INTRODUCCIÓN Este texto presenta el desarrollo del plan de negocios de una Empresa Comercializadora Internacional de camisetas de algodón para hombres y mujeres desde Colombia hacia México. El proyecto se orienta generar desarrollo a las MIPYMES de camisetas de Bogotá. Entre las tendencias del desarrollo mundial se pueden mencionar1: – Globalización, tanto de los mercados y su especialización. Las empresas buscan llegar

a todo el mundo, y al mismo tiempo adaptarse a las condiciones específicas de cada región. La producción se caracteriza por la flexibilidad, modularidad y adaptabilidad, tanto en relación al tamaño y características de las unidades productivas, como de las instituciones, los mercados, y los servicios. La descentralización e integración de sistemas y redes Inter.-empresariales, la existencia de estructuras participativas con énfasis en lo horizontal más que en lo vertical.

– Interdependencia de la economía mundial, crecimiento sin precedentes de los flujos de comercio y de capitales. Paulatina disminución de las trabas arancelarias al comercio mundial y el aumento de las restricciones no arancelarias.

– Gestión de tecnología e innovación organizacional, como elementos claves en la dirección de las empresas. Corrientes empresariales de excelencia que incorporan nuestros valores, promueven el trabajo en equipo, y círculos de calidad.

– Factor humano, como causa y objeto del desarrollo y una mayor valoración de la creatividad y la capacidad de innovar y emprender.

El logro de la necesaria competitividad en los mercados globales nos obliga a cuidar no sólo la optimización de las diferentes fases de la producción, sino también la cadena logística y la infraestructura que la debe soportar, a fin de que América del Sur pueda mejorar su participación en el comercio mundial. Este enorme esfuerzo de planificación, inversiones y reformas institucionales, debe realizarse con criterios de sostenibilidad. Para el desarrollo de este proyecto se realizó un trabajo de campo en el Distrito Federal (México), con el fin de conocer las características y tendencias del mercado; adicionalmente se visitaron varios proveedores en la capital colombiana para conocer el sector y realizar la selección de éstos. Se establecieron vínculos con entidades nacionales que apoyan la exportación de mercancías nacionales como PROEXPORT, BANCOLDEX, Cámara Nacional Colombo - Mexicana, Viceministerio de Comercio Exterior y la Cámara de Comercio de Bogotá. Así mismo, se realizó una exhaustiva investigación bibliográfica con el fin de profundizar en las diferentes etapas del proyecto.

1 http://www.textil-confeccion.com.co/TCGlobal.PDF: CENTRO DE INVESTIGACIÓN Y DESARROLLO TECNOLÓGICO TEXTIL CONFECCIÓN DE COLOMBIA (CIDETEXCO). La globalización en la cadena fibra, textil, confección. Retos y desafíos. Colombia, 2003. p. 5.

1

1 OBJETIVOS

1.1 OBJETIVO GENERAL Elaborar un Plan de Negocios para una empresa de Comercio Internacional de camisetas de algodón para hombres y mujeres desde Colombia hacia México, aprovechando estratégicamente las oportunidades del comercio bilateral.

1.2 OBJETIVOS ESPECÍFICOS − Realizar un Análisis de Mercado para establecer la existencia real de clientes para las

camisetas en el mercado Mexicano. − Efectuar el Análisis Técnico para determinar si es posible comercializar las camisetas

con la calidad, cantidad y costo requerido. − Definir la posibilidad legal para que el negocio se establezca y opere. − Realizar el Análisis Administrativo para definir el plan estratégico de la organización. − Determinar las características económicas del proyecto para establecer el presupuesto

necesario para el correcto funcionamiento de la empresa. − Evaluar financieramente el proyecto para encontrar su viabilidad.

2

2 MARCO TEÓRICO

2.1 PLAN DE NEGOCIOS El Plan de Negocios2 es un documento que identifica, describe y analiza una oportunidad de negocio, examina la viabilidad técnica, económica y financiera de la misma, y desarrolla todos los procedimientos y estrategias necesarias para convertir la citada oportunidad de negocio en un proyecto empresarial concreto. Es una herramienta imprescindible cuando se quiere poner en marcha un proyecto empresarial, sea cual fuere la experiencia profesional del promotor o promotores y la dimensión del proyecto. Incluso para empresas ya establecidas, un Plan de Negocios bien diseñado ha de ser la base sobre la que se levanten proyectos de crecimiento o diversificación de la actividad principal. La elaboración de un Plan de Negocios tiene dos objetivos concretos: − Por un lado permite al promotor de una oportunidad de negocio llevar a cabo un

exhaustivo estudio de todas las variables que pudieran afectan a dicha a dicha oportunidad, aportándole la información necesaria para determinar con bastante certeza la viabilidad del proyecto. Una vez en marcha, el Plan de Negocios servirá como herramienta interna para evaluar la marcha de la empresa y sus desviaciones sobre el escenario previsto.

− El Plan de Negocios tiene también como objetivo el de ser la carta de presentación de los emprendedores y del proyecto ante terceras personas: bancos, inversores institucionales y privados, sociedades de capital riesgo, organismos públicos y otros agentes implicados a la hora de solicitar cualquier tipo de colaboración y apoyo financiero.

El plan de negocio3 y busca responder las preguntas 5 preguntas fundamentales: − ¿Qué es y en qué consiste el negocio? − ¿Quien dirigirá el negocio? − ¿Cuales son la causas y las razones del éxito? − ¿Cuales son los mecanismos y las estrategias que se van ha utilizar para lograr las metas

previstas? − ¿Que recursos se requiere para llevar a cabo el negocio y que estrategias se van ha usar

para conseguirlos?

2 http://wsie.ipyme.org/planempresa/: MINISTERIO DE INDUSTRIA, COMERCIO Y TURISMO. SECRETARIA GENERAL DE INDUSTRIA. DIRECCIÓN DE LA POLÍTICA DE PYME. Plan de Empresa. España, 2004. 3 VARELA, Rodrigo. Innovación Empresarial, Arte y Ciencia de la creación de empresas. Prentice Hall. Bogotá, 2001. p. 159.

3

2.2 TRATADOS COMERCIALES

2.2.1 GRUPO DE LOS TRES (G3) El Tratado de Libre Comercio4 entre los Estados Unidos Mexicanos, la República de Colombia y la República de Venezuela tiene como objetivo: − Fortalecer los lazos especiales de amistad, solidaridad y cooperación entre sus pueblos;

contribuir al desarrollo armónico, a la expansión del comercio mundial y a la ampliación de la cooperación internacional.

− Crear un mercado ampliado y seguro para los bienes y los servicios producidos en sus territorios.

− Reducir las distorsiones en el comercio. − Establecer reglas claras y de beneficio mutuo para su intercambio comercial. − Asegurar un marco comercial previsible para la planeación de las actividades

productivas y la inversión. − Fortalecer la competitividad de sus empresas en los mercados mundiales. − Alentar la innovación y la creatividad mediante la protección de los derechos de

propiedad intelectual. − Crear nuevas oportunidades de empleo, mejorar las condiciones laborales y los niveles

de vida en sus respectivos territorios. − Preservar su capacidad para salvaguardar el bienestar público. − Promover el desarrollo sostenible. − Propiciar la acción coordinada de las Partes en los foros económicos internacionales, en

particular en aquellos relacionados con los procesos de integración latinoamericana. − Fomentar la participación dinámica de los distintos agentes económicos, en particular

del sector privado, en los esfuerzos orientados a profundizar las relaciones económicas entre las partes

− Desarrollar y potenciar al máximo las posibilidades de su presencia conjunta en los mercados internacionales.

2.2.2 ÁREA DE LIBRE COMERCIO PARA LAS AMÉRICAS (ALCA)

“Los objetivos de este Acuerdo son los siguientes:

− la liberalización del comercio para generar crecimiento económico y prosperidad, contribuyendo a la expansión del comercio mundial;

− generar niveles crecientes de comercio de mercancías, bienes y servicios, y de inversión, mediante la liberalización de los mercados, a través de reglas justas claras,

4 http://www.gob.mx/wb2/egobierno/egob_Grupod_e_los_tres: SECRETARIA DE RELACIONES EXTERIORES. Grupo de los tres. México, 2004.

4

estables y previsibles; justas, transparentes, previsibles, coherentes y que no tengan efecto contraproducente en el libre comercio;

− mejorar la competencia y las condiciones de acceso al mercado de los bienes y servicios entre las Partes, incluyendo el área de compras del sector público;

− eliminar obstáculos, restricciones y/o distorsiones innecesarias al libre comercio entre las Partes, incluyendo, prácticas de comercio desleal, medidas para-arancelarias, restricciones injustificadas, subsidios y ayudas internas al comercio de bienes y servicios;

− eliminar las barreras al movimiento de capitales y personas de negocios entre las Partes; − propiciar el desarrollo de una infraestructura hemisférica que facilite la circulación de

bienes, servicios e inversiones; y − establecer mecanismos que garanticen un mayor acceso a la tecnología, mediante la

cooperación económica y la asistencia técnica.” 5

5 El texto es el primer intento por formular disposiciones generales e institucionales de la estructura general para el ALCA. En consecuencia, refleja las opiniones preliminares en cuanto a la estructura y contenido del texto que desarrollará el CTI en su momento. Tomado de: http://www.ftaa-alca.org/FTAADraft02/preamb_s.asp. ALCA - Área de Libre Comercio de las Américas

5

3 RESUMEN EJECUTIVO La Sociedad de Comercialización Internacional Colexcol (Comercio y Logística Exterior Colombiana) S.A. se establecerá en Bogotá, Colombia con el fin de efectuar operaciones de comercio exterior y particularmente, orientar sus actividades hacia la promoción y comercialización de productos colombianos en los mercados externos; iniciando operaciones en México Distrito Federal. COLEXCOL comercializará camisetas de Algodón en diversos colores y tallas con altos estándares de calidad y excelente diseño; diferenciándose por la efectiva gestión de la cadena de abastecimiento; y constituyéndose en un eslabón confiable y en un elemento dinamizador de la producción colombiana de camisetas a partir de la correcta identificación de las necesidades de los clientes en mercados internacionales. México es un atractivo mercado para las confecciones colombianas; tanto por el consumo, el tamaño del mercado en comparación con los mercados locales, como por los beneficios arancelarios derivados del tratado de libre comercio del grupo de los tres (G3). Las camisetas a comercializar están clasificadas en la posición arancelaria 61091001, la cual se encuentra exenta del pago de aranceles de importación desde Colombia. El proyecto requiere una inversión de 40 millones de pesos; evaluándolo a tres años, se obtiene una rentabilidad del 62.40% efectiva anual, y un valor presente con una tasa del 15.82% de $ 43,669,964. La inversión se recupera en un año, 11 meses y 16 días de operación. El proyecto cumpliendo el 83% en promedio de sus metas de mercado, logra equilibrio económico.

6

4 ANÁLISIS DE MERCADO

4.1 ANÁLISIS DEL SECTOR

4.1.1 DIAGNÓSTICO DEL SECTOR La cadena fibras – textil – confección de México6 es un sector estratégico, considerado así por el Gobierno, por su importante contribución al PIB, las exportaciones, las inversiones y la generación de empleo. Esta cadena productiva, representa la cuarta actividad manufacturera más importante de México. En 2001 participó con el 1.2 por ciento del Producto Interno Bruto (PIB) total y 7.1 por ciento del PIB manufacturero. Contribuyó con el 17.5 por ciento del empleo y con el 2.4 por ciento de la inversión en la industria manufacturera. A continuación se muestran indicadores del 2003 de la Industria textil y de la confección en México: − 6.5 % del total del PIB manufacturero (incluye cuero) − 11.5 % del personal ocupado en la industrias manufacturera − 5.8 % del total de las exportaciones − 6.7% del total de las exportaciones manufactureras No obstante, en los dos últimos años, esta cadena ha enfrentado una situación difícil, debido al incremento de la competencia internacional y al cambio en las condiciones del mercado de los Estados Unidos, su principal socio comercial. Frente a lo anterior, el Gobierno y los empresarios han organizado de manera conjunta el Programa para la Competitividad de la Cadena Fibras – Textil – Vestido, lo que brinda actualmente, una herramienta de dirección en el horizonte del fortalecimiento de la cadena productiva frente al mundo, identificando claramente el estado actual de la industria, sus objetivos y metas de cambio, así como las herramientas requeridas para lograr lo propuesto. Este programa tiene como objetivo que todas las acciones implementadas tengan el propósito fundamental de producir y comercializar (para mercado interno y de exportación) fibras, textiles y confecciones que maximicen la cadena de valor mexicana, mediante la integración de insumos nacionales; basados fundamentalmente en las preferencias del consumidor, tendencias de moda en prendas y telas, necesidades de comercialización y tomando como base la acreditación, certificación y auditoria periódica de los sistemas de producción, aseguramiento de la calidad y entrega justo a tiempo.

6 CIDETEXCO, Op. cit., p.101.

7

Esta cadena productiva ha enfrentado en los últimos dos años una fuerte recesión, sin embargo es un sector viable, debido a las siguientes ventajas7: − México tiene la infraestructura de fibras y textil para competir con una plataforma de

“paquete completo”. − La proximidad para abastecer el mercado nacional y el de EUA es clave para obtener

respuestas rápidas y tener flexibilidad para atender los requerimientos crecientes de los clientes.

− México tiene una gran experiencia exportadora en este sector y es considerado como una fuente deseable de proveeduría por algunas marcas y comerciantes detallistas.

No obstante lo anterior, la cadena requiere de iniciativas integrales y coordinadas para mejorar su posición competitiva y corregir las desventajas que presenta actualmente (Ver análisis DOFA sector textil confección Mexicano). Si bien la cadena fibras – textil - vestido requiere la implementación de acciones urgentes, también requiere tiempo para fortalecer su posición competitiva y reducir las disrupciones externas para evolucionar hacia productos básicos de moda, con una cadena productiva integrada, rápida, flexible y eficiente, para abastecer al comercio intermedio.

4.1.1.1 NÚMERO Y TAMAÑO DE EMPRESAS En el 2001, el sector textil y de la confección estaba compuesto por 17,002 empresas8, de las cuales el 78% correspondieron a empresas micro, tal y como se muestra en la tabla 2. En segundo lugar se encuentran las empresas pequeñas con el 11%, en tercer lugar las medianas con el 8%, y las grandes solamente representan el 2%. Cabe destacar que del total de empresas en el 2001 del sector, el 82% corresponden a la confección.

Tabla 1: Tamaño de las empresas del sector textil y confección (2001) *

Número de establecimientos Tamaño de la empresa Sector textil Sector confección Textil y confección

Micro 2129 11263 13392 Pequeña 455 1481 1936 Mediana 353 995 1348 Grande 68 258 326 Total 3005 13997 17002

Fuente: Economía SIEM *No se cuenta con información del tamaño de las empresas de los años 2002 y 2003

En la tabla 2 se observa en el 2002 un decremento del 8% con respecto al 2001 en el número de empresas establecidas en el sector textil y confección es decir, que de 17,002

7 http://www.cniv.org.mx/estudios/pctv.pdf: CÁMARA NACIONAL DE LA INDUSTRIA DEL VESTIDO, SECRETARIA DE ECONOMIA. Programa para la Competitividad de la Cadena Fibras – Textil – Vestido. México, 2002. 8 http://www.bancomext.gob.mx/Bancomext/publicasecciones/secciones/2513/Sector_Textil.pdf. BANCO NACIONAL DE COMERCIO EXTERIOR. Estudio realizado por la empresa consultora Kurt Salmos Associates para la Cámara Nacional de la Industria del Vestido con cifras al 2001. México, 2003.

8

pasaron a 15,653 en la fecha señalada. En tanto de enero a octubre del 2003 la caída fue de 703 empresas más, registrándose un total de 14,950 empresas. Tabla 2: Número de empresas por industria

Sector 2001 2002 2003 * Textil 3005 2840 2708

Confección 13997 12812 12242 Total 17002 15652 14950

Fuente: Economía SIEM * Cifras de enero a octubre de 2003

4.1.1.2 UBICACIÓN GEOGRÁFICA DE LAS EMPRESAS El 80% de la industria textil y el 61% de la industria de la confección se concentran en la región centro México9. En la tabla siguiente se destacan los 7 principales estados del centro donde están establecidas el mayor número de empresas. Tabla 3: Concentración en el centro de México de la Industria Textil y Confección

Textil Confección D.F. 18% D.F. 19% Edo. De México 17% Edo. De México 12% Puebla 15% Puebla 7% Guanajuato 13% Guanajuato 7% Jalisco 9% Jalisco 11% Tlaxcala 6% Tlaxcala 2% Aguascalientes 2% Aguascalientes 3% Otros 20% Otros 39%

Fuente: Kurt Salmon IMSS, Secretaria de Economía

4.1.1.3 BALANZA COMERCIAL México mantiene una balanza comercial10 positiva aunque decreciente dentro del sector textil y confección, ya que tal y como se indica en la tabla 4, el saldo pasó de USD $1,246 millones en el 2000 a USD $451.7 millones en el 2003. A nivel de capítulo arancelario destaca el déficit en el capítulo 52 que corresponde al algodón, que en el 2003 ascendió a USD $ 1,334 millones aproximadamente; asimismo se destaca el incremento de la balanza de las confecciones de tejido de punto. Por otro lado se puede resaltar que la balanza comercial del capítulo 61 se encuentra en aumento, principalmente por la disminución en el valor de las importaciones; lo cual está motivado más por la disminución del precio de la confecciones que en la disminución del volumen total de producto importado; de igual manera cabe tener en cuenta que la exportaciones del capítulo 61 han disminuido desde año

9 BANCO NACIONAL DE COMERCIO EXTERIOR, Op. cit. 10 BANCO NACIONAL DE COMERCIO EXTERIOR, Op. cit.

9

2000 hasta 2003, con lo se puede afirmar que la balanza comercial de este capítulo refleja que la disminución del valor de las exportaciones ha sido en menor proporción que la disminución las importaciones (ver anexo 1 – Estadísticas de México). Tabla 4: Cuadro comparativo saldo de la balanza comercial por capítulo. Millones de USD

A Descripción 2000 2001 2002 2003 51 Lana -65 -90 -75 -73.0 52 Algodón -1,357 -1,231 -1,289 -1334.1 53 Las demás fibras vegetales -11 -12 -12 -14.9 54 Filamentos sintéticos o artificiales -768 -707 -743 -742.4 55 Fibras sintéticas o artificiales -380 -408 -448 -411.5 56 Guata, fieltro y telas sin tejer -259 -262 -231 -216.8 57 Alfombras -111 -113 -110 -111.5 58 Tejidos especiales -475 -459 -475 -454.3 59 Tejidos impregnados -447 -523 -554 -589.7 60 Tejidos de punto -516 -453 -443 -529.7 61 Prendas de vestir, de punto 1,36 1,412 1,379 1419.5 62 Prendas excepto los de punto 3,595 3,099 3,052 2903.6 63 Los demás artículos textiles 693 520 665 615.0

TOTAL BALANZA SECTOR 1,246 761 708 451.6 Fuente: World Trade Atlas Por otro lado se puede ver como las importaciones de tejido de punto se han mantenido estables en los últimos años y han sobrepasado a las de tejido plano. Tabla 5: Importaciones totales de prendas de vestir de México del Mundo (millones de dólares)11

1997 1998 1999 2000 2001 Tejido punto 1,367 1,548 1,726 1,896 1,874 Tejido plano 1,842 2,077 1,791 1,576 1,448 Total Importaciones 3,208 3,625 3,517 3,472 3,323

Fuente: Secretaría de Economía Además se puede mencionar que Colombia tuvo el 6.39% de las importaciones totales de Ropa a México12 en el primer semestre del año 2004, luego de tener el 3.95% en el primer semestre del año anterior; lo cual representó un aumento del 61.89% en la participación del mercado, y un 48.72% de crecimiento de las exportaciones de ropa desde Colombia hacia México, medido en dólares. Midiendo el comercio en peso, Colombia aumento en un 84.09% el volumen de Ropa exportada del primer semestre del año 2003 al primer semestre del año 2004. Con estos datos se puede afirmar que tomando como estándar el valor pagado por cada tonelada (U$/ton); el precio por tonelada promedio de toda la ropa importada por México a través de canales legales disminuyo un 19.34% del 2002 al 2003 al pasar de 3.03 U$/ton a 2.44 U$/ton, donde se observa que el precio de la ropa colombiana en estos dos

11 http://www.cniv.org.mx/estudios/mono.htm: CÁMARA NACIONAL DE LA INDUSTRIA DEL VESTIDO, SECRETARIA DE ECONOMIA. Monografía para Negociaciones Comerciales México-Japón en la Industria de la Confección. México, 2002. 12 http://www.cniv.org.mx/estudios/svestidojun04.htm. CÁMARA NACIONAL DE LA INDUSTRIA DEL VESTIDO. Situación actual de la industria del vestido. México, 2004.

10

años se mantuvo un 16% por encima del precio promedio total por tonelada; lo que evidencia la calidad de las confecciones colombianas.* Tabla 6. Principales proveedores de Ropa a México. Importaciones definitivas capítulos 61, 62 y 63 del arancel. Valor en dólares.

País Origen Ene - Jun 2004 Ene - Jun 2003 % Cambio 04/03 Total General 544.160.273 592.360.672 -8% USA 91.190.532 150.492.119 -39% Hong Kong 49.937.398 98.516.669 -49% España 42.462.598 74.188.146 -43% Italia 34.838.751 32.785.280 6% Colombia 34.766.787 23.377.265 49% India 32.557.720 26.136.383 25% Portugal 29.686.184 14.169.157 110% Indonesia 25.623.950 10.049.268 155% Corea del Sur 14.850.273 13.710.879 8% Turquía 12.488.847 5.417.522 131% Bangladesh 11.579.496 8.680.810 33% Tailandia 9.702.052 7.032.785 38%

Fuente: SHCP-SAT Tabla 7. Principales proveedores de Ropa a México. Importaciones definitivas capítulos 61, 62 y 63 del arancel. Valor en cantidad o volumen (toneladas).

País Origen Ene-Jun de 2004 Ene-Jun 2003 %cambio 04/03 Total general 222,655,039 195,494,135 14%

USA 78,240,478 71,074,302 10% Indonesia 20,644,952 3,981,591 419% Colombia 12,221,399 6,638,758 84% Hong Kong 11,737,975 34,927,510 -66% India 10,462,376 8,482,942 23% Chile 9,304,339 1,568,925 493% Peru 8,094,834 3,236,872 150% Corea del Sur 6,274,730 5,373,159 17% China 4,809,363 2,421,456 99% Portugal 4,498,643 1,912,622 135% Tailandia 3,754,339 3,037,112 24% Bangladesh 3,631,182 3,086,671 18% Italia 3,596,945 2,256,152 59% El Salvador 3,347,270 2,119,869 58% Filipinas 3,282,543 2,657,704 24% España 3,206,694 7,908,545 -59% Taiwan 3,135,432 3,255,025 -4%

Fuente: SHCP-SAT13

* Datos calculados con base a las tablas 6 y 7. 13 CÁMARA NACIONAL DE LA INDUSTRIA DEL VESTIDO, Op. cit.

11

4.1.1.4 MERCADO LOCAL Las ventas de productos de confección en México14 (a través de canales aprobados) están altamente concentradas en nueve minoristas que tienen el 41% de las ventas, incluyendo: Liverpool/Fabricas de Francia; Suburbia, Sears, Palacio de Hierro, Wal –Mart, Zara. Estos minoristas dominantes comparten las mismas expectativas y requerimientos de los minoristas y marcas líderes de EEUU y Europa, y pueden aportar al mercado Mexicano: − Mayor diversidad de producto − Marcas nacionales e internacionales con fortaleza, también como productos de marca

propia contratados directamente − Mayor sofisticación en contratación de producto global El mercado total minorista de México se estima en aproximadamente $15 a $17 Miles de millones de dólares, sin embargo, la mitad de éstas ventas se asume ocurren a través de canales no autorizados. La cantidad de productos de confección vendida a través de canales ilegales está creciendo mientras que el mercado interno oficial servido por la industria se está reduciendo. Tabla 8. Distribución venta minorista productos de confección

Tiendas Departamentales Tiendas de Autoservicio y Supermercados Tiendas de Especialidades• Liverpool/ Fábricas 10.7%

• Suburbia 10.7% • Sears 5.2%

• Palacio de Hierro 3.3%

• Walmart/ Aurrera 3.3% • Comercial Mexicana 2.2%

• Gigante 1.6%

• Zara 2.4% • Aldo Conti 1.6%

Subtotal 29.9% Subtotal 7.1% Subtotal 4.0% Fuentes: http://strategis.gc.ca, Trendex, Association of Marketing Research Companies. Por lo tanto 9 minoristas realizan el 41% de las ventas de vestido en México. Tabla 9: Ventas al detalle de ropa por categoría en México(en millones de dólares)

Descripción Hombre Mujer Total Pantalones (de vestir, casuales,jeans) $2,134 $1,079 $3,213 Ropa de vestir (trajes, sacos) $1,194 $722 $1,916 Vestidos $0 $524 $524 Camisas (de vestir, casuales, camisetas y sweaters) $1,183 $703 $1,886 Ropa deportiva (shorts) $204 $110 $314 Ropa para exteriores (abrigos, piel) $193 $95 $288 Ropa interior y lencería $165 $334 $499 Calcetines/ Medias/ Ropa para dormir $149 $133 $282 Accesorios/ otros $281 $99 $380 Total $5,503 $3,799 $9,302

Fuente: http://strategis.gc.ca, Trendex, Association of Marketing Research Companies

14 CÁMARA NACIONAL DE LA INDUSTRIA DEL VESTIDO, SECRETARIA DE ECONOMIA, Op. cit., p.25.

12

Gráfico 1: Ventas al detalle de ropa por categoría (en millones de dólares)

Fuente: http://strategis.gc.ca, Trendex, Association of Marketing Research Companies En México, junto a las modernas plazas comerciales convive una forma de mercado cuyos orígenes son prehispánicos: los tianguis o mercados sobre ruedas, que satisfacen necesidades básicas, como la compra de alimentos. Las principales plazas comerciales en el D.F son: Plaza Satélite, inaugurada a principios de los años 70 en la nueva zona residencial del Estado de México: Ciudad Satélite. Más tarde, dentro de la Ciudad de México, surgió Plaza Universidad, que dio servicio a colonias de clase media alta, como la Del Valle, Coyoacán.. Poco a poco se edificaron otras plazas similares hasta que, en un área de muy alto poder adquisitivo, en el Pedregal de San Angel, surgió Perisur; también al sur, en las instalaciones de una antigua fábrica de papel, se creó Plaza Loreto; por su parte, Plaza Galerías surgió cerca del centro del Distrito Federal. En la década de los 90 nació Plaza Santa Fe, un enorme centro comercial en la orilla poniente de la ciudad en terrenos que pocos años antes habían sido un basurero. Poco después, cerca de Plaza Satélite apareció Mundo E, una plaza comercial moderna y amplia, que sin embargo no compite con aquélla: más bien la complementa.15

Respecto al tema de la estacionalidad de las ventas se puede mencionar que tomando como base el año 1994 se obtiene lo siguiente:

15 http://www.pulsoslp.com.mx/Impulso/VerArticulo.asp?Id=662&S=Tianguis&NP=9&rsu: PROFECO. DELEGACIÓN SAN LUIS. Mall. México 2004.

13

Gráfico 2: Índice de venta de mercancía en tiendas de ropa y calzado en el año 2003

-10

-5

0

5

10

15Ín

dice

Indice -6,5 -4,5 -3,9 -8,1 -3,2 0,5 2,4 -0,1 1,6 2,7 1,5 12

Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Septiembre Octubre Noviem

breDiciem

bre

Fuente: INEGI Como se puede observar en la gráfica las mayores ventas se alcanzan en los últimos meses del año; de manera que a mitad de año se llega a un pico y a final se llega a otro. Esto se debe tener en cuenta para realizar la programación de los pedidos de acuerdos a las necesidades de los clientes.

4.1.1.5 ANÁLISIS DOFA SECTOR TEXTIL CONFECCIÓN MEXICANO Fortalezas16

− Proximidad al mercado americano; clave para ofrecer respuestas rápidas y tener flexibilidad

− Costos competitivos de transportación − Infraestructura de fibra y textil para competir como una plataforma de paquete completo − Gran experiencia exportadora con EEUU − Precios competitivos puestos en EEUU para algunas categorías de vestido (basadas

principalmente en la preferencia arancelaria) Debilidades − El 58% del mercado nacional de prendas de vestir es abastecido por canales ilegales

(contrabando, robos y productos confeccionados en México sin el pago de impuestos). − El mercado formal de prendas de vestir se encuentra altamente concentrado: sólo nueve

empresas realizan más del 40% de las ventas de prendas. − Los precios puestos en Estados Unidos están perdiendo competitividad a medida que

los impuestos y aranceles para otros países se reducen.

