Año: 6 N°29

>>>Breves Inteligensapag. 14

Conociendo aJuan Carlos Pineda

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Navidad y Fin de Añoen Inteligensa

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Edi

tori

alEl vendedor no es cualquier persona, el vendedor es un profesional bien entrenado por la experiencia y la técnica, con ciertas cualidades y aptitudes que lo hacen un hábil negociador, capaz de identificar las necesidades de sus clientes y ofrecerles las soluciones a esas necesidades, pero además, de la mejor manera posible, de forma que tanto el cliente como el vendedor resulten totalmente satisfechos

Anteriormente se pensaba que cualquier persona podía ser vendedor. Hoy se sabe que el vendedor requiere de ciertas cualidades que lo hacen idóneo para triunfar en el mundo de las ventas, entre ellas la capacidad de escuchar a sus clientes (para poder determinar sus necesidades); hacer empatía con el cliente (lo conoce, sin llegar a ser impertinente, lo comprende y trata de solucionar su problema-necesidad); lo orienta; le sugiere y de manera imperceptible para el cliente, persuade e influye en su decisión; es un estudioso del negocio, lo que implica que permanentemente está bien informado del entorno de su cliente y de sus necesidades. Sin embargo, el desempeño de esas capacidades no implica en absoluto que el vendedor venda falsas ilusiones, vale decir, que venda productos o servicios bajo engaño, ofreciendo lo que el producto o servicio no es capaz de solucionar, o que ofrezca condiciones que no será capaz de cumplir. El vendedor exitoso es aquel que, aún en el caso del producto más difícil de vender, es capaz de colocarlo, pero siempre utilizando argumentos sólidos, verdaderos; el vendedor puede utilizar diversas técnicas y hacer gala de sus mejores cualidades, pero siempre sobre la base de la verdad y con el mayor respeto hacia su cliente, ya que esa honestidad y autenticidad serán las mejores herramientas para construir su credibilidad, la cual se constituirá en su mejor carta de presentación y en su mayor respaldo para seguirse cultivando como vendedor exitoso.

Año: 6 N°29

D I R E C T O R I O

PRESIDENTE

REDACCIÓN

DISEÑO GRÁFICO

AGRADECIMIENTOS

VENANZIO CIPOLLITTI

GERENCIA DE COMUNICACIONES YRELACIONES INTERNACIONALES

GERENCIA DE IMÁGEN CORPORATIVA

JUAN CARLOS PINEDAGUSTAVO B. PEREIRA WWW.DEGERENCIA.COM

contenido

4 Entrevista a:Juan Carlos Pineda

Reportaje CentralMITOS Y MENTIRAS SOBRE LAS VENTAS

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“No puedes limitarte a preguntarle a los clientes que es lo que quieren y tratar de procurárselo. En el momento enque lo hayas conseguido, ellos ya querrán algo nuevo.”

Steve JobsEmpresario, cofundador de Apple.

Pennsylvania lanza programa de identificación animalEl Centro de Excelencia de Cárnicos de Pennsylvania, ofertará próximamente un programa de identificación animal RFID a nivel de todo el estado, el cual hará posible que los consumidores conozcan mejor el alimento que ingieren, cómo se crían los animales y cuál es su procedencia.

Este programa debe ser accesible en enero de este año. En fecha próxima las etiquetas RFID estarán disponibles de forma gratuita a través del CBE.

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http://bit.ly/XSdcEV

frasesycitas

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Abren en Rusia un supermercado controlado totalmente por RFIDEn Moscú se abrió la primera “Tienda del futuro”. En el negocio no hay vendedores. Cada artículo lleva marcas especiales.

El comprador simplemente deposita los productos en el carrito, dispositivos electrónicos calculan el costo de las compras y al cliente no le queda más que pagar el importe en cajeros automáticos. Los autores de la idea dicen que el nuevo sistema permite incluso seguir la fecha de vencimiento de los artículos.

La identificación automática de los artículos permite seguir la circulación de los productos del fabricante en el depósito, desde el depósito en la sala de comercio hasta el consumidor, controlar las fechas de caducidad y recibir en el acto información sobre la cantidad y surtido en las estanterías.

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http://tiny.cc/fro9qw

Navidad y Fin de Añoen Inteligensa 1412 >>>Breves Inteligensa

“Emplea mucho tiempo en hablar con los clientes cara a cara.Te sorprenderá saber cuantas compañías no

escuchan a sus clientes.”Ross Perot

Político y empresario

“Tus clientes más insatisfechos son tu mayor fuente de aprendizaje.”

Bill GatesEmpresario y filántropo, cofundador de Microsoft.

CONOCIENDO A...

Juan CarlosPineda

Mis primeros estudios los realicé en una reconocida escuela en San Antonio de los Altos, llamada Escuela Comunitaria (valga la cacofonía y sin ninguna tendencia ni orientación política) toda la primaria y parte del bachillerato. Terminé mi Bachillerato en la unidad educativa Liceo Luis Eduardo Egui Arocha.

