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Mehr Umsatz

Social Media War früher die Empfehlung von Nachbarn und Freundenein zuverlässiger Tipp, sind heute Facebook & Co. als Vermittler ge-

fragt. Wie Sie die neuen Medien aktiv zur Kundengewinnung nutzen.

Text Frank Pollack Foto Tim Wegner

durch Freunde

Malermeister Volker Geyer erzielt inzwischen die Hälfte seines Umsatzes durch systematisches Online-Marketing.

Betrieb

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Betrieb Marketing

Was für ein Flop, dachte sich Volker Gey-er, als nach einigen Wochen in seinem

neu angelegten Xing-Profil immer noch nichtspassiert war. Keine Anfragen, keine Kontakte –und schon gar kein Neugeschäft. Dabei solltendoch genau darin die Chancen des „sozialen Netz-werks für berufliche Kontakte“ liegen, wie die Ei-genwerbung bereits 2007 versprach.Heute steht der Malermeister aus Wiesbadenüber Xing.de mit rund 1500 Unternehmern undFührungskräften in Verbindung. Sie interessie-ren sich für seine beruflichen Aktivitäten – under für ihre. „Etwa ein Drittel der Kontakte sind Ar-chitekten, Raumgestalter oder ebenfalls Hand-werker“, weiß der Inhaber der Aperto – Hand-werk & Wohnen Ltd., einem Malerbetrieb mit vierBeschäftigten. „Ein weiterer sehr großer Teil sindBerater, Marketing- und Medienexperten.“ Vieleder Online-Bekanntschaften wurden inzwischenzu Auftraggebern, Partnern und Freunden, freutsich Geyer: „Den meisten wäre ich ohne das On-line-Netzwerk vermutlich nie begegnet.“Welchen Stellenwert Social-Media-Anwendun-gen heute haben, verdeutlichen die aktuellenZahlen des „Bundesverbands Informationswirt-

schaft, Telekommunikation und neue Medien“(Bitkom). Von den inzwischen fast 60 Millionendeutschen Internetnutzern verbringt fast einViertel seine Online-Zeit in sozialen Netzwerken,von den 50- bis 69-Jährigen sind heute bereits 60Prozent aktive Social-Media-Nutzer. Neben demMarktführer Facebook gibt es jedoch interessan-te Alternativen, die von verschiedenen Zielgrup-pen für unterschiedliche Zwecke genutzt werden.

Online finden, persönlich treffenAuf Wer-kennt-wen, dem derzeit drittbeliebtes-ten Netzwerk in Deutschland, tauschen sich bei-spielsweise zahlreiche Interessengruppen aus. Ih-re Themen reichen vom energiesparenden Heizenüber Lebensmittelsicherheit bis hin zur Berufs-bildung. Viele treffen sich nicht nur im Netz, son-dern auch im realen Leben, so wie auch bei Xing,dem beliebtesten Business-Network in Deutsch-land. „Wer internationale Märkte erobern möch-te, sollte auf LinkedIn aktiv werden“, rät die Ber-liner Social-Media-Beraterin Sandra Holze. DieExpertin empfiehlt Unternehmern, „zunächstnur auf einem, höchstens zwei Netzwerken zustarten, Erfahrungen zu sammeln und die Akti-

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Warum Surfer Netzwerke nutzen

Über Freunde informieren

Neue Freunde finden

Tagesnachrichten verfolgen

Berufliche Kontakte pflegen

Über Produkte Informieren

in Prozent, Mehrfachnennun-gen möglich; Quelle: Bitkom Social-Media Studie, 2012

Kontaktbörse: Sich überFreunde zu informierenist für die meisten derHauptzweck im Netzwerk.

Chart: handwerk magazin

„Sympathieist in sozialenNetzwerkender beste undwichtigsteVerkäufer.“

Sandra Holze,Expertin für Online-Kom-munikation in Berlin.

k Einsteigertipps

So starten Sie bei Facebook & Co. mit System

Schritt 1: Ziele formulierenKunden gewinnen, neue Mitarbeiter suchen, Ge-schäftskontakte aufbauen, Image verbessern: legenSie fest, was Ihr Betrieb mit der Präsenz in sozialenNetzwerken erreichen will. Je vielfältiger die Ziele,desto mehr Aufwand müssen Sie treiben. Planen SieIhre Kapazitäten realistisch, und starten Sie mit demZiel, das für Sie am wichtigsten ist.

Schritt 2: Zielgruppe beschreibenEhepaare um die 50, deren Kinder aus dem Haussind und die ihr Eigenheim jetzt ohne Ärger undStress modernisieren wollen: Je plastischer Sie IhreZielgruppe und deren Wünsche vor Augen haben,desto glaubwürdiger und erfolgreicher können Sieden gezielten Kontakt suchen.

