joy of changes

14 ДИРЕКТОР ТИПОГРАФИИ №9/2010

НОВОСТИ КОМПАНИЙ: JOY (Г. КИЕВ)

Столичная компания JOY — правопреемник типографии «СЭЭМ» — делится новостями «от первого лица»

Марина Федотова, «ДТ»

Радости перемен

Владимир Иваненков, совладелец типографии JOY, и директор компании Юлия Иващенко уже три месяца руководят предприятием в но-вых условиях, с новыми целями и стратегией

развития: «Мы продаем не оттиск — мы продаем услугу». Они поделились с «ДТ» своими взглядами на настоящее и будущее компании.

ОТ ЛИЦА СОВЛАДЕЛЬЦА«ДТ»: Владимир, расскажите, что предшествовало

переменам в «СЭЭМ», и каково настоящее уже Вашей компании JOY?

Владимир Иваненков: Озвучу нашу позицию «для прессы». В 20-х числах сентября собрание акционеров ранее действующей компании «СЭЭМ», руководствуясь всеми юридическими нормами, определило работу ди-ректора компании [Эдуарда Матушека] как неудовлетво-рительную, освободило его от занимаемой должности и исключило из состава учредителей компании с ее после-дующим переименованием в JOY.

Данным событиям предшествовал почти год нашей совместной работы, по итогам которого и были сделаны указанные шаги. Свою функцию акционера компании «СЭЭМ» я принял в сентябре 2009 года. Именно тогда, во многом благодаря появившимся активам, удалось приобрести нашу вторую печатную машину — пятикра-сочную Komori Spica 529. А также начать судьбоносный аудит хозяйственной деятельности…

Я — экономист по образованию, окончил Институт народного хозяйства, занимался приватизационной, управленческой и, наконец, инвестиционной деятель-ностью. Именно на этом фоне и пересеклись наши с «СЭЭМ» пути: меня как специалиста по инвестиционно-му развитию привлекли озвученные директором типо-

графии прогнозы развития полиграфической отрасли, и я вошел с долей в 30% в существовавший бизнес. Но, чтобы понимать, на каком свете мы находимся, предло-жил не медлить и сделать финансово-экономическое за-ключение об истинном положении дел в компании, на основании которого и предпринимать следующие шаги.

Весной 2010 года на руках уже были предваритель-ные данные, которые, к сожалению, оказались не столь радужными, как мы предполагали: всплыли скрытые задолженности перед партнерами, непрозрачность и небрежность ведения хозяйственно-финансовой дея-тельности, но самым абсурдным оказался способ, по которому в типографию привлекались новые клиенты. Я даже не могу назвать это «демпингом», потому что подобную стратегию могут позволить себе финансово устойчивые компании с целью захвата определенной ниши или сегмента. В нашем же случае типография за-нималась не демпингом, а производством заказов по цене ниже себестоимости. Я бы корректно назвал это явление «несовпадением интересов акционеров с инте-ресами менеджмента», т. е. директора. Видимо, сказался тот факт, что доля Эдуарда Анатольевича [Матушека] заключалась именно в управленческой должности. Если же «входить» в бизнес деньгами, редко когда можно по-зволить себе настолько пренебрегать основами пред-принимательской деятельности…

В итоге, по результатам аудита, мы приняли реше-ние действовать по правилам. Ввели в штат финан-сового специалиста — Юлию Валерьевну [Ищенко], которая впоследствии заняла должность директора, а также технического специалиста — Петра Колеснико-ва (в прошлом — менеджер по продажам типографии «Новий Друк»). Петру тоже выпала задача не из лег-ких: пришлось не только наладить базовые аспекты функционирования производства, но и привести тех-

Напечатано на бумаге NovaPress плотностью 100 г/м2 от Stora Enso

15www.dtblog.com.ua

нический парк в надлежащий вид — постоянная гонка за объемами и пренебрежение очередностью раз-мещения заказов так или иначе ска-зались на техническом состоянии оборудования.

В конце концов, акционеры ти-пографии пришли к выводу, что для ее же блага менеджмент ком-пании должен быть подконтролен совету учредителей. На этом мы попрощались с экс-директором и встретили сентябрь 2010 года в новом составе и с новой програм-мой развития. Прежде всего, как я уже отметил, переименовали типографию. JOY, т. е. «радость» (пер. с англ.), — это прогрессивное и радостное название, с которым мы открыли новую страницу в истории предприятия.

