LAIKO IR VEIKLOS VALDYMAS PARDAVIMUOSE

2018 03 22 - 23

ŠIAULIAI

Mokymo metu yra aptariami veiklos planavimo ir valdymo principai. Mokymo dalyviai susipažįsta su R.E.C. modeliu ir supranta, nuo ko priklauso pastangų efektyvumas. Mokymo metu yra įsisavinamos klientų segmentavimo ir klientų potencialo identifikavimo strategijos. Mokymo dalyviai išmoksta identifikuoti svarbiausius kiekybinius ir kokybinius rodiklius, įtakojančius galutinį pardavimo rezultatą. Nagrinėjamas racionalus pardavimo veiksmų planavimas skirtinguose laikotarpiuose. Taip pat yra aptariama pardavėjo asmeninio produktyvumo ryšys su paros laiku ir konkrečiomis valandomis, energijos ir koncentracijos įgijimo bei palaikymo būdai.

TIKSLINĖ

GRUPĖ

MOKYMO PRIVALUMAI

MOKYMO NAUDA

Mokymas skirtas įvairaus lygmens darbuotojams organizacijose, kurie atlieka pardavimo funkcijas, tiesiogiai bendrauja su klientais ir yra atsakingi už pardavimų veiklos planavimą ir vykdymą, iškeltų pardavimo tikslų pasiekimą.

Įgyjami praktiniai įgūdžiai, kurių reikia norint efektyviai planuoti ir valdyti savo laiką bei veiklą pardavimų veikloje: suprasti pagrindinius pardavimo rezultatą įtakojančius veiksnius; suvokti, kokius krypties elementus būtina taikyti kasdienėje veikloje; gebėti planuoti ir valdyti kiekybinius ir kokybinius veiklos rodiklius; racionaliai, optimaliai susiplanuoti darbo laiką; svarbiausiems darbams skirti produktyviausias paros valandas; išmokti balansuoti darbą ir asmeninį gyvenimą; pardavimo laiko ir veiklos planavimą ir valdymą pradėti vertinti bei praktikuoti kaip norimų rezultatų pasiekimo

MOKYMO PROGRAMA

Įvadas Susipažinimas. Mokymo programos pristatymas.

Dalyvių lūkesčių aptarimas.

Klientų vadybininkų efektyvumas

Kodėl efektyvumas pardavimų veikloje itin svarbus?

Ką turi žinoti, mokėti, galėti ir ko norėti efektyvus pardavimų vadybininkas?

Praktinė užduotis

R.E.C. modelis

Kaip įmonės tikslai ir strategija veikia pardavimo pajėgų tikslus ir strategiją?

R.E.C. modelis. Nuo ko priklauso pastangų efektyvumas? Kryptis. Kokybė.

Kiekybė. Entuziazmas. Sales Activator tyrimo rezultatai: pagrindinės klientų

valdymo problemos ir klaidos. Praktinė užduotis

Kryptis: klientų segmentavimas

Kaip savo pastangas paversti kryptingomis? Klientų segmentavimo

strategijos apibrėžimas. Segmentavimo kriterijų pasirinkimas. Klientų

segmentavimo matrica. Praktinė užduotis

Kryptis: vadybininko funkcijos ir jų paskirstymas

Prioritetinės funkcijos. Tikslų formulavimas skirtingiems klientų

segmentams. Praktinė užduotis

Kryptis: klientų potencialas

Planavimo reikšmė rezultatų pasiekimui. Kaip tikslus paversti rezultatais?