16 BANCO NACIONAL DE COMERCIO EXTERIOR, Op. cit.

14

− Un alto porcentaje de las exportaciones involucra operaciones de ensamble (maquila) en lugar de “paquete completo”, mientras que en Asia es lo contrario.

− Alta concentración en productos básicos (“commodities”), en tanto que los casos de éxito a nivel mundial se basan en productos de moda.

− Débil integración de procesos productivos en la cadena de suministro, cuando las tendencias mundiales van hacia “paquete completo”.

− Programa para la Competitividad de la Cadena Fibras – Textil – Vestido − Técnicas de diseño y mercadotecnia subdesarrolladas. − Costos de mano de obra y de operación más altos que las plataformas asiáticas. − Condiciones desfavorables de financiamiento que inhiben la inversión. − Falta de programas de apoyo gubernamental e incentivos a la inversión en esta cadena. − La producción nacional va dirigida a la población con medios y bajos recursos. − Las personas de nivel socio económico medio alto reconoce perfectamente las mejores

marcas europeas y americanas y es en términos generales “muy marquista”. Amenazas − Los precios puestos en EEUU están perdiendo competitividad a medida que los

impuestos y aranceles para otros países se reducen − Insuficiencia de programas de apoyo gubernamentales e incentivos a la inversión. Los

que existen se encuentran por debajo de los que otros países han implementado para fortalecer la competitividad de la industria del vestido.

− Incremento de importaciones provenientes de Asia en EUA. − Bajo nivel de inversión en la industria. − Aumento en la importación de prendas terminadas y disminución en su exportación. Retos − Consolidar y aumentar la oferta de esta industria en lo que respecta al servicio de

Paquete Completo para fortalecer la cadena fibra-textil y confección. − Mayor número de empresas que produzcan y exporten productos con mayor valor

agregado y especialidad (diseño y moda). − Reducir los tiempos de respuesta para cotizaciones, desarrollo de contramuestras, etc. − Ingresar al mercado del CBI* como proveedor de insumos textiles, principalmente, para

aprovechar las ventajas arancelarias en Estados Unidos de prenda terminada.

4.1.2 TENDENCIAS DEL SECTOR A nivel global se puede afirmar que las tendencias del sector textil-confección17 con respecto a la visión de la cadena de suministro de vestido de un representante de una

* CBI. Se refiere a los países miembros del Caribbean Basic Initiative, entre los que destacan Guatemala, Costa Rica, Honduras, Republica Dominicana, etc.). Tratado promovido por Estados Unidos a principios de la década del '80, por medio del cual se incentiva la exportación hacia el mercado estadounidense. Los productos elaborados con materia prima norteamericana se encuentran libres de aranceles; y se reduce el arancel a otros productos. Pertenecen a él 22 países del área del Caribe y Centroamérica. 17 CÁMARA NACIONAL DE LA INDUSTRIA DEL VESTIDO, SECRETARIA DE ECONOMIA, Op. cit., p.8.

15

cadena comercial minorista que tiene marca propia o de un dueño de una marca de ropa, y sus expectativas de los proveedores a nivel de planeación desarrollo de producto: − Productos diversificado para cubrir los gustos fragmentados del consumidor − Productos innovadores con moda superior o desempeño técnico − Más cortos y más frecuentes ciclos de desarrollo − Más desarrollo de colaboración − Proveedores capaces de servir a diversas líneas de producto así como a soportar ciclos

más cortos y más innovadores A nivel de suministro: − Costos competitivos a nivel global − Velocidad (tiempos más cortos), flexibilidad, exactitud y seguridad de suministro

especialmente a medida que los ciclos de la moda se vuelven más cortos − Cumplimiento con los estándares de derechos de los trabajadores − Capacidades tecnológicas fuertes y empleados con altas habilidades que permitan

mayor calidad y flexibilidad − Red internacional de suministro eficiente − Tecnología de información que soporte un proceso uniforme de pronóstico de la − demanda, resurtido de inventarios, logística y comunicaciones − “Proceso vertical virtual” para eliminar redundancias y responder a las necesidades del

con exactitud y velocidad Y a nivel de distribución: − Velocidad, eficiencia y altos niveles de servicio (rastreo, retornos, etc.) − Habilidad para servir órdenes pequeñas, embarques directos a tienda y consumidor final

4.1.3 BARRERAS DE ENTRADA Los obstáculos al comercio comprenden dos tipos de medidas18: − Arancelarias: Estas se refieren a los impuestos que un país aplica a las mercancías

importadas de otros países. − No arancelarias: Son aquellos requerimientos que un país aplica a la importación de

mercancías diferentes al tratamiento arancelario; estas regulaciones a su vez se pueden clasificar en dos clases: Las cuantitativas y las cualitativas. A continuación se mencionan las más comunes: entre las barreras cuantitativas se puede mencionar las licencias de importación; donde los importadores se encuentran obligados a obtener un permiso para realizar la importación. Entre las cualitativas están:

18 http://www.industriaguate.com/comercio%20exterior/haciendo%20negocios%20con%20mexico.PDF: MINECO, CÁMARA DE

INDUSTRIA DE GUATEMALA, AGEXPORT. Haciendo Negocios con México. Guatemala, 2001.

16

Tabla 10: Barreras cualitativas de entrada a México Tipos Descripción Normas técnicas

Son regulaciones cuyo cumplimiento le garantizan al consumidor que los productos que compra, cuentan con la calidad, seguridad y especificaciones de fabricación apropiadas.

Normas técnicas de Etiquetado

Son los requerimientos que deben cumplir los fabricantes, exportadores o distribuidores de los productos para proteger al consumidor, ya que le permite conocer aspectos importantes sobre el producto como su contenido, ingredientes, peso, etc.

Normas de calidad

Se aplican principalmente para garantizar que los estándares de calidad que exigen los países importadores sean iguales a los establecidos a productos similares que se producen internamente. Existen normas internacionales de calidad que son adoptadas cada vez por un número mayor de países y entre las más conocidas están las ISO 9000.

Otras Requisitos de empaque, envase y embalaje, marca de país de origen, regulaciones ecológicas, etc. Fuente: CÁMARA DE INDUSTRIA DE GUATEMALA

4.2 ANÁLISIS DEL PRODUCTO

4.2.1 DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO El producto que se comercializará serán las camisetas de algodón. Estas camisetas están elaboradas en algodón cardado de 180 gr/cm2 en diversos colores. Se manejarán camisetas básicas y de moda de cuello redondo con o sin estampado en las tallas S, M, L y XL. Estas camisetas contienen una etiqueta permanente localizada en la parte interior del cuello la cual contiene los datos requerido por la normatividad mexicana (ver numeral 5.2.3 Condiciones de Calidad del Producto). La subpartida arancelaria con la cual se identifica el producto es 610910 (T-Shirts y camisetas interiores de punto de algodón). Gráfico 3: Imágenes del producto

17

4.2.2 COMPETIDORES El producto estará compitiendo con el Mercado informal que es aproximadamente un 58% del Mercado de confecciones. Además están los almacenes minoristas los cuales tienen el 41% de las ventas, concentradas principalmente en nueve establecimientos los cuales son: Liverpool/Fábricas de Francia (10.7%), Suburbia (10.7%), Sears (5.2%), Palacio de Hierro (3.3%), Wal-Mart (3.3%), Zara (2.4%), Comercial Mexicana (2.2%), Gigante (1.6%) y Aldo Conti (1.6%). Gráfico 4. Precios y Marcas posicionadas de Ropa en México.

Fuente: Cámara Nacional de la Industria del Vestido. México, 2002. Actualmente el mercado Mexicano está inundado de numerosas marcas mexicanas y extranjeras. El gráfico 4 muestra una comparación entre el precio de las diferentes marcas. Como se puede observar, las marcas extranjeras tienen un mejor posicionamiento que las mexicanas, logrando que los clientes estén dispuestos a pagar más por sus productos. A continuación se mostrará una lista de los países que exportan confecciones hacia México. Tabla 11: Principales países competidores19

PAÍS PRODUCTOS FUERTES RELACIONES DE MERCADO

ESTADOS UNIDOS

Fuerte en muchos productos. Básicos de algodón.

Fuerte relación con México por el TLC.

MÉXICO Jeans, básicos de algodón. Es su mercado local.

19 CÁMARA NACIONAL DE LA INDUSTRIA DEL VESTIDO, SECRETARIA DE ECONOMIA, Op. cit., p.50.

18

CHINA Fuerte en muchos productos.

Mayor ventaja de costos en trajes de mujer, sacos y faldas.

Reputación de confiabilidad, envío rápido y productividad.

INDIA El mayor porcentaje de exportaciones son los telares. Las exportaciones de tejido de punto van en crecimiento.

El Gobierno invierte para apoyar relaciones de exportaciones

INDONESIA Desarrollando habilidades en una variedad de productos.

Poco conocimiento de menudeo y distribución de mercados claves.

ESPAÑA Fuerte en productos de moda. Ha perdido mercado internacional ya que el producto se consigue más barato en Asia.

HONDURAS Bajo margen en básicos de algodón, desarrollándose para producir ropa más compleja y sofisticada.

Fuerte proveedor a la Unión Europea en ropa interior

BRASIL Camisas de punto y otros productos de algodón.

Fuerte relación con MERCOSUR y Estados Unidos.

Fuente: Cámara Nacional de la Industria del Vestido.

4.2.3 FORTALEZAS Y DEBILIDADES DEL PRODUCTO Tabla 12: Análisis DOFA DEBILIDADES OPORTUNIDADES FORTALEZAS AMENAZAS La compañía es

nueva y carece de solidez y reconocimiento.

Falta experiencia en el manejo de negocios y logística internacional.

Es difícil la obtención de información primaria actualizada del mercado.

El mercado de las camisas (de vestir, casuales, camisetas y sweaters) maneja ventas de alrededor de U$1900 millones anuales20.

La alta concentración de las empresas de confecciones en el centro de México (60%), incrementa los costos de mano de obra y afecta la productividad21

Aproximadamente el 60% de la empresas de confecciones Mexicanas se encuentran localizadas en 7 estados de la

Los numerosos proveedores hacen que la empresa posea una estructura flexible.

El Plan Estratégico exportador desarrollado por el gobierno en 1999 y cuya vigencia es de 10 años. Dentro de los objetivos de este plan se encuentran: aumentar y diversificar la oferta exportable de bienes en función de la demanda mundial y la oferta interna, hacer competitiva la actividad exportadora y desarrollar una

La competencia tiene un mejor reconocimiento y posicionamiento.

Actualmente el mercado ilegal de confecciones maneja unas ventas aproximadas de U$9450 millones anuales. Además este mercado se encuentra en crecimiento24.

Los bajos costos de producción por parte de los países asiáticos.

La posibilidad de no permanencia de los

20 CÁMARA NACIONAL DE LA INDUSTRIA DEL VESTIDO, SECRETARIA DE ECONOMIA, Op. cit., p. 27. 21 CÁMARA NACIONAL DE LA INDUSTRIA DEL VESTIDO, SECRETARIA DE ECONOMIA, Op. cit., p. 30.

19

región del país donde los costos son altos.22

Técnicas de diseño y mercadotecnia Mexicanas están subdesarrolladas

Condiciones desfavorables de financiamiento inhiben la inversión en las empresas Mexicanas.

cultura exportadora23.

Por medio del tratado comercial internacional que tiene Colombia con México (G3) nuestro producto no paga arancel.

Competitividad del producto en calidad y precio.

productos a largo plazo en el mercado por falta de innovación tecnológica y de diseño.

4.2.4 SOLUCIÓN A LAS DEBILIDADES Y APROVECHAMIENTO DE LAS FORTALEZAS

Tabla 13: Estrategias de aprovechamiento Fortalezas y oportunidades y combate a amenazas y debilidades.

ESTRATEGIAS PARA APROVECHAR LAS FORTALEZAS Y OPORTUNIDADES

ESTRATEGIAS PARA COMBATIR LAS AMENAZAS Y DEBILIDADES

Hacer seguimiento a las operaciones de la empresa con el fin de conocer las necesidades de los clientes y poder satisfacerlas. Esto se realizará por medio de una encuesta (vía telefónica) en donde se le preguntará al cliente sobre el desempeño del producto.

Participar en ferias y eventos internacionales de confecciones, con el fin de conseguir nuevos clientes y así mismo conocer el entorno competitivo y las tendencias del mercado.

Manejar un esquema de asociatividad entre las pequeñas empresas del sector de confecciones en Bogotá con el fin de ofrecer a nuestros clientes un amplio portafolio de productos. Se busca que los proveedores complementen sus métodos de producción para lograr un mejor desempeño de los mismos.

Por medio de una base de datos de los proveedores se analizará el desempeño de éstos para asegurar que estén cumpliendo con los requerimientos del mercado.

Enfocarse hacia un segmento de la población que busca calidad y diseño en la prenda y no sólo precio bajo.

Definir una estrategia de precios que compense el alto costo de transporte y embalaje y aprovechar los beneficios tributarios y preferencias arancelarias para mantener el margen de utilidad.

Realizar un planteamiento del negocio en donde se desarrollen las proyecciones adecuadas y se analicen los riesgos con el fin de mantener un crecimiento sostenido de la empresa.

Por medio de las ferias y eventos internacionales en donde la empresa participe, conseguir información lo más actualizada posible del mercado.

Capacitar continuamente al personal de la organización en temas relacionados con la operación del negocio.

Se contará con un portal informático en Internet con el fin de darse a conocer a los clientes y así mismo exhibir los productos, y obtener retroalimentación del servicio ofrecido.

Se contará con el apoyo de Proexport para recibir asesorías y de esta forma realizar los procesos relacionados con el comercio exterior de la manera adecuada.

22 CÁMARA NACIONAL DE LA INDUSTRIA DEL VESTIDO, SECRETARIA DE ECONOMIA, Op. cit., p. 30. 23 IV Encuentro para la productividad y competitividad. MINISTERIO DE COMERCIO EXTERIOR. Plan estratégico exportador. Pereira, Febrero 2001. 24 CÁMARA NACIONAL DE LA INDUSTRIA DEL VESTIDO, SECRETARIA DE ECONOMIA, Op. cit., p. 41.

20

Las relaciones con los clientes se manejarán de manera seria y responsable, buscando una relación “gana-gana” y asumiendo las consecuencias de los posibles inconvenientes que se presenten por causa de la organización.

4.3 ANÁLISIS DE LOS CLIENTES

4.3.1 SEGMENTACIÓN DEL MERCADO La población de México es la siguiente con respecto a las del Distrito Federal: Tabla 14: Proyecciones de población México.

Entidad 2000 2004p 2005p Distrito Federal 8,605,239 8,814,123 8,814,797

Total 97,483,412 105,349,837 106,451,679 Porcentaje 8,83% 8,37% 8,28%

Fuente: CONSEJO NACIONAL DE LA POBLACIÓN (CONAPO Se toma como mercado potencial el distrito federal, tomando las mujeres y los hombres entre 15 y 35 años; teniendo en cuenta la siguiente distribución: Tabla 15: Distribución por edad de la población del Distrito Federal

Grupos de edad Total Hombres Mujeres Total 8 605 239 4 110 485 4 494 754

0 - 4 años 737 934 375 222 362 712 5 - 9 años 764 094 387 936 376 158

10 - 14 años 742 986 375 369 367 617 15 - 19 años 798 349 390 049 408 300 20 - 24 años 832 517 400 924 431 593 25 - 29 años 840 487 403 311 437 176 30 - 34 años 731 452 346 860 384 592 35 - 39 años 655 973 307 235 348 738 40 - 44 años 556 565 258 920 297 645 45 - 49 años 441 804 203 214 238 590 50 - 54 años 373 595 171 939 201 656 55 - 59 años 269 845 122 660 147 185 60 - 64 años 227 283 99 194 128 089

65 y más años 503 357 203 109 300 248 No especificado 128 998 64 543 64 455

Fuente: INEGI.

21

Gráfico 5: Distribución por edad de la población del Distrito Federal

200000 300000 400000 500000 600000 700000 800000 900000

0 - 4 años

5 - 9 años

10 - 14 años

15 - 19 años

20 - 24 años

25 - 29 años

30 - 34 años

35 - 39 años

40 - 44 años

45 - 49 años

50 - 54 años

55 - 59 años

60 - 64 años

65 y más años

Fuente: INEGI. México, 2004. Por otro lado, la distribución de ingresos en el Distrito Federal es la siguiente: Tabla 16. Ingreso corriente total trimestral y su distribución porcentual por deciles de hogares y coeficiente de GINI, 2000

Deciles de hogares a/ Nacional Entidad DFTotal (millones de pesos) 547,518.7 86,643.7

Ingreso monetario mensual

% % I 1.5 2.2 910.6 II 2.7 3.3 1 732.4 III 3.6 4.2 2 346.4 IV 4.6 5.1 2 938.9 V 5.7 6.0 3 562.2 VI 7.1 7.2 4 240.0 VII 8.8 8.7 5 291.0 VIII 11.2 10.9 6 584.9 IX 16.1 15.2 8 484.3 X 38.7 37.3 20 639.6

Coeficiente de Gini 0.5 0.4 NOTA: Datos correspondientes al tercer trimestre de 1998 para Distrito Federal, y de 2000 para el dato

nacional. a Los hogares se ordenaron en deciles de acuerdo a su ingreso corriente total trimestral. Los hogares

que tuvieron cero ingreso corriente total se clasificaron en el primer decil. FUENTE: INEGI. Encuesta Nacional de Ingresos y Gastos de los Hogares, 2000. Aguascalientes, Ags.,

México, 2001. INEGI. Encuesta del Área Metropolitana de la Ciudad de México de Ingresos y Gastos de los

Hogares. Distribución del Ingreso y del Gasto Corriente Total Trimestral de los Hogares, 1998. Aguascalientes, México, 2000.

22

Por lo tanto el proyecto estará enfocado a hombres y mujeres entre 15 y 35 años ubicados en Distrito Federal que vivan en hogares que se encuentren por encima del quinto decil de la distribución de ingresos por hogares; es decir cuyos hogares tengan ingresos por más de 4240 pesos; es decir alrededor del 79.3% de la población del Distrito Federal por ingresos y alrededor del 37.2% de la población por edad; y teniendo en cuenta ambos factores, alrededor del 29.51% de la población del DF, alrededor de unas 2,539,824 personas.

4.3.2 CARACTERÍSTICAS DE LOS CLIENTES Con la segmentación del mercado, el estudio se enfoca a más de 3 millones de personas como consumidores; sin tener en cuenta que cualquier persona puede usar el producto sin distinción de edad y que en el Distrito Federal circulan muchas de las personas que viven en el área metropolitana de la Ciudad de México (en el Estado de México, fuera del D.F); además de que el D.F. sirve como centro de distribución nacional a las grandes cadenas minoristas del país. Entre las características del nuevo consumidor mexicano son que conforma familias de pocos elementos; busca cada vez más, fuentes de ingreso propias y selecciona de forma más racional sus satisfactores; dedica menos tiempo a labores del hogar; demanda productos convenientes y saludables (de ahí los lanzamientos de productos integrales, bajos en grasa, bajos en colesterol, con más vitaminas, con fibra, más presentaciones de agua, jugos con fruta, etc.), además de otros satisfactores adicionales que mejoren su nivel de vida y está expuesto a nuevos canales donde comprar sus productos. Actualmente las condiciones de oferta y competencia en el mercado han llevado al consumidor a una búsqueda exigente y juiciosa de precio y calidad que satisfagan sus necesidades y perspectivas de compra: “la disminución del ritmo de crecimiento poblacional genera cambios en el perfil del consumidor. Se aprecia un crecimiento en el nivel socioeconómico medio y una orientación a familias menos numerosas, además de que el desarrollo de comunidades de alta densidad impacta en la concentración del consumo y el desarrollo de las zonas urbanas ya no se concentra en las tres principales metrópolis”25.

25 http://www.marketing-up.com.mx/noticias_mkup.php?acc=ver&id=1144: EDUARDO RAGASOL*. Seminario: Cambios en el Mercado Mexicano. México, 2004. *Director General de AC Nielsen México.

23

4.3.3 LOCALIZACIÓN GEOGRÁFICA DE LOS CLIENTES Gráfico 6: Mapas de localización geográfica

La ciudad es la capital de los Estados Unidos Mexicanos y cumple funciones vitales para el país, al ser el principal centro industrial, comercial, de comunicaciones y transportes, demográfico, administrativo y cultural. Posee una vasta red de vías de comunicación de todo tipo, lo que la convierte en la entidad mejor comunicada, pues convergen en ella las principales carreteras y autopistas del país. Las líneas férreas la unen también con los centros urbanos y regiones más destacadas. Dispone además del principal aeropuerto de la república con servicio nacional e internacional. Su industria está altamente diversificada y desarrollada. Son de primer orden las ramas metálica y sus productos derivados, el ensamblado de automóviles, así como las industrias de productos químicos, alimenticios, textiles, petrolíferos y eléctricos. Existe un sinnúmero de lugares de interés para visitar, tanto de tipo arquitectónico como arqueológico y cultural.26

26 Fuente: Microsoft ® Encarta ® Biblioteca de Consulta 2003. © 1993-2002 Microsoft Corporation. Reservados todos los derechos.

24

Tabla 17: Datos del Distrito Federal Coordenadas geográficas extremas

Al norte 19°36', al sur 19°03' de latitud norte; al este 98°57', al oeste 99°22' de longitud oeste.

Porcentaje territorial El Distrito Federal representa el 0.1% de la superficie del país.

Colindancias El Distrito Federal colinda al norte, este y oeste con el estado de México y al sur con el estado de Morelos.

Fuente: INEGI Cabe mencionar algunos otros datos sobre el Distrito Federal*: − La esperanza de vida al nacer es de 76 años. − La proporción de población económicamente activa en el rango de edad seleccionado es

de 11.6%. − El gasto en calzado y vestido en el D.F es de 5.1% del consumo total, en contraste con

el 5.8% a nivel nacional. − El 70.8% de las personas viven en casa propia frente 78.3% nacional. − Los textiles, prendas de vestir e industria del cuero representan el 1.48% del PIB del

D.F a precios constantes. − Temperatura promedio que ronda los 14 grados centígrados (variando según la

estación).

4.3.4 BASES DE DECISIÓN DE COMPRA DE LOS CLIENTES Es importante ver por un lado a los clientes como consumidores finales y por otro como compradores mayoristas o minoristas del producto; partiendo de este punto se procederá a abordar este tema desde estos dos enfoques: En cuanto a ver a los clientes como consumidores se puede afirmar que “el mercado local mexicano de prendas de vestir es grande, pero poco sofisticado. Gran parte de la población mexicana compra por precio más que por calidad”27. “En la sociedad mexicana, la dinámica del comportamiento de la familia es diferente incluso a la de otros países de América Latina, el proceso, desde la decisión y hasta la realización de la compra es responsabilidad del ama de casa. Aunque ella es la que toma las decisiones, sus gustos y necesidades siempre quedan subordinados, en primer lugar a las demandas familiares y en segundo al gasto. En México encontramos que debido al nivel de desarrollo del país, con dificultades económicas y de grandes diferencias sociales, los productos sensibles a cambios de precio tienen que ser muy dinámicos en cuanto a sus estrategias de adaptación en aras de no tener fuertes caídas, un ejemplo es ofrecerlos en empaques que sean más accesibles. El consumidor recurre a otras marcas no por deslealtad sino por necesidad y, en algunos casos,

* Todos los datos fueron consultados en el INEGI (Instituto Nacional de Estadísticas, Geografía e Informática) en el sitio: www.inegi.gob.mx

27 http://www.fullpackage.org/images/content/CLACDS%202003.pdf. INCAE. Proyecto Textiles del CLACDS. Textiles en Centroamérica. Julio, 2003. INCAE es una institución multinacional privada de enseñanza superior, que sin fines de lucro, se dedica a la docencia e investigación en el campo de la administración y la economía.

25

según el producto, abandona la categoría. De los factores psicológicos, el que viene en primer término es la motivación, ya que en función de esta se va generar el impulso de compra. Los estímulos para el consumidor tienen implicaciones más allá de la mera “necesidad”.”28

Por otro lado se puede mencionar que la gente joven en México tiene la tendencia de vestir de manera informal casi a diario y con prendas deportivas una vez por semana; lo que representa un gran mercado; por otro con las tendencias de informalizar los trabajos de oficina se presentan como grandes ventajas en el mercado de camisetas. Otro de los aspectos importantes son los criterios de selección donde la calidad y la comodidad son aspectos vitales para las prendas de vestir, seguido por el precio y el estilo para parte de la población; por otro lado se puede mencionar que los motivos de compra principales son necesidad e impulso o antojo y los sitios de compra más comunes son los centros comerciales, las grandes cadenas y las boutiques especializadas; siendo virtualmente imposible medir el sector informal.* Gráfico 7. Manera de vestir de los jóvenes mexicanos

M anera de vestir

0

10

20

30

40

50

60

70

A . Sport ( Tenis,sudadera)

B. Informal (Jean,camiseta polo, buzos,

chaquetas, tenis )

C. Casual (Camisa, blusa,pantalón de dril)

D. Formal (Trajes,sastres, vestidos)

Diario

Cada 8 días

Cada 15 días

Mens ual

Cas i nunca

Nunca

Fuente: Encuestas realizadas Analizando el tema desde el segundo enfoque se puede afirmar que se deben tender a cumplir ciertos parámetros de desempeño 29 que exigen las marcas y comerciantes minoristas líderes, los parámetros se mencionan a continuación:

28 http://148.205.64.181/microseg/Administrador/Uploader/material/Psicologia%20del%20consumidor%20mexicano.PDF: GRUPO IDM. Psicología del consumidor mexicano. México, 2003. * Información basada en encuestas personales realizadas en México. Ver Anexo 6 - Encuesta Realizada y Metodología. 29 CÁMARA NACIONAL DE LA INDUSTRIA DEL VESTIDO, SECRETARIA DE ECONOMIA, Op. cit., p.42.

26

Tabla 18: Parámetros de desempeño a nivel de desarrollo del producto

Parámetro de desempeño Metas en el Mercado de la Moda

Cumplimiento de calendario: Porcentaje de prendas que cumplen fechas claves de calendario. 95%

Tiempo de Creación-Desarrollo de Producto: De generación de idea hasta especificaciones de producción terminadas 60 a 90 días

Costo de Creación-Desarrollo de Producto: Costos incurridos desde diseño inicial hasta el desarrollo de especificaciones, como un porcentaje de las ventas

2% de Ventas

Porcentaje de Éxito: Número de productos llevados al mercado dividido entre el número de prototipos 50%

Fuente: Cámara Nacional de la Industria del Vestido Tabla 19: Parámetros de desempeño a nivel suministro del producto

Parámetro de desempeño Metas en el Mercado de la Moda Tiempo de ciclo productivo de la prenda: Tiempo transcurrido desde el corte de tela hasta el arribo de prendas al centro de distribución

25 a 35 días

Tiempo de ciclo productivo de la tela: Tiempo transcurrido desde la orden hasta el arribo de la tela a la fábrica (sin tiempo de desarrollo de producto)

40 a 60 días

Entrega a tiempo: Porcentaje de órdenes de producción recibidas a tiempo esperado 92+%

Costo Total de Suministro de Producto: Costo total de suministro dividido entre el costo total de las prendas 2 a 4%

Calidad: Nivel de calidad de salida -medido como el nivel de defectos esperados al recibir en distribución 2%

Porcentaje de ordenes completas: Porcentaje de órdenes de producción recibidas completas dentro del tiempo esperado 90 - 95%

Fuente: Cámara Nacional de la Industria del Vestido Tabla 20: Parámetros de desempeño a nivel distribución del producto

Parámetro de desempeño Metas en el Mercado de la Moda

Vueltas de inventario: Ventas divididas por el valor de inventario mensual promedio

5 - 6; 10% mejora anual

Porcentaje de entregas a tiempo: Porcentaje de órdenes del cliente enviadas dentro del tiempo esperado

99%

Porcentaje de llenado de órdenes: Porcentaje de órdenes del cliente llenas completamente

95 - 97%

Exactitud del inventario: Porcentaje del inventario contado y almacenado correctamente

99.7% unidades correctas

Porcentaje de notificación de envíos futuros: Porcentaje de envíos recibidos con notificación de envío previa

90+%

Fuente: Cámara Nacional de la Industria del Vestido

27

4.4 ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA Para toda iniciativa empresarial un aspecto muy importante a tener en cuenta dentro de su desarrollo es la competencia, pues en el mundo globalizado en el que estamos hoy los monopolios existentes son muy pocos, por lo tanto al ingresar a un determinado mercado se debe conocer muy bien las condiciones en las que se encuentra el mercado objetivo en términos de competidores

4.4.1 INFORMACIÓN SOBRE PRECIOS En primera instancia se deben mirar los precios de los diferentes competidores para poder definir cual debería ser el precio con el cual convendría ingresar el nuevo producto. A continuación se muestra un cuadro en el que se muestran los precios de venta al público de algunos de los competidores, con su respectiva fuente, y al final el promedio de venta del producto en Pesos Mexicanos. Tabla 21: Tabla de precios de camisetas de algodón ofrecidas en el mercado mexicano.

