marketing e direzione d’impresa - - università degli … a ≽ g b a ≽ i b i • unico...
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Marketing e Direzione
d’ImpresaI sistemi di voto
Ing. Marco Greco
Tel.0776.299.3641
Stanza 1S-28
Voto VS Negoziato
Processo formalizzato in cui più attori decisionali scelgono una soluzione ad un
problema di comune interesse
Il negoziato è un processo in cui due o più attori decisionali cercano una soluzione
soddisfacente ad un problema di comune interesse
2
Definizioni
• Insieme finito di decisori D = {1, 2,…p}• Insieme finito di alternative A = {a, b…n}• decisore d ha un ordinamento di
preferenza ≽𝑑 su A.
• Tale ordinamento è – Completo (date a e b, il decisore sa dire se una
è preferita all’altra, o se sono indifferenti)
– Transitivo ( se a ≽ b e b ≽ c allora a ≽ c)
– Esprimibile con una funzione di intensità di preferenza 𝐼𝑑(𝑎) relativa all’alternativa a
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Trasformare preferenze individuali
in globali
Come passare da un profilo di preferenze
{≽ 1, ≽ 2, ≽ i,…, ≽ p} ad un ordinamento di
scelta sociale (≽ g )?
Occorre definire una funzione
g: {≽ 1, ≽ 2, ≽ i,…, ≽ p} (≽ G)
detta costituzione
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Unanimità
a ≽ g b a ≽ i b i• Unico meccanismo di voto che rispetta l’efficienza
paretiana
• Favorisce il mantenimento dello status quo
• Esempio: Consiglio Europeo, prima del Trattato di Nizza
• Procedura completa:
– si valutano tutte le alternative contemporaneamente
• Procedura singola:
– si analizza un’alternativa per volta, se non ottiene l’approvazione di tutti viene eliminata
– In questo caso è cruciale il potere d’agenda
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Esempio: Unanimità
a1 a2 A3
d1 1 2 3
d2 1 2 3
d3 3 1 2
Nessuna potrebbe ottenere l’unanimità con la procedura
completa
Con la procedura singola, l’alternativa a1 verrebbe esclusa
perché d3 non la voterebbe
L’alternativa a2 sarebbe votata da tutti, non essendo più
disponibile l’alternativa a1 per i decisori 1 e 2
6
Dall’unanimità alla maggioranza
Costi di mancata rappresentanza (CE): costi sopportati dall’opposizione
Costi decisionali (CD): costi per le risorse
impiegate per raggiungere l’accordo
CE
CD
Quorum100%
Costi
CT
q*
0%
Buchanan e Tullock (1972)
Maggioranza
Assoluta (50% + 1 degli aventi
diritto)
Qualificata (66,7% degli aventi
diritto)
Relativa (maggior numero di voti)
Semplice (50% + 1 dei votanti)
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Metodo di Condorcet (1785)
Ordine preferenza 1° 2° 3°
Decisore 1 a c b
Decisore 2 b c a
Decisore 3 b a c
a ≽ G b |{i: a ≽ i b}| > |{i: b ≽ i a}|
L’alternativa che, confrontandosi singolarmente con ciascuna
delle altre, vince tutti i confronti è la Condorcet winner
Se esiste un Condorcet winner, esso è unico
b ≽ G a, a ≽ Gc, b ≽ G c b è il Condorcet winner
Paradosso di Condorcet
Ordine preferenza 1° 2° 3°
Decisore 1 a c b
Decisore 2 b a c
Decisore 3 c b a
b ≽ G a, a ≽ G c, c ≽ G b chi è il Condorcet winner?