Una vez culminada la secundaria comienzo mis estudios en la Universidad Simón Bolívar, después de aprobar el año básico de ingeniería me decanto por la Ingeniería Geofísica, al cabo de medio año decido cambiar de universidad y comienzo mis estudios en la UCV en la misma carrera. Después de estudiar ingeniería comienzo mis estudios en el área gráfica en el Instituto de Diseño Darias, mención Comunicación Visual, donde tuve la oportunidad de conocer importantes personalidades venezolanas del diseño como Santiago Pol, con quien tuve la oportunidad de hacer talleres de cartel, tipógrafos como Luis Giraldo Curador, oficial de la obra de Nedo en conjunto con Ibrahim Nebreda, de quienes aprendí a entender lo que es una mancha tipográfica, texturas y colores que se pueden lograr con un buen uso tipográfico. Tuve la oportunidad de conocer a Gabriel Meza, ilustrador reconocido en la actualidad venezolana. Con John Moore también pude aprender sobre identidad visual, logotipos y usos de marca. En el momento que se desarrolla mi etapa de estudios en esta institución, el pensum se enfocaba sobre todo en el área de impresos, lo que me proporcionó una

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sólida base de conocimiento en pre-prensa, que aunada a experiencias previas de trabajo como Jefe de Arte en una publicación periódica llamada El Turiscopio o haciendo el outsourcing de imagen para la Gobernación del Estado Bolívar, me dieron herramientas que he podido usar, desarrollar y perfeccionar con el Grupo Inteligensa.

Comienzo a laborar en nuestra empresa hace 4 años, comenzando como Diseñador Gráfico Junior, donde siempre he tratado de aportar mi grano de arena para tener mejoras en el Departamento de forma que se puedan optimizar todos los procesos, llevar controles y mejorar su gestión. En Inteligensa he tenido la suerte de tener a 2 especialistas en el área gráfica de tarjetas como mis mentores, Luis Ríos y José Luis de Jesús, quienes me han enseñado el arte de crear una tarjeta así como la mística de trabajar en un departamento que solo por su nombre ya se distingue como excelencia, Inteliseños.

Actualmente me desempeño como Diseñador Gráfico Líder, interactuando con nuestras distintas fábricas y áreas comerciales y tuve la suerte de pertenecer al equipo que produjo las primeras tarjetas certificadas MasterCard en Intelicard.

Nací en Caracas el 15 de Marzo de 1979, aunque desde la corta edad de los tres años me mudé a San Antonio de los Altos, donde he pasado gran parte de mi vida.

¿Es asiduo a la lectura?Desde muy pequeño he sido un asiduo lector de todo tipo de literatura, desde cómics hasta física cuántica, entre los libros que más he disfrutado y no faltan en mi biblioteca están la trilogía de "El señor de los Anillos", "El Hobbit", "El Silmarilion", un libro que llegó a mis manos cuando era pequeño. Otro que disfruté mucho fue “El Principito”, así como Juan Salvador Gaviota. Una lectura que me pareció muy interesante por el enfoque del narrador de la historia fue "Mi vida con el Lama" de Lobsang Rampa, de este autor aprendí mucho sobre la cultura tibetana y su budismo, para no ser muy extenso puedo nombrar varios autores que me vienen a la mente ahorita de los cuales he leído algunas obras, Miguel de Cervantes, Williams Shakespeare, Mario Vargas Llosa, El Gabo Gabriel García Márquez, que me atrapó por muchos años con su realismo mágico, tuve una época que leí muchas obras de Edgar Allan Poe, Pablo Neruda, Nicolás Maquiavelo, Kafka, entre la literatura clásica. Más recientemente disfruté mucho

de Harry Potter. Los últimos libros que recuerdo haber leído con afición fueron la saga “Game of Thrones”, 5 libros que me terminé en aproximadamente 2 meses.

¿Qué película marcó pauta en su vida? ¿Cuáles escenas o frases son las más memorables? Me considero que no soy un cinéfilo empedernido y siempre he preferido un buen libro, pero hay varias películas que me han marcado, Trilogy of Terror (1975 con Karen Black) fue mi primera película de terror, la vi cuando era muy pequeño (5 o 6 años), fue casi un trauma. Rememorando un poco más, otra película que me gustó mucho fue Azul Profundo (The Big Blue), más recientemente La Vida es Bella me parece una excelente película, así como El Pianista. Entre los directores que mas he visto puedo nombrar a Tarantino, Tim Burton (la estética de sus películas me llama mucho la atención) Almodovar, Scorsesse, entre otros… las películas de El Señor de los Anillos es una película que tengo siempre en mi biblioteca, aunque no sea tan fiel a los libros, disfruto mucho verla. Recientemente, Midnight In Paris me parece una excelente película y ha sido con la que se redimió Woodie Allen conmigo, porque nunca me había gustado ninguna de sus películas que he visto.

