kuharenko lead
DESCRIPTION
TRANSCRIPT
Методология подсчета
эффективности лидогенерации
Конференция «Lead Management»
15 октября 2012 г.
Артем КУХАРЕНКО
2
Почему удобна CPA-модель
Методология подсчета эффективности лидогенерации
• Быстрый старт
• Оплата только заинтересованных контактов
• Контроль бюджета на всех этапах маркетинговой
воронки
• Наличие метрик, позволяющих объективно
оценивать вложенные средства.
Как двигаться в
правильном направлении
Что такое лиды и как они могут быстро поднять продажи?
4
Для движения в заданном направлении
используют рельсы
Как двигаться в правильном направлении
У лидогенерации тоже есть свои рельсы
Что такое лиды и как они могут быстро поднять продажи?
5
Рельсы лидогенерации
Выявляем и масштабируем использование наиболее выгодных
сочетаний источников трафика и монетизирующих коммуникаций.
http://i-age.ru/Internet-Marketing/2_0_menu=1.aspx
Как двигаться в правильном направлении
Канал 1 (емейл) CPL 1 Покупаем
лиды Канал 2 (контекст) CPL 2
Канал 3+ (партнеры) CPL 3
Телефонные звонки RPU 1
Баннерный ретаргетинг RPU 2
Емейл-маркетинг RPU 3
Монетизируем лиды
Что такое лиды и как они могут быстро поднять продажи?
6
Поставьте вашу CPA-стратегию на
рельсы лидогенерации для достижения
максимального результата
Как двигаться в правильном направлении
Методики повышения
эффективности
лидогенерации
Что такое лиды и как они могут быстро поднять продажи?
AARRR-модель
Методики повышения эффективности лидогенерации
Привлекаем пользователя идеей продукта
Вовлекаем пользователя в процесс
взаимодействия с продуктом
Удерживаем пользователя
Призываем пользователя рекомендовать
продукт друзьям
Монетизируем процесс Revenue
Acquisition
Activation
Retention
Refferal
7
8
Как двигаться в правильном направлении
Используйте воронку конверсии
Для эффективной лидогенерации достигайте максимальной
конверсии на каждом этапе воронки
Что такое лиды и как они могут быстро поднять продажи?
Привлечение пользователей
Методики повышения эффективности лидогенерации
9
Определяем, чем привлечь
Методики повышения эффективности лидогенерации
• Подписка на рассылку
• White paper
• Заказ услуги
• Купон на скидку
• Участие в конкурсе
10
Что такое лиды и как они могут быстро поднять продажи?
Ищем каналы трафика
Методики повышения эффективности лидогенерации
SEO
Социальные сети
Медийная реклама
Приложения,
виджеты
Партнерские
сети
11
Следим за качеством трафика
• Отключаем каналы с
некачественным
траффиком
• Увеличиваем траффик на
качественных каналах
Методология подсчета эффективности лидогенерации
12
Что такое лиды и как они могут быстро поднять продажи?
Вовлечение пользователей
Методология подсчета эффективности лидогенерации
Целевая страница
Главная страница на
портале
13
Основной инструмент – целевая
страница
14
Методология подсчета эффективности лидогенерации
Преимущества целевой страницы
• Исключают возможность отвлечься и уйти с целевой формы
• Концентрируют внимание пользователя на предложении
• Позволяют гибко работать с поступающим трафиком (возраст, пол, география))
Методики повышения эффективности лидогенерации
15
16
Как двигаться в правильном направлении
Поиск максимальной конверсии на
посадочной странице
Конверсия: 9%
Конверсия: 5,5%
Конверсия: 4,6%
1
2
3
Что такое лиды и как они могут быстро поднять продажи?
Удержание пользователей
Методики повышения эффективности лидогенерации
18
Общаемся с пользователем
по разным каналам
• Электронные рассылки
• Баннеры (ретаргетинг)
• Телефонные звонки
• СМС-рассылки
• Коммуникации на сайте
• В социальных сетях
Методики повышения эффективности лидогенерации
19
Что такое лиды и как они могут быстро поднять продажи?
