresas exportadoras no +acen un mane#o adecuado del

producto, en su maor'a parte del proceso lo +acen en Puerto aldonado,

inclusie comprando nueces peladas a los mismos extractores en

condiciones +igi/nicas impropias, terminando el proceso a sea en Lima o

en 0re"uipa dependiendo de la empresa. i a esto agregamos la poca

competitiidad del producto, por sus altos costos de producción la ba#a

inersión de sus actores, es $actible creer "ue es cuestión de tiempo para

"ue la castaña de#e de ser rentable en la zona.

La construcción de la 8arretera 3nteroce!nica ur "ue unir! el oc/ano

pac'$ico con el atl!ntico, a a trans$ormar la din!mica de la econom'a en la

región, de no tener una actiidad rentable "ue resguarde el medio

ambiente la de$orestación ser! inminente por los competitios costos de

traslado de productos inclusie pro+ibidos, a los puertos de embar"ue.

8onsiderando "ue la 8astaña es un producto con demanda en el mercado

internacional con posibilidades de un maor crecimiento en el pa's, se +a

consolidado como uno de los principales productos de la agroexportación

peruana, pese a las de$iciencias descritas +asta el momento.

El mercado exige un producto "ue sea competitio e inocuo, "ue logresuperar precios ba#os "ue cumpla con los est!ndares sanitarios exigidos.

Para lograr estos ob#etios el desarrollo de Planes de egocios "ue

inclua la implementación de plantas de proceso +ace necesario "ue se

garantice la inocuidad del producto con el uso de buenas pr!cticas de

manu$actura terminando su proceso en la misma región desarrollando

econom'as de escala para lograr un costo unitario competitio del

producto. El desarrollo de un producto con tales caracter'sticas

incrementar! las posibilidades de /xito en el mercado internacional

permitiendo me#ores ingresos a los agentes inolucrados.

Eprtacines peruanas


28/61

Las exportaciones peruanas en el 211O $ueron de &F .5 millones de

dólares, menos "ue el 211J en R%, lo "ue se puede explicar por el

incremento de la o$erta de nueces en el mercados, adem!s de la crisis

internacional al ser EE.&&. nuestro principal mercado de destino de la

uez del 9rasil sin cascara )1J122* "ue representa el OO.J% de las

exportaciones, $rente al 1.2% de la uez del 9rasil con cascara )1J12*.

En la primera partida W1J122-, EE.&&. representa el RR% de nuestros

mercados de destino, seguido de Ausia con el (%, 0lemania, 8anad!

Aeino &nido con el % cada uno, entre otros.

En la segunda partida -1J12-, Nong ong representa el G(%, seguido

de 8anad! con el 2% 9/lgica con el (%. i bien la ci$ra es pe"ueña

aún, se resalta un crecimiento de O% en las exportaciones de la uez del

9rasil con cascara en el 211O respecto al 211J.

Las principales empresas exportadoras son La uez AL con el 2G% de

contribución, seguido de El 9os"ue E3AL con el 2%, 0gr'colas

@orestales 08 con el (%, 8andela Perú con el % Exportaciones de

la ela .0. con el O%, entre otros. i bien $iguran exportaciones de uez

del 9rasil todo el año, entre los meses de 0bril iciembre, despu/s de laza$ra, se obseran los maores olúmenes.

)uentes de in&r"ación:

• +ttpDMMTTT.$ao.orgMMa-a122GsMa122Gs1J.pd$

• +ttpDMMTTT.centrum.pucp.edu.peMcentrumaldiaMin$ormesXpd$MuecesX9rasil.pd$

•

+ttpDMMTTT.agc.peMPub0ttac+MeGbRce-bOR-(GaG-aOR2-aO5Rb$55bJ$.pd$

• +ttpDMMTTT.intracen.orgMitcMexportadoresMgestion-de-la-calidadM

• +ttpDMMTTT.tecnologiacalidad.galeon.comMcalidadMG.+tm

http://www.fao.org/3/a-a0226s/a0226s08.pdfhttp://www.centrum.pucp.edu.pe/centrumaldia/informes_pdf/Nueces_Brasil.pdfhttp://www.agc.pe/PubAttach/e36b37ce-b937-46a6-a972-a957bf55b81f.pdfhttp://www.intracen.org/itc/exportadores/gestion-de-la-calidad/http://www.tecnologiaycalidad.galeon.com/calidad/6.htmhttp://www.fao.org/3/a-a0226s/a0226s08.pdfhttp://www.centrum.pucp.edu.pe/centrumaldia/informes_pdf/Nueces_Brasil.pdfhttp://www.agc.pe/PubAttach/e36b37ce-b937-46a6-a972-a957bf55b81f.pdfhttp://www.intracen.org/itc/exportadores/gestion-de-la-calidad/http://www.tecnologiaycalidad.galeon.com/calidad/6.htm


29/61

• +ttpDMMTTT.perucam.comMpd$sMKExportacion.pd$

• +ttpDMMTTT.mantenimientomundial.comMsitesMmmMnotasM8alidad-

Exportacion.pd$

CAPITULO III: CON'T6UCCIÓN DE LA 0E66TAMIENTA'

http://www.perucam.com/pdfs/GExportacion.pdfhttp://www.perucam.com/pdfs/GExportacion.pdf


30/61

(.$Generalidades:

Para esta inestigación se utilizar! el estudio de campo, a "ue se cuenta con

la initación del Kerente Keneral a las instalaciones de la empresa 4La uez

.A.L6 teniendo en cuenta "ue para obtener datos reales con$iables se

re"uiere interactuar con el medio.