Marca Precio Fecha FuenteLevis 229 03/06/04 http://www.sears.com.mx/subdept_moda.asp?subdept%5Fid=48&pg=4

Levis 129 03/06/04 http://www.sears.com.mx/subdept_moda.asp?subdept%5Fid=48&pg=4

Levis 169 03/06/04 http://www.sears.com.mx/subdept_moda.asp?subdept%5Fid=48&pg=5

Beep 79,9 01/06/04 http://www.comercialmexicana.com/app/offers/depto?depto=32

Beep 99,9 01/06/04 http://www.comercialmexicana.com/app/offers/depto?depto=32

Natural Wear 109 01/06/04 http://www.comercialmexicana.com/app/offers/depto?depto=32

AE 39,9 13/08/04 http://www.comercialmexicana.com/app/offers/depto?depto=32

Basic Editions 39,9 13/08/04 http://www.comercialmexicana.com/app/offers/depto?depto=32

Weekend 158 03/06/04 http://www.suburbia.com.mx/vol1jun/csp4.html

Silver Plate 118 03/06/04 http://www.suburbia.com.mx/promofr.html

Altis 98 03/06/04 http://www.suburbia.com.mx/promofr.html

Hotshot 80 13/08/04 http://www.t-shirt.com.mx/catalog/default.php?cPath=3_12&sort=1a&&page=1

Adidas 200 13/08/04 http://www.mercadolibre.com.mx/jm/search?as_word=playera&as_pr_categ_id=&as_search_both=Y&as_categ_id=3115

Quiksilver 100 13/08/04 http://www.mercadolibre.com.mx/jm/search?as_word=playera&as_pr_categ_id=&as_search_both=Y&as_categ_id=3115

Nautica 120 13/08/04 http://www.mercadolibre.com.mx/jm/search?as_word=playera&as_pr_categ_id=&as_search_both=Y&as_categ_id=3115

Polo 110 13/08/04 http://www.mercadolibre.com.mx/jm/search?as_word=playera&as_pr_categ_id=&as_search_both=Y&as_categ_id=3115

Tommy Hilfiger 180 13/08/04 http://www.mercadolibre.com.mx/jm/search?as_word=playera&as_pr_categ_id=&as_search_both=Y&as_categ_id=3115

Nike 150 13/08/04 http://www.mercadolibre.com.mx/jm/search?as_word=playera&as_pr_categ_id=&as_search_both=Y&as_categ_id=3115

Guess 100 13/08/04 http://www.mercadolibre.com.mx/jm/search?as_word=playera&as_pr_categ_id=&as_search_both=Y&as_categ_id=3115

NaCo 150 13/08/04 http://www.mercadolibre.com.mx/jm/search?as_word=playera&as_pr_categ_id=&as_search_both=Y&as_categ_id=3115

Alfani 95 13/08/04 http://cgi.ebay.com/ws/eBayISAPI.dll?ViewItem&category=57990&item=3924916503&rd=1&ssPageName=WD1V#ebayphotohosting

Promedio 121,6Fuente: Internet

28

Al ver el precio promedio de venta de las camisetas en México, vemos que es de $121,6 pesos mexicanos, esta búsqueda se realizo por medio de Internet, ingresando a las páginas de diferentes tipos de almacenes, como son: Almacenes por departamentos, almacenes especializados de ropa y sitios de subastas. Así mismo se pueden encontrar la competencia clasificada por los principales países que exportan a México la misma subpartida arancelaria a la cual hacemos referencia, y se encontró que el principal exportador es Estados Unidos con cerca del 87%, luego España con algo mas del 2% seguido por Hong Kong con un porcentaje similar, y de igual manera se encontró a Colombia en la quinta posición con poco menos del 1%, lo que indica que el principal competidor son los Estados Unidos, lo cual es entendible por su cercanía al mercado destino y por ser uno de los principales productores de algodón en el mundo30. Gráfico 8. Importaciones de México, P.A. 610910 ´T-SHIRTS´ Y CAMISETAS INTERIORES, DE PUNTO, DE ALGODÓN

Fuente: ALADI – Proexport. TOTAL IMPORTACIONES CIF: US$ 332,975,092

4.4.2 ESQUEMA DE VENTA, DISTRIBUCIÓN De igual manera que en el punto anterior el esquema venta-distribución puede tener muchas variantes dependiendo del producto, aunque en este caso se puede encontrar que 9 minoristas realizan el 41% de las ventas de prendas de vestir en México lo cual muestra que este canal de distribución es muy utilizado, y se divide en: Tiendas por departamento con el 29.9% de las ventas; Tiendas de autoservicio y supermercados con el 7.1% y tiendas especializadas con el 4%31. Así mismo se encontró que un gran porcentaje de empresas utilizan el canal del mercado informal o los también llamados tianguis (mercado de las pulgas) sin embargo al ser este

30 http://www.proexport.com.co/intelexport/aplicacion/frames.asp?origenadmin=impoadmin: PROEXPORT. Estadísticas de comercio internacional, Inteligencia de mercados. Colombia, 2004. 31 CÁMARA NACIONAL DE LA INDUSTRIA DEL VESTIDO, SECRETARIA DE ECONOMIA, Op. cit., p. 25.

29

mercado informal, no se tienen estadísticas confiables acerca de la cantidad de producto que manejan. Aunque datos de KSA32 muestran que cerca de $9451 Millones de dólares son vendidos en ropa por medios ilegales. “Los canales más utilizados en el Comercio Internacional son los intermediarios, es decir, el exportador vende al mayorista distribuidor y éste a su vez lo vende al minorista. Asimismo, puede trabajar directamente el exportador con un minorista. Para esto se debe considerar una entrega “justo a tiempo" y un seguimiento al cliente en las etapas de pre y post venta en el mercado mexicano.”33 Por otro lado las formas de llegar al consumidor final son: − Tiendas departamentales: Palacio de Hierro, Liverpool-Fábricas de Francia y Sears

son los nivel alto, con compradores exigentes e importante presencia, además están bastante abiertos a los productos de importación. Nivel bajo- Suburbia y Woolworth.

− Grandes superficies: Gigante, Comercial Mexicana, Aurrerá, Carrefour, Auchan y Wall-Mart. Para confección gama media-baja

− Boutiques: en muchos casos son más un escaparate que un punto de venta. En México D.F. se encuentran, a parte de en los Centros Comerciales, en los barrios de Condesa, Altavista y sobre todo en Polanco donde se encuentran las marcas más conocidas mundialmente: Louis Vuitton, Hermés, Loewe, Max Mara, entre otras. Son boutiques creadas por la casa madre, franquicias, boutiques multimarcas*.

− Tienda propia: donde se requiere una inversión y tiempo de posicionarse alto si no se es muy conocido.

− Centros Comerciales: de gran crecimiento y se encuentran boutiques de gama media y alta junto con las grandes tiendas departamentales. Son emplazamientos estratégicos.

4.4.3 IDENTIFICACION DEL LÍDER Como se ha visto es complejo encontrar una marca o una empresa líder en el mercado de las camisetas, por lo tanto el análisis se enfocara en los principales países productores de camisetas y que vendan en el mercado mexicano, los cuales son: a) México: Su principal ventaja es que es conocedor de su mercado local, es decir su

cultura, gustos, tendencias de los compradores en el momento de adquirir el producto. b) Estados Unidos: Es el principal socio económico de México, por su cercanía y por

pertenecer al NAFTA, además de ser uno de los principales productores de algodón.

32 CÁMARA NACIONAL DE LA INDUSTRIA DEL VESTIDO, SECRETARIA DE ECONOMIA, Op. cit., p. 41. 33 http://www.rree.gob.sv: DIRECCION GENERAL DE PROMOCIÓN Y RELACIONES ECONÓMICAS. Haciendo Negocios con México. El Salvador, 2001. *Las tiendas departamentales, las grandes superficies y las boutiques, bien importan directamente o utilizan a la figura del representante/agente comercial. El importador/distribuidor se utiliza principalmente en lencería y camisería.

30

4.5 TAMAÑO DEL MERCADO POTENCIAL Dado que el mercado al cual la organización quiere orientar sus operaciones es principalmente a mayoristas y minoristas ubicados en el Distrito Federal, y teniendo en cuenta el DF actúa como centro de distribución para todo el país, se tomará el tamaño del mercado como la importación Mexicana de la posición arancelaria elegida. Las exportaciones de Colombia de la posición arancelaria elegida son: Capítulo: 61 prendas y complementos (accesorios), de vestir, de punto. Posición arancelaria: 6109100000 camisetas interiores, de punto, de algodón. Tabla 22. Exportaciones total del producto de Colombia a México

2001 2002 2003 2004 Enero -Abril

PESO NETO (Kg) FOB (US$) PESO

NETO (Kg) FOB US$ PESO NETO (Kg) FOB US$ PESO NETO (Kg) FOB US$

52,830 1,243,430 132,224 3,192,573 150,238 2,820,439 370,561 1,029,853 Fuente: PROEXPORT. Por otro lado las importaciones totales del producto desde México son: Tabla 23. Importaciones totales del producto desde México

Año Peso Neto (Kg) Valor CIF (US$) 2000 411,347,311.00 394,922,404 2001 412,182,191.00 372,995,839 2002 608,765,628.00 332,975,092

Fuente: PROEXPORT-ALADI De esta manera los proveedores de esta posición arancelaria de México son: Tabla 24. Principales proveedores de las exportaciones del producto año 2002

País Participación (%) ESTADOS UNIDOS 86.73 ESPAÑA 2.11 HONG KONG 2.05 INDIA 0.99 COLOMBIA 0.75

Fuente: PROEXPORT-ALADI Se está hablando de un mercado de más 332 mil millones de dólares; de los cuales Colombia participa con un 0.75%, alrededor de tres millones de dólares (us$3,192,573 FOB en el año 2002); pero cuya participación se encuentra en ascenso.

31

4.6 TAMAÑO DEL MERCADO OBJETIVO El tamaño del mercado objetivo se refiere a la porción del mercado potencial que se pretende tomar; de esta forma se pretende acceder a más del 3% del mercado que tiene Colombia (con datos del 2002), un 0.04% del mercado total; lo que equivaldría a ventas (medidas en us$ FOB) superiores a 120 mil dólares; es decir, más de 350 millones de pesos colombianos en ventas para el primer año de operación. Tabla 25. Fracción del mercado y ventas (en dólares us$)

Año 1 Año 2 Año 3 MERCADO TOTAL ( VALOR CIF US$ ) 309.863.121 321.687.498 333.963.092 MERCADO TOTAL ( UNIDADES ) 364.835.624 364.835.624 364.835.624 FRACCION DE MERCADO (% VENTAS US$) 0,040% 0,048% 0,057% VOLUMEN ESTIMADO DE VENTAS (US$) 123.475 153.824 191.633 VOLUMEN ESTIMADO DE VENTAS (UNID) 22.650 27180 32616

Fuente: Cálculos propios Tabla 26. Fracción del mercado y ventas (en pesos colombianos) Año 1 Año 2 Año 3 MERCADO TOTAL ( VALOR CIF $COL) 883.943.426.345 917.674.707.494 952.693.174.332MERCADO TOTAL ( UNIDADES ) 364.835.624 364.835.624 364.835.624 FRACCION DE MERCADO (% VENTAS $COL) 0,040% 0,048% 0,057% VOLUMEN ESTIMADO DE VENTAS ($COL) 352.235.898 438812663,5 546669305,7 VOLUMEN ESTIMADO DE VENTAS (UNID) 22.650 27180 32616 Fuente: Cálculos propios Para calcular el tamaño del mercado se tuvo en cuenta que las importaciones totales de la posición arancelaria 6109100001 de México en el 2003 fueron de us$ 295,868,539 (ver Anexo 4 – Estadísticas por posición arancelaria), para posteriormente proyectar el tamaño del mercado agregando la inflación proyectada de México en el 2004 y el 2005 (ver Anexo 17 – Presupuestos). Los datos fueron tomados de Bancomext, Sistema de Información Arancelaria.

4.7 PLAN DE MERCADEO

4.7.1 ESTRATEGIA DE PRECIOS “De acuerdo con los análisis, hay tres segmentos de mercado en los que se puede competir, sin embargo, sólo uno de ellos es favorable para la industria nacional. El primero de ellos es el de producción masiva estandarizada y de muy bajo costo. Allí no hay manera de competir porque los países asiáticos, por ejemplo, tienen mucha mayor capacidad productiva y menores costos laborales. El segundo nicho es aquel de alta calidad y alto diseño, que es básicamente colonizado por

32

productores europeos especialmente, donde tampoco hay mucho que hacer. El nicho para Colombia es uno intermedio en el cual se hace valer la capacidad para el diseño y la mano de obra para manufacturas relativamente elaboradas donde no necesariamente se compite por costo, pero que tampoco se le apunta al segmento más alto.”34

La estrategia de fijación de precios de la empresa es la de asignar un precio que cubra los costos de producción y comercialización y de igual manera se encuentre de acuerdo a la percepción de valor del producto por parte del cliente. Además de los costos de producción y de comercialización, es necesario tener en cuenta otras variables externas a la empresa, tales como el tamaño del mercado, frecuencia de las compras, plazos y lugar de entrega, tasa cambiaria y la competencia doméstica e internacional del producto.

4.7.2 ESTRATEGIA DE VENTAS La empresa contará con dos representantes comerciales los cuales realizarán las visitas directamente a los clientes potenciales ofreciendo muestras de las camisetas. Se contará con una base de datos de los principales vendedores de camisetas con el fin de ofrecerles los productos, los cuales se diferenciarán por su óptima calidad a un precio competitivo. Los representantes comerciales de la empresa tendrán la habilidad de realizar negociaciones exitosas en las cuales las dos partes salgan beneficiadas. Para que la negociación tenga mayor probabilidad de éxito, es necesario que el representante comercial prepare con tiempo la entrevista con el cliente, teniendo en cuenta la argumentación de las características del producto y las posibles respuestas a las exigencias que pueda proponerle el futuro comprador. En el cierre, debe reforzarse los aspectos positivos del producto y minimizarse los aspectos negativos que exprese el cliente, pero evitando decir que no tienen importancia (el cliente podría interpretar que no se valora su criterio), sino por el contrario, anteponer siempre nuevos argumentos positivos. Inicialmente, los clientes estarán ubicados en el México D.F. y a medida en que la empresa logre un reconocimiento, se ampliará el cubrimiento hacia otras ciudades Mexicanas.

4.7.3 ESTRATEGIA PROMOCIONAL La promoción que realizará la empresa está dirigida a los canales de distribución que en este caso son los minoristas y los mayoristas, los cuales se encargarán de realizar la publicidad de los productos al consumidor. Como estrategia de promoción se dispondrá de una página Web, se contará con tarjetas personalizadas y catálogos con el objetivo de darse a conocer en las diferentes ferias, eventos y visitas personalizadas en los que la empresa participará. Adicionalmente, en estos eventos se contará con algunas muestras con el fin de

34 http://www.larepublica.com.co/tlc/cuero.html. PERIODICO LA REPÚBLICA. A buscar la asociatividad para enfrentar TLC. Bogotá, agosto 24 de 2004.

33

exhibir a los clientes la calidad y diseño de los productos. Otro elemento importante como medio de promoción del producto será la efectiva utilización de la marca Sokko; posicionando el producto en la mente del consumidor a través de la imagen proyectada por medio del logo, la publicidad en la página web, y otros elementos como catálogos, brochures, entre otros. Gráfico 9. Marca de las camisetas

Prendas modernas para gente joven con diseños innovadores. Con esta imagen se quiere mostrar un estilo actual, innovador, fresco y casual. Se busca transmitir una sensación elegancia y comodidad, teniendo en cuenta que las características más buscadas por los consumidores es la calidad y la comodidad. De igual manera, los motivadores de compra más importantes son la necesidad y el impulso, por lo cual se trabajará en equipo con los clientes (distribuidores) con el propósito de desarrollar una estrategia de promoción adecuada para cada uno (ver anexo 6 – Encuesta y metodología). “El mercado consumidor del futuro, también será caracterizado por menos compromisos y por la búsqueda de un estilo de vida a favor de la existencia más individualizada y personalizada. Los referentes de consumo reflejarán el deseo por una mayor realización personal a cambio del avance tangible del consumo. Para comprender a los indiscutibles consumidores del futuro, será necesario comunicarse con ellos de una forma más íntima. Los comerciantes y vendedores, tendrán que buscar la información directamente del consumidor, entendiendo sus necesidades, preferencias, comportamientos de compra y negociación, etc. Por suerte, habrá más canales de información y los consumidores estarán mejor preparados para expresar sus necesidades directamente con los comerciantes y fabricantes. Estas evoluciones tendrán como resultado final, una mejor atención al consumidor, que hasta 2010, evolucionará para ser mucho más personalizada y, porqué no decirlo, democratizada.”35 De esta manera la estrategia de posicionamiento mediante la promoción tendrá dos pilares fundamentales: el primero, el posicionamiento mediante la relación precio - calidad del producto y los servicios ofrecidos y el segundo, el posicionamiento mediante el tipo de producto ofrecido (camisetas de algodón).

35http://www.inexmoda.org.co/actualidad/067.htm. INEXMODA. El futuro de la venta al por menor en el 2010. Medellín, 2004.

34

4.7.3.1 PRESUPUESTO DE GASTOS DE PÚBLICIDAD Se realizará una visita al año a México D.F. con el fin de participar en el bazar de fin de temporada palacio de los deportes y de esta forma contactar clientes. Viajarán dos personas de la empresa, llevando consigo folletos, tarjetas personales y muestras de los productos. Adicionalmente los dos asesores comerciales que tienen su base de operaciones en México, asistirán a la feria con el fin de mantener los vínculos creados en ésta. A continuación se muestra el presupuesto con que cuenta la empresa para promocionar los productos. Tabla 27 Presupuesto de Promoción

Feria México (duración 1 semana) DESCRIPCIÓN Valor

Tiquete aéreo 2.000.000,00 Viáticos (alimentación, transporte, teléfono) 770.000,00 alojamiento 1.050.000,00 TOTAL POR PERSONA 3.820.000,00 2 personas 7.640.000,00 stand 9m^2 2.000.000,00 TOTAL 9.640.000,00

PRESUPUESTO DE PUBLICIDAD

Descripción Valor año Publicidad impresa $ 700.000,00 Página web $ 500.000,00 Tarjetas de Presentación $ 100.000,00 Total $ 1.300.000,00

4.7.4 ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN Para definir el canal de distribución a utilizar se tuvo en cuenta los canales de distribución utilizados por la competencia, mencionados anteriormente en el numeral 4.4.2 (Esquema Venta Distribución). Por esta razón la empresa se enfocará en la venta de los productos a Minoristas principalmente y en algunos casos a distribuidores Mayoristas. Para la escogencia de los canales de distribución, también se tuvo en cuenta las cantidades que se desean vender. Observando que los costos de transporte son altos, es necesario enviar grandes cantidades con el fin de no afectar el costo total del producto. Como alternativa de penetración la empresa participará en ferias y eventos internacionales de confecciones para lograr dar a conocer los productos a comercializar. Por medio de estos eventos se realizarán contactos con una gran variedad de compradores interesados.

35

Gráfico 10. Canales de distribución de la ropa en México.

Productorcolombiano

Productornacional

Maquilador

Importador(Patrón imp.y sectorial)

Internet

Venta porcatálogo

Cadenas

Mayoristas

representante

Jefe deGrupo

Boutique

Puntos deventa

Servicio dePago y

transporte

Vendedor

CONSUMIDOR

Fuente: Oficina de Proexport en México. México, Febrero de 2003.

4.7.5 POLÍTICA DE SERVICIOS La compañía realizará la comercialización introduciendo las camisetas de algodón al mercado de prendas de vestir a través de canales adecuados, teniendo en cuenta que cada uno de éstos debe estar manejado por personas preparadas. Por otro lado, con los canales de distribución se tendrá una estrecha relación, para lograr beneficiar a ambas partes conservando términos de negociación ecuánimes. Se mantendrá una buena comunicación con los compradores con el fin de recibir una retroalimentación del desempeño de los productos. El valor agregado del servicio prestado por la empresa es la constante retroalimentación para dar una mayor satisfacción a los requerimientos y necesidades de los clientes, pues para la compañía es muy importante la relevancia que se le da a la voz del consumidor final y de los clientes. Otro factor importante que se tendrá en cuenta es el cumplimiento de las condiciones del negocio planteadas, tales como tiempos de entrega, condiciones de recepción y cantidades acordadas. Por medio telefónico y de la página Web, se recibirán todas las quejas, reclamos, comentarios y sugerencias tanto de nuestros clientes como de los consumidores finales. La compañía buscará la máxima satisfacción del cliente, solucionando los reclamos que se presenten, con base en las políticas de servicio de la empresa. Los reclamos por parte de los canales de distribución, se solucionarán basándose en los términos de negociación y en las políticas de la compañía.

36

5 ANÁLISIS TÉCNICO

5.1 SITUACIÓN DE COLOMBIA

5.1.1 CADENA ALGODÓN, TEXTIL, CONFECCIÓN EN COLOMBIA “La producción de algodón colombiano es prácticamente inexistente debido a los subsidios del gobierno federal Norteamericano, a las condiciones de financiación favorables, a la acción comercial de Cotton USA que promociona la utilización del algodón norteamericano, y a los altos costos de producción del algodón colombiano. Esto como consecuencia de la protección del cultivo desarrollado por diferentes gobiernos en los últimos 30 años. Con la apertura económica y la importación de algodón subsidiado de Estados Unidos, la producción de algodón colombiano disminuyo sensiblemente al reducir el área de cultivo de más de 250 mil hectáreas por semestre en 1991 a menos de 53 mil ha. en el 2001. La industria textil colombiana esta especializada en la producción de telas de algodón. Esta industria tiene dos frentes bien diferenciados. El primero el de la industria que esta ubicada en Medellín, y el otro grupo son empresas de tamaño más pequeño, ubicada principalmente en Bogotá. Del primer grupo, cuyas empresas están en su gran mayoría acogidas a la Ley 550 de reestructuración, forman parte las empresas textileras mas tradicionales del País, que pasa por difíciles tiempos debido principalmente a la obsolescencia de la maquinaria, la estructura organizacional de las empresas, y el endeudamiento por encima del 70%.36

5.1.2 CARACTERISTICAS DEL MERCADO NACIONAL − El sector de Textiles y Confecciones es uno de los mas importantes en Colombia, ya

que cuenta con una trayectoria de más de 100 años − Este sector representa el 9% del total de la producción industrial, del cual el 30% se

exporta − Del total de las exportaciones no tradicionales Colombianas a Estados Unidos, el 15%

corresponde al rubro de Textiles y Confecciones. − De acuerdo con la Encuesta Anual Manufacturera presentada por el DANE, para el año

2000 la fabricación de textiles tenía una producción bruta de US$1,477 millones, con 424 establecimientos en todo el país. Para la industria de las confecciones, la producción bruta fue de US$ 976 millones, para 800 establecimientos.

36 Para mayor información consulte Anexo 21 - Contexto Colombiano

37

− Una idea comparativa de la importancia de la actividad de el sector Textil - confecciones en Colombia, con respecto al resto del mundo, se puede ver que el consumo percápita de textiles en el país es ligeramente superior al promedio de los países en vía de desarrollo, el cual es de 4.5 Kg.

− Los países industrializados, registran un consumo percápita aproximado de 20.8 Kg. No obstante, en Colombia esta medición no resulta rigurosamente científica, pues no toma en consideración el contrabando, el cual según estudios puede representar entre el 40% y el 50% del total del consumo.

− Entre productores de fibras, hilanderos, tejedores, acabadores y fabricantes de artículos textiles, el país cuenta hoy con más de 5330 empresas, de las cuales, 4000 empresas pequeñas y medianas conforman nuestra estructura industrial en el eslabón de confecciones

− Dentro de las clasificadas como informales, existen alrededor de 10.000 entre pequeñas y micros

− El sector textil genera 52.000 empleos directos, y el sector de los confeccionistas (formales) mantienen más de 100.000 puestos de trabajo. Debido a la producción nacional de diferentes materias primas, Colombia desarrollo una excelente competitividad en: Ropa de Bebé, Ropa de Niños, Ropa Interior, Ropa Deportiva, Artículos Dením y Pantalones de Pana”37

“Las cifras muestran que la gran mayoría de los productores de este sector son microempresas que no tienen la capacidad de responder a un gran pedido por parte del mercado externo y no tienen la posibilidad de hacer grandes contactos con compradores internacionales. Esta industria debe trabajar en procura de un posicionamiento de marcas, en la agregación de valor y avanzar de manera permanente en el tema de diseño y moda.”38

5.1.3 DEFINICIÓN DE MIPYMES Los datos básicos del sector confección difieren bastante, según las fuentes consultadas. Es por esto que se tomará la definición según la ley 590 del 2000 por la cual se dictan disposiciones para promover el desarrollo de las micro, pequeñas y medianas empresa. “Definiciones. Para todos los efectos, se entiende por micro, pequeña y mediana empresa, toda unidad de explotación económica, realizada por persona natural o jurídica, en actividades empresariales, agropecuarias, industriales, comerciales o de servicios, rural o urbana, que responda a los siguientes parámetros: 1. Mediana Empresa:

a) Planta de personal entre cincuenta y uno (51) y doscientos (200) trabajadores; b) Activos totales por valor entre cinco mil uno (5.001) y quince mil (15.000) salarios

mínimos mensuales legales vigentes.

37 http://www.colombiacompite.gov.co/site/redesf.asp?idsub=296. PROGRAMA COLOMBIA COMPITE, GOBIERNO DE COLOMBIA. Convenios de Competitividad de Cadenas Productivas/Algodón-Fibras-Textil-Confecciones. Bogotá, 2004. 38 http://www.larepublica.com.co/tlc/cuero.html. PERIODICO LA REPÚBLICA. A buscar la asociatividad para enfrentar TLC. Bogotá, agosto 24 de 2004.

38

2. Pequeña Empresa: a) Planta de personal entre once (11) y cincuenta (50) trabajadores; b) Activos totales por valor entre quinientos uno (501) y menos de cinco mil (5.001)

salarios mínimos mensuales legales vigentes. 3. Microempresa:

a) Planta de personal no superior a los diez (10) trabajadores; b) Activos totales por valor inferior a quinientos uno (501) salarios mínimos

mensuales legales vigentes.”

5.2 ANÁLISIS DEL PRODUCTO

5.2.1 CARACTERÍSTICAS TÉCNICAS El tejido de las camisetas de algodón se produce por medio del proceso de tejido de punto, en donde se entrelazan una o más hilazas mediante agujas. Gráfica 11. Gráfica tejido de punto

Fuente: Trujillo F.J. Conferencia: “Un acercamiento al conocimiento de los textiles”. Entre las características técnicas del producto se tienen: COMPOSICIÓN DE LA TELA: Las camisetas de algodón deberán tener como componente principal el algodón para que puedan ser clasificadas dentro del arancel 610910. COSTURAS: La costura de la camiseta debe ser derecha y sin fruncidos, presentando una elongación uniforme con la tela y no debe romperse al estirarse. Los hilos utilizados en las costuras deben tener el mismo tono de la tela de la camiseta.

39

ENCOGIMIENTO: Las camisetas tendrán un encogimiento máximo del 5%. RESISTENCIA A LA ROTURA: Las camisetas de algodón deberán tener una resistencia a la rotura de mínimo 350 Newtons.39

ETIQUETADO: La camiseta deberá tener una o más etiquetas permanentes colocadas en la parte interior del cuello, en la cintura o en cualquier otro lugar visible, la siguiente información: − Marca comercial − Descripción de insumos (porcentaje en orden de predominio) − Talla − Instrucciones de cuidado (en este caso se permiten símbolos), Tabla 28. Requisitos De La Tela De Tejido De Punto Para Camisetas

CARACTERÍSTICAS VALOR

Peso, en g/m^3 180

Resistencia a la rotura, en Newtons 350

Solidez del color al lavado en húmedo cambio de color 4

manchado 4

Solidez del color al frote

manchado en húmedo 3

Solidez del color a la transpiración cambio de color 4

manchado 4

PH 5.5. a 8.5 Fuente: MINISTERIO DE DEFENSA NACIONAL. Norma técnica NTMD-0077-A4. Marzo 29 de 2004.

39 MINISTERIO DE DEFENSA NACIONAL. Norma técnica NTMD-0077-A4. Marzo 29 de 2004.

40

5.2.2 ESPECIFICACIONES DEL PRODUCTO Tabla 29. Catalogo de productos

PRODUCTO PRECIO IMAGEN Básica Us $3.5

Estampada Us. $5.0

CAMISETAS T-shirt manga corta o larga con doble cuello redondo Tejido: de punto Composición: Algodón 100% Peso tela: 180 gr. Hilaza: Cardada Tallas: S, M, L y XL Colores: básicos (blanco y negro) y variados según la colección.

