COMUNICAZIONE di Lucia Ingrosso, l.ingrosso@millionaire.it

Formula

Le 7 tattiche del billionaire che (non) diventerà presidente Usa Lo accusano di essere arrogante, ignorante, superficiale. Ma il

suo modo di comunicare è studiato dagli esperti di tutto il mon-

do. Per la perfetta coerenza tra verbale e non verbale I

iene dal Queens, ma ha costruito un impero che - fra immobiliare, casinò, entertainment e merchan-dising - vale quattro miliardi di dollari [fonte Forbes). Ha 69 anni, tre mogli, cinque figli e un'altis-sima considerazione di sé. Quan-

do, tre anni fa, annunciò di candidarsi alle presiden-ziali, la conferenza stampa andò quasi deserta. Ora è diverso. Donald J. Trump è il candidato repub-blicano che fra poco più di un mese contenderà a Hillary Clinton la carica forse più potente del Pia-neta, quella di presidente degli Stati Uniti d'Ameri-ca. Ce la farà? Al momento in cui scriviamo (metà

settembre) i sondaggi lo vedono alle spalle della candidata democratica. Al di là della politica, a Millionaire interessa capire le strategie che Trump usa per comunicare e convin-cere gli elettori. «Trump è un personaggio, quasi la metafora di se stesso. Rappresenta il sogno ameri-cano che riaffiora. È l'imprenditore che si è fatto da sé, che è caduto e ha saputo rialzarsi. L'uomo dalle mille storie» esordisce Nicola Bonaccini, esperto di comunicazione presso la Presidenza del Consiglio dei ministri, docente di Comunicazio-ne, direttore del master in Consulenza politica e Marketing elettorale di Eidos (http://mistermedia.it).

Fa gesti abituali, come l'oh pizzicato fra pollice e indice.

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La pettinatura fantasiosa («l capelli sono miei» ci ha tenuto

Colorito aranciato.

'Si esibisce in un repertorio di smorfie che riescono a ipnotizzare oli sguardi del

tempestati di diamanti, un dettaglio che sottolinea ciò che è e non nasconde di essere: un uomo ricco.

Indossa i colori della bandiera Usa: il blu intenso, il bianco

e il rosso. Un mix di tinte che nell 'immaginario rimanda

all'identità, americana. Lui stesso diventa la bandiera del Paese.

Mani, SMORFIE, sguardi «Alla base del suo successo di comunicatore c'è la co-erenza fra verbale (ciò che dice), non verbale (come si comporta quando lo dice) e paraverbale (il modo in cui lo dice). Trump mantiene sempre il contatto visivo. Fa lunghe pause, per lasciare tempo ai concetti di sedi-mentare. Anche la gestualità è studiata: mostra spesso i palmi delle mani aperte, sinonimo di sincerità» spiega Bonaccini. Altri gesti abituali: l'ok pizzicato fra pollice e indice, la elle che indica precisione, l'indice puntato verso il pubblico che dà forza al concetto. «Quando il suo interlocutore sostiene argomenti su cui non è d'accordo, si esibisce in un repertorio di smorfie che riescono a ipnotizzare gli sguardi» spiega Ester Mieli, esperta di comunicazione.

L'uso di frasi a effetto Trump ha capito che per attirare l'attenzione del pub-blico e finire sulle prima pagine dei giornali deve espri-mersi per sound bite, frasi brevi e a effetto. Concetti semplici, metafore, termini potenti (spesso di origine militare), da ripetere più volte, perché la ripetizione dà forza. Da Make America great again ("Facciamo di nuovo grande l'America") a Bigger, better, stronger ("Più grande, migliore, più forte") fino a I'm the voice of Ame-rica ("Sono la voce dell'America"). Lasciando i termini più incisivi alla fine del discorso. «Trump usa il nostro

cervello contro di noi» ha sottolineato il linguista George Lakoff. Sa che certe espressioni hanno un grande im- ^ ^ . patto e le usa. Qualche esempio? r r I

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•N Nella questione degli immigrati, balta il problema, parlando di "inva-sione" e di "onda". In questo modo, le vittime non sono più i rifugiati, ma gli abitanti dei Paesi che vengono "in-vasi". Non parla di "riscaldamento glo-bale" (che implica una responsabilità dell'uomo in ciò che sta accadendo al Pianeta), ma di un più neutro "cam-biamento climatico". Altro esempio: Trump si riferisce spesso alla conten-dente come crooked Hillary (crooked sta per disonesta, corrotta). La continua ripetizione di questa espressione, agli occhi dei suoi sostenitori, ne avvalora la veridicità. È capace di violente spa-rate contro donne, islamici, gay. E un momento dopo, con la massima im-perturbabilità, dice: «I'm the least ra-cist persoti» ("Sono la persona meno razzista"). Esprime concetti semplici, strategie concrete (per quanto estre-me), come l'espulsione degli immi-grati non in regola o la costruzione di un muro fra Usa e Messico. L'articolo di Lakoff è qui: https://georgelakoff. com/2016/03/02/why-trump

