Koji su kvantitati. kriterijumi prepoznavanja malog biznisa?Kvalitativni kriterijumi uglavnom se koriste kao dodatni faktor prepoznavanja malih, srednjih i velikih preduzeća. Vlasnik firme je najčešće i menadžer firme, vlasnik sam donosi poslovne odluke uz povremeno uključivanje drugih članova familije (savjetnika), vlasnik najčešće direktno komunicira sa zaposlenim, relativno je malo tržišno učešće preduzeća u tražnji njegovih kupaca, preduzeće je fundamentalna baza njenom vlasniku za preduzetničke i inovacijske napore, poslovni rezultati preduzeća su najčešće jedini izvor egzistencije porodice, veliki broj malih i srednjih preduzeća ne radi za finalno tržište već za proizvodno-uslužno tržište ili kooperacijske svrhe, mala i srednja preduzeća rijetko samostalno izvoze svoje robe već to čine putem svojih asocijacija ili uz posredstvo velikih preduzeća.

Koji su najčešći razlozi propadanja malih preduzeća?Najčešći uzrok propadanja firmi je nekompetentnost (nesposobnost vođenja preduzeća, psihička, moralna ili intelektualna). Ljudi precjenjuju svoje kvalitete i smatraju da ih ne treba poboljšavati. To skupo plaćaju. Drugi je faktor neuspjeha neiskustvo i skupo plaćanje njegovog stjecanja kroz greške. Pomankanje menadžerskog iskustva (malo ili nikakvo iskustvo u upravljanju zaposlenima i drugim resursima prije pokretanja preduzeća). Neujednačeno iskustvo menadžera (nedovoljno poznavanje marketinga, finansija, nabave i proizvodnje). Nemar (nedostatno pridavanje pažnje preduzeću kao posljedica loših navika, slaboga zdravlja ili bračnih nevolja). Prevara ili nesreća (prevara „zavaravajuće“ ime, lažan finansijski izvještaj, namjerna prekomjerna kuplnja ili nepropisno raspolaganje imovinom. Nesreća, požar, poplava, provala, prevara od strane zaposlenih ili štrajk). Nepoznato (neotkriveni uzroci).

Koje su načešće slabosti velikih preduzeća u usporedbi sa malim preduzećima?U velikim komapnijama preduzetništvo doseže zavidan nivo međutim ono zaostaje u odnosu na intenzitet i uspjehe preduzetništva u malim i srednjim preduzećima. Prednosti malih i srednjih preduzeća u odnosu na velike komapanije su sljedeće:* Mogućnost da se u vrlo kratkom vremenskom roku spoznaju želje i namjere kupaca i da ima se brzo izađe u susret u rješavanju problema. Ljudi ponekad imaju specifične potrebe ili povremene potrebe za koje nije potrebna serijska proizvodnja pa ima takav problem ne mogu ili ne žele rješavati velika preduzeća, dok mala mogu udovoljiti takvim zahtjevima zbog povoljnog odnosa troškova i prihoda, blizine kupaca i mogućnosti brzog reagovanja.* Brzo prilagođavanje promjena na tržištu, dok velika preduzeća uoče promjene na tržištu i pokrenu glomaznu operativu ka prilagođavanju mala za to vrijeme već stižu izvući korist od tih promjena. Male firme žive od promjena i za promjene na tržištu. * Efikasnije korištenje raspoloživih resursa. Rijetko se dešava da mašine za proizvodnju, transportno sredstvo kod malog biznismena stoje duže vrijeme neiskorišteni jer ih on ili eksploatiše ili ih daje u zakup, licencu pokušava da iznađe nove, dodatne poslove kojima će zaposliti i aktivirati opremu dok sve to u velikim firmama ide sporije.*Efikasno i fleksibilno korištenje radne snage. Kod malih biznismena zaposlenost je intenzivna, jer nema dubinske podjele rada i jedan zaposleni po potrebi radi više operacija. adaptiranje između radnika i poslovnih procesa je brže, povremeno zaposšljavanje lakše izvodljivo, pregled ostvarenih učinaka pojedinaca veći sve to vodi većoj efikasnosti.* Mali biznismen brzo i jednostavno komunicira sa tržišnim okruženjem (nabava,prodaja,distribucija) rješava problem neposredno i bez zastoja. Sam odlučuje, ponekad odmah i za razliku od velikih preduzeća ne čeka konsultacije, sastanke da bi se donijela odluka o poslovnim aktivnostima.

Koje su neposredne šanse za mali biznis?Svaka od klasičnih djelatnosti imat će šanse za razvoj u budućnosti i to po modelu malih i srednjih preduzeća. Vjerovatnoća za takve tvrdnje nameće redosljed šansi u grupacijama i to proizvodnja, trgovina i usluge. Proizvodnja- Šanse za mali biznis u vezi sa proizvodnjom su dvojake: šanse indirektnog i direktnog karaktera. Zanimanja koja su indirektno vezana za proizvodne procese i od kojih može da zavisi njena efikasnost bila bi: priprema osoblja za proizvodne aktivnosti kroz edukaciju i treninge manjih grupa svuda gdje nema potrebe za masovnim obrazovanjem, bavljenje finansijskim uslugama i menadzmentom za mala preduzeća putem mikrofinansijskih agencija, proizvodnja pomoćnih materijala i drugih supstanci za potrebe industrije, proizvodnja specijalizovanih dijelova mašina za potrebe malih i srednjih preduzeća i slične aktivnosti. Trgovina-je posrednička-distribuciona aktivnost na relaciji proizvodnja-potrošnja. trgovina se javlja prije proizvodnje, nakon proizvodnje, intermedijarno u tržišnim zbivanjima i prema učesnicima u prometu roba, neposredno uz potrošnju stoga ima mnogo šansi a u budućnosti će ih biti i više za angažovanje malih preduzetnika u tom sektoru. Dodatnu šansu pruža i mogućnost da su manji mogući rizici ulaganja u trgovinu nego u proizvodnju, da trgovačko zanimanje traži manje kapitala, da tehnološki procesi nisu tako složeni kao u proizvodnji. Velike potrebe za trgovačkom branšom i mogućnost osnivanja firme uz relativno malo kapitala čine trgovinu aktivnom za mali biznis. Oblast usluga-cine vrlo široku oblast zanimanja. Povećanje broja malih preduzeća u području usluga podsticaće i porast zahtjeva za usluge od strane velikih preduzeća, državnih institucija, raznih asocijacija i preduzeća s područja svih vrsta malog biznisa.

Šta je preduzetništvo i da li postoji jedinstvo u definisanju preduzetništva. Dajte svoje mišljenje?Preduzetništvo, znanje i obrazovanje idu uporedo u pravcu ostvarivanja postavljenog cilja, ono podrazumjeva duh, marljivost i ideje. Preduzetništvo je proces ostvarivanja novih proizvoda ili usluga pa tako i novih preduzeća i institucija na osnovama orginalne ideje, hrabrosti i sposobnosti i u uslovima datog okruženja.

Da li poznajete glavne faktore preduzetništva? Navedite njihove glavne karakteristikeNema malog biznisa bez preduzetnosti vlasnika firme i bez većeg broja faktora koji vode uspjehu. Vlasnik male firme koji sam izvodi sve ili većinu poslovnih podhvata mora menadžerski biti osposobljen u mjeri koja je potrebna za nivo složenosti operacija. Mora se neprestano tragati za novim vještinama i spoznajama kako da napravi pomake u unaprijeđenju poslovanja i razvoja svoje firme. Preduzetnik je vizionar u datoj sredini i za određeno područje. On je sanjar i imaginator u povezivanju sadašnjosti i budućnosti, on je i veliki strateg, inovator i kreator stvaranja novog )proizvoda, usluge) i njihovog pentriranja na tržište.

Koji su pokazatelji uspješnosti preduzetnika i koje bitne odlike potencijalnog preduzetnika?Ne bivaju svi preduzetnici uspješni ali ipak najviše je onih iz kruga uspješnih koji imaju sljedeće osobine: * samopouzdanje i autoritativnost,* hrabrost, optimizam i želju preuzimanja kontrolisanog rizika* kapacitet sa naporom, rad, disciplina, marljivost i perfekc.,* ambiciju, istrajnost, odlučnost i spremnost da se ostvari cilj, liderske sposobnosti, rezolutnost, efikasnost i sposobnost delegiranja ovlašćenja,* timski duh i briga za druge,* sposobnost rješavanja problema, obezbjeđenja sredstava, inventivnost i organizacione sposobnosti, fleksibilnost i * integrativnost i odgovornost za visoki standard kvaliteta* snalažljivost, inteligenciju i dobro prosuđivanje.

Šta treba da preduzima država u razvoju preduzetništva i malih preduzeća?Država može biti veliki saučesnik neostvarivanja dobrih ideja kao što može biti pozitivan faktor njihovog ostvarivanja. Kada država pravi zakone svjesno ili nesvjesno stvara dobar ili loš ambijent za ostvarivanje preduzetničkih ideja. Za ostavrivanje preduzetničke namjere nisu dovoljne lične sposobnosti preduzetnika-menadžera pa čak i kada ima novac ako ambijent koji stvara država ne omogućuje njeno ostvarivanje. Nejasni ili rigidni zakoni, mnoštvo regulativa, nepovoljni porezi, brojna birokratija najbolji su primjer takve konstatacije.

Koji su najznačajniji pokazat razvoja malog biznisa u SAD?SAD je među prvima promovisala ciljeve i metode snažne podrške razvoja malih privatnih preduzeća i koja je prva počela širiti sistemske mjere za ostvarivanje tih ciljeva. Peovlađujući procenat inovacija u svijetu potiče iz SAD a preovlađujući procenat inovacija u toj zemlji uvode male preduzetničke firme. Odatle je vlada SAD vrlo brzo shvatila u kom pravcu treba usmjeriti napore svoje ekonomske politike a to je otvorilo nove puteve prosperiteta. Amerika se brzo prilagodila dinamičnim procesima gubljenja radnih mjesta u velikim kompanijama i stvaranja novih radnih mjesta posvuda, u razvijenim dijelovima zemlje mala privreda je nosilac nove moderne privredne strukture a u manje razvijenim krajevima ona je nosilac ubrzanog razvoja regija. Poseban razvoj malog biznisa zasniva se na modelu incubatora malog biznisa. Njihov razvoj podstiće se simultano ne samo učešćem države i vladinih agencija već i niza drugih institucija profitnog ili neprofitnog karaktera. Svaka država članica SAD ima centar za mali biznis lociran pri univerzitetu države ili pri edukativno snažnom koledžu. Centri imaju niže podcentre locirane na nivou regije ili vekih gradova. Ovi centri daju konsultacije, programe, publikuju priručnike, organizuju seminare i treninge.

Koje su bitne karakteristike razvoja malog biznisa u zemljama Evropske Unije?Evropska unija se opredjelila na koordinirajući pristup razvoju malih i srednjih preduzeća i na taj način mala i srednja preduzeća tangiraju dvije strategije. Prva je strategija zemlje u kojoj je firma registrovana i druga je strategija Evropske unije koja podstiće poboljšanje ukupnog okruženja za razvoj MSP u svim članicama.

Koje su bitne karaktertike razvoja malog biznisa u Japanu?U Japanu i nekim drugim područjima Azije privredni uspjeh je na nivou najrazvijenijih zemalja upravo zahvaljujući dostignućima razvoja malog biznisa. Japan služi za primjer ne samo svojim susjedima već čitavom svijetu kako se razvija mala i velika privreda. U podsticaju razvoja malih privatnih preduzeća vlada kontinuitet. Pri tome latentno dominiraju sljedeće mjere ekonomske politike: mjere strukturne transformacije preduzeća, istraživanje faktora koji nepovoljno utiču na poslovne tokove, podsticajne mjere za male firme i podsticajne mjere fiskalne politike. Vlast na svim nivoima podstiču rad malih preduzeća i sve institucije privrednog i neprivrednog karaktera da sarađuju s malim i srednjim preduzećima.

