Хочешь знать правду?

Мой собственный стартап

Значит, ты хочешь стать предпринимателем…?

9 декабря 2008 годаМастер-класс

для будущих молодых предпринимателей

Как зовут препода?

• АММОСОВЮрий ПавловичПреподаватель МФТИ

• Какое отношение имею к технологиям?– Научный руководитель

Инновационного Института при МФТИ– Создавал Российскую венчурную

компанию и Роснанотех– Создал 5 стартапов (ИТ и мобильные

технологии)– Был вице-президентом Mail.ru– Автор книги «Венчурный капитализм

1950-2000»

Что, собственно, сдаем?

• Вначале: – кто может быть предпринимателем, а кто нет

• Затем:– Что такое продукт и как его создать– Как работать на технологическом рынке– Как строить стартап и управлять им

• И еще:– Как работают венчурные фонды– Что такое технологический цикл

• И наконец:– Успех: финал или процесс?

Какого цвета учебник?

• Эти слайды будут на сайте конференции• Не надо переписывать. Слушайте и думайте.

Технологический предприниматель

Могу ли я… и хочу ли я?

Хайтек – бизнес предпринимателей

Предприниматель должен обладать такими качествами• Видение – мыслить масштабно и оригинально• Смелость – ставить агрессивные цели и идти на жертвы

ради их достижения• Драйв – упорно и много работать самому и побуждать к

такой же работе других• Одержимость – верить в то, что делает, и пылать

энтузиазмом к своему делу (но не терять реализма)• Убедительность и харизма – каждый день заново

убеждать всех вокруг в своей правоте• Стойкость – не падать духом при неудачах

"Пилот важнее истребителя"

Ориентация на людей

• Люди в инновационном бизнесе первичны, идеи и технологии вторичны

• Самая лучшая идея и технология ничего не стоит без реализации – execution, а на это способны только люди

• Как руководство, так и сотрудники – важнейший актив компании и стимулируются как материально (долей в будущем успехе), так и морально (желанием великих свершений)

…о дивный новый мир!

• Новое – это отрицание старого– Пока новое не создано – его нет– Мир, в котором появилась новинка –

другой мир

• Предприниматель – это всегда:– оппозиционер: ему не нравится мир– сумасшедший: он решается менять мир– мятежник: он смеет менять мир

• Инновация – это восстание будущего против настоящего– Поэтому в новое поначалу не верит

никто, кроме предпринимателя

Помоги вам Бог победить. Спаси вас Бог, если вы проиграете.

Хочешь знать правду?

Не поздно отказаться - потом пути назад не будет. Примешь синюю таблетку - и сказке конец. Ты проснешься в своей постели и поверишь, что это был сон. Примешь красную таблетку - войдешь в страну чудес. Я покажу тебе, глубока ли кроличья нора.

Помни: я лишь предлагаю узнать правду. Больше ничего...

Стоит ли быть предпринимателем?

• Марк Андриссен (автор Netscape и создатель Ning) говорит – НЕТ– Счастье и отчаяние будут чередоваться почти ежедневно, как

на американских горках– Вашу личную жизнь разрушат стрессы– За компанию с вами будут страдать и все ваши сотрудники– Ничего не сделается само, пока вы сами этого не сделаете– Все будут говорить вам «нет, никогда, не может быть, убирайся»– Вы будете вкалывать ночами и выходными – много лет подряд– Нанять сотрудника – испытание, нанять топ-менеджера –

испытание в квадрате

• Шанс на успех – 10-15%, шанс на провал – 85-90%

Впереди у вас нокдаун за нокдауном

ТИПИЧНЫЙ СТАРТАПС надеждой начали…

И скоро закончили

Можете ли вы, падая под ударами, подниматься снова и снова?

Не верьте в сказки

• Почти все «истории успеха» Силиконовой долины придуманы задним числом– Предприниматели никогда не признаются, насколько важно

для них было везение, а не труд

– Инвесторы никогда не расскажут вам, как они оберут вас, и как обобрали других

– Потребители и конкуренты не расскажут вообще ничего – у них ультракороткая память

• О неудачниках не поют песен, им не ставят памятников, и их остовы не видны с дороги прогресса– В Силиконовой долине и Голливуде у каждого есть право на

неудачу – и даже на две

– В России вас навсегда заклеймят лузером и забудут

На этом месте всем можно покинуть зал

А вас, предприниматели, я попрошу остаться

Технологический продукт

«Проект» и «технология» -

не наши слова

Стартап – не проект, а бизнес!

