it業界の構造改革まであと3年、中小it企業の選択肢は？...

ＩＴ業界の構造改革まであと３年、

中小ＩＴ企業の選択肢は？

～ＯＳＳで「脱下請け」のススメ～

オープンソース活用研究所

代表取締役所長

寺田雄一

ｔｅｒａ＠ｏｓｓｌａｂｏ．ｃｏｍ

Copyright 2014 Open Source Innovation Labs Ltd. All right reserved.

自己紹介

� 野村総合研究所にて、多くの大規模Webシステム構築プロジェクトに、ITアーキテクト（基盤リーダー）として従事、方式設計、基盤構築を行う。

� 2003年に、オープンソースソリューションセンター（OSSC）を企画、設立。� 2004年にMySQL社と、2005年に旧JBoss社とパートナー契約。� 2006年、社内ベンチャーにてOSSサポート事業を外販を開始。

サービス名称を、“OpenStandia”に。

オープンソース・ワンストップサービスを展開。事業責任者として活動。

� 2008年、オープンソースビジネス推進協議会（OBCI）を企画、設立。事務局担当理事に就任。

� 2008年、ミック経済研究所による調査にて、野村総合研究所のOpenStandiaがOSSミドルウェアのサポートサービス分野でシェアNo.1。

OpenSSO／OpenAMを活用したサービス提供を開始。

� 2010年、Jaspersoft社とパートナー契約。OpenAMコンソーシアムを企画、設立。会長就任。

� 2012年、ADempiere／iDempiereを活用したサービス提供を開始。日本Adempiereの会、理事就任。

� 2013年、MongoDB社、Alfresco社とパートナー契約。NRIを退社し、株式会社オープンソース活用研究所を設立。

� サービス産業白書２０１２年版～２０１３年版「オープンソースソフトウェアの動向」の執筆を担当。情報サービス産業協会「OSS研究会」主査。

2 Copyright 2014 Open Source Innovation Labs Ltd. All right reserved.

ＩＴ業界の現状

3

（出所）http://www.atmarkit.co.jp/news/200710/31/ipa.html

（出所）http://black-kigyo.doorblog.jp/archives/32474052.html

（出所）http://ja.wikipedia.org/wiki/IT%E6%A5%AD%E7%95%8C%E9%9B%A2%E3%82%8C


何がいけないのか？～下請け構造の弊害～


下請け（大規模）直契約（小規模）

・仕様書の通りに開発する。

・良いアイデアでも取り入れられ

ない。

・お客様のやりたいことを理解し

て、いろいろと工夫できる。

・全体感が見えない。

・自分が開発しているものが、お

客様企業や社会にどう役に立つ

のか、イメージしにくい。

・お客様のやりたいことがわかる。

・うまくいっても感謝されない。

・むしろ、効率よく品質の高いコー

ドを書くと、仕事が増える。

・逆に、トラブルがあって、それを

解決すると感謝される。

・お客様の事業に貢献できると、

お客様から直接感謝される。

本日お話ししたいこと

� ＩＴ業界を変えたい！�「３Ｋ」と言われて久しい我々の業界を、エンジニアが楽しく仕事ができて、

若手が「エンジニアになりたい！」と思えるような

業界にしたい！

�ユーザ企業のビジネスに不可欠な存在となり、本当に感謝されるような業界にしたい！


だから、「脱下請け」

「ＯＳＳで脱下請け」ができれば・・・

� ＯＳＳを貴社の強みに！� お客様企業からの直接指名で利益率向上！� ストックビジネスで、安定した収益を確保！


※条件

導入支援単価：１０００万円

サポート単価：３００万円

導入支援件数＝サポート件数

サポート解約率：１５％

0%5%10%15%20%25%30%35%40%45%

0

100,000

200,000

300,000

400,000

500,000

600,000

700,000

800,000

2013年度 2014年度 2015年度 2016年度

ＯＳＳ事業数値目標

売上計（千円）ストックの割合

年度 2013年度 2014年度 2015年度 2016年度

導入支援

件数 20 25 31 39

売上（千円） 200,000 250,000 312,500 390,625

サポート・サブスク

リプション

件数 20 42 67 96

売上（千円） 60,000 126,000 200,850 287,910

売上計（千円） 260,000 376,000 513,350 678,535

ストックの割合 23% 34% 39% 42%

●受注目標設定の例

イメージしてみてください！

�プライマリ契約で利益率アップ！�お客様企業との直接契約で、従来の階層構造によるコストを削減。

�お客様企業にとってはコストダウン、貴社にとっては売上アップ！

�ストックビジネスで収益安定！�毎年更新が見込める、保守サポートサービス、運用サービスを増やすこと

で、安定的な収入を確保。

�利益率も向上！


イメージしてみてください！

�社員の労務環境改善！�顧客常駐から自社オフィス勤務へのシフト、利益率の向上などで、社

員の労務環境を改善！

�貴社のブランド化で優秀なエンジニアを採用！

�徹底的に貴社をブランディング。�特定分野で有名企業となることで、優秀なエンジニアの入社希望が増

える！


が、しかし・・・

� ＩＴ業界は、今好景気。� 目の前の仕事をさばくだけで、精一杯。� 売上も上がっている。� 新しいことに挑戦する余裕はない。� 新しいことに挑戦する必要もないのでは？