«ДТ»: Вы не полиграфист по об-разованию, но уже год как осваи-ваетесь в этом амплуа. Что удалось оценить свежим взглядом? Какими будут Ваши следующие шаги?

В. И.: В полиграфии я наблю-даю несколько любопытных, и в то же время нелепых особенностей. Во-первых, эта отрасль — креативно-техническая, однако именно креа-тивная ее составляющая и добавляет нервозности, в которой оперируют игроки рынка: по непонятной мне причине большинство не умеет до-говариваться о клиентах, и фактиче-ски все пользуются одним и тем же инструментом для их привлечения — ценой. Другими словами, то, что вме-нялось в вину «СЭЭМ», практикуется практически всеми типографиями!

В-вторых, я впервые сталкива-юсь с тем, что у отрасли нет какой-либо общественной организации, которая была бы местом встречи коллег по цеху, помогала улаживать конфликтные ситуации, отстаивала интересы отрасли на государствен-ном уровне…

ВИЗИТКА

Владимир Иваненков (43), соучредитель типографии JOY (г. Киев).

День рождения: 22 апреля.

Карьера: 1993-1997 гг. — «Проминвестбанк Украины», СК «Вексель» в должности руководителя; 1997-2007 гг. — руководитель «Центрального инвестиционного фонда»; 2007-2009 гг. — частный инвестор; с 2009 года — совладелец компании JOY.

Жизненная философия: «Сложное не нужно. Нужное — не сложно».

Увлечения: байкер, «Киевский мото-клуб Crazy Hohols».

Семейное положение: женат, воспитывает двоих детей.

Владимир Иваненков, S совладелец типографии JOY


Осознавая эти особенности, мы при-няли решение изменить политику в своей компании. Во-первых, отказались от «продажи оттисков». Продавать от-тиски невыгодно — мы намерены про-давать услугу, продукт. За три месяца ра-боты с новой управленческой командой мы доказали, что можем создавать про-дукт и способны его продавать по цене, которая все-таки выше себестоимости. В свою очередь, продукт подразумевает не только наличие отпечатанного листа или сфальцованной брошюры — это еще и отношение к клиенту. Отсюда следует еще одно новшество — мы ЗА политику прозрачности во всех смыслах: начиная от взаимодействия менеджеров по про-дажам с клиентом, заканчивая осведом-ленностью последнего о том, на какой производственной стадии находится его заказ. В былые времена это было тай-ной за семью печатями, теперь же все сотрудники типографии круглосуточно

на связи, и не бывает так, чтобы кто-то проигнорировал обращение извне.

Еще один момент, который мне категорически не нравился

в прежнем стиле руководства компанией, заключается в за-

мыкании всех управленче-ских решений на одном че-ловеке. Расцениваю это не иначе, как убийство биз-неса: когда топ-менеджер собою замещает все и

вся, он заведомо ставит крест на профессио-нальном росте коллек-

тива. Мы этот подход развернули на 180о — каждый сотрудник

стал нести ответ-ственность за свой участок ра-боты. В итоге,

мне кажется, за минувшие три месяца наши клиенты имели возмож-ность убедить-

ся в том, что, во-первых, с компанией можно иметь дело, во-вторых, с нами можно работать долго и уверенно. Бла-годаря проделанной работе мы уже за-ключаем долгосрочные договора на буду-щий год, что, безусловно, способствует выверенной работе предприятия. Пре-жде в этом отношении наблюдался хаос: с безапелляционной подачи директора очередной «важный» заказчик попадал в производственный план вне очереди, а остальные страдали — кто от невыпол-нения заявленных сроков, кто от неудо-влетворительного качества. Чтобы удер-жать клиентов, приходилось снижать цену. Круг замыкался… Мы же уходим от понятия «быстрых» денег и ратуем за долгосрочные отношения.