Moda Us. $7.5

41

Gráfica 12. Dimensiones de las camisetas

Tabla 30. Dimensiones de las camisetas MEDIDAS PRENDA TERMINADA EN CMS.

ITEM/TALLA S M L XL TOLERANCIA +/- A LARGO TOTAL 69 71 73 75 1,5B ANCHO DE PECHO 48 51 56 61 1C SISA RECTA 23,5 24,5 25,5 26,5 0,5D LARGO DE HOMBRO 13 14 16 18 1E ANCHO DE CUELLO 18 19 20 21 5F CAIDA CUELLO FRENTE 6,5 7 7,5 8 0,5

int 2,5 2,5 2,5 2,5 0G ANCHO RIB. CUELLO ext 3 3 3 3 0

H LARGO DE MANGA 19 20 21 22 1I ANCHO BOCA MANGA 19 19,5 20 20,5 1J DOBLADILLOS 2,5 2,5 2,5 2,5 0

42

5.2.3 CONDICIONES DE CALIDAD Para evaluar la calidad del producto se tendrá en cuenta los siguientes aspectos*: a. Información al consumidor: Se revisará que las camisetas tengan etiquetas con la información mencionada en las características técnicas del producto (Numeral 7.2.1.); esta información deberá ser legible y en español. Estos requisitos son los mencionados en la Norma Oficial Mexicana-004-SCFI-1994. “Información comercial-Etiquetado de productos textiles, prendas de vestir y sus accesorios”. b. Confección (acabados): La ropa debe tener buena presentación y estar libre de defectos a simple vista. Se revisarán los acabados en lo que respecta a uniformidad de costuras, hilos excedentes, firmeza de botones o broches (en el caso de las camisetas tipo polo), correspondencia entre botones y ojales, homogeneidad de color, defectos en la tela (homogeneidad de la tela y uniformidad del tejido) y simetría de las piezas. c. Tallas: Se comprobará que las dimensiones de las prendas correspondieran con las señaladas en la etiqueta. d. Identificación de fibras (composición de telas): Se revisará que los materiales de fabricación de las prendas correspondan a lo indicado en la etiqueta. e. Resistencia de la tela: Se determinará la fuerza necesaria para la ruptura de la tela. f. Resistencia al deterioro por lavado: Se evaluará la resistencia al desgaste que tiene la camiseta al ser sometida a 50 ciclos normales de lavado y secado. Se realizarán mediciones de resistencia, pérdida de masa, apariencia y elasticidad, antes y después de los 50 ciclos. g. Resistencia al encogimiento: Se determinarán los cambios dimensionales que sufre la camiseta después de un ciclo de lavado automático. h. Resistencia al amarillamiento: Se evaluará el daño que provoca la luz solar a las camisetas (blancas) cuando son secadas al sol. La prueba se realizará con un simulador de ambiente que representa la luz natural de manera controlada y acelerada. Las prendas se someterán a un equivalente de 65 horas de sol.

5.2.4 DESCRIPCION DEL PROCESO PRODUCTIVO ESTANDAR Este será el proceso productivo avalado por Colexcol para la producción de sus camisetas. El proceso productivo esta comprendido por 3 grandes procesos los cuales son: Trazo, Corte y Confección. Se debe tener en cuenta que la tela utilizada es tubular. * Estas condiciones están basadas en las características técnicas del producto

43

5.2.4.1 TRAZAR Para la elaboración del producto hay que tener en cuenta el número de unidades que se quieren obtener en las diferentes tallas ya sea S, M, L y XL y la variedad de colores, es decir el número de unidades. Esta información se obtiene de la orden de pedido que el cliente realice. Luego se elabora el tendido de la tela donde el operario la extiende y realiza el número de dobleces necesarios para suplir las unidades requeridas en la orden de producción; después de esto es necesario dejar reposar la tela aproximadamente 120 minutos con el fin de que ésta recupere su longitud original. Una vez haya transcurrido este tiempo se coloca sobre la tela el molde de la talla correspondiente para trazar sobre ésta su contorno; en este paso es necesario el ingenio de los operarios para obtener el menor desperdicio posible. Al terminar de trazar cada molde en la tela se realiza una marca con la información del molde. Así mismo cuando ésta actividad es terminada se procede a revisar el trazo con el fin de que no haga falta ninguna pieza de cada talla y que todos los trazos se encuentren completos para así realizar el corte de manera precisa.

5.2.4.2 CORTAR Teniendo lista la tela se realiza el corte y se procede a empacar las diferentes piezas en una bolsa plástica para su transporte al área de confección. Las bolsas se deben empacar con piezas del mismo color agrupadas en las diferentes tallas, ya que en el momento de realizar la confección es mas fácil utilizar hilos de un mismo color para todas las tallas y no tener que cambiarlos cada vez que se termine una talla especifica. Tendiendo en cuenta que la tela es tubular solo se podrán cortar camisetas de la misma talla, por lo tanto es necesario repetir el trazo y el corte para cada una de las tallas solicitadas en la orden de producción

5.2.4.3 CONFECCIONAR En el proceso de confección se ensambla cada una de las piezas que conforman la prenda teniendo en cuenta que cada pieza debe coincidir con la misma talla y color, además el hilo utilizado debe tener la misma tonalidad. El proceso de ensamble se describe a continuación: 1) UNIR HOMBROS: Se une la tela en la parte de los hombros conformando así el cuerpo

de la camiseta. 2) HACER DOBLADILLO DE MANGAS: Se realiza el dobladillo de las dos piezas que

conformarán las mangas. 3) PEGAR MANGAS: Se ensamblan las dos mangas al cuerpo de la camiseta utilizando

una puntada de seguridad para pegarlas. 4) PEGAR CUELLO, MARQUILLA Y TALLA: Se une el cuello al cuerpo de la camiseta

pegando al mismo tiempo la marquilla y la talla en la parte central del cuello. 5) HACER DOBLADILLO FALDA: Se realiza el dobladillo de la parte inferior de la

camiseta. 6) INSPECCIONAR: Se revisan las camisetas observando que no tengan hebras sueltas ni

ningún otro defecto, de igual manera se deben quitar las marcas que fueron puestas en la operación de trazo.

44

7) PLANCHAR CAMISETA: En esta operación se plancha la camiseta para quitarle las diferentes arrugas con las que quedó en el proceso de confección y de esta forma darle una buena presentación a la prenda.

8) EMPACAR: Las camisetas se empacan de acuerdo a los requerimientos del cliente; en algunos casos se empacan en bolsas plásticas con un número determinado de camisetas o por unidad.

Gráfica 13. Diagrama de operaciones del procesos productivo de la camisetas

1

3

4

5

TRAZAR

CORTAR

UNIR HOMBROS

HACER DOBLADILLO DE LAS MANGAS

PEGAR MANGAS6

7 PEGAR CUELLO MARQUILLA Y TALLA

8

9

10

HACER DOBLADILLO FALDA

INSPECCIONAR

PLANCHAR CAMISETA

11 EMPACAR

DIAGRAMA DE OPERACIONESCAMISETAS DE ALGODÓN

Tela tubular

Cuello, marquilla y talla

Bolsas plásticas

Hilo

2

TENDER

45

5.3 PROVEEDORES

5.3.1 CRITERIOS DE SELECCIÓN Para seleccionar los proveedores se tuvieron en cuenta 7 grandes aspectos los cuales se desglosarán a continuación: − Infraestructura. Instalaciones y maquinaria con que cuenta la empresa. − Calidad. Este criterio tiene en cuenta los siguientes ítems: calidad del producto

terminado y calidad de las materias primas. − Producción. Este criterio tiene en cuenta los siguientes ítems: capacidad instalada y

tiempo de entrega. − Facilidades de pago. Plazo para pagar la mercancía. − Experiencia. Año de constitución y experiencia internacional. − Precio. − Confianza. Percepción de confianza que se tuvo con la persona que se contactó y su

actitud de colaboración.

5.3.2 MÉTODO DE SELECCIÓN, HERRAMIENTAS Para obtener la información necesaria para la selección de proveedores y comenzar la construcción del Sistema de Información de Manejo de Proveedores (ver anexo Sistemas de información), como primera medida fue necesario buscar en el directorio de teléfonos de Bogotá (ya que se va a trabajar inicialmente con microempresas ubicadas en Bogotá) para sacar una primera lista, ésta estaba conformada por 30 empresas, pero solo 14 accedieron a participar en el estudio. Teniendo en cuenta que se buscaban empresas que confeccionaran de camisetas de algodón (t-shirts) y que éstas deben ser microempresas, decidimos realizar una encuesta por teléfono a las empresas seleccionadas del directorio de teléfonos. En esta encuesta preguntamos el tamaño de la empresa (si era o no una microempresa), la capacidad de producción y si realizan el tipo de prenda que necesitamos. La idea fue crear un filtro hasta que obtener los proveedores que cumplan con las condiciones requeridas. El perfil del proveedor buscado era: − Microempresa ubicada en Bogotá − Tiene que producir camisetas de algodón − Capacidad: debe tener la capacidad de poder producir 1000 camisetas al mes. Luego se contactó al jefe de producción o al gerente (o dueño) de cada una de las empresas para organizar una visita con el fin de conocer la planta. Con esta visita se recogió información por medio de la observación directa, en donde se buscaba conocer el funcionamiento de la empresa. Así mismo, esta visita sirvió de comprobación de alguna información que ya fue suministrada por la empresa en la encuesta por teléfono. Durante la visita se tuvieron en cuenta varios aspectos:

46

− El orden y el aseo de la planta y de los puestos de trabajo. − Si existía o no un control de Calidad a los productos y en qué consistía. − El ambiente de trabajo, la relación entre los trabajadores. − El empaque final de las camisetas, ya que se va a comercializarlas hacia México y es

necesario que éstas tengan un empaque adecuado. Después de realizar todo esto, se tuvieron los parámetros suficientes para la escogencia de los proveedores. Las herramientas utilizadas fueron: Gráfica 14. Encuesta por Teléfono Nombre de la Empresa: ___________________________

1. ¿ Ustedes confeccionan camisetas de algodón? Si O No O

2. ¿ Pueden producir por pedido 1000 camisetas al mes? Si O No O

3. ¿Es una empresa formalmente constituida? Si O No O

Gráfica 15. Entrevista personal

Información de la empresa Nombre: NIT: Dirección: Nombre de contacto: Cargo: e-mail: Teléfono: Materia Prima Origen (país y proveedor) Características Calidad Certificación (ISO) Empaque (Embalaje) Calidad MP Calidad producto Terminado Producción Capacidad Instalada Tiempo de entrega Pedido mínimo Flexibilidad en el diseño Distribución (transporte) Variables económicas Forma de pago y Plazo Precio y cantidades Experiencia Antigüedad de la Empresa y mercado Experiencia internacional (países)

47

Para seleccionar los proveedores se utilizo el método de ponderación de factores teniendo en cuenta los criterios de selección anteriormente enunciados. Estos factores se calificaron de acuerdo a la siguiente tabla. Tabla 31. Ponderación de los criterios de selección

Calificación 4 3 2 1 INFRAESTRUCTURA Instalaciones Excelente Bueno Regular Malo

Q Producto Excelente Bueno Regular Malo Empaque Excelente Bueno Regular Malo CALIDAD Q M.P. Excelente Bueno Regular Malo

Capac. Inst. Mes >120.000 80.000-120.000 40.000-79.999 <40.000 PRODUCCIÓN T. entrega prom. < 10 días 10-20 días 21-30 días > 30 días

FACILIDADES DE PAGO Crédito SI NO - - Antigüedad > 15 Años 11-15 Años 5 - 10 Años < 5 Años EXPERIENCIA Exper. Inter. > 2 Paises 2 Paises 1 País Sin experiencia

PRECIO Precio <$4000 $4000-$5000 $5001-$6000 >$6000

FAC

TO

RE

S

CONFIANZA Confianza Excelente Bueno Regular Malo

5.3.3 RESULTADOS OBTENIDOS Por medio de la encuesta personal se obtuvo la información mostrada a continuación: Tabla 32. Información encuestas a proveedores

Razón Social AVILTEX COLOMBIA T-SHIRTDirección Cra 69a # 19-47 Sur Cll 40 Sur # 51-31 Piso 2Teléfono 2600781 2709357Contacto Leopoldo Avila William BeltranAño Fundación 1996 2001ExperienciaInternacional No No

Origen Nacional NacionalCaracterísticas Hilaza de algodón cardado de 180g 20-01 Hilaza de algodón cardado de 180g 20-01Empaque El cliente decide. El cliente decide.

Materia Prima Certificados de la hilaza y de la tintoreria Pruebas de: Encogimiento, Solidez, Densidad y Fijación

Producto terminado Inspección visual. Inspección visual.Capacidad Instalada 60.000 Camisetas mensuales 125.000 Camisetas mensualesTiempo de entrega 5 días 25 díasPedido mínimo 100 Camisetas No hayFlexibilidad enel diseño Depende del diseño Minimo 1650 Camisetas

Distribución Se envía donde el cliente quiere. Se envía donde el cliente quiere.

Forma de pago 50% a la hora de hacer el pedido y 50% a la hora de la entrega, o 20-80

50% a la hora de hacer el pedido y 50% a la hora de la entrega.

Plazo No hay No hay

Precio $ 3600 Blanca Lisa$ 4600 Color Lisa

$ 3700 Blanca Lisa$ 4400 Color Lisa

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Razón Social AMIKAL INVERIONES CONFATEX S.A. T-SHIRT CLASSDirección Cra. 29#73-60 Calle 163#40-15 Av. 13 sur#24c-80Teléfono 6302531 67746814 6784109 2095182Contacto Tania Amitay Yaneth Romero Alonso CamachoAño Fundación 1992 1988 1995

ExperienciaInternacional Panamá

Puerto Rico. México, República Dominicana, Venezuela, Costa Rica, Chile y El Salvador

No tiene

Origen Nacional Estados Unidos India, Estados Unidos, Bolivia y México.

Características Hilaza de algodón cardado 20/1 Hilaza de algodón cardado de 180g 20/1 Hilaza de algodón cardado de 180 gr.

Empaque Como el cliente quiera Como el cliente quiera Bolsas con 200 camisetas

Materia Prima Encogimiento del 6% al 8% No se encogeEn la tintorería se hace las pruebas de torsión y resistencia. Tiene un encogimiento del 2%.

Producto terminado Inspección visual Inspección visual Inspección visual

Capacidad Instalada 85.000 camisetas al mes (varía de acuerdo a la necesidad) 100.000 prendas al mes 87.500-100.000 camisetas al mes.

Tiempo de entrega 30 días camisetas45 días polo 30- 45 días Se entregan entre 5000 a 7000

camisetas semanalesPedido mínimo no hay 480 unidades por referencia 100 camisetas por referencia.Flexibilidad enel diseño

cuando se compran más de 500 unidades Sí. Varían precio y condiciones Si, mínimo 100 camisetas.

Distribución La mercancía se recoge en la empresa. Se envía donde el cliente quiere. El cliente asume el transporte.

Forma de pago pago respaldado o a medida que se van entregando. aceptación bancaria o carta de crédito Carta de crédito.

Plazo no hay 30 o 60 días dependiendo del monto. no hay.

Precio $8000 camiseta estampada $7500 camiseta lisa blanca$8700 camiseta lisa color

$3.500 camiseta lisa blanca$4.500 camiseta color lisa$4.800 camiseta color estampada.

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Razón Social MAVI COLLECTION INTERJEAN S.A.

CONTACTO INTERNACIONAL LTDA.(almacenes TSB)

Dirección Cra. 69b#36-17 sur Calle 21#70a-09 Cra 32#8-56Teléfono 2044731 4050999 3751840Contacto Yolanda Lugo Alvaro Posada Mayerly EspejoAño Fundación 1998 1999 1974ExperienciaInternacional Bolivia y Canadá España. No.

Origen Bolivia Ecuador. Nacional.

Características Hilaza de algodón cardado de 180g 20-01

Hilaza de algodón cardado de 180g 20-01

Hilaza de algodón cardado de 180g 20-01

Empaque El cliente decide. El cliente decide. Bolsas separadas.

Materia PrimaEncogimiento máximo del 4%. En el gramaje de la tela hay una tolerancia de 10gr.

Encogimiento máximo del 5% en camisetas y del 7% en las tipo polo. Se hacen prubas de solidez.

No tienen parámetros de calidad.

Producto terminado Inspección visual. Inspección visual. Inspección visual.Capacidad Instalada 150.000 camisetas al mes 150.000 camisetas al mes. 8,500 camisetas al mes.

Tiempo de entrega 1 semana. 25 días camiseta blanca35 días camiseta color 2 a 3 semanas

Pedido mínimo 10 camiseta por talla y por color. No hay. No hay.Flexibilidad enel diseño Mínimo 1200 camisetas. No. Si.

Distribución El cliente asume el transporte. Se envía donde el cliente quiere. Se envía donde el cliente quiere.

Forma de pago Pago cheque confirmado a codicheque. De contado y crédito. 50% a la hora de hacer el pedido y 50% a la hora de la entrega.

Plazo no hay Previo estudio del crédito. No hay.

Precio $3800 camiseta lisa blanca$4500 camiseta lisa color

$3700 camiseta blanca$4200 camiseta color

$4700 camiseta blanca$5700 camiseta color

Prod

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asIn

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Razón Social CONFECCIONES TEFAM SERMETEX CAMSIETAS DUNADirección Cra 22#13-35 Cra 64#75-52 Cr 69b#24-24 sur piso 3Teléfono 2084563 6304556 4144968 4144249Contacto Pedro Palacios David Ruiz Raúl RubioAño Fundación 1989 1989ExperienciaInternacional No. No. No.

Origen Nacional (Hilanderías Fontibón) Nacional y Mexicana Nacional

Características Hilaza de algodón cardado de 180g 20-01

Hilaza de algodón cardado de 180g 20-01

Hilaza de algodón cardado de 180g 20-01

Empaque Se entregan en cajas. El cliente decide. El cliente decide.

Materia Prima Encogimiento máximo del 5%. Se realizan prubas de desteñido y solidez.

Encogimiento máximo del 5%. Se realizan prubas de desteñido y solidez. Encogimiento máximo del 5%.

Producto terminado Inspección visual. Inspección visual. Inspección visual.Capacidad Instalada 50.000 camisetas al mes. 40.000 Camisetas mensuales 50,000 camisetas mensualesTiempo de entrega 20 a 30 días. 25 días. 15 días.Pedido mínimo No. 300 camisetas por referencia No.Flexibilidad enel diseño Si. En camiseta lisa. Si, mínimo 300 camisetas. Sí, mínimo 500 camisetas.

Distribución Se envía donde el cliente quiere. Se envía donde el cliente quiere. Se envía donde el cliente quiere.

Forma de pago 50% a la hora de hacer el pedido y 50% a la hora de la entrega. Carta de crédito. 50% a la hora de hacer el pedido y 50%

a la hora de la entrega.Plazo No hay. No hay. No hay.

Precio $3700 camiseta blanca$4700 camiseta color $ 4700 Camiseta blanca $4750 camiseta blanca

$5800 camiseta color

Cal

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Prod

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bles

econ

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form

ació

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ener

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Razón Social MODA URBANA TC CAMISETAS LA FACTORIA GRUPO TEXTIL 3RDirección Transv. 39 # 57b-66 Apt 202 Cll 50b # 12a-35 Sur Av. Americas # 70-60Teléfono 2221974 2052397 6080877Contacto Daniel Cardozo Ciro Muñoz Carlos RestrepoAño Fundación 2003 1989 2000ExperienciaInternacional No España Venezuela, Chile, Estados Unidos,

Costa RicaOrigen Nacional Nacional y Estados Unidos Nacional , Bolivia, Ecuador

Características Hilaza de algodón peinado de 180g Hilaza de algodón cardado de 180g 20-01

Hilaza de algodón cardado de 180g 20-01

Empaque Bolsas Separadas El cliente decide. El cliente decide.

Materia Prima Certificado Dupont Encogimiento maximo del 3% Pruebas de: Apariencia, Encogimiento y Solidez

Producto terminado Inspección visual. Inspección visual. Inspección visual, Solidez y Encogimiento

Capacidad Instalada 1.000 Camisetas al mes 35.000 Camisetas mensuales 100.000 Camisetas mensualesTiempo de entrega 30 días 8 días 60 díasPedido mínimo No 50 Camisetas 400 CamisetasFlexibilidad enel diseño Sí Sí Sí

Distribución Se envía donde el cliente quiere. Se envía donde el cliente quiere. Se envía donde el cliente quiere.

Forma de pago 50% a la hora de hacer el pedido y 50% a los 30 días de entregada la prenda.

50% a la hora de hacer el pedido y 50% a la hora de la entrega.

50% a la hora de hacer el pedido y 50% a la hora de la entrega.

Plazo 30 Días No hay Una vez se conoce al cliente

Precio $ 12.000 Blusa basica $ 3800 Blanca Basica$ 4500 Color $ 5500 Camiseta blanca

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Info

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Una vez definido el método de selección se realizó la asignación del respectivo porcentaje de ponderación, buscando enfocarse principalmente en el criterio de calidad. Se obtuvieron los siguientes resultados, siendo 4 el mejor y 1 el peor:

50

Tabla 33. Ponderación de proveedores

CO

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INFRAESTRUCTURA (5%) Instalaciones 5% 3 4 3 2 4 2 4 4 2 3 3 4 4 4Q Producto 15% 3 3 3 3 3 3 3 2 3 4 3 3 3 3Q M.P. 10% 4 4 4 3 4 3 4 3 4 4 4 4 4 4Capac. Inst. 5% 3 3 3 4 4 1 2 2 2 1 1 3 2 4Tiempo ent. 10% 2 2 4 4 2 3 4 2 3 1 4 1 3 3

FACIL. DE PAGO (10%) Crédito 10% 3 4 3 3 4 3 3 3 3 4 3 3 3 3Antigüedad 5% 3 4 2 2 2 4 2 3 1 3 1 3 1Exper. Inter. 10% 2 4 1 3 2 1 1 1 1 1 2 4 1 1

PRECIO (15%) Precio 15% 1 1 4 4 4 3 4 3 3 1 4 2 4 4CONFIANZA (15%) Confianza 15% 4 2 4 2 3 2 4 3 3 4 3 3 4 4

2,15 2,55 2,65 2,75 2,75 2,25 2,65 2,1 2,2 2 2,7 2,35 2,6 2,6

Criterio Factor Pond

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CALIDAD (25%)

PRODUCCIÓN (15%)

EXPERIENCIA (15%)

TOTAL

5.3.4 PROVEEDORES SELECCIONADOS Los proveedores seleccionados son: T-Shirt Class, Mavi Collection, Interjean S.A., Aviltex y Camisetas la Factoría, ya que su perfil se ajusta con los requerimientos buscados en este proyecto. De igual manera se cuenta con Confecciones Tefam y Colombia T-Shirt como proveedores de respaldo.

5.3.5 PRECIOS DE COMPRA Los precios de compra del producto se obtuvieron sacando el promedio del precio de venta de cada uno de los proveedores seleccionados; para las camisetas estampadas se tuvo en cuenta que el aumento del valor respecto a la camiseta básica fue de 900 pesos; y para la camiseta de moda, definir un precio de compra fue mucho mas complejo debido a que esto dependía del diseño y el precio cambia, pero de acuerdo a la información suministrada por los proveedores se estableció que el precio aumenta en aproximadamente el 140% de la camiseta básica. A continuación se muestra una tabla con los precios de compra de cada uno de los productos: Tabla 34. Precios de compra del producto

PRODUCTO PRECIO Camiseta Básica $4100

Camiseta Estampada $5000 Camiseta Moda $10000

51

5.3.6 PRECIOS DE VENTA Los precios de venta del producto se determinaron en base al estudio de precio realizado en el análisis de mercado, teniendo en cuenta que cubran nuestros costos de acuerdo a las proyecciones de ventas; el precio debe estar de acuerdo a la percepción de valor del cliente. El precio se manejo en cifras decimales en dólares (us$) bajo un esquema de ventas FCA (ver anexo 13 - INCOTERMS); la tasa de cambio fue tomada según proyecciones del 2005 (ver anexo 17 – Presupuestos). Tabla 35. Precios de venta del producto

Producto Precio (us$) Precio (col$) Precio (mex$) Camiseta básica 3,5 9.984 40,67

Camiseta estampada 5,0 14.263 58,10 Camiseta moda 7,5 21.395 87,15

5.4 LOCALIZACIÓN

5.4.1 MACROLOCALIZACIÓN El proyecto se desarrollará en Bogotá, debido a que los proveedores van a estar localizadas en Bogotá, esto para poder realizar un estricto control a la calidad de los productos obtenidos de éstos, así mismo por las facilidades logísticas que ofrece la ciudad. “La ciudad está ubicada en una meseta de la Cordillera Oriental de los Andes, a 2.640 metros de altura sobre el nivel del mar tiene un área total de 1.732 km2 (173.200 ha), área rural de 122.256.000 (ha), área urbana: 38.430.000 (ha), suelo en expansión: 2.974 (ha) y aproximadamente 6.6 millones de habitantes; su moneda es el peso colombiano y su idioma oficial es el Español. Por estar ubicada cerca de la línea ecuatorial, Bogotá no tiene estaciones y ofrece un clima muy agradable y homogéneo a lo largo del año con una temperatura media anual de 14ºC (57oF). Bogotá es el centro geográfico del continente suramericano, a tan solo una hora de vuelo de los océanos Atlántico y Pacífico y del mar Caribe y se encuentra cerca de cualquier ciudad de América en términos relativos; por lo anterior, es llamada la puerta de entrada a Sur América. Bogotá es considerada como la ciudad más productiva del país y de la región gracias a su alta concentración de capital humano, al desarrollo de su capital social, a que cuenta con importantes puntos nodales financieros y con un alto nivel de inversión extranjera directa. Igualmente, ventajas como la oferta de servicios de alta tecnología, la concentración productiva y los servicios de consultoría empresarial de alto nivel hacen de Bogotá una ciudad primada a nivel nacional y regional. Factores como su ubicación estratégica en el hemisferio, la infraestructura aeroportuaria, su fuerza laboral calificada, la calidad de los centros educativos, servicios públicos, telecomunicaciones e infraestructura y equipamiento urbano, variados recursos productivos

52

a costos competitivos, sede de centros de investigación y tecnología, y un amplio mercado de consumo de fácil acceso, entre otros, distinguen a Bogotá como una ciudad privilegiada e idónea para las decisiones de inversión de empresarios extranjeros, convirtiéndose así, en una plataforma ideal para los negocios internacionales”40.

5.4.2 MICROLOCALIZACIÓN Una vez se tiene la ciudad donde se va a desarrollar el proyecto es necesario definir el punto exacto donde se va a localizar centro de operaciones del proyecto, en este caso la oficina en la que se va trabajar. Para definir la localización de esta oficina se tuvo en cuenta 2 factores: la ubicación del Aeropuerto Internacional El Dorado (tomándolo como punto de referencia) y la ubicación de los proveedores, asignando al aeropuerto el peso más importante, pues va a ser la vía por la cual se va a transportar el producto en un principio, y asignando a cada proveedor el peso de acuerdo a las siguientes variables: − Ponderación: Es el factor evaluado en la selección de proveedores, nos permite

ubicarnos más cerca de los mejores proveedores para la empresa. − Accesibilidad: Consiste en la facilidad de llegar a la empresa, cercanía vías principales,

transporte público, etc. − Acceso Bogotá: Cercanía a vías terrestre de acceso a Bogotá. Tabla 36. Datos para localizar oficina

Lugar

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Piso

2

Ponderación N/A 2,65 2,75 2,75 2,65 2,7 2,6 2,6 Accesibilidad N/A 3 3 4 2 3 4 3 Acceso Bogota N/A 3 3 3 2 3 3 3 Promedio N/A 2,88 2,92 3,25 2,22 2,90 3,20 2,87 Peso 25% 10,69% 10,81% 12,05% 8,22% 10,75% 11,86% 10,63%Referencia A 1 2 3 4 5 6 7 coordenada x 0 61,4 52 23,2 73 54,6 43,9 58,6 coordenada y 0 33,4 11,3 17,3 41,9 16,4 41,6 14,7

Cabe mencionar que se tuvo en cuenta los 2 proveedores de respaldo, para el desarrollo del análisis. Una vez se obtuvo esta información se busco el centro de gravedad de estos puntos obteniendo lo siguiente: 40 http://www.bogota.gov.co/bogota/decide.php?patron=1.01. SITIO OFICIAL DE BOGOTÁ D.C. Información General, Bogotá, 2004.

53

Gráfico 16. Localización por coordenadas COLEXCOL

0

5

10

15

20

25

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35

40

45

0 20 40 60 80

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T-SHIRT CLASS

MAVI COLLECTION

INTERJEAN S.A.

CAMISETAS LA FACTORIA

AVILTEX

CONFECCIONES TEFAM

COLOMBIA T-SHIRT

COLEXCOL

Lo cual en un mapa se vería así: Gráfico 17. Localización de Colexcol en un Mapa de Bogotá

Lo que muestra que la oficina se debe ubicar en las proximidades de la Avenida de las Americas y la Avenida Carrera 68.