El estudio de campo es un traba#o creatio sistem!tico "ue tiene como $in la

aplicación del conocimiento cient'$ico del ob#eto de producir obtener nuea

in$ormación, cualidades del proceso o sistema para la elaboración de uno

nueo o la me#ora de uno a existente.En el estudio de campo se obtendr! in$ormación acerca de las necesidades de

los usuarios, los problemas "ue tienen para realizar su traba#o, una serie de

par!metros "ue audan a la comprensión de di$erentes procesos.8on la interacción directa de los usuarios en la determinación de los

re"uerimientos de in$ormación se puede lograr un sistema m!s completo.

O!+eti, del estudi de ca"p: eterminar el grado de aceptación la

calidad en estructura contenido de los programas o gu'as cuales de

auditor'a, "ue tiene la medina gran empresa tra/s de la in$ormación

recopilada.

(.(Estudi de la &acti!ilidad:

(.$.1 )acti!ilidad t4cnica:

Para realizar esta inestigación se deber! contar con los conocimientos

necesarios de normas de calidad igentes, $ormatos para medir la calidad de

los productos, normas lees de exportación, caracter'sticas geogr!$icas dellugar indicado dem!s conocimientos "ue tenga re$erencia a la

inestigación.

=tro presupuesto o elemento sobre el cual se debe tener muc+o cuidado es

la redacción )acción e$ecto de redactar*, en la "ue inde$ectiblemente


31/61

debemos conocer el lengua#e no solamente las reglas gramaticales

ortogr!$icas, sino tambi/n las últimas reglas "ue +aan emitido las 22

0cademias de la Lengua Española, a $in de no incurrir en errores

imperdonables.

0dem!s de ello se necesitar! material para captar datos importantes de la

empresa, como lo sonD

- 8!maras de ideo

- 8!maras $otogr!$icas

- Krabadora de oz

- 8ronometro

- Laptop

- 8argador

(.$.$ )acti!ilidad perati,a:

e debe contar con el total permiso del gerente de la empresa 4La uez

.A.L6 para ingresar a sus instalaciones proceder a realizar la

inestigación, adem!s de debe contar con el apoo de los traba#adores de la

empresa dem!s personas "ue est/n ligadas a la misma.

Cantidad Cla!radres1 3ngeniero 3ndustrial1 0sistente


32/61

(.$.( )acti!ilidad ecnó"ica:

El inestigador debe contar con un +ospeda#e i!ticos necesarios para todo

el tiempo de estad'a en el lugar de la inestigación, "ue ser! un aproximado

de un mes a "ue reunir los datos necesarios tomar! todo ese tiempo segúnel cronograma de actiidades planeado con anterioridad. 8on re$erencia al

$inanciamiento de otros tipos de in$ormación no ser! necesario, pues existen

múltiples instituciones "ue prestan un sericio gratuito, como lo son casi

todas las bibliotecas públicas priadas, +emerotecas, ideotecas, pues

incluso, como es del todo sabido, cuentan con material bibliogr!$ico en

idiomas extran#eros cuo pr/stamo tambi/n es gratuito, no obstante ale la

pena inertir en libros, periódicos, $olletos, reistas, etc.

6ECU6'O' TECNOLOGICO'Cantidad Descripción Cst Ttal

1 Laptop M. 2,111.111 8!mara $otogr!$ica M. (51.111 8!mara $ilmadora M. ,211.111 8ronómetro M. 1.111 Krabadora de oz M. (1.111 8argador M. 1.11

TOTAL 'B. (3(=.==

6ECU6'O' 0UMANO'

N CA6GO CO'TO TOTAL1 3ngeniero 3ndustrial M. ,111.111 0sistente M. ,111.11

TOTAL 'B. *===.==

)lu+ de Ca+a Operati, = 1 $ ( * 3nersión en actio $i#o ?1===@ 3ngresos J,111 J,111 J,111 J,111


33/61

8osto 3nsumos )G1* )G1* )G1* )G1* ano de =bra )R51* )R51* )R51* )R51* =tros Kastos )211* )211* )211* )211* epreciación 1 1 1 1 Utilidad antes de I"puest 6enta


34/61

1. 'ecad

La des+idratación arti$icial, "ue puede +acerse solar o automatizada, tiene por

ob#etio obtener una +umedad menor "ue los 1% en la nuez de 9rasil, lo "ue

uele posible una me#or conseración en el almacenamiento.

$. Li"pie5a

Para el almacenamiento, las nueces de 9rasil deben estar limpias, libres de

+o#as, piedras, arenas otras impurezas para eitar la contaminación conserar su buen estado.

(. Al"acena"ient

espu/s de los procesos de limpieza secado, las nueces est!n listas para el

almacenamiento por un per'odo superior a año. Para el acondicionamiento

de las nueces, se aconse#a el uso de bolsas, amontonadas sobre tablas de

madera, en lugar airoso, limpio exento de +umedad.

*. Pesa+e

e +ace necesario para tener una idea exacta de la cantidad "ue se

industrializar!.

/. Ccción B Caldera

La caldera tiene el propósito de generar apor directo para cocción de las

nueces en la autoclae calentamiento de las estu$as, distribu/ndolo a

tra/s de serpentines.

. Autcla,a+e

8omo preparación para la decorticación, las nueces se someten al proceso de

autoclae, cuo ob#etio es el crecimiento de la c!scara con relación a la

almendra. ientras la nuez se +inc+a, la almendra se mantiene con el mismotamaño, $acilitando as' su corte sin ruptura.