¿Cómo definiría su gusto musical? ¿Cuáles son las canciones que más rememora?Mi gusto musical es amplio y puedo disfrutar de casi cualquier tipo de música aunque mi preferencia siempre es el Rock en sus distintas facetas. Como he tocado guitarra de manera informal pues cuando joven el sueño de Rockstar siempre estaba presente, el sonido estridente de una buena Fender Stratocaster o una Les Paul, por nombrar algunas, me ha apasionado. He escuchado grandes prodigios de la guitarra como Jimmy Hendrix, Kim Thayil (Guitarrista de Soundgarden) Erick Clapton, Keith Richards (Rolling Stones), pero son etapas de la vida que quedan como un bonito recuerdo y el placer de poder crear algo bello con un instrumento.

Una de mis bandas preferidas es Metallica y uno de los discos de esta banda que mas me gusta es And Justice for All. Como mi adolescencia transcurrió en los 90 pues el Grunge fue parte de mi y crecí con una generación que le gritaba a los cánones establecidos y bandas como Pearl Jam, Alice in Chains por nombrar unos fueron el

soundtrack de mis años de liceo. Recuerdo que una de las primeras canciones que logré sacar en mi guitarra fue Patience, de Guns & Roses, y por eso guarda un lugar especial en mi vida. Aparte de la admiración que le tengo a Slash. Ya en esta etapa un poco mas madura de mi vida y un poco mas introvertida, el sonido del Blues es un oasis en el caos del día a día, así como los Beatles, de esta banda tengo la discografía completa y no me canso de escucharlos.

Si pudiera transportarse en este momento a un lugar,¿cuál sería?:Tal vez la Belle Epoque en Paris me hubiese gustado conocerla ya que me considero un admirador del impresionismo y la Obra de Henri de Toulouse-Lautrec, aparte que es una vanguardia muy interesante, pero si hacemos una selección pues cada una tiene su magia, desde el Impresionismo , el Expresionismo, Fauvismo, Cubismo, Futurismo, Dadaísmo, Ultraísmo, Surrealismo Estridentismo, Existencialismo, todas aportaron algo a lo que somos hoy en día y capaz estamos en una vanguardia de tecnología que tal vez en un futuro sea reseñada y somos parte de ella.

Me gusta conocer otras culturas e idiosincrasias de la gente y por ende me considero un tanto filántropo.

Aunque creo que no hay mejor momento que el aquí y el ahora porque está tan lleno de oportunidades.

¿Tiene algún sueño en mente?Sueños muchos, y todos los días tengo la oportunidad de acercarme poco a poco a ellos. Espero poder ser un profesional reconocido en mi área y adquirir cada día mas conocimientos para poder ser mejor y usar esta sólida base para cumplir todas mis metas.

Todavía no he ganado mi primer millón de dólares pero espero pronto poder conseguirlo, como dicen que el dinero no compra la felicidad pero con la felicidad no compras nada entonces pues... Punto a favor del dinero jajaja.

Bueno ahora siendo un poco mas serio (cosa que me cuesta un poco ya que creo que el

humor es el lubricante de las relaciones interpersonales) pues entre las metas (prefiero llamarlas así ya que son mas tangibles que sueños y se que las realizaré) a corto y mediano plazo sería conformar una familia, poder tener mi propio hogar, situación que se ve un poco complicada por el tema socio político que se encuentra en Venezuela pero se que con esfuerzo y dedicación puedo lograr todo lo que me proponga, crecer dentro de la empresa y capitalizar todas las oportunidades que se me presenten de una manera positiva para el desarrollo como persona.

¿Tiene algún símbolo que lo identifique?A pesar de ser diseñador y que básicamente todo lo que sirve para comunicarnos son símbolos, no puedo decir que me identifique con uno, porque para mi siguen siendo eso, símbolos, grafismos, formas de comunicación, en mi formación aprendí a verlos de esa forma y por ende no siento que me identifique con ninguno, ninguna empatía en particular con ellos.

Cuéntenos alguna anécdota relacionada con el ámbito de trabajo en Inteligensa.Mi primer día de trabajo conocí a nuestro CEO, el Ing. Venanzio Cipollitti, y me dijo que la experiencia en Inteligensa sería emocionante, no me imaginaba que cuatro años después continuarían las emociones de toda índole, pero emociones al fin.

¿Posee usted algún hobby?Desde joven he practicado el tenis, aunque actualmente no tengo la oportunidad de practicarlo tan a menudo como me gustaría, trato de conseguir alguna oportunidad para hacer esta actividad.

En edad infantil tuve la oportunidad de jugar circuito Cosat (Circuito Suramericano de Tenis), representando a Venezuela y compartiendo con jugadores como José Antonio de Armas, Nicolás Pereira, Maurice Ruah y Jimy Szymanski, entre otros.

Otra actividad que me gusta mucho es tocar guitarra, lo hago desde que tengo como 12 años y aunque he sido autodidacta con la música tuve la oportunidad de tocar en algunas bandas con amigos de infancia.