Следующим шагом на пути к откры-тости станет присутствие в интернете. Уже функционирует сайт, в планах — превращение этого ресурса в информа-ционный портал о том, что в данный момент печатается в типографии, какие мощности свободные и пр. Многие уди-вятся, но я считаю такой подход гораздо более результативным, нежели тоталь-ное отсутствие информации о предпри-ятии, и не опасаюсь домыслов рынка о том, что JOY не загружена… Если в нашем распоряжении есть свободные производственные часы, мы готовы ра-ботать по кооперации. К такой же так-тике призываю всех коллег по цеху: за-чем ломать голову над тем, как отыскать финансирование на покупку очередной производственной единицы, если у со-седа такая машина простаивает? Так мы поможем друг другу грамотно распоря-жаться финансами и вдобавок загружать производство.

Наконец, мы стараемся максимально быстро закрывать долговые обязатель-ства перед партнерами — за прошедшие три месяца сократили их процентов на 60. Признаюсь честно, дается это нелегко, потому как всплывают «хвосты» чуть ли не пятилетней давности, но, тем не менее, со всеми контрагентами нам уда-лось выстроить обоюдно приемлемые взаимоотношения.

ВИЗИТКА

Юлия Иващенко, директор типографии JOY (г. Киев)

День рождения: 2 ноября.

Образование: высшее — окончила Днепропетровскую металлургическую академию по специальности «экономист-промышленник».

Карьера: главный экономист Днепропетровского метрополитена; директор компании Finance Personnel; ведущий специалист по ценным бумагам компании «ЛИК фонд».

Жизненное кредо: «Не люблю незаконченных дел».

Увлечения: книги, кино.

Семья: воспитывает двоих детей.

Юлия Иващенко, S директор типографии JOY



17www.dtblog.com.ua

Ну, а в дальнейших планах значится и расширение произ-водства. Маркетинговые оценки привлекательности той или иной ниши мы ведем с начала года, де-лаем определенные выводы и, ду-маю, в начале 2011 года уже пред-ставим рынку новое направление.

«ДТ»: Но самый животрепе-щущий вопрос рынка все-таки звучит иначе — подняли ли вы цены?!

В. И.: Мы не поднимаем цены, а приводим нашу политику це-нообразования в порядок. Это не легкий взмах руки — такому шагу предшествует осмысленная оцен-ка нынешних условий работы ком-пании, ее планов на будущее и пр. Если по итогам анализа необходи-мо будет повышать стоимость на-шего продукта, так и сделаем, но не исключено, что по определен-ным направлениям можно будет остаться на прежнем уровне.

«ДТ»: Вы единоличный соб-ственник компании?

В. И.: В данный момент мне принадлежит 51% акций, доля остальных акционеров выкупле-на венчурным инвестиционным фондом, который заинтересовал-ся перспективой развития компа-нии в полиграфической отрасли и готов финансировать некие «пи-лотные» проекты. Знаю, что этот подход к распределению долей в компании во многом отличается от распространенного в отрасли, но, признаюсь, и мне невдомек, почему люди до сих пор опериру-ют понятиями середины 90-х, ког-да главным критерием был срок, за который вложенные средства «отобьются». Мой приоритет — это капитализация компании. Мне не важно, когда я верну или не верну инвестированные сред-

ства, меня даже не интересует, с какого момента я начну получать чистую прибыль. Я уже давно мыс-лю иначе: во сколько раз рыноч-ная стоимость компании увеличи-лась с момента ее приобретения? Я оцениваю бизнес с позиции от-ношений купли-продажи, но что-бы выйти на этот уровень, иного пути, кроме как делать компанию во всех отношениях открытой, не существует. Чем больше люди бу-дут конспирироваться, тем мень-ше о бизнесе будет знать рынок, и его никогда не удастся оценить.

Мое жизненное кредо — не влю-бляться в проекты. Вторя кому-то из великих, соглашусь: «Нужно уметь с легкостью расстаться с любым бизнесом, если за него бу-дет предложена достойная сумма денег». Как только за мой бизнес такая сумма будет предложена, я распрощаюсь с ним, не глядя. А пока, если рынок не готов к сдел-кам такого уровня, будем компа-нию развивать.

