kế hoạch marketing avon

CHIẾN LƯỢC KINH DOANH CỦA MỸ PHẨM AVON

I. Giới thiệu tổng quát về công ty mỹ phẩm Avon1. Lịch sử thành lập công ty mỹ phẩm Avon2. Sứ mạng hoạt động của công ty mỹ phẩm Avon3. Nhiệm vụ của Avon4. Các giá trị của AvonII. Phân tích môi trường kinh doanh của Avon1. Môi trường vĩ mô2. Môi trường tác nghiệpIII. Hoạt động kinh doanh của công ty mỹ phẩm Avon1. Đối tượng khách hàng2. Chiến lược kinh doanh3. Hoạt động Marketing- Chính sách đối với đại diện bán hàng- Chương trình ưu đãi dành cho khách hàng tiêu dùng- Hoạt động quảng bá thương hiệu4. Ma trận SWOTIV. Những đánh giá và nhận xét về hoạt động bán hàng của công ty mỹ phẩm AvonV. Những kiến nghị và giải pháp

MỤC LỤC

GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY MỸ PHẨM AVON

Năm 1886 David H. McConnell sáng lập Công Ty California Perfume tại Hoa Kỳ,kinh doanh nước hoa mang tên Little Dot Perfumes với 5 mùi hương khác nhau.

Năm 1896 Công Ty California Perfume phát hành cuốn Catalogue đầu tiên vào ngày 02/11

Năm 1897 Công Ty California Perfume xây dựng phòng thí nghiệm đầu tiên tại Suffern, New York.

Năm 1906 Quảng cáo đầu tiên xuất hiện trên Tạp Chí Good Housekeeping.

Năm 1914 Mở rộng phạm vi họat động quốc tế sang Montral, Canada

LỊCH SỬ HÌNH THÀNH

Năm 1939 Công Ty California Perfume đổi tên chính thức thành Công Ty Mỹ Phẩm Avon.

Kể từ thời gian đó, công ty mỹ phẩm Avon mở rộng hoạt động kinh doanh tại nhiều quốc gia trên thế giới như: châu Mỹ La Tinh, châu Âu, châu Á

Năm 2004 chính thức có mặt tại Việt Nam


LỊCH SỬ HÌNH THÀNH


Công Ty Hàng Đầu Về Hệ Thống Bán Hàng Trực Tiếp Chúng tôi sẽ mở rộng hệ thống bán hàng trực tiếp, dẫn đầu việc tạo lập các kênh

phân phối nhằm cung cấp cơ hội kinh doanh sao cho mang lại thu nhập cao nhất cho Đại Diện Bán Hàng Độc Lập và khuyến khích họ phát triển cùng Avon.

Là Nơi Làm Việc Tốt Nhất Chúng tôi được biết đến là công ty hàng đầu có sự lãnh đạo khéo léo bằng niềm đam

mê theo đuổi các chuẩn mực cao qua khát vọng vươn tới việc đa dạng hóa sản phẩm và cam kết mang lại những cơ hội đặc biệt cho sự nghiệp phát triển nghề nghiệp để nhân viên có thể phát huy hết khả năng của mình.

Quỹ Hỗ Trợ Phụ Nữ Lớn Nhất Chúng tôi cam kết trở thành tổ chức quan tâm nhất trên thế giới đến sức khỏe và

hạnh phúc của nữ giới thông qua những nổ lực từ thiện nhằm đẩy lùi căn bệnh ung thư ngực trên toàn cầu và tiếp sức cho nữ giới nhằm đạt được sự độc lập về tài chính.

Là Công Ty Được Ngưỡng Mộ Nhất Chúng tôi sẽ theo đuổi không mệt mỏi các cơ hội phát triển kinh doanh mới trong khi

không ngừng tăng lợi nhuận -một công ty có trách nhiệm xã hội và đạo đức kinh doanh mà vẫn được nhìn nhận là một mô hình thành công

SỨ MẠNG HOAT ĐỘNG

Mục tiêu lâu dài mà công ty nhắm đến để phục vụ là Khách hàng, Đại diện bán hàng, Nhân viên và Nữ giới. Do đó nhiệm vụ chúng tôi phải làm là: Công Ty Dẫn Đầu Về Sản Phẩm Làm Đẹp

Chúng tôi sẽ phát triển hàng loạt những sản phẩm làm đẹp và xây dựng những nhãn hiệu có liên quan, nỗ lực vượt qua đối thủ cạnh tranh về chất lượng,về giá trị và nâng cao hình ảnh của chúng tôi để trở thành một công ty phục vụ việc làm đẹp mà phần lớn nữ giới trên thế giới tìm đến.