54

5.4.3 INSTALACIONES Conociendo la zona en donde debe estar ubicada la oficina, y teniendo en cuenta el perfil de Colexcol a nivel empresarial se procederá a determinar el sitio donde estará ubicada la oficina. El primer paso consiste en determinar el área aproximada de la oficina a elegir, para esto se reviso el manual de cargos (ver Anexo Manual de Cargos) en cuanto a condiciones físicas y lugar de trabajo obteniendo los siguientes resultados: Tabla 37. Requerimientos de espacio Colexcol

CARGO CONDICIONES FÍSICAS LUGAR DE TRABAJO Jefe de Compras No se requiere mucho espacio ya

que el trabajo de oficina es poco. Oficina y visitas a proveedores.

Jefe de Exportaciones No se requiere mucho espacio ya que el trabajo de oficina es poco.

Oficina y visitas organizaciones relacionadas con el comercio internacional.

Jefe Administrativo y Financiero

Requiere un espacio de trabajo para realizar labores de oficina.

Oficina.

Jefe Comercial Requiere un espacio de trabajo para realizar labores de oficina.

Oficina, asistencia a ferias, eventos; visitas a clientes.

Gerente General No se requiere mucho espacio ya que el trabajo de oficina es poco.

Oficina y visitas a proveedores y clientes.

Con estos requerimientos se determinaron las siguientes necesidades41: Grafico 18. Requerimientos de espacio Dos Puestos Directivos (18 m2 c/u)

Para directivos que no necesitan una mesa de reuniones dentro de su oficina pero atienden visitantes con bastante frecuencia. Esta oficina es cerrada para mayor privacidad.

Un Puesto de jefe abierto (10 m2)

Para jefes de sección que aunque no requiere demasiado espacio y necesitan estar en permanente contacto con su equipo. Esta oficina es abierta.

Una Sala de reuniones pequeña (10 m2)

Para reuniones de no más de 6 personas que son las más comunes en cualquier oficina

41 Esta información fue tomada de www.metrocuadrado.com

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Tabla 38. Área puestos de trabajo y sala de reunión

Tabla 39. Área necesaria para Colexcol

Espacio Cantidad 2 Puesto directivo (18 m2) 36 mts2

1 Puesto jefe abierto (10 m2) 10 mts2

1 Sala de reuniones pequeña (10 m2) 10 mts2

Subtotal de área necesaria 67.20 (mts2)

Espacio Cantidad Baños para 3 persona(s) 6.00 mts 2 Depósito general para 3 persona(s) 3.00 mts 2 Cuarto de aseo para 3 persona(s) 2.00 mts 2 Cuarto de cableado para 3 persona(s) 5.00 mts 2 Área total necesaria 86.40 (mts2)

El siguiente paso consiste en buscar locales que manejen estas áreas y cuya ubicación refleje una imagen que este acorde con la visión estratégica de la organización. De esta manera, las oficinas que se adaptan a lo que busca Colexcol se listan a continuación: Tabla 40. Posibles oficinas de Colexcol

UBICACIÓN CARACTERÍSTICA PRECIO ZONA: Occidental SECTOR: Metropolis BARRIO: San Felipe

Área: 70 mts² Estrato: 4 Nombre común del barrio: San Felipe

Valor Arriendo: $ 750,000 . Valor Administración: $ 148,859

ZONA: Occidental SECTOR: Salitre-Modelia BARRIO: La Esperanza Norte

Área: 33 mts² Estrato: 4 Nombre común del barrio:

. Valor Arriendo: $ 850,000

. Valor Administración: $ 113,058

ZONA: Occidental SECTOR: Metropolis BARRIO: Concepcion Norte

Área: 70 mts² Estrato: 3 Nombre común del barrio:

. Valor Arriendo: $ 400,000

. Valor Administración: $ 93,500

ZONA: Occidental SECTOR: Salitre-Modelia BARRIO: La Esperanza Norte

Área: 34 mts² Estrato: 5 Nombre común del barrio: CIUDAD SALITRE

. Valor Arriendo: $ 1,000,000

. Valor Administración: $ 113,000

ZONA: Occidental SECTOR: Salitre-Modelia BARRIO: La Esperanza Norte

Área: 39 mts² Estrato: 4 Nombre común del barrio:

. Valor Arriendo: $ 1,000,000

. Valor Administración: $ 123,000

ZONA: Occidental SECTOR: Metropolis BARRIO: Concepcion Norte

Área: 90 mts² Estrato: 3 Nombre común del barrio: SIETE DE AGOSTO

. Valor Arriendo: $ 480,000

. Valor Administración: $ 0

ZONA: Occidental SECTOR: Metropolis BARRIO: Concepcion

Área: 100 mts² Estrato: 5 Nombre común del barrio:

. Valor Arriendo: $ 1,300,000

. Valor Administración: $ 0

PROMEDIO AREA PROMEDIO: 62 mts² PRECIO PROMEDIO POR mt²: 16,510 $/ mt²

ARRIENDO PROMEDIO: $ 825,714

Para efectos contables se trabajará con este local:

UBICACIÓN CARACTERÍSTICA PRECIO ZONA: Occidental SECTOR: Metropolis BARRIO: San Felipe

Área: 70 mts² Estrato: 4 Nombre común del barrio: San Felipe

Valor Arriendo: $ 750,000 . Valor Administración: $ 148,859

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5.5 LOGÍSTICA DE EXPORTACIÓN

5.5.1 CONDICIONES GENERALES DE ACCESO La oferta de transporte de carga hacia México es amplia 42. En esta ruta existe una variada gama de servicios directos vía marítima y aérea. Adicionalmente, existen posibilidades de transporte a través de servicios con conexiones aéreas en Centroamérica y Estados Unidos, así como marítimas en Venezuela, Panamá y Estados Unidos. En cada una de las modalidades hay facilidades para el transporte de todo tipo y volumen de carga. En el caso marítimo, esto, gracias a los servicios de varios consolidadores. De la Ciudad de México, parten las principales rutas que cruzan el Estado: las autopistas México-Pachuca y México-Querétaro, entre las más modernas y seguras del país. También cruzan el territorio las carreteras federales México-Tampico y México-Tuxpan, que comunican con la región huasteca hidalguense, así como con la zona industrial de Tulancingo y de Ciudad Sahagún. Hidalgo disfruta de una ubicación geográfica privilegiada. Con su excelente infraestructura carretera, comunica de manera rápida y segura a cualquier parte de la República Mexicana. Desde la capital Pachuca hasta Puebla, sólo existen 175 kms; a Tuxpan, 253 kms; a Tampico, 417 kms; y a Veracruz, 470 kms, que son los tres principales puertos del país. A Guadalajara, hay 620 kms; a Monterrey, 951 kms; y a Matamoros, puerta de entrada a los Estados Unidos, 1,007 kms. México cuenta con tres principales líneas troncales (Ferrocarriles del Noreste, Pacífico Norte y Sureste), cuatro líneas cortas (Ojinaga-Topolobampo, Coahuila-Durango, Nacozari y Chiapas-Mayab) y el 75 por ciento de la Terminal Ferroviaria del Valle de México. En términos de toneladas-kilómetro, movilizan el 98 por ciento del tráfico ferroviario y operan el 81 por ciento de las vías principales. Para efectos prácticos, teniendo en cuenta la cantidad de mercancía a manejar y por políticas de servicio, se trabajará con el transporte aéreo para el caso de Colexcol. No se descarta que en un futuro, por volumen de mercancía se explore la opción del transporte marítimo (ver anexo Transporte marítimo en México).

5.5.2 TRANSPORTE AÉREO México cuenta con una extensa red de aeropuertos con servicio aduanero a lo largo de su territorio. Los aeropuertos internacionales Benito Juárez, en México D. F, Miguel Hidalgo en Guadalajara y el de Cancún, pueden señalarse como los principales aeropuertos del país. México posee la infraestructura aeroportuaria más desarrollada de Latinoamérica, con aeropuertos en todas las ciudades de más de 500.000 habitantes. De los 82 aeropuertos del país, 48 reciben vuelos internacionales; los siete mayores que absorben el 90% del tráfico

42 http://www.proexport.com.co/intelexport/aplicacion/frames.asp?origenadmin=infopaisadmin. PROEXPORT. Perfil del transporte desde Colombia hacia México. Bogotá, 2004.

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aéreo son los de Ciudad de México, Cancún, Guadalajara, Monterrey, Acapulco, Tijuana y Puerto Vallarta. El Gobierno tiene previsto privatizarlos parcialmente. Aeropuerto internacional Benito Juárez Situado 10 Km. al este de la ciudad, constituido por un terminal y con una superficie de 746.4 hectáreas, se encuentra el terminal aéreo más grande de México. Este complejo presta servicio a 60 mil viajeros cada 24 horas aproximadamente. Sus instalaciones cuentan con capacidad para el manejo de carga general, perecedera y a granel. Posee una planta fija de 24.000 trabajadores y empleados a todos los niveles, que prestan sus servicios en las 58 líneas aéreas y en la más amplía área comercial del país. Aeropuerto Miguel Hidalgo Se encuentra localizado 17 Km. al sudeste de Guadalajara a 30 minutos de recorrido por carretera del centro de la ciudad y tiene una extensión de 1.063 hectáreas. Posee dos pistas revestidas de pavimento hidráulico, lo que le permite recibir naves 11-B, 727, DC-10, 1 -B – 757 además de que su moderno equipamiento le da oportunidad de trabajar las 24 horas. Su plataforma de aviación general es de 74.250 metros cuadrados y la comercial consta de 11.843 metros cuadrados. Pueden arribar 40 operaciones por hora, en 16 posiciones, para una capacidad de 140 pasajeros por operación. Con instalaciones que tienen capacidad de almacenar tanto carga general como perecedera. Servicios La oferta aérea para exportación desde Colombia está compuesta por servicios cargueros y por cupos en vuelos de pasajeros. La ruta para carga entre Colombia y México se orienta principalmente hacia el aeropuerto Benito Juárez en Ciudad de México. Otras opciones de transporte son las diversas conexiones que se logran principalmente en Panamá, San José, Miami y Houston. Adicional a la tarifa básica, se han establecido recargos: uno de ellos es el denominado FS (fuel surcharge) o de combustible el cual varía de acuerdo al precio del petróleo en el mercado internacional, en el caso de Colombia, su monto se deriva de una formula establecida por la autoridad aeronáutica. De otra parte, está el recargo por seguridad, el cual también debe ser registrado ante la autoridad aeronáutica.

5.5.3 OTROS ASPECTOS Muestras sin valor comercial; Para efectos de exportación de muestras hacia México deben considerarse los siguientes puntos: − Su valor unitario no excede del equivalente en la moneda o monedas de que se trate a

un dólar de los estados Unidos de América. − Que se encuentren marcados, rotos, preformados, o tratados de modo que los

descalifique para su venta, o para cualquier uso que no sea el de muestras. La marca relativa deberá consistir en el uso de pinturas que sea claramente visible, legible y permanente.

− No se encuentren contenidas en empaque para comercialización.

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− Las muestras y muestrarios deben estar clasificados con partida arancelaria 9801.00.01 y para ninguno de los casos debe ser objeto de comercialización.

− Impuestos: IVA: 15% sobre valor aduana, DTA: 0.8%. sobre valor mercancía, ADVALOREM: 0% valor de la mercancía

Es importante saber que tipo de producto es, porque no todos los productos son considerados como muestras, es el caso de los químicos, así que lo ideal es que proporcionen la posición arancelaria y descripción del producto. Como alternativa para envíos de carácter urgente, de exportaciones en volúmenes pequeños y muestras sin valor comercial, se encuentran los servicios de carga y courier los cuales garantizan mejores tiempos de entrega. Para este tipo de servicios puede contarse con diferentes compañías como: DHL, FEDEX y UPS entre otras. Vale la pena señalar que para empresas socias de Proexport, algunos de estos courier presentan condiciones preferenciales.

5.5.4 EMPAQUE Y EMBALAJE Se entiende por empaque43, todo producto fabricado con materiales de cualquier naturaleza y que se utilice para contener, proteger, manipular y distribuir mercancías. Los empaques de acuerdo a sus características se pueden clasificar en: Primer nivel. Empaque primario: De venta de presentación elemental o interior. Es el que está en contacto directo con el producto específico con la función de envasarlo, protegerlo. Dentro de este nivel se encuentran por ejemplo: vasos, botellas, garrafas, bolsas envoltura de papel, tubos colapsibles, entre otros muchos. Comprende adicionalmente elementos adicionales que lo integran (tapa, foil, banda de seguridad etiquetas, cintas adhesivas etc.). Segundo Nivel. Empaque secundario o intermedio: Elemento que se usa como complemento externo con la función de contener o agrupar varias unidades de empaque primario, en este nivel se encuentra: cajas plegadizas, de cartón corrugado, cubetas plásticas, guacales, etc. Tercer Nivel. Empaque colectivo, de transporte, Embalaje: Elemento que se usa como complemento externo con el objeto de agrupar o contener varias unidades de empaque secundario. Dentro de este renglón se encuentran cajas de cartón corrugado, estibas, cajas de madera. Durante el proceso de distribución y comercialización el producto esta sometido a riesgos tales como: disminución o ganancia de volumen; cambio o pérdida de color o transparencia; variación de su densidad; hidratación o deshidratación no deseadas; pérdida de peso debido a disminución de humedad, deterioro de su textura y presentación; compresión; tracción de fuerzas axiales; vibración; golpes; fricción, que entre otros efectos pueden generar roturas, ralladuras sumiduras o fisuras, no solo en los productos, sino en el empaque, riesgos que, también puede conducir a su rechazo, por parte del comprador.

43 http://www.proexport.com.co/VBeContent/logistica/NewsDetail.asp?ID=2812&IDCompany=8. PROEXPORT. Funciones del

Empaque. Bogotá, 2004.

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Las camisetas deben ser empacadas de tal forma que no sufran daños o deterioros durante el transporte o almacenamiento, estas se deben doblar uniformemente, utilizando cartones u otro material que le de forma a la prenda. Cada camiseta se debe empacar individualmente en un bolsa plástica de polietileno transparente, posteriormente se deben formar grupos de 25 camisetas, las cuales se empacaran en otra bolsa de polietileno, luego se tomarán 4 de estos grupos y se empacarán en sacos44 tejidos de polipropileno, cosidos en la boca y en la base, luego se acomodaran 3 sacos y se pondrán en cajas de cartón corrugado con dimensiones máximas de 120 cm. de ancho, 80 cm. de largo y 145 cm. de alto, por último se pondrán otros 3 sacos encima. Las camisetas deben quedar agrupadas por tallas para facilitar su transporte y almacenamiento. De esta forma la mercancía estará protegida por tres capas plásticas y una de cartón; cabe señalar que los sacos de polipropileno no sobrepasan los 25 kg45 de peso, por lo que son fácilmente manipulables manualmente; por otro lado la caja de cartón corrugado no sobrepasará los 130 kg y se manejará a través de estibas de madera. La caja llevará una etiqueta46, donde se indique nombre o denominación genérica del producto tanto como la unidad de medida y el número de unidades que contiene la caja.

Gráfica 19. Vista transversal sacos de polipropileno (medidas en centímetros)

44 Los sacos son embalajes fabricados esencialmente a partir de una o más capas tubulares planas de películas plásticas flexibles, que están cerrados al menos por uno de sus extremos. 45 Peso máximo recomendado por la OIT para manejo de cargas manuales de hombres. Tomado de Cartilla de Empaque, Proexport. 46 NOM-030-SCFI

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Grafica 20. Pasos de empaque y embalaje de la mercancía

5.5.5 ALMACENAMIENTO Y MANEJO DE INVENTARIOS Inicialmente, se manejará un esquema en el cual no se necesitaran inventarios, por lo tanto tampoco un lugar de almacenamiento, pues se pactará con los proveedores para que entreguen el pedido en la misma fecha en el lugar correspondiente, es decir en el aeropuerto o en las instalaciones de la agencia de carga, dependiendo de cómo se vaya a realizar la exportación. Antes de que se realice el despacho de las mercancías por parte de los proveedores un funcionario de Colexcol realizará una visita para confirmar que las prendas despachadas se encuentran bajo los parámetros exigidos por el comprador en México, una vez suceda esto se dará el visto bueno para realizar el despacho.

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Grafica 21. Diagrama de flujo Entrega de mercancía de los proveedores

INICIO

GENERARORDEN DECOMPRA

PRODUCIRCAMISETAS

CONFIRMARFECHA DEENTREGA

¿Esta atrasadala mercancía?

MODIFICARFECHAS DE

ENTREGA Y DEEMBARQUE

INFORMAR A LAAGENCIA DE

CARGA

INFORMARENTREGA

MERCANCÍA

REVISARMERCANCÍA

TRANSPORTARMERCANCÍA

ENTREGARMERCANCÍA

FIN

DIAGRAMA DE FLUJO ENTREGA DE MERCANCÍA PROVEEDORES COLEXCOL / Página 1 de 1

COLEXCOL PROVEEDOR OBSERVACIONES

1

1La orden de comprarequiere la firma de uncontrato

2

2 El contrato contiene lascondiciones de calidad delproducto que el proveedorse compromete aentregar.

3

3 El precio del productoincluye el transporte delmismo.

4La entrega es por partedel proveedor a la agenciade carga, quien debeinformar a Colexcol

4

NOSÍ

Aleatoriamente se realizarán pruebas de calidad a los productos despachados por los proveedores. Como medida de seguridad y para evitar inconvenientes con la entrega se convendrá con los proveedores la entrega del pedido dos días antes de la fecha de embarque de la mercancía, durante esos dos días se inspeccionará el producto. En caso de contingencia se alquilará espacio en una bodega cercana al sitio de entrega.

5.6 SISTEMA DE NEGOCIO El sistema de negocio manejado por Colexcol será:

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Grafico 22. Sistema de negocio de la empresa

Gestión de mercadeo

Gestión comercial

Gestión de producción y compras

Logística y

distribución

Servicio

post venta

Investigación de mercados

CLIENTE

El sistema de negocio inicia con la investigación de mercados; se trabaja bajo una estrategia comercial de atención a la demanda (ver Anexo 9 - Estrategias de Comercialización), en este parte del proceso se analizarán tendencias, comportamientos y oportunidades que presenta el sector; se estudiarán documentos, publicaciones, se hablará con personas involucradas en el sector; en general se recolectará información que permita definir clientes potenciales y enfocar estrategias de promoción y negociación; así como orientar el proceso de diseño de acuerdo a las tendencias nacionales (del país objetivo) e internacionales. En este momento se realiza el diseño de prendas y se elige una base de proveedores de acuerdo al perfil buscado. Se analizarán variables cualitativas y cuantitativas para determinar el tamaño potencial del mercado. El segundo proceso es la gestión de mercadeo, la cual está explicada en el plan de mercadeo; en este elemento se incluye todas las actividades de promoción y comunicación (ferias, ruedas de negocios, visitas, publicidad, etc.). En esta etapa el cliente tiene contacto directo con un funcionario de la empresa. El tercer proceso es el proceso comercial, el cual se compone de los subprocesos de negociación y cierre del negocio; definir las cantidades, referencias, especificaciones técnicas, tiempos de entrega, lugar de entrega, precios, INCOTERM, etc. y avalar las condiciones mediante la firma de un contrato. El cuarto paso que hace parte del proceso logístico consiste en hacer el pedido a los proveedores, gestionar toda la compra de suministros y coordinar la entrega del producto por parte del proveedor (o proveedores) al subproceso de comercio exterior. El quinto paso comienza desde el momento que se recibe las prendas de los proveedores hasta el momento que se le entrega la mercancía a conformidad al cliente; la exportación se explica en el anexo 14-Diagrama explicativo del proceso de los pasos para exportar. El último paso consiste en el servicio posventa y en la retroalimentación el cliente; con los cual se vuelve a iniciar el ciclo.

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Grafica 23. Flujo de trabajo Colexcol

Los aspectos a los cuales se les dará más especial atención en la organización son: Investigación de Mercado: Debe existir una constante búsqueda de nuevos mercados analizando aspectos como localización, restricciones comerciales y competencia extranjera. Promoción: Un plan de mercadeo bien armado de estrategias (publicidad, esfuerzo de ventas e información de comercialización) para lograr y mantener el ritmo de crecimiento proyectado. Procedimientos legales: Un claro conocimiento de los tramites gubernamentales necesarios, la responsabilidad sobre el producto, la firma de contratos y el procedimiento para el pago de aranceles aduanales (de ser necesario). Logística: Disposición de transporte de la mercancía en cada una de las etapas, determinación de los costos de transporte, manejo adecuado de la documentación, coordinación de la distribución con el cliente y la agencia de carga; manejo adecuado del empaque y obtención de seguros en cada una de las etapas del proceso.

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6 ANÁLISIS LEGAL

6.1 TIPO DE SOCIEDAD El tipo de Sociedad que se va a crear será Sociedad anónima, sus principales características son47: − No podrá constituirse ni funcionar con menos de cinco accionistas. − La denominación social debe ir seguida de las palabras “sociedad anónima” o de las

letras “S. A.”. − El capital se encuentra dividido en acciones de igual valor que se representan en títulos

negociables. − En el momento en que se constituya la sociedad, debe suscribirse no menos del

cincuenta por ciento del capital autorizado y pagarse no menos de la tercera parte del valor de cada acción de capital que se suscriba. En el momento de señalarse el capital autorizado, debe indicarse el monto del capital suscrito y pagado.

− Las acciones son indivisibles. − Cada acción confiere a su propietario determinados derechos, entre los cuales están, el

de participar en las deliberaciones de la asamblea general de accionistas y votar en ella; el de inspeccionar los libros y papeles del comerciante dentro de los quince hábiles anteriores a las reuniones de la asamblea y el de negociar libremente las acciones a menos que se encuentre estipulado el derecho de preferencia a favor de la sociedad o de los accionistas o de ambos.

− Las acciones de la compañía pueden ser ordinarias o privilegiadas. − Las acciones no suscritas en el acto de constitución de la compañía y las que emita

posteriormente la sociedad se colocan de acuerdo con un reglamento de suscripción de acciones elaborado previamente.

− La sociedad podrá adquirir sus propias acciones, si lo aprueba la asamblea general de accionistas, con el voto favorable de la mayoría ordinaria.

− El pago de las acciones puede realizarse con bienes distintos al dinero, para lo cual debe realizarse el correspondiente avalúo.

− A cada suscriptor de acciones se le expide un titulo o títulos que justifiquen su calidad de tal.

− Las acciones son libremente negociables, salvo excepciones legales. − El máximo órgano social lo constituye la Asamblea General de Accionistas reunido con

el quórum y en las condiciones previstas en los estatutos. − Las reformas estatutarias se aprueban por la asamblea general con el voto de la mayoría

de las acciones presentes o debidamente representadas.

47 http://www.supersociedades.gov.co/ss/drvisapi.dll?MIval=sec&dir=45&id=5922. SUPERINTENDENCIA DE SOCIEDADES.

Sociedad Anónima. Bogotá, 2004.

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− La sociedad deberá tener un Junta Directiva, constituida con no menos de tres miembros y cada uno de ellos tendrá un suplente, los cuales sean elegidos por el sistema del cociente electoral.

− La compañía tendrá por lo menos un representante legal con uno o más suplentes, nombrados por la Junta Directiva, salvo que se defiera ese nombramiento en el Máximo Órgano Social.

− Por lo menos una vez al año, el treinta y uno de diciembre, la sociedad deberá cortar sus cuentas y producir el inventario y el balance general de sus negocios.

− Debe constituir una reserva legal que ascenderá por lo menos al cincuenta por ciento del capital suscrito, formada con el diez por ciento de las utilidades liquidas de cada ejercicio.

− La sociedad se disolverá por las causales generales de disolución y por las especiales establecidas para ese tipo de compañía, entre las cuales tenemos la ocurrencia de pérdidas que reduzcan el patrimonio neto por debajo del cincuenta por ciento del capital suscrito y la pertenencia del noventa y cinco por ciento o más de las acciones suscritas a un solo accionista.

6.2 TRÁMITES DE CONFORMACIÓN

6.2.1 CONSTITUCIÓN DE UNA COMERCIALIZADORA INTERNACIONAL Inicialmente debe conformarse una sociedad comercial. Entiéndase Sociedad Comercial como sociedades que surgen de un acuerdo entre dos o más personas que se obligan a hacer un aporte en dinero, trabajo o especie, para realizar un proyecto empresarial que incluya una o más actividades consideradas por la ley como mercantiles, con el fin último de generar utilidades y repartirlas entre los socios. Cualquier Sociedad Nacional o Mixta que esté constituida como Persona Jurídica y que se encuentre regida por el Código de Comercio, puede obtener gratuitamente ante el Ministerio de Comercio, Industria y Turismo el régimen como Sociedad de Comercialización Internacional. Este régimen especial, creado mediante la Ley 67 del 28 de Diciembre de 1979, conocido como un Instrumento de Apoyo a las Exportaciones, es un beneficio tributario otorgado por el Gobierno Nacional a través del Ministerio de Comercio Industria y Turismo, mediante el cual, las empresas que lo obtengan, podrán efectuar compras de productos colombianos en el mercado interno configurados como bienes corporales muebles y/o servicios intermedios de la producción, con destino a la exportación, libres del Impuesto a las Ventas IVA y/o de la Retención en la Fuente, si las operaciones de compraventa están sujetas a dichos tributos. En todos los casos, el Proveedor de las mercancías del mercado nacional o de los servicios intermedios de la producción, que los venda a las Sociedades de Comercialización Internacional, deberá estar amparado por el Certificado al Proveedor -CP-, con el objeto de poder justificar en sus Declaraciones de Impuestos, haber facturado sus ventas sin incluir el IVA y/o la Retención en la Fuente. Este régimen se gestiona ante el Grupo de Zonas Francas y Comercializadoras Internacionales, de la Subdirección de Instrumentos de Promoción de la Dirección de Comercio Exterior.

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La realización de las exportaciones será de exclusiva responsabilidad de la Sociedad de Comercialización Internacional y por tanto, si no se efectúan estas últimas dentro de la oportunidad y condiciones que señala el Gobierno Nacional, con base en el Artículo 3 de esta Ley, deberán las mencionadas sociedades pagar a favor del fisco nacional una suma igual al valor de los incentivos y exenciones que tanto ella como el productor se hubieren beneficiado, más el interés moratorio fiscal, sin perjuicio de las sanciones previstas en las normas ordinarias. (Artículo 5 de la Ley 67 del 28 de Diciembre de 1979). El Artículo 3 del Decreto 1740 del 3 de Agosto de 1994, determinó que las mercancías por las cuales las Sociedades de Comercialización Internacional expidan Certificados al Proveedor, deberán ser exportadas dentro de los seis (6) meses siguientes a la expedición del certificado correspondiente. No obstante, cuando se trate de materias primas, insumos, partes y piezas, que vayan a formar parte de un bien final, éste deberá ser exportado dentro del año siguiente contado a partir de la fecha de expedición del Certificado al Proveedor. En casos debidamente justificados el Ministerio de Comercio, Industria y Turismo, podrá prorrogar estos plazos hasta por seis meses más, por una sola vez. De conformidad con lo dispuesto en el Parágrafo 1 del Artículo 2 del Decreto 093 de 2003, para efectos de la exención prevista en los Artículos 479 y 481 del Estatuto Tributario y 1 del Decreto 653 de 1990, el Certificado al Proveedor -CP- será documento suficiente para demostrar la exención del impuesto sobre la venta IVA y de la Retención en la Fuente, respectivamente. El Certificado al Proveedor CP, es el documento mediante el cual las Sociedades de Comercialización Internacional reciben de sus proveedores productos colombianos adquiridos a cualquier título en el mercado interno o fabricados por productores socios de las mismas y se obligan a exportarlos en su mismo estado o una vez transformados. El Artículo 1 del Decreto 653 de Marzo 1 de 1990, determinó que las compras efectuadas por las Sociedades de Comercialización Internacional no están sujetas a la Retención en la Fuente. Una Sociedad de Comercialización Internacional que obtuvo del Ministerio de Comercio, Industria y Turismo, el régimen como C.I., puede, en el momento que lo considere pertinente, expresar su voluntad de no continuar con dicho régimen, solicitando por escrito al Grupo de Zonas Francas y Comercializadoras Internacionales la cancelación del registro correspondiente. Las empresas, además de obtener el régimen como C.I., también pueden importar mercancías y ser usuarias de otros Instrumentos de Promoción de Exportaciones como el CERT y los Sistemas Especiales de Importación – Exportación. Adicionalmente, podrán acceder a los beneficios que por Normas de Origen y Producción Nacional se establezcan. Teniendo el régimen como C.I., la empresa no podrá ser usuaria de las Zonas Francas Industriales de Bienes y de Servicios. De esta forma, los beneficios de constituir una comercializadora internacional son: − Exención del IVA sobre las mercancías y servicios intermedios de la producción. − No están sujetas a la retención en la fuente. − Sistemas Especiales de Importación – Exportación. “Plan Vallejo”. − Servicios a través de PROEXPORT y BANCOLDEX.