РАЗРАБОТКА

ПРОЕКТ

БИЗНЕС

Такое нечто, которое когда-нибудь будет делать что-то…

Зачем? Неважно, главное что ее можно вести

Процесс, но не цельИмеет начало и конец

Организация для создания полезных вещейОна должна пережить своего создателя

Бизнес – это продукт

• Продукт – это товар или услуга, которые имеют экономическую пользу, то есть делают жизнь ЛУЧШЕ – Удобнее– Приятнее– Дешевле– Быстрее– Выгоднее…

• Есть продукт – есть бизнес• Как сделать продукт?

– Слушайте покупателей и партнеров– Думайте, где ошиблись конкуренты – Сделайте то, чем вы готовы пользоваться сами

Что такое «бизнес-модель»?

ИмпортВнутреннее потребление

Экспорт

Производство технологий

Покупка компонентов для

изготовления своих продуктов

Разработка и продажа модулей, компонентов и пр.

Производство товаров

Импорт и дистрибуция

компьютеров, ПО и пр.

Разработка и продажа электроники, ПО, лекарств и пр.

Сервисы и услуги

Заказ на работу зарубежным

исполнителям

Системная интеграция

Интернет-бизнес

Оффшорное программирование

Веб-дизайн

«Ядерная компетенция»

• Делайте то, что вы делаете лучше всего• Все остальное – делегируйте или на аутсорсинг!

– Не стремитесь разработать все сами: любых специалистов можно нанять через интернет и сэкономить

– Не стремитесь производить все сами: для вас это сделают заграничные партнеры быстрее, дешевле и лучше

– Не стремитесь обеспечить всю логистику сами: к вашим услугам куча дистрибуторов, рекламных агентств, платежных агентов и проч.

– Не стремитесь закрыть все бизнес-функции сразу: приходящий бухгалтер не хуже штатного

• Не разбрасывайтесь: это смерть стартапа– Сделайте первый продукт на совесть– Потом беритесь за остальные

А что же такое «проект»?

• ПРОЕКТ – процесс создания продукта, технологии, или внедрения технологии (продукта)– ПЛАНИРОВАНИЕ

проект должен быть проанализирован и разбит на задачи– РАСПРЕДЕЛЕНИЕ ЗАДАЧ

проект разбивается на фазы по времени, подпроекты-темы по содержанию и людям по специализации и навыкам

– КООРДИНАЦИЯ ИСПОЛНЕНИЯ задачи завершались вовремя и точно, а в нештатных ситуациях оперативно менялись

– КОНТРОЛЬрезультаты работы верифицируемы, проверены и работоспособны как в отдельности, так и в комплексе

• В проектах существуют не должности, а РОЛИ

Технологический рынок

За нужное всегда заплатят!

Рынок на ладони

Потребители

КонкурентыПартнеры

Стартап

За вас продукт не продаст никто!

• Не следует ждать завершения разработки, чтобы приступать к маркетингу – можно продавать даже замысел

• Любые возможности для продаж должны использоваться на 100%– Большая часть продуктов продается на личных связях– Важно использовать все доступные контакты

• Монетизация– Кто готов платить и почему?– Каким способом и за что брать деньги?– Как сделать это так, чтоб платящие чувствовали, что платят

за стоящую вещь и платили охотно?

Мы любим наших покупателей!

• Важнейшим источником продуктовых идей являются потребители

• Покупатели сами являются дальнейшим каналом продаж– Бета-покупатели: принимают продукт после первых тестов

бесплатно или дешево в обмен на отчет и рекламу– Вирусный маркетинг: потребители сами рекламируют продукт

или сервис– Экосистема: создание вокруг корпорации сети зависимых от

ее технологии или продуктов потребителей

• Обучение покупателей: новый продукт пойдет только если им объяснить, зачем он им нужен– В идеале продукт должен быть самоочевидным

Ходжа Насреддин – первый инноватор

«Нет мировых аналогов»?

• Я ЗАПРЕЩАЮ вам произносить эти слова!– Либо аналоги есть, но о них не известно – тогда это ДУРЬ– Либо аналоги есть, но их скрывают – тогда это ЛОЖЬ– Аналоги есть ВСЕГДА

• Нет страшнее конкурента, чем неизвестный конкурент

Ориентация на быстрорастущие рынки

«Может ли это сделать Google (IBM, японцы…)?»

