Dr. Natalie Dimitriadis

Úvod do distribúcie

Modul 3: Distribúcia

OBSAH

MODUL 3: DISTRIBÚCIA

1. Úvod S 4

2. Spôsoby distribúcie S 6

2.1. Priamy predaj S 6

2.1.1. Osobný predaj S 6

Vlastný farmársky obchod S 7

Predaj na trhu S 9

Spolupráca s miestnymi predajcami S 10

Predajné návštevy S 11

Predaj na veľtrhoch a výstavách S 14

Predajné večierky S 17

Ako by ste mohli vylepšiť Vašu predajnú stratégiu S 18

2.1.2. Predaj bez osobného kontaktu S 19

Telefonický predaj S 19

Zásielkový obchod S 21

Zásielkový obchod a predaj online S 21

Ako organizovať zásielkový obchod S 23

Predaj Online S 25

Teleshopping S 26

2.2. Nepriamy predaj S 27

Autorka:

Dr. Natalie Dimitriadis

____________________________________________

Nakladateľstvo Zodpovedný za obsah: Rakúska Univerzita Marketingu pre aplikované vedy, Wieselburg Fach-hochshule Wiener

Neustadt, Rakúsko, 3250 Wieselburg, Zeiselgraben 4.

© 2010 Rakúska Univerzita Marketingu pre aplikované vedy Všetky práva na reprodukciu, distribúciu a preklad vyhradené. Tel: 0043-(0)-7416-53000-0 E-mail: office@amu.at

Internet: www.amu.at

Zastúpený: Dr. Astin Malschinger. Tento vzdelávací materiál bol vytvorený vďaka európskemu programu pre celoživotné vzdelávanie. Všetky práva na reprodukciu, distribúciu a preklad vyhradené.

1. Úvod

Proces distribúcie

Potom ako sme detailne preštudovali umiestnenie Vašich výrobkov,

presunieme sa k dôležitej kapitole, ktorou je predaj a jeho možnosti.

Váš obchod sa bude rozvíjať iba vtedy, keď budete Vaše výrobky a služby

predávať a budete pritom vytvárať zisk. V tejto kapitole Vám predvedieme

niekoľko možností distribúcie, ktoré sú vhodné pre menšie obchody

a vysvetlíme Vám ich výhody a nevýhody. To však neznamená, že by ste

nemohli využiť distribučné možnosti vhodnejšie pre väčšie obchody, akými

sú napríklad rôzne licencie, či koncesionárske dohody. Ako prvý krok Vám

ale odporúčame možnosti popísané v tejto kapitole.

Čo je distribúcia

Distribúcia znamená predaj a rozloženie Vašich výrobkov a služieb na

trhu. Je to tiež posledný krok v obchodnom manažmente a odpovedá na

otázku ako dostať moje produkty a služby na trh, k zákazníkovi.

Prečo je distribúcia dôležitá

Kvôli dôvodom uvedeným vyššie sme umiestnili túto kapitolu na začiatok

Vašich študijných materiálov. Už na úplnom začiatku Vášho plánovania by

ste mali rozmýšľať nad tým, ktorý spôsob distribúcie je najvhodnejší pre

Vaše výrobky. Spôsob distribúcie a reklamu by ste mali jednoznačne

začleniť do Vášho marketingového plánu. Skrátka podnikanie je dobré

začať s plánom, ktorý zahŕňa všetky kroky popísané v tejto kapitole. Nie

je úplne najrozumnejšie postupovať nepremyslene krok za krokom, bez

plánu. Už na začiatku musíte vedieť, ako budete výrobky predávať

spotrebiteľovi. Môže to síce vyzerať zložito a určite to aj zaberie dosť času,

ale je lepšie obetovať trochu času na začiatku pri plánovaní, než potom

stratiť veľa času pri riešení neočakávaných

problémov (ktoré by sme ani nemali, ak by sme

o nich premýšľali už na začiatku). Z dlhodobého

hľadiska ušetríte veľa času, pokiaľ nebudete

neustále improvizovať. I keď budete plánovať, tak

sa stretnete s mnohými neočakávanými

situáciami.