«ДТ»: Подход, совершенно не свойственный отечественной полиграфической отрасли…

В. И.: Мое мнение таково: все-ми премудростями ведения бизне-са, начиная от маркетинга, закан-чивая привлечением капитала и оценкой рисковой составляющей, должен ведать не полиграфист по образованию — это должен быть бизнесмен. Мне нередко адресо-вали вопросы об опыте работы в полиграфии, и, тем не менее, априори я был бы против, чтобы компанию возглавлял полигра-фист — поэтому и отдал бразды правления экономисту, который мыслит как инвестор. Точно так же не вижу ничего крамольно-го в том, что ни я, ни нынешний директор не стояли у истоков создания компании. Во многих

бизнесах встречаются так назы-ваемые «семейные компании», в которых родственные или друже-ские узы переплетены с бизнес-интересами. Это и хорошо, и плохо — люди имеют привычку влюбляться в проекты, которые вынашивались, словно дитя. Лю-бые расставания или сближения для них очень болезненны, им не свойственен полет мысли в той мере, в которой он характерен для людей со стороны. В бизнесе ты должен быть этаким чекистом, у которого, по Дзержинскому, «хо-лодная голова, горячее сердце и чистые руки».

ОТ ЛИЦА ДИРЕКТОРА«ДТ»: Юлия, расскажите о

нынешних повседневных забо-тах компании?

Юлия Иващенко: После сме-ны собственников компании мы ни на день не остановили ее дея-тельность. Принципиально ниче-го не изменилось — нам даже уда-лось сохранить свой код ЗКПО. По Уставу, JOY — стопроцентный правопреемник «СЭЭМ», т. е. все долговые обязательства, связан-ные с заказчиками, дебиторами, кредиторами, мы полностью взяли на себя. Нам перешел также парк оборудования. В компании оста-лось работать 80% персонала — покинули предприятие несколько печатников и операторов участка послепечати, в то время как менед-жерский состав и основной произ-водственный костяк остался.

Моя роль в данном процессе заключалась, во-первых, в донесе-нии до коллектива основных по-зиций новой концепции развития компании, во-вторых, в оповеще-нии всех наших партнеров о слу-чившихся переменах. Последнее мы осуществляли посредством личных встреч и разъясняющей


корреспонденции, благодаря которым заверили наших заказчиков и поставщиков в актуальности перемен, а также изложили план дальнейших дей-ствий. Мы отказались от резкой смены курса и про-должаем идти тем же путем, что и прежде, но с не-которыми принципиальными корректировками: придерживаемся клиентоориентированного курса, однако намерены изменить ценовую политику в сто-рону повышения стоимости своих услуг. Что также немаловажно — и отличается от прежней линии по-ведения — в будущем намечены более агрессивная рекламная кампания и большая открытость по отно-шению к рынку.

Что касается клиентской базы, она принципиаль-но осталась неизменной. Естественно, кто-то из за-казчиков уходит, кто-то приходит, но утверждения о том, что JOY потеряла львиную долю клиентов, со-вершенно беспочвенны. Я с уверенностью это гово-рю и заказчикам, и коллегам-полиграфистам: отток произошел, но в том процентном соотношении, ко-торое для типографии не стало критичным.

«ДТ»: Вас пригласили в компанию в роли кризис-менеджера либо Вы вошли в новый состав учредителей?

Ю. И.: Сейчас я воплощаю идеи собственников как нанятый управленец, поскольку мой опыт ра-боты в роли кризис-менеджера насчитывает свыше десяти лет. Закончив Днепропетровскую металлур-гическую академию по специальности «экономист-промышленник», прошла школу госпредприятия (Днепропетровский метрополитен), не понаслыш-ке знаю, что такое реструктуризация предприятия, оптимизация бизнес-деятельности, региональное развитие и пр. С собственниками JOY мы сотрудни-чали по другим проектам, и летом текущего года они предложили мне взять под контроль финансовую часть тогда еще «СЭЭМ». Никаких сомнений по по-воду того, удастся ли справиться с ситуацией, кото-рая на тот момент сложилась в компании, у меня не было: все производства работают по одним и тем же законам, правда, в каждом случае со своей специфи-кой, но в этом-то и прелесть каждого отдельно взято-го бизнеса.

«ДТ»: Что, на Ваш взгляд, стало поводом для по-иска специалиста Вашего уровня?

