La formula para el xito en los negocios: "Valor mayor que Precio"Publicado porJavier Diazel martes, 29 de enero de 2013

TweetCrees que existe alguna formula mgica para tener xito en los negocios?... Pues larespuestaes un rotundo si, y el da de hoy te voy a compartir esaformulamgica para que la apliques en tu empresa o negocio.En realidadno setrata de algo del otro mundo, solo es un concepto que todaslas grandes empresas, como Apple, Starbucks, Steinway y McDonalds, conocen bien de sobra y lo aplican dentro de susmodelos de negocio. La formula es:"Valor mayor que Precio"Uno delos principaleserrores que cometen muchas de lasnuevas empresasque diariamente se crean en Latinoamrica y Europa, es el buscar competir con precios bajos cuando pases como China y Japn son lderes en precio a nivel mundial desde hace mucho. Ellos tienenmano de obrams barata y tecnologas que les permiten fabricar productos a muy bajo costo.Sin embargo, estamos en una sociedad dondelos clientes buscan mucho ms que un precio bajo, y en este articulo quiero invitar atodos losemprendedores que nos leen, a que le apuesten a otras estrategias distintas a la de precios bajos. S tuplan de negociosdestaca un producto de menor precio que el de la competencia, te invito a que leas este articulo y luego evales s realmente esta es la estrategia correcta para tu negocio.Valor vs. Precio

Bien, quiero empezar haciendo una pequea diferenciacin entre los conceptos de Valor y Precio: Valor:Es lo que recibe unclienteal adquirir un producto o servicio. Es lo que da la empresa a sus clientes en susproductoso servicios.

Precio:Es lo que recibe la empresa por laventade sus productos o servicios. Es el dinero que da el cliente auna empresapor un producto o servicio que adquiere.Es importante conocer esta diferenciacin para poder centrar nuestraestrategiaen lageneracin de valor para el cliente.Taly como dice el titulo de este articulo,La formula para el xito de un negocio es: "Valor mayor que Precio", que en otras palabras quiere decir que tu negocio ser exitoso s tus clientes reciben ms de lo que dan por tu producto o servicio. As de sencillo. Ahora la cuestin esCmo lograr que mi producto o servicio tenga un Valor por encima de su precio?Distintos enfoques para la fijacin de precios

Comenzaremos por vercomo se fija el precio de un producto, para ello tenemos diversas estrategias que se clasifican en 3 enfoques: precios basados en el costo, precios basados en la competencia y precios basados en el valor para el cliente. La siguiente tabla resume lascaractersticas principalesde cada enfoque:

El precio que pongas a un producto ser determinante para larentabilidadde tu negocio, muchas veces es ms conveniente vender pocas unidades a un alto precio, y en otras ocasiones es ms rentable vender muchas unidades a un precio bajo. Puede ser muy til realizar lo que enmicroeconomiase conoce como un anlisis deElasticidad precio de la demanday as determinar cul es la estrategia de fijacin de precio ms conveniente para tu negocio.Como generar valor para el cliente

Antes de adentrarnos en el tema del valor, es importante saber que bsicamente existen3 fuentes de ventaja competitiva, cada una de ellas representa un atractivo para el cliente: Ventaja de costo:Se logra cuando las eficiencias de costo de una empresa le permiten superar constantemente a la competencia y obtener mayores beneficios econmicos.

En este caso, se ofrece un producto de bajo valor para el cliente por lo cual se debe vender a un precio bajo, pero si seguimos la formula "Valormayorque precio", notaremos que es una estrategia valida (pero no es la nica) porque el cliente tiene una percepcin de valor baja.

Los productos baratos siempre tendrn un gran mercado a su disposicin porque existe un alto porcentaje de consumidores que solo buscan precios bajos.

Ventaja de diferenciacin:Se logra cuando un producto posee caractersticas nicas que lo diferencian de la competencia. Suelen ser productos de alto valor para el cliente.