Là Sự Chọn Lựa Của Nữ Giới Khi Mua Sắm Chúng tôi sẽ trở thành điểm đến của mọi nữ giới, cung cấp cho họ sự đa

dạng các sản phẩm cũng như kênh phân phối và kinh nghiệm mua sắm độc đáo, đầy cá tính nhằm tạo dựng những mối quan hệ khách hàng bền vững.


NHIỆM VỤ CỦA AVON

Tín nhiệm (Trust)Tôn trọng (Respect)Tin tưởng (Belief)Khiêm tốn (Humility) Tính liêm chính (Intergrity)


GIÁ TRỊ CỦA AVON

Môi trường vĩ mô

DOANH NGHIỆPDOANH NGHIỆP

CHÍNH TRỊ-PHÁP LUẬT

CHÍNH TRỊ-PHÁP LUẬT

KINH TẾKINH TẾ

VĂN HÓA-XÃ HỘIVĂN HÓA-XÃ HỘI

CÔNG NGHỆCÔNG NGHỆ

Môi trường tác nghiệp

DOANHNGHIỆP

DOANHNGHIỆP

NHÀ CUNG CẤPNHÀ CUNG CẤP

KHÁCH HÀNGKHÁCH HÀNGCÁC SP THAY THẾCÁC SP THAY THẾ

ĐỐI THỦ TIỀM ẨNĐỐI THỦ TIỀM ẨN ĐỐI THỦ CẠNH TRANHĐỐI THỦ CẠNH TRANH

Ưu đãi & khuyến mại

Sản phẩm thay thếThị trường Việt Nam chia làm 4 cấp : Cấp 1: Dòng quý tộc (lady) với Wigley, Clinque,

Estee Lauder, Lancôme... Cấp 2: Mỹ phẩm cao cấp (high class): Shiseido, Carita, L" Oreal, Kanebo, Clarin, Pupa... Cấp 3: Mỹ phẩm hàng hiệu (grand name) hiện đang chiếm lượng lớn tại VN như DeBon, Amore,

Maybeline, Nevia... Cấp 4: Hàng phổ thông như Pond, Hezeline, Essance, Rohto... và các nhãn hiệu VN như Lan Hảo (Thorakao), Lana, Mỹ phẩm Sài Gòn...

Oriflame là một hãng mỹ phẩm được thành lập và phát triển năm 1967 tại Thụy Điển do hai anh em Jonas af Jochnick và Robert af Jochnick sáng lập. Oriflame bán những mặt hàng chăm sóc da. Tính đến ngày 15 tháng 6 năm 2007, công ty Oriflame có 4600 nhân viên và 650 hãng sản phẩm trên 60 quốc gia trên toàn thế giới.

Oriflame hiện đang kinh doanh tại 55 quốc gia và giữ vị trí hàng đầu tại hơn 30 thị trường.

Doanh số: hơn 700 triệu Euro/năm - Số lượng tư vấn viên: 1,5 triệu - Số lượng nhân viên: 4,600 nhân viên - Chủng loại sản phẩm: 550 - Số lượng catalogue: trên 64 triệu với 35 ngôn ngữ

Năm 2004 Oriflame chính thức có mặt ở Việt Nam và gặt hái được nhiều thành công

Đối thủ tiềm ẩn Công ty TNHH Phú Mĩ Khanh : được thành lập

vào năm 2004 ,sau hơn 3 năm hoạt động Cty đã

khẳng định đươc vị trí của mình trong ngành dược

mĩ phẩm ,Nhắc đến PMK là nhắc đến mĩ phẩm

Vitaskin của tập đoàn mĩ phẩm hàng đầu châu âu KRKA-đươc biết

là nhà phân phối độc quyền mĩ phẩm Vitaskin tại VN Công ty dược phẩm OPV chuyên về sản xuất và kinh doanh dịch

truyền, dược phẩm, sản phẩm săn sóc cá nhân, mỹ phẩm và các chế phẩm dinh dưỡng.Công ty OPV (Office Pharmaceutique du Vietnam) được thành lập trong thập niên 1950. Là công ty dược phẩm lớn nhất Việt Nam trong các thập niên 1960 và 1970.