Navedite specifičnosti razvoja malog biznisa u zemljama u razvoju (kapitalističke društveno ekonomske orijentacije)?Za svaku od zemlaja koju se tek nastale kao države i koje su tek u prvoj fazi tranzicije od velike koristi mogu bit iskustva onih koje su već postigle određene rezultate u tranziciji i u tom kontekstu rezultate u razvoju malog biznisa. U Češkoj Republici MSP su na nivou sistemskih mjera zemlje dobila status kakav takva preduzeća imaju u razvijenim zemljama. Ostvaren je planski pristup razvoja MSP u drugom roku utvrđene neke mjere podrške, rješeno pitanje definisanja MSP i uspostavljena mreža agencija za njihov razvoj. Poljska je zemlja u kojoj mala preduzeća imaju značajnu ulogu. Od ukuponog broja registrovanih preduzeća na mala i srednja odnosi se oko 99% i u kojima radi oko 45% zaposlenih. Mađarska je zemlja koja se vrlo brzo otvorila za ulazak stranog kapitala i u tom kontekstu kapitalističkog modela ekonomskog razvoja. Ta opredjeljenja u makroekonomiji dovela su mala i srednja preduzeća u prvi plan. Slovenija je u strategijskom opredjeljenju svog razvoja MSP stavila u prvi plan još dok je bila u sastavu bivše Jugoslavije i dok je bila socijalistička republika. Rezultat tih opredjeljenja je da se danas 97,6% preduzeća odnosi na MSP od ukupnog njihovog broja. ONa doprinose generisanju društvenog proizvoda u iznosu od blizu 40% Hrvatska se u mnogo čemu pa i u pogledu MSP ogleda na Sloveniju. Odatle su im strategijska opredjeljenja razvoja MSP vrlo slična mada su u Hrvatskoj postignuti rezultati daleko slabiji u usporedbi sa Slovenijom, odnosno sa istom paralelnošću kao u drugim sferama privrede. Zemlje u tranziciji pokušavaju ostvariti brz tempo razvoja MSP ali su rezultati još skrromni jer su procesi privatizacije i prelaska na principe tržišne ekonomije nedovršeni.

Koje su bitne karakteristike razvoja malog biznisa u BIH?

BIH ima samo jedan izbor za ubrzani razvoj u budućnosti, to je razvoj malih i srednjih preduzeća svih branši. Oslanjati se na razvoj na bazi krupnih i konglomeratih preduzeća kakva su postojala prije rata bilo je besmisleno. BIH mora pokušati da cijelu državu pretvori u savremeno tržište na bazi ekspanzivnog preduzetništva na svim nivoima. Demokratska vlast treba da teži uvođenju takvih sistema mjera koje vode suvremenom razvoju privrede na osnovama o kojima se ne smatra samo razvoj preduzetništva na bazi privatnog vlasništva i na bazi menadžmenta već i u privlačenju industrija, kapitala i biznismena iz drugih zemalja.

Šta znači stjecanje proizvoda i kako se odvija?

Vlasnici na bazi praktičnih iskustava brzo shvataju potrebu za novim načinom poboljšanja postojećeg proizvoda ili dodavanjem nekog novog artikla postojećoj proizvodnoj liniji. Oponašanje tuđeg proizvoda ili tuđeg biznisa nije prihvatljivo a ponekad može biti pogubno. Nekoliko je načina stjecanja novih proizvoda :

1. kupovinom poduzeća, a samim time i proizvoda tog poduzeća

2. kupovinom patenta3. kupovinom licence ili franšize4. razvojem novih proizvoda

Najvrijedniji put je svakako razvoj novih proizvoda, ali sebi takav put ne mogu priuštiti sva poduzeća jer se uz takav način stjecanja novih proizvoda veže veliki iznos finansijskih sredstava. Finansijska stabilnost je preduvjet takvom razvoju jer se razvoj kvalitetnih novih proizvoda može protegnuti na duži period i njegov pay-back period (period kad će proizvod vratiti uložena sredstva) je veći od ovih ostalih alternativa.

Kakve su veze između razvoja proizv i merketing koncepcije?

Razvoj novog proizvoda se uglavnom ostvaruje na dva načina: razvoj novog proizvoda vlastitim snagama i razvoj proizvoda na bazi ugovora sa institutima i istraživačima. U oba slučaja teče inovacijski proces. On se razvija u više interacija koje su međusobno uslovljene i proceduralno povezane. Bilo ko da radi na iznalaženju proizvoda mora biti svjestan neophodnosti razvoja inovacijskog procesa koji započinje sa apstraktnom idejom a završava konkretnom idejom i ako se steknu uslovi ideju rezultira priozvodnjom. Sami izvori ideja za proizvod mogu dolaziti od potrošača, istraživačkih institucija, drugih vlasnika proizvoda na tržištu, zaposlenih stručnjaka u proizvodnji i marketingu ili se izvori ideja crpe na sajmovima, izložbama, sminarima itd.

Šta je apstraktna a šta konkretna ideja i šta treba da bude njen rezultat? Objasnite detaljnoBilo ko da radi na iznalaženju proizvoda mora biti svjestan neophodnosti razvoja inovacijskog procesa koji započinje sa apstraktnom idejom a završava konkretnom idejom i ako se steknu dati uslovi ideja rezultira proizvodom.

Šta znači patent i patentiranje novog proizvoda?Patent sugeriše mogući uspjeh proizvoda na tržište. Sam pojam patenta znači da se radi o dokumentu kojim se zaštićuje ostvareni pronalazak i osiguravaju prava pronalazaču (poduzetnika) koja su sadržana u samom patentu. Patentiranje se zasniva na zakonskom aktu koji obuhvata: šta se patentom može ili ne zaštititi, vrijeme trajanja patenta, uzroci prestanka patenta, oduzimanje ili poništavanje patenta. Da bi se proizvod mogao prijaviti za patent on mora biti nov, dotad neposnat i upotrebljiv za potrošače.

Koje su prednosti i nedostaci pokret biznisa u vlasttoj kući?Prednosti: nizak rizik poslovanja, nizak nivo upravljanja, poseban (jednostavan) početak biznisa, fleksibilan način života (rad i stanovanje), jednostavna kontrola tokom rada usljed neposrednog prisustva, svi uzrasti porodice učestvuju u radu, mlađi članovi brzo uče raditi od starijih. Nedostaci: pretežno se ostaje na nivou mini biznisa (mikrobiznisa), vizija biznisa ne polazi dovoljno od planskog i programskog aspekta, banke nerado podržavaju ovaj tip biznisa i menadžerske sposobnosti su skromne.

Koje forme malog biznisa poznajete?Ljudi bez iskistva sa skromnim radnim iskustvom mogu iskoristiti povoljne uslove za osnivanje biznisa. To su trgovina u vlastitoj kući, servisiranje vozila ili kućnih aparata, poslovi prevoza, njega kućnih jubimaca, poljoprivredna proizvodnja. Start-up sa iznosom 1000-2000 KM oni ne zahtjevaju više kapitala nego što se može dobiti mikrokreditom ako je potrebno. Većina poslova koji se pokreću sa tako malim sumama novca su neformalni poslovi (otkup, preprodaja,tezga). Start-up sa iznosom 2000-5000 KM ovaj biznis zahtjeva pretplaniranje, neophodni novac za startanje može dolaziti od prijašnje štednje ili ličnih finansijskih aktivnosti. Finansiranje ovog biznisa vjerovatno ne zahtjeva bankarski kredit. Start-up sa sumom 5000-10000 KM ti poslovi traže prethodnu štednju i prikupljanje novca za poslovni početak neophodno je osnovno predviđanje i planiranje, ponekad se za start-up traži partner koji posjeduje iskustvo i nešto navca. Start-up sa sumom 10000-30000 KM u okviru kretanja ove novčane mase moguće je obratiti se banci, neophodno je imati listu glavnih komitenata. Potreban je biznis plan kojim se banci dokazuje vrsta biznisa, sposobnost preduzetnika, tržišne šanse finansijske snage i nedostajuća sredstva koja se traže kao kredit od banke. Start-up sumom 30000 KM Za početak biznisa ovog nivoa nužno je nabaviti mašine, specijalne alate, imati adekvatan prostor. Traženje sredstava i traženje partnera za ovaj biznis zasniva se na dobrom biznis planu. Biznis plan treba da sa viiše preciznosti prikaže marketing plan, plan proizvodnje, plan finansijam cash flow i plan kadrova.

Šta je inkubator i koje su mu karakteristike?Inkubator je organizovani pristup dolaska do vlastite firme u kojem učestvuju organi vlasti,finansijske institucije, asocijacije,obrazovne ustanove,donatori,preduzetnici i pojedinci. Oni omogućavaju da pod jednim krovom započne rad više malih preduzeća uz povoljan zakup prostora,zajedničko korištenje infrastrukture,usluga, opreme i ravnopravnih mogućnosti korištenja određenih finansijskih tehničkih i marketinških programa.

Ko su poželjni učesnici razvoja inkubatora?To su : - predstavnici vlasti (gradonačelnik,članovi gradske skupštine ili vlade zaduženi za razvoj,članovi vlade zaduženi za zapošljavanje i služba za razvoj biznisa)- predstavnici potencijalni učesnici (biznismeni za nekretnine,građševinci,arhitekte,pravnici za nekretnine i vlasništvo,predstavnici računovodstvenih firmi,inžinjering kompanije)- finansijske organizacije(banke, mikrokreditne organizacije,osiguravajuće društvo,investicioni fond,potencijalni udružioci kapitala)- asocijacije (predstavnik komore,udruženje samostalnih privrednika,udruženje zanatlija)- naučno obrazovne institucije(predstavnici univerziteta,predstavnici instituta za istraživanje i razvoj,direktori centara za mali biznis,profesori za menadžment malim biznisom)- ostali učesnici (predstavnici javnog sektora,movinari i kulturni radnici)

Koje postupke osnivanja inkubatora poznajete i šta preporučujete?Postupak osnivanja inkubatora treba razraditi u više faza:* faza za početak ( utvrđivanje radne grupe,definisanje ciljeva i zadataka,analiza lokalne ekonomske baze,ocjena mreže podrške malom biznisu,prikaz preliminarnog finansiranja izvedbene studije,drugi čpregled izvještaja podataka)* faza uspješne implementacije(identifikacija i izbor položaja i prednosti lokacije,razvoj plana upravljanja,finansiranje inkubatora,razvoj strategije marketinga)

Kako funkcioniše menadžment inkubatora?Menadžment inkubatora preduzima aktivnosti servisnog karaktera sa ciljem minimiziranja troškova rada članova inkubatora.Programski pristup funkcionisanja menadžmenta je uslov uspješne implementacije sistema inkubatora.Posebnu pažnju treba obratiti na:* organizacionu strukturu (kreditna sposobnost,mogućnost privlačenja investitora,mogućnost primanja donacija i raznih doprinosa,prilagodljivost sa lokalnim i drugim programima,mogućnost privlačenja univerzitetskih institucija,šanse za poreske olakšice,mogućnost postizanja drugih vidova podrške),* upravni odbor( treba da brine o izvršenju svih aktivnosti u inkubatoru i omogućavanju kredibiliteta u ostvarenju projekta)* operatvini menadžment* izbor članova(poduzetnika)u inkubatoru* usluge inkubatora

24. Definišite klaster i dajte komparaciju sa model inkubatora?Klasteri su nov i specifičan model razvoja MSP.Počeli su se razvijati zahvaljujući praksi inkubatora.Klasteri preduzeća,svrstani po principu djelatnosti na prigodnom lokalnom ili regionalnom tržištu omogućuju da alimentiraju maksimum iz tržišnog i ekonomskog okruženja.

25. Koje su bitne karakteristike razvoja klastera?Karakteristike razvoja klastera:

- razvijaju se na specifičnim lokalitetima u blizini najvažnijih resursa za biznis,blizini velikih industrija i tržišta roba finalne potrošnje

- visok stepen firmi početnika i visok stepen inovacijskih procesa u njima

26.Koje su poslovne strategije klastera?a) originalne klaster strategije koje zahtijevaju ekonomsku bazu sposobnu da promoviše razvoj klasterab) presađene klaster strategije koje svoje strategije pokašavaju graditi preko atraktivnih vanjskih kompanija ili podsticanja snabdjevačac) hibridna strategija- kada program uzima u obzir vanjske investitore.

27.Kako se vrši selekcija klastera?Kriterij za izradu programa treba da uobzire poslovne i razvojne mogućnosti inkorporiranih djelatnosti u klasterima i zadovoljavanje interesa cjelokupnog lokalnog okruženja.Tako se u obzir uzimaju stopa rasta tržišnog učešća,stopa rasta proizvodnje i zaposlenosti,kreiranje novih poslova i radnih mjesta,korištenje domaćih infrastruktura itd. Druga varijanta selekcije se zasniva na razvojnim programima regiona,raspoloživim kadrovskim potencijalima i mogućnostima dugoročnog izvoza.