3. Decrticación

Las c!scaras de las nueces de 9rasil deben extraerse utilizando los

decorticadores manuales, "ue se $i#an en bancadas met!licas.

;. Estu&a+e

La estu$a reduce la +umedad de las almendras cerca de (%. El aire caliente


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)lu+-ra"a de Eprtación

Para saber cómo exportar un producto se debe tener claro "ue la $ase de

preparación de un producto para su exportación es cr'tica. ebes esperar

tener "ue aplicar un cierto grado de adaptación de tu producto para enderlo

$uera del mercado nacional antes de +acer tu primera enta. o te lances

comiences a ender. 8onsulta a los clientes potenciales, maoristas, agentes,

emba#adas, etc. para determinar la me#or estrategia para ender tus productos

en el mercado extran#ero.


36/61

Estudiar los productos de la competencia en el pa's en el "ue "uieres +acer

negocios es una gran $orma de en$ocarse en lo "ue $unciona en ese mercado.

i no puedes isitar el pa's reisar los estantes tú mismo, ponte en contacto

con personas en ese pa's e si te pueden in$ormar cuales productos son

comparables a los tuos.

ientras tanto, toma una muestra del producto "ue deseas exportar

recorramos la lista de eri$icaciónD

. ?eri$ica el nombre de tu producto

2. ?eri$ica los colores de tu enase

. Enasado diseño de eti"uetas de tu

(. El tamaño o cantidad del producto en s' mismo

5. Peso medida del producto a exportar

G. 7ecesitaras una eti"ueta bilingZe para tu producto:

R. 8antidad de unidades por pa"uete

J. 3m!genes de tu producto en la eti"ueta

O. El material del enase de tu producto

1. 0mpliación de las aplicaciones actuales de tus productos

. 0segúrate de "ue los productos el/ctricos son adecuados para el uso

internacional

2. Aeisa los e$ectos ambientales en tu producto

. Pa's de origen


37/61


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39/61

.5Dise> de la Ferra"ienta:

Gua para la Ela!ración de la Estrate-ia

I@ Presentación de la e"presa.

o ombre datos de la empresa. u =b#eto ocial, su isión ?isión.

o Enumeración descripción de los productos "ue produce Mo exporta.

o Productos "ue est!n en etapa de desarrollo.

9ree recuento de la actiidad pasada presente de la empresa.

Para garantizar la continuidad, de la e#ecución de las estrategias de

exportación "ue se +aa trazado la entidad, por parte de los actuales $uturos

$uncionarios directios de la empresa, resulta importante contar con un bree

recuento +istórico de la actiidad comercial realizada de los cambios "ue se

+an ido e$ectuando con el transcurso del tiempo, de acuerdo a las condiciones

del entorno económico comercial en "ue se desenuele la entidad.

Es importante relatar como se +a llegado a la situación actual, mencionando

los antecedentes +istóricos m!s importantes las concepciones iniciales "ue

a no son !lidas en la actualidad. Las experiencias pasadas en materia deexportación pueden aportar enseñanzas aliosas a los actuales $uturos

$uncionarios de la empresa.


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Este repaso no solo es de gran utilidad para la empresa, sino tambi/n para los

directios de nieles superiores de dirección =08Es, cuas $unciones

incidan en la actiidad de la empresa.

Particularidades de la empresa, su dirección organización para la

exportación.

8on el ob#etio de alorar $undamentar económicamente la decisión

necesidad de la empresa de asumir o continuar la actiidad de exportación de

uno o un grupo de productos Mo sericios, resulta imprescindible determinar

"u/ potencial o capacidad de exportación tiene la empresa, para lo cualdeber! describir ealuar los siguientes aspectosD

8apacidad de producción actual de la empresa o de las entidades productoras

para poder cumplir en cantidad calidad con la demanda externa detectada o

estimada.

ecesidad posibilidades de acometer nueas inersiones para la ampliación

de la capacidad productia Mo adecuación del producto para satis$acer lademanda actual o potencial detectada. La propuesta de nueas inersiones

debe estar $undamentada con el correspondiente estudio de $actibilidad.

Estructura organizatia de la empresa para acometer e#ecutar e$icientemente

las distintas actiidades "ue conllea la gestión exportadora. 8onocimiento

t/cnico experiencia en la actiidad comercial externa de la dirección el

personal de la empresa.

ominio por parte de la dirección personal de la empresa, de las lees

regulaciones nacionales "ue interienen en la actiidad exportadora "ue

regir!n la actiidad acciones comerciales de la entidad.


41/61

8apacidad $inanciera "ue pueda tener la empresa o las entidades productoras

posibilidades de obtener $inanciamientos externos, para eentuales

aumentos del capital de traba#o Mo para las adecuaciones del producto "ue

puedan demandar determinados mercados.

8apacidad de $inanciera de la empresa para acometer actiidades de

inestigación de mercados, promoción entas del producto en los mercados

externos.

II@ Caractersticas ue presenta el "ercad internacinal de ls prducts de

la e"presa.

Las in$ormaciones relatias al mercado internacional de exportación, deben

ser el resultado de las inestigaciones de mercado "ue realice la empresa

sobre la situación de sus productos sericios en el mercado mundial.

El Mercad Internacinal.

Aealizar una bree descripción de la situación económica internacional su

incidencia en el intercambio comercial.

Explicar en "ue consiste cómo $unciona el mercado mundial de los productos

"ue comercializa la empresa, el comportamiento de la producción mundial, los

principales pa'ses productores, exportadores e importadores la situación

actual por la "ue atraiesa la o$erta-demanda.