Trilogy of Terror, 1975

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autor: Gustavo Bentos Pereirafuente: www.degerencia.com

http://www.degerencia.com/articulo/mitos_y_mentiras_sobre_ventas

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Antes de comenzar cualquier trabajo sobre ventas, es bueno volver a definir de qué estamos hablando. Permanentemente decimos y es verdad, que el mundo, los países, los mercados están en permanente movimiento, es decir cambiando. Como manera entonces de mantener actualizada nuestra profesión queremos hoy en el Siglo XXI definir QUE ES VENDER?

Algunas definiciones:

Es el intercambio entre un vendedor y un comprador de un producto o servicio, a un precio determinado.

Es persuadir, convencer, influir, dirigir la acción de un cliente, hacia la adquisición de un producto o servicio.

Cualquier actividad por la que una persona persuade a otra para que ejecute una acción en beneficio mutuo.

Proceso por el cual el vendedor ayuda al comprador a tomar decisiones que le proporcionen a este último las mejores soluciones a sus problemas.

Es un proceso de comunicación personal en dos sentidos para comprender las necesidades potenciales del comprador y satisfacerlas con el producto o servicio del vendedor.

Persuadir a un posible cliente de las ventajas que para él tiene adquirir determinado producto o servicio.

Todas y cada una de estas definiciones son correctas, pero podemos ver como va cambiando la forma de definir la misma tarea. Cada vez más se lleva la venta al área del ASESORAMIENTO lo cual también es correcto.

Es decir el vendedor asesora a un cliente sobre las CARACTERISTICAS y VENTAJAS de un determinado producto o servicio transformándola en BENEFICIO y le ayuda a tomar una decisión primero de interés y luego de compra por este producto o servicio.

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Dicho de otra manera la venta es el resultado del asesoramiento que le brindo a mi cliente.

Pero tan importante como tener claro qué significa VENDER, lo es también el saber: QUE NO ES VENDER. MANIPULAR = intervenir con medios hábiles y a veces arteros, en la política, los mercados, en la información, etc., con distorsión de la verdad o la justicia y al servicio de intereses particulares. No olvidemos que cuando se realiza una venta ó negocio, ambas partes deben salir ganando. De lo contrario una parte engañó a la otra sin lugar a dudas.

Seguimos con el tema de los cambios y como decíamos anteriormente también tenemos y percibimos cambios en el entorno, como por ej:

CAMBIO EN LOS CLIENTES, diferentes tipos, diferentes tamaños, diferentes necesidades.

CONCENTRACION DEL PODER DE COMPRA, más poder de compra en menos clientes, en general el poder de compra ha pasado del fabricante al distribuidor o al comprador.

FORMACION DE LOS COMPRADORES, mayor preparación profesional, y mayor tecnología en su poder para analizar las mejoras en las condiciones de compra.

OFICINAS VIRTUALES DE VENTAS, la oficina del vendedor es su coche, o el hotel y hasta incluso su casa, gracias a la tecnología de la que dispone.

EL VENDEDOR MAS PREPARADO, mejor formado en ventas, en marketing, en el uso de tecnologías, en el conocimiento de su servicio o producto.

CAMBIOS EN LAS ORGANIZACIONES, cambios en los organigramas piramidales a organigramas mas planos, tanto en el área de ventas como en el de compras.

IMPACTO DE LA TECNOLOGIA EN LAS COMPRAS, mayor conocimiento y control de los stocks, rotaciones, rentabilidades por mt.2, información en tiempo real, etc.

OTROS CANALES DE VENTAS, call center, web, desarrollo de nuevos programas y modelos de trabajo, que facilitan y cambian la labor del vendedor y del comprador. (CRM, ECR, EDI, etc.).

Esto ha llevado que las características del vendedor de hace 10 años estén prácticamente obsoletas en el mercado actual y ojo estamos hablando tan solo de 10 años atrás. Ej:

SISTEMA ANTIGUOMuy habladorHabla rápidoNo escuchaNo acepta el no por respuestaPresiona, agobia, manipulaSimpático (sin gracia)Su objetivo es conseguir el pedidoLa idea del puerta a puertaBolígrafo y agenda, a veces maletínSin formación

Como consecuencia a los anteriores cambios nuestra profesión también se adaptó:

SISTEMA MODERNORelación de comunicación persona a persona (Venta Relacional)Yo gano tu ganasSu trabajo es la satisfacción de necesidades.Relación a largo plazoCoordina recursos de la empresa para servir al cliente: finanzas, producción, logística, etc.Organiza eficazmente su tiempo, planifica su trabajoTraslada la voz del cliente dentro de la empresa

LA FUNCION DE VENTASANTESUtilizaba la MANIPULACIÓN como herramienta de venta. Yo gano, tu?Conseguir clientesAlcanzar los objetivos de volumen: vender, vender, venderCon el mínimo coste comercialEl mayor beneficio posible

Siguiendo las rígidas políticas marcadas en la empresa

AHORAUtiliza la influencia y sintonía con el clienteYo gano - Tú ganasCrea y mantiene clientesGestiona sus clientes. (ingresos - gastos - beneficios)Atento a nuevas oportunidadesAporta información del mercado, negocia, informaRecomienda acciones para evitar incidenciasDa soluciones desde el punto de vista del cliente (empatía)

Actualmente se consideran estos roles como los más importantes en una función de ventas moderna.