Soluzione possibile
Ricorso a procedura ordinaria: voto su coppie di alternative, scartare la
perdente e passare a nuovo confronto a coppie, fino all’ultimo
Problemi: importanza agenda, voto strategico9
Preferenze unimodali
Ordine preferenza 1° 2° 3°
Decisore 1 100 50 30
Decisore 2 50 30 100
Decisore 3 30 50 100
Data l’alternativa preferita,
le altre alternative sono disposte in ordine di preferenza
sulla base della distanza dall’alternativa preferita
Teorema di Black (CS, ma non CN) Se le preferenze sono
unimodali, allora esiste un Condorcet winner
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Teorema dell’elettore mediano
Approfondimento del teorema di Black
(CS, ma non CN) Se le preferenze di tutti i votanti sono unimodali,
e la decisione da prendere è monodimensionale, allora esiste un
Condorcet winner e l’alternativa che batte tutte le altre nel voto a
maggioranza semplice è l’alternativa preferita dall’elettore
mediano.
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Preferenze multimodali
Ordine preferenza 1° 2° 3°
Decisore 1 100 50 30
Decisore 2 50 30 100
Decisore 3 30 100 50
In presenza di preferenze multimodali,
può emergere il paradosso di Condorcet!!!
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Teorema di Sen (1966)
• Nel caso di profili di preferenza multimodali, tre alternative, e almeno tre decisori, la presenza del CW è garantita se vale almeno una delle seguenti:
– Tutti i decisori concordano sul fatto che una delle tre alternative non è la preferita
– Tutti i decisori concordano sul fatto che una delle tre alternative non è quella mediamente preferita
– Tutti i decisori concordano sul fatto che una delle tre alternative non è la meno preferita
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Esempio: Teorema di Sen
Ordine preferenza 1° 2° 3°
Decisore 1 100 50 30
Decisore 2 30 50 100
Decisore 3 50 100 30
Tutti sono d’accordo sul fatto che l’alternativa 50 non è la peggiore
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Meccanismi di voto multiplo
Meccanismi in cui i decisori esprimono
direttamente il loro ordinamento di preferenza
Maggioritario a turno unico
Maggioritario a doppio turno
Metodo delle eliminazioni successive
Metodo di Borda
Voto per approvazione
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Maggioritario a turno unico
1. Dall’ordinamento di preferenza del decisore i si attribuisce all’alternativa x un punteggio Pi(x) = 1 se questa è preferita a tutte le altre, altrimenti Pi(x) = 0
2. Per ogni alternativa x si sommano i punteggi dei p decisori: P(x) = ΣiPi(x)
3. Vince l’alternativa x con Max {P(x)}Vantaggi
- Un solo turno di votazione
- Facile da capire
- Indicato per sistemi bipolari
Svantaggi
- Vincitore con maggioranza relativa
- Voto strategico (voto al meno peggio!)
- Vulnerabile in sistemi non bipolari
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Maggioritario a doppio turno
1. Dall’ordinamento di preferenza del decisore i si attribuisce
all’alternativa x un punteggio Pi(x) = 1 se questa è preferita a
tutte le altre, altrimenti Pi(x) = 0
2. Per ogni alternativa x si sommano i punteggi dei p decisori:
P(x) = ΣiPi(x)
3. Se Max {P(x)} > {1/2}*p allora vince l’alternativa x
altrimenti le due alternative con P(x) maggiori vanno al turno
di ballottaggio, in cui i decisori votano la preferita tra le due
Vantaggi
- Vincitore con maggioranza semplice
- Facile da capire
- Indicato per sistemi quasi bipolari
Svantaggi
- Due turni di votazione
- Voto strategico
- Vulnerabile in sistemi frammentati17
Eliminazioni successive
1. Ogni decisore esprime il suo ordinamento di preferenza completo