42/61

8omentar cuales son las principales restricciones, regulaciones normatias

"ue inciden a niel global en la transportación comercialización de los

productos.

8aracterizar cómo $unciona la comercialización internacional de productossimilares sustitutios.

An#lisis de la c"petencia.

&no de los aspectos m!s importantes en una estrategia es el conocimiento de

la competencia su actuación en los mercados de exportación.

0 continuación se mencionan una serie de aspectos a conocer de los

competidores, los cuales la empresa debe tratar de dominar para a$rontar

me#or sus amenazas aproec+ar las oportunidades "ue se presentan en el

mercadoD

Lista de los principales competidores.

8ómo enden su producto.

En "u/ segmento de mercado operan.

8onocimiento lo m!s detallado posible de sus productos.

8ómo promocionan, presentan di$erencian sus productos.

8u!les son sus $ortalezas debilidades con relación a nuestros productos.

Aepartición del mercado entre los competidores perspectias.

III@ An#lisis de ls "ercads de eprtación.


43/61

En este cap'tulo, a partir de los problemas identi$icados la $alta de

in$ormaciones de mercados "ue tenga la empresa, esta deber! plantearse

plani$icar los estudios de mercados "ue acometer! con ob#etios o t/rminos de

re$erencia mu de$inidos, para dar respuesta a las interrogantes "ue se tengan

o sur#an durante la elaboración de la estrategia.

e otra manera, si a se cuenta con experiencias comerciales e in$ormaciones

de mercados, entonces, a partir de los resultados de los estudios realizados u

obtenidos por la empresa, se deber! presentar una relación de los mercados

de exportación "ue $ueron seleccionados como ob#etios.

obre cada uno de ellos se debe realizar una bree explicación de sus

caracter'sticas los +allazgos "ue $undamenten por"ue la empresa debe

en$ocar en ellos la acción promocional comercial durante el periodo

plani$icado en la estrategia.

0simismo debe trazarse los ob#etios olumen de enta en cada mercado.

I2@ 'ituación ue presentan ls prducts % ser,icis de la e"presa cnrelación al entrn internacinal % en particular a ls prducts %

psición de la c"petencia.

La me#or manera de analizar la countura del mercado de la propia situación

de la empresa es realizando un an!lisis lo mas ob#etio ex+austio posible

sobre las @ortalezas ebilidades relacionadas con el entorno interno de la

empresa el pa's de las =portunidades 0menazas "ue se tendr!n en el

entorno externo, todo lo cual se conoce con el nombre de atriz 0@=.

La importancia en la realización de este an!lisis consiste en poder determinar

de $orma ob#etia en "u/ aspectos la empresa debe traba#ar para utilizar

incrementar sus $ortalezas, determinar en "u/ aspectos necesita me#orar para

subertir sus debilidades $rente a la competencia de "ue manera puede


44/61

aproec+ar me#or las oportunidades "ue se le presentan en el mercado

sortear los $actores externos "ue los amenaza.

2@ Pltica de preci % e,aluación de la e&ecti,idad ecnó"ica de la

c"erciali5ación de ls prducts % ser,icis.

La Pol'tica de $i#ación de precios es un elemento $undamental de la estrategia

de comercialización de la empresa, tanto para la elaboración de las o$ertas

dirigidas, como para la con$ección de listas de precios generales según !reas

geogr!$icas o pa'ses. Parte de esta pol'tica es tambi/n el tratamiento "ue se le

d/ a los descuentos por concepto de pronto pago, instrumentos de cobro autilizar, olumen de la compra u otro $actor "ue la empresa determine alorar.

Anali5ar aspects interns ue pueden incidir en ls precis c" sn:

Estructura de los costos )determinando costos $i#os ariables*,

3n$luencia en los costos de producción en los precios de o$erta "ue pueden

tener los incentios aplicados a la exportación.

Kastos de comercialización.

argen de ganancia esperado.

Precio según la imagen deseada en el mercado.

La e"presa de!er# de&inir la &r"a de deter"inar su preci de

eprtación ue pueden ser:


45/61

egún los costos m!s un margen de bene$icio "ue se $i#e.

egún la demanda conocida de los consumidores.

egún el niel de la competencia o precio de re$erencia en el mercados paraproductos similares o sustitutios.

0dem!s de estos elementos generales, la determinación de los mecanismos

t/cnicas a aplicar para la $i#ación de los precios ar'a dependiendo del tipo de

productos "ue o$erte la empresa, como pueden ser productos primarios o

manu$acturados para el consumo o para uso industrial.

En particular para la protección de los precios plani$icados de exportación de

productos burs!tiles productos, las empresas deber!n emplear t/cnicas

mecanismos $inancieros de cobertura de precios, siempre "ue el an!lisis de

las tendencias del mercado as' lo aconse#en.

Es imprescindible "ue con independencia de las t/cnicas a aplicar en la

$i#ación de los precios, las empresas exportadoras de con#unto con las

productoras, mantengan actualizado el an!lisis de la e$ectiidad de las

exportaciones por productos elen por"ue los resultados de este indicador

se enmar"uen en los nieles de e$iciencia se traba#e en su continua

optimización.

2I@ Dise> % presentación del prduct. En,ases % e"!ala+es.

El diseño de un enase contempla generalmente dos aspectosD

u diseño estructural. La construcción t/cnica desde el punto de ista

$uncional.


46/61

'u dise> ,isual. La apariencia % su ,alr pr"cinal.

