lead momentum
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Si existe una relación proporcioanl entre la generación de leads y las ventas, el primer paso sería
enfocarnos en GENERAR más prospectos y el segundo paso sería CONVERTIR más de ellos para
generar más OPORTUNIDADES de ventas.
El proceso de generación de leads no debe ser esporádico, sino más bien continuo y en constante evolución.
El mensaje de su empresa debe ser educativo, innovador y relevante.
GENERACIÓN CONTINUA DE LEADS
La definición y captación de indicadores predictivos de compra son esenciales en el proceso de calificación. Los más comunes son: necesidad, presupuesto, tiempo de compra y proceso de decisión. Sin embargo, usted debe identificar los propios para su negocio.
CALIFICACIÓN DE LEADS
E n fo c a r s e e n l o s l e a d s m á s calificados le permite al equipo de ventas centrarse en aquellos que están más dispuestos y listos para comprar aumentado la calidad de sus oportunidades significativamente.
CONVERSIÓN DE LEADS
CONSEJOS PRÁCTICOS
# 1 - Alinear Marketing, Ventas y Servicio al Cliente.
• Marketing crea la promesa de valor • Ventas demuestra como esa (misma) promesa
de valor mejora la condición deseada del cliente • Servicio al Cliente hace realidad la promesa de
valor • Los procesos entre estas áreas deben estar
inter-relacionados y funcionar en consonancia
#2 - Automatización de Marketing
(CRM) y Prácticas Innovadoras• Maximizar SEO en el contenido del sitio web (generar tráfico) • Asegurar relevancia del contenido y promoción vía blogs y redes
sociales tradicionales (calidad contenido) • Optimizar la captura de leads a través de “Call to Actions” y
“Landing Pages” (captación) • Maximizar "Lead Nurturing” a través de campañas “Drip” y
contenido personalizado (nurturing) • Casos de Estudios y White Papers como referencias de éxito y
liderazgo de pensamiento • Webinarios educativos sobre sus productos e industria • Videos educativos o demos sobre sus productos en YouTube • Infográficos y Videográficos en redes sociales • Presentaciones sobre sus productos en SlideShare • Captación de leads en LinkedIn
CONSEJOS PRÁCTICOS
#3 – Es un ERROR descartar los
métodos tradicionales
• Networking tradicional a través de asociaciones de industria y otras actividades a fines
• Eventos para Captar Prospectos (Desayunos, Cocteles, etc.)
• Referencias de Clientes Satisfechos • Participación en Ferias y Expos de su Industria • Ejecución campañas tradicionales de contenido dirigido
(newsletters, promociones y ofertas, noticias, casos de éxito, etc.)
CONSEJOS PRÁCTICOS
“La tecnología nunca reemplazará una mirada a los ojos y un apretón de manos”
# 4 – Aprendemos Continuamente
(Uso de la Inteligencia de datos en su CRM)• Marketing trabaja con Ventas para establecer los criterios
claves para la segmentación y scoring de leads • Se ejecutan campañas dirigidas en base a criterios pre-
definidos en la data (y se hacen mandatorios) • Se analizan los comportamientos y respuestas de sus
prospectos para definir estrategias futuras • Se invita la recomendación de sus prospectos respecto
a contenidos y métodos de comunicación preferidos y se utilizan para aumentar efectividad
CONSEJOS PRÁCTICOS
# 5 – Calificamos Efectivamente a
todos los Leads• Marketing trabaja con Ventas para establecer los criterios claves para la
calificación de leads y su ranking. Por ejemplo: A. Presupuesto B. Autoridad C. Necesidad D. Tiempo de Compra
• Se hace mandatorio el proceso de calificación en primer contacto para asegurar la legitimidad del prospecto
• Se ranquean los prospectos para darle más atención, seguimiento y prioridad a aquellos con mayor probabilidad de compra
• La gerencia de ventas verifica el proceso de calificación y le da prioridad a los prospectos de mayor ranking en sus reuniones de ventas
• Se hacen auditorías esporádicas para validar seguimiento a los prospectos y al proceso
CONSEJOS PRÁCTICOS
# 6 – Convertimos los Prospectos
Calificados
• Aquellos prospectos que cumplan con los criterios claves de compra se convierten en Oportunidad a la mayor brevedad posible
• Se analiza la tasa de conversión de prospectos calificados para medir la efectividad del proceso y los criterios de calificación
• Se ajustan los procesos y criterios de calificación tomando en cuenta las tasas de conversión y cierres para hacer el proceso más preciso
CONSEJOS PRÁCTICOS
CADA INTERACCIÓN CUENTA
Toda interacción con su prospecto debe demostrar su compromiso en construir una relación íntima y duradera
basada en valor, confianza y relevancia
RECOMPENSE LOS RESULTADOS
Mida, Reconozca y Recompense el Logro de Resultados Claves # Captación Leads
% Conversión Leads ✔Seguimiento al Proceso
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