Esta ventaja se logra a travs de la innovacin.

Ventaja de transaccin:Una empresa tiene ventaja de transaccin si las transacciones innovadoras le permiten superar constantemente a la competencia y obtener mayores beneficios econmicos.

Esta ventaja le permite a la empresa descubrir nuevas combinaciones de clientes y proveedores que crean mayor valor.Un negocio puede competir y destacar en el mercado desarrollando alguna de estas 3 estrategias, pero es la segunda donde elvalor para el clientese convierte en el pilar de la estrategia.La clave en la generacin de valor est en las expectativas del cliente y en el grado de satisfaccin en que se llenen esas expectativas.Desde el punto de vista de la mercadotecnia un producto tiene 3 niveles: bsico (caractersticas elementales y funcionales), tangible (caractersticas diferenciales como marca, diseo, estilo, calidad, etc) y aumentado (valor agregado).

Una estrategia centrada en el valor debe enfocarse en crear productos con caractersticas tangibles y aumentadas por encima que las de los productos de la competencia. Es all donde se marca la diferencia y donde se le dan razones al cliente para preferir un producto en lugar de otro.Los clientes buscan emociones, sentimientos y experiencias. Las empresas dispuestas aconquistar el corazn de sus clientessern las que logran diferenciarse en el mercado.Ejemplos de empresas que ofrecen productos de alto valor para el cliente:

Para efectos prcticos, a continuacin te invito a revisar estos casos de empresas que han aplicado muy bien laestrategia de vender productos con alto valory se han posicionado por encima de la competencia que ofrece productos muchos ms baratos. Apple:Actualmente es la empresa ms valiosa del mundo y tiene altos margenes de ganancia por la venta de sus productos.

El mercado ofrece infinidad de alternativas a los productos Apple, pero a sus clientes no les importa pagar ms porque saben que no solo estn recibiendo un celular, una tablet o un reproductor de msica digital, sino que la empresa les entrega status, calidad, diseo, usabilidad y muchos otros valores diferenciales que dan valor al producto.

Steinway:Los pianos Steinway son los ms caros del mercado, pero el anhelo de todo pianista profesional es poder tener uno.

Cada piano Steinway es hecho de manera especial y no masivamente como los hace la competencia. El resultado final es un producto de gran valor por el que los clientes estn dispuestos a pagarmuchodinero.

Starbucks:Un caf en Starbucks puede salirte hasta 3 veces ms costoso que en otra cafetera, pero la empresa ha sabido posicionarse como un lugar agradable que propicia las relaciones profesionales y por ello sus clientes pagan ms de lo que estaran dispuestos a pagar en otro negocio.Cmo calcular el valor de un producto?

El principal obstculo para la adopcin de una estrategia basada en el valor para el cliente es la dificultad para calcular y transmitir esa percepcin de valor.Una metodologa para calcular el valor es tomar elprecio dela mejor alternativa que tiene el cliente (valor de referencia) y sumarle el valor diferencial con respecto a la oferta alternativa.Otras ideas prcticas es realizar entrevistas con expertos, medir y evaluar la satisfaccin del cliente usando el producto, organizar focus groups, realizar anlisis conjunto y realizar cuestionarios a clientes para identificar las caractersticas ms importantes que esperan del producto.Conclusiones

El contexto empresarial cada vez se hace ms complejo y requiere que las compaas adopten estrategias de negocio que los diferencien de la competencia.Mantener precios bajos es una estrategia que funciona, pero no es la nica estrategia. Es hora de que que se desarrollennegociosque le apuesten a crear productos de alto valor, especialmente en la economa Latinoamericana donde hay potencial para generar propuestas de valor innovadoras y atractivas.Transmitir al cliente la percepcin de valor es el principal reto cuando se quiere adoptar esta estrategia, pero una vez se logra, el negocio puede obtener grandes margenes de rentabilidad muy por encima del costo de produccin. Una buena estrategia demarketinges clave para lograrlo.