UNIVERSIDAD PERUANA UNION INVESTIGANDO Y ANALIZANDO MERCADOSDE EXPORTACIN LIC. REGNER CASTILLOTarapoto CICLO I 2015

INVESTIGANDO Y ANALIZANDO MERCADOS DE EXPORTACION

Por que la investigacin de mercado?

Qu tienen en comn?El blanco es smbolo de la muerteNuevo producto farmacutico en el envase bonito blanco No se venden bien en JapnExportador dio muestras, nunca recibi una llamadaNinguna informacin sobre el producto o detalles de contacto!La ropa se lavaba a mano en la mayora de los hogares en esa pocaDetergente de lavadoras en Argentina en 1980, las deficiencias del mercado introduccin

Familias y alimentacin: conoce a la familia Melanders (Bargteheide, Alemania)Gasto en alimentos durante una semana375.39 Euros o $500.07

Familias y alimentacin: conoce a la familia Revis (Carolina del Norte, USA)Gasto en alimentos durante una semana$341.98

Familias y alimentacin: conoce a la familia Casales (Cuernavaca, Mexico)Gasto en alimentos durante una semana1,862.78 Mexican Pesos or $189.09

La miel es un producto sencillo ?Paquete? Las etiquetas?Usos finales? Valor agregado?

Cul es el precio de las sandas?Japn US$ 80Japn US$ 25-50Japn US$ 160BrazilUS$ 3 SuizaTemporada - US$ 5, Fuera de temporada US$ 10

Dando un gran paso: del plan a la accin ...

*/28Esta preparado para exportar?

Market Zoom(9 Ps) PanoramaPersonasPermisoProducto PrecioPackaging PuestoPromocin Perspectivas

Market Entry

Identificar los factores clave de xitoDesarrollar una propuesta de valor ganadoraPlanear una visita de mercado

Entender su posicin

Identificar su mercado objetivoEntender su mercado objetivoLlegar al mercado objetivoMarket Scan

Tamao del mercado y el dinamismo Condiciones de acceso al mercado competencia riesgo

Export Ready

FortalezasDebilidadesOportunidadesAmenazas

Target Market Map

Donde?Como?Que?*Pasos clave para llegar al mercado objetivo correcto

Evaluacin de las estrategias de marketing y su incidencia en el Comercio internacional de las Cooperativas Agrarias Cacaoteras en la Regin San Martn ao 2015

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*Por qu exportar?

*Cules son SUS motivos para exportar?

PUNTOS CLAVESSLa capacidad de produccinReducir la dependencia a un mercado nicoExpansin de ventasLos competidores en su mercado local ya estn exportandoIgualar la competencia globalVisin internacional desde el comienzoOtros motivos (explique)

*Que tipo de producto quiere USTED exportar? Defina el tipo de producto y sus caractersticas principales

*SU producto est listo para ser exportado?

FACTOR PUNTOS CLAVES(Mejor)No (Peor)No sCalidadCmo se compara su producto con el del mercado objetivo?ConsistenciaLa calidad del producto es consistente?PosicionamientoCul es el nivel de competencia en el mercado internacional o mercado objetivo?Precio/CostoCmo se compara el precio?AdaptacinEn qu medida los productos/servicios tendrn que ser modificados para los mercados objetivos?ModaConoce las ltimas tendencias fuera de su pas? ServiciosTiene que proveer nuestro producto con servicios especiales (garanta, servicios de postventa etc.)?DiferenciacinCree que el producto podra ser diferenciado de la competencia fcilmente?

*SU empresa est lista para exportar?

Tiene usted personalmente el tiempo suficiente para desarrollar un mercado de exportacin? Puede hacer frente a los gastos adicionales necesarios para iniciar la exportacin?Puede su compaa hacer un compromiso firme con la exportacin?Tiene suficiente capacidad ahora para suministrar y brindar servicios tanto a clientes actuales como a nuevos clientes de exportacin?