Đối thủ cạnh tranh Thị trường mỹ phẩm VN trần ngập các hãng mỹ phẩm nước ngoài tên tuổi như Loreal, Revelon, Lancôme,Vichy, Shiseido,Narid,Mabelline, Nivea, Amore,Lamy, Hugo... Sau sự “khai phá thị trường” thành công của mỹ phẩm Hàn Quốc mà đại diện tiêu biểu là DeBon năm 1997, giờ đây mỹ phẩm Hàn Quốc đã xâm nhập cả thị trường mỹ phẩm “bình dân” ở Việt Nam với quy mô đáng chú ý.

HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY MỸ PHẨM AVON 1. Đối tượng khách hàng2. Phương thức bán hàng3. Hoạt động Marketing- Chính sách đối với đại diện bán hàng- Chương trình ưu đãi dành cho khách hàng tiêu dùng- Hoạt động quảng bá thương hiệu4. Ma trận SWOT

Sản phẩm đa dạng, giá cả phù hợp nên phục vụ tất cả các đối tượng khách hàng là: Nam/Nữ Thanh thiếu niên/người lớn tuổi Nhân viên văn phòng Công nhân Nội trợ Người có thu nhập cao

HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY MỸ PHẨM AVON

ĐỐI TƯỢNG KHÁCH HÀNG

Các sản phẩm của Avon được phân phối đến khách hàng mục tiêu thông qua các đại diện bán hàng (ĐDBH). Hình thức bán hàng này thường được gọi là “Bán hàng đa cấp”.

Đại diện bán hàng cho mỹ phẩm Avon là người Việt Nam trên 18 tuổi thường là sinh viên, nhân viên văn phòng và phần lớn là những người nội trợ tìm kiếm cơ hội có thêm thu nhập.

Để tham gia vào đội ngũ đại diện bán hàng của Avon rất dễ dàng. Được bạn bè giới thiệu, rũ vào chung nhóm, hoặc nếu chưa có nhóm thì bạn sẽ được Avon giới thiệu một trưởng nhóm để hướng dẫn, giúp đỡ cho bạn.


PHƯƠNG THỨC BÁN HÀNG

Khi đã trở thành đại diện bán hàng cho Avon, các công việc cần thực hiện để có thể đạt được kết quả tốt nhất. Gồm 5 bước:

Bước 1: Tìm khách hàng

Bước 2: Giới thiệu Brochure

Bước 3: Đặt đơn hàng

Bước 4: Giao hàng và phục vụ khách hàng

Bước 5: Kết hợp Avon vào cuộc sống hằng ngày của bạn



Bước 1: Tìm kiếm khách hàng



♪ Bạn bè♪ Bà con ♪ Đồng nghiệp♪ Láng giềng♪ Xã hội

Bước 2: Giới thiệu Brochure



Brochure là cửa hàng “di động” – mang sản phẩm đi khắp mọi nơi Giải thích sản phẩm: thông thạo brochure từ đầu trang đến cuối trang Xác định nhu cầu khách hàng Thuyết phục khách hàng Lấy đơn hàng

Bước 3: Đặt đơn hàng

Ghi mã số hàng hoá vào đơn đơn đặt hàng Thanh toán tiền và lấy hoá đơn Lấy hàng tại quầy giao nhận



Bước 4: Giao hàng và phục vụ khách hàng Trước khi giao hàng Trong lúc giao hàng Sau khi giao hàng