Вирусный маркетинг
Методики повышения эффективности лидогенерации
20
Что нужно для работы
«сарафанного радио»
• Уникальный контент
• Конкурс
• Бонус за вовлечение друга
• Сервис, предоставляющий на выходе
высоко персонализированный готовый
продукт
Методики повышения эффективности лидогенерации
21
Что такое лиды и как они могут быстро поднять продажи?
Монетизация:
как на всем этом заработать
Методики повышения эффективности лидогенерации
22
Схема монетизации
Генерируем лид, заинтересованный в нашем
основном продукте
Предлагаем платный апгрейд основного продукта
и покупку кросс-продуктов
Предлагаем платный апгрейд основного продукта
и покупку кросс-продуктов
Рекламируем партнерские кросс-продукты
Рекламируем партнерские кросс-продукты
Продаем лид сторонним покупателям
На этапе вовлечения На этапе удержания
Постмонетизация
Методики повышения эффективности лидогенерации
23
Такая схема часто используется при
продаже программных продуктов,
например в AppStore
• Скачиваем бесплатную программу (лид)
• Нам предлагают платный апгрейд
• Нам предлагают другие программы (кросс-продажи)
• Выпускаются новые апгрейды
• Предлагаются новые приложения (доп. кросс продажи)
• Комментарии пользователей, количество и качество
оценок – важный критерий при скачивании приложения
(вирусный маркетинг)
Методики повышения эффективности лидогенерации
24
Как измерить
эффективность
Общая схема эффективной
бизнес-модели
Купить потенциального
клиента
Продать потенциальному
клиенту
Рекламный бюджет Доходы с продаж
Метрика эффективности:
затраты на рекламу < доходы с продаж
Как измерить эффективность
26
На языке лидогенерации это так:
Генерировать лид
Монетизировать лид
CPL (Cost Per Lead) EPL (Earn Per Lead)
Метрика эффективности:
CPL< EPL
27
Как измерить эффективность
ROI. Считаем возврат инвестиций
• Инвестируем генерацию лидов
(считаем CPL)
• Отслеживаем историю монетизации
– Телефон
(считаем EPL)
• Считаем ROI = EPL/CPL
Как измерить эффективность
28
Life Time Value
• LifeTime — время заинтересованности пользователем продуктом;
• Чем больше LifeTime, тем больше вероятность продать более дорогие версии продукта и кросс-продукты
• EPL LifeTime Value
Как измерить эффективность
29
Кейс: продажа автомобилей
в кредит
• CPL = 500 р.
• Qualified Leads: 50% (процент лидов, реально заинтересованных в покупке, готовых прийти в автосалон).
• Sales Rate: 2% (процент посетителей салона, которые купят автомобиль).
• Прибыль от продажи автомобиля: от 60 000 руб.
Как измерить эффективность
30
При стоимости автомобиля 600 000 р.
• За тестовый период было куплено 100лидов.
• Затраты: 500 р. * 100лидов = 50 000 р.
• Квалифицированно лидов: 50%*100 лидов = 50 человек.
• Купят автомомбиль: 2% * 50 человек = 1 человек.
• Прибыль: 1 человек * 60 000 р. = 60 000 р.
• EPL = 60 000 р./100 лидов = 600 р.
• Profit per Lead = 600 р. – 500 р. = 100 р.
31
Как измерить эффективность
Артем Кухаренко
Методология подсчета эффективности лидогенерации
32
+7 (910) 641 61 86
facebook.com/artem.kukharenko
Полезные ресурсы
Методология подсчета эффективности лидогенерации
33
Платформа рекламы с оплатой за действия http://www.cpanetwork.ru
Агрегатор дисплейного ретаргетинга http://www.retargeter.ru
Онлайн-биржа лидов http://allleads.ru
Все о лидах http://www.leadogenerator.ru
Платформа емейл-маркетинга http://www.expertsender.ru
Все о правильном емейл-маркетинге http://www.emailslab.ru