28.Koje su procedure razvoja klastera po modelu OECD-a?- utvrđivanje ciljeva i geografskog vidokruga za politiku i inicijative- iniciranje razvojnog procesa klastera od strane lidera javnog i privatnog sektora- utvrđivanje klastera i lokacijskih prednosti u kontekstu ekonomskih procesa- utvrđivanje pripritetnih aktivnosti nakon što se definitivno utvrde svi bitni resursi- elaboracija uloga važnih činilaca iz sfere javnog sektora,odgovornih institucija i pojedinaca u kontekstu svakog tačno definisanog klastera- obezbjeđenje informacija važnih za razvoj klastera- obrazovanje ključnih grupa i pojedinaca važnih za klaster- utvrđivanje odgovarajuće organizacije za sveukupne procese u klasterima- postavljanje lidera za vođenje pripremnih procesa- investiranje u važne elemente infrastrukture,treninge i istraživanja- koordiniranje privatnih i javnih aktivnosti radi jačanja kompetitivnosti klastera- evoluiranje i preciziranje ciljeva,uloge učesnika,iniciranje progresa,ulaza ili izlaza u klaster

29.Kakve postupke zahtijeva kupovina firme?Primjena modela procjene vrijednosti firme , istraživanje motiva prodavca da se odluči na prodaju i istraživanje tržišnih šansi preduzeća u drugom roku.

30.Kako otkriti prave motive prodavca za prodaju firme?Najčešće motivi prodaje su: strah od budućnosti,strah od finansijskog kraha,strah od mogućnosti gubljenja bogatstva koje je sadržano u firmi,strah od zastarjevanja proizvoda i tehnologija.

31.Kako izvršiti procjenu firme?Posao procjene povjerava se procjeniteljima.Metode procjene mogu biti statičke ili dinamičke.Statičke metode se koriste u procjenama vrijednosti nekretnina i za procjene likvidnosti preduzeća. Ne pridržavaju se vremenskih perioda poslovanja. Dinamičke metode polaze od vremenskog aspekta i efekata koji su se ostvarivali u prošlosti i koji će se ostavrivati u budućnosti.

32.Šta je franšiza?Je ugovor između dvije strane gdje se kupcu(franšizant)daje pravo da prodaje proizvod ili uslugu prodavača(franšizera) u kojem prodavac stavlja na raspolaganje svoj imidž, znanje, marketinšku i drugu tehniku da se primjenjuje uz naknadu.

33.Koje su prednosti franšiznog odnosa za franšizera i franšizanta?Davalac franšize (franšizer) ostavaruje razvoj uz relativno niske troškove, prodaju proizvoda i usluga uz jedinstvenu poslovnu strategiju i efikasnije ulaganje u dodatna istraživanja i unapređenje poslovanja. Primalac franšize(franšizant)ostvaruje svoje interese i to: osnivanje firme uz manje rizika i novca,brže ulaženje na tržište,racionalni menadžment i organizovanje procesa rada.

34.U kojim slučajevima dolazi do raskida ugovora o franšizi?Ugovori o franšizi se zaključuju na 5,10 ili 20 godina.Kad ugovor istekne sklapa se novi s istim obavezama. Neki franšizeri sklapaju ugovore na neodređeno vrijeme uz mogućnost najave raskida od strane franšizanta.

35.Kakva je uloga lokacije u modelu frenčajza? Otprilike 150 kvadratnih metara poslovnog prostora Frekventna pješačka zona U centru maloprodajnog objekta, supermarketa, trgovine Blizu škola, univerziteta, instituta U poslovnim zgradama, državnim resorima Pregledan, pristupačan parking (sa ulice i iz

prodavnice), adekvatan za utovar /istovar robe

Neposredna blizina dobrih saobraćajnica /uz dobre saobraćajnice

36.Definišite biznis plan?Biznis plan je nezaobilazan instrument osnivanja firme i isto toliko instrument pravilnog vođenja poslovanja.Nije namijenjen samo vlasniku firme nego i zaposlenima u banci i poslovnim partnerima u određenim poslovnim procesima.

37.Koje koristi bisznis plan donosi vlasniku firme?Poslovni plan donosi sljedeće koristi vlasniku firme.

- daje put koji bi trebalo slijediti,formira budućnost odnosno ono što bi željeli biti

- omogućava lagano ubacivanje vašeg novca u akciju- može biti alat za komunikaciju kad je potrebno da

orjentišete prodaju,dobavljače i ostale aktivnosti- može pomoći u razvoju vas kao menadžera.

38.Koji su bitni dijelovi biznis plana?To su: naslovna strana;pregled sadržaja;sašetak;izjava o misiji;menadžment tim;profil djelatnosti;profil biznisa;tržišni segment firme;plan marketinga;plan upeavljanja;operativni plan;finansijski plan;plan aktivnosti u budućnosti;prilog uz biznis plan i pisanje rezimea.

39.Kako biste definisali inokosno vlasništvo?Inokosno vlasništvo se javlja u slučajevima kada jedan vlasnik posjeduje preduzeće sa milionski vrijednom imovinom i velikim brojem zaposlenih. Suština inokosnog vlasništva je da je vaš biznis vaša imovina a kapital koji se angažuje u razvoj firme mora poticati samo od uloga njenog vlasnika ili iz kredita.

40.Koja je uloga države u procesima regostrovanja preduzeća?

Registracija firmi zasnovana je zakonskoj obavezi koju nameće država svakom vlasniku bilo koje vrste biznisa.Propisane su forme i procedure registrovanja firmi iz raznih djelotnasti kao i obrasci i druga dokumenta na bazi kojih se i obavlja registracija.Glavne institucije regostrovanja su sud i opština, ali su procedurama uključene i mnoge druge službe kao opštinski organi,poreska uprava, banke, statistički zavod i dr. Novac postaje cilj, sredstvo moći i mjera statusa u društvu. Novac mora da cirkuliše, jer je to njegovo prirodno svojstvo i to je u interesu cijelog društva. 1.) Novac možemo uložiti u banku i tamo ga uvećavati računajući na vremensku distancu. 2.) Uz pomoć banke možemo pribavljati novac tj. uzimati kredite da bi se započelo sa nekim poslom. Banka obavlja bankarske poslove da bi ostvarila profit po zakonima tržišta novca. Od bankarskih usluga posebnu pažnju zaslužuju: čuvanje gotovine klijenta u svrhu štednje, omogućuje se štedišama da upravljaju sa svojim novcem, davanje kratkoročnih kredita u poslovne svrhe, davanje dugoročnih kredita u investicione svrhe. Pošto je značajan izbor banke kao partnera treba imati u vidu: koga odabrati za partnera, odnosno kome povjeriti novac, gdje je lociran, kakav je nivo obaveza i obligacionih povezanosti, kakva je sigurnost za ulagnje novca. Svojina nad novcem donosi vlasniku kamatu ako ga ulaže u banku. Dividenda je dobit koju svaka dionica donosi svom vlasniku.

Vlastiti portfolio preduzetnika, Formula za početnike: Investicioni uspjeh = znanje + iskustvo + emocija + cilj. Znanje je poimanje da postoje ekonomski i drugi podsticaji koji preuzetnika usmjeravaju do upravljanja novca. Iskustvo je zbir vještina koje preduzetnik preuzima da bi ostvario cilj. Emocije su značajan segment kvalitetnih osobina ličnosti. Svako treba da zna kako postići cilj. Treba voditi računa o bilansu ili ravnoteži imovine i obaveza.

Ciljevi ulaganja, Ciljevi ulaganja su specificirani na sljedeći način: specifičnost (treba znati šta želimo), vremenska povezanost ( treba znati do kada želimo postići cilj), kvantifikacije (koliko će koštati ostvarivanje cilja), rezultatska orijentacija ( cilj treba da je postavljen ka ostvarenju unaprijed preferiranih rezultata), ostvarljivost (cilj treba da je povezan sa finansijskim izvorima

-Izvori novca, Izvori kapitala se dijele na vlastite i tuđe. IZVORI VLASTITOG KAPITALA – su: ranije zarađen novac, tekuća zarada, novac rodbine, novac poslovnog partnera, novac ulagan u biznis klub s namjerom investiranja. IZVORI TUĐEG KAPITALA – A) Od bankarskih institucija kao zajmodavca mogući su izvori (državne banke, komercijalne banke, hipotekarne banke, štedno-kreditne zadruge). B) Od državnih institucija (lokalni zajmovi od opština, kantonalni-regionalni zajmovi, zajmovi države). C) Izvori međunarodnih finansijskih institucija SAD (USAID), finansijskih izvora drugih zemalja, nevladinih humanitarnih organizacija. Izvori finansijskih kapitala za potrebe malih preduzeća u SAD: zagarantovani zajmovi, zajmovi za izvoz, direktni zajmovi, zajmovi za preseljavanje preduzeća, zajmovi za racionalno korištenje energije, zajmovi s ciljem lokalnog razvoja, zajmovi preduzećima čiji su vlasnici žene, zajmovi za firme hendikepiranih lica, zajmovi s ciljem zaštite čovjekove okoline. Banke procjenjuju sposobnost svakog poduzetnika, traže dodatno obezbjeđenje povrata kao: garanciju od drugog uspješnog biznismena, osiguranje povrata zajma kod osiguravajućeg društva.

-Finansijske institucije u BIH, se mogu grupisati na sljedeći način: Međunarodne kreditne institucije, Komercijalne banke, Specijalizirane banke za MSP, mikrokreditne organizacije, Nevladine humanitarne organizacije.-Medzunarodne finansijske institucije, su pokretač i implementator ukupnog finansijkog mehanizma u zemlji,

pokretački su faktor izlaska iz krize i z razvoj BiH. SVJETSKA BANKA – primjenjuje sljedeće principe: nepovratnih sredstava, povoljnih zajmova (35-40 god.), pozajmice na kreditnoj osnovi. Njena strategija je da njen kapital bude glavni koji na programiran način udružen sa kapitalom donatora i domaćih firmi, bude podsticaj za razvoj BiH. Projekti obuhvataju direktno ili zajedničko ulaganje u finansijski portfolio privatnih preduzeća, sa posebnim osvrtom na mala preduzeća. Svjetska banka razvija posebne kreditene linije putem komercijalnih banaka, mikrokreditnih organizacija, nevladinih humanitarnih organizacija.

Druge međunarodne finansijke institucije su: Evropska banka za rekonstrukciju i razvoj, Saudijski fond za razvoj, SFOR, Razvojni programa UN, USAID-Program razvoja biznisa, USAID-finansijski polsovi i dr.

Evropska komisija za BiH brine o podsticajima u BiH da bi se ona što prije uključila u globalnu ekonomiju. Ona koordinira institucije EU, te međunarodne i lokalne institucije. U ovom procesu su dominantna dva područja: finansijske usluge i savjetodavne usluge. Finansijske usluge- kreditne linije putem lokalnih banaka i druge finansijske podrške – garancije, podsticaj izvoza. Savjetodavne usluge – u vidu konsaltinga, treninga i informisanja za MSP. Konsalting se odnosi na to kako početi: biznis, razviti planski pristup razvoju biznisa, nabaviti obrtni kapital i opremu za rad, upravljajti firmom i njenim resursima, unapređivati efikasnost zaposlenih, dobiti kredit itd.

-Komercijalne banke, Međunarodni monetarni fond MMF insistira na transformaciji banaka, naročito na povećanje kapitala u bankama i integrisanje više manjih banaka u veće banke. Cilj se ostvaruje što se granica minimalnog kapitala povećava sa 5 na 7,5 zatim na 10 i na kraju na 15 miliona KM. Vlasnička struktura banaka je široka. Postoje tri oblika vlaništva i to: banke sa pretežnim učešćem državnog kapitala, banke sa pretežnim učešćem privatnog udjela kapitala i banke u potpunom privatnom vlasništvu. Usluge komercijalne banke su na niskom nivou. Rjeđe se fokusiraju prema MSP. Iznosi kredita su različiti od minimalnih 10 pa do 500 hiljada KM. Konsalting usluge su takođe skromne, uvode se na globalan način putem skromnih promocionih aktivnosti.

-Specijalizovane banke MSP, U BiH egzistira samo jedna specijalizovana banka za MSP. To je MEB-Micro enterprise bank. Osnovale su je međunarodne organizacije: IBRD, IFC, IMI, KTW, i FMO s ciljem da pretežno kreditira MSP, a u manjem obimu da kreditira stanove i rekonstrukciju. Bazni uslovi kredita MEB su registrovana preduzeća s najmanje 6 mjeseci iskustva. Veličina kredita se kreće od 500 do 150.000 KM. Prosječna kamata je na nivou većine banaka. Za projekte obrtnog kapitala povrat kredita dospijeva od 6-24 mjeseci, a za investicione projekte do 5 godina. MEB zahtijeva hipoteku za kredite koji prelaze 20.000 KM, mora postojati dokaz o vlasništvu i procjena vrijednosti od vještaka. MEB pruža svojim klijentima korisne konsalting usluge.