Držte sa Vášho plánu, ktorý zahŕňa všetky podnikateľské oblasti ako

umiestnenie výrobku, financovanie, reklama, styk s verejnosťou a predaj.

Jedným zo základných poznatkov je marketingový mix, ktorý obsahuje

štyri „p“: product (výrobok), price (cena), place (miesto) a promotion

(reklama). Keď vymyslíte podnikateľský plán, ktorý bude popisovať všetky

štyri „p“ a budete ho poctivo sledovať, Váš obchod by mal byť úspešný.

Toto všetko je ale dosť teoretické. V praxi sa predaj sústreďuje okolo

posledných dvoch „p“ (miesto a reklama) a spracovávame ich oddelene od

prvých dvoch „p“ (výrobok a cena). Aj tak sa ale pokúste vidieť proces od

výroby až po distribúciu ucelene. Určite Vám to dodá viac dôveryhodnosti

u Vašich zákazníkov.

2. Spôsoby distribúcie

2.1 Priamy predaj

Priamy predaj sa vyznačuje blízkym osobným kontaktom so zákazníkom.

Naproti tomu nepriamy predaj využíva sprostredkovateľov a agentov

a Váš prínos pri obchode je minimálny.

2.1.1 Osobný predaj

Osobný predaj znamená, že Vy a Vaši zamestnanci reprezentujú Vašu

spoločnosť tým, že priamo, bez sprostredkovateľov, predávajú Vaše

výrobky a služby. Mali by ste sa preto vždy správať reprezentatívne.

Predajcovia majú v dnešnej dobe iné metódy predaja, než sme boli

zvyknutí v minulosti. Aj vy sa pokúste využívať moderné spôsoby predaja,

ktorý je orientovaný na služby. Treba myslieť aj na to, že aj keď náhodou

nebudete prichádzať do priameho kontaktu so zákazníkom, so

sprostredkovateľmi by ste mali mať zjednané podmienky, ktoré sú pre Vás

výhodné.

Existuje viacero možností osobného predaja, z ktorých si môžete vybrať.

Všetko závisí od Vašich možností a priestorov. Predtým ako sa

rozhodnete, aký spôsob distribúcie zvolíte, mali by ste sa zamyslieť nad

nižšie uvedenými bodmi.

Pravdepodobne nebudete musieť hneď od začiatku budovať tím predajcov,

tak sa budeme sústrediť na „tvorivý predaj“ (creative selling) a na

budovanie a starostlivosť o vzťahy so zákazníkom (relationship building).

Základný tip: Nikdy nikoho nenúťte, aby si Váš výrobok kúpil. Vašich

potenciálnych zákazníkov by ste mali informovať o Vašom výrobku a dať

im tak šancu, aby výrobok spoznali. Veľkou výhodou je ak zákazník môže

výrobok ochutnať, ovoňať alebo si ho zobrať do ruky. Ak sa zaoberáte

predajom služieb, skúste vymyslieť špeciálnu ponuku, aby ste sa viac

zviditeľnili. Viac informácií o tejto téme nájdete v kapitole „Reklama“.

Bez ohľadu na to, ktorú metódu priameho predaja si zvolíte, nezabudnite

na základné pravidlo: „Nemáte veľa času na upútanie pozornosti

zákazníka“. Základné informácie o výrobku musíte zákazníkovi ponúknuť

čo najrýchlejšie, inak stratí záujem. Najdôležitejších je prvých 15 – 20

sekúnd. Aby ste tento krátky čas využili čo najlepšie, musíte sa dobre

pripraviť. Vytvorte si zoznam najdôležitejších bodov, ktoré chcete

zákazníkovi povedať. Detaily môžete prebrať neskôr, keď zákazník prejaví

záujem.

Vlastný farmársky obchod

Pre maloobchodníkov je najjednoduchšie mať svoj vlastný obchod, kde aj

vyrábajú aj predávajú. Aby ste do svojho obchodu prilákali zákazníkov,

mali by ste zohľadniť nasledujúce body.

Nikdy nezabúdajte na to, že Váš obchod je Vaša najväčšia vizitka.

Skúste sa tiež zamyslieť nad tým, čo je pre Vás (ako zákazníka) dôležité,

keď navštevujete iné malé obchody.