LOS OCHO ROLES DEL VENDEDOR MODERNOESTUDIANTE: Examina y estudia al cliente, aprende lo máximo sobre él.

MEDICO: Diagnostica las insatisfacciones de su cliente, descubre sus necesidades.

ARQUITECTO: Diseña una solución única y elabora un proyecto.

ENTRENADOR: El objetivo es batir a sus oponentes que también están realizando ofertas al mismo cliente. Analiza fortalezas y debilidades.

PSICOLOGO: Saca fuera los temores del cliente y ayuda a slucionarlos.

NEGOCIADOR: Se pretende llegar a un compromiso mutuo no solo a algo que beneficia a una sola parte.

MAESTRO: Después de que el cliente ha comprado, el vendedor debe asegurarse de que el cliente sabe como utilizar el producto, de que está generando el valor deseado.

GRANJERO: Se debe de seguir cultivando la

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satisfacción del cliente para que la cuenta crezca.

Como vemos cada vez nuestra tarea de ventas requiere de mayor conocimiento y dedicación de quienes la ejercemos, por lo que dejemos de hablar del vendedor como aquel que hace una tarea que no le gusta a nadie, o que lo puede hacer cualquiera. La venta es hoy más que nunca UNA PROFESION, pero esta en nosotros, que la vivimos con gran intensidad en el día a día, darle y exigir el lugar que se merece.

Por ello a continuación, veremos una cantidad de mitos que increíblemente en pleno siglo XXI, seguimos escuchando en boca de muchos empresarios modernos.

MITOS Y MENTIRASSOBRE LAS VENTAS.(y aún se escuchan en boca de empresarios)Si alguien tiene buena presencia, es simpático y tiene buenos dotes de comunicador y además no vale para otra cosa, entonces que se haga vendedor.

NNNNNOOOOOOO!!!!!!!!!!!!!

Para ser vendedor pueden ayudar algunas de las características anteriores, pero para ser un Buen Vendedor hace falta: formación, entrenamiento en ventas, práctica y experiencia. Esta profesión se mide al final de cada día.

Que bien viven los de ventas….Siempre viajando, en restaurantes, hoteles y además en buenos coches, con gastos pagados, etc.

NNNNNOOOOOOO!!!!!!!!!!!!!

SI TAN BIEN VIVIMOS LOS DE VENTAS….. Porque si se da a elegir a la mayoría de las personas entre un puesto de ventas y uno de oficina casi siempre eligen el de oficina?

Son dos mundos y experiencias totalmente diferentes. También los comerciales preferimos estar con nuestras familias, en nuestra casa, en su entorno o con nuestros amigos...

VENDER A ESTE CLIENTE ES FACIL

NNNNNOOOOOOO!!!!!!!!!!!!!

No hay cliente ni fácil ni seguro!!!Sus necesidades, problemas y aspiraciones cambian de forma permanente y si no estamos atentos “LO PERDEREMOS”La confianza absoluta en el éxito nos llevará en ventas al “FRACASO”

NO DEJE HABLAR AL CLIENTE DIRIJA UD. LA ENTREVISTA DE VENTAS

NNNNNOOOOOOO!!!!!!!!!!!!!

La entrevista de ventas la dirige quien pregunta y escucha, no quien no para de hablar.El cliente debe hablar sino de lo contrario no obtendremos la información necesaria para argumentar.Que pensaríamos nosotros de alguien que no nos dejara hablar.??

MAS VISITAS = MAS VENTAS

NO NECESARIAMENTE

No es tan importante el número de visitas, como que éstas se hagan al cliente potencial correcto, que estén bien preparadas (información) y como consecuencia que éstos hagan mas pedidos. Correr mucho a no se sabe donde nos llevará, sin duda a ninguna parte

No quiero a nadie en la oficina, el vendedor tiene que estar en la calle.

OOOOOOJJJJJJJJJOOOOOO

¡¡Cuidado!! Todo el tiempo en la calle pero ¿haciendo qué? Nuestro trabajo debe necesariamente estar PLANIFICADO y ésto exige pararse a pensar.

Vender es saber hacer una serie de truquillos con los clientes, que siempre funcionan...

ALGUIEN SE CREE ESTO EN PLENO SIGLO XXI?

Pensamos que los compradores son gente ignorante que podemos manipular a nuestro antojo?No son los truquillos lo que funciona, lo que funciona son la técnicas de negociación, de ventas y el trabajo profesional.