-Mikrokreditne institucije, su nastale u međuprostoru između komercijalnih banaka i humanitarnih nevladinih institucija za podršku razvoja malog biznisa i samozapošljavanja. Najveći problem se odnosi na finansijsku stranu. Maksimalni kredit za MSP u razvijenim zemljama je od 25.000 USD, a u nerazvijenim i zemljam u tranziciji do 10.000 KM. Mikrokreditno finansiranje se razvija u kontekstu više važnih premisa: finansiranje mikropreduzeća omogućuje poboljšanje socijalnog stanja, formatiranje malog biznisa, razvoj i transformaciju malog biznisa, uspješan organizacioni plan permanentnosti, organizacije bi mogle težiti ka finansijskom samozadovoljenju. Svaka organizacija postavlja svoj cilj, zadatak i mjere ostvarenja.

-Mikrokreditne organiyacije u BIH, Glavni zadatak lokalne inicijative u BiH je da se implementiraju mali zajmovi za poduhvate poduzetnika. Aplikanti za LOIN-a dolaze iz populacije preduzetnika koji nemaju dovoljno vlastitog kapitala i nemaju pristupe komercijalnim bankama. 2002 godine LOIN se transformiše u ODRAZ-održivi razvoj. ODRAZ/LOIN – posrednička institucija koja usmjerava sredstva Svjetske banke, drugih finansijera i donatora na MKO (mikrokreditne organizacije) u oba entiteta i na regionalnoj osnovi. LOIN odgovara Odboru povjerenika i vladama FbiH i RS. Posebni zadaci LOIN-a su: finansiranje i nadziranje regionalnih MKO, podsticaj samoodrživosti, rad na unapređenju pravnih okvira za mikrofinansijki sektor. MKO alimentiraju sredstva na bazi utvrđenih standarda. Projekat LOIN-a raspolaže kapitalom koje su obezbjedile vlade: Austrije, Holandije, Norveške, Italije, Japana, UNDP-a, Svjetske banke, UNHCR-a, Švajcarska. MKO daje kredite ne veće od 10.000 KM.

Mikrofinansiranje ima četiri forme i to: mikrokreditne organizacije, finansijske kompanije, štedne i kreditne institucije, mikrofinansijske institucije.

-Nevladine organizacije –NGO, su humanitarne i razvojne agencije s ciljem djelovanja na skali: humanitarne pomoći, zdravlja, psiho-socijalna oblast, obnova, povratak, obrazovanje. Uloga NGO I MKO se ispreplicu.Vecina MKO su osnovale NGO.Locirane su u regionalnim centrima I pokrivaju gravitaciona podrucja.-Procjena novcanih potreba, prije nego što se pristupi procjeni potreba za novcem, preduzetnik mora jasno postaviti plan namjeravanih poslovnih poduhvata. To će izvući iz poslovnog plana. Tako se postavljaju pitanja i daju odgovori na sljedće: koliko novca traži ulaganje u preduzetnički poduhvat? Kako će se ulagati novac? Šta se očekuje od ulaganja?

Da li će se uspješno vraćati kredit? Za ovo treba da posluži procjena vlastite ekonomske pozicije pojedinog preduzetnika. Neophodna je saradnja preduzetnika i finansijskog stručnjaka.

PRORAČUN INVESTICIJA ZA STALNA I OBRTNA SREDSTVA se izvodi na elementima procjene vrijednosti postojeće imovine i vrijednosti dodatnih ulaganja.

-Otplata kredita, dužnik treba da vrši otplatu kredita na način kako je predviđeno planom otplate kredita. Otplata kredita treba da ima prednost u odnosu na neke druge troškove, jer se banka kao partner ne smije izigrati, ne isplati se plačati zatezne kamate ukoliko ne bismo otplačivali kredit na vrijeme. Može se desiti da ne možemo izvršiti otplatu jedne ili više rata, tada trebamo otvoreno razgovarati sa bankom pa da nam da nove rokove plaćanja. Ako se neuspijemo dogovoriti sa bankom tada banka može: zatražiti otplatu duga u cjelosti, pokrenuti postupak kod suda vezano za dug, izvršiti hitnu naplatu bez odlaganja, iskoristiti odredbe ugovora o hipoteci. Koraci koje treba preduzeti prema banci: sastaviti na vrijeme valjanu informaciju o poslovnim poteškoćama i plan kako se izvući iz toga, biti otvoren sa bankom i zatražiti saradnju, napraviti novi finansijski proračun i plan otplate kredita, ponuditi dodatne elemente o popisu hipoteke.

-Krediti prema rokovima vracanja,

KRATKOROČNI krediti su krediti u toku jedne poslovne godine, mada i kredit do 3 godine se smatra kratkoročnim. Oni se traže za finansiranje: savladavanje problema gotovinskog toka, posebnih nastupa na tržištu, sezonskih uticaja, nepredviđenih rashoda poslovanja, pokrića troškova zaliha, poslova izvoza i uvoza i dr. DUGOROČNI krediti se traže za: zamjenu starih novim osnovnim sredstvima, investiranje u osnivanje preduzeća, proširivanje obima poslovanja, dugoročna ulaganja u osvajanje tržišta, zajednička ulaganja sa inopartnerima itd. Kod nas se dobri programi za osnivanje malih preduzeća ne ostvaruju ili se ostvaruju sporo ne samo zbog toga što nema dovoljno kapitala već i zbog toga što banke nemaju izgrađen sistem brzog odobravanja kredita, prihvatanje razumnih i realnih garancija i zaračunavanje realnih kamatnih stopa. Jedino se kombinacijom komercijalnog, državnog i privatnog kapitala mogu umanjiti problemi finansiranja u nova preduzeća.

-Redosljed izvora sredstava, najbolja rang lista izvora je sljedeća: sopstveni izvori, od članova familije, od prijatelja i poznanika, pozajmice od biznis klubova i finansijskih zadruga, pozajmice od vladinih institucija, od mikrokreditnih organizacija, od komercijalnih banka. VLASTITI novac je najbolji kapital. najbrže se dobije, najlakše troši i kontroliše.IZVOR KAPITALA OD ČLANOVA FAMILIJE – je drugi najbrži i najlakši vid obezbjeđenja sredtava. Zahtijeva manje procedure i bez kamate je. Moguće je angažovanje članova familije u biznis. IZVOR KAPITALA OD PRIJATELJA I POZNANIKA – može biti legaliziran bez klasičnih procedura, a povrat može imati različita vremenska ograničenja i vidove tranši (u ratama, u cjelosti, u materijalnom obliku i sl). može prerasti u partnerske odnose, potreban je oprez jer partnerski odnosi podrazumjevaju učešće u donošenju odluka i u upravljanju firmama. POZAJMICE OD BIZNIS KLUBOVA – treba pristupiti planirano, putem članstva, malih uloga, kupona i sl. Preporučuje se priključenje ovakvim asocijacijama.POZAJMICE OD MIKROKREDITNIH ORGANIZACIJA – procedure dobijanja kredita su jednostavne i kratke. Treba dokazati u koje ćemo svrhe uložiti sredstva, te da već imamo jedan dio sredstava i da ćemo moći vraćati na vrijeme. Postoji više tipova mikrokreditnih linija: prema djelatnostima (poljoprivreda, zanatsvto, usluge), prema preduzetničkom poduhavatu (za početnike, proširenje djelatnosti), prema lokalitetu preduzetnika (gradski, prigradski, selo). Mikrokreditne organizacije nude svojim klijentima edukacije, konsalting i druge vidove saradnje.

-Kako preferirati tip kredita, aspekti preferiranja tipa kredita su sljedeći: cijena kredita, vrijeme i hitnost, rizik, kolateral, fleksibilnost i jednakost. CIJENA – mora biti jasna i prepoznatljiva. Visina kamate i plaćanje provizije mogu uticati na efikasnost poslovanja. VRIJEME – kreditor nudi kraći rok, a tražiocu kredita odgovara duži rok, odgoda početka otplate i sl.RIZIK-je neizbjezan ali mu treba prici analiticki sa sto manje rizika,KOLATERAL-je vid sigurnosti za povrat kredita,FLEKSIBILNOST,KONTROLA.

-Procedure u novcanim tokovima, Za pokretanje biznisa nije potreban samo novac, već i drugi faktori. Četiri su resursa proizvodnje: sredstva kao osnovni resurs rada, kapital koji se angažuje kao sredstvo ulaganja i plaćanja, radno vrijeme, preduzetničke i upravljačke vještine. Odluke banke koje se donose u vezi sa zahtijevima za kreditiranje: visina novca koja se traži u zajam? Gdje će i kako btiti utrošen traženi novac? U kom će roku biti otplaćen zajam?

PREDVIĐANJE NOVČANOG TOKA – predviđeni operativni troškovi i profiti treba da se realno procjenjuju.

HIPOTEKA – to su najčešće vrijednosti imovine koju zajmoprimac nudi banci da sa njima raspolaže da bi naplatila neotplaćeni

zajam. Prodaje imovinu dužnika, naplaćuje i eventualni višak vraća dužniku. Predmet hipoteke mogu biti: sigurna naplativa potraživanja, nekretnine, mašine, automobili i sl. I lična imovina se može uključiti u hipoteku kao: kuća, obveznice, dionice, životno osiguranje i sl.

PRIJEDLOG OTPLATE ZAJMA – dogovor između banke i primaoca zajma zavisi od želje banke da ulaže u biznis, iznosa novca koji se traži, tekuće kamatne stope i dr.

-Procedure u odnosu sa bankom, Treba da sadrži novčane i nefinansijske podatke i iznos novca koji tražimo, detalje plana otplate. Vlasnik firme treba da: zakaže sastanak kod banke i prezentira svoj poslovni plan, jasno upozna bankara sa svojim ciljevima, vrstom posla, uz prezentaciju poslovnog plana prezentira i druga dokumenta ako je potrebno, sastanku obavezno treba da prisustvuje računovođa, dati informacije o finansijskim mogućnostima i hipoteci, ponuditi bankaru i druge informacije.

-Kako razmatrati zahtijev za kredit, kada se banci prezentira biznis plan, tada tražimo odgovor od banke kada ćemo biti obaviješteni. Poslovne banke u svijetu daju odgovore u roku od 5 dana, a komplikovaniji se razmatraju i do dvije sedmice. Procedura na kojoj banka insistira provodi se u 4 koraka i to: intervju, obrada zahtijeva, prihvaćanje zahtijeva, dokumentacija o zajmu.

INTERVJU – treba precizno da se odgvori na postavljena pitanja. Može biti govora o biznisu, zanimanju u prošlosti, sadašnjosti i u budućnosti. Značajna su zapažanja predstavnika banke o menadžerskim sposobnostima, stručnosti i ličnosti. OBRADA ZAHTIJEVA – rad oko 2-3 dana da bi se sagledalo stanje i izvršile pripreme za konačnu odluku. Kreditni službenik priprema prijedlog, te predaje supervizoru u banci, sa naznakom na slabe i jake strane tražioca. PRIHVAĆANJE ZAHTIJEVA – ako ekspert u banci razmotri prijedlog, supervizor odobri, vaš zajam će biti odobren. DOKUMETACIJA O ZAJMU – kada zajam bude prihvaćen, sva dokumenta se uredno kompletiraju i potpisuju od strane davaoca i primaoca kredita. Nakon toga se formuliše kredit.