Bước 5: Kết hợp Avon vào cuộc sống hằng ngày của bạn

Xác định ngày trong tuần sẽ thực hiện các công việc sau

Đến tham bạn bè để giới thiệu brochure và bán hàng

Đến công ty lấy hàng Giao hàng và thu tiền Tham gia các khoá huấn luyện



Các bí quyết thành công cho một ĐDBH

Tạo sự tự tin cho bạn để thuyết phục và giới thiệu đến khách hàng của bạn. Hãy tự mình thử sử phẩm trước khi bán Không có gì tốt hơn bằng chính kinh nghiệm của riêng bạn Hãy để mọi người biết bạn đang bán sản phẩm Avon Mua và hướng dẫn sản phẩm thử và hàng mẫu Thăm viếng mỗi khách hàng ở mỗi chiến dịch brochure Mua nhiều brochure để tiếp cận với nhiều khách hàng Thăm viếng khách hàng bất cứ khi nào brochure mới được phát hành

NHIỀU BROCHURE = NHIỀU KHÁCH HÀNG = NHIỀU ĐƠN HÀNG = THU NHẬP NHIỀU

HOẠT ĐỘNG MARKETING

• Chính sách đối với đại diện bán hàng• Chương trình ưu đãi dành cho khách hàng tiêu

dùng• Hoạt động quảng bá thương hiệu


CHÍNH SÁCH CHO ĐẠI DIỆN BÁN HÀNG


Đại diện bán hàng sẽ được hưởng chiết khấu trên tổng số hàng bán được. Mức chiết khấu được tính như sau:

Giá bán trên brochure % Tiền huê hồng

0 – 149.999 VND 0%

150.000 – 399.999 VND 20%

400.000 – 1.499.999 VND 25%

> 1.500.000 VND 30%



Trải qua một thời gian tham gia vào đội ngũ bán hàng của Avon, nếu người ĐDBH kinh doanh tốt, thì sẽ có cơ hội thăng tiến lên những vị trí cao hơn, như trưởng nhóm bán hàng, hay các cấp quản lý khác. Avon đã xây dựng một chế độ thưởng và thăng tiến cho các ĐDBH để khuyến khích họ nỗ lực hơn nữa trong hoạt động bán hàng, nhằm tăng thu nhập cá nhân cũng như đem lại lợi ích về doanh số cho công ty.



Bên cạnh đó, Avon không ngừng đưa ra các chương trình khuyến khích, ưu đãi cho đại diện bán để đẩy mạnh hơn nữa doanh số bán hàng.Đối với ĐDBH mới, Avon có sự ưu đãi như:1. Gia nhập thành viên miễn phí.2. Được tặng bộ khởi động ngay sau đăng ký3. Chiết khấu đặc biệt 30% (cho các đơn hàng có giá trị từ 250.000 VNĐ trong 3 CKBH đầu)4. Tặng sản phẩm AVON (cho các đơn hàng có giá trị từ 250.000 VNĐ trong 3 CKBH đầu)

CKBH thứ 1 CKBH thứ 2 CKBH thứ 3



Thưởng tuyển dụng (dành cho toàn bộ ĐDBH của Avon)1. Thưởng tuyển dụng: ĐDBH mới phải có đơn đặt hàng đầu tiên từ >250.000 trong CKBH đầu tiênTiền thưởng tuyển dụng đạt được trong CKBH sẽ được chuyển vào tài khoản của người tuyển dụng trong vòng 2 tuần kề từ khi kết thúc CKBH. 2. Thưởng tuyển dụng tích lũy:

Số lương ĐDBH mới cộng dồn từ CKBH 7 đến CKBH 9

Tiền thưởng cho người tuyển dụng

5 - 9 50.000

10 - 19 150.000

20 - 29 400.000

30 - 39 750.000

40 trở lên 1.000.000

• ĐDBH mới phải có đơn đặt hàng đầu tiên từ 250.000 trong CKBH

• Để hưởng tiền tuyển dụng tích lũy ĐDBH gia nhập trước chu kỳ 7 phải tuyển dụng liên tục trong 3 chu kỳ 7.8.9. ĐDBH gia nhập từ chu kỳ 7 phải liên tục kể từ chu kỳ gia nhập đến chu kỳ 9.