2. Dall’ordinamento di preferenza del decisore i si attribuisce all’alternativa x
un punteggio Pi(x) = 1 se questa è preferita a tutte le altre, altrimenti Pi(x)
= 0
3. Per ogni alternativa x si sommano i punteggi dei p decisori: P(x) = ΣiPi(x)
4. Si elimina la preferenza con Min {P(x)}
5. Di conseguenza, si modifica l’ordinamento di preferenza dei decisori e si
riparte con il punto 2
6. Vince l’alternativa che rimane dopo l’ultima eliminazione
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Metodo di Borda
a b c d
D1 4 3 2 1
D2 2 1 4 3
D3 1 4 3 2
7 8 9 6
1. A seconda della preferenza di ciascun decisore, si attribuisce
un punteggio B ad ogni alternativa x, secondo questo criterio:
Bi(x) = |{y: x >i y}|
2. Per ogni alternativa si sommano i punteggi dei p decisori
B(x) = ΣiBi(x)
3. Vince l’alternativa x con Max {B(x)}19
Dipendenza dalle alternative
irrilevanti
a b c
1 3 2 1
2 2 1 3
3 1 3 2
6 6 6
d
1
3
2
6
a b c
D1 4 3 2
D2 2 1 4
D3 1 4 3
7 8 9
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Voto per approvazione
1. Ogni decisore i attribuisce all’alternativa x un
punteggio AVi(x) = 1 se la approva, altrimenti AVi(x) = 0
2. Per ogni alternativa x si sommano i punteggi dei p
decisori: AV(x) = ΣiAVi (x)
3. Vince l’alternativa x con Max {AV(x)}Vantaggi
- Dà maggiori possibilità di scelta (permette di votare anche alternative
perdenti in partenza)
- Favorisce alternative meno estreme
Svantaggi
- Favorisce alternative “moderate” e non tutela minoranze
- Non permette di esprimere l’ordinamento delle preferenze
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1 2 3 4 5 6 7 8 9 1
0
1
1
1
2
1
3
1
4
1
5
1
6
1
7
1
8
1
9
2
0
2
1
2
2
2
3
2
4
2
5
2
6
2
7
a 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 5 5 5 5 5 5 5 5 5
b 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 1 1 1 1 1 1 1 1 1
c 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4
d 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 3 3 3 3 3 3 3 3 3
e 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 2 2 2 2 2 2 2 2 2
2
8
2
9
3
0
3
1
3
2
3
3
3
4
3
5
3
6
3
7
3
8
3
9
4
0
4
1
4
2
4
3
4
4
4
5
4
6
4
7
4
8
4
9
5
0
5
1
5
2
5
3
5
4
5
5
5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5
1 1 1 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 4 4 4 4 4 4 4 4 4 2 2 2 2 2 2
4 4 4 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 2 2 2 2 2 2 2 2 2 3 3 4 4 2 2
3 3 3 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 1 1 1 1 1 1 1 1 1 4 4 3 3 3 3
2 2 2 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 1 1 1 1 1 122
Il risultato dipende dal meccanismo!!!Maggioritario a turno unico a = 18 b = 12 c = 10 d = 9 e = 6
Maggioritario a due turni
1° turno a = 18 b = 12 c = 10 d = 9 e = 6
2° turno a = 18 b = 37
Eliminazioni successive
1° turno a = 18 b =12 c = 10 d = 9 e = 6
2° turno a = 18 b = 16 c = 12 d = 9
3° turno a = 18 b = 16 c = 21
4° turno a = 18 c = 37
Metodo di Condorcet
Vittorie righe \ vittorie colonne a b c d e
a - 18 18 18 18
b 37 - 16 26 22
c 37 39 - 12 19
d 37 29 43 - 27
e 37 33 36 28 -23
Comunicazione interpersonale
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Comunicare
• Dal latino cum=con e munire=legare, costruire
• Comunicare coscientemente/consapevolmente: trasmettere un messaggio con l’obiettivo di stimolare un cambiamento in uno o più individui
– miglioramento conoscenze, cambiamento di idee, motivazione…
Frosinone, 01/10/2013 25
Modello del processo di
comunicazione interpersonale
Frosinone, 01/10/2013 26
Obiettivi
Motivazioni
Aspettative
Obiettivi
Motivazioni
Aspettative
Percezione
Risposte
Percezione
Risposte
Feedback
Messaggio
Emittente Ricevente
Disturbi Cambiamenti
La risposta
