marketing tecnicas de_ventas_grupo_b1
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markenting de ventasTRANSCRIPT
• Castillo Aranda
• Chambi Blas
• Depaz Salazar
• Gómez Cusi
¿Que es vender ?
Vender es Persuadir
A otros a ejecutar una
acción
Que redundara en beneficio
propio
Rasgos básicos de un buen vendedor
Sociable
Empatia
CreativoPersonalidad motivadora
Personalidad fuerte
Objetivos
Analizar las actitudes del cliente
Identificar el proceso de compra de sus clientes y el ciclo de venta de su empresa
Fases del proceso de venta
Argumentacion
Con un LENGUAJE de
Fácil comprensión
CONTENIDO exponiendo las
ventajas del producto
VOZ clara y con
pronunciación correcta
Utilizando ARGUMENTOS informativos y
lógicos
¿Cómo ?
Se debe adaptar al cliente
Debe personalizar el producto
Debe ser dramático, expresivo, original, llamativo
Tecnicas
Método AIDA, Atención, Interés, Deseo y Acción
- Atención: Captar la atención del comprador
- Interés: Generar un interés en el cliente por aquello que decimos
- Deseo: Provocar un deseo en el comprador por adquirir nuestro producto
- Acción: Inducir al comprador a cumplir los pasos necesarios para comprar
Método SPIN,
- Situación: preguntas sobre la situación actual del cliente, establecen
los preliminares y antecedentes de la venta
- Problema: cuestiones acerca de los problemas o dificultades del cliente,
saca a la luz las necesidades del cliente
- Implicación: preguntas sobre los efectos o consecuencias de los
problemas, los problemas toman claridad y adquieren importancia
- Necesidad: cuestiones sobre los beneficios de solucionar el problema,
aumentan el atractivo y beneficios de la solución
Etapas de la venta personal (relacional),
- Contacto, usar el protocolo de proxemiavisto en comunicación
· Puntualidad en la cita, ser previsores con los desplazamientos
· Tener claro quién va a ser nuestro interlocutor (poder de compra)
· Adaptar la entrevista de ventas al entorno en donde se produzca, (despacho,sala)
· Saludar al cliente y presentarse (a nosotros mismos y a nuestra empresa)
· Sonreír, procurar gesto amable que inspire confianza, primera impresión
· Elegir bien las primeras palabras y frases, no tirar de tópicos
· Mantener un estado de ánimo positivo, control emocional
Las objeciones, cómo rebatirlas
· Escucharlas:
- identificar todas las objeciones importantes y reales
- averiguar la realidad del problema básico
- preguntar para entender la objeción
- comprender la realidad del problema básico
Venta
FASE DEL MÉDICO
averiguar mediante preguntas las
necesidades del clientey poder obtener un diagnóstico lo más
fiable posible.
FASE DEL SASTRE
confeccionar un proyecto que se
ajustea sus necesidades.
FASE DEL VENDEDOR
presentar nuestro proyecto y a alcanzar el cierre de la venta.
PREPARACIÓN DE LA ACTIVIDAD
DETERMINACIÓN DE NECESIDADES
ARGUMENTACIÓN
TRATAMIENTO DE OBJECIONES
EL CIERRE
REFLEXIÓN O AUTOANÁLISIS
PROCESO DE VENTA
PROCESO DE VENTA
FISICAS
VERBALES
TÉCNICAS
•Técnica del dilema o de la elección.
Ejemplo: lo quiere usted con mantenimiento o sin el.
•Técnica del silencio.
Ejemplo: y bien, esto es todo, ud.me dirá o ud.decide,
guardando silencio.
•Técnica de la acción física.
Ejemplo: comenzar a tomar nota del pedido.
•Técnica del acontecimiento inminente.
Ejemplo: si no se decide ahora no podremos instalárselo
hasta dentro de un mes.
•Técnica del resumen de las ventajas expuestas.
Aspectos clave
Saludo
Gesto
Sonrisa
Mirada
Voz
Paciencia
Determinación del producto a ofertar
Conocer bien los productos
Farmaceuticotiene la
confianza del cliente
Informar sobre su
gama
Ofertar el producto mas
rentable
Factores de venta personal
Resultados de venta
Factores internos
Factores extenos
Factores en la argumentación
Breve
Claro
Preciso
Tiempo
Técnicas de cierre de ventas
Las principales técnicas para el cierre de ventas son
estar atento a las señales de
compra
Ofrecer 2 soluciones positivas
No incrementar el tamaño de la venta