Kiến thức và kỹ năng bán sản phẩm chăm sóc da

Giúp các ĐDBH hiểu và phân biệt các loại da, nhận biết các dấu hiệu lão hóa da

Hướng dẫn các ĐDBH hiểu rõ quy trình chăm sóc da cần thiết và đúng cách để nuôi dưỡng và bảo vệ làn da.

Giúp các ĐDBH biết những kỹ năng tư vấn để chọn sản phẩm phù hợp với từng loại da của đối tượng khách hàng.



Kỹ năng tiếp thị bán hàng

Cung cấp những kỹ năng, bí quyết và sáng tạo trên các thông điệp bán hàng giúp bán hàng thành công hơn.

ĐDBH nắm được các chiêu thức tiếp thị bán hàng đa dạng và độc đáo nhằm thu hút khách hàng mua sản phẩm

Các ĐDBH sẽ được thực hành ngay tại lớp, sáng tạo các phiếu ưu đãi để tiếp thị bán hàng.

Giúp các ĐDBH biết cách liên kết bán hàng theo bộ sản phẩm, theo chủng loại … Nhằm đẩy cao doanh số bán.

Người huấn luyện: Trưởng Khu Vực Kinh Doanh



Home Selling (Bán hàng theo nhóm)

Cơ hội nâng cao kỹ năng bán hàng của cấp quản lý và ĐDBH tuyến dưới để tăng doanh số, tăng số ĐDBH mới, cấp bậc tăng và dễ dàng đạt chỉ tiêu thi đua về doanh số.

Truyền đạt những kỹ năng về thuyết trình chuyên nghiệp, cách tổ chức việc Bán hàng theo nhóm.

Truyền cảm hứng cho ứng viên và học hỏi gương thành công của những ĐDBH.



Tư vấn thẩm mỹ qua máy soi da

Cách sử dụng máy soi da. Giúp ĐDBH phân lọai da thông qua máy soi da. Giúp chúng ta thấy được những vấn đề về da

như nám, lão hóa da, mụn….giúp chúng ta ngăn chặn và điều trị kịp thời.



Dạy trang điểm

Giúp ĐDBH tự tin khi tiếp xúc khách hàng

Giúp ĐDBH tự tin khi giới thiệu sản phẩm

Giúp ĐDBH có khả năng tư vấn chính xác nhu cầu khách hàng => thuyết phục

CHƯƠNG TRÌNH ƯU ĐÃI DÀNH CHO KHÁCH HÀNG


Hoặc các vật phẩm hữu dụng khác

CÁC HOẠT ĐỘNG QUẢNG BÁ THƯƠNG HIỆU


Avon chuyên về mỹ phẩm, có trung tâm nghiên cứu và phát triển sản phẩm riêng, và tại Việt Nam có nhà máy sản xuất chính vì thế mà giá thành rẻ hơn so với các đối thủ cạnh tranh khác như Oriflame. Tuy nhiên cách thức phân phối hàng của Avon cũng giống như đối thủ cạnh tranh, là thông qua người đại diện, hay bán hàng đa cấp. Đây chính là đội ngũ quan trọng, và hiệu quả nhất để tiếp cận khách hàng mục tiêu nên Avon Việt Nam có chủ trương là không quảng cáo như chính sách của Avon tại các nước khác trên thế giới.Avon Việt Nam thực hiện một chương trình PR nhẹ nhàng nhưng lại đạt được kết quả khả quan. Kênh truyền thông chủ yếu Avon sử dụng là truyền hình, các sản phẩm, những tin tức mới nhất của Avon được đưa vào khéo léo trong các chương trình liên quan như “Thời trang và cuộc sống” vào trưa chủ nhật hàng tuần trên HTV7

CÁC HOẠT ĐỘNG QUẢNG BÁ THƯƠNG HIỆU


Cùng một sản phẩm mới – son Glazewear, ở thị trường nước ngoài Avon đã xây dựng cả một chương trình quảng cáo để quảng bá cho sản phẩm và thương hiệu của mình. QC_Glazewear

Còn tại thị trường Việt Nam, Avon mở một showroom giới thiệu sản phẩm tại khách sạn New World, mời các người mẫu nổi tiếng, và các khách mời tham dự có thể dùng thử để cảm nhận được sự khác biệt của sản phẩm mới.Tiếp theo đó, kết hợp với chương trình “Thời trang và cuộc sống” giới thiệu cách trang điểm mới sử dụng sản phẩm Glazewear và các sản phẩm khác của Avon