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La sociedad una vez constituida legalmente, forma una persona jurídica diferente de los socios. Los pasos para dicha conformación son los siguientes:

6.2.2 CONSTITUCIÓN MEDIANTE ESCRITURA PÚBLICA Debe constituirse un contrato de sociedad firmado por los socios, llevarse a una notaría y solicitar que se eleve a escritura pública. La constitución de la empresa deberá realizarse teniendo en cuenta los requisitos de que trata el articulo 1º. del decreto 093 del 20 de enero del 2003, de la siguiente manera48: - RAZON SOCIAL: Las sociedades de Comercialización Internacional C.I inscritas ante

el Ministerio de Comercio Industria y Turismo tendrán la obligación de utilizar en su razón social la expresión “SOCIEDAD DE COMERCIALIZACION INTERNACIONAL” o la sigla “C.I” (NOTA: Los textos demasiados largos en la Razón Social, a veces aparecen recortados en algunos documentos)

- OBJETO SOCIAL: Deberá comenzar con el siguiente texto: “QUE TENGAN POR OBJETO PRINCIPAL LA COMERCIALIZACION Y VENTA DE PRODUCTOS COLOMBIANOS EN EL EXTERIOR, ADQUIRIDOS EN ELMERCAO INTERNO O FABRICADOS POR PRODUCTORES SOCIOS DE LA MISMA”. El resto del objeto social lo redacta la empresa de acuerdo con sus intereses particulares.

- Registrar la sociedad ante la Cámara de Comercio de manera que en el certificado de existencia y representación legal aparezca la Razón Social y el objeto Social principal tal como se establece en el punto 1 y 2.

- Obtener ante el Ministerio de Comercio Industria y Turismo el registro nacional de exportadores , de manera que los textos de la Razón Social y del objeto social coincidan con los inscritos en el Certificado de Existencia y representación Legal.

- Diligenciar completamente el FORMULARIO DE SOLICITUD DE INSCRIPCIÓN COMO UNA SOCIEDAD DE COMERCIALIZACION INTRNACIONAL C.I

- Elaborar el estudio de mercado de acuerdo a los parámetros establecidos de acuerdo a lo establecido en el decreto 093 de 2003.

6.2.2.1 REGISTRO EN LA CÁMARA DE COMERCIO Se debe verificar inicialmente en la Cámara de Comercio que no exista un nombre o razón social igual o similar al establecimiento de comercio. Una copia de la escritura de constitución debe ser registrada en la Cámara de Comercio, con jurisdicción en el lugar donde la sociedad establece su domicilio, así como de los lugares donde fije sucursales y diligenciar el formulario de matrícula mercantil para personas jurídicas. La matricula del Registro Mercantil debe efectuarse dentro del mes siguiente a la fecha de la escritura pública de constitución. Registrar los libros de contabilidad en la cámara de Comercio de Bogotá, así: diario, mayor, inventarios y balances, actas (sociedades). Finalmente se debe obtener el certificado de existencia y representación legal, el cual debe renovarse anualmente, antes del 31 de marzo de cada año. Opcionalmente se puede afiliar a la Cámara

48 http://www.mincomercio.gov.co/VBeContent/NewsDetail.asp?ID=1469&IDCompany=7. VICEMINISTERIO DE COMERCIO

EXTERIOR. Requisitos para inscripción en el registro de sociedades de comercialización internacional. Bogotá, 2004.

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de Comercio para gozar de los siguientes beneficios: elegir y ser elegido en la junta directiva de la Cámara de Comercio, obtener descuentos en seminarios, cursos, talleres, hojas verdes y en el alquiler de salones de la Cámara de Comercio, certificados de forma gratuita durante el año de la afiliación, entre otros. Los pasos a seguir en la Cámara de Comercio son los siguientes49: - Presentar el original o la copia autenticada pertinente de la escritura pública otorgada en

la notaría correspondiente, junto con el formulario Registro único empresarial diligenciado con la información solicitada de manera exacta y real.

- Cancelar el valor de los derechos de inscripción por la escritura pública y por la matrícula mercantil de la sociedad, los cuales liquidará el cajero, con base en el capital de la sociedad.

- Diligenciar el formulario adicional de registro para fines tributarios, con el propósito de tramitar el Número de Identificación Tributaria NIT, quedar inscrito en el Registro Único Tributario RUT que lleva la DIAN y en el Registro de Información Tributaria RIT que lleva la Secretaria de Hacienda del Distrito si fuere el caso.

- La inscripción de la escritura de constitución causa, adicionalmente, un impuesto de registro a favor del departamento de Cundinamarca y del Distrito Capital de Bogotá, en una tarifa del 0,7% sobre el valor del capital.

6.2.2.2 REGISTRO EN LA DIAN. Se debe solicitar el formulario de registro único tributario (RUT) y el número de identificación tributaria (NIT). Para esto es necesario presentar fotocopia de la cédula de ciudadanía del representante legal y certificado de existencia y representación legal de la Cámara de Comercia de Bogotá (no mayor a tres meses de su solicitud). La sociedad se inscribe en el registro único tributario como responsable del impuesto al valor agregado, IVA; diligenciando el formulario en la dirección de Impuestos y Aduanas Nacionales (DIAN) de régimen común o régimen simplificado, según el caso. Se debe establecer si es agente retenedor o no*.

6.3 IMPLICACIONES TRIBUTARIAS – ARANCELES La posición arancelaria a la que se hace referencia en este escrito es la 61091001 y esta se encuentra exenta del pago de arancel para las exportaciones realizadas desde Colombia hacia México, gracias al acuerdo de libre comercio firmado entre Colombia, México y Venezuela, también conocido como tratado del G350.

6.4 IMPLICACIONES COMERCIALES Es necesario ser reconocido como exportador para acceder a ciertos beneficios que conlleva el dedicarse al comercio exterior, esto anteriormente se realizaba por medio del registro

49 http://camara.ccb.org.co/paginas.asp?pub_id=367&cat_id=268&cat_tit=Registro%20Mercantil. CÁMARA DE COMERCIO DE

BOGOTÁ. Registro Mercantil. Bogotá, 2004. * Este paso se puede realizar directamente en la Cámara de Comercio 50 TABLA DE DESGRAVACIÓN DEL ARANCEL DE ADUANAS DE MÉXICO DEL TRATADO DE LIBRE COMERCIO DEL GRUPO DE LOS TRES. Suministrado por Proexport.

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nacional de exportadores, pero ahora se hace por medio del RUT (Régimen único tributario), y se encuentra regulado por el decreto 2788 de 2004; los beneficios y condiciones para estar en el registro nacional de exportadores se encuentran consignados en el decreto 2681 de 1999.

6.5 NORMAS Y PROCEDIMIENTOS SOBRE LA COMERCIALIZACIÓN DEL PRODUCTO

Es necesario conocer las normas que reglamentan la calidad del producto, tanto en Mexico como en Colombia, para poder realizar la exportación del producto siguiendo los parámetros depositados allí, para que el producto no sea devuelto por el comprador mexicano; las normas son las siguientes: NOM-004-SCFI-1994. Información comercial – Etiquetado de productos textiles. Prendas de vestir y sus accesorios. NTC 340. Tercera actualización. Textiles. Información del rotulado de productos textiles. NMX-A-280-1996-INNTEX. Especificaciones para tallas del cuerpo humano. NTC 481. Primera actualización. Textiles. Análisis cuantitativo de fibras. NMX-A-216-1996-INNTEX. Método de prueba para determinar la resistencia al reventamiento en género de punto (método Mullen Burst). NTC 2291 Primera actualización. Textiles y geotextiles. Determinación de la resistencia a la rotura. Método de la esfera a tensión constante. NMX-A-165-INNTEX-1995. Método para determinar la solidez del color a la luz y a la intemperie. NTC 1479 Segunda actualización. Textiles. Determinación de la solidez del color a la luz. Método de la lámpara de arco de xenón. NMX-A-074-1995-INNTEX. Método de prueba para la determinación de la solidez del color al lavado doméstico e industrial. NTC 1155 Segunda actualización. Textiles. Método de ensayo para la determinación de la solidez del color al lavado doméstico e industrial. NMX-A-072-INNTEX-2001. Determinación de la masa del tejido por unidad de longitud y por unidad de área. NTC 230 Primera actualización. Telas de tejido plano. Método para la medición de la masa por unidad de longitud y de la masa por unidad de área. NMX-A-158-INNTEX-1999. Determinación de los cambios dimensionales en el lavado de tejidos de calada y de punto. Método de prueba. NTC 2308 Primera actualización. Textiles y confecciones. Cambios dimensionales en prendas por lavado en máquina automática de uso doméstico. NMX-A-099-1995-INNTEX. Terminología y clasificación de fibras y filamentos textiles. NTC 1213 Primera actualización. Textiles. Análisis cuantitativo de las fibras.

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NMX-A-240-1982. Industria textil y del vestido. Simbolismo para la indicación y conservación de prendas y/o artículos textiles. NTC 1806 Segunda actualización. Textiles. Código de rotulado para el cuidado de telas y confecciones mediante el uso de símbolos. Nota: NOM hace referencia a norma oficial mexicana; NMX a norma mexicana y NTC a norma técnica colombiana

6.6 REGIMEN DE EXPORTACIONES EN COLOMBIA Ver Anexo 12 - Régimen de Exportaciones y Modalidades en Colombia.

6.7 REGIMEN DE IMPORTACIONES EN MÉXICO Ver Anexo 15 - Régimen de Importaciones en México.

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7 ANÁLISIS ADMINISTRATIVO

7.1 CONCEPTO DE NEGOCIO COLEXCOL comercializa camisetas de Algodón en diversos colores y tallas con altos estándares de calidad y excelente diseño; diferenciándose por la efectiva gestión de la cadena de abastecimiento; y constituyéndose en un eslabón confiable y en un elemento dinamizador que hala la producción colombiana de camisetas a partir de la correcta identificación de las necesidades de los clientes en mercados internacionales.

7.2 VISIÓN Consolidarnos como una de las empresas líder en la comercialización de confecciones colombianas en Latinoamérica.

7.3 MISIÓN Comercializar a México, Distrito Federal camisetas de algodón de excelente calidad y variedad, siendo competitivos en este mercado.

7.4 PRINCIPIOS Y FILOSOFÍA − Lo más importante es la satisfacción de nuestros clientes internos y externos. − La adecuada calidad en nuestros proveedores es una prioridad, sujeta a verificaciones

por parte de nuestra empresa. − Ética en todas las relaciones con clientes, gobierno, proveedores y empresas, así como

entre los miembros de la organización. − Lealtad y compromiso con nuestros proveedores nacionales e internacionales. − Capacitación de los miembros de nuestra empresa, buscando como objetivo principal

cubrir e ir más allá de las expectativas de nuestros clientes. − Los empleados de COLEXCOL son parte importante de la empresa, y su opinión será

enfocada hacia la mejora de los procesos como motor de cambio. − Excelencia; estandarización de procesos, tiempos de entrega y niveles de calidad.

7.5 POLÍTICAS

7.5.1 POLÍTICAS DE TALENTO HUMANO − Política de capacitación: Todos las personas en la organización deben estar formados

en servicio al cliente y deben contar con los conocimientos necesarios para desempeñar efectivamente sus funciones.

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− Política de contratación: Para contratar una persona se debe analizar el perfil buscado según el manual de cargos y hacer una entrevista personal. Adicionalmente los cargos directivos serán elegidos por la junta directiva.

− Política de empoderamiento: Las personas dentro de la organización deben conocer el valor generado por su trabajo dentro del proceso global de la compañía.

7.5.2 POLÍTICAS DE OPERACIÓN − Los procesos de la organización deben estar debidamente documentados. − Todas las actividades relacionadas con el proceso medular de la organización

susceptibles de ser aseguradas, lo serán. − Durante los primeros tres años de operación no se realizará reparto de utilidades; las

mismas se reinvertirán para financiar un crecimiento sostenido de la organización.

7.5.3 POLÍTICAS DE COMPRAS Las políticas generales de compras se aplican a todas las adquisiciones de bienes y servicios que se realicen en la empresa. De esta manera las políticas son: − Efectuar todas las adquisiciones de bienes y servicios eligiendo la oferta más favorable

disponible en el mercado, considerando precios, formas de pago, costos de transporte, tiempos de entrega, calidad, oportunidad y cumplimiento de los proveedores elegidos.

− El empaque y etiquetas de los productos a comercializar, serán hechos con base en las especificaciones establecidas por la empresa, y los costos serán asumidos según lo pactado por las partes en la negociación.

− Todas las condiciones pactadas en el proceso de compras deben quedar por escrito; así como las cotizaciones hechas por lo proveedores.

− Los proveedores deberán entregar los bienes y servicios adquiridos indicando en su factura el número de la orden de Compra correspondiente, para que se permita su acceso al lugar de destino; además se confirmará la aceptación luego de una inspección del producto de acuerdo a los estándares de calidad y cantidad establecida.

− Se firmará contrato con los proveedores cuando se hace el pedido y se incluirá una cláusula de exclusividad en cuanto a diseños (de ser necesario). Adicionalmente se anexarán las especificaciones técnicas requeridas.

− Las compras se realizarán de acuerdo a los pedidos recibidos de los clientes.

7.5.4 POLÍTICAS DE INFORMACIÓN − La información de la empresa debe ser tratada como un elemento estratégico para el

éxito de la organización. − Toda la información con relación a productos, diseños, cotizaciones, proveedores,

especificaciones clientes y cualquier otro aspecto relacionado con las actividades de la empresa, deberá ser manejada de manera que no genere perjuicios a ningún cliente interno o externo.

− Las bases de datos manejadas en la empresa relacionadas con clientes, proveedores, SIA’s, agencias de carga, serán actualizadas periódicamente y tendrán un carácter confidencial.

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7.5.5 POLÍTICAS COMERCIALES − Los negocios se harán utilizando cartas de crédito. Podrán existir excepciones siempre y

cuando sean autorizadas por el Gerente general. − Todos los procesos desde la exportación hasta que el cliente recibe el pedido se − harán bajo las normas legales de los países involucrados.

7.6 OBJETIVOS POR ÁREAS

7.6.1 OBJETIVOS DE MERCADO Tabla 41. Objetivos de mercado CORTO PLAZO (0-2 años) MEDIANO PLAZO (2-4) LARGO PLAZO (>4años) − Ser conocido por la mayor

cantidad de clientes potenciales en el Distrito Federal (México).

− Obtener reconocimiento de la empresa, y posicionarla a través de la calidad ofrecida en el producto y en el servicio.

− Incrementar las ventas a una tasa del 20% anual.

− Consolidar el mercado del Distrito Federal y expandir el mercado a otras ciudades importantes en México y Norteamérica.

− Incrementar las ventas a una tasa del 20% anual.

− Ampliar los proveedores con aquellos ubicados en las principales ciudades de Colombia.

− Ampliar el mercado en Norteamérica y Europa.

− Posicionar la empresa como la mejor comercializadora de confecciones de Colombia.

− Promover la creación de puntos de venta directos de los productores colombianos de confecciones.

− Comercializar otros productos colombianos además de las confecciones.

Objetivo: Ser conocido por la mayor cantidad de clientes potenciales en el Distrito Federal (México).

ESTRATÉGIA ACTIVIDAD − Mantener información

actualizada de los clientes potenciales.

− Consultar bases de datos; directorios, Internet; fuentes tanto primarias como secundarias.

− Contar con la asesoría de la oficina de Proexport en México. − Tomar la iniciativa en el

inicio de la relación comercial.

− Realizar llamadas a los clientes ofreciendo los productos. − Visitar a los clientes llevando muestras de los productos. − Participar en eventos relacionados con el sector.

Objetivo: Obtener reconocimiento de la empresa, y posicionarla a través de la calidad ofrecida en el producto y en el servicio.

ESTRATÉGIA ACTIVIDAD − Hacer gran énfasis en la calidad

de las prendas desde que son despachadas por el proveedor hasta que son usadas por el consumidor final.

− Mantener proveedores con excelentes estándares de calidad. − Empacar, embalar y manipular el producto de manera que no se

vean afectadas sus propiedades físicas. − Obtener retroalimentación de los clientes acerca del producto. − Hacer pruebas de calidad a algunas muestras en laboratorios

especializados de México.

− Realizar los procesos enfocados hacia el cliente.

− Cumplir con la condiciones pactadas en las negociaciones. − Dar retroalimentación periódica al cliente del estado del pedido. − Realizar un efectivo proceso de diseño de prendas de acuerdo a las

tendencias nacionales (México) e internacionles.

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− Ampliar el portafolio de productos de acuerdo a los requerimientos de los clientes.

− Determinar las necesidades y expectativas del cliente a través de una constante investigación de mercado.

− Cubrir efectivamente los pedidos de los clientes de acuerdo a los estándares internacionales.

− Flexibilidad en las cantidades ofrecidas y referencias manejadas.

− Orientar el negocio hacia las mipymes de Bogotá productoras de camisetas que tengan el perfil deseado y estén interesadas en incursionar o expandir mercados internacionales; empresas que no puedan costear, no conocen o no quieren contar con un proceso propio de transporte y logística internacional.

Objetivo: Incrementar las ventas a una tasa del 20% anual.

ESTRATÉGIA ACTIVIDAD − Estar presente en gran cantidad de

eventos comerciales. − Asistir a Ferias, Ruedas de Negocios, etc. − Estar en constantes comunicación con los clientes.

− Hacer publicidad además de cumplir con el objetivo anterior.

− Tener una página web para promocionar la empresa, sus productos y servicios.

− Realizar las alianzas estratégicas necesarias para cumplir los objetivos anteriores.

− Estar en contacto con las organizaciones de apoyo. − Tener información de los líderes del sector, empresas

competidoras, e instituciones que sirvan de aliados en momentos críticos.

7.6.2 OBJETIVOS DE ADMINISTRACIÓN Tabla 42. Objetivos de administración CORTO PLAZO (0-2 años) MEDIANO PLAZO (2-4) LARGO PLAZO (>4años) − Crear la empresa para

empezar a funcionar. − Tener un personal con el

perfil adecuado que genere valor en la organización.

− Contar con infraestructura física en el país de destino de las exportaciones.

− Tener un proceso de diseño exclusivo.

− Obtener una certificación de Calidad.

− Independizar los procesos de administración y finanzas.

− Crear otras unidades de negocio no enfocadas a confecciones.

− Asesorar a las empresas en el proceso de comercio exterior.

− Contar con un ERP en la organización.

− Tener superiores a los promedios del mercado

Objetivo: Crear la empresa para empezar a funcionar.

ESTRATÉGIA ACTIVIDAD − Formalizar legalmente la empresa

como Sociedad Anónima y como Comercializadora Internacional.

− Crear la sociedad mercantil ante la Cámara de Comercio de Bogotá.

− Registrar la comercializadora internacional. − Obtener financiamiento

Objetivo: Tener un personal con el perfil adecuado que genere valor en la organización.

ESTRATÉGIA ACTIVIDAD − Efectuar los procesos de selección y

capacitación de acuerdo a las políticas organizacionales.

− Hacer alianzas con empresas dedicadas a la selección de personal.

− Hacer reuniones semanales del personal para hacer seguimiento a la gestión de los procesos de la organización.

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7.6.3 OBJETIVOS DE FINANZAS Tabla 43. Objetivos financieros CORTO PLAZO (0-2 años) MEDIANO PLAZO (2-4) LARGO PLAZO (>4años) − Recuperar la inversión inicial

en un periodo menor a 2 años. − Obtener una rentabilidad

suficiente para ser atractivos a instituciones financieras e inversionistas privados.

− Aumentar la contribución marginal.

− Cotizar en la bolsa.

Objetivos: Recuperar la inversión inicial en un periodo menor a 2 años y obtener una rentabilidad suficiente para ser atractivos a instituciones financieras e inversionistas privados.

ESTRATÉGIA ACTIVIDAD − Hacer seguimiento a los

presupuestos planteados. − Llevar indicadores de cumplimento. − Controlar los costos. − Vigilar los indicadores financieros.

− Cumplir los objetivos de mercado. − Hacer los ajustes necesarios a los objetivos de mercado para cumplir las expectativas financieras.

7.7 CADENA DE VALOR Gráfico 24. Cadena de Valor de la empresa.

Logística de entrada Operaciones internas Logística de Salida Servicio post-venta MercadeoRecibir pedido Confirmar pedido Realizar venta Confirmar entrega Pronosticar la demanda

Manejar inventario Entregar producto Ofrecer servicios al cliente Planear demandaRealizar compras Consultar nuevas necesidades Promocionar la marcaCrear diseñosActualizar bases de datos

Generar planes de incentivos

Financiera y AdministrativaRecaudar dineroControlar nóminaMantener los sistemas de información

Consultar desempeño del producto

Desarrollar nuevos productos

Necesidades de los clientes

Act

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ades

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Act

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Agregar nuevas colecciones

Realizar gestión contable y financiera

Recursos HumanosRealizar la gestión del recurso humanoRealizar capacitación

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7.8 ORGANIGRAMA Gráfico 25. Organigrama de la empresa.

Gerente General

Jefe de ComercioExterior

Jefe Administrativoy FinancieroJefe de Compras Jefe Comercial

RepresentanteComercial

Proceso Logístico Proceso Administrativoy Financiero

Proceso Comercial

Junta Directiva

Asamblea aaccionistas

Asesores legal y contable

Los representantes comerciales operarán bajo la figura de agentes, quienes prestarán los servicios de intermediación para ayudar a los exportadores Colombianos a vender, promocionar o colocar sus productos en el exterior. Inicialmente se contará con dos representantes comerciales en el Distrito Federal. Inicialmente la junta directiva estará conformada por la asamblea de accionistas, situación que cambiará a medida que crece la empresa. Adicionalmente se requerirá de servicios adicionales bajo la figura de outsourcing; por una parte el servicio de un abogado para que se encargue de los asuntos legales desde el inicio del contrato social pasando por la protocolización y legalización de la empresa para continuar con la atención, dirección y revisión de todas las operaciones en que se esté comprometiendo pasiva o activamente a la sociedad. Asesoría en el orden laboral, contractual y de tributación; un contador que se encargue del manejo del área contable y tributaria, presentación de informes a la dirección, a la Junta Directiva y a las Entidades Estatales; y se contratará los servicios de una empresa que diseñe y mantenga actualizada la página de web de la empresa.

7.9 COMPETENCIAS Ver anexo Manual de Cargos.

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7.10 SALARIOS La empresa pagará los siguientes salarios: Tabla 44. Salarios de la empresa

Nombre del Cargo Salario Mensual Gerente General $ 1.000.000 Jefe de Compras $ 1.000.000 Jefe de Comercio exterior $ 1.000.000 Jefe Administrativo y Financiero $ 1.000.000 Jefe Comercial $ 1.000.000

Para el caso de los representantes comerciales se pagará un salario básico de $1,700,000 equivalente en pesos mexicanos. A continuación se comparan los salarios del mercado versus los salarios de Colexcol: Tabla 45. Salarios de la empresa versus mercado de Bogotá51

Nombre del Cargo Colexcol Salario Mensual

Equivalente en el mercado Salario promedio en Bogotá en el

2003

Salario promedio en Bogotá en el

2004 Gerente General $ 1.000.000 Gerente General $ 8.582.000 $ 9.138.972 Jefe de Compras $ 1.000.000 Gerente de Compras $ 6.792.000 $ 6.792.000 Jefe de Comercio exterior $ 1.000.000 Gerente de Comercio exterior $ 7.095.000 $ 7.095.000 Jefe Administrativo y Financiero $ 1.000.000 Gerente Financiero $ 8.389.000 $ 8.389.000 Jefe Comercial $ 1.000.000 Director de Mercadeo y ventas $ 7.395.000 $ 7.395.000 Nunca se pagará un salario inferior al mínimo.

7.11 RAZÓN SOCIAL Sociedad de Comercialización Internacional Colexcol (Comercio y Logística Exterior Colombiana) S.A.

7.12 OBJETO SOCIAL Efectuar operaciones de comercio exterior y particularmente, orientar sus actividades hacia la promoción y comercialización de productos colombianos en los mercados externos. La sociedad podrá realizar las siguientes actividades con el fin de lograr su objeto social: − Apertura de nuevos mercados y promoción de productos. − La comercialización, diversificación y consolidación de la oferta exportable. − La comercialización, distribución y exportación de productos colombianos. 51 Datos tomados del la Investigación Nacional de Salarios y Beneficios 2003 realizada por la Asociación Colombiana de Relaciones Industriales y de Producción (ACRIP). Las proyecciones al 2004 se realizaron incrementado la inflación del 2003 del 6.49% (DANE) a los salarios del 2004.

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− El desarrollo en conjunto de productos de nuevos bienes de exportación y la participación de proyectos de inversión con destino a los mercados externos.

− El apoyo y cuando sea el caso, la financiación de los productos que exporten a través de la sociedad.

− Comprar, vender o arrendar inmuebles o cualesquiera construcciones en conexión con los objetos principales de la sociedad.

− Comprar u obtener de otro modo el uso de marcas de fábrica registradas o no. − Para todos estos fines, la compañía podrá asociarse a otras compañías o establecer

sociedades o empresas filiales. − En general todas aquellas actividades que estén encaminadas a dar aplicación a los

objetivos de las sociedades de comercialización internacional, en la forma en que estén consagrados en las normas legales vigentes.

7.13 TIPO DE SOCIEDAD COLEXCOL se constituirá como una sociedad anónima.

7.14 ORGANIZACIONES DE APOYO Ver Anexo 16 - Organizaciones de apoyo.

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8 ANÁLISIS ECONÓMICO Y FINANCIERO

8.1 PRESUPUESTOS Ver Anexo 17 – Presupuestos

8.2 ANÁLISIS DE COSTOS Tabla 46. Análisis de costos

COSTOS FIJOS AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 MANO DE OBRA 91.256.600 106.970.987 125.537.401AGENTES COMERCIALES 20.400.000 23.218.464 26.426.327ARRIENDO 11.400.000 11.995.080 12.621.223SERVICIOS PUBLICOS 9.000.000 9.469.800 9.964.124 PUBLICIDAD 10.940.000 11.511.068 12.111.946IMPUESTOS LOCALES 0 318.000 318.000 DEPRECIACION EQUIPOS Y MUEBLES 6.500.880 6.840.226 7.197.286 GASTOS DE ADMINISTRACIÓN (Sin depreciación) 7.200.000 7.575.840 7.971.299 AMORTIZACIÓN 2.255.286 2.373.012 2.496.883 TOTAL COSTOS FIJOS 158.952.766 180.272.476 204.644.488 COSTOS VARIABLES MATERIA PRIMA 151.094.475 192.192.172 244.468.443COSTO EXPORTACION 22.719.132 28.898.736 36.759.192 TOTAL COSTOS VARIABLES 173.813.607 221.090.908 281.227.635 COSTO TOTAL 332.766.373 401.363.385 485.872.124NUMERO DE CAMISETAS 22.650 27.180 32.616 COSTO PROMEDIO CAMISETA 14.692 14.767 14.897 COSTO VAR UNIT CAMISETA PROM 7.674 8.134 8.622 PRECIO PROMEDIO UNITARIO (SIN IVA) 15.551 16.145 16.761 MARGEN UNITARIO PROMEDIO 7.877 8.010 8.138 PUNTO DE EQUILIBRIO 20.178 22.505 25.146 REQUERIMIENTOS CAPITAL DE TRABAJO 12.704.324 14.452.688 16.453.934

La tabla presentada anteriormente presenta la separación, año por año, de los costos fijos y los costos variables y muestra además el costo total anual. Aunque cada tipo de camiseta tiene una estructura de precios y costos diferente, se ha calculado el precio de venta unitario y el costo variable unitario de la camiseta promedio (representativa de los diversos tipos de camisetas), dividiendo los valores totales por el número de camisetas de cada año y con

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estos resultados se ha calculado el punto de equilibrio contable para cada año. Se observa que desde el primer año se está por encima del punto de equilibrio contable, es decir, que hay utilidades desde el primer año de operación.