Dipende dall’interpretazione del messaggio
e del feedback ricevuto
• In termini cognitivi: ciò che abbiamo
percepito viene classificato insieme alle
nostre altre conoscenze pregresse
• In termini emotivi: ciò che abbiamo
ascoltato può generare emozioni in noi (la
risposta emotiva influenza quella cognitiva)
• Il feedback: risposta al messaggio ricevuto
Frosinone, 01/10/2013 27
I disturbi
• Codice non condiviso: segni verbali o grafici
• Obiettivi poco chiari o diversi: se gli obiettivi tra emittente e ricevente sono troppo diversi, non c’è verso di «comunicare»
• Motivazione: se la motivazione dell’emittente o del ricevente è insufficiente, il messaggio arriverà distorto (Es. professore/studente demotivato)
• Preconcetti o pregiudizi: opinioni capaci di indurre in errore
• Altro: fretta, superficialità, noia, stanchezza…
Frosinone, 01/10/2013 28
L’ascolto attivo
• Udire riconoscere i suoni
• Ascoltare azione intellettuale ed emotiva– Ascolto finto: mentre udiamo ci distraiamo
assecondando i nostri pensieri e mantenendo il contatto visivo cercando di salvare le apparenze
– Ascolto logico: prestiamo attenzione al contenuto dei messaggi
– Ascolto selettivo: ascoltiamo solo ciò che vogliamo ascoltare
– Ascolto attivo/empatico: comprensione del contenuto dei messaggi, delle intenzioni dell’interlocutore e del suo linguaggio non verbale
Frosinone, 01/10/2013 29
Tecniche d’ascolto
• Fare attenzione: soffermarsi sulle idee dell’altro lasciando in stand by le proprie, evitare di parlare se l’altro non ha finito, resistere alle distrazioni. Se siamo stanchi prendiamo delle note, se stiamo cedendo cambiamo posizione sulla sedia o avviciniamoci alla controparte
• Rispondere: inviamo feedback al momento opportuno
• Domandare: formuliamo domande chiare e sinceramente interessate
• Rifrasare: ripetiamo le affermazioni altrui con altre parole o con esempi
• Evitare eccessiva condiscendenza o atteggiamenti di sfida
Frosinone, 01/10/2013 30
Contenuto o forma?
• Effetto alone: associare una qualità
positiva in un determinato ambito ad altri
aspetti positivi che in realtà non hanno
alcuna attinenza con la qualità
Frosinone, 01/10/2013 31
La retorica
Ethos: forza morale dell’oratore
e sua credibilità
Logos: forza degli argomenti,
qualità dei contenuti e dei ragionamenti
Pathos: emozioni suscitate
Frosinone, 01/10/2013 32
Concerne le
tecniche
persuasorie
La credibilità
• Apparenza: aspetto fisico, voce, abbigliamento
• Competenza: background, credenziali, esperienza
• Carattere: affidabilità, concretezza, senso della giustizia, imparzialità
• Compostezza: mostrare di avere tutto sotto controllo, mostrare di essere preparati, conoscere gli argomenti, mostrarsi tranquilli e a proprio agio
• Dinamismo personale: senso di presenza, capacità di comunicare, capacità di mantenere viva l’attenzione, capacità di leadership
Frosinone, 01/10/2013 33
Il corso di degustazione di distillati
• Scuola barman
• Stanza microscopica priva di condizionamento
• Un docente ventenne
• «Ciao a tutti, so che mi vedete giovane, sono probabilmente più giovane di tutti voi, però faccio questo mestiere già da…
• … un anno…
• … prima ero iscritto a ingegneria, ma poi ho abbandonato al terzo anno perché non faceva per me… però sono contento del lavoro che faccio»
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Il messaggio
• Veicolo segnico attraverso il quale l’emittente invia, volontariamente o involontariamente, informazioni al ricevente
– Messaggi linguistici
– Messaggi non linguistici
Metacomunicazione: stesso messaggio ma diverso a causa di una «comunicazione nella comunicazione» (Es. «potresti fare questa cosa?» vs «fai subito questa cosa!»)