*Factores claves para evaluar la capacidad para exportar

FACTOR PUNTO CLAVES (Mejor)No(Peor)No sCultura empresarialSu empresa asume riesgos en su plan de desarrollo?Tecnologa y Destrezas Es su propio equipo capaz de adaptarse a los desafos a la exportacin? Recursos financierosPuede el presupuesto de su empresa financiar gastos de mercadeo internacional?Capacidad produccinHasta qu punto puede satisfacer un nivel de produccin adicional?CostoCmo se comparan sus costos de produccin, de promocin a la competencia?ConfiabilidadPuede responder a los pedidos internacionales a tiempo?Desempeo de entregaSe puede entregar a tiempo cada pedido?Responsabilidad Social Corporativa (RSC)Cumple su compaa con las responsabilidades ambientales y sociales de los mercados objetivos?AdaptabilidadSe puede ajustar a las diferencias en la demanda del mercado?NegociacinPuede desarrollar negocios en un nuevo entorno?Propiedad intelectualTiene una proteccin adecuada contra la piratera de productos?Manejo de riesgoEntiende los riesgos de exportacin y cmo reducirlos?Servicios de postventaPuede ofrecer servicios del producto en otro mercado?Sistema de negociosTiene sistemas de calidad empresarial?Comercio electrnicoTienen sitios web y el comercio electrnico desarrollados?Capacidad promocionalTiene material de mercadeo adecuada Pagina Web, folletos?CompetenciaTiene el tiempo recursos necesarios para construir su participacin en el mercado?Presencia en el mercadoTiene el tiempo y los recursos para asistir a ferias con regularidad?

*El anlisis FODA FODA es una herramienta para evaluar las Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas que se encuentran en una empresa o proyecto de negocio.Factores InternosFactores Externos

*Anlisis FODA: Factores Internos Personas y estructura empresarial

Fortalecimiento de la marca

Competitividad en el mercado local y participacin de mercado Capacidad de produccin, calidad y consistencia

Rapidez de entrega y confiabilidad

Propiedad intelectual

Recursos financieros

Normas y especificaciones de producto

Sistemas de negocios

Factores Internos

Gradient Limited es el fabricante de "Fruito", un producto de confitera a base de fruta envasados en Jordania. La compaa goza de una posicin de liderazgo en su pas de origen, pero nunca ha exportado.

Gradient tiene una capacidad limitada para crecer en el mercado interno. Sus competidores de Jordania estn activos en el Golfo Prsico y el Gradient desea ampliar sus ventas mediante la exploracin de oportunidades en esos mercados. Para hacerlo, la administracin decide llevar a cabo un anlisis FODA para guiar su investigacin de mercado.Gradient Limited*Anlisis FODA: Estudio de caso

Fortalezas10 aos de experiencia en Jordania Producto hecho para los pases rabesGradient tiene apoyo financiero slido Nutricin, alto contenido en frutasCapacidad productiva elevada Dueos de las fuentes de materia primaProducto vendido de boca en bocaLder del mercado en JordaniaDebilidadesEmpacado poco atractivoNo tiene experiencia en exportacinConocimientos limitados en mercadeoNo tiene contactos en otros mercados del GolfoUna variedad limitada de saboresMaquinaria de empacado anticuadaProducto solo conocido en JordaniaOportunidades Productos competitivos bajos en calidadLos mercados del Golfo crecen fuertementeConsumidores buscando por mayor calidadExcelente conexiones de transporteSupermercados buscan nuevas lneas

AmenazasCompetidores multinacionales tienen presupuestos grandesCargos altos en los supermercadosCompetencia bien establecidaAltos costos de almacenamiento en los mercados objetivosAltos costos de publicidad

Positivos NegativosAnlisis FODA: Estudio de caso

Recapitulando*

Al fin de esta sesin debera tener claro:

Por qu quiere exportar?

Qu producto quiere exportar?

Cuales son las Fortalezas y Debilidades efectivas de su compaa para empezar a exportar o desarrollar sus exportaciones?

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Complete la plantilla PowerPoint:

Defina su voluntad y visin para exportar

Defina las caractersticas de su producto

Presente su anlisis de los factores internos de su empresa: Fortalezas y Debilidades

Ejercicio prctico

El proceso de investigacin

Qu necesita saber un exportador?