-Sazetak FINANSIRANJE PREDUZETNIČKIH PODUHVATABilo koje vrste predstavlja najvažniju komponentu svake firme. Svaki preduzetnik treba da zna više o: samom novcu i njegovoj ulozi u ekonomiji, racionalnom trošenju i ulaganju novca, gradnji vlastitog portfolia. Racionalno investiranje na bazi vlastitog i tuđeg kapitala, treba znati: utvrđivati precizne potrebe za kapitalom, traženje izvora, razvijanje odnosa sa bankom te uspješno vraćanje kredita. -Lokacija firme ,pri izboru lokacije mora se imati u vidu pojam makro i mikrolokacije . MAKROLOKACIJA – obuhvata lokaciju kao zbir komponenti kao što su izvori resursa u nekoj regiji, postojanje saobraćajne infrastrukture, energije, izvori stručne radne snage u urbanoj sredini, potražnja za nekim robama. MIKROLOKACIJA – je značajan faktor osnivanja firme s aspekta suptilnih elementa. Mikrolokacijom se izbjegava nerealno učešće nekih troškova u procesu rada i izbjegavanje uskih grla u radu ili druge smetnje. Pri izboru lokacije treba obratiti posebnu pažnju blizini tržišta i potrošaća, blizina saobraćajnica i druge infrastrukture, zahtijevima zaposlenih radnika.-Analiza lokacije , obuhvata više strategijskih faktora i to: analiza trgovačke regije, mogućnost parkiranja, vrste roba za prodaju ili vrste usluga, dostupnost lokacije, aspekt ekonomije, aspekt izbora, regulisanje zona, analiza saobraćaja, strategijski faktori. TRGOVAČKA REGIJA se dijeli na: primarnu, sekundranu i tercijarnu. STRATEGIJSKI FAKTORI u analizi obuhvataju: nivo

prihoda, karakteristike lokacije, analiza zanimanja i obrazovnih nivoa, analiza konkurencije, društvene mogućnosti, procjena mogućnosti snabdijevanja. Faktori koji su takođe bitni u analizama lokacije za biznis su: starost stanovništva, broj vlasnika kuća i stanova, kretanje populacije mladih, nivo zaposlenosti, mogućnost iznalaženja novog posla. Nivo prihoda je takođe važan faktor. Visina ličnih primanja stanovništva osnova je dobrog standarda. Kupovna snaga u okruženju firme najvažniji faktor jer od njega zavisi mogući ukupni prihod preduzetnika i njegovo tržišno učešće u odnosu na konkurente. Za procjenu kupovne moći, uzimaju se sljedeći pokazatelji: broj domaćinstva u okruženju, prosječna primanja domaćinstva, distribucija porodičnih primanja. Potrebno je obnoviti analizu tendencije kod konkurencije u pogledu glavnih strategijskih, marketinških i razvojnih komponenti.

-Marketinške karakteristike, Marketinško istraživanje treba da da odgovore na sljedeća pitanja: kakvo je stanje privrede? Ima li firmi sa istim predmetom poslovanja? Da li su preduzeća zdrava i sa kojim kapacitetom rade? Kakvi su urbanistički i drugi zahtijevi lokaliteta? Kakvi su saobraćajni kapaciteti?

Kada se radi o proizvodnim kapacitetima, važne su informacije vezane za sirovine, energetsku i drugu infrastrukturu, radnu snagu i ekološke okolnosti.

-Pristupacnost lokacije, Limitirajući faktor za lociranje većine biznisa su: nepovoljan prostor za kretanje potrošaća, nepovoljnost za kretanje vozila, nemogućnost parkiranja i sl. Treba težiti optimalnosti lokacije. Ocjena optimuma bi mogla biti vezana za maksimalnu mogućnost ostvarenja prihoda zahvaljujući lokacionom položaju firme. Troškovi zavise od vrste djelatnosti, vrste i nivoa posjedovanja nekretnina, a to su: troškovi investicija ili zakupa, troškovi održavanja, porezi i takse, komunalije, mogući troškovi javnog saobraćaja. Zone su dijelovi grada i predgrađa u kojima se razvijaju pojedine vrste posla. Najčešće se javljaju sljedeće zone: rezidentalna, poslovna i industrijska. Koje vrste biznisa treba da se razvijaju odlučuju uprave gradova, distrikta ili općina. Donosi se odluka o tipu objekta, kapacitetu i načinu gradnje. Dobra se dijele na trajna, kratkotrajna i usluge. TRAJNA dobra su dobra koja mogu izdržati više upotreba. To su npr. frižideri, šporeti, namještaj, posuđe, mašine, alati, skupa odjeća i sl. Prodavnice treba da su prostrane, a njihova lokacija da je na mjestima koja povezuju više stambenih objekata sa adekvatnim parkingom. Lociranost prodaje je preporučljiva u robnim kućama, šoping centrima, diskontima.

-Lokacije u trgovini na malo KOMERCIJALNA DOBRA – su ona koja građani kupuju svakodnevno ili vrlo često uz minimalan napor. Preduzetnik treba da stavi u prvi plan izbor povoljnog mjesta. ŠOPING ili posebna dobra – su dobra koja potrošaći kupuju imajući u vidu funkcionalnost, kvalitet, dizajn i cijenu. Prodavnice takvih roba treba da su locirane u strogim trgovačkim zonama grada, središtima naselja, u robnim kućama i šoping centrima. SPECIJALNA DOBRA – su posebna dobra s obzirom na karakteristiku, marku i kvalitet. Tu spadaju robe koje neki kupci hoće da nabave po svaku cijenu. To su proizvodi visokog modnog stila, stilski namještaj, automobili, posebno dizajnirana tehnika. DODATNA OPREMA I ALATI- mnogo kupaca koristi ta dobra i ona u trgovini treba da budu pristupačna, mjesta treba da su saobračajno pristupačna i prepoznatljiva.

USLUGE – imaju širok dijapazon. Tu spadaju razne vrste servisa i usluga održavanja, savjetodavne, medicinske usluge. Posebno se

misli na usluge gdje je neophodna posjeta klijenta mjestu obavljanja usluga.-Lokacije u trgovini na veliko Mali veletrgovci obično distribuiraju robu na uskom lokalnom ili regionalnom tržištu. Posebno su važni transportni troškovi, saobračajna komunikacija i parking. Aspekt zoniranja je neizbježan.-Lokacije za mali biznis u prizvodnji Lokacija proizvodnje je takođe važan faktor uspjeha. Treba analizirati sljedeće faktore: makrolokalitet i specifična mjesta, tržište i sirovi materijal, transport, radna snaga i plaće, društvene okolnosti, komunalne usluge i dr. Makrolokalitet se odabire prema infrastrukturnim mogućnostima i drugim zahtijevima. Mali preduzetnik mora identifikovati svoje potrebe za inputima i istražiti izvore nabavke. Swot analiza treba da omogući izbjegavanje greške u odabiru lokacije. Dobar izbor lokacije je onaj koji je bliži saobraćajnicama. Lokacija treba da ima povoljnju poziciju obezbjeđenja i pridobijanje radne snage uz povoljne cijene rada.

-Fundamentalnost uloge menedzera, menadžment u malom biznisu ima zadatak da pokreće i usmjerava ukupni rad preduzeća, a da bi se ostvarili njegovi ciljevi. Misija obuhvata fundamentalnu poslovnu orijentaciju firme kojom se žele ostvariti njeni ciljevi u dugom roku. Ona obuhvata predmet poslovanja, tržište, potrošače, metode upravljanja i bazne interese dioničara i zaposlenih. Oni koji nemaju pravu viziju nisu preduzetnici. Analize kod strateškog planiranja obuhvataju: analizu tržišnih okolnosti (kako bi se upoznale potrebe i želje kupaca, upoznala konkurencija), predviđanje. Menadžer ima glavnu ulogu u preduzeću, njegova pozicija ima različite dimenzije u zavisnosti od mnogo faktora: veličine firme, faktora okruženja, životnog ciklusa u kojem se firma nalazi, intenziteta zapolsenosti, broja radnika, nivoa obrazovanosti kadrova i dr. Menadžer ima zadatak da ostvari menadžerski cilj. On pravi plan i stvara šanse da se to ostvari. Američka definicija rukovođenja: raditi nešto tuđim rukama. Posao menadžera je razvrstan u tri skupine: funkcije s područja međuljudskih odnosa, s područja informacija, s područja donošenja odluka.

-Organizacija kao faktor ostvarivanja zadataka, Od organizacije se zahtijeva da bude jedinstvena i skladna kombinacija parcijalnih dijelova uvezanih u cjelinu organizacionog sklopa firme. Mala preduzeća ne mogu imati razvijenu i široku organizacionu formu funkcija. Glavni menadžer firme u malim preduzećima ne obavlja samo jednu funkciju, već najmanje dvije. Funkcionisanje malog preduzeća odvija se u smjeru:MENADŽER IZVRŠIOCI PROFIT

Menadžer ima pred očima cilj koji treba ostvariti, u tom cilju određuje taktiku rada i usmjerava izvršioce da djeluju po zacrtanim metodama. Radne operacije su najčešće vezane za proizvodnju, uslugu, nabavljanje, prodaju, finansiranje, računovodstvo.U partnerskim odnosima organizacija dobija složeniju formu s obzirom na to da partneri vode firmu kolektivno. Racionalno je da zadatke podijele prema stručnim sposobnostima. Ovaj tip organizacije može biti efikasan ukoliko se partneri dobro razumiju i brzo donose olduke. Razvoj firme donosi nove organizacione probleme, to se ispoljava kod disperzije lokaliteta poslovnih jedinica. Planski zadaci malog preduzeća utvrđuju se za godinu dana unaprijed i razrađuju se na kraća razdoblja. Plan sadrži: plan prihoda od prodaje, plan troškova, plan dobiti, plan investicionih ulaganja, plan nabave, proizvodnje i finansija.

-Kadrovi u menadzmentu MSP neophodan je strategijski i planski pristup prema kadrovima: planiranje potreba, prijem,

usavršavanje, napredovanje i nagrađivanje. Kod izbora kadrova treba provesti test zainteresovanih i odlučiti se za one koji su sposobni. Ako se obavlja testiranje onda treba napraviti jasan i nedvosmislen upitnik koji će sadržavati pitanja koja omogućuju: procjenu sposobnoti za efikasan rad, ocjenu znanja rada na računaru, ocjenu znanja stranog jezika, test inteligencije, test ličnosti. Proces zapošljavanja treba zasnivati na potrebi organizacije i mogućnostima ljudi. Zakonske zahtijeve zapošljavanja treba primjenjivati u kontekstu opštih trendova upravljanja ljudskim resursima i trendova tržišne ekonomije.

Otpuštanje radnika se može desiti u sljedećim slučajevima: kada radnik ne udovoljava zahtijevima radnog mjesta, kada radnik želi da napusti firmu, kada ide u mirovinu. Motivacija zaposlenih stalna je briga menadžera. Dobra zarada znači i dobra motivacija. Bitni činioci motivacije su: ugodna radna atmosfera, tretman pretpostavljenih prema podčinjenim, zdrava kolegijalnost, uslovi radnog mjesta, visina plaće, ugled firme u okruženju i dr. Zaposlene kadrove treba podsticati da i sami ulažu u poboljšanje svoje stručnosti, potrebno je organizovanje seminara, stručnih skupova, treninga.

-Upravljanje marketingom,je poslovni proces koji pokusava zadovoljiti potrebe kupaca na najbolji nacin bolje od konkurencije,uz cijenu koja im odgovara,na pravom mjestu u pravi vrijeme

-Funkcija marketinga, obuhvata pracenje i istrazivanje rtzista,prodaju, nabavu,trzisnu distribuciju,ekonomsku propagandu,odredzivanje cijena.Mali biznismen marketinsko orijentisan uspostavlja sljedeci redoslijed nastupa na trzistu-ISTRAZIVANJE TRZISTA-SEGMENTIRANJE-CILJ TRZISNA GRUPA-ODNOS PREMA KONKURENCIJI-PROIYVOD I ASORTIMAN-KANAL PRODAJE –ODEDIVANJE CIJENA-PROMOCIJA –ODNOS S JAVNOSCU-Snage i slabosti marketinga MSP, slabosti se ispoljavaju kao nedovoljno obrazovanje iz podrucja marketinga, nedostatak marketinskog iskustva, zanemarivanje marketing plana, savremenih vidova promocije,neadekvativna analiza trzista prodaje, nedovoljna obuka kadrova prodaje i sl. Marketing u malom biznisu moze obezbjediti dobru poziciju na trzistu ako se posveti adekvatna paznja.

-Koncepcija marketing mixa, izrazava proizvod-cijena-mjesto-promocijaU proizvodni mix se ulaze, kvalitet ,dizajn, marka,pakovanje,velicina,usluga i sl. U cjenovni mix ubrajaju se: cijena, popusti, bonifikacija i rok plaćanja. U distribucioni mix se uključuju: kanali, pokrivenost tržišta, asortiman, lokacija i fizička distribucija. U promocionu mix se ubrajaju: unapređenje prodaje, propaganda, direktni marketing i odnosi s javnošću.

