lead generation d. rodenko

Конференция Lead Generation

Украина, Киев, Фрунзе, 69 В, 6 этажТел. +38-044-331-1414E-mail: [email protected]

Международная Маркетинговая Группа Украина

«Эффективная генерация лидов в сфере В2В»

Международная Маркетинговая Группа Украинаwww.marketing-ua.com

Тел: (+38044) 331-14-14. E-mail: [email protected]Офис: Украина, Киев, Фрунзе, 69 В, 6 этаж

Несколько слов обо мне

Опыт работы в маркетинге в ведущих украинских и международных компаниях в течение 13 лет

Директор и основатель группы компаний «Международная Маркетинговая Группа»

Открыв собственный бизнес, создал компанию с оборотом в несколько миллионов гривен. Компания входит в ТОП 10 национальных исследовательских компаний страны.



О чем сегодня говорим?

Эффективность использования лидогенерации

Как создать работающую систему лидогенерации?

Новые каналы привлечения клиентов



знаем максимально эффективные каналы

5%

не знаем максимально эффективные каналы

10%

не проводим 85%

проводим замер15%

Результаты опроса директоров 150 украинских компаний (Международная Маркетинговая Группа, осень 2012)

Проводит ли Ваша компания замеры отдачи от вложений в каналы привлечения клиентов? Если да – знаете ли максимально эффективные каналы?

Только 5% компаний эффективно управляет каналами привлечения клиентов (обладает системой лидогенерации)!



Как создать работающую систему лидогенерации?

Отслеживать отдачу от каждого канала, по которому приходят лиды

Регулярно сравнивать результаты

Максимально инвестировать в наиболее эффективные каналы

Не бояться добавлять новые каналы и тестировать отдачу от них



Процесс Lead Generation в Международной Маркетинговой Группе



Как это работает в нашей компании?

CRM Отчет

Социальные сети

Рассылки

Конференции

Агенты

Тренинги

Исходящие продажи

Анализ

Сайт

Диски/книги

Рекомендации



Результаты управления эффективностью в 2010/2011 годах

Channel

Сколько грн чистой прибыли приносит каждая гривна инвестиций в маркетинг по каналам

2010 2011

Исходящие продажи 0,39 1,12

Конференции 0,51 1,13

Рекомендации 2,26 2,94

Партнеры/Агенты 3,25 3,25

Веб-сайт 4,00 2,90

Сарафанное радио 1,91 -

Оборот компании в 2011 году вырос в 2,2 раза, чистая прибыль выросла в 2,5 раза благодаря росту оборота и снижению неэффективных затрат на маркетинг




83% покупателей В2В активно ищет поставщиков и решения своих проблем через Интернет

90% покупателей В2В говорят, что они САМИ найдут поставщика, когда в этом возникнет необходимость

только 10% потенциальных клиентов приходит к поставщикам через холодные звонки

Forrester Research, Aberdeen Group, Sirius Decision (2010 - 2011 годы), B2B Ray



Привлекайте клиента с помощью оригинального контента!

Публикации в отраслевых СМИ

Создайте имидж эксперта в области того, что предлагаете

Покажите, что с Вами можно консультироваться

Разделите проблемы с Вашими клиентами

Подпитывайте существующие лиды

Оригинальным контентом клиенты делятся между собой

Хорошие позиции в поисковых системах

Повод для установления контакта



Как создавать интересный для аудитории контент?

Возьмите интервью у ваших экспертов

Возьмите интервью у клиентов

Возьмите интервью у клиентов ваших клиентов

Источник : velocitypartners.com, B2B Ray

Проведите оригинальные исследования

Проведите круглый стол

Изобретайте новые метрики

Создайте руководство или книгу



Как генерирует контент ММГ?

Полезные советы от ММГ

Аудитория: 2000 существующих и потенциальных клиентов ММГ

Периодичность: 2 раза в месяц

Содержание: совет на актуальную тему + акция

Результат: каждый выпуск – 2-3 лида




Оригинальные исследованияАудитория: маркетологи и руководитель компаний потенциальных клиентов

Периодичность: 2 раза в год

Содержание: результаты опроса маркетологов о оценке эффективности работы, целях и задачах отделов, распределении бюджетов и т.д.

Результат: статус эксперта отрасли




Круглые столы

по интересующих клиентов темам

по отраслям исследований

для тестирования спроса на новые продукты

Регулярность: 1-2 раза в квартал




Пишите книги на интересующие аудиторию темы

повышает экспертный статус

помогает зацепить ранее недостижимую аудиторию – создает повод для общения



Партнерский маркетинг

Партнёрская программа (англ. Affiliate program) - форма делового сотрудничества между продавцом и партнёрами, при продаже какого-либо товара или предоставления услуг. Позволяет продавцу сократить расходы на привлечение конечного покупателя



Критерии эффективности партнерской программы

Правильный выбор партнера – с похожей или такой же, как у Вас целевой аудиторией

Выгодное предложение сотрудничества для партнера – предложите ему процент прибыли или хорошую скидку на Ваши товары/услуги

Обеспечьте партнера информацию о Вашей компании, которую партнер сможет передать клиентам

Сформулируйте для партнера конкретное предложение, которое партнер может делать своим клиентам



Как это работает в ММГ?



Сарафанное радио.

Ресторан в США. XIX век.Популярный ресторан: высокие цены, масса посетителей, +2 новых ресторана в год. Как?

Каждый раз при запуске нового ресторана давался роскошный банкет для всех цирюльников города.

Цирюльники ели, пили развлекались, получали отличные эмоции…

И на следующий день рассказывали про этот ресторан всем своим клиентам!



Продолжение в январе на мастер-классе «Секреты высоких продаж!»

Как повысить частоту заказа

Как увеличить среднюю сумму сделки

Как поднять % конвертации

Хотите принять участие?

Получите 20% скидку в обмен на свою визитку после моего выступления!

Бонус: 5 бесплатных рекомендаций по повышению продаж для Вашей компании

lead generation d. rodenko

Business