8.3 ANÁLISIS FINANCIERO

8.3.1 FLUJO DE CAJA Con el bajo nivel de ventas proyectadas, el negocio no presenta dificultades de tesorería, cabe mencionar de acuerdo a las políticas de la empresa, no existe reparto de excedentes en los 3 primeros años de operación de la compañía. No se estimaron en esta proyección, los beneficios que se deriven de la colocación en el mercado financiero de los excedentes de tesorería, con el propósito de generar cifras propias a la gestión del proyecto y no de la labor financiera que sobre el mismo se haga. Tabla 47. Flujo de caja proyectado Colexcol

ITEM Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 CAJA INICIAL - 13.806.691 37.441.198 78.035.873 Más : INGRESOS POR VENTAS DE CONTADO 176.117.949 219.406.332 273.334.653 Mas: INGRESOS POR RECUPERACION DE CARTERA - 157.789.416 219.451.004 268.840.626 TOTAL DISPONIBLE - 347.714.055 476.298.534 620.211.152 Menos : EGRESOS POR COMPRA DE MCÍA CONTADO - 102.162.500 92.846.460 118.100.697 Menos : EGRESOS POR COMPRA DE MCÍA CREDITO - 36.217.500 92.714.255 115.996.177 Menos : EGRESOS POR PERSONAL - 85.656.600 100.406.667 117.833.745 Menos : EGRESOS POR COSTOS DE EXPORTACIÓN 22.719.132 28.898.736 36.759.192 Menos : EGRESOS POR COSTOS DE OPERACIÓN - 51.740.000 56.512.412 61.441.619 Menos : EGRESOS POR GASTOS DE ADMON 7.200.000 7.575.840 7.971.299 Retefuente - 4.577.125 6.489.998 8.119.732 Impuesto de Renta - - 7.218.294 13.718.314 PRESTACIONES SOCIALES - - - - Cesantías - - 5.000.000 5.861.000 Intereses sobre Cesantías - - 600.000 703.320 TOTAL EGRESOS - 310.272.857 398.262.661 486.505.096 NETO DISPONIBLE - 37.441.198 78.035.873 133.706.056 Menos : INVERSIONES EN ACTIVOS FIJOS 19.763.108 - - - Menos : GASTOS DE ARRANQUE 6.430.201 - - - Más : Aporte de Socios 40.000.000 - - - CAJA FINAL 13.806.691 37.441.198 78.035.873 133.706.056

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8.3.2 ESTADO DE RESULTADOS La siguiente tabla presenta el estado de resultados del proyecto para los tres años en que se han hecho proyecciones, como se observar Colexcol genera utilidades desde el primer año de operación. Tabla 48. Estado de Resultados proyectado Colexcol

ITEM AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 VENTAS NETAS 352.235.898 438.812.664 546.669.306 Menos: Compra de mercancia 145.985.000 185.692.920 236.201.394 Menos: Retefuente Compra Mercancía 5.109.475 6.499.252 8.267.049 UTILIDAD BRUTA 201.141.423 246.620.491 302.200.863 Menos: Costos de Exportación 22.719.132 28.898.736 36.759.192 Menos: Gastos de Operación 51.740.000 56.512.412 61.441.619 Menos: Gastos de Administración 7.200.000 7.575.840 7.971.299 Menos: Gasto de personal 91.256.600 106.970.987 125.537.401 Menos: Gastos por depreciacion 6.500.880 6.840.226 7.197.286 Menos: Amortizacion de diferidos 2.255.286 2.373.012 2.496.883 UTILIDAD OPERACIONAL 19.469.525 37.449.279 60.797.182 Menos: Corrección Monetaria 720.709 1.817.295 3.536.983 UTILIDAD GRAVABLE 18.748.815 35.631.983 57.260.199 Menos: Impuesto de Renta (38,5%) 7.218.294 13.718.314 22.045.177 UTILIDAD NETA 11.530.521 21.913.670 35.215.023

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8.3.3 BALANCE GENERAL Tabla 49. Balance General proyectado Colexcol

ACTIVO AÑO 0 AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 ACTIVO CORRIENTE Caja y Bancos 13.806.691 37.441.198 78.035.873 133.706.056Cuentas por Cobrar - Clientes 18.328.533 18.283.861 22.777.888TOTAL ACTIVOS CORRIENTES 13.806.691 55.769.732 96.319.734 156.483.943 ACTIVO FIJO Maquinaria y Equipo 16.693.108 16.693.108 16.693.108 16.693.108Menos: Depreciación 0 5.854.829 12.015.281 18.497.308Menos: Ajuste Depreciación 305.622 948.773Mas : Ajuste por Inflación 0 871.380 1.788.247 2.752.973Equipos de Oficina 3.070.000 3.070.000 3.070.000 3.070.000Menos: Depreciación 0 646.051 1.325.825 2.041.084Menos: Ajuste Depreciación 33.724 104.692Más: Ajuste por Inflación 0 160.254 328.873 506.294TOTAL ACTIVOS FIJOS 19.763.108 14.293.862 8.199.775 1.430.518 ACTIVO NOMINAL Gastos de Arranque 6.430.201 6.430.201 6.430.201 6.430.201Menos: Amortizacion 2.255.286 4.628.298 7.125.181Menos: Ajuste Amortizacion 117.726 365.468Mas: Ajuste por Inflacion 335.656 688.834 1.060.448TOTAL ACTIVOS NOMINALES 6.430.201 4.510.572 2.373.012 0 TOTAL ACTIVOS 40.000.000 74.574.165 106.892.521 157.914.461

PASIVO PASIVO CORRIENTE Prestaciones Sociales por Pagar 0 5.600.000 6.564.320 7.703.656Cuentas por Pagar - Proveedores 7.605.000 7.737.205 9.841.725Retefuente por Pagar 532.350 541.604 688.921Impuesto de Renta 7.218.294 13.718.314 22.045.177TOTAL PASIVO CORRIENTE 0 20.955.644 28.561.443 40.279.478 TOTAL PASIVOS 0 20.955.644 28.561.443 40.279.478 PATRIMONIO Capital 40.000.000 40.000.000 40.000.000 40.000.000Revalorización del Patrimonio 0 2.088.000 4.886.887 8.975.769Resultados de Ejercicios Anteriores 0 10.377.469 30.099.772Utilidades o Pérdidas del Ejercicio 0 10.377.469 19.722.303 31.693.520Reserva Legal 1.153.052 3.344.419 6.865.921TOTAL PATRIMONIO 40.000.000 53.618.521 78.331.078 117.634.983 TOTAL PASIVO Y PATRIMONIO 40.000.000 74.574.165 106.892.521 157.914.461

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8.4 EVALUACIÓN DEL PROYECTO Para evaluar el proyecto se trabajará con la siguiente tasa de descuento: Tabla 50. Tasa de descuento del proyecto

Descripción Valor Rendimiento mínimo esperado52 10.82% Riesgo del proyecto 5% Tasa de descuento del proyecto 15.82%

8.4.1 EVALUACIÓN DE CONTADO Tabla 51. Flujo de Fondos del proyecto de contado AÑO 0 AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 UTILIDAD NETA 0 11.530.521 21.913.670 35.215.023 Más: Depreciación 0 6.500.880 6.840.226 7.197.286 Más: Amortización 2.255.286 2.373.012 2.496.883 Más: Correccion Monetaria 720.709 1.817.295 3.536.983 1. FLUJO DE FONDOS NETO DEL PERIODO - 21.007.397 32.944.203 48.446.174 Inversiones en Activos Fijos del Período 19.763.108 0 0 0 Inversiones en Activos Nominales del Período 6.430.201 Inversiones en Capital de Trabajo 13.806.691 0 2.647.243 2. INVERSIONES NETAS DEL PERIODO 40.000.000 0 2.647.243 0 3. LIQUIDACION CAPITAL DE TRABAJO 16.453.934 4. VALOR COMERCIAL ACTIVOS FIJOS (9,225%) 1.823.147 5. (=1-2+3+4) FLUJOS DE CAJA NETO -40.000.000 21.007.397 30.296.961 66.723.255 Gráfica 26. Flujo de Fondos del proyecto de contado

-40.000.000

21.007.39730.296.961

66.723.255

-60.000.000

-40.000.000

-20.000.000

0

20.000.000

40.000.000

60.000.000

80.000.000

AÑO 0 AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3

52 http://www.grupoaval.com/oc4j/portales/jsp/gaviframes.jsp. GRUPO AVAL, MINISTERIO DE HACIENDA. TES con vencimiento el 9 de noviembre de 2007. Bogotá, 2004.

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La tabla de flujo de fondos, se presenta bajo la premisa de liquidación del negocio al final de los tres años. Al realizar el análisis, se logra una tasa de retorno del proyecto (TIR) de 62.40%; es decir, los flujos generados por el proyecto son capaces de recuperar la inversión de los 40 millones de pesos y de dar cada año sobre el capital no amortizado el 62.40% de rentabilidad. Esta rentabilidad es superior a la tasa de descuento, del 15.82%, que los socios han definido como su tasa mínima de retorno y, por tanto, el proyecto es económicamente factible El valor presente neto (VPN) asciende a $ 43,669,964 y el balance del proyecto indica que luego de 1.96 años (1 año, 11 meses y 16 días aproximadamente) se logra el periodo de pago descontado.

8.4.2 EVALUACIÓN CON FINANCIACIÓN Para evaluar el proyecto bajo un esquema de financiación, se tomara un préstamo de Bancoldex (ver organizaciones de apoyo) para capital de trabajo y consolidación de pasivos enfocado a las Mipymes, dado que se financia hasta el 80% del total se plantea un escenario donde el aporte de los socios es de $10.000.000 (diez millones de pesos) y el préstamo solicitado es de $37.000.000 (treinta y siete millones de pesos). La tasa de interés cobrada bajo este esquema es de la DTF (7.70%53 efectivo anual) más el promedio de las tasas de descuento por arriba de la DTF cobradas a las empresas dedicadas al comercio exterior para prestamos de 2 hasta 3 años; es decir 7.70% más 7.28%54, para una tasa de interés del 14.98% efectivo anual. Dado que los pagos se realizarán semestralmente se manejará una tasa de 7.23% efectivo semestral. El préstamo tiene la siguiente tabla de amortización: Tabla 52. Amortización del préstamo SEMESTRE SALDO INICIAL PAGO ABONO CAPITAL PAGO INTERESES SALDO FINAL

0 $ 37.000.000 $ 37.000.0001 $ 37.000.000 $ 7.834.154 $ 5.133.654 $ 2.700.500 $ 31.866.3462 $ 31.866.346 $ 7.834.154 $ 5.508.341 $ 2.325.813 $ 26.358.0053 $ 26.358.005 $ 7.834.154 $ 5.910.376 $ 1.923.778 $ 20.447.6294 $ 20.447.629 $ 7.834.154 $ 6.341.753 $ 1.492.401 $ 14.105.8765 $ 14.105.876 $ 7.834.154 $ 6.804.616 $ 1.029.538 $ 7.301.2606 $ 7.301.260 $ 7.834.154 $ 7.301.260 $ 532.893 $ 0

Agregando esta financiación a los estados financieros de la empresa se obtiene el siguiente flujo de fondos:

53 http://www.corfinsura.com/espanol/indicadores/economicosHijos.asp?id=31. CORFINSURA. DTF 18 al 24% de Octubre 2004. Bogotá, 2004. 54 http://www.bancoldex.com/pdf/tasas2004_01_31octubre.pdf. BANCOLDEX. Tasas De Redescuento En Pesos Para Empresas

Vinculadas Al Comercio Exterior, del 1 al 31 de Octubre de 2004. Bogotá, 2004.

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Tabla 53. Flujo de Fondos del proyecto con financiación AÑO 0 AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 UTILIDAD NETA 0 9.402.429 20.894.401 35.424.994 Más: Depreciación 0 6.500.880 6.840.226 7.197.286 Más: Amortización 2.255.286 2.373.012 2.496.883 Más: Correccion Monetaria -845.291 58.464 1.633.134 1. FLUJO DE FONDOS NETO DEL PERIODO - 17.313.304 30.166.103 46.752.297 Inversiones en Activos Fijos del Período 19.763.108 0 0 0 Inversiones en Activos Nominales del Período 6.430.201 Inversiones en Capital de Trabajo 20.806.691 0 -4.352.757 2. INVERSIONES NETAS DEL PERIODO 47.000.000 0 -4.352.757 0 3. LIQUIDACION CAPITAL DE TRABAJO 16.453.934 4. VALOR COMERCIAL ACTIVOS FIJOS (9,225%) 1.823.147 5. (=1-2+3+4) FLUJOS DE CAJA NETO -47.000.000 17.313.304 34.518.860 65.029.377

Gráfica 27. Flujo de Fondos del proyecto con financiación

-47.000.000

17.313.304

34.518.860

65.029.377

-60.000.000

-40.000.000

-20.000.000

0

20.000.000

40.000.000

60.000.000

80.000.000

AÑO 0 AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3

Al realizar el análisis, se logra una tasa de retorno del proyecto (TIR) de 48.75%; es decir, los flujos generados por el proyecto son capaces de recuperar la inversión de los 47 millones de pesos y de dar cada año sobre el capital no amortizado el 48.75% de rentabilidad. Esta rentabilidad es superior a la tasa de descuento, del 15.82%, que los socios han definido como su tasa mínima de retorno y, por tanto, el proyecto es económicamente factible El valor presente neto (VPN) asciende a $ 35,537,509 y el balance del proyecto indica que luego de 2.13 años (2 años, 1 mes y 18 días aproximadamente) se logra el periodo de pago descontado.

8.4.3 ANÁLISIS DE SENSIBILIDAD Para la elaboración del análisis de sensibilidad se manejarán dos escenarios que reflejen situaciones extremas a las que puede estar sometida la empresa respecto al incremento anual de las ventas, expresado como porcentaje del número de camisetas vendidas. Por

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último se mostrará los valores extremos de ciertas variables macroeconómicas y del proyecto que sirven como límite a la rentabilidad de Colexcol en un periodo de 3 años. Para efectos prácticos se trabajará con el flujo de fondos del proyecto de contado.

8.4.3.1 ESCENARIO PESIMISTA (Sin aumento anual de las ventas) El escenario pesimista se plantea como que no hay incremento anual de las ventas, al contrario del 20% planteado normalmente; esto fundamentado en que por ejemplo el mercado mexicano se sature de productos Chinos el año 2005 con la eliminación de las cuotas textiles, en que el mercado informal no permita manejar precios competitivos o simplemente se fracase en la gestión comercial por inexperiencia. El flujo de fondos de este escenario es el siguiente: Tabla 54. Flujo de Fondos del proyecto (escenario pesimista) AÑO 0 AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 UTILIDAD NETA 0 11.530.521 -654.976 -22.668.894Más: Depreciación 0 6.500.880 6.840.226 7.197.286 Más: Amortización 2.255.286 2.373.012 2.496.883 Más: Correccion Monetaria 720.709 1.817.295 2.358.899 1. FLUJO DE FONDOS NETO DEL PERIODO - 21.007.397 10.375.558 -10.615.826Inversiones en Activos Fijos del Período 19.763.108 0 0 0 Inversiones en Activos Nominales del Período 6.430.201 Inversiones en Capital de Trabajo 13.806.691 0 2.647.243 2. INVERSIONES NETAS DEL PERIODO 40.000.000 0 2.647.243 0 3. LIQUIDACION CAPITAL DE TRABAJO 16.453.934 4. VALOR COMERCIAL ACTIVOS FIJOS (9,225%) 1.823.147 5. (=1-2+3+4) FLUJOS DE CAJA NETO -40.000.000 21.007.397 7.728.315 7.661.254 Al realizar el análisis, se logra una tasa de retorno del proyecto (TIR) de –5.55%; es decir, los flujos generados por el proyecto no son capaces de recuperar la inversión de los 40 millones de pesos y al contrario de dar cada año sobre el capital no amortizado se pierde el 5.55% sobre el mismo. Esta rentabilidad es inferior a la tasa de descuento, del 15.82%, que los socios han definido como su tasa mínima de retorno y, por tanto, el proyecto es económicamente no factible. El valor presente neto (VPN) es de - $ 11,169,606 y el balance del proyecto indica que no se alcanza a recuperar la inversión luego de tres años de operación. Bajo este escenario sería necesario tomar medidas drásticas para hacer frente a esta situación, se debería analizar la posibilidad de explorar otros mercados, países como Venezuela, Estados Unidos (dado que el TLC se firmará en el 2005), Canadá que pudieran permitir crecer el mercado; por otro lado se podría aumentar la agresividad comercial en cuanto a visitas y creación de relaciones comerciales; en ningún momento y como política de la empresa se debe entrar a competir en una guerra de precios, por el contrario, nuestro producto siempre se debe encontrar por encima del promedio general.

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8.4.3.2 ESCENARIO OPTIMISTA (Aumento del 40% de las ventas) El escenario optimista se plantea como que el incremento anual de las ventas no sea un 20% como se maneja en los supuestos de los presupuestos, sino que se eleve al 40%, esto fundamentados en la que se pueden obtener pedidos grandes (de más de 2000 camisetas mensuales) gracias a la gestión realizada por el proceso comercial en la organización (ver anexo requerimientos de camisetas), la asistencia a eventos o ferias puede haber abierto otros mercados y nuestra flexibilidad en la cantidad y variedad de productos que podemos llegar a manejar se vuelve un ventaja competitiva que nos permite atacar numerosos nichos de mercado que no han sido identificados. El flujo de fondos de este escenario es el siguiente: Tabla 55. Flujo de Fondos del proyecto (escenario optimista) AÑO 0 AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 UTILIDAD NETA 0 11.530.521 44.230.150 93.448.768 Más: Depreciación 0 6.500.880 6.840.226 7.197.286 Más: Amortización 2.255.286 2.373.012 2.496.883 Más: Correccion Monetaria 720.709 1.817.295 4.701.903 1. FLUJO DE FONDOS NETO DEL PERIODO - 21.007.397 55.260.683 107.844.840Inversiones en Activos Fijos del Período 19.763.108 0 0 0 Inversiones en Activos Nominales del Período 6.430.201 Inversiones en Capital de Trabajo 13.806.691 0 2.647.243 2. INVERSIONES NETAS DEL PERIODO 40.000.000 0 2.647.243 0 3. LIQUIDACION CAPITAL DE TRABAJO 16.453.934 4. VALOR COMERCIAL ACTIVOS FIJOS (9,225%) 1.823.147 5. (=1-2+3+4) FLUJOS DE CAJA NETO -40.000.000 21.007.397 52.613.440 126.121.920 Al realizar el análisis, se logra una tasa de retorno del proyecto (TIR) de 98.64%; es decir, los flujos generados por el proyecto son capaces de recuperar la inversión de los 40 millones de pesos y de dar cada año sobre el capital no amortizado el 98.64% de rentabilidad. Esta rentabilidad es superior a la tasa de descuento, del 15.82%, que los socios han definido como su tasa mínima de retorno y, por tanto, el proyecto es económicamente factible y muy atractivo. El valor presente neto (VPN) asciende a $ 98,538,245 y el balance del proyecto indica que luego de 1.52 años (1 año, 6 meses y 8 días aproximadamente) se logra el periodo de pago descontado. Cabe mencionar que es posible que con este escenario sea necesario invertir más dinero en activos fijos, dado el volumen de mercancía a manejar. Con este crecimiento en el volumen de operaciones también sería necesario un mayor esfuerzo en el servicio, lo que posiblemente requeriría mayor personal, y por lo tanto mayores costos. Por último se mostrarán los valores límites de ciertas variables donde el valor presente neto se convierte en cero, tomando los supuestos del escenario normal55:

55 Estos cálculos fueron realizados con la herramienta Solver de Excel.

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Tabla 56. Valores límite de ciertos supuestos Criterio Valor Normal Valor Extremo Límite Crecimiento del volumen estimado de ventas anual 20,00% 3,38% MínimoTasa cambiaria Colombia (us$) 2005 2852,69 2645,73 MínimoIncremento precios de venta anual 3,82% -3,00% MínimoIncremento precios de compra anual 6,00% 18,65% MáximoIncremento salarios por encima del IPC 10,00% 30,56% MáximoProporción costo de exportación 10,38% 21,14% Máximo

8.4.4 ANÁLISIS DE LA ESTRUCTURA FINANCIERA

8.4.4.1 ANÁLISIS VERTICAL Y HORIZONTAL* ESTADO DE RESULTADOS - ANÁLISIS VERTICAL La primera característica que se puede observar en el este análisis del estado de resultados es el gran peso que tiene el costo de personal y su disminución porcentual respecto a las ventas en los distintos periodos de análisis, esto a pesar que el aumento de los salarios esta un 10 % por encima de la inflación. Así mismo, se observa que el costo de la mercancía esta siempre por encima del 41% del total de las ventas, observando que esta proporción está creciendo año a año debido a que el aumento en el precio de venta es menor al aumento de los precios de la mercancía, esto se presenta por que en Colombia la tasa de inflación es mucho mayor que en México. Los costos de operación y gastos de administración, se mantienen estables mientras las ventas aumentan, es por esto que su proporción respecto a las ventas va disminuyendo a medida que pasan los años. Por otro lado los costos de exportación aumentan sutilmente su proporción cada periodo debido a que son calculados en base al costo de la mercancía, la cual, como se dijo anteriormente, también aumenta. Por otro lado se observa que el margen de utilidad, tanto operacional como neto aumenta a medida que los años pasan. ESTADO DE RESULTADOS - ANÁLISIS HORIZONTAL Respecto a la variación porcentual de los distintos periodos, en los estados financieros se evidencia el crecimiento sostenido proyectado según los análisis realizados. Se puede evidenciar que en al año 2 la corrección monetaria tiene un porcentaje bastante alto (152.15%) debido a que en ese año se presentó un aumento en la revalorización del patrimonio mientras que la revalorización de activos se mantuvo constante. Por otro lado se observa que en el año 2 la utilidad neta aumenta considerablemente (90.05%) mientras que en el tercer año aumenta en menor proporción (60.70%); esto debido a que las ventas están aumentado cada periodo en una menor proporción de lo que aumenta el costo de la mercancía; el mismo comportamiento se presenta en la utilidad operacional.

* Ver anexo análisis financiero

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FLUJO DE CAJA - ANÁLISIS HORIZONTAL El análisis horizontal del flujo de caja refleja el crecimiento de la organización, presentándose el mismo comportamiento de los otros análisis en los cuales la proporción de crecimiento entre el año 1 y 2 es mayor a la proporción de los años 2 y 3. BALANCE GENERAL - ANÁLISIS VERTICAL En cuanto a los activos se observa que inicialmente los activos corrientes representan el 34.52%, porcentaje que aumenta al 99.09% en el tercer año de operación, esto debido a la depreciación de los activos fijos y a la amortización de los activos nominales. En el tercer año se realizará una renovación de activos teniendo en cuenta que las operaciones de la empresa se han expandido de acuerdo a la visión estratégica de la organización. Respecto a los pasivos, se observa que se manejarán solo pasivos corrientes (evaluando el proyecto de contado) y su porcentaje respecto a la base comparativa (pasivo y patrimonio) tiende a la baja por las utilidades generadas por la organización. Se puede observar que en el año 1 las cuentas por pagar tienen un peso del 10.20% y en al año 2 disminuyen notablemente al 7.24%, debido a que en el año 1 se tuvo en cuenta la estacionalidad de la demanda y para el año 2 y 3 se realizó un promedio para las ventas. En cuanto al patrimonio aunque su porcentaje se mantiene estable, su estructura interna varia, mientras disminuye la proporción del capital, aumenta la proporción de las utilidades tanto del periodo, como de la acumulada; teniendo en cuenta que es la política de la compañía no repartir utilidades antes de cumplido el tercer año de operaciones de la empresa. BALANCE GENERAL - ANÁLISIS HORIZONTAL El primer aspecto importante que se debe tener en cuenta es la variación del dinero en caja el cual aumenta en el primer año aproximadamente el 108,42%, para luego solo aumentar el 71,34%, esto debido al mismo fenómeno que se presentó en el análisis anterior con la utilidad del ejercicio. Respecto a las cuentas por cobrar en el segundo año solo disminuyen el 0.24%, para luego aumentar el 24.58%, causado por que el valor de las cuentas por cobrar del primer año se saco de las cuentas por pagar del mes 12 del primer año, y en los años 2 y 3 como promedio de las ventas anuales del año sin tener en cuenta la estacionalidad de las ventas; el mismo comportamiento se presenta en la retención en la fuente por pagar. El crecimiento anual de los activos de la empresa se encuentra en una tasa superior al 43% durante los años a los que hace referencia este análisis. La tasa de crecimiento de los pasivos y del patrimonio registra un aumento en cada periodo.

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8.4.4.2 INDICADORES FINANCIEROS Tabla 57. Indicadores financieros del proyecto y de los sectores de comercio al por mayor y fabricación de prendas de vestir

Descripción Expresado

Capital de Trabajo Neto Miles $ 34.814,088 67.758,291 116.204,465 2.780.373,53 2.501.674,27

Capital de Trabajo Depurado Miles $ 16.486 49.474 93.427 751.060,83 1.496.554,37

Indice de Liquidez Inmediata veces 1,79 2,73 3,32 0.8691 0.1748Razón Corriente veces 2,66 3,37 3,88 3,35 2,29

Período de Rotación ActivosFijos días 20,20 11,73 5,40 1,64 12,11

Cobertura de la Utilidad Bruta sobre los Gastos Operacionales veces 3,99 4,48 5,05 1,15 0,84Rotación Activos Fijos veces 17,82 30,70 66,67 219,80 29,72Rotación de Activos veces 8,81 5,88 5,11 2,06 1,27

Rotación de capital de trabajo Neto veces 10,12 6,48 4,70 12,59 6,29

Rotación de Cuentas por Pagar Proveedores veces 19,20 24,00 24,00 29,80 1,49

Cobertura de la Utilidad Bruta sobre los Gastos de Administración veces 28,65 33,41 38,95 3,05 2,77

Cobertura de la Utilidad Bruta sobre los Gastos de Ventas veces 3,99 4,48 5,05 9,97 7,01

Periodo de rotacion de cuentas por pagar y proveedores días 18,75 15,00 15,00 43,06 27,39Indice de Propiedad % 71,90% 73,28% 74,49% 30,68 39,67

Concentración Endeudamiento con Proveedores % 36,29% 27,09% 24,43% 40,05 28,06

Razón de Endeudamiento % 28,10% 26,72% 25,51% 69,32 60,33

Participación de la Correción Monetaria en el Resultado Neto % 6,25% 8,29% 10,04% 90,15 49,40

AÑO 1 AÑO 2 AÑO3

http://www.supersociedades.gov.co/ss/drvisapi.dll?MIval=sec&dir=130. SUPERINTENDENCIA DE SOCIEDADES. Indicadores Sectoriales 2003. Bogotá, 2004.

Comercioal por mayor

Fabricacionprendasde vestir

Indice

LIQUIDEZ CAPITAL NETO DE TRABAJO Respecto al capital neto de trabajo se puede mencionar que la empresa puede incurrir en grandes gastos corrientes (en relación con el capital invertido) para financiar sus operaciones en el corto plazo, una vez han sido cubiertas sus obligaciones a corto plazo; esto muestra que la empresa puede asumir grandes pedidos sin comprometer su capital de trabajo en el corto plazo. El capital neto de trabajo aumenta cada año, en el primer año es

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de 34,814,088 y en el tercer año 116,204,465; en dos años aumenta aproximadamente el 230%. CAPITAL DE TRABAJO DEPURADO Si solo se tiene en cuenta el dinero disponible en caja se puede decir que el capital de trabajo con el que cuenta la empresa es suficiente para no depender de los otros activos en el momento de realizar sus operaciones. INDICE DE LIQUIDEZ INMEDIATA El índice de liquidez inmediata muestra el número de veces que podemos pagar nuestros pasivos solo con el dinero disponible en caja, y respecto a los resultados se ve la liquidez que se tiene es excelente, además que va en crecimiento a lo largo de los años, esto también se ve reflejado si se compara con los indicadores de los sectores del comercio al por mayor y el de fabricación de pendas de vestir RAZON CORRIENTE Respecto a nuestra liquidez; se puede afirmar que la empresa cuenta con una excelente capacidad de cumplir sus obligaciones a corto plazo; esta razón en promedio es mayor (3.31 veces) del promedio de los sectores (2.82 veces). OPERACIONAL PERIODO DE ROTACION DE ACTIVOS FIJOS Este indicador hace referencia a la relación entre los activos fijos y las ingresos de la compañía, mostrando cada cuanto numero de días las ventas alcanzan el valor de los activos fijos; respecto a los resultados se puede decir que a medida que pasa el tiempo esta relación es cada vez mejor, hasta el punto de superar el promedio de las empresas que se dedican a la fabricación de prendas de vestir, respecto a la comparación con las empresas de comercio al por mayor este indicador es mucho mejor, pero de acuerdo a las perspectivas del proyecto esta relación se puede alcanzar en un largo plazo. ROTACIÓN ACTIVOS FIJOS Este indicador muestra lo mismo que el anterior, solo que esta expresado en número de veces al año. COBERTURA DE LA UTILIDAD BRUTA SOBRE LOS GASTOS OPERACIONALES El peso de los gastos de operación sobre la utilidad bruta es cada vez menor, además al compararse con los otros sectores se encuentra que esta relación es excelente. ROTACIÓN DE CAPITAL DE TRABAJO NETO Aquí se muestra la relación entre el capital de trabajo y los ingresos de la empresa, es decir que tanta necesidad de capital de trabajo es necesaria en relación a las ventas y el resultado es que cada vez es necesario mas capital de trabajo para lograr las ventas esperadas del periodo, de igual manera si se compara con los otros sectores se puede ver que la empresa no se encuentra en muy buena posición

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ROTACIÓN DE CUENTAS POR PAGAR PROVEEDORES Se muestra que en los años 2 y 3 su resultado es de 24,00, lo cual quiere decir que la empresa se financia con el dinero de los proveedores durante esos días, lo cual al compararlo con el sector de comercio al por mayor muestra que esta por debajo del promedio, aunque por 6 días, respecto al sector de la fabricación de prendas de vestir se ve que los resultados obtenidos están muy por encima de su promedio. PERIODO DE ROTACION DE CUENTAS POR PAGAR Y PROVEEDORES Este indicador muestra lo mismo del anterior, solo que expresado en días al año COBERTURA DE LA UTILIDAD BRUTA SOBRE LOS GASTOS DE ADMINISTRACIÓN Este indicador muestra que estos gastos en relación a las ventas son muy bajos, mostrando un excelente panorama, esto también se ve al realizar la comparación con los otros sectores. COBERTURA DE LA UTILIDAD BRUTA SOBRE LOS GASTOS DE VENTAS Los gastos de ventas son altos respecto a los otros sectores, pero la única manera de vender los productos de la empresa es en el exterior haciendo que estos gastos se incrementen drásticamente, aunque se ve que a medida que pasan los años esta relación va disminuyendo. ENDEUDAMIENTO INDICE DE PROPIEDAD Se puede ver que la empresa tiene un excelente índice de propiedad, el cual va creciendo a lo largo de los años, esto quiere decir que la empresa solo tiene pasivos por aproximadamente un 26% del valor de los activos. RAZÓN DE ENDEUDAMIENTO Aquí se muestra lo mismo dicho en el punto anterior CONCENTRACIÓN ENDEUDAMIENTO CON PROVEEDORES Este indicador muestra que porcentaje del total de los pasivos se tiene con los proveedores, para el primer año es alto, para el segundo año es normal y para el tercero es bueno, mostrando un excelente horizonte a mediano y largo plazo. PARTICIPACIÓN DE LA CORRECIÓN MONETARIA EN EL RESULTADO NETO Se ve que en todos los años sucede que esta corrección hace que la utilidad se vea disminuida, si se compara con los otros sectores se ve que se esta muy por debajo de los resultados promedio.