（出所）http://ceron.jp/url/www.nikkei.com/article/DGKDZO62545410T11C13A1TJ1000/

「空前の大規模プロジェクト、その宴の後に来るものは」

� そこに巨大プロジェクトが舞い降りる。人月商売の需給が少しでも引き締まれば、プロジェクトに関わるかどうかは別にして、

とりあえず皆が食える。そうすると、ビジネスモデル変革や新規

ビジネス育成の機運は薄れてしまう。そんな中でプロジェクトが

終了し、大量の技術者がリリースされたら・・・。

� これまでも大規模プロジェクトが終了したときに、一時的に需給バランスが崩れたことがあった。ただ、今回は従来とは違

う。2015年にはおそらく、企業などの情報システムのSI案件、

受託ソフト開発案件はかなりジリ貧状態になっているだろう。

改革を怠ったツケは、確実にITサービス会社や技術者に回っ

てくる。久しぶりのビッグイベントに浮かれていないで、ITサービ

ス会社も技術者も次の道を探したほうがよいと思う。

（出所）ＩＴＰｒｏ

http://itpro.nikkeibp.co.jp/article/Watcher/20120731/412922/


ＳＩは「オワコン」か？


（出所）http://matome.naver.jp/odai/2133378002028660801

�１０年後の情報サービス業界（ＩＴ業界）はどうなっているのか？

～ユーザ企業の変化～


ユーザ企業にとって、ＩＴは今よりも重要になる


2017年

約36億人（48％）

（出所）

http://www.itmedia.co.jp/enterprise/

articles/1306/07/news110.html

2013年

約27.4億人（39％）

（出所）

http://www.soumu.go.jp/joho_tsusin/ki

ds/internet/statistics/internet_01.html

2013年

約70億

（出所）www.geocities.jp


�世界人口の５０％以上がインターネットに接続�企業ビジネスをする際のターゲット（お客様）は、ほぼ全員がインターネットに接続されている状態



�アウターネット�「ネットにアクセスできない５０億人を、ネットにつなげる」


Internet.org（Facebookなど）プロジェクト：低スペック端末でも

快適なアクセスを実現し、通信コストと端末コストを削減。

（出典）http://gigazine.net/news/20130823-facebook-make-internet-org/

Loonプロジェクト（Google）プロジェクト：成層圏に打ち上げた

気球を使って途上国に無線LANを提供。

（出典）http://gigazine.net/news/20130823-facebook-make-internet-org/

プロジェクトは小規模化


２０１３年２０２３年２０１５年２０２０年

件数

情報シス

テム部門

ＩＴ予算

情報システム

部門

ＩＴ予算

情報シス

テム部門

ＩＴ予算

情報シス

テム部門

ＩＴ予算

事業

部門

ＩＴ予算

事業

部門

ＩＴ予算

事業

部門

ＩＴ予算

「2017年にはマーケティング部門が行使

できるIT予算が情報システム部門を上回

るようになる。」ガートナー

事業部門主導の予算、売上増に直結するテーマ、

即効性のある案件が中心、効果を確認しながら継

続的に投資

→プロジェクトは、小規模×多数×継続

件が増える

２０１６年以降、従来の体制では多様

化する顧客ニーズや事業環境への対

応が困難となり、事業部門主導の案

件が増える

金融機関の基幹システムや、中

央官庁のシステムなど、大規模

開發はなくならない（が減る）


～エンジニアの変化～


求められる、多能工エンジニア


情報システム

部門担当者