Los clientes necesitan a mi empresa, a mis productos y a mis marcas...

NNNNNNNNNNNNNNOOOOOOOOOOOOOOOOOOOO

No, la mayoría de nuestros clientes pueden vivir sin nosotros. La supercompetencia global del mercado hace que las alternativas de nuestros clientes sean innumerables.

Lo único que necesitamos es un buen equipo de ventas, con fuerza, energía, que no se desanime. Está muy bien tener un equipo motivado, etc.

Pero necesitamos también tener un producto adecuado a las necesidades del cliente, a un precio correcto y con buena comunicación.Los comerciales no arreglamos esos problemas, no somos la solución y panacea para todo. Si las variables del marketing mix no están alineadas con el mercado, entonces no le podemos pedir milagros a los comerciales. Vigilemos este punto!!!!!

Dicho de otra manera la venta es el resultado del asesoramiento que le brindo a mi cliente.

Pero tan importante como tener claro qué significa VENDER, lo es también el saber: QUE NO ES VENDER. MANIPULAR = intervenir con medios hábiles y a veces arteros, en la política, los mercados, en la información, etc., con distorsión de la verdad o la justicia y al servicio de intereses particulares. No olvidemos que cuando se realiza una venta ó negocio, ambas partes deben salir ganando. De lo contrario una parte engañó a la otra sin lugar a dudas.

Seguimos con el tema de los cambios y como decíamos anteriormente también tenemos y percibimos cambios en el entorno, como por ej:

CAMBIO EN LOS CLIENTES, diferentes tipos, diferentes tamaños, diferentes necesidades.

CONCENTRACION DEL PODER DE COMPRA, más poder de compra en menos clientes, en general el poder de compra ha pasado del fabricante al distribuidor o al comprador.

FORMACION DE LOS COMPRADORES, mayor preparación profesional, y mayor tecnología en su poder para analizar las mejoras en las condiciones de compra.

OFICINAS VIRTUALES DE VENTAS, la oficina del vendedor es su coche, o el hotel y hasta incluso su casa, gracias a la tecnología de la que dispone.

EL VENDEDOR MAS PREPARADO, mejor formado en ventas, en marketing, en el uso de tecnologías, en el conocimiento de su servicio o producto.

CAMBIOS EN LAS ORGANIZACIONES, cambios en los organigramas piramidales a organigramas mas planos, tanto en el área de ventas como en el de compras.

IMPACTO DE LA TECNOLOGIA EN LAS COMPRAS, mayor conocimiento y control de los stocks, rotaciones, rentabilidades por mt.2, información en tiempo real, etc.

OTROS CANALES DE VENTAS, call center, web, desarrollo de nuevos programas y modelos de trabajo, que facilitan y cambian la labor del vendedor y del comprador. (CRM, ECR, EDI, etc.).

Esto ha llevado que las características del vendedor de hace 10 años estén prácticamente obsoletas en el mercado actual y ojo estamos hablando tan solo de 10 años atrás. Ej:

SISTEMA ANTIGUOMuy habladorHabla rápidoNo escuchaNo acepta el no por respuestaPresiona, agobia, manipulaSimpático (sin gracia)Su objetivo es conseguir el pedidoLa idea del puerta a puertaBolígrafo y agenda, a veces maletínSin formación

Como consecuencia a los anteriores cambios nuestra profesión también se adaptó:

SISTEMA MODERNORelación de comunicación persona a persona (Venta Relacional)Yo gano tu ganasSu trabajo es la satisfacción de necesidades.Relación a largo plazoCoordina recursos de la empresa para servir al cliente: finanzas, producción, logística, etc.Organiza eficazmente su tiempo, planifica su trabajoTraslada la voz del cliente dentro de la empresa

LA FUNCION DE VENTASANTESUtilizaba la MANIPULACIÓN como herramienta de venta. Yo gano, tu?Conseguir clientesAlcanzar los objetivos de volumen: vender, vender, venderCon el mínimo coste comercialEl mayor beneficio posible

Siguiendo las rígidas políticas marcadas en la empresa

AHORAUtiliza la influencia y sintonía con el clienteYo gano - Tú ganasCrea y mantiene clientesGestiona sus clientes. (ingresos - gastos - beneficios)Atento a nuevas oportunidadesAporta información del mercado, negocia, informaRecomienda acciones para evitar incidenciasDa soluciones desde el punto de vista del cliente (empatía)

Actualmente se consideran estos roles como los más importantes en una función de ventas moderna.

LOS OCHO ROLES DEL VENDEDOR MODERNOESTUDIANTE: Examina y estudia al cliente, aprende lo máximo sobre él.

MEDICO: Diagnostica las insatisfacciones de su cliente, descubre sus necesidades.

ARQUITECTO: Diseña una solución única y elabora un proyecto.

ENTRENADOR: El objetivo es batir a sus oponentes que también están realizando ofertas al mismo cliente. Analiza fortalezas y debilidades.