Klientų potencialo nustatymas ir ryšys su planuojamais rezultatais. Sėkmės

procentas - kodėl jis svarbus ir kaip jis skaičiuojamas? Tikslingas klientų

sąrašo sudarymas. Praktinė užduotis

Kiekybė: asmeninių pastangų planas

Asmeninių pastangų rodikliai. Kontaktų skaičiaus į skirtingus segmentus

nustatymas. Tikslinių kontaktų dažnis ir jo planavimas. Skirtingų lygių tikslai

interakcijoms su klientais. Kaip skirtingais laiko momentais efektyviai

prognozuoti tikslų vykdymą? CRM kalendorius ir jo pildymas. Praktinė

užduotis

Kokybė: rodikliai ir planavimas

Kokie kokybiniai rodikliai svarbūs pardavimų rezultatams pasiekti? Koks

mano asmenininis pardavimo kokybės standartas? Kokybinių rodiklių

įgyvendinimo planavimas. Asmeninės stiprybės ir iššūkiai. Veiksmų planas

kokybiniams rodikliams gerinti. Praktinė užduotis

Racionalus planavimas

pardavimuose

Kaip tikslingiausia paskirstyti laiko resursus skirtingoms funkcijoms

(skambučiams, vizitams, pasiūlymų ruošimui ir pan.) dienos, savaitės,

mėnesio laikotarpyje? Racionalus planavimas: kas yra „tobulas planas“ ir

kaip „viską suspėti“? Prioritetai. Kada juos naudosime ir kaip įsivertinti darbų

prioritetiškumą? Praktinė užduotis

Asmeninis pardavimų

vadybininko produktyvumas ir

efektyvumas

Asmeniniai darbingumo lygio svyravimai ir bendri produktyvumo dėsniai.

Laisvalaikio koreliacija su darbingumu. Kas yra „kokybiškas poilsis“?

Praktiniai patarimai efektyviam planavimui ir darbui: kokius darbus kuriomis

valandomis daryti produktyviausia? Praktinė užduotis

Nenumatytų situacijų valdymas

„Rizikos faktoriai“ dirbant su kitais žmonėmis ir jų valdymas. Kokios gali būti

paklaidos neplanuojant užduoties trukmės ir kuo tai gresia pardavimo

veiklos efektyvumui? Ką daryti su laiko “langais”?

Kaip valdyti pardavimų plano vykdymo riziką? Praktinė užduotis

Laiko vagys ir prokrastinacija

Kur iššvaistome laiko resursus? Kokių užduočių pardavimų veikloje

vengiame labiausiai? Vengimo įtaka galutiniam rezultatui. Kaip atsiranda

psichologinis polinkis prokrastinuoti ir kaip jį suvaldyti. Praktinė užduotis

Užbaigimas Pardavimo veiklos valdymo veiksmų planas. Ką ir kaip ketinu keisti.

Seminaro aptarimas ir rezultatų apibendrinimas. Sertifikatų įteikimas.

Registruotis į mokymus ir teirautis info galite: El. paštu: aiste.zaleviciene@chambers.lt Telefonu: +37068628912

Dalyvio mokestis: 350 EUR (be PVM) ŠPPAR nariams 447 EUR (be PVM)

Mokymo trukmė: 2 dienos, 16 ak. val.

Kiekvienas mokymo programos dalyvis turi galimybę prisijungti prie metodinės medžiagos el. sistemoje, esant poreikiui - ją atsispausdinti bei atsinešti į mokymą ar naudoti individualiai seminarui pasibaigus. Mokymo pertraukų metu dalyviai vaišinami arbata, kava, saldumynais. Po mokymų kiekvienam dalyviui įteikiamas pažymėjimas.

DONATA VARNELIENĖ Konsultantė

Aktyvaus asmeninio pardavimo ekspertė ir klientų aptarnavimo konsultantė. Konsultantė kuria bei padeda kompanijoms įsidiegti klientų aptarnavimo ir pardavimo standartus, veda mokymus pardavimo įgūdžiams tobulinti, moko pardavimo specialistus vertės kalbos, papildomo pardavimo, konfliktų valdymo technikų. Aida taip pat veda komandos formavimo ir bendradarbiavimo patyriminius mokymus bei renginius įvairaus dydžio grupėms bei auditorijoms, norinčioms išmokti efektyviai siekti bendrų tikslų. Sisteminis požiūris, nuoseklumas bei konstruktyvus bendravimas su auditorija leidžia Aidai pasiekti geriausių mokymo rezultatų. Konsultantė turi ilgametės aktyvaus asmeninio pardavimo darbo patirties. Aida baigusi VIA Experientia (International Academy for Experiential Education), “Long-term Training Course to Process Experience Effectively” mokymo programą ir yra sertifikuota vesti