Estos dos aspectos #am!s deben separarse, pues enases con buenos

diseños promocionales, pueden llegar en condiciones de$ectuosas al cliente

$inal, debido a un mal diseño estructural. En contraposición, el producto suenase pueden llegar en per$ectas condiciones pero no llamar la atención

debido a un diseño isual poco atractio. E3 enase debe proteger lo "ue

ende ender lo "ue protege.

El e"!ala+e de eprtación de!e cu"plir ls si-uientes reuisits

!#sics:

Proteger la mercanc'a contra daño durante todo el ciclo de transporte, de

manera "ue el producto el enase lleguen al consumo en per$ectas

condiciones.

9alancear los materiales utilizados de $orma tal "ue protegiendo

adecuadamente el producto, no incremente innecesariamente su peso el

costo.

Preserar las caracter'sticas especiales del producto, sabor $orma.

0decuarse a los re"uerimientos, necesidades gustos del cliente.

0traer la atención, despertar inter/s crear con$ianza en el consumidor

respecto al producto.

0udar a ender el producto, proocando en el consumidor la reacción

impulsia de comprar.

8umplir las normas, lees regulaciones igentes nacionales e

internacionales, en cuanto al enase, embala#e eti"uetado.


47/61

El exportador debe obtener muestras de enases usados por los competidores

en los mercados ob#etios, con el $in de realizar un an!lisis comparatio las

adecuaciones "ue sean pertinentes a los suos.

El 8entro acional de Enases Embala#es la =$icina acional de iseño,pueden asesorar conenientemente al productor Mo exportador, sobre usos

pr!cticas internacionales para cada tipo de embase embala#e "ue re"uiera

su producto.

2II@ Aspects relati,s a la calidad a tener en cuenta en las peracines

de eprtación de !ienes.

er! obligación de las entidades, tener presente en las operaciones de

exportación las siguientes precisionesD

3nestigar la capacidad del productor nacional para garantizar la calidad de los

productos a exportar, bas!ndose enD

8onocer si tiene certi$icado o implementado un istema de Kestión de 8alidad

en las instalaciones "ue se elabora el producto a exportar.

Para el caso de los suministradores de alimentos conocer si tiene

implementado en las instalaciones de producción o elaboración del producto a

exportar, 9uenas Pr!cticas de Producción Mo Elaboración o el istema de

0n!lisis de Peligros de Puntos 8r'ticos de 8ontrol )N088P*.

e no tenerse implementado dic+os sistemas, conocer si lo tiene programado,

$omentar su implementación.


48/61

?eri$icar si los productos "ue se destinen a exportar est!n aalados por

documentos normatios nacionales, si las mismas est!n armonizadas con

normas internacionales.

3nestigar si el laboratorio en "ue se analiza el producto, posee los m/todosde ensaos acreditados por el [rgano acional de 0creditación )=0A8*

para eri$icar su calidad.

Especi&icacines T4cnicas % Caractersticas de ls prducts.

uministrarle al proeedor nacional desde la solicitud de o$erta, la in$ormaciónclara precisa acerca de la operación a realizar las caracter'sticas de sus

productos, una ez decidido concertar negociaciones con /steC precisar en el

contrato las especi$icaciones t/cnicas caracter'sticas solicitadas, a $in de

lograr "ue el cumplimiento de las mismas por /ste, eitando incongruencias

ante lo solicitado.

Exigir, solicitar o identi$icar las normas t/cnicas, cat!logos, especi$icaciones

t/cnicas, muestras, manual de instrucciones Mo de sericio, as' como otrosdocumentos "ue se re"uieren anexar al contrato con el suministrador nacional

el cliente externo. En los casos de alimentos se deber! consultar

preiamente con las normas u otros documentos del 8odex 0limentarius,

tom!ndose como base m'nima para las exigencias en la contratación.

Precisar con claridad en la cl!usula de calidad o en sus anexos, "ue los

cambios "ue se e$ectúen en los procesos tecnológicos o productios de

elaboración del producto a exportar, una ez $irmado el contrato con el

proeedor nacional, deber!n ser aprobados por el exportador antes de la

e#ecución del embar"ue, con el ob#etio de decidir la aceptación del producto

determinar el resarcimiento o reclamación posible.


49/61

e deber! elar por"ue se cumplan con a"uellos re"uisitos de car!cter

obligatorio exigidos por las 0utoridades acionales 8ompetentes. Bambi/n

ser! responsabilidad del exportador, inestigar o conocer, si se cumple o no,

con las exigencias de las 0utoridades 8ompetentes del Pa's 3mportador.

ebe negociarse con el cliente extran#ero "ue en su pedido se identi$i"uen los

re"uisitos t/cnicos obligatorios exigidos en su pa's para las mercanc'as ob#eto

del contrato, a e$ectos de poder determinar la responsabilidad consecuente

obligación de correr con los gastos gestiones a realizar en caso de rec+azo

de las mercanc'as por ese concepto.

En,ase % E"!ala+e.

Exigir, solicitar o identi$icar las caracter'sticas las normas del enase

embala#e de las mercanc'as, incluendo el eti"uetado.

Precisar en los contratos, tanto con el productor nacional como con el cliente

externo, "ue sean descritas todas las caracter'sticas del enaseMembala#e a

utilizar.

Cantidad Pes % 'e-uridad.

e deber!n adoptar las medidas "ue garanticen la cantidad seguridad de las

mercanc'as, de manera "ue $aciliten aportar elementos ante cual"uier $altante

en destino.