ＰＭＰＭＯ

Ａサブシ

ステム・

リーダ

Ｂサブシ

ステム・

リーダ

開発標

準化

リーダ

サーバイ

ンフラ・

リーダ

ネット

ワーク

リーダ

開発

チーム

業務設

計・リー

ダ

運用

リーダ

開発

チーム

開発標

準化

チーム

サーバイ

ンフラ

チーム

ネット

ワーク

チーム

運用

チーム

�１０億円プロジェクトの体制（例）


�我々はこれまでスキルを高度に専門化して、複雑なシステム開発プロジェクトに対応してきた。


（出所）http://www.ipa.go.jp/jinzai/itss/itss13.html



事業部門

担当者

ＰＭ

Ｂサブシ

ステム・

リーダ

開発標

準化

リーダ

サーバイ

ンフラ・

リーダ

ネット

ワーク

リーダ

業務設

計・リー

ダ

運用

リーダ

�専門家で300万円（3MM）のプロジェクトをやると・・・�この例だと、最低７名の「専門家」が必要！！



事業部門

担当者

ＩＴＡ

エンジニ

ア

エンジニ

ア

�だから、多能工エンジニアが必要。

ひとりで何でもできるエンジニア。

アプリ開発からインフラまで。

業務も知っている。

インフラ周りはクラウドの普及によって、

扱いが簡単になっている。

顧客対応、ＰＭ、ITアーキテクトなどの役

割をひとりでこなす。

お客様の考えを理解し、数名のエンジニ

アを指導しながらプロジェクトを推進す

る。

場合によっては自らコードを書く。

このようなエンジニア（ITA）は多能工エン

ジニアよりも不足すると考えられる。

組織に縛られないエンジニア

�エンジニアの仕事に対するモチベーションとして、（従来言われていた）報酬や新技術の習得よりも、仕事

を通じて社会に貢献したいという欲求が強くなる。

�このような欲求が満たされるかどうかで、仕事を選ぶようになる。

�業務時間以外で自らの専門性を活かしたボランティア活動（プロボノ）や、オープンソース・コミュニティの

活動を行うエンジニアも増える。

�また、このような活動を行い易い雇用形態（例えばフリー）を選択することが増える。



～ベンダ／システムインテグレータの変化～


階層構造の崩壊


受託中心の

中小ＩＴ企業

中国・ベトナム

のオフショア

２０１５年特需終了

クラウド、ＳａａＳ

ユーザ企業の内製化

コスト削減圧力

金融機関の基幹システムや、中央官

庁、超大企業のシステムなどを手がけ

る、大手ベンダーや大手システムインテ

グレーターは、一定規模存続。

大手ベンダーや大手システム

インテグレーターの内製化シ

フトにより、２次請け、３次請

けの存在意義が低下。

受託中心の中小IT企業は、

中国・ベトナムなどとのオフ

ショアと競合に。

だから、「ＯＳＳで脱下請け」

�だから、「ＯＳＳで脱下請け」�お客様から、指名されるＩＴ企業に




事業

部門

ＩＴ予算

技術力のある

中小ＩＴ企業

プロジェクトが小型化し、事業

部門から「技術力のある中小IT

企業」へ、直接発注！

お客様企業に、直接指名されるポジションに！

� 大手グローバル企業の事例� グローバルで共有する、受発注、顧客管理、情報分析等の業務システム。

�利用者が多いため、ソフトウェアコスト削減のため、ＯＳＳを積極的に採用する方針を、お客様が決定。

� それぞれのＯＳＳに強い中小ＩＴ企業に直接支援を要請。�複数の中小ＩＴ企業で、プロジェクトを結成。


SFA、CRM

(Salesforce.com)

担当者

入力入力入力入力

• 案件• 顧客

• 売上、コスト• 顧客

データ分析

(Pentaho)

ファイル共有

(Alfresco)

SSO、ID管理

(OpenAM、

OpenIDM)

管理者

業務システム

(iDempiere)

国内系

連携基盤(ETL)

(Pentaho ETL)

