manufacturas_modernas v5
TRANSCRIPT
Preparado Por: Miguel Gálvez Escóbar – LIMA 1,999 PARA USO EXCLUSIVO EN CLASES – [email protected]
1
MANUFACTURAS MODERNAS Caso para discusión
La Licenciada Clarita Rivera, Gerente General de Manufacturas Modernas (MAM),
enfrentaba el reto de incrementar el crecimiento de la empresa a través de las
exportaciones.
La empresa había tenido tres décadas de crecimiento de ventas y utilidades en el
Mercado nacional, pero el crecimiento futuro parecía limitado a menos que se
identificasen oportunidades en el mercado externo. MAM había iniciado exportaciones
en los últimos tres años con resultados muy modestos y la Lic. Rivera se preguntaba
cómo podría lograr el crecimiento de exportaciones que la Junta Directiva esperaba.
Tres años atrás habían encargado a su departamento de marketing que realizará un
estudio de los principales mercados externos potenciales, como resultado de este
estudio se habían establecido los primeros contactos con firmas importadoras
destacadas en los tres mercados seleccionados ( Hayavoy, Nomedigas y Buenavista )
y como consecuencia de esto y un periodo relativamente corto tres meses lograron
cerrar contratos y empezaron a exportar en forma efectiva.
La inversión inicial en la apertura de esos mercados (investigación, viajes,
comunicaciones, envíos de muestras y contramuestras, abogados y folletería) fue
ligeramente superior a 20 mil dólares, habiéndose considerado en su momento una
ganga para los resultados esperados.
El primer año el negocio arrancó bien, aunque los volúmenes iniciales eran bajos:
representaron solamente el 5% de las ventas totales de la empresa, pero se esperaba
que llegasen a ser al menos el 40% en los próximos cinco años. Sin embargo a partir
del segundo año se presentaron distintas situaciones que a continuación se detallan:
En el mercado Hayavoy, (primer año 60% de las exportaciones y 3% de las ventas de
MAM), las operaciones habían tenido un crecimiento acelerado mes a mes que
auguraba un monto de exportaciones equivalente al 25% de las ventas totales de MAM
en un plazo de tres años. Sin embargo, a raíz de una severa crisis de balanza de
pagos en Hayavoy, el gobierno impuso fuertes restricciones a las importaciones,
estableció un régimen de control de divisas y elevó los aranceles de importación. Esto
causó la suspensión casi total de las exportaciones a Hayavoy, e impidió el pago
normal de los embarques anteriores por las restricciones iniciales del control de
divisas. Hayavoy representó en el tercer año solamente el 20% de las exportaciones y
el 2% de las ventas totales.
En Nomedigas, (30% de las exportaciones, 1.5% de las ventas totales en el primer
año), estaban enfrentando problemas de corrupción y varias disputas legales con la
empresa transportadora debido a faltantes en los embarques y deterioro de la
Preparado Por: Miguel Gálvez Escóbar – LIMA 1,999 PARA USO EXCLUSIVO EN CLASES – [email protected]
2
mercancía. Los puertos y aduanas de Nomedigas resultaron no solo muy ineficientes
sino también muy corruptos y esto estaba haciendo muy difícil la operación. En los
primeros tres años no se había logrado el punto de equilibrio debido a los problemas
con puertos y aduanas, a pesar de que el volumen de ventas estaba creciendo
satisfactoriamente: había llegado el tercer año a representar 70% de las exportaciones
y 7% de las ventas totales.
En Buenavista, el tercer mercado de exportación, las posibilidades futuras eran muy
pocas, pues recientemente se había instalado en ese país una planta competidora que
contaba con ventajas considerables en costos y en capacidad de servicio. Buenavista
había representado desde el inicio hasta fines del tercer año el 10% de las
exportaciones de MAM.
Después de tres años de esfuerzos, las exportaciones eran el 10% de las ventas
totales, pero aún no eran rentables.
¿Porqué internacionalizarse? (USE TAMAÑO LETRA 12)
¿Se ha fallado o las metas eran muy ambiciosas?
¿Valdría la pena insistir? Dónde?
¿Qué estrategias de penetración propondría para cada
mercado?
Preparado Por: Miguel Gálvez Escóbar – LIMA 1,999 PARA USO EXCLUSIVO EN CLASES – [email protected]
3
Para Hayavoy
Para Nomedigas
Para Buenavista
COLGAR SU RESPUESTAS EN EL AULA VIRTUAL,
GRABAR ESTE ARCHIVO CON EL SIGUIENTE
TENOR:
MAM – APELLIDOS NOMBRE