50/61

En lo "ue concierne el pesa#e se deber! tomar pre$eriblemente para su

declaración, los instrumentos de medición "ue cuenten con el aal metrológico

actualizado de una autoridad metrológica competente.

e deber!n someter a Pesa#e =bligatorio certi$icadas por una tercera osegunda parte, a las mercanc'as declaradas al peso, tambi/n a los

contenedores con mercanc'as declaradas en otras unidades, con

antecedentes de $altantes.

Para a"uellos casos de mercanc'as con antecedentes de $altantes o mu

susceptibles a robos, deber! realizarse Bestimonio @otogr!$ico del estado de

la mercanc'a en el contenedor, antes o despu/s de terminarse la carga, "ue

$acilite contar con antecedentes acerca de la colocación de estiba, espacio en

el contenedor, sella#e, otros aspectos "ue aporten elementos ante algún tipo

de irregularidad en destino. Lo anterior se aplicar! siempre cuando las

caracter'sticas de las mercanc'as, su enaseMembala#e, as' como su estado en

el contenedor, permitan aportar eidencias $otogr!$icas ante un $altante

signi$icatio de bultos o unidades.

eber!n aplicarse ellos de eguridad u otro tipo de protección, a

contenedores con mercanc'as con antecedentes de $altantes o susceptibles a

robo.

eber!n "uedar bien de$inidas las responsabilidades en el llenado de

contenedores, en lo "ue concierne la presencia de las partes la $irma del

acta de concordancia de la inspección o llenado del contenedor.

eber! exigirse protección rigurosa, a las mercanc'as susceptibles a robos en

las terminales portuarias nacionales, "ue temporalmente se estacionan

contenedores +asta su traslado a los bu"ues para su exportación.


51/61

Decisines a adptar al detectarse una N Cn&r"idad pre,i durante

la Car-a del 7uue.

e detectarse una o 8on$ormidad con respecto a los par!metros t/cnicos

pactados, antes o durante la carga del bu"ue, se deber! de noti$icar deinmediato a los $actores $acultados en asumir la decisión de retener la carga

del bu"ue o de autorizar su salida, adoptando la me#or opción, desde el punto

de ista de imagen para el pa's o desde el punto de ista económico.

e detectarse una di$erencia signi$icatia con respecto a la cantidad o peso

declarada en tierra lo reportado según el procedimiento de medición para el

bu"ueC dra$t sure, etc, se deber! asumir lo declarado con el aal metrológico

de aptitud correspondiente.

e autorizarse la salida del bu"ue con una di$erencia signi$icatia, con

respecto a la medición en tierra contra lo reportado, según procedimiento en

bu"ues, "ue pueda originar protesta del capit!n del bu"ue o enmiendas al

conocimiento de embar"ue, se ealuar! la realización de una medición en

destino a tra/s de un procedimiento con instrumentos de medición con el

aal metrológico re"uerido.

eber! cumplirse con los procedimientos establecidos en documentos

normatios, "ue garanticen la conseración de las muestras testigos de las

mercanc'as exportadas, la disponibilidad de sus an!lisis ante cual"uier o

8on$ormidad detectada como resultado de an!lisis posterior a la salida del

bu"ueC "ue#a o reclamación del cliente externo o exigencia de alguna

autoridad competente en el pa's de destino. Bodo lo anterior se deber! cumplir

a $in de poder contar con eidencias su$icientes de la calidad entregada.

2III@ Pltica de "arcas % de Prpiedad Industrial.


52/61

&no de los aspectos a de$inir en la estrategia comercial es la coneniencia o

no de distinguir di$erenciar los productos de la empresa, de los "ue o$rece la

competencia, a tra/s de la creación de una marca. Los exportadores deben

tener presente "ue tanto el proceso de creación de una marca como su

promoción, igilancia protección resultan por lo general costosas "ue no

siempre es necesario comercializar un producto ba#o una marca propia de la

empresa. En ocasiones para la comercialización externa de un producto solo

es necesaria la certi$icación de origen.

o obstante lo anterior, todo exportador debe ser consciente "ue en el actual

contexto económico, las marcas constituen la base competitia de muc+as

empresas, un elemento dotado de alto alor dentro del patrimonio

empresarial.

I"prtancia de la cnsulta de la in&r"ación de "arcas

La in$ormación marcaria puede ser consultada para arios $ines con relación ala marcaD para la creación, para la gestión adecuada, para concertar

negociaciones realizar estudios mercadológicos en general adem!s paraD

=btener ideas sobre las tendencias existentes en la creación de marcas según

el tipo de productos o sericios a "ue se asocian.

Aealizar aloraciones cualitatias cuantitatias respecto a los elementos

tipos de marcas m!s empleados en cada sector.

eterminar territorios donde pueden existir intereses comerciales comunes.

8onocer los competidores inmediatos o $uturos, potenciales o reales.


53/61

8onocer derec+os existentes a $in de no incurrir en actos iolatorios ,

consecuentemente, en p/rdidas monetarias.

Bener ideas aproximadas de las $ortalezas de los competidores las

tendencias de estructuración empresarial por sectores considerando lassituaciones "ue motian los cambios de personas de titular )$usiones,

escisiones, etc*.

isponer de la eolución cambios de la marca en el tiempo, atemper!ndose

a las modas tendencias. Esto podr'a serir como elementos de prueba de

notoriedad o para aalar el uso de la marca los elementos de identidad a $in

de "ue no se inaliden los registros.

aber aproximadamente el alor lugar "ue ocupa el producto o sericio en el

mercado, sobre la base de la existencia de similares, alorando adem!s las

posibilidades de impacto de la marca.