Veľkosť priestorov obchodu: Obchod by mal byť dostatočne veľký na

to, aby ste mohli vystaviť všetky druhy Vašich výrobkov. Pre

zákazníkov je dôležité, aby mali prehľad o tom, čo môžu kúpiť.

Čistota a hygiena: Nech už vyrábate čokoľvek, zákazník musí mať

pocit, že kupuje vysoko kvalitný tovar. Keďže nemôžu vidieť do

Vašich výrobných priestorov, utvárajú si obraz na základe toho, čo

vidia v obchode. Treba byť opatrný, lebo obchod je miesto, kde

prezentujete svoje výrobky.

Navrhnite obchod vo Vašom štýle: Treba tiež myslieť na to, že Váš

výrobok je jedinečný a ako taký ho predávate (dočítali ste sa o tom

v kapitole „Umiestnenie výrobku na trhu“. Ukážte výnimočnosť Vášho

výrobku aj Vašim zákazníkom. Porozmýšľajte, aký štýl by sa hodil

k Vašim výrobkom a zariaďte podľa toho aj priestory Vášho obchodu.

Príjemná obsluha – najdôležitejšia charakteristika predaja: Správajte

sa tak, aby sa Vaši zákazníci cítili v obchode vítaní. Buďte priateľská

ale buďte tiež sama sebou. Zákazníci rýchlo odhalia falošnú

priateľskosť. Jednoducho povedané, zákazník nie je Vašim

nepriateľom, nebojte sa ho. Prišiel do Vášho obchodu, lebo ho Vaše

výrobky zaujali, neprišiel Vám narušiť chod obchodu. Srdečne ho

privítajte aj keď ste mali zlý deň, je to profesionálne. Zákazníka

nezaujíma, či máte zlú náladu, zaujímajú ho Vaše výrobky. Aj keď sa

Vám môžu tieto rady zdať ako samozrejmé, bohužiaľ vo viacerých

obchodoch nachádzame nepríjemnú obsluhu. Skúste sa okolo seba

poobzerať. Príjemnú obsluhu nemôžeme očakávať automaticky, ale

keď ju vieme ponúknuť, je to pre náš obchod obrovské plus. Napriek

tomu, že sme z okolia zvyknutí na horšiu obsluhu, my sa budeme

snažiť byť lepší. Máte obrovskú šancu uplatniť sa ako obchod s

príjemnou obsluhou. Zákazník sa skôr vráti tam, kde sa dobre cíti,

kde sa zaujímajú o jeho priania a kde ho berú vážne.

Sťažnosti - skôr dobrá šanca než starosť: Aj keď sa niektorý zákazník

sťažuje na náš výrobok alebo službu, ešte to neznamená, že ho

musíme stratiť. Skúsme sa radšej na jeho sťažnosť pozrieť ako na

príležitosť na bližší kontakt a budovanie vzťahu. Vždy berte sťažnosti

vážne, pokúste sa nájsť riešenie a skúste urobiť aj nemožné. Uvidíte,

že existuje veľa spôsobov na riešenie problémov, o ktorých ešte ani

neviete. Nikdy sa nesnažte presadiť vetou „vždy to bolo takto,

nemusíme nič meniť!“ To, čo v týchto chvíľach potrebujeme, sú

individuálne a flexibilné riešenia, ktoré si často dopredu ani nevieme

predstaviť. Je to proste fakt, že zákazník, ktorý sa cíti byť výnimočný

a ktorého berieme vážne s veľkou pravdepodobnosťou aj ostane

našim zákazníkom a na základe nášho riešenia problému asi aj

odporučí náš obchod svojim známym. Najhoršie je, keď je náš

zákazník nespokojný, ale nepovie nám to. Tým pádom sa nikdy

nedozvieme, čo mu v skutočnosti vadilo. Nanešťastie nám títo

zákazníci budú robiť negatívnu reklamu a môžu nám poškodiť z

dlhodobého hľadiska.