PSICOLOGO: Saca fuera los temores del cliente y ayuda a slucionarlos.

NEGOCIADOR: Se pretende llegar a un compromiso mutuo no solo a algo que beneficia a una sola parte.

MAESTRO: Después de que el cliente ha comprado, el vendedor debe asegurarse de que el cliente sabe como utilizar el producto, de que está generando el valor deseado.

GRANJERO: Se debe de seguir cultivando la

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satisfacción del cliente para que la cuenta crezca.

Como vemos cada vez nuestra tarea de ventas requiere de mayor conocimiento y dedicación de quienes la ejercemos, por lo que dejemos de hablar del vendedor como aquel que hace una tarea que no le gusta a nadie, o que lo puede hacer cualquiera. La venta es hoy más que nunca UNA PROFESION, pero esta en nosotros, que la vivimos con gran intensidad en el día a día, darle y exigir el lugar que se merece.

Por ello a continuación, veremos una cantidad de mitos que increíblemente en pleno siglo XXI, seguimos escuchando en boca de muchos empresarios modernos.

MITOS Y MENTIRASSOBRE LAS VENTAS.(y aún se escuchan en boca de empresarios)Si alguien tiene buena presencia, es simpático y tiene buenos dotes de comunicador y además no vale para otra cosa, entonces que se haga vendedor.

NNNNNOOOOOOO!!!!!!!!!!!!!

Para ser vendedor pueden ayudar algunas de las características anteriores, pero para ser un Buen Vendedor hace falta: formación, entrenamiento en ventas, práctica y experiencia. Esta profesión se mide al final de cada día.

Que bien viven los de ventas….Siempre viajando, en restaurantes, hoteles y además en buenos coches, con gastos pagados, etc.

NNNNNOOOOOOO!!!!!!!!!!!!!

SI TAN BIEN VIVIMOS LOS DE VENTAS….. Porque si se da a elegir a la mayoría de las personas entre un puesto de ventas y uno de oficina casi siempre eligen el de oficina?

Son dos mundos y experiencias totalmente diferentes. También los comerciales preferimos estar con nuestras familias, en nuestra casa, en su entorno o con nuestros amigos...

VENDER A ESTE CLIENTE ES FACIL

NNNNNOOOOOOO!!!!!!!!!!!!!

No hay cliente ni fácil ni seguro!!!Sus necesidades, problemas y aspiraciones cambian de forma permanente y si no estamos atentos “LO PERDEREMOS”La confianza absoluta en el éxito nos llevará en ventas al “FRACASO”

NO DEJE HABLAR AL CLIENTE DIRIJA UD. LA ENTREVISTA DE VENTAS

NNNNNOOOOOOO!!!!!!!!!!!!!

La entrevista de ventas la dirige quien pregunta y escucha, no quien no para de hablar.El cliente debe hablar sino de lo contrario no obtendremos la información necesaria para argumentar.Que pensaríamos nosotros de alguien que no nos dejara hablar.??

MAS VISITAS = MAS VENTAS

NO NECESARIAMENTE

No es tan importante el número de visitas, como que éstas se hagan al cliente potencial correcto, que estén bien preparadas (información) y como consecuencia que éstos hagan mas pedidos. Correr mucho a no se sabe donde nos llevará, sin duda a ninguna parte

No quiero a nadie en la oficina, el vendedor tiene que estar en la calle.

OOOOOOJJJJJJJJJOOOOOO

¡¡Cuidado!! Todo el tiempo en la calle pero ¿haciendo qué? Nuestro trabajo debe necesariamente estar PLANIFICADO y ésto exige pararse a pensar.

Vender es saber hacer una serie de truquillos con los clientes, que siempre funcionan...

ALGUIEN SE CREE ESTO EN PLENO SIGLO XXI?

Pensamos que los compradores son gente ignorante que podemos manipular a nuestro antojo?No son los truquillos lo que funciona, lo que funciona son la técnicas de negociación, de ventas y el trabajo profesional.

Los clientes necesitan a mi empresa, a mis productos y a mis marcas...

NNNNNNNNNNNNNNOOOOOOOOOOOOOOOOOOOO

No, la mayoría de nuestros clientes pueden vivir sin nosotros. La supercompetencia global del mercado hace que las alternativas de nuestros clientes sean innumerables.

Lo único que necesitamos es un buen equipo de ventas, con fuerza, energía, que no se desanime. Está muy bien tener un equipo motivado, etc.

Pero necesitamos también tener un producto adecuado a las necesidades del cliente, a un precio correcto y con buena comunicación.Los comerciales no arreglamos esos problemas, no somos la solución y panacea para todo. Si las variables del marketing mix no están alineadas con el mercado, entonces no le podemos pedir milagros a los comerciales. Vigilemos este punto!!!!!