Ю. И.: Видимо, интуитивно собственники от-следили момент, когда компания могла уйти в без-возвратный «минус» — в случае, если суммарная задолженность втрое превысила бы объемы про-

CtP-устройство AGFA :Acento II S в конфигурации Sдля бесхимических пластин AGFA :Azura

Четырехкрасочная Komori Spica 429 S

Четырехкрасочная Heidelberg Speedmaster S



19www.dtblog.com.ua

даж (или порядка 4 млн. грн.). Судя по всему, типо-графия упорно двигалась к этой точке, но процесс удалось остановить, и на сегодняшний момент соот-ношение наших кредитных обязательств к обороту компании не превышает полуторного показателя. Впрочем, судя по рынку, в таком положении оказа-лись многие…

Наш опыт на деле продемонстрировал — нераз-решимых ситуаций нет. А если они и возникают, то лишь потому, что управленцы или собственники умышленно закрывают глаза на вопиющие факты несоответствия желаемого действительному. Доста-точно хотя бы принять факт наличия проблемы, как тут же появится несколько способов ее решения. В открытом диалоге удается прийти к консенсусу со многими, всего лишь давая собеседнику понимание, что ты осознаешь ситуацию и принимаешь меры по ее искоренению. Я лично не боюсь признать, что где-то, возможно, мы были и остаемся неправы, но признание данного факта облегчает взаимопонима-ние между сторонами. Все ошибаются, иногда это случается по независящим от нас обстоятельствам, но неразрешимых проблем не существует. Самое страшное, что, на мой взгляд, может случиться, — это нежелание данную проблему решать.

Пример JOY — показательный. Мы взяли под кон-троль наши обязательства перед лизинговыми компа-ниями, установили график погашения задолженностей и регулярных платежей с поставщиками расходных материалов, при этом ни с одним из партнеров взаи-моотношения не разорвали. После ухода моего пред-шественника мой мобильный телефон буквально раз-рывался, но я приняла решение отвечать на звонки в любом случае, даже если не знала, что говорить, — во избежание паники и необоснованных слухов.

Да, я не полиграфист, и открыто об этом заяв-ляю. В суть дела, специфику отрасли я окунулась лишь полгода назад, но это не первый бизнес, кото-рый я «поднимаю», и мой план максимум — вывести компанию в «плюс», нарастить финансовый потен-циал, достаточный не только для развития за счет кредитных ресурсов, но и за счет собственных. За-крыть долговые обязательства и выйти на оптималь-ную работу с заказчиками мы намерены уже к началу второго квартала следующего года. Возможно, зву-чит амбициозно, но долго «раскачиваться» нам не позволит сам рынок: невзирая ни на что, отрасль продолжает развиваться, появляется новое оборудо-вание, технологии, поэтому мы обязаны идти в ногу со временем.

Листоподбор Theisen & Bonitz S

ВШРА Muller Martini S

Фальцевальная машина MBO S


«ДТ»: Расскажите подробнее, что Вы намерены воплощать в жизнь в ближайшее время?

Ю. И.: Начну с того, что ком-пания продолжает работу на суще-ствующей площадке по ул. Фрунзе, 82. Здесь размещены три печатные машины и парк послепечатной тех-ники. Офис для более оперативной работы переехал на площадку непо-далеку, в бизнес-центр «Петровка-центр». Приоритетная политика компании — работа в максимально открытом режиме по отношению к заказчикам. Если прежде какие-то факты умалчивались (например, срыв сроков отгрузки, кооперация с другой типографией и пр.), то сейчас, ввиду достаточно спорного имиджа компании, который сло-жился еще в бытность «СЭЭМ», мы заняли доверительную позицию. Кто-то может с такой точкой зре-ния не соглашаться, но мы твердо намерены начать жизнь с нового листа. Осуществить это, пользуясь старыми методами, нельзя. Про-должаем упорядочивать взаимоот-ношения с поставщиками, торгу-емся, мониторим цены, пытаемся

урегулировать вопросы по просро-ченным платежам, готовы работать и в роли субподрядчика для других типографий.

С клиентами общаюсь лично. Около 60% заказчиков в типогра-фии осталось — такое решение они приняли после расстановки точек над «i». Порядка 12-15% заняли по-зицию выбора, мотивируя такое свое решение желанием оценить работу типографии без прежнего руководителя. Около 10% прекра-тили с нами взаимоотношения, и этот выбор никак не связан с состо-явшимися переменами. Оставшие-ся 15-20% — это клиенты, которые были привлечены Эдуардом Анато-лиевичем [Матушеком] лично, и с ним же и ушли, поскольку приори-тетным в данном случае была пер-сона, а не компания.