担当者

ETL以外での連携

• 受発注• 売上実績• 顧客

管理者

Ｐｅｎｔａｈｏ

Ａｌｆｒｅｓｃｏ

�では、どうすればいいのか？


なぜ、ＯＳＳなのか？

�オープンソース・ビジネス�ソフトウェアビジネス（サブスクリプションビジネス）

• 従来のライセンスビジネスと同じ。

�ＳａａＳ• ＯＳＳを活用して、サービスを開発、提供。• ユーザ企業から見たら、中がＯＳＳかどうかは関係ない。

�ＯＳＳ導入支援＋保守サポート・運用• 売上の５０％程度を「根雪」で。• 低リスク。オススメ。



�ＯＳＳ導入支援＋保守サポート・運用�「すぐに動く」ＯＳＳをベースに開発することで、短期間で開発することができる。

�保守・運用で「根雪」を積み上げることができる。�保守・運用は、高い利益率（５０％～８０％程度）を確保できる。


OSSOSSOSSOSS導入支援導入支援導入支援導入支援

保守・運用保守・運用保守・運用保守・運用


２０１４年度２０１５年度２０１６年度




スクラッチ開発偏重による弊害

�日本では、スクラッチ開発が主流�「システムが安定稼働するかどうか」が最重要課題�以下の優先度が低下

• 企業の事業推進のために、どのような機能が本当に必要なのか

• 利用部門が十分にシステムを活用できるように、使い勝手をどうするか

• そもそも何のためのシステムなのか�逆に「いかに機能を削って、安全にシステムをリリースするか」という発想

�開発までに時間がかかるし、変化への対応も難しい

�スクラッチではなく、ＯＳＳ＋アドオン＆カスタマイズ

32 Copyright 2013 innvation-ichiba. All right reserved.

（事例）大手通信業法人営業部門

�当初はスクラッチ開発を予定�要件は不明確�既存のパッケージで

できるとは

思えない

33 Copyright 2013 innvation-ichiba. All right reserved.

（出所）Construction site by Dano, on Flickr http://www.flickr.com/photos/mukluk/182107977/

スクラッチではなく、

ＯＳＳ＋アドオン＆カスタマイズで対応


�なぜ、「ＯＳＳ導入支援＋保守サポート・運用」？�デメリット

• ソフトウェアビジネスやＳａａＳと比較すると、利益率は低い。• ビジネスがスケールしにくい。導入支援の部分が人材ネックになってしまう。

• ソフトウェアそのものについて、価値を訴求しにくい。

�メリット• 受託開発の経験、スキルが活かせる。• 投資が少なくて済む。（製品開発投資が少ない）• 失敗しても、リトライが容易。何度もリトライできる。



どのように「脱下請け」を達成するのか？

35

武器・強み

の構築

認知度

向上

営業強化

導入支援

SI効率化

ストック化

ＯＳＳの選択

マーケティング活動

コミュニティ活動

ＯＳＳに詳しい

業務に詳しい

パターン化

テンプレート化

サブスクリプション

サポート、運用�「脱下請け」のためのプロセス

�「武器・強み」の構築（例）



●コトラーの競争地位別戦略

マーケット

マーケット

リーダー

チャレンジャー

ニッチャー

ソフトウェア市場

商用製品ＳａａＳ

●ポーターの競争優位基本戦略

ベンダー等が提供する

商用製品に対し、機能

は同じで低価格な商品

を販売。特定OSSに特化し、顧客密着のサ

ポートと柔軟なカスタマ

イズで差別化。

高い価値

低価格

集中広範囲

差別化

集中戦略

差別化

戦略

コストリー

戦略

コストリー

ダーシップ

戦略

コスト

集中戦略

IBM、Oracle

MSOSS

ターゲットを、中堅

の製造、流通、

サービス業に絞

る。

業務に合わせて

OSSをカスタマイズする企業。

ソフトウェア市場

フォロワー

大手SIer OSSサポート

特定OSS特化


37

2000200020002000～～～～2005200520052005年年年年

2005200520052005～～～～2010201020102010年年年年

2010201020102010～～～～2015201520152015年年年年

ERPiDempiere、、、、OpenERP

CRMvTigerCRM

2015201520152015～～～～2020202020202020年年年年


�どのＯＳＳを選択するのか？


�「武器・強み」の構築（例）


●戦略BASiCS理論（佐藤義典）

顧客セグメント

Customer Segment

メッセージ

Selling Message

独自資源

Asset

競合・市場

Battlefield

差別化

Strength

中堅企業（製造、流通、サービス業）

の○○業務

自社業務に合わせてカスタマイズ

OSSの技術力カスタマイズまでできる

OSSの○○なら、当社へ低コスト顧客に密着し、業務に

合わせたカスタマイズ

商用ソフトベンダ

大手Sier OSSサポート

受注

営業

問合せ

今すぐ客



そのうち客

非顧客

Ｗｅｂサイト

広告

セミナー

イベント出展

メルマガ

ナーチャリング

営業

�認知度向上・営業強化のためのプロセス（例）

�数値目標を設定し、モニタリング（例）



Web 問合せ初訪受注

２０００ユーザ／月１０件／月３件／月１件／月

・Web(SEO)