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La llegada de la Navidad y el comienzo del nuevo año 2013 fueron motivos de una hermosa celebración en Inteligensa. Por ello, el Presidente de Inteligensa, Ing. Venanzio Cipollitti, ofreció un agasajo a sus trabajadores de Casa Matriz, Inteligensa Venezuela y la fábrica de Boleíta el 19 de diciembre de 2012 en un conocido restaurant de Caracas.

Los trabajadores de Inteligensa tuvieron oportunidad de compartir un momento ameno y de mucha alegría, disfrutando de un menú de carne asada, amenizado por un conjunto de música venezolana.

Un momento muy especial de la celebración fue la elección de los ganadores del II Concurso de Dibujos Navideños de Inteligensa, evento que se inició en diciembre de 2011 como iniciativa para fomentar el espíritu navideño en toda la familia de Inteligensa. Los ganadores del concurso fueron Diego González, en la categoría Pre-escolar; Samantha Di Giovacchino en la categoría Infantil; y Xiorin Mendoza en la categoría Pre-adolescente. Los ganadores recibieron, respectivamente, un carro de pedal, una bicicleta y un Play Station PSP.

La ocasión fue propicia también para brindar por el éxito y la felicidad de todos los trabajadores de Inteligensa y sus familias, augurando al mismo tiempo un Nuevo Año 2013 lleno de muchos logros y avances para el Grupo Inteligensa.

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INTELIGENSA INAUGURA SU PRIMERA PLANTA DE PRODUCCIÓN EN MÉXICOmiércoles, 5 de diciembre de 2012

Como parte de su plan de crecimiento y expansión de mercados, Grupo Inteligensa, organización multinacional líder en diseño e implementación de medios de pago, identificación y autenticación, inauguró oficialmente su primera planta de producción en México.

Las instalaciones ubicadas en Naucalpan, Estado de México, abrieron sus puertas el pasado 29 de noviembre para recibir a clientes e invitados especiales, en una ceremonia en la que el CEO Venanzio Cipollitti, acompañado por el Arq. Diego López Sepúlveda en representación del Gobernador del Estado de México Eruviel Ávila, llevaron a cabo la ceremonia del corte de listón para hacer oficial el inicio de labores.

Con la apertura de la instalación en el Estado de México, Inteligensa se convierte en la primera empresa en el país en producir localmente dispositivos electrónicos para identificación animal, unidades RFID, así como personalización de tarjetas bancarias y tarjetas electrónicas contactless, entre otras soluciones. Con esto se garantiza una oferta de productos que cuentan con certificaciones internacionales, fabricados bajo los más altos estándares de calidad, a un precio competitivo en el mercado.

La nueva planta de Inteligensa en México tiene estimado personalizar al año aproximadamente 20 millones de tarjetas, producir 10 millones de identificadores electrónicos de trazabilidad animal y cinco millones de etiquetas con tecnología RFID.

“México ha sido un pilar para nuestro negocio por más de 25 años, es por ello que Inteligensa reafirma su compromiso al apostar por el mercado mexicano, con el gran objetivo de extender el alcance de nuestras soluciones a diversas industrias. Contamos con una plantilla de especialistas mexicanos altamente capacitados que, en conjunto con la tecnología de vanguardia que poseemos, representan una gran alternativa para industrias como la bancaria, ganadera y transportista, entre otras”, comenta Venanzio Cipollitti, Presidente Grupo Inteligensa Internacional.

Con una inversión de más de cinco millones de dólares, la apertura de la nueva planta de Inteligensa generará 600 empleos directos y 200 indirectos.

AutorAngel Nájera

Breves Inteligensa

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BANCO SOL DE BOLIVIA E INTELIGENSA UNIDOS POR EL BIENESTAR DE LOS MICROEMPRESARIOS BOLIVIANOSlunes, 26 de noviembre de 2012

El Banco Sol de Bolivia y el Grupo Inteligensa aúnan esfuerzos para proveer a los clientes del banco boliviano con la mejor tecnología bancaria, gracias a la adquisición por parte del Banco Sol de las tarjetas Visa Debit de Inteligensa.

Estas innovadoras tarjetas tienen la particularidad de ser multifuncionales ya que son al mismo tiempo tarjetas de débito y crédito, que incorporan la tecnología de banda magnética y la de chip EMV.

Se trata, sin lugar a dudas, de uno de los más versátiles y completos dispositivos disponible en el mercado, que brinda las más convenientes opciones de pago, al mismo tiempo que garantiza la más completa seguridad y confianza para el cliente.

Mediante esta alianza entre Banco Sol de Bolivia y Grupo Inteligensa, se contribuye al fortalecimiento de los microempresarios bolivianos, sector en el que se ha enfocado el Banco Sol desde 1992, con la intención de apoyar el crecimiento económico del país, con énfasis en los grupos de menores ingresos.

De esta manera, Inteligensa aporta también su grano de arena al bienestar de la economía boliviana y marca presencia en dicho mercado, donde recientemente inició operaciones comerciales, para atender las necesidades en materia de medios de pago y autenticación de la región andina.

Fuente:Inteligensa

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