«Lasciate che TRUMP FACCIA TRUMP » Questa è la frase, scritta su una lavagnetta, che rappresenta un monito per i suoi spin doctor, cioè le persone che ne seguono la campagna elettorale e scrivono i suoi discorsi. Staff che, nel tempo, ha avuto varie traversie, dalle dimissioni del capo della campagna elettorale Corey Lewandowski alla nomina di un 12enne, Weston Imer, alla guida della campagna in Colorado». Nella prima parte della campagna, Trump ha imperversato, senza freni, mostrando anche il suo lato più eccessivo, inagionevole e razzista. E ha conquistato la parte più estrema dei re-pubblicani e la nomination. Per vincere, però, deve conquistare anche gli indecisi. Perciò sostiene posizioni estreme e, a volte, contraddittorie. Trump è contro l'a-borto, ma per l'assistenza sanitaria. Vuole deportare 11 milioni di immigrati, ma è anche critico sui profitti, a suo parere eccessivi, di multinazionali farmaceutiche e assicurative. Ha idee di destra, ma anche aperture di sinistra. «Trump vende se stesso. Ha personalità, grinta. Dalla fine del matrimonio con Ivana disse di aver imparato due cose. La prima: fare accordi prematrimoniali. La seconda: vendicar-si. È uno che non molla. Ha un'autostima al 100%, che può sfociare nell'ar- ^ ^ • roganza. Hillary Clinton risulta più algida» è l'analisi di Nicola Bonaccini. V r I

Dicono di lui «È un sociopatico, superficiale e ignorante. Dubito che abbia letto un libro intero in età adulta. Se entrasse in possesso dei codici per attivare le armi nucleari, questo potrebbe portare alla fine della civiltà umana». Tony Schwartz, il ghostwriter della sua biografia Theart of the deal.

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«Parla alla pancia. La gente non ne può più dei politici professionisti e Donald ha toccato corde sensibili, tipo l'invasione di massa dei messicani, il terrorismo. E in lui gli elettori possono identificarsi: ha ^ fatto bene, male, ha fatto fortuna, ha fallito». Flavio Briatore, suo amico.

«Donald semplicemente non è femminista, come del resto

quasi tutti gli uomini, questa

fcJ è la verità». Ivana Trump, la sua prima

moglie.

TRUCCHETTI, BATTUTE, STORYTELLING Nelle sue convention, quando

Trump fa una battuta, vediamo

il pubblico che si sbellica

dal ridere. A guardare bene,

però, non è tutto l'uditorio

(che in gran parte ha reazioni

moderate), ma solo alcune file.

Quelle occupate da figuranti e

membri dello staff.

> Alla prima obiezione, sposta

l'attenzione su qualcosa di

più grande. Si parla di New

York? Trump chiama in causa

l ' i l settembre, assume toni

accorati e strappa subito

l'applauso.

> Storytelling: il suo uso

nella campagna di Trump è

fondamentale.

> Anche la musica ha un peso.

Nelle sue convention si va da

The final countdown a You're

the best, successo anni 80

reso famoso dalla colonna

sonora di Karaté Kid.

piace il rischio calcolato. Perciò sono il proprietario dei casinò". Negli Usa, le persone di successo vengono am-mirate e non invidiate, come spesso in Europa. Se gli altri vedono in lui quello che vorrebbero diventare, è fat-ta. Andando su Google su Trump ci sono 220 milioni di pagine e su Hil-lary Clinton "solo" 139 milioni» spie-ga Bonaccini.

IRONIA A temperare i suoi atteggiamenti ar-roganti, sessisti e razzisti, è l'ironia. La capacità di sdrammatizzare. Negli anni 90, all'epoca del suo clamoroso crack, stava passeggiando con Mar-la Maples, quando vide un barbone. «Quello» disse alla futura moglie nu-mero due «è più ricco di me di 900 milioni di dollari». «Allora è ricchis-simo!» esclamò lei. «No, sono io che ho un debito di 900 milioni».

Trump 101. La via per il successo, di Donald J. Trump

e Meredith Mclever,

Gribaudi, 12,50 euro. I suoi

consigli per il successo.

ALLA GUIDA dì un'impresa come DI UN PAESE? Un imprenditore di successo (anche se qualcuno solleva dubbi sulle reali di-mensioni del suo impero e l'entità dei suoi debiti) non è forse l'uomo giusto per risollevare il suo Paese? «Trump sa di dover fare i conti con i numeri, i bilanci. Porta avanti i suoi valori e le sue esperienze. In The art of the deal ("L'arte di fare affari") prima delle sue autobiografie, tutte dei bestseller, scris-se: "Io amo il gioco d'azzardo, ma mi

«Due terzi degli americani non vi-vono, ma sopravvivono, con il frigo vuoto e la paura del fùturo. Per loro, i delusi da Obama, lui è l 'uomo del-la provvidenza» spiega Ester Mieli. La strategia di dare voce agli esclusi, agli ultimi, è chiara. Eloquente lo slogan The silent majority stands with Trump ("La maggioranza silenziosa sta con Trump"). «Ci sono tre modi per ri-volgersi a un pubblico. 1) Parlare alla testa, facendo leva sui ragionamenti (ma con un pubblico numeroso non funziona). 2) Parlare alla pancia, cioè fare leva sul malcontento. 3) Parlare al cuore, cioè far vedere un futuro mi-gliore, emozionare. In questo momen-to, Trump sta parlando alla pancia. Fa leva su paura, malcontento. Fino-ra questo si è dimostrato il suo punto di forza, ma alla lunga può rivelarsi un punto debole. Vince davvero chi sa parlare al cuore, da I have a dream a Yes, we can» spiega Bonaccini.

PARLA ALLA PANCIA (fa leva sul malcontento)

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La febbre di Trump.

Un fenomeno

americano, di Mattia Ferraresi, Marsilio, 12 euro. Un saggio che racconta le molte anime di un personaggio discusso.

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