Zbavte sa nedostatkov a využite nové poznatky: Zákazníci majú na

sťažnosti vo väčšine prípadoch svoje dôvody. Niekedy síce preháňajú,

ale vždy sa v nich dá nájsť aspoň kúsok pravdy. Neberte si sťažnosti

osobne, radšej sa zamyslite nad dôvodmi sťažnosti a riešte vzniknutý

problém. Môžu to byť napríklad problémy, ktoré ste neriešili, lebo ste

o nich predtým nevedeli alebo problémy, ktoré ste prehliadli kvôli

každodennej rutine. Nový pohľad pre Vás môže byť inšpiráciou.

Čohokoľvek sa sťažnosť týka, vždy Vám môže pomôcť zlepšiť Váš

obchod.

Pri osobnom predaji musíte

rozmýšľať nad tým, ako

osloviť Vašu cieľovú

skupinu zákazníkov, ako

ľudí prilákať do svojho

obchodu a ako sa stať

známou. Určite musíte

skombinovať Vaše aktivity

s inými reklamnými prostriedkami (o tom sa dočítate v kapitole

„Reklama“)

Napríklad: môžete sa spojiť s ostatnými farmami a spoločne tak vytvárať

reklamu svojim výrobkom. Môžete tak spraviť napríklad registráciou na

stránkach www.predajzdvora.sk. Je to stránka, ktorá združuje farmy

predávajúce výrobky z dvora. Hlavným poslaním stránky je vytvoriť informačný

priestor pre lokálnych/malých producentov potravín a spotrebiteľov so záujmom

o domáce, gazdovské, tradičné výrobky predávané z dvora.1

1 http://www.predajzdvora.sk/, 19.10.2010, 17:20

Predaj na trhu

Ďalšou možnosťou priameho predaja je predaj na trhu. Viacero malých

obchodov uprednostňuje tento druh predaja (predaj na trhu ale nie je

vhodný pre ponúkanie služieb). V závislosti na oblasti a praktickosti si

môžete vybrať z rôznych možností:

Predaj na trhu vo Vašom meste

Predaj na trhoch v rôznych mestách

Treba tiež zvážiť, či si môžete

dovoliť mať stále miesto na trhu.

Zvážte tiež Vaše časové možnosti.

Vo Vašom meste môžu byť trhy

raz alebo dvakrát za týždeň, inde

môžu byť denne. Premyslite tiež,

či chcete predávať iba na

miestnom trhu alebo zamestnáte

ľudí na predaj Vašich výrobkov aj v iných mestách.

Výrobky každodennej potreby

Váš zákazník očakáva, že u Vás bude môcť nakúpiť tieto výrobky

každý deň v rovnakom čase a na rovnakom mieste. Pokiaľ mu toto

nedokážete zabezpečiť, pravdepodobne bude využívať služby

iného predajcu. V obdobiach, kedy viete, že nebudete mať

dostatok personálu pre predaj (napríklad cez žatvu), by ste mali

vymyslieť iný spôsob distribúcie.

Napíšte si zoznam udalostí a sezónnych povinností aspoň na jeden

rok a porovnajte ho s Vašim časovým harmonogramom na

trhovisku. Na prvý pohľad uvidíte, pre ktoré obdobia budete

musieť zabezpečiť iný spôsob distribúcie.

Výrobky pre špeciálne príležitosti

Ak predávate výrobky, ktoré zákazníci nepotrebujú pravidelne

(šperky, sviečky,...), nemusíte byť na trhu neustále k dispozícii (i

keď by to bolo výhodou). Pre ďalšie nápady ohľadom výrobkov pre

špeciálne príležitosti si môžete pozrieť kapitolu „Predajné

návštevy“.

Ročné obdobie

Nezabúdajte na výkyvy počasia počas roku. V zime budú

pravdepodobne vonkajšie trhy zatvorené. Treba vtedy vymyslieť

spôsob, ako dostať výrobky k zákazníkovi, napríklad doručením

domov.

TIP: Pri predaji vonku by ste mali dodržiavať rovnaké zásady ako pri

predaji v obchode: čistota, prehľadnosť, štýl a príjemná obsluha.