-Proizvod kao bazni elemenat Proizvod je dobro koje je namijenjeno zadovoljenju proizvodno-uslužnih ili ličnih potreba potrošača. Svaka usluga se smatra proizvodom. Glavna obilježja proizvoda su: dizajn, kvalitet, sigurnost, garancija, marka, pakovanje i etiketa. DIZAJN – dizajnom se proizvod jednog proizvođača diferencira od proizvoda konkurencije. KVALITET – je mjera varijabiliteta i performansi proizvoda. Sam pojam znači osobina, svojstvo, karakteristika.

SIGURNOST – podrazumjeva stalnost proizvodnje i plasman i na bazi toga stalnost ekonomskog i razvojnog kontinuiteta.

GARANCIJA– smanjuje rizik koji kupci osjećaju u momentu kupovine. Može se vezati za kvalitet, ali i za sam proizvod. Daje se u skladu sa posebnim uzansama za promet robe i u skladu s ostalim običajima i standardima. Preduzeća osnivaju sopstvene servise radi ispunjavanja obaveza garancije. MARKA – služi za identifikaciju jednog proizvoda ili čitave proizvodne linije. Svaka marka proizvoda treba da sadrži ime proizvoda i zaštitni znak. PAKOVANJE – cilj da se proizvod zaštiti od fizičkih, vremenskih i drugih spoljnih uticaja. Pakovanje ima transportnu i marketinšku funkciju. Transportna (zaštita proizvoda u transportu, skladištenju i distribuciji), marketinška ( kvalitetno i dizajnirano pakovanje treba da privuče pažnju kupca i da ga motivira da ga kupi). ETIKETA– je listić koji sadrži bitne informacije o svojstvu proizvoda i elemente propisane važećim standardima za neku robu.

-Cjenovni mix Cijena je novčani iznos vrijednosti koji prodavac zahtijeva od kupca za jedinicu proizvoda ili usluge koje nudi. Prodavac ima različite cjenovne ciljeve i to: što većom cijenom želi ostvariti stanovitu sumu novca da bi povratio uložena sredstva, njegova cijena može biti prateća liderskim cijenama. S aspekta marketing mixa za utvrđivanje cijena uzima se u obzir sljedeća činjenica: troškovni pristup (uslovi i mogućnosti uspješne ponude), kupčev aspekt (mogućnost kupovine), konkurentno stanje. Politika cijena je značajan segment poslovne politike preduzeća. Osnovni cilj politike cijena je: razvoj uticaja na ponašanje kupaca i kontrola ponašanja i usklađivanja cijena sa zakonskim propisima. Glavni isntrumenti politike cijena su popusti, jedinstvene cijene, transportni troškovi i cijena, diferencijranje cijena, garancije u vezi sa cijenama i sl.POPUST NA CIJENU – izraz za popust je rabat. Ima više varijanti: pojedinačni (ima za cilj podsticanje nabavke većih pojedinačnih kupovina), kumulativni (odobrava se s ciljem da se kupac motivira na kontinuitet sukcesivnih kupovina kako bi ostavrio pravo na maksimalan popust na kraju godine), količinski (izražen u količini robe) i kasa-skonto ( kada kupac plati fakturu u datom roku). TRANSPORTNI TROŠKOVI – u uslovima prodaje se učvrščuje jedna od klauzula: fco kupac (troškove transporta snosi prodavac), fco prodavac ( troškove snosi kupac), fco vagon utovarna stanica (obje strane partipiciraju u troškovima).

JEDINIČNE CIJENE – proizvođač unificira prodajnu cijenu , mora davati takav rabat iz koga će preprodavci pokriti troškove poslovanja i ostvariti dobit. Dalje cijene mogu biti: diferencirane, po principu nadmetanja (prodavac formira cijenu ponude, a cijena prodaje se formira nadmetanjem. Robu dobije onaj ko ponudi najveću cijenu. Berzanska metoda formiranja cijene je metoda zasnovana na neposrednom prisustvu ponude i tražnje), blok cijene (u okviru jedne ponude kombinuje se više robnih artikala).Distributivni mix -Marketing posrednici sa savremenom terminologijom nazivaju se marketing kanali, kanali distribucije ili kanali prodaje. Glavni nosioci su: trgovine na veliko i MSP, trgovine na malo i MSP.

TRGOVINE NA VELIKO – nabavlja robu od proizvodnih ili uvoznih firmi i dalje je prodaje industriji (sirovine, poluproizvodi, mašine), a gotove proizvode trgovini na malo i velikim potrošačima (armija, bolnice i sl). Po metodama rada trgovina na veliko ima forme klasične trgovine na veliko, distributivnih centara, samousluživanja na veliko i razne forme uslužnih klasičnih posrednika.

TRGOVINA NA MALO – obuhvata sve vidove prodaje roba krajnjim potrošaćima radi podmirenja njihovih ličnih potreba. Ona

se javlja kao predstavnik potrošača prema proizvodnji i tržištu i predstavnik proizvođača prema krajnjim potrošaćima. Prema predmetu asortimana trgovina na malo se može podijeliti u dvije osnovne skupine i to: prodavnice širokog asortimana i maloprodaja sa prodavnicama jedne linije proizvoda. Prema tipu vlasništva: samostalne nezavisne, prodavnice kao članice zadruge u trgovini, kooperativna udruženja proizvođača. Prema metodama rada i primjeni tehnike: klasične prodavnice, samousluge, supermarkete, robne kuće, šoping centre, dragstori, diskontne prodavnice. Njih prate specifični tipovi prodaje: dostava u stan potrošaća, prodaja putem kataloga, prodaja uz pomoć telefona, internetom, pokretna trgovina. Najvažnije osobine trgovine o kojima treba voditi računa su: podobnost lokacije (pristupačnost, mogućnost parkiranja, pogodni saobračajni uslovi), podobnost asortimana (širina asortimana, dubina asortimana, broj glavnih odjeljenja u prodavnici), cijena proizvoda i usluga, napori prilikom prodaje, unutrašnjost prodavnice, zadovoljstvo poslije prodaje.

Promocioni mix je proces komuniciranja prodavca sa potencijalnim kupcima da bi se stvorio povoljan stav o predmetima nuđenja i njihovog prihvatanja u procesu kupoprodaje. Sastavni dijelovi promocije su: lična prodaja, prodajna promocija i propaganda.

LIČNA PRODAJA – prodaja predstavlja sve napore koje učini prodavac da bi došlo do razmjene robe za novac. Menadžment u prodajnoj funkciji treba da ima odabrano i pripremljeno osoblje koje treba da posjeduje sljedeće: marketinško poznavanje procesa prodaje, poznavanje asortimana koje prodaje, ambizcioznost za napredovanje, poznavanje konkurentskih proizvoda, iskrenost, otvorenost, kreativnost i inovativnost, ljubav prema profesiji i firmi. Lična prodaja je prodaja- face to face – između kupca i prodavca. PRODAJNA PROMOCIJA – se ispoljava u vidu: oglasnih materijala, panoa, plakata, brošura, uređenje izloga, demostracija proizvoda, sajmovi, premije i tombole, pokloni (kalendari, olovke i dr). EKONOMSKA PROPAGANDA – postoji više medija koji se mogu koristiti (novine, TV, radio, katalozi, plakati i leci itd). Ulaganje u propagandu se odvija na više načina: prethodno planiranje sredstava u vidu fonda za propagandu, utvrđivanje procenta od jedinice prodaje za propaganden svrhe. -Tehnike prodaje PLANIRANJE PRODAJE – plan prodaje predstavlja preciziranje aktivnosti prodaje u datom vremenskom periodu radi ostvarivanja ciljeva politike prodaje. Treba da se zasniva na: realno procjenjenoj sposobnosti tržišta, realno ocijenjenoj snazi konkurencije, realna procjena mogućnosti preduzeća da ostvari politiku i plan prodaje. PREDVIĐANJE PRODAJE – na bazi predviđanja se zasniva razvojna strategija preduzeća, marketing strategija, strategija marketing mixa i dr. Ono se javlja kao: kratkoročni, srednjoročni i dugoročni. POSTAVLJANJE I RAZRADA PLANA PRODAJE – potreba preduzeća je da utvrđuje tekuće (odnose se na godišnje planiranje) i perspektivne planove prodaje. Planom treba da se odgovori na sljedeća pitanja: šta i koliko prodavati? Kada prodavati? Gdje prodavati? Pomoću koga prodavati? Na koji način i u kom obliku? Po kojoj cijeni?. Razrada plana se može izvršiti na više načina, ali najčešće prema proizvodnim linijama, prema prodajnim regijama, segmentima kupaca. Mora biti zasnovana na valjanim i analitičkim pokazateljima.

PROCES IZVRŠENJA PRODAJE – interni karakter obuhvata sljedeće aktivnosti: sastavljanje i slanje ponuda, prijem i evidencija narudžbi, fakturisanje, evidencija prodaje, analiza poslovanja, sastavljanje izvještaja. Eksterni karakter: praćenje događaja na tržištu, ekonomsku propagandu, promociju na sajmovima izložbama, prodaju direktnim i indirektnim kanalima prodaje.

PRIPREMA prodajnog procesa – obuhvata: upite i obradu upita, ponude i obrade ponuda, narudžbe i izvršenje narudžbi,

kalkulacije. Ponuda može biti individualna i opšta. U sadržaj ponude ulazi: vrsta i količina robe, kvalitet robe, cijena , rok isporuke, rok plaćanja, transportne klauzule, garancije, servisi. Ponuda koju šalje prodavac treba da je obavezna za period koji će on naznačiti. Obrada narudžbi dolazi na red ako ili kada kupac prihvati uslove ponude. Ona predstavlja zahtijev kupca prodavcu da mu izvrši isporuku robe u skladu sa ponudom. Podrazumjva izbor narudžbi prema važnosti, hitnosti i sigurnosti izvršenja. Za robu koja se priprema za dispoziciju ispostavlja se dokument pod nazivom otpremnica, ona prati robu do kupca, služi za uknjižbu u skladišnoj kartoteci. Cilj isporuke robe je fakturisanje, a cilj fakturisanja je naplata vrijednosti isporučene robe. Samo fakturisanje se odvija sljedećim tokom: priprema za fakturisanje, izrada fakture, slanje fakture kupcu. Ispostavljanje fakture se evidentira u knjizi izlaznih faktura (KIF). Naplata potraživanja je završna faza procesa prodaje. -Evidencija prodaje Se zasniva na sljedećim principima: tačnim i svježim pokazateljima, podatke treba kontrolirati, sređivati i ažurirati, podatke treba pravilno i efikasno koristiti. Evidencija proizvoda - obuhvata strukturu asortimana, robne artikle koji se dobro prodaju i zašto, koji se slabo prodaju i nikako. Evidencija kupaca – vodi se prema tipovima kupaca: trgovina na veliko, trgovina na malo, uslužne organizacije i dr. Treba da obuhvati: naziv, sjedište, telefon, fax, nivo prometa, finansijsku disciplinu kupaca, obavljene kontakte, odaziv kupca na ponude. Evidencija narudžbi – služi da bi imali pregled primljenih i ispunjenih narudžbi. Obuhvata: podatke o kupcu, proizvode sadržane u narudžbi, broj i datum narudžbe, obradu narudžbe, količinu, cijenu i vrijednost naručene robe. Evidencija cijena – obuhvata cijenu po artiklima, FOB, CIF, rabate i kasa-skonta. Evidencija troškova prodaje – obuhvata troškove prodajne operative. Izvještaji trgovačkih putnika – treba da obuhvati sve obavljene posjete, rezultate posjeta.-Analiza prodajnog poslovanja zadatak je da utvrdi bitne objektivne i subjektivne faktore koji su pozitivno ili negativno uticali na kretanje prodaje. Cilj je da se pozitivni faktori zadrže, a negativni eliminišu. ANALIZA IZVRŠENJA PLANA PRODAJE - treba da ukaže na realnost postavljanja plana prodaje, saglasnost planiranja i ostvarivanja prodaje, te stepen izvršenja plana u datom periodu. ANALIZA PRODUKTIVNOSTI RADA - može se izraziti na razne načine: obimom prometa po zaposlenom radniku koji neposredno radi u prodaji, prema ukupnom broju zaposlenih, po prodajnom prostoru.

ANALIZA KUPACA – osnovni rezultat ove analize je bolje prilagođavanje marketinga prodaje zahtijevima kupaca, unapređenje prodaje , razjašanjavanje poslovnih odnosa prodavac-kupac.