С сегментом, в котором опери-рует JOY, ситуация также доста-точно понятная — на нашу долю приходится довольно крупный сег-мент периодики. Каким образом нам удалось этого добиться, уже не столь важно — главное, грамотно переформатировать отношения

с заказчиками. Отказываться от данного сегмента мы не намерены — это стабильность и объемы, но это не значит, что мы не исследуем другие сферы применения усилий. Например, в начале года был осу-ществлен маркетинговый анализ книжного рынка, который, с одной стороны, продемонстрировал не-достаток новых книжных линий, с другой — показал наличие сильных игроков с исторически сложив-шейся клиентурой и позитивным имиджем. Поэтому, сколь бы при-влекательным не казался книжный бизнес при первом рассмотрении, мы продолжаем анализировать ниши данного сегмента и консуль-тироваться на предмет актуально-сти инвестиций.

Что фактически ставится во главу угла, так это выполнение за-явленных сроков производства и выдерживание качественной план-ки. Наконец, мы отказались от от-кровенного демпинга — существует граница, ниже которой просто нет смысла продолжать вести бизнес-активность. В свое время низкая цена была своеобразным способом

Владимир Иваненков S и Петр Колесников: «Качество — превыше всего!»



21www.dtblog.com.ua

завоевания рынка, но захват произошел, и сейчас задача состоит в том, чтобы вый-ти на среднерыночные цены, которые для нас были бы прибыльными. Наша цель — отыскать баланс сроков, качества и цены, обоюдовыгодный и для заказчи-ков, и для нас.

«ДТ»: Ценовая политика компании до последнего времени действительно вызывала острое негодование у ваших коллег по цеху и опасения у кредито-ров. Каким образом вы намерены под-нять планку стоимости?

Ю. И.: Условно говоря, невозможно «с понедельника» на 100% повысить цены — мы придерживаемся медленного, но вер-ного курса. На данный момент цены вы-росли на 7% от исходного уровня, мы планомерно переходим на условия пре-доплаты — как минимум, чтобы сразу по-крывать стоимость расходных материа-лов. Однако в каждом конкретном случае подходим к вопросу взаимодействия с клиентом индивидуально: если заказчик аргументирует свою позицию, мы готовы идти на уступки, и, думаю, в этом плане мы не одиноки. При всех намеченных транс-формациях мы есть и будем в дальнейшем клиентоориентированной компанией.

Заказчик — это наш главный приоритет, потому что именно он генерирует доход компании.

«ДТ»: Вам уже удалось пообщаться с коллегами по цеху?

Ю. И.: С основными игроками нашего сегмента при личной встрече или в теле-фонном режиме я уже знакома. Приятно осознавать, что, несмотря на все про-шлые огрехи компании нас готовы слы-шать и слушать. Естественно, главный вопрос, на который коллеги хотят полу-чить ответ, — какой будет наша ценовая политика на рынке. Со своей стороны я как экономист постаралась убедить кол-лег в том, что демпинговая война — это не наш путь. Никто не отменяет честной конкурентной борьбы на тендерных нача-лах, но она должна основываться на сро-ках, качестве, сервисе — ценовой аспект рано или поздно выработает свой ресурс. Ни нашей компании, ни любой другой типографии невыгодно «валить» рынок, потому что мы здесь для того, чтобы за-рабатывать. Осталось лишь договориться между собой, как не переходить друг дру-гу дорогу — при правильном понимании своего места на рынке прекрасно можно уживаться и процветать.

О КОМПАНИИ

Типография JOY (г. Киев)

Учредители: Владимир Иваненков (51%) и др.

Производственные мощности:• препресс: CtP-устройство AGFA :Acento II S в конфигурации для бесхимических пластин AGFA :Azura;• пресс: четырекрасочная Komori Spica 429, пятикрасочная Komori Spica 529, четырехкрасочная Heidelberg M-оffset;• постпресс: флатовка, листоподборка Theisen & Bonitz Sprint, биндеры Horizon 460 (2 ед), фальцевальная машина MBO, ВШРА Muller Martini.

Основная продукция: журнально-рекламная.

Численность персонала: 65 чел.

Площадь производственных помещений: 1500 м2 (аренда).

Приобретение 2010 года — пятикрасочная Komori Spica 529 S

joy of changes

Documents