・広告

・イベント

：

・セミナー

・メルマガ

：

・ナーチャ

リング

・営業

・提案


「ＯＳＳビジネス成功の秘訣」教えます。

41

武器・強み

の構築

認知度

向上

営業強化

導入支援

SI効率化

ストック化

ＯＳＳの選択

マーケティング活動

コミュニティ活動

ＯＳＳに詳しい

業務に詳しい

パターン化

テンプレート化

サブスクリプション

サポート、運用�ビジネスの立ち上げをサポート！

「ＯＳＳビジネス成功の秘訣」教えます。


（経歴）

2003年、野村総合研究所に日本初のOSS専門組織オープンソース・ソリューションセンターを設立。2006年、オープンソース・ワ

ンストップサービス「OpenStandia（オープンスタンディア）」事業を創業。2013年まで野村総合研究所において、オープンソース事

業の責任者を務める。オープンソースビジネス推進協議会（OBCI）、OpenAMコンソーシアムの発起人。同会の理事、会長や、NPO

法人日本ADempiereの会の理事などを歴任。情報サービス産業白書2012年版～2014年版における「オープンソースソフトウェア

の動向」の執筆を担当。「エンジニアの楽園」を目指し、「開発合宿（ハッカソン）」などをプロデュースする活動も行う。2013年、IT

業界の構造改革を実現するため、野村総合研究所を退社し、株式会社オープンソース活用研究所を設立。

（委員など）

2008～2013年オープンソースビジネス推進協議会発起人・理事

http://www.obci.jp/

http://itpro.nikkeibp.co.jp/article/NEWS/20080604/306385/

2012年～現在 NPO法人日本ADempiereの会理事

http://adempiere.or.jp/

2013年～現在（社）情報サービス産業協会 OSS研究会座長

�ＯＳＳビジネスのマーケットリーダーである、「野村総合研究所ＯｐｅｎＳｔａｎｄｉａ」を創業した

寺田雄一が、「ＯＳＳビジネス成功の秘訣」を

貴社にお伝えし、営業・マーケティングを代行。

こんなＩＴ企業が勝ち残る！

�特定のＯＳＳに強み�カスタマイズ、アドオン開発ができる

�ユーザ企業の業務がわかる�お客様と一緒にシステム企画、要件定義ができる

�要件が柔らかい段階で、概算見積りができる

�多能工�ひとりでなんでもできるエンジニアが多数いる

43

（出所）Pinner win by One-Fat-Man, on Flickr

http://www.flickr.com/photos/jetfuel/191871723/


�最後に


最後に

�２００３年、「オープンソースが当たり前

に使われる世の中になる」

ということを確信して、野村

総合研究所にオープンソー

スの専門組織を設立。


最後に

�２０１３年、「ＩＴ業界は変革し、下請け構

造や、スクラッチ偏重が是正

される」

ということを確信して、その

動きを加速するため、独立。


ＩＴ業界を、もっと楽しく！


我々と一緒にチャレンジしませんか？

～ＩＴ業界を、もっと楽しく！～

我々は、

ユーザ企業と、「ＯＳＳ」や「アジャイル的開発」が得

意な中小IT企業、とを直接結び、

「多段階の階層構造問題」や「スクラッチ開発偏重

問題」を解決することで、

エンジニアが「誇り」と「喜び」をもって仕事ができ

る、ＩＴ業界を創ります。

ユーザ企業に対しては、

「データを活用」することによって「経営戦略に貢献

する」という情報システムの意義を改めて訴求し、

ユーザ企業から真のパートナーとして求められる、

ＩＴ業界を創ります。

Ｆａｃｅｂｏｏｋでつながってください！

�https://www.facebook.com/u1.terada

�https://www.facebook.com/innovationichiba

�今日の講演の感想も、ＦＢでコメントいただけると、助かります！

�宜しくお願い致しますｍ（＿＿）ｍ


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