Tỉ Đồng

3600

3000

2900

2800

2650

2400

2002 2003 2004 2005 2006 2007 Năm

Người Việt Nam mỗi năm bỏ ra 35 tỷ đồng để mua mĩ phẩm , dướiđây là chi phí thu được của các công ty

Doanh thu của thị trường AVON 2002-2007

Ma trận SWOT

Cơ HộiTheo quyết định số 70/2007/QĐ-BTC của bộ tài chính thuế các mặt hàng hoá như mỹ phẩm sẽ được giảm từ 40% xuống còn 30%(Việt Nam)Sự phát triển của hệ thống công nghệ thông tin việc tiếp thị và mua bán các sản phẩm của Avon còn có thể thực hiện qua internet

Nguy cơHình thức kinh doanh là bán hàng trực tiếp,marketing tực tiếp chính vì thế cần phải biết lựa chọn khu vực và cập nhật những thay đổi trong nhu cầu và thị hiếu của mọi người nói chung.Có rất nhiều hãng mỹ phẩm khác đang cạnh tranh rất khốc liệt với Avon với những hình thức

bán hàng tương tự như Oliflame…

Điểm mạnhHình thức kinh doanh rất hiệu quả,nó giảm thiểu chi phí cơ sở vật chất,quảng cáo,makerting…do đó tiết giảm giá thành.Đội ngũ nhân viên rất năng nổ,nhiệt tình trong công việc với tinh thần trách nhiệm cao và đặc biệt là môi trường làm việc rất đoàn kết!Sản phẩm đa dạng phù hợp với mọi đối tượng tiêu dùng,giá cả hợp lí,catalo mới liên tục

Điểm yếuCó những loại sản phẩm có chất lượng chưa tốt và ko chiếm được cảm tình của người tiêu dùngHình thức kinh doanh này ban đầu xuất hiện với những’’gương mặt đen’’ làm cho uy tín của hãng ban đầu vẫn bị khách hàng nghi ngờ.

Sau gần 3 năm hoạt động tại thị trường Việt Nam, công ty mỹ phẩm Avon đã có được một vị trí vững chắc trên thị trưởng mỹ phẩm và trong tâm trí của người tiêu dùng Việt Nam. Bên cạnh những yếu tố quan trọng về sản phẩm như chất lượng, công dụng hay giá cả thì hoạt động bán hàng là yếu tố then chốt dẫn đến sự thành công như ngày hôm nay.

Hoạt động bán hàng thông qua Đại diện bán hàng – người tiếp cận khách hàng có hiệu quả rất cao thể hiện qua những con số về số lượng ĐDBH không ngừng tăng lên, sự bao phủ của sản phẩm Avon trên thị trường với lượng khách hàng sử dụng sản phẩm Avon ngày càng tăng.

Chính vì thế, biết được yếu tố con người là rất quan trọng trong hoạt động bán hàng đa cấp, Avon luôn luôn đưa ra các chính sách thưởng, ưu đãi, khuyến khích để có thể đáp ứng nhu cầu về thu nhập cho ĐDBH cũng như thỏa mãn được nhu cầu về tinh thần cho họ. Có như thế thì các ĐDBH mới có thể làm việc, gắn bó lâu dài với Avon. Đây là một thành công rất lớn của Avon.

ĐÁNH GIÁ – NHẬN XÉT VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA AVON

THÀNH VIÊN TRONG NHÓM1. Lâm Thúy Anh 2 . Nguyễn Minh Ngọc

3 . Nguyễn Quỳnh Trang 4 . Nguyễn T.Thanh Tâm

5 . Nguyễn Mai Phương 6 . Nguyễn Thanh Minh

7 . Trần Hữu Tuyến 8 . Đặng Quốc Hoàn

9 . Trần Duy Khánh 10 . Đào Duy Khánh

11. Hà Sơn Lâm 12 . Nguyễn Hải Hoàng

THE END !!!

CẢM ƠN THẦY VÀ CÁC BẠN ĐÃ THEO DÕI