Spolupráca s miestnymi predajcami

Ak s Vašim výrobkom chcete pôsobiť

regionálne, pokúste si nájsť partnerov vo

Vašom regióne, s ktorými by ste mohli

spolupracovať. Tento spôsob distribúcie nie je

časovo náročný, ale má jednu nevýhodu -

výber Vašich partnerov je veľmi obmedzený, čo

Vás môže dostať pod tlak. Výhodou je, že

môžete jednoducho a rýchlo reagovať na

vzniknuté problémy či požiadavky zákazníkov. Ak Vaši partneri budú

potrebovať špeciálnu ponuku na špeciálnu príležitosť, môžete byť

flexibilná.

Možní partneri:

Miestne reštaurácie / hotely / kaviarne: Vašim najväčším plusom je

lokálny predaj a čerstvé výrobky, čo sú dve veľmi trendové a populárne

výhody. Tiež bude pre Vás jednoduchšie ponúkať Vaše služby či nájsť si

nových obchodných partnerov.

Celoštátne reštaurácie, ktoré predávajú Vaše výrobky: Pri výbere

umiestnenia Vášho výrobku (v kapitole 1 – „Umiestnenie výrobku na

trhu“) ste si možno vybrali celoštátnu distribúciu Vášho výrobku. Treba si

uvedomiť, že hľadanie partnerov bude časovo náročné, bude vyžadovať

plánovanie a dobrú organizáciu (viď sekcie „Predajné návštevy“

a „Telefonický predaj“). Ak sa Vám úspešne podarilo umiestniť Váš

výrobok na trh, bude pre Vás jednoduchšie distribuovať a zviditeľňovať

Váš výrobok a tento model Vám ponúkne dobré šance na úspech.

Školy: Môžete spolupracovať s rôznymi školami a to rôznymi spôsobmi.

Napríklad môžete dodávať jedlo a nápoje do automatov, obedy, desiaty

alebo iné.

Preskúmajte všetky skutočnosti a finančné možnosti vybraných škôl

(bohužiaľ niektoré školy nemajú dostatok financií, takže by ste mohli ostať

bez zisku) a nezabúdajte na nové nápady. To, že nejaký výrobok alebo

služba ešte neexistuje neznamená, že by neboli potrebné.

Obce, úrady, ministerstvá: Ministerstvo pôdohospodárstva, životného

prostredia a regionálneho rozvoja v roku 2010 uviedlo Národný program

podpory domácich poľnohospodárskych produktov a potravín pod názvom

„Značka farmárskej kvality“ s cieľom upriamiť pozornosť spotrebiteľskej

verejnosti na kvalitné domáce potraviny a produkty z dvora a podporiť ich

predaj a producentov.2 Toto ocenenie by bolo pre Vás určite vynikajúcou

reklamou. Viac informácií o tom, ako získať ocenenie farmárskej kvality je

na stránke

http://www.land.gov.sk/sk/index.php?navID=47&navID2=153&sID=42

Iné farmy: Zoznam fariem na Slovensku môžete nájsť na nižšie

uvedených internetových stránkach. Môžete osloviť farmy, ktoré sú Vám

sympatické, a spoločne vymyslieť marketingový plán.

http://www.agroportal.sk/

http://ecotrend.sk/

http://www.predajzdvora.sk/

http://www.biospotrebitel.sk/

Predajné návštevy

Mali by ste si vybrať konkrétne spoločnosti, firmy alebo verejné inštitúcie,

ktoré by mohli mať záujem o Vaše výrobky alebo služby. Potom

zorganizujete obchodné stretnutie, kde osobne predstavíte Vašu ponuku.

Treba mať na to dve manažérske zručnosti:

1. Ktoré spoločnosti osloviť?

Na začiatok si treba premyslieť, ktoré spoločnosti prichádzajú do

úvahy. Najskôr si určite základné kategórie, podľa ktorých budete

hľadať spoločnosti vhodné práve pre Váš výrobok.

Vo všeobecnosti je najlepšie začať geografickým ohraničením.

Zostavte si zoznam spoločností, ktoré sa nachádzajú v geografickom

okruhu, kde podľa svojich možností máte dosah. Z nich si potom

budete postupne vyberať tie, ktoré Vás zaujmú.