En qu productos me debo enfocar?Cuales mercados son atractivos?Cules son las exigencias de estos mercados?Cmo puedo encontrar los contactos adecuados para hacer negocios?Cmo puedo promocionar mis productos?Cules son las tendencias en mi sector?

Export ready: listo para exportar?Se trata de diversificar las exportaciones? Para diversificar los mercados?

Para animar a los empresarios a convertirse en exportadores?

Para maximizar los ingresos, la rentabilidad?

Es importante evaluar las razones y la capacidad real para iniciar una empresa de exportacin desde el principio del proceso. Esto influir en las decisiones que se hacen en trminos de mercado objetivo y implicaciones para el desarrollo del producto/empresa.

Market scanner: identificar a los mercados atractivosQu mercados son los mercados ms grandes y de mayor crecimiento para mi producto?Cul es el nivel de competencia en esos mercados?Cules son las condiciones de acceso al mercado para esos mercados?Cules son los riesgos de hacer negocios en esos mercados?

Dnde debera centrarse ms mi investigacin?

El Market Scanning es un proceso de anlisis basado en los factores que ayudan a identificar un mercado internacional de particular inters para un sector de la empresa / exportacin

Market Entry: cumplir con una propuesta de valor ganadora

Criterios mnimosEjemplo: Requisitos FitosanitariosNormas de calidad del producto, entrega a tiempo, precio competitivo

DiferenciacinEjemplo: Diferenciar como una experiencia "tnica" gourmet

ExportadorInstitucin de apoyo al comercio (IAC)Cules son las reas en las que pueden ofrecer mejores serviciosQu es lo que tenemos que hacer diferentes a nivel de empresa?

Target Market Map responder:Mercado geogrficoMercado de productosMercado de consumoMnimo para jugar Normas, reglamentos, prcticas comunesOportunidades de diferenciacin "Propuesta de ValorActividades del exportadorActividades de la IACDnde vamos a jugar?Cmo vamos a ganar?Qu se necesita?

*Cul es un mercado atractivo?Identificando su mercado objetivo

*Pasos claves para llegar al mercado objetivo correcto Market Zoom(9 Ps) PanoramaPersonasPermisoProducto PrecioPackaging PuestoPromocin Perspectivas

Market Entry

Identificar los factores clave de xitoDesarrollar una propuesta de valor ganadoraPlanear una visita de mercado

Entender su posicin

Identificar su mercado objetivoEntender su mercado objetivoLlegar al mercado objetivoMarket Scan

Tamao del mercado y el dinamismoCondiciones de acceso al mercadoCompetenciaRiesgo

Export Ready

FortalezasDebilidadesOportunidadesAmenazas

Target Market Map

Donde?Como?Que?*

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*Seleccionando cuidadosamente los mercados mas atractivosEjemplos de seales falsas que pueden resultar en equivocaciones en la seleccin de mercado: La aceptacin incondicional de artculos de prensa, seminarios y conferencias que se centran slo en mercados en pleno desarrollo, tipo BRICS Un "consejo" de un socio de negocios cuya actividad puede ser muy diferente a la suya Un pedido especial que pudiera sugerir que existe un potencial considerable para el desarrollo de ventas, cuando en realidad se trataba de un hecho aislado Impresiones favorables adquiridas en vacaciones - que no reflejan el da a da Siguiendo al lder", sabiendo que sus competidores estn activos en ese mercado, y por eso, decidir seguir la misma estrategia En busca de "factores de confort", mercados donde el entorno empresarial aparece sencillo y benigno en superficie

*La importancia de seleccionar mercados cuidadosamente

Siempre considere los diferentes mercados a exportar con una mente abierta.

Las empresas extranjeras, similar a la suya, tienen xito en el pas en el cual esta interesado?

O los grandes actores dominan el mercado y a las empresas ms pequeas les resulta difcil competir contra estos jugadores bien posicionados?

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Qu criterios considerara ustedpara identificar un mercado atractivo?