Schritt 3: Netzwerke auswählenBeobachten Sie, in welchen Netzwerken Ihre poten-ziellen Kunden vor allem aktiv sind, und schauenSie auch, wo sich Ihre Wettbewerber tummeln. Stei-gen Sie zunächst in einem, höchstens zwei Netzwer-ken ein, um sich nicht zu verzetteln.

Schritt 4: Themen festlegenVerfolgen Sie, worüber andere Nutzer in Foren undNetzwerken in Ihrer Branche diskutieren, und nut-zen Sie die Anregungen für Ihren Themenplan.

Schritt 5: Profil anlegenVeröffentlichen Sie nicht nur anonyme Firmendaten,sondern stellen Sie die im Netzwerk aktiven Autorenvor. (Achtung bei Facebook: Kontaktdaten nichtautomatisch hochladen lassen. Datenschutz!)

Schritt 6: Nutzen bietenZiel Ihrer Präsenz ist es, Besucher neugierig zu ma-chen und zu begeistern. Bieten Sie hilfreiche, nütz-liche und unterhaltsame Informationen wie etwaExperten tipps. Die Menschen in sozialen Netzwerkensuchen nicht nach Sonderangeboten.

Schritt 6: Regeln beachtenBleiben Sie stets sachlich und höflich, auch bei kon-trären Meinungen. Beteiligen Sie sich auch an frem-den Diskussionen, und verzichten Sie zugunstenpersönlicher Erfahrungen auf Allgemeinplätze.

Mit dem Einstieg ins Social-Media-Geschäft ist eswie mit der eigenen Homepage: Wer einmal „drin“ist, will es nicht mehr missen. Sandra Holze, Ex-

pertin für Online-Kommunikation, zeigt in siebenSchritten, wie Sie den Einstieg in die sozialenNetzwerke schaffen, ohne sich darin zu verfangen.

vitäten dann auszudehnen“. Denn obwohl dieNutzung der Netzwerke (siehe Tabelle unten)überwiegend kostenfrei sei, dürfe der Aufwandnicht unterschätzt werden. „Social Networkingverlangt, kontinuierlich am Ball zu sein, nichtnur, wenn gerade Zeit ist.“

Geben und Nehmen ist gefragtMit dem technischen Einrichten eines Profils istes jedoch nicht getan. „Nur wer selbst aktiv wirdund anderen Aufmerksamkeit schenkt, der be-kommt auch etwas zurück“, weiß MalermeisterVolker Geyer. Die Basis seiner Erfolgsstrategie bil-den drei Elemente: ein Weblog, ein virtueller Sho-

wroom auf www.malerische-wohnideen.de sowieein eigener Videokanal auf youtube.de. Überallpräsentiert Aperto seine Stärken multimedial:spezielle handwerkliche Techniken, ausgewählteProjekte, Kundenmeinungen und mehr. Hierkönnen Internetbesucher nicht nur erleben, wieetwa eine Himmelsbemalung oder ein fugenlosesBad entsteht. „Besucher nutzen die Kommentar-funktionen, um mit uns ins Gespräch zu kom-men“, freut sich Geyer.Das Geheimnis der zielgenauen Verbreitung vonInformationen liegt im Funktionsprinzip: Wäh-rend man bei Suchmaschinen wie Google, Yahoound Co. nur findet, wonach man aktiv sucht, ver-

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Betrieb Marketing

k Soziale Netzwerke

Die wichtigsten Anbieter auf einen Blick

Charakteristik Besonderheiten Reichweite in Deutschland1 Hauptnutzer/ Firmen-ProfilRegistr. Aktive Trend Zielgruppen sinnvoll?Nutzer Nutzer

Facebook Weltgrößtes Personalisierungsmöglich- 51% 45% n fast alle Bevölkerungs- jasoziales Netzwerk keiten, Apps, häufig Kritik gruppen, besonders

von Datenschützern 14- bis 29-Jährige

StayFriends (Schul-)Freunde- Profil nach Schulen sortiert, 27% 17% . Generation „ü30“ kein Firmenprofil,Suchmaschine kostenfrei, nur sehr nur Werbung mgl.

eingeschränkt nutzbar

Wer-kennt-wen Freunde- und Verbindungen öffentlich 19% 12% . diverse Interessen- teilweise2

Interessen- einsehbar, Wohnortsuche gruppen, auch Netzwerk Generation „ü30“

FreundeVZ Offenes Freunde- Ergänzend zu SchülerVZ, 8% 4% . Fach- und Hoch- kein Firmenprofil,Netzwerk StudiVZ, Interessengruppen schulabsolventen nur Werbung mgl.

können gegründet werden

Google+ Ambitionierter Viele „Zweitaccounts“ zu 6% 3% n breite Nutzervielfalt, jaFacebook- Facebook, Webfunktionen besonders 14- bis Konkurrent (z.B. gemeins. Videos schauen) 29-Jährige

Xing Berufliches Marktplatz für Aufträge, 9% 4% . Berater, Personaler ja, Kontakt-Netzwerk durch lokale Gruppen, auch und Führungskräfte ab 5,55 Euro/aus Deutschland Treffen vor Ort möglich Monat (Premium)