ANALIZA TROŠKOVA PRODAJE – treba da pokaže gdje su najniži troškovi prodaje, koji segmenti kupaca su najrentabilniji, koji kanali distribucije su prihvatljivi, koje tržišne regije izazivaju najniže troškove prodaje.

-Prodaja MSP na inostranom trzistu, je potrebna pomic vladinih institucija , komora , banaka da bi nastupile ma medzunarodnom trzistu.najveci problemi su osjecaj nesposobnim da izvoze jer nemaju atraktivan proizvod,neke male firme ostvaruju bolju prodaju na domacem trzistu,nepoynavanje inostranog trzista, nepristupacnost banaka isl.Da bi MSP istupio na inostarno trziste mora imati izvozni plan.-izbor trzista,-plan i priprema ,-implementacija,-priprema dokumentacije-isporuka,-prevoz,-kolekcija dokumenata

Posrednici na ino tržištuAgenti obezbjeđuju naruđžbe kupaca pružaju informacije zainteresovanim stranama i obavljaju druge poslove predviđene ugovorm o angažovanju.

Reprezentant(predstavnik) je specifična vrsta agenta koji generalno zastupa i operiše unutar specijalno odabrane regije i koji prodaje vezane linije proizvoda.Distributer na stranom tržištu snabdijeva lokalne kupce proizvodima vašeg vlasništva kao izvoznika na to tržište.

Selekcija posrednikaSelekcija ino posrednika traži brz i adekvatan proceduralni pristup. Preduzetnik izvoznik mora definisati tip agenta ili distributera koji bi najbolje odgovarao njegovim marketinškim zahtjevima na ciljanom tržištu, mora znati kako da dođe do relevantnih podataka o dobrim marketarima na tom tržištu.Trgovačke kuće često koriste novi izvoznici koji ne žele ili ne mogu koristiti posredničke usluge. One su dobro mjesto i metod za prodaju proizvoda s obzirom na to da praktikuju višedimenzionlnost trgovačkog marketinga i s obzirom da na takvim trgovačkim tačkama gravitira veliki btoj kupaca.Direktni marketing na samom tržištu može da omogući veću zaradu po jedinici proizvoda nego što je to mpguće korištenjem drugih metoda prodaje, moguće je ponuditi i nešto niže cijenu imati neposredan kontakt sa potrošačima i s tim u vezi bolje krajnje marketinške rezultate.Na bazi partnerskog poslovanja obje strane mogu ostavriti slijedeće koristi:

- svaki partner unosi u biznis sve što je bolje moguće- partneri dijele ravnopravno rizik i dobit- ideje i drugi potezi koji se ugrađuju u biznis jednako su

izazovni za obje strane- izvoznik uz pomoć partnera na stanom tržišu koristi

prednosti tamošnje razvijene ekonomije- partner omogućuje brzi i jednostavan ulazak na ciljno

tržište, a što bi na druge načine bilo daleko teže- općenito partneri efikasnije koriste resurse i mogu da

postižu i sinergetske prednosti.Važno pitanje partnerstva je pitanje forme partnerstva koja može biti :joint ventures, lising, zajednička proizvodnja, kooperativni marketing ili frenčajz.Svaka od faza marketinga treba da nađe mjesta u primjeni kao što su:- istraživanje tržišta- koncipiranje marketing mixa- marketing planiranje- razvoj nastupa na domaćem i inostranom tržištu- razvoj odnosa sa javnim okruženjem i druge faze.

NABAVNO POSLOVANJE U MSPZnačaj nabavnog poslovanjaNabava skupa s aprodajom predstavlja baznu operativnu tržišnu funkciju preduzeća, obezbjeđuje povezivanje preduzeća sa tržištem njegovih materijalnih i uslužnih inputa i institucija koje se na njemu nalaze.U proizvodnim preduzećima nabavka se svodi na snabdijevanje matrijalima za proces proizvodnje. U trgov.preduz.predmet nabavki su robe koje sliže kao osnovaza obavljanje trgovinske funkcije.Zadaci nabavne funkcije u malom biznisuZahtjeva intezivno izvršavanje svih aktivnosti nabave a uspješno izvršavanje njene funkcije opredjeljuje uspostavljanje datog organizacionog modela i broja izvršilaca u njoj.Funkcija nabave se odvija u više vidovai to:

a) pripremni zadaci(formiranje nabvne politike, istraživanje tržišta nabave, planiranje nabave, gajenje poslovnih veza s partnerima na tržištu nabave i sl.)

b) operativni komercijalni zadaci(uspostavljanje kontakata sa dobavljačima, izbor najpovoljnije ponude, pregovaranje i ugovaranje)

c) izvršenje kupoprodajnih obaveza(doprema, preuzimanje, plaćanje)

d) rješavnje poteškoća u procesima nabave(rješavnje reklamacija, otklanjanje poteškoća)

e) zadaci evidentiranja i praćenje nabavnog poslovanja

Na tržištu se javlja više tipova kanala kojima nabavna služba može nabaviti proizvodekao:

- direktno kod proizvođača- u stvarištu ili predstavništvu proizvođača- na skmovima i izložbama- na akcijama i bezama- preko trgov.preduz. na veliko- putem niza uslužnih trgov.subjekata , agenata i

predstavnikaOno što je bitno za ponašanje nabave u odnosu na kanale nabave jeste aktivno i samostalno djelovanje na nabavnom tržištu.

Izbor dobavljačaOsnovni cilj je odabrati dobavljača koji zaslužuje najveći rang i pažnju. Informacije kojima raspolažemo o dobavljačima, sistematizujemo tako da bismo mogli uspješno donijeti sud o njima, odluku o uspostavljanju poslovnih odnosa sa njima. U konkretnom smislu izbor dobav. Se zasniva na procjeni slijedećih faktora:- vrste i karakteristike proizvoda dobavljača za koje imamo interesa- Inteziteta tražnje tih proizvoda moguća deficitiranost i sl.- lokacija dobavljača i njegove udaljenosti od kupca- cijene proizvoda- uslova pod kojim se prodaje proizvod- načina obavljanja fizičke distribucije- transportnih klauzula- potreba za servisom i ostalim post prodajnim uslugama- mogući posebni zahtjevi dobavljačaNove dobavljače treba podvrgnuti posebnoj ocjeni, jer nem iskustva u radu a takođe i postojeće treba stalno preispitivati.Treba imati na umu da do izbora dobavljača ne može doći ili on može biti krajnje ograničen:

- kad postoji monopolna struktura na nabavnom tržištu- kad je samo jedan dobavljač tehnički u stanju izraditi i

isporučiti traženi proizvod- kad je zbog internih prilika kod kupca izbor dobavljača

ograničen- kad postoje dugoročni skupni ugovori o isporukama i kad

se izbor može ršiti samo unutar postojećih skupina ugovora o isporukama.

Politika kvaliteta u nabavciKvalitet materijala i asortimana koji se nabavljaju direktno utiče na kvalitet proizvoda koji se proizvodi i na povoljnije korištenje proizvodno-tehnoloških procesa, stoga nabava mora ispoštovati zahtjeve specifikacija i standarda koje pred nju stavlja sližba ili prodaja , kada se radi o nabavama radi dalje prodaje.Kada se radi o tržištu kupca gdje je tržipte dobro snabdjeveno robama i repromaterijalima, nabavna služba može zadovoljiti svaku definiciju zahtjevanog kvaliteta i svaku specifikaciju i opis traženog materijala.Međutim kada se radi o tržištu prodavca gdje je ponuda u cijelini siromašna, nabavna služba ne može uvjek obazbijediti adekvatne predmete nabave.

Politika nabavnih cijenaCijena je jedan od najznačajnijih faktora nabave. Cijena i njihova dinamika direktno se održavaju na ekonomičnost i rentabilnost poslovanja preduzeća. Ipak se ne može smatrati da najpovoljnija cijena predstavlja i najpovoljniju ponudu prodavca. Cilj jeste osigurati sto nižu cijenu po jedinici proizvoda ali to ne smije ići na štetu nivoa kvaliteta ili uslova kupoprodaje.Poduzetnici/menadžeri pri ugovaranju kupoprodajne na cijenu treba da gledaju samo u sklopu uzajamne povezanosti, kao što su : globalni odnosi ponude i potražnje za nekim proizvodom, specifičnost samog proizvoda, kvalitet i druga obilježja proizvoda, uslovi plaćanja, način preuzimanja, transportni troškovi, posebni uslovi-rabat itd.

Optimum količine narudžbe - Postavljaju se 2 principa: a) da se pravovremenom nabavmo materijala uvjek osiguraju potrebe zaliha i b) da zalihe istovremeno budu što manje.Prvi zahtjev teži što većim i stalnim zalihama koje treba da obezbijede sigurnost i kontinuitet proizvodnje ili prodaje što traži veća novčana sredstva dok drugi zahtjev teži ka smanjenju angažovanja finansijskih sredstava u zalihe i smanjenju operativnih troškova u skladištu. Koriste se proračuni na bazi 3 osnov.parametra. a) šta nabavljati, b) koliko nabvljati i c) kada nabvljati. Kada se radi o zalihama za proces proizvodnje treba utvrditi dnevne, mjesečne , kvartalne i godišnje potrebe i mogućnosti blagovremene nabave i finan.mogućnosti kupca.

Politika dopreme - Svodi se na određivanje metoda i sredstava kako bi se nabvljeni materijal ili roba dopremili najkraćim mogućim putem na vrijeme bez oštećenja i gubitka i uz najniži rizik i troškove. To sepostiže porastom produktivnosti u obavljanju fizičke distribucije korištenjem savremene organiuacije i efektnih transportno-manipulativnih sredstava.

Planiranje nabaveSadržaj plana nabaveTo su materijali, oprema, roba i usluge. Za sve njih nužno je ostvariti redovne nabavke uz najnižu cijenu, optimalne zalihe i dobar obrt a što je jedino moguće uz dobro planiranje. Planiranje nabave predstavlja sistematski izražen skup zadataka dimenzioniran numeričkim i nenumeričkim pokazateljima.

Plan nabave obuhvata- vrstu i bitna obilježja predmeta nabave, koji će se

nabvljati u planskom periodu- količina pojedinačnih predmeta nabave, po artiklima za

isti predviđeni period- količinu dopreme svake pojedinačne nabavke- rokove dobave nabavljenih artikala- oznake izvora nabave za svaku robnu vrstu koja se

unosi u plan- vrijednost nabave i izvor sredstava za obezbjeđenje

nabaveBez ove šeme/redoslijeda ne bi se mogla planirati nabava

- plan razvoja- plan proizvoda- plan prodaje- plan zaliha- proizvodni plan (kapacitet)- plan potreba- plan sniženja troškova- plan investicije- plannabave- plan kadrova

Planiranje nabave u proizvodnim firmamaMaterijalni bilans, plan materijala i plan nabave se najčešće izvode u okviru nabavne funkcije ili uz neposrednu stručnu asistenciju planerima od strane predstavnika nabave.

a) materijalni bilans – predstavlja sistematičan metod utvrđivanja potrebnih količina nabave.

pojedinačni materijalni bilans obuhvata:- planirani fizički obim proizvodnje konkretnog proizvoda- materijal po vrsti i obimu po jedinici proizvoda- vrste i količine materijala za pojedine artikle unutar skale

proizvoda- cijen materijala po jedinici mjere dakadnog mjernog

sistema i - ukupno izračunata vrijednost materijalab) plan materijala – materijalni bilans ukupne potrebe

preduzećaza materijalima usaglašeno sa planom proizvodnje.

c) Plan nabavnih operacija – ovaj plan može biti postavljen realno i precizno samo ako se bazira na prethodnim fazama plana nabave, svodi se na : utvrđivanje sadržine plana materijala po vrstama , sadžina plana materijala po rokovima nabave, izradu plana materijala po dobavljačimai sastavljanje plana materijala po količinama i pojedinim porudžbinama u odnosu na vrijeme i izvore nabave.

Planiranje nabave u trgoviniZa izradu ovog plana nabave u trgovini služi plan prodaje.Kada se radi o trg.na malo precizno planiranje izostaje zbog niza faktora koji utiču na dinamiku i strukturu prometa. Maksimalno prilagođavanje kupcima traži veću elastičnost u planiranjuKod veleprodaje trgo.preduzeća stepen potrebne preciznosti plana nabave približava se onomekoji važi za proizvodna preduzeća. S obzirom na to da snabdijevaju najčešće standardne kupce oni moraju planirati adekvatnu zalihu proizvoda iz svog osnovnog asortimana i na bazi toga utvrđivati sadržinu, obim i dinamiku nabave.