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Tabla 58. Resumen de indicadores financieros56

SECTOR PROMEDIO

INDUSTRIAL AÑO AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 PROMEDIO 1999-2001 2002 2002

ROTACION CxC (días) 18,73 15,00 15,00 16,24 84,0 89,0 58,6 MARGEN NETO 3,27% 4,99% 6,44% 4,90% 2,90% 2,18% 3,61% MARGEN OPERACIONAL 5,53% 8,53% 11,12% 8,39% 6,90% 5,28% 7,27% ROA (Rentabilidad del activo) 15,46% 20,50% 22,30% 19,42% 7,36% 5,81% 4,99% ROE (Rentabilidad del patrimonio) 21,50% 27,98% 29,94% 26,47% 5,75% 5,04% 3,98% INGRESOS OPERACIONALES / TOTAL ACTIVOS 4,72 4,11 3,46

4,10 1,07 1,10 0,69

INGRESOS OPERACIONALES / COSTO DE VENTAS

2,33

2,28

2,24

2,28 1,37 1,36 1,40

Capital de Trabajo / Activo 46,68% 63,39% 73,59% 61,22% 22,00% 19,73% 10,14%

ADMINISTRACION DE LOS ACTIVOS ROTACIÓN CUENTAS POR COBRAR Nuestra rotación de cuentas por cobrar es de 15 días, mostrando que nuestra empresa debe esperar en promedio 15 días para recibir el pago de efectivo después de realizada la venta, excepto en el primer año de operaciones donde se necesitan 19 días. Esto se da en gran parte a que las proyecciones de las cuentas por cobrar siempre se encuentran respaldadas por una carta de crédito. CAPITAL DE TRABAJO / ACTIVO Aunque esta proporción en el sector se encuentra en alrededor del 20%; para el caso de Colexcol este porcentaje es más del doble y aumenta cada año, situación justificada con la depreciación de los activos fijos (los cuales no representan mucho del capital de la organización); dado que la empresa es una comercializadora no cuenta con gran cantidad de maquinaria, por el contrario genera valor principalmente a través del manejo adecuado del capital de trabajo del periodo. RENTABILIDAD MARGEN NETO Respecto al margen neto se puede mencionar que siempre es superior al promedio del sector, además el este margen aumenta a una tasa mayor al 25% durante los 3 primeros años de operación de la empresa, de igual manera siempre se encuentra por encima del promedio de la industria.

56 El sector estudiado es el de prendas de vestir, exceptuando calzado. Los datos son del 2002 y 2003 y fueron tomados de la superintendencia de sociedades y de la ANIF.

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MARGEN OPERACIONAL El margen operacional promedio se encuentra por encima del promedio del sector y aumenta todos los años, lo cual debe reflejar la optimización de los procesos medulares en la organización. RENTABILIDAD DEL ACTIVO (ROA) La rentabilidad del activo se encuentra en buena posición con respecto al sector, en promedio esta rentabilidad se encuentra cerca del 19% en los tres primeros años de operación mientras el sector es de 5.81% RENTABILIDAD DEL PATRIMONIO (ROE) Respecto a la rentabilidad del patrimonio se puede mencionar que esta en la misma situación que la ROA, se encuentra siempre por encima del sector, 26.47% en promedio frente a un 5.04% del sector. EFICIENCIA INGRESOS OPERACIONALES / ACTIVOS TOTALES Esta medida se muestra muy superior al sector, esto debido a las características propias de la organización; las cuales permiten vender grandes volúmenes de mercancía sin contar con activos de alto valor contable. INGRESOS OPERACIONALES / COSTO DE VENTAS Este indicador muestra que la empresa esta por encima del promedio del sector, esto dado por el aumento superior en el precio de compra a los proveedores que el aumento realizado al precio de venta a los clientes.

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CONCLUSIONES − El mercado mexicano de las camisas de vestir, casuales, camisetas y sweaters maneja

ventas estimadas de U$1900 millones anuales, teniendo en cuenta que de las ventas formales, el 41% está concentrado en 9 minorista. Es por esto que México es un atractivo mercado para las confecciones colombianas; tanto por el consumo, el tamaño del mercado en comparación con los mercados locales, como por los beneficios arancelarios derivados del tratado de libre comercio del grupo de los tres (G3).

− Colombia tuvo el 6.39% de las importaciones totales de Ropa a México en el año 2003,

luego de tener el 3.95% en el año anterior; lo cual representó un aumento del 48.72% de crecimiento de exportaciones de ropa desde Colombia hacia México, medido en dólares. Midiendo el comercio en peso, Colombia aumento en un 84.09% las toneladas de Ropa exportada del 2002 al 2003. El crecimiento sostenido de las exportaciones colombianas de confecciones a México, así como el apoyo gubernamental a las mismas, refleja las grandes oportunidades de crecimiento que tiene este mercado.

− Factores como la informalidad del mercado mexicano de confecciones, la creciente

exigencia de los consumidores, y la competencia con los productores masivos de confecciones en el mundo (China, India, etc.) hacen necesario plantear esquemas muy flexibles y adaptables como ventaja competitiva. El sistema de negocio de Colexcol esta enfocado hacia el logro de esta ventaja, definiendo como un objetivo claro de la compañía apoyar el desarrollo de las Mipymes de confecciones en Bogotá a través de la estrategia de integrar un grupo de proveedores para posicionar sus productos en mercados externos.

− Colexcol agrega valor a través del diseño y la calidad de sus productos a un precio

competitivo. − El canal de distribución elegido es el de los mayoristas y minoristas, ya que se quiere

lograr el posicionamiento de la marca (SoKko), del producto y de la empresa sin las grandes inversiones de capital que requeriría para llegar directamente al consumidor.

− Colexcol orienta sus procesos a alcanzar y superar los parámetros internacionales a

nivel del desarrollo, suministro y distribución del producto para lograr sobrevivir en el competido mercado de las confecciones internacionales.

− El producto a comercializar son camisetas en tejido de punto de algodón cardado de 180

gr/m2 . Las camisetas se clasifican en la subpartida arancelaria 610910 (T-shirts y camisetas interiores, de punto, de algodón), la cual está exenta del pago de aranceles para las exportaciones desde Colombia hacia México.

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− Para capitalizar las acciones encaminadas a la organización de la oferta es necesario que Colexcol conforme un grupo de proveedores confiable y disciplinado que permita responder oportuna y efectivamente a sus compromisos. Para la selección de éstos, el factor más importante de ponderación fue la calidad (25%) dado el segmento al que la organización esta orientada.

− De acuerdo al volumen de mercancía a manejar y por política de servicio, los productos

serán transportados en avión, empacados de tal forma que no sufran daños o deterioros. Por está razón al ubicar la oficina, se tuvo en cuenta que ésta se encontrara cerca al aeropuerto y a los proveedores. Adicionalmente, la compañía no manejará inventarios y por ende, no será necesario disponer de una bodega.

− El Sistema de negocio busca diferenciarse con la efectiva gestión de la cadena de

abastecimiento; constituyéndose en un eslabón confiable y en un elemento dinamizador que hala la producción colombiana de camisetas, a partir de la correcta identificación de las necesidades de los clientes en mercados internacionales.

− Colexcol se constituirá como una Sociedad Anónima, donde el capital se encuentra

dividido en acciones de igual valor que se representan en títulos negociables. Este tipo de sociedad fue elegido por su flexibilidad y por el crecimiento esperado de la empresa, elementos importantes en la visión estratégica de ésta.

− La obtención del régimen de Comercializadora Internacional presenta las siguientes

ventajas: exención del IVA sobre las mercancías y servicios intermedios de la producción y no estar sujetos a la retención en la fuente.

− Es necesario prestar especial atención a los posibles cambios del Marco legal en el que

se desarrolla el proyecto. − El objeto social de Colexcol es efectuar operaciones de comercio exterior y

particularmente, orientar sus actividades hacia la promoción y comercialización de productos colombianos en los mercados externos.

− Se observa que todos los años se está por encima del punto de equilibrio contable, es

decir, que hay utilidades desde el primer año de operación. − Al analizar el proyecto de contado, se logra una tasa de retorno del proyecto (TIR) de

62.40%, con un valor presente neto (VPN) que asciende a $ 43,669,964 y un periodo de recuperación de la inversión de 1.96 años. Por otro lado, al incluir la financiación se logra una tasa de retorno del proyecto (TIR) de 48.75%; con un valor presente neto (VPN) que asciende a $ 35,537,509 y un periodo de recuperación de la inversión de 2.13 años.

− Al evaluar el proyecto de contado se realizó un análisis de sensibilidad unidimensional,

en donde se encontró que es necesario que se cumplan las siguientes condiciones para que éste resulte atractivo: que el crecimiento del volumen estimado de ventas anual no

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sea inferior al 3,38%, que la tasa cambiaria de Colombia en el 2005 respecto al dólar no sea inferior a $2645,73; que el precio de venta de los productos no disminuya a una tasa superior del 3,00%, que el incremento de los precios de compra anual de la mercancía no sobrepase el 18,65%, que el incremento salarios por encima del IPC no supere el 30,56% y que la proporción del costo de exportación en relación con el precio EXW no supere el 21,14%.

− Los estados financieros del proyecto reflejan la factibilidad del proyecto. En éstos se

muestra que no es necesario invertir grandes sumas en activos fijos. Por otro lado cabe mencionar que la empresa muestra buen desempeño en los distintos indicadores financieros analizados con respecto a los sectores de comercio al por mayor y fabricación de prendas de vestir.

− El flujo de fondos del proyecto permite explorar la opción de realizar nuevas

inversiones al finalizar el periodo de proyección.

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CONTENIDO

INTRODUCCIÓN 1

1 OBJETIVOS 2

1.1 OBJETIVO GENERAL 2

1.2 OBJETIVOS ESPECÍFICOS 2

2 MARCO TEÓRICO 3

2.1 PLAN DE NEGOCIOS 3

2.2 TRATADOS COMERCIALES 4 2.2.1 GRUPO DE LOS TRES (G3) 4 2.2.2 ÁREA DE LIBRE COMERCIO PARA LAS AMÉRICAS (ALCA) 4

3 RESUMEN EJECUTIVO 6

4 ANÁLISIS DE MERCADO 7

4.1 ANÁLISIS DEL SECTOR 7 4.1.1 DIAGNÓSTICO DEL SECTOR 7

4.1.1.1 NÚMERO Y TAMAÑO DE EMPRESAS 8 4.1.1.2 UBICACIÓN GEOGRÁFICA DE LAS EMPRESAS 9 4.1.1.3 BALANZA COMERCIAL 9 4.1.1.4 MERCADO LOCAL 12 4.1.1.5 ANÁLISIS DOFA SECTOR TEXTIL CONFECCIÓN MEXICANO 14

4.1.2 TENDENCIAS DEL SECTOR 15 4.1.3 BARRERAS DE ENTRADA 16

4.2 ANÁLISIS DEL PRODUCTO 17 4.2.1 DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO 17 4.2.2 COMPETIDORES 18 4.2.3 FORTALEZAS Y DEBILIDADES DEL PRODUCTO 19 4.2.4 SOLUCIÓN A LAS DEBILIDADES Y APROVECHAMIENTO DE LAS FORTALEZAS 20

4.3 ANÁLISIS DE LOS CLIENTES 21 4.3.1 SEGMENTACIÓN DEL MERCADO 21

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4.3.2 CARACTERÍSTICAS DE LOS CLIENTES 23 4.3.3 LOCALIZACIÓN GEOGRÁFICA DE LOS CLIENTES 24 4.3.4 BASES DE DECISIÓN DE COMPRA DE LOS CLIENTES 25

4.4 ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA 28 4.4.1 INFORMACIÓN SOBRE PRECIOS 28 4.4.2 ESQUEMA DE VENTA, DISTRIBUCIÓN 29 4.4.3 IDENTIFICACION DEL LÍDER 30

4.5 TAMAÑO DEL MERCADO POTENCIAL 31

4.6 TAMAÑO DEL MERCADO OBJETIVO 32

4.7 PLAN DE MERCADEO 32 4.7.1 ESTRATEGIA DE PRECIOS 32 4.7.2 ESTRATEGIA DE VENTAS 33 4.7.3 ESTRATEGIA PROMOCIONAL 33

4.7.3.1 PRESUPUESTO DE GASTOS DE PÚBLICIDAD 35 4.7.4 ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN 35 4.7.5 POLÍTICA DE SERVICIOS 36

5 ANÁLISIS TÉCNICO 37

5.1 SITUACIÓN DE COLOMBIA 37 5.1.1 CADENA ALGODÓN, TEXTIL, CONFECCIÓN EN COLOMBIA 37 5.1.2 CARACTERISTICAS DEL MERCADO NACIONAL 37 5.1.3 DEFINICIÓN DE MIPYMES 38

5.2 ANÁLISIS DEL PRODUCTO 39 5.2.1 CARACTERÍSTICAS TÉCNICAS 39 5.2.2 ESPECIFICACIONES DEL PRODUCTO 41 5.2.3 CONDICIONES DE CALIDAD 43 5.2.4 DESCRIPCION DEL PROCESO PRODUCTIVO ESTANDAR 43

5.2.4.1 TRAZAR 44 5.2.4.2 CORTAR 44 5.2.4.3 CONFECCIONAR 44

5.3 PROVEEDORES 46 5.3.1 CRITERIOS DE SELECCIÓN 46 5.3.2 MÉTODO DE SELECCIÓN, HERRAMIENTAS 46 5.3.3 RESULTADOS OBTENIDOS 48 5.3.4 PROVEEDORES SELECCIONADOS 51 5.3.5 PRECIOS DE COMPRA 51 5.3.6 PRECIOS DE VENTA 52

5.4 LOCALIZACIÓN 52 5.4.1 MACROLOCALIZACIÓN 52

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5.4.2 MICROLOCALIZACIÓN 53 5.4.3 INSTALACIONES 55

5.5 LOGÍSTICA DE EXPORTACIÓN 57 5.5.1 CONDICIONES GENERALES DE ACCESO 57 5.5.2 TRANSPORTE AÉREO 57 5.5.3 OTROS ASPECTOS 58 5.5.4 EMPAQUE Y EMBALAJE 59 5.5.5 ALMACENAMIENTO Y MANEJO DE INVENTARIOS 61

5.6 SISTEMA DE NEGOCIO 62

6 ANÁLISIS LEGAL 65

6.1 TIPO DE SOCIEDAD 65

6.2 TRÁMITES DE CONFORMACIÓN 66 6.2.1 CONSTITUCIÓN DE UNA COMERCIALIZADORA INTERNACIONAL 66 6.2.2 CONSTITUCIÓN MEDIANTE ESCRITURA PÚBLICA 68

6.2.2.1 REGISTRO EN LA CÁMARA DE COMERCIO 68 6.2.2.2 REGISTRO EN LA DIAN. 69

6.3 IMPLICACIONES TRIBUTARIAS – ARANCELES 69

6.4 IMPLICACIONES COMERCIALES 69

6.5 NORMAS Y PROCEDIMIENTOS SOBRE LA COMERCIALIZACIÓN DEL PRODUCTO 70

6.6 REGIMEN DE EXPORTACIONES EN COLOMBIA 71

6.7 REGIMEN DE IMPORTACIONES EN MÉXICO 71

7 ANÁLISIS ADMINISTRATIVO 72

7.1 CONCEPTO DE NEGOCIO 72

7.2 VISIÓN 72

7.3 MISIÓN 72

7.4 PRINCIPIOS Y FILOSOFÍA 72

7.5 POLÍTICAS 72 7.5.1 POLÍTICAS DE TALENTO HUMANO 72 7.5.2 POLÍTICAS DE OPERACIÓN 73 7.5.3 POLÍTICAS DE COMPRAS 73 7.5.4 POLÍTICAS DE INFORMACIÓN 73

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7.5.5 POLÍTICAS COMERCIALES 74

7.6 OBJETIVOS POR ÁREAS 74 7.6.1 OBJETIVOS DE MERCADO 74 7.6.2 OBJETIVOS DE ADMINISTRACIÓN 75 7.6.3 OBJETIVOS DE FINANZAS 76

7.7 CADENA DE VALOR 76

7.8 ORGANIGRAMA 77

7.9 COMPETENCIAS 77

7.10 SALARIOS 78

7.11 RAZÓN SOCIAL 78

7.12 OBJETO SOCIAL 78

7.13 TIPO DE SOCIEDAD 79

7.14 ORGANIZACIONES DE APOYO 79

8 ANÁLISIS ECONÓMICO Y FINANCIERO 80

8.1 PRESUPUESTOS 80

8.2 ANÁLISIS DE COSTOS 80

8.3 ANÁLISIS FINANCIERO 81 8.3.1 FLUJO DE CAJA 81 8.3.2 ESTADO DE RESULTADOS 82 8.3.3 BALANCE GENERAL 83

8.4 EVALUACIÓN DEL PROYECTO 84 8.4.1 EVALUACIÓN DE CONTADO 84 8.4.2 EVALUACIÓN CON FINANCIACIÓN 85 8.4.3 ANÁLISIS DE SENSIBILIDAD 86

8.4.3.1 ESCENARIO PESIMISTA (Sin aumento anual de las ventas) 87 8.4.3.2 ESCENARIO OPTIMISTA (Aumento del 40% de las ventas) 88

8.4.4 ANÁLISIS DE LA ESTRUCTURA FINANCIERA 89 8.4.4.1 ANÁLISIS VERTICAL Y HORIZONTAL 89 8.4.4.2 INDICADORES FINANCIEROS 91

CONCLUSIONES 96

BIBLIOGRAFÍA 99

106

LISTA DE TABLAS

TABLA 1: TAMAÑO DE LAS EMPRESAS DEL SECTOR TEXTIL Y CONFECCIÓN (2001) * 8

TABLA 2: NÚMERO DE EMPRESAS POR INDUSTRIA 9

TABLA 3: CONCENTRACIÓN EN EL CENTRO DE MÉXICO DE LA INDUSTRIA TEXTIL Y CONFECCIÓN 9

TABLA 4: CUADRO COMPARATIVO SALDO DE LA BALANZA COMERCIAL POR CAPÍTULO. MILLONES DE USD 10

TABLA 5: IMPORTACIONES TOTALES DE PRENDAS DE VESTIR DE MÉXICO DEL MUNDO (MILLONES DE DÓLARES) 10

TABLA 6. PRINCIPALES PROVEEDORES DE ROPA A MÉXICO. IMPORTACIONES DEFINITIVAS CAPÍTULOS 61, 62 Y 63 DEL ARANCEL. VALOR EN DÓLARES. 11

TABLA 7. PRINCIPALES PROVEEDORES DE ROPA A MÉXICO. IMPORTACIONES DEFINITIVAS CAPÍTULOS 61, 62 Y 63 DEL ARANCEL. VALOR EN CANTIDAD O VOLUMEN (TONELADAS). 11

TABLA 8. DISTRIBUCIÓN VENTA MINORISTA PRODUCTOS DE CONFECCIÓN 12

TABLA 9: VENTAS AL DETALLE DE ROPA POR CATEGORÍA EN MÉXICO(EN MILLONES DE DÓLARES) 12

TABLA 10: BARRERAS CUALITATIVAS DE ENTRADA A MÉXICO 17

TABLA 11: PRINCIPALES PAÍSES COMPETIDORES 18

TABLA 12: ANÁLISIS DOFA 19

TABLA 13: ESTRATEGIAS DE APROVECHAMIENTO FORTALEZAS Y OPORTUNIDADES Y COMBATE A AMENAZAS Y DEBILIDADES. 20

107

TABLA 14: PROYECCIONES DE POBLACIÓN MÉXICO. 21

TABLA 15: DISTRIBUCIÓN POR EDAD DE LA POBLACIÓN DEL DISTRITO FEDERAL 21

TABLA 16. INGRESO CORRIENTE TOTAL TRIMESTRAL Y SU DISTRIBUCIÓN PORCENTUAL POR DECILES DE HOGARES Y COEFICIENTE DE GINI, 2000 22

TABLA 17: DATOS DEL DISTRITO FEDERAL 25

TABLA 18: PARÁMETROS DE DESEMPEÑO A NIVEL DE DESARROLLO DEL PRODUCTO 27

TABLA 19: PARÁMETROS DE DESEMPEÑO A NIVEL SUMINISTRO DEL PRODUCTO 27

TABLA 20: PARÁMETROS DE DESEMPEÑO A NIVEL DISTRIBUCIÓN DEL PRODUCTO 27

TABLA 21: TABLA DE PRECIOS DE CAMISETAS DE ALGODÓN OFRECIDAS EN EL MERCADO MEXICANO. 28

TABLA 22. EXPORTACIONES TOTAL DEL PRODUCTO DE COLOMBIA A MÉXICO 31

TABLA 23. IMPORTACIONES TOTALES DEL PRODUCTO DESDE MÉXICO 31

TABLA 24. PRINCIPALES PROVEEDORES DE LAS EXPORTACIONES DEL PRODUCTO AÑO 2002 31

TABLA 25. FRACCIÓN DEL MERCADO Y VENTAS (EN DÓLARES US$) 32

TABLA 26. FRACCIÓN DEL MERCADO Y VENTAS (EN PESOS COLOMBIANOS) 32

TABLA 27 PRESUPUESTO DE PROMOCIÓN 35

TABLA 28. REQUISITOS DE LA TELA DE TEJIDO DE PUNTO PARA CAMISETAS 40

TABLA 29. CATALOGO DE PRODUCTOS 41

108

TABLA 30. DIMENSIONES DE LAS CAMISETAS 42

TABLA 31. PONDERACIÓN DE LOS CRITERIOS DE SELECCIÓN 48

TABLA 32. INFORMACIÓN ENCUESTAS A PROVEEDORES 48

TABLA 33. PONDERACIÓN DE PROVEEDORES 51

TABLA 34. PRECIOS DE COMPRA DEL PRODUCTO 51

TABLA 35. PRECIOS DE VENTA DEL PRODUCTO 52

TABLA 36. DATOS PARA LOCALIZAR OFICINA 53

TABLA 37. REQUERIMIENTOS DE ESPACIO COLEXCOL 55

TABLA 38. ÁREA PUESTOS DE TRABAJO Y SALA DE REUNIÓN 56

TABLA 39. ÁREA NECESARIA PARA COLEXCOL 56

TABLA 40. POSIBLES OFICINAS DE COLEXCOL 56

TABLA 41. OBJETIVOS DE MERCADO 74

TABLA 42. OBJETIVOS DE ADMINISTRACIÓN 75

TABLA 43. OBJETIVOS FINANCIEROS 76

TABLA 44. SALARIOS DE LA EMPRESA 78

TABLA 45. SALARIOS DE LA EMPRESA VERSUS MERCADO DE BOGOTÁ 78

TABLA 46. ANÁLISIS DE COSTOS 80

TABLA 47. FLUJO DE CAJA PROYECTADO COLEXCOL 81

TABLA 48. ESTADO DE RESULTADOS PROYECTADO COLEXCOL 82

TABLA 49. BALANCE GENERAL PROYECTADO COLEXCOL 83

TABLA 50. TASA DE DESCUENTO DEL PROYECTO 84

109

TABLA 51. FLUJO DE FONDOS DEL PROYECTO DE CONTADO 84

TABLA 52. AMORTIZACIÓN DEL PRÉSTAMO 85

TABLA 53. FLUJO DE FONDOS DEL PROYECTO CON FINANCIACIÓN 86

TABLA 54. FLUJO DE FONDOS DEL PROYECTO (ESCENARIO PESIMISTA) 87

TABLA 55. FLUJO DE FONDOS DEL PROYECTO (ESCENARIO OPTIMISTA) 88

TABLA 56. VALORES LÍMITE DE CIERTOS SUPUESTOS 89

TABLA 57. INDICADORES FINANCIEROS DEL PROYECTO Y DE LOS SECTORES DE COMERCIO AL POR MAYOR Y FABRICACIÓN DE PRENDAS DE VESTIR 91

TABLA 58. RESUMEN DE INDICADORES FINANCIEROS 94

110

LISTA DE GRÁFICOS

GRÁFICO 1: VENTAS AL DETALLE DE ROPA POR CATEGORÍA (EN MILLONES DE DÓLARES) 13

GRÁFICO 2: ÍNDICE DE VENTA DE MERCANCÍA EN TIENDAS DE ROPA Y CALZADO EN EL AÑO 2003 14

GRÁFICO 3: IMÁGENES DEL PRODUCTO 17

GRÁFICO 4. PRECIOS Y MARCAS POSICIONADAS DE ROPA EN MÉXICO. 18

GRÁFICO 5: DISTRIBUCIÓN POR EDAD DE LA POBLACIÓN DEL DISTRITO FEDERAL 22

GRÁFICO 6: MAPAS DE LOCALIZACIÓN GEOGRÁFICA 24

GRÁFICO 7. MANERA DE VESTIR DE LOS JÓVENES MEXICANOS 26

GRÁFICO 8. IMPORTACIONES DE MÉXICO, P.A. 610910 ´T-SHIRTS´ Y CAMISETAS INTERIORES, DE PUNTO, DE ALGODÓN 29

GRÁFICO 9. MARCA DE LAS CAMISETAS 34

GRÁFICO 10. CANALES DE DISTRIBUCIÓN DE LA ROPA EN MÉXICO. 36

GRÁFICA 11. GRÁFICA TEJIDO DE PUNTO 39

GRÁFICA 12. DIMENSIONES DE LAS CAMISETAS 42

GRÁFICA 13. DIAGRAMA DE OPERACIONES DEL PROCESOS PRODUCTIVO DE LA CAMISETAS 45

GRÁFICA 14. ENCUESTA POR TELÉFONO 47

GRÁFICA 15. ENTREVISTA PERSONAL 47

GRÁFICO 16. LOCALIZACIÓN POR COORDENADAS COLEXCOL 54

111

GRÁFICO 17. LOCALIZACIÓN DE COLEXCOL EN UN MAPA DE BOGOTÁ 54

GRAFICO 18. REQUERIMIENTOS DE ESPACIO 55

GRÁFICA 19. VISTA TRANSVERSAL SACOS DE POLIPROPILENO (MEDIDAS EN CENTÍMETROS) 60

GRAFICA 20. PASOS DE EMPAQUE Y EMBALAJE DE LA MERCANCÍA 61

GRAFICA 21. DIAGRAMA DE FLUJO ENTREGA DE MERCANCÍA DE LOS PROVEEDORES 62

GRAFICO 22. SISTEMA DE NEGOCIO DE LA EMPRESA 63

GRAFICA 23. FLUJO DE TRABAJO COLEXCOL 64

GRÁFICO 24. CADENA DE VALOR DE LA EMPRESA. 76

GRÁFICO 25. ORGANIGRAMA DE LA EMPRESA. 77

GRÁFICA 26. FLUJO DE FONDOS DEL PROYECTO DE CONTADO 84

GRÁFICA 27. FLUJO DE FONDOS DEL PROYECTO CON FINANCIACIÓN 86

112