Twitter Kurznachrichten- alle Postings öffentlich, 6% 3% m Junge technik- teilweise2

dienst für bis zu Abo ohne Zustimmung begeisterte Groß-140 Zeichen möglich städter

LinkedIn Größtes beruf- Kontaktvermittlung auf 1%3 1%3 m vor allem ausländi- teilweise2

liches Netzwerk persönliche Empfehlung sche Führungskräfte weltweit

Lokalisten Wohnortbasiertes Anzeige von News und 5% 1% . Junge Großstädter neinNetworking Menschen aus der Region (Partygänger)

1) bezogen auf alle Internetnutzer, Quelle: BITKOM-Studie „Soziale Netzwerke”, 2011, 2) wenn Hauptnutzergruppen wichtige Kundengruppen sind bzw. werden sollen, 3) Hochrechnung nach Daten des Anbieters

Facebook oder Stayfriends, Twitter oder LinkedIn –welches Netzwerk für ein Unternehmen das richti-ge ist, hängt vor allem von der Zielgruppe sowie

den Möglichkeiten für eine eigene Firmenpräsenzab. Die Tabelle zeigt, bei welchen Anbietern sichein eigenes Profil für Handwerker lohnen kann.

sorgen soziale Netzwerke ihre Mitglieder (fast) oh-ne deren Zutun mit Informationen, die sie mit ho-her Wahrscheinlichkeit interessieren. „Das zu-fällige Finden bekommt System“, nennt das Ex-pertin Sandra Holze. Einerseits, indem der NutzerInhalte abonniert oder Freundschaften schließt.Andererseits durch Informationswege überFreundesfreunde mit ähnlichen Interessen. Undschließlich durch Algorithmen, mit denen inzwi-schen viele Anbieter berechnen, welche Inhaltezu wem passen könnten.Für Volker Geyer ist die daraus resultierende Dis-kussion um den Datenschutz ein Grund, umsich-tig zu agieren. So offen er sein Unternehmen prä-sentiert, Informationen über Kunden kommennur mit deren ausdrücklicher Zustimmung insWeb. Denn durch die Vernetzung verbreiten sichNachrichten geradezu schneeballartig. Was somanchem Jugendlichen bei unbedachten Partye-inladungen schon zum Verhängnis wurde, ist fürUnternehmen bei geschickter Anwendung einSchlüssel zu neuen Kunden.

Kekse für jeden GeschmackDarauf bauen auch Bäckermeister Jörg Schmidund sein Partner Sebastian Reza. Im Sommer 2011starteten die beiden die kekswerkstatt.de. In demOnlineshop können Naschkatzen ungewöhnlicheKeks-Kreationen von „Schoko-Chili-Kirsch“ bis„Apfelstrudel“ ordern oder aus rund 50 Zutatenihr ganz individuelles Knuspererlebnis mixen.„In unserem Businessplan waren Facebook, Twit-ter, Google.plus feste Größen“, gewährt InitiatorSebastian Reza einen Blick hinter die Kulissen,„denn die Social Networks helfen uns, unserePhilosophie der individuellen Kundenbetreuungfür jedermann sicht- und erlebbar zu machen.“

So beantworten die Keksmacher auf ihrer Face-book-Seite binnen weniger Minuten die Frage vonSurferin Jenny, ob der Triple-Choco-Keks „einendunklen Teig“ habe. Sie nehmen Anregungen fürneue Produkte entgegen, machen auf Events auf-merksam und lassen alle vier Wochen einen„Keks des Monats“ wählen.Mehr als 1500 bekennende Fans hat die Keks-werkstatt so schon auf Facebook gewonnen, fastebenso viele bei Google.plus. Gut 300 folgen demStartup auf Twitter. An beinahe jedem Werktagmelden sich die Macher hier zu Wort, „meistmehrmals“, erklärt Bäckermeister Jörg Schmid.Das trug dazu bei, dass allein in den Adventswo-chen des vergangenen Jahres 1500 Päckchen mitdem süßen Naschwerk Schmids Bäckerei in Go-maringen verließen. Texte, Bilder und Videos pro-duzieren die Keksmacher fast ausnahmslosselbst. So wie auch Volker Geyer. Der Malermeis-ter investiert etwa drei Stunden pro Tag in seineOnline-Kommunikation. Nicht zu viel, wie errausgefunden hat: „Vor Jahren habe ich genausoviel Zeit mit Ausschreibungen verbracht – und dakam viel weniger raus.“ �

kerstin.meier@handwerk-magazin.de

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Online exklusiv

Wie Sie Ihre Online-Kommunikation als Unterneh-mer erfolgreich gestalten, steht unterhandwerk-magazin.de/04_2012

Social-Media-Tipps für Handwerker

Umfrage: Nutzen Sie Facebook& Co.?

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Foto: Rainer Lebherz