Tehnika nabave Obuhvata više faza:a) prijem zahtjeva za nabavub) zahtjevi za ponudu (upit dobavljačima)c) prijem ponuda i izbor najpovoljnijeg partnerad) naručivanje predmeta nabavee) ugovaranje nabavef) doprema nabavljene robe (materijala)g) prijem pošiljke u preduzećuh) reklamiranje prispjele robei) skladištenje predmeta nabavej) likvidacija računa za preuzetu robu

Evidencija nabavnog poslovanjaSvaki komercijalni posao pa i onaj koji se odnosi na nabavu mora biti uredno evidentiran. Bez precizne evidencije nema urednog praćenja poslovnih tokova, pa zbog toga niti poslovnih rezultata. Potrebno je voditi evidenciju primljenih ponuda, sklopljenih ugovora, upućenih narudžbi, evidenciju dobavljača, nabvnih cijena, isl.

Analiza i kontrola nabavnog poslovanjaCilja analize i kontrole sastoji se u utvrđivanju faktora i činjenica koji pozitivno ili negativno utiču na rezultate poslovanja. Tibor Karpati navodi najvažnije zadatke:1) da li su podaci planiranja nabave u skladu s ekonomičnošću,

2) uticaj faktora nabave, posebno tržišni, proizvodni i finansijski, 3) zadataka predstavljenih u planu nabave i to planiranje potreba, zaliha i kupovina,

4) realnosti i boniteti sadržaja planiranja nabave i to kvantiteta i kvaliteta planiranih predmeta rada, zatim troškova nabave, rokova nabave idr.

Kadrovi u nabavnoj službiUspjeh nabave snažno zavisi od kadrova koji na tim poslovima rade. Stručni kadrovi moraju dobro da poznaju tržište predmeta nabave, propise i komercijalnu tehniku, finansijske transakcije koje su u vezi sa komercijal.poslovanjem, finans.mogućnosti preduzeća pa čak i tehnologiju rada svog preduzeća itd.

RAČUNOVODSTVO I FINANSIJE U MSPRačunovodstvo – značaj računovodstvaVođenje knjiga računa naziva se računovodstvo. U širem smislu to je dedna od najvažnijih i neizbježnih funkcija preduzeća. Zakržljalost ove funkcije može izazvati propast preduzeća. Računovodstvena funkcija pomaže da se utvrdi i prati kretanje nivoa prihoda, rashoda i profita, vrijednosti firme, boniteta itd. Koristeći se računovodstvom svaki preduzetnik može lakše da otkloni nedostatke u polovanju.Dobar računovođa će pomoći poduzetniku da :

- uspostavi organizaciju računovodstva prilagođenu datoj firmi i zakonskim propisima

- analizira fina.situaciju radi uočavanja problema i procjene daljih finan.kretanja

- pribavi kredite u odnosima sa bankama- utvrdi finan. Plan i druge planove- racionalno se ponaša u ostvarivanju poreskih i drugih

obaveza- uredno predviđa i prati novčane tokove itd.

Vrste računovodstvenih poslovaa) izvještaj o dobitku (finansijskom rezultatu)b) uspostavljanje računovodstvene vezec) bilans stanja – iskaz finan.situacije preduzeća na

određeni dan za određeni period

Tekuća aktiva – predstavlja radni kapital za ostvarivanje vitalnih zadataka preduzećaPasiva – predstavlja sve ono što preduzetnik ima za finansiranje/plaćanje bilo da je vlastito ili tuđe.

Bilansne tendencije, odnosi i koeficijentiPrincip bilansa je ravnoteža, zbog čega se nastala razlika unosi u pasivi kao vid kratkoročnog duga. Dobro je da poduzetnik ima stalno na umu tekući odnos koji ukazuje na važne tendencije.Za preduzetnika je značajno pratiti bilans stanja i bilans dohodka u 2 vida tj. Na bazi obračuna i na bazi gotovinskog toka.

Finansijski menadžment u MSPZnačaj upravljanja poslovnim finansijskim tokovima u MSPPoduzetnik kao vlasnik firme i odgovorne osobe na koje on delegira glavne poluge poslovanja, moraju dobro poznavati finansijsko stanje firme i tendencije finasijskih tokova.osnovni elementi poslovanja firme o kojima treba što više znati su:

- zasto je bitan bilans firme, šta znači i šta predstavlja aktiva i pasiva

- po kom redoslijedu se redaju sredstva u aktivi i pasivi- šta je radni kapital i koliko treba da bude njegov nivo da

bi firma uspješno posl.- šta je gotovinski tok i kako se upravlja- šta su kratkoročni krediti i koja im je uloga- na koje sve načine se može finansirati poslovanje firme

idr.

Odnos prema radnom kapitaluKada su poslovi u punom intenzitetu oni zahtijevaju maksimalan iznos radnog kapitala ili obrtnih sredstava a kada su niskog intenziteta potrebe za kapitalom su minimalne. Zbog toga politika radnog kapitala zahtijeva dvije bazne odluke:

1) prva odluka je o nivou ulaganja u tekuća sredstva (tekuću aktivu)

2) druga odluka vezana je za modalitete finansiranja radnog kapitala

Tendencije u radnom kapitalu:- povećanje gotovine kako bi se podržalo novo plaćanje- povećanje potraživanja od novih kupaca- povećanje zaliha- povećanje dobavljača- povećanje obračunatih troškova- povećanje unaprijed plaćenih troškova i ostalo

Odnos prema tipovima nebankarskih dugovaNeki dugovi firme su latentni. Postavlja se pitanje njihovog nivoa, dužine trajanja i podnošljivosti. U kraćem roku mogu biti korisni za firmu a u dužem štetni. To su:

- nagomilane i neisplaćene plaće- negomilani i neisplaćeni porezi- neisplaćeni trgovački računi – dug dobavljačima- neisplaćene dividende – zadržani kapital dioničara- druge neisplaćene obaveze

Odnos prema bankovnim kreditimaBiznismeni se često nalaze u složenoj poslovnoj poziciji koja zahtijeva kredit. On može biti prisiljen da traži kredit ali može biti u poziciji davaoca kredita.Za potrebe uzimanja kredita treba imati dobar pregled svih mogućih izvora , bankarskih ili nebankarskih, tipova njihovog finansijskog servisa. Struktura mogućih bankarskih kredita, to su:

- potrošački krediti u sektoru maloprodaje i usluga- gotovinski krediti – kreditne kartice- krediti za nekretnine- biznis krediti za nabavku repromaterijala i poslovne

operacijePoslovni ljudi treba da ulaze u kreditni odnos na bazi preciznog proračuna, predviđanja tržišnih kretanja i biznis plana. Pravilo koga se treba pridržavati je : uzimajte kredit samo kada zaista morate. Bazni elemnti kojima se u biznis planu iznalaze razlozi za kreditno zaduženje su:

- porast prodaje i tržišnog učešća- bolje zadovoljenje preferencija potrošača- jačanje konkurencije- porast poslovne efikasnosti i profita.

Upravljanje gotovinskim tokomVažnost upravljanja gotovinskim tokomSuština problema gotovinskog toka je shvatanje da on čini krvotok poslovnih procesa, ko to shvati zna da mora uvjek imati dovoljno novca za plaćanje obaveza i da zarađeni novac nije isto što i raspoloživi novac na računu banke ili u kasi firme.Poduzetnici se oslanjaju naizvještaje o dohodku i na bilanse a gotovinske tokove gube iz vida a on u osnovi znači planiranje priliva i odliva u stanovitom narednom periodu, što omogućuje da se izbjegne njegov nedostatak u odsutnom trenutku.Na gotovinski tok utiču:

- novčani priliv od prodaje- drugi navčani prilivi- preneseni neto profit iz prethodnog perioda- vrijeme naplate od kupaca- plaćanje dobavljačima (odliv)- plaćanje za izvršenje poslovnih operacija- plaćanje zaposlenima i za administrativne troškove- otplate kredita i plaćanje kamata- drugi realno potrebni odlivi.

Izvještaji o gotovinskim tokovimaDaju blagovremenu sliku promjena i stanja na računima. Trebaju biti pregledni, jasni i sugestivni za donošenje odluka u finansijskom menadžmentu.

Analiza poslovnih rezultataAnalize su korisna faza poslovnog menadž. One su dobra podloga za ocjene rezultata iz prošlosti i planiranje budućnosti. Zaključci analiza pomažu da sve poslovne poteze i činjenice koji doprinose dobrim rezultatima što duže zadržimo i afirmišemo, a one loše i nepovoljne koji umanjuju poslovne rezultate što prije zamijenimo boljim faktorima.

RIZICI I OSIGURANJE POSLOVANJASvaki poslovni potez a i cjelokupno upravljanje preduzećem vezano je za mogućnost rizika. Važno je da svaki preduzetnik bude svestan rizika, poznavalac načina predupređenja rizika i u cjelini treba biti u stanju da upravlja rizikom. Ako se pođe od defin. Da rizik znači mogućnost nastanka štete usljed nekog nepredvidivog ili neočekivanog događaja tada možemo biti svjesni gdje može nastati i kako ga preduprijediti.

Tipovi rizika- čisti – su nepredvidivi i ne mogu se sa sigurnošću

preduprijediti. Oni mogu rezultirati gubitkom i nikada ne potenciraju dobit

- spekulativni – postoji mogućnost dobiti i gubitka, za preduzetna ulaganja i očekivani profit od toga mogu nepredviđeni događaji izazvati suprotan rezultat-gubitak

- temeljni – je rizik koji ne nudi alternative. On kada naiđe pogađa sve poslove i ne zaobilazi nikoga.

Programirano upravljanje rizicimaNajčešće se praktikuju slijedeći načini zaštite od rizika:

- izbjegavanje rizika – porazumjeva nepreduzimanje radnji koje mogu rezultirati gubitkom

- prevencija rizika ili kontrola gubitka – podrazumjeva primjenu svih onih aktivnosti koje preveniraju poslovno nepovoljne događaje

- transfer rizika – podrazumjeva prebacivanje rizika iz vlastite firme na druge moguće nosioce rizika

- pretpostavljanje rizika – podrazumjeva lično osiguranje od moguće štete izdvajajući dio novca kao sumu koja može pokriti eventualni gubitak.

Osiguranje od rizikaOsiguranjem se rizik prebacuje na nekoga izvan firme, kupuje se polica osiguranja koja omogućuje naknadu u slučaju kada stvarno nastane šteta.Vrste usluga osiguranja

- požara i sličnih opasnosti- kvara loma rasipa isl.- Provalne krađe i razbojništva- Odgovornosti na bazi registrovane djelatnosti- Rušenje objekata prigradnji i montaži- Saobraćajnih nesreća i sličnih rizika- Slučaja smrti – životno osiguranje- Umanjenja radne sposobnosti – invaliditeta idr.

POREZI I ODNOS PREDUZETNIKA PREMA POREZIMAUloga poreza Porezi su zakonom propisane obaveze davanja u novcu u korist države i bez bilo kakve neposredne protunaknade. Poreska davanja zasnovana su na poreskim načelima zemlje.

Struktura savremenih porezaU savremenim ekonomijama javlja se više tipova poreza, 10 vrsta koji su neizostavni: porez na dohodak, porez na dobit, porez na dodajnu vrijednost, akcize, carine, doprinosi (porezi)za socijalno osiguranje, porez na nezaposlenos, porez za promet, porez na imovinu i ostali porezi.

Disciplina poreskih obveznikaPoreski obveznici moraju biti svjesni da od plaćenih poreskih iznosa imaju koristi. Država obavlja svoju funkciju i mnoge važne usluge građanima. Neplaćanje poreza donosi državi štetu a preduzetniku probleme jer kada ih na kraju bude morao platiti biće to uz kamatu i druge dodatne troškove.Preduzetnici u odnosu na poreze ispoljavaju 3 moguća stava:

1) disciplinovano izvršavanje poreskih obaveza, bez postavljanja pitanja i osporavanja te obaveze

2) otklon plaćanja nerealnog dijela poreza iPoreska evidencija i kontrola Poreska evidencijaobračuni i plaćanje moraju biti ažurni. U računov.evidenciji poresku administraciju treba postaviti po medelu koji propisuje poreski organi.Program posjeta poreskih inspekcija se ostvaruje na razne načine. Planirano sa najavom, planirano bez najave, redovne godišnje kontrole i ad hoc posjete zbog opravdanih sumnji, pa čak po pozivu poreskog obveznika.

3) izbjegavnje plaćanja poreza.