Что один сделал, всегда может сделать и другой, но…• Очевидна острая и неудовлетворенная потребность,

новый или несуществующий рынок• Перспективы роста рынка до объемов в сотни

миллионов долларов за несколько лет• Порог вхождения на рынок – как можно более высок и

не позволяет быстро нарастить конкуренцию• Продукт не должен быть совершенно революционным,

но и не должен быть только маргинальным улучшением• Компания не ограничена только одним продуктом

Создание и управление стартапом

Стартап – это табуретка

Три ножки и сиденье стартапа

Технология

ФинансыМаркетинг

Менеджмент

Жизненный цикл компании

ПосевДеловая идея или

концепцияБизнес-план

Стратегия и исследования

СтартапБизнес-план / инкорпорация

Начало работы над продуктом

Персонал, структура,

Ранняя Начало разработок Прототип продукта R&D

Роста Начало продажРазвитие

продуктового рядаПродажи

ПоздняяРасширение

продуктового рядаВыход

Текущая прибыльность

Pre-IPOРешение о подаче проспекта эмиссии

Проведение IPOРеструктуризация, планы экспансии

Бизнес-план

Менеджмент Технология Маркетинг Финансы

СтратегияОписание и назначение

Рыночная ситуация

Бюджет

КомандаИнтеллектуальная

собственностьКонкуренция Проформа

Штатное расписание

Продуктовый ряд ЦенообразованиеИнвестиционный

план

Структура компании

Производственный процесс

ПродвижениеСтруктура сделки и

выход

ПартнерстваИнвестиционные

риски

Управление ростом

• Когда компания растет, в ней появляются новые подразделения (администрация, маркетинг, финансы, юридические)

• Сложность растет, управляемость сокращается

Сотрудников Бюджет (в месяц) Продажи

Посев 1-2 5-10 тыс. -

Стартап 6-10 10-25 тыс. -

Ранняя 20-30 50-70 тыс. Менее 1 млн.

Роста 50-70 100-150 тыс. 2-10 млн.

Поздняя 150-200 0.5-1 млн. 10-20 млн.

Pre-IPO 300+ 1-5 млн. и более 20-100 млн.

Венчурный капитал

Насколько нам теперь с ними по пути?

Венчурный капитализм: что это?

В широком смысле слова венчурный капитал – любые высокорисковые прямые инвестиции

В узком – бизнес финансирования молодых предпринимательских компаний, прежде всего технологических

Базовые понятия

Венчур Предпринимательское начинание, новая компания или проект

Венчурный капитализм

Бизнес инвестирования в предпринимательство

Венчурный фонд

1. (юридическое) Инвестиционное партнерство, предназначенное для совершения венчурных инвестиций

2. (деловое) Управляющая компания, ведущая одно или несколько инвестиционных партнерств

Венчурный капиталист

Управляющий партнер или сотрудник венчурного фонда

Венчурная компания

Компания, получившая инвестиции от венчурного фонда, как правило частная (непубличная)

Венчурная индустрия

Индустрия, где велика доля венчурных компаний

Основные принципы венчурного капитализма

Венчурный бизнес по своей природе цикличен: он развивается от бума к кризису и обратно

Венчурный капитал требует предпринимательства и предпринимателей: его объекты инвестиций – не идеи, а люди, способные их осуществлять

Венчурные рынки – это новые и быстрорастущие рынки или рынки вовсе несуществующих, но острых потребностей

Венчурный бизнес должен находиться в финансовом взаимообмене с большими финансовыми рынками

Венчурный бизнес больше всего зависит от степени свободы предпринимательства и благоприятного экономического климата; он не переносит излишнего регулирования

Особенности венчурного капитализма

Венчурный капитал служит для финансирования неизвестности

Венчурные компании могут несколько лет работать в режиме плановой убыточности

Венчурные компании финансируются несколькими траншами, по мере прохождения ими контрольных отметок (benchmarks)

Венчурный капиталист принимает на себя разнообразные и трудно прогнозируемые риски

Венчурный капиталист и венчурный предприниматель сосуществуют в симбиотическом взаимодействии

Венчурные фазы

ПосевДеловая идея или

концепцияБизнес-план

Стратегия и исследования

СтартапБизнес-план / инкорпорация

Начало работы над продуктом

Персонал, структура,

Ранняя Начало разработок Прототип продукта R&D

Роста Начало продажРазвитие

продуктового рядаПродажи

ПоздняяРасширение

продуктового рядаВыход

Текущая прибыльность

Pre-IPOРешение о подаче проспекта эмиссии

Проведение IPOРеструктуризация, планы экспансии

Финансирование технологической компании

Так это положено делать:• Бюджет должен строиться по принципу "что надо", а

не "что дают"• Бюджет – это последняя фаза работы над

стратегией, он черпает данные из технологических и маркетинговых потребностей, а не наоборот

• Технологическая компания может показывать прибыльность в первые годы только чудом!

