Foto: Scanpix

Kjøpsatferd

Foto: Scanpix

Forbrukeratferd eralt enkeltpersoner og husholdninger foretar seg i forbindelse med å tilegne seg, bruke og kvitte seg med varer og tjenester, inkludert betraktninger forut for og i etterkant av handlingene.

Motivasjon erdrivkraften bak og retningen på handlingene våre.

Uavhengige forbrukeretar egne, velbegrunnede avgjørelser og lar seg påvirke når et produkt tilbyr reelle fordeler.

Som markedsførere må vi forstå forbrukeratferd og motivasjon slik at vi kan skreddersy markedsføringen vår og gjøre den effektiv.

Individ og personlighet

Foto: Scanpix

Abraham Harold Maslow (1908–1970)

• amerikansk psykolog • studerte psykologi ved

University of Wisconsin, hvor han tok sin doktorgradseksamen i 1934

• mest kjent for sin behovspyramide, en teori om motivasjon hos mennesker

Maslows teori går ut på å forklare hvorfor mennesker er drevet i bestemte retninger til bestemte tider.

Abraham Maslow

Foto: Scanpix

Maslows behovspyramide deles opp i to hoveddeler:

primærbehov:• fysiologiske behov• behov for trygghet og sikkerhet • behov for kjærlighet og sosial tilknytning

vekstbehov:• behovene for anerkjennelse og positiv selvoppfatning• behovet for selvrealisering

For at vekstbehov skal melde seg, må primærbehovene være dekket.

Maslows behovspyramide

Foto: Scanpix

• født 1856 i Freiberg i Østerrike-Ungarn, nå Tsjekkia

• døde i 1939 i London • nevrolog og psykiater • grunnlegger av den psykodynamiske

teorien og psykoanalysen

Teorien vektlegger betydningen av det ubevisste sjelelivet og erfaringer i barndommen for utviklingen og funksjonen av menneskets psykiske liv.

Sigmund Freud

Foto: Scanpix

Begrepet kultur kan defineres som

de holdningene, verdiene og normene som er rådende hos en viss gruppe mennesker eller en organisasjon, og som overføres fra én generasjon til den neste.

Nasjonal kultur: innenfor landegrensene eller et geografisk områdeBedriftskultur: på jobben

Subkulturer:ungdomskulturmusikkulturpunk-, emo- eller jappekultur

Kulturelle faktorer

Foto: Scanpix

En referansegruppe er en gruppe mennesker som har direkte eller indirekte innvirkning på våre holdninger og vår oppførsel. Vi deler referansegrupper inn i

• primærgrupper • sekundærgrupper• formelle og uformelle grupper

Gi eksempler på hver type referansegruppe og forklar hvordan og i hvor stor grad de kan påvirke din forbrukeratferd.

Sosiale faktorer

Foto: Scanpix

Personlige faktorer sier noe om hvem du er, sett ut fra demografiske og psykografiske kriterier, som

• fase i livsløpet• yrke• alder• livsstil

Gå gjennom de forskjellige fasene i et livsløp og beskriv hvordan forbruket forandrer seg. Bruk foreldrene dine som eksempel!

Personlige faktorer

Foto: Scanpix

Personlighet kan defineres som: «En persons uttalte psykologiske trekk som fører til relativt faste og varige reaksjoner på omgivelsene». Det kan for eksempel være:

• selvsikkerhet • dominans• uavhengighet • sosiale egenskaper • tilpasningsdyktighet • utfordringstrang

Markedsførere vil være interesserte i å kjenne til slike personlighetstrekk blant sine kjøpere for å bruke riktig appell i markedsføringsbudskapene.

Hvilken appell tror du personlighetstrekket utfordringstrang har hos markedsførere?

Personlighet og selvoppfatning