La prtección de las in,encines.

&na 3nención es toda solución t/cnica en cual"uier campo de la tecnolog'a

"ue posea noedad, actiidad inentia aplicabilidad industrial.

La protección de las inenciones es tambi/n un elemento estrat/gico de toda

empresa "ue pretenda producir comercializar un nueo producto o uno

me#orado en el mercado internacional.

I9@ Estrate-ia de distri!ución.

0 partir de otros elementos de$inidos a en la estrategia como sonD la

identi$icación caracter'sticas de los mercados ob#etios, la competencia, los


54/61

precios, la pol'tica marcaria los resultados de la matriz 0@=, el exportador

deber! determinar cu!l ser'a la estrategia de distribución de sus productos,

"ue logre un posicionamiento óptimo creciente en los mercados

seleccionados.

Para ell el eprtadr de!er# ,alrar entre tras ls si-uientes

aspects:

8ontrol "ue se "uiera mantener sobre la comercialización del producto.

?enta#as de traba#ar con una distribución intensia, selectia o exclusia.

8oneniencia posibilidades de realizar las entas directas a los

consumidores.

Aealizar las entas indirectas a los consumidores, a tra/s de agentes

comisionistas, importadores o maoristas.

Participación especialización "ue tiene el distribuidor en el mercado.

e$inición de segmentos de mercados regiones a atender por el distribuidor.

!rgenes comerciales e incrementos de precios "ue ocasiona en la cadena

+asta llegar al consumidor.

\ue t/cnicas Mo incentios de enta se usar!n.

8ostos de la transportación, almacena#e, niel de inentario, etc en la

distribución.

iisión de los gastos de promoción publicidad en el mercado entre el

exportador su distribuidor.


55/61

0lgún aspecto espec'$ico "ue se tenga en cuenta para entrar al mercado.

3denti$icación de la posición competitia de la enta#a competitia de la

empresa en contraposición a la situación de los competidores.

\u/ actitud tomar ante la competencia, si en$rentarla o realizar asociaciones

estrat/gicas con ella.

9@ Pr-ra"as para el desarrll de las eprtacines.

Para el desarrollo de las exportaciones, la empresa puede optar por seguir

una de estas 'asD

esarrollo de mercadosD Llear el mismo producto a nueos mercados.

esarrollo de productosD Llear a los mercados tradicionales de exportación

productos con maor alor agregado o nueos productos.

Di,ersi&icación ?desarrll de prduct % "ercad@: esarrollo de nueos

productos nueos mercados. Esta ariante aun"ue parece optima, re"uerir!de muc+o m!s recursos es$uerzos, "ue no siempre est!n ase"uibles o

dentro de las posibilidades de la empresa.

La empresa tambi/n puede determinar "ue su estrategia ser! lograr una

maor penetración posicionamiento en los mercados existentes, lo cual

conllear! a acometer acciones tales comoD inestigación del comportamiento

del consumidor, cambios en la promoción producto, distribución m!s intensia

a tra/s de los canales, etc, buscando la $orma de estimular la demanda en un

mismo mercado.

In,ersines en la In,esti-ación % Desarrll.


56/61

Bodas las empresas, independiente de si son grandes o pe"ueñas, necesitan

seguir me#orando sus productos, sericios procesos comerciales, para

anticiparse responder a las cambiantes necesidades de sus clientes.

La inersión de recursos en la inestigación desarrollo de la empresa puedeestar dirigida a la creación de nueos productos sericios )diersi$icación*, al

incremento del alor añadido de los a existentes a la adaptación de los

mismos a las condiciones exigencias de los mercados de exportación.

La 3nestigación esarrollo, #unto con el diseño de nueos productos

actualización de los existentes, constitue una parte esencial para lograr "ue

la actiidad exportadora de la empresa sea m!s rentable se incremente.

La inestigación desarrollo deben ser cuidadosamente plani$icados

gestionados por la empresa para tener /xito.

e puede correr el riesgo de malgastar grandes sumas de dinero en

inestigaciones "ue no llegan a resultados aplicables, sin embargo, los

bene$icios de asumirla correctamente pueden in$luir positiamente en la

estabilidad de los negocio en los bene$icios a largo plazo.

La necesidad de desarrollar esta costosa actiidad ar'a en dependencia de

las caracter'sticas del sector económico, la empresa, sus productos

mercados.

El plan debe establecer las medidas "ue deben adoptarse desde el inicio de

las nueas ideas +asta el lanzamiento del producto.

Estudis a reali5ar de nue,s "ercads.


57/61

e deber! plani$icar los estudios de mercados "ue se consideren necesarios o

pertinentes a realizar en el periodo "ue comprende la estrategia, para

diersi$icar mercados productos de exportación de la empresa.

8on relación a este último aspecto la entidad debe adem!s plasmar, cómo sepropone mantener el estudio sistem!tico de los mercados ob#etios

perspectios, por medio de la aplicación de un sistema de inteligencia

comercial, "ue permita obtener la in$ormación necesaria para conocer, cada

ez con maor aproximación certeza, los cambios "ue se dan en el entorno,

para guiar a tiempo las acciones comerciales productias "ue se deban

adoptar.

Por tanto es necesario "ue la empresa tenga concebidas plani$i"ue en su

presupuesto, partidas de gastos para e#ecutar mantener actio el traba#o de

inteligencia comercial, en el "ue se incluan estudios de nueos mercados,

isitas comerciales promocionales a e#ecutar en los mercados ob#etios.

Estrate-ia de pr"ción.