Финансирование технологической компании

Но реальность вносит свои поправки и тут:• Увеличение прибыльности достигается двумя путями

– Сокращение издержек – так делают в Китае и России– Увеличение продаж – это путь США и Израиля

• Любой проект в конечном счете требует втрое больше времени и денег– Поэтому когда подворачиваются новые деньги, их лучше

взять

• Не торгуйтесь за процент акций или оценку: лучше иметь кусочек дорогой компании, чем целиком дешевую

Сделка с венчурным фондом

• Золотое правило: у кого золото, у того и правила

• Протокол условий (term sheet) содержит массу неприятных условий– Финансы: во всех выгодных и невыгодных ситуациях фонд забирает

деньги первым, предпринимателю – что останется– Управление: фонд будет контролировать совет директоров

независимо от своей доли по акционерному соглашению

• Российские фонды заберут у вас 51%. Для начала.

• Вы думаете, в США было лучше? Founders’ share vesting: – Ваши акции после первого раунда инвестиций фактически – и

юридически - уже не ваши, а вашего стартапа– Они станут вашими через 4-5 лет, если вас инвесторы не выгонят

до того

Насколько это актуально для нас?

• Мы не были нужны им и не нужны им:– В США даже в 2008 году разговор был краткий: «Нет прототипа

продукта? До свидания».– Российские венчурные фонды еще до кризиса НЕ работали с

компаниями без продаж– Сейчас фонды будут спасть те компании, что зафинансировали

раньше… им не до нас

• Они тоже не нужны нам– Пол Грэм (Y Combinator):

• «Стартапы больше не нуждаются в VC, потому что создавать стартапы стало дешевле… Даже маленькие доходы радикально меняют финансовое положение стартапа!»

– Конечно, Пол Грэм занимается только Web 2.0, но и в остальных областях удешевление - налицо

Что мы будем делать?

1. Мы возьмем немного своих денег (а если своих нет и совсем припрет – немного у Бортника и совсем чуть-чуть у посевных фондов)

2. Мы создадим продукт

3. Мы найдем своих покупателей

4. Пусть венчурные фонды сами придут к нам

5. Тогда мы назовем им свои условия

Технологический цикл

Сейчас же очень плохое время…?

Цикл в хайтеке

• Технологический бизнес и индустрии – высокоцикличные, то есть сильно колеблются от бума к кризису и наоборот

• Факторы цикла: общеэкономическое состояние, темпы проникновения новых продуктов и концепций, инвестиционная мода

• Цикл повторяется с 10-15 летним интервалом, но каждый раз в новых индустриях и на новом технологическом уровне

• Очень высокая чувствительность к циклу: когда мировая экономика чихает, у нас воспаление легких, когда мировая экономика подрастает – у нас бум

Спекулятивность и ожидания

• "Спекуляция" – "наблюдение", "мнение", от лат. speculare – следить, наблюдать

• Технологический инвестор делает агрессивные и рискованные предположения - "спекуляции" – о будущем:– Новая технология, которая создаст значительный экономический

эффект– Новый продукт, который вызовет ажиотажный спрос– Новая мода, которая позволит выгодно продать объект

инвестиций

• Стоимость инновационных компаний пропорциональна ожиданиям в отношении бизнеса

Рынок покупает ожидания, а продает события

1940-1950: у истоков

"… это долг богатых перед обществом – рисковать своими богатствами, поддерживая творческие умы и конструктивные проекты… (Л.Рокфеллер)

ARD и генерал Жорж Дорио

Начальник тыла армии США, создатель первого в США венчурного фонда ARD, инвестор в Digital Equipment

• «первосортный предприниматель важнее первосортной идеи»

• «лимоны зреют раньше слив»