Ejercicio prctico: Brainstorming Market Scan21345678

*Combinar diferentes criterios para evaluar los mercados Asignar una puntuacin (1- 5) (5=lo mejor) Puede encontrar la Tabla 14: Asignando puntuaciones como variables para crear un ndice completa en la pgina 96 en la Manual Gua.

*Cmo clasificar los mercados?Ejemplo

*Ejemplo: Market Scanning -Identificando mercados atractivos

Todos mercados importadoresArgentinaBrasilCamboyaDinamarcaEgiptoFranciaAlemaniaIndonesia()

Mercados ms interesantesMercados actualesOportunidades de mercado1. China2. India3. RU4. Indonesia5. Rusia6. Brasil()()

ndice de la fuerza atractiva de mercadosIdentificando mercados atractivos: Fuentes y recursos

*ndice de desempeo logsticoFuente: Global LPI Ranking Banco Mundial http://info.worldbank.org/etools/tradesurvey/mode1b.asp

Fuente: Cofacewww.coface.fr

*Evaluacin de Riesgo-Pas: Coface

*Otras caractersticas del mercado Muchos mercados abiertos con barreras de entrada bajas, por ejemplos Singapur, Hong Kong y Dubi tienen pequeos exportadores con:Una gama de oportunidades y sistemas de negocios sencillosAltos niveles de competenciaAltos costos para establecer ventas

Mercados menos transparentes y mas difciles atraen :Niveles de competencia ms bajos Redes fuertes de negocios Relaciones para resistir la competencia

*Probando las ideas iniciales sobre el mercado Es una buena idea consultar con terceras partes expertas que pueden ayudar a probar las suposiciones que se han desarrollado a partir de los primeros resultas de investigacin documental.

Busque las opiniones de socios de otras compaas en su mercado nacional que usted conozca o a los que puede ser referido, que estn operando en el mercado objetivo

Asista a seminarios donde los conferenciantes resuman sus experiencias en un formato de estudio de caso puede ser muy valioso.

Original Designs LLC (ODL) es una pequea compaa manufacturera con sede en Ghana. La compaa produce productos de madera, incluyendo bases de lmparas decorativas, mesitas de caf y unidades de almacenamiento con diseos locales que son populares entre los turistas europeos y se venden en los principales hoteles en Accra y otros centros.

Los productos ODL son acabados a mano y de muy alta calidad. La compaa puede ampliar fcilmente la capacidad de produccin y su gama de diseos para adaptarse a las necesidades del cliente. El propietario, el Sr. Nsoah, tiene que ampliar el negocio para satisfacer las necesidades de su familia creciente como todos estn involucrados en el negocio. Las ventas de la compaa estn actualmente estticas.

Encuestar una serie de mercados para iniciar el proceso de seleccin del mercado*Identificando mercados atractivos: Estudio de caso

*Sr. Nsoah decide visitar los diferentes puntos de venta en Accra donde se venden sus productos y entrevistar a algunos de los turistas extranjeros que se encuentran comprando sus mercancas ODL. l elabora un sencillo cuestionario para ayudar a juntar opiniones.

ODL ofrece un certificado de tratamiento de madera con cada unidad, lo que garantiza que los compradores extranjeros pueden pasar las aduanas de la UE y de EE.UU. sin retrasos significativos.

Identificando mercados atractivos: Estudio de caso

*Identificando mercados atractivos: Estudio de caso

ABuen potencial, pero mayor investigacin es requerida.BPuede ser un potencial de ventas, pero los prospectos no estn claros. La investigacin debe ser muy adaptada.CBajo potencial aparente, pero mantener en "lista a observar".

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Al fin de esta sesin debera tener claro:

Cuales son los criterios importantes para identificar un mercado atractivo

Cuales son los mtodos par tomar en cuenta diferentes criterios para selecionar mercados

Recapitulando

Tendencias Globales en el comercio y la sociedadQue est pasando en el mundo hoy?