Para tener /xito en la exportación, no solo basta con desarrollar un buen

producto, $i#arle un precio atractio ponerlo al alcance de sus clientes meta.

Bambi/n es necesario comunicarles a dic+os clientes esos otros muc+os

atributos enta#as de los productos, para lo cual las empresas deben

plani$icar la inersión en programas medios de promoción publicidad,

a#ustados a sus posibilidades dirigidos a ob#etios concretos.

Para llear a cabo dic+os programas en la actualidad las empresas cuentan

con un enorme arsenal de medios publicitarios promocionales, "ue an

desde las tradicionales presentaciones directas de sus productos a

potenciales clientes, anuncios publicitarios, distribución de correos, cat!logos

$olletos impresos digitales, +asta la inserción de art'culos en periódicos


58/61

reistas especializadas el diseño de una p!gina Seb de la empresa en

3nternet.

Boda la publicidad promoción "ue se +aga de los productos sericios de la

empresa exportadora, redundar! en el incremento de empresas personasinteresadas en entrar en contacto con la empresa alorar la posibilidad de

ad"uirir dic+os productos. in embargo, el l'mite $undamental para el

desarrollo de programas de promoción es el eleado gasto de recursos "ue

puede presionar el alza de los precios repercutir negatiamente en la

competitiidad de los productos.

Por ello, las empresas deben ealuar plani$icar de $orma racional "u/ medios

campañas de promoción utilizar, "ue sean m!s e$ectias para llegar a los

consumidores ob#etios "ue respondan erdaderamente a la necesidad de la

expansión de las exportaciones en los nueos mercados en los a

existentes.

Pr-ra"as de capacitación.

El desarrollo tecnológico la globalización +a e#ercido cambios en la

comercialización, proocando una maor exigencia operacional en las

empresas exportadoras para me#orar su competitiidad internacional. Para ello

se re"uiere inertir tiempo recursos materiales $inancieros, pero sobre todo

se re"uiere de la existencia dentro de ellas, de personas con capacidad

intelectual, conocimientos t/cnicos de idiomas extran#eros, "ue garanticen la

e#ecución de la comercialización externa.

Es por eso "ue las empresas exportadoras cubanas tienen la necesidad de

brindar de $orma sistem!tica, capacitación t/cnica emp'rica a su personal,

para "ue asuman e#ecuten de $orma e$iciente pro$esional la exportación de

los productos sericios inscritos en sus planes.


59/61

Las $acilidades de capacitación "ue brinda el estado cubano a las empresas, a

tra/s de sus instituciones educacionales posibilitan a las entidades

exportadoras plani$icar acometer programas de capacitación de su personal

en distintas t/cnicas inculadas al comercio exterior con un m'nimo de gastos.

&na ez determinadas las necesidades de capacitación delineada en las

estrategias las acciones a seguir por etapas, las empresas deben consultar los

distintos cursos, talleres diplomados "ue en estas materias o$recen las

uniersidades del pa's los institutos de capacitación especializados

inculados, para plani$icar las salidas temporales de los traba#adores

directios seleccionados, sin "ue se a$ecte la continuidad operacional los

planes de exportación de la empresa.

9I@ Plan de acción para pner en pr#ctica la estrate-ia.

ebe listarse por escrito en "ue $ec+a se e#ecutar! cada una de las

determinaciones tomadas en la estrategia las acciones a e#ecutar para cada

mercado de exportación, nomin!ndose "uienes las e#ecutar!n, durante el

periodo plani$icado por la estrategia de comercialización aprobada por las

instancias correspondientes.

El c+e"ueo sistem!tico del cumplimiento del plan acciones es una condición

indispensable para el logro de sus ob#etios en el tiempo programado para

realizar a tiempo los a#ustes "ue sean necesarios en respuesta a las nueas

circunstancias condiciones "ue se presenten en el transcurso de dic+as

etapas.

9II@ Plan &inancier.


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B/cnicamente el plan $inanciero de la empresa puede o no ser considerado

dentro de los aspectos de la estrategia, pero lo "ue si no cabe dudas es "ue

ambos planes tienen una inculación e interacción mu estrec+a entre uno

otro.

La empresa debe partir de "ue la concepción elaboración de una estrategia

de comercialización debe tener un minucioso respaldo $inanciero para poder

llease a cabo "ue la paulatina e#ecución de las acciones de la estrategia

tendr!, a su ez, una repercusión en el comportamiento de los indicadores

$inancieros de la entidad.

Para la e#ecución de la estrategia se deben considerar los siguientes

indicadores estados $inancierosD

esarrollar plan de producción proección de insumos necesarios para

garantizar las cantidades plani$icadas a exportar. En el caso de la empresa

comercializadora, los pedidos de producción "ue garanticen las exigencias del

mercado los ob#etios de entas propuestos.

Proección esperada del balance general

Proección de $lu#os de ca#as.

Preisión de necesidad de $ondos $uentes para ad"uirirlos.

Proección de 'ndices de rentabilidad ganancia por producto Mo sericio.

3denti$icar el niel de entas a partir del cual la actiidad es rentable en cada

mercado.

8on independencia de "ue muc+os de los aspectos tratados en la gu'a

anterior para la Elaboración de la Estrategia 8omercial de una empresa

pueden ser aplicados a#ustados a las exportadoras de sericios, a

continuación se presenta como parte de este cap'tulo una gu'a especi$ica


61/61

elaborada por =$icina acional de ormalización, para la autoealuación de la

actiidad la calidad de una empresa exportadora de sericios.

(.Cdi&icación:

informe tesis completo s

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