«Старые деньги» и Джок Уитни

• Плейбой, герой войны, издатель, политик, финансист

• Первый венчурный инвестор в США

• Вместе с Лоренсом Рокфеллером, Кристиной Уитни-Пейсон и другими богачами из аристократических семей создавал первые венчурные партнерства

1950-1960: шаги вперед

4 октября 1957 года США испытали «спутниковый шок», осознав свое технологическое отставание от СССР: были приняты меры по улучшению науки и образования

Созданные в конце 1950-х гг. инвестиционные компании малого бизнеса SBIC стали первой организационной формой венчурного капитала

В Калифорнии и Массачуссетсе усилиями еще немногих энтузиастов сложились первые венчурные зоны – Силиконовая Долина и Шоссе 128

Ученики генерала Дорио, создавшие бизнес из его концепта:

Артур Рок, Билл Дрейпер, Питч Джонсон(фото конца 1990-х гг.)

1970: первый кризис

Создатели микропроцессора Intel Роберт Нойс, Гордон Мур и Эндрю Гроув

1970 год

США претерпевали тяжелый структурный кризис и стагфляцию…

…а в Калифорнии и Массачусетсе начиналась компьютерная революция

Фондовые индексы DJIA и NASDAQ Composite,

1971-1980

0

200

400

600

800

1000

1200

1400

1600

71 72 73 74 75 76 77 78 79 80

-

20

40

60

80

100

120

140

160NASDAQ >

< DOW JONES

1980: экономический бум…

РЕФОРМЫ РЕЙГАНОМИКИ

ERTA

Налог на доход с продажи акций и опционов снижен с 50% до 20%

ERISA

Пенсионным фондам разрешено вкладывать в венчурные фонды

Regulation D

Венчурные фонды освобождены от отчетности SEC

SBIIA

Венчурные капиталисты освобождены от регистрации и сертификации в SEC

Благодаря реформам президента Рейгана кризис в США сменился бумом

0%

2%

4%

6%

8%

10%

12%

14%

16%

75 77 79 81 83 85 87 89 91

Инфляция

Безработица

Макроэкономические индикаторы США1975-1991 гг.

1980: и венчурный бум…

Инвестиции в венчурные фонды США1978-1988 гг.

Экономический подъем и критическая масса технологий породили небывалый бум венчурного капитала, ставшего зрелым бизнесом

$.0 млрд $.5 млрд $1.0 млрд $1.5 млрд

Индивидуалы

Частныефонды

Иностранныеинвесторы

Корпорации

Страховыекомпании

Пенсионныефонды

1988

1978

0 1000 2000 3000 4000

Другие

Медицина

Биотехнологии

Электроника

Программы

Компьютеры

Сетевыетехнологии

1988

1978

Новые венчурные компании1978 и 1988 гг.

NASDAQ 1970-1980

-

20

40

60

80

100

120

140

160

71 72 73 74 75 76 77 78 79

Microsoft

Apple

Oracle

NASDAQ 1980-1990

-

100

200

300

400

500

600

80 81 82 83 84 85 86 87 88 89

SUN

Cisco

AOL

-

200

400

600

800

1,000

1,200

1,400

1,600

1,800

2,000

90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 00 01 02 03

-

1,000

2,000

3,000

4,000

5,000

6,000

90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 00 01 02 03

NASDAQ 1990-2000

EbayYahoo

Google

Amazon

-

500

1,000

1,500

2,000

2,500

3,000

3,500

01 02 03 04 05 06 07 08 09

NASDAQ 2000-2010

-

500

1,000

1,500

2,000

2,500

3,000

3,500

01 02 03 04 05 06 07 08 09

Зачем быть предпринимателем?

Снова – к началу…

Что такое успех?

Или адреналин в нашей крови?

Символы статуса, дорогие игрушки, комфорт и роскошь?

Или адреналин в нашей крови?Или адреналин в нашей крови?

Или адреналин в нашей крови?

«Он – Избранный»

Пусть они никогда не узнают цену успеха

Но мы с вами знаем правду

«Он – Избранный»

Пусть они никогда не узнают цену успеха

Но мы с вами знаем правду

Об авторе и произведении

Юрий Аммосов

Инновационный Институт

при МФТИ

yuri@ammosov.ru

© Юрий Аммосов 2008

Права на все изображения являются собственностью их законных владельцев и использованы на основании п.2 ст.1274 ч.4 ГК РФ в учебных целях