Frosinone, 01/10/2013 35
Componenti del messaggio
• Effetto di un messaggio sul ricevente
dipende da:
– 7% testo
– 38% voce
– 55% tutto il resto
Frosinone, 01/10/2013 36
Componenti del messaggio
Messaggio
Non Linguistico
Tacesica
Prossemica
Kinesica
Cronemica
Linguistico
Verbale
Paraverbale
Metalinguistica
Frosinone, 01/10/2013 37
Testo
Sottotesto
Componenti del messaggio
• Linguistica:– Verbale: parole, frasi, ordine con cui vengono
espresse (il testo di un messaggio)
– Paraverbale: emissione della voce (timbro, tono, cadenza, volume, ecc..)
– Metalinguistica: linguaggio naturale o artificiale usato nel messaggio (Es. presentazioni pptx, lavagna)
• Non linguistico:– Tacesica: contatto fisico
– Prossemica: gestione dello spazio
– Kinesica: linguaggio del corpo
– Cronemica: organizzazione e uso del tempo
Frosinone, 01/10/2013 38
La comunicazione verbale
«Non c’è nulla al mondo di così terribile come la parola: essa è un potente sovrano, poiché con un corpo piccolissimo e del tutto invisibile riesce a portare a compimento opere profondamente divine» (Sofisti)
Inventio et Dispositio
Inventio: ricerca delle prove con cui costruire il discorso affinché sia solido e convincente
Prove non tecniche: testimonianze, dichiarazioni, documenti
Prove tecniche: elaborate per induzione (da particolari al generale) o deduzione (dalle premesse si trae una conclusione)
Frosinone, 01/10/2013 39
La comunicazione verbale
• Dispositio: collocazione delle prove all’interno del discorso1. Exordium: l’inizio dedicato alla presentazione
dell’argomento e delle motivazioni per cui lo si affronta. Inoltre si risponde alle domande «Chi è che parla, che titolo ha per parlare, perché sta parlando?»
2. Captatio benevolentiae: l’apertura ad effetto per catturare l’attenzione del pubblico (E’ un onore per me parlare ad un pubblico così preparato), citazioni, aneddoti, frasi ad effetto, ecc…
Frosinone, 01/10/2013 40
Grazie per averci scelto!
41Frosinone, 01/10/2013
“quando il coccodrillo del Nilo esce
dall’acqua a terra e poi sta a bocca
spalancata […] allora il trochilo
penetrandogli nella bocca, ingoia le
sanguisughe. Quello allora si compiace di
essere aiutato e non fa male al trochilo”
(Erodoto, Storie, II, 68).
La comunicazione verbale
3. Narratio: esposizione dei fatti e degli argomenti, dai più deboli ai più forti (gli ultimi vengono ricordati meglio) o dai più forti ai più deboli (creare subito forte impatto col primo argomento)
4. Demonstratio: esemplificazione per rendere più chiaro il discorso (se necessario)
5. Elocutio: provocazione, attacchi arditi ad idee consolidate o affermazioni sorprendenti
6. Peroratio: conclusione breve ed incisiva, sintesi delle tesi esposte in grado di colpire il pubblico, anche con citazioni
Frosinone, 01/10/2013 42
Le risposte al pubblico
• Risposte interessate, di facciata o ostili
• Una domanda ostile può essere deviata «la risposta sarà più chiara alla fine», o ammettere che la risposta richiede un approfondimento. E’ molto rischioso ridicolizzare la domanda… (atto punitivo)
• Raccogliere le domande insieme senza poi rispondere ad una per una, ma avendo una parola per tutti
• L’ostilità può trovare espressione in disturbi di altro genere (fischi, buuu, etc)
• Domande durante l’esposizione aumentano l’attenzione, quindi se siamo ben preparati incoraggiamole!
Frosinone, 01/10/2013 43