*Que esta pasando en el mundo hoy?Fuente: www.globaltrends.com, Mintel, McKinsey

*Los ricos Fuente: www.viewsoftheworld.net

*Los dinmicosFuente: www.viewsoftheworld.net

*Los consumidores de bajos ingresos

Consumidores de bajos ingresos representan casi dos tercios de la poblacin mundial y tienen un poder adquisitivo combinado de aproximadamente 5 dlares EE.UU. billones de dlares, la mayor parte en productos de alimentacin

AlimentacinSaludViviendaEnerga

*Cuantas bocas se necesitarn alimentar en el 2050?La poblacin mundial alcanzar los 9 mil millones en 2050, considerado insostenible a un nivel de renta media (promedio mundial) ?

*Nuevos modelos de negocios se estn desarrollado ...

*Y el valor esta creada cada vez ms por las redes .. Desde la cadena de suministro tradicional

*Cules son las grandes tendencias globales hoy?BRICs y mas allConsumidores como co-creadoresSeguridad, preocupaciones ambientales, ticaValor en la parte inferior de la pirmideCreciente importancia de los serviciosEnvejecimiento de la poblacin en las economas desarrolladasPoblacin cada vez ms urbana y mvilLa migracin internacionalNatural Recursos naturales escaso biodiversidadCalentamiento Global Seguridad alimentariaGlobalizacinIncremento de la conectividad0ONG y sector privado como fuerzas principalesCreacin del Valor por la redesSource: latitude consulting based on www.globaltrends.com, Mintel, McKinsey

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Tengo suficiente capacidad ahora para suministrar y brindar servicios tanto a mis clientes actuales como a los nuevos clientes de exportacin?Puede mi compaa hacer un compromiso firme con la exportacin?Es mi empresa capaz de entregar siempre a tiempo los pedidos internacionales? Son mis precios competitivos?Qu nivel de apoyo tcnico y/o de promocin mi producto o servicio requieren en un nuevo mercado?En trminos del personal empleado, Puedo administrar los nuevos negocios de exportacin, as como servir a las demandas del mercado interno?Puedo costear los gastos presupuestarios adicionales necesarios para iniciarse en la exportacin, dado que podra tomar por lo menos entre seis meses a un ao, o posiblemente ms, antes de que pueda ver una ganancia real?Tengo yo personalmente el tiempo suficiente para desarrollar un mercado de exportacin, o tengo un ayudante competente con el que puede compartir esa funcin o delegar esa responsabilidad?

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A travs del anlisis, hemos visto tanto datos cuantitativos como no cuantitativos. Estos datos en muchos aspectos no son fcilmente comparables. Aqu proponemos un mtodo para combinar los criterios heterogneos al estandarizarlos y luego combinarlos para obtener una puntuacin compuesta nica o un ndice.El primer paso es ir a travs de los criterios para la evaluacin de un mercado y asignar una puntuacin para el mercado ante cada criterio. Por ejemplo, para el crecimiento del mercado, usted podra calificar los mercados que aumentaron al menos un 5% mejor que el promedio mundial o igual de rpido. (Decidir lo que constituye "alto" crecimiento se puede hacer de muchas maneras diferentes, especialmente para las grandes muestras.)*Hoja de clasificacin de muestra para el mercado hipottico Z (extracto de Tabla 15), pgina 97s. de la Manual GuaPara los exportadores sin experiencia, la proximidad geogrfica, el idioma y la cultura y el crecimiento pueden ser los factores ms importantes. Para los exportadores de software u otros productos para los que la propiedad intelectual es un factor clave, entonces el ambiente comercial puede tener un peso mucho mayor.

*Workshop on Preparation of Market ProfilesIntroduction to Market ProfilesCity or Country, Month, Year

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Workshop on Preparation of Market ProfilesIntroduction to Market ProfilesCity or Country, Month, Year

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**Extracto de tabla 18: Un ejemplo de una exploracin hipottica (pgina 103 s.)El anlisis proporciona algunas indicaciones para una mayor investigacin y plantea interrogantes tales como:Existe una demanda latente de los productos de mayor calidad- por ejemplo, en Espaa o en Alemania?Cmo puede ODL contactar e influenciar los diseadores y especificadores?Puede ODL desarrollar un muevo mercado actualmente por ejemplo en Francia?*