Keď ste si vybrali spoločnosti, s ktorými by ste chceli spolupracovať,

pokúste sa zohnať o nich čo najviac informácií. Keď budete dobre

pripravená, je to Vašim veľkým plusom. Dobré je tiež vedieť meno

kontaktnej osoby vo firme. Pri vyhľadávaní informácií Vám môže

pomôcť internet - väčšina spoločností má svoje internetové stránky,

kde uvádza všetky dôležité informácie.

Keď budete vedieť meno kontaktnej osoby vo firme, dohodnite si

obchodné stretnutie.

2 http://www.land.gov.sk/sk/index.php?navID=47&navID2=153&sID=42, 19.6.2010, 17:00

Zaznamenajte si všetky informácie ohľadom spoločností a predovšetkým

potrebných adries a nezabudnite si tento zoznam so sebou zobrať. Tiež

Vám pomôže aktuálny zoznam s názvami spoločností, ich adresami

a mailovými adresami.

Viac informácií o možných spotrebiteľoch môžete získať na stránkach

obchodného registra (http://www.orsr.sk/) alebo na stránkach

živnostenského registra (http://www.zrsr.sk/).

Aby sme to zhrnuli, budete musieť pracovať na nasledujúcich bodoch:

Geografické ohraničenie spoločností

Zoznam vybraných spoločností na danom území

Zohnať všetky dostupné informácie a vybraných spoločnostiach

Vybrať si spoločnosti, s ktorými by ste chceli spolupracovať

Vyhľadať kontaktné osoby

Dohodnúť si obchodné stretnutie

Zostaviť si aktuálny zoznam s názvami spoločností, ich adresami

a mailovými adresami.

Dlhodobo si zaznamenávať svoje kroky, aby ste zistili, či je táto

metóda pre Vás vhodná

2. Efektívne využitie Vášho času

Treba si uvedomiť, že tento spôsob distribúcie je časovo veľmi

náročný: zahŕňa jednak plánovanie a jednak samotné obchodné

stretnutia. Na druhej strane je táto metóda veľmi efektívna v tom, že

oslovujete priamo Vašu cieľovú skupinu zákazníkov. Preto by ste mali

tiež porozmýšľať o ľudských zdrojoch vo Vašej spoločnosti.

Predovšetkým sa treba zamerať na otázku:

Kto bude spoločnosti navštevovať?

V malých spoločnostiach je väčšinou hierarchia jasná – plánovať obchodné

stretnutia a zúčastňovať sa ich budete buď Vy alebo človek, ktorému

dôverujete. Mal by to byť ale človek, ktorý je schopný reprezentovať Vašu

spoločnosť; nie každý má vlohy na reprezentáciu a predaj. Obchodné

stretnutie je priestor pre predstavenie Vášho produktu vhodným,

príjemným a informatívnym spôsobom. Pri rodinnom obchode často

nastane problém v tom, že každý by chcel pomáhať. Ak sa tak stane, vždy

si vyberte človeka, ktorý je na úlohu vhodný. Nebojte sa povedať „nie“

človeku, ktorý nie je na tú - ktorú úlohu vhodný. Škoda by mohla byť

väčšia ako osoh. Ak ste nenašli nikoho, kto by mohol absolvovať obchodné

stretnutia a sama si na to netrúfate, radšej si zvoľte iný spôsob

distribúcie.

Zhodnotenie Vašej návštevy:

Je jasné, že so zákazníkom musíte ostať v kontakte. Ak ste mu sľúbili

špeciálnu ponuku, pošlite ju čo najskôr. Rýchla a spoľahlivá reakcia je

Vašou najlepšou (a najlacnejšou) reklamou.

Ak ste zákazníkovi nechali ukážky výrobkov na ochutnanie, zistite, ako sa

mu páčili. Pýtajte si ale úprimnú spätnú väzbu, aj keď by sa Vám nemala

páčiť. Kritika má aj svoje dobré stránky - môže Vás uchrániť od sklamania

v budúcnosti, keďže Vám dá najavo, ktoré veci je potrebné zmeniť.

Ak ste výrobky zákazníkovi už predali, môžete ostať v kontakte tak, že sa

opýtate na zákazníkovu spokojnosť. Toto všetko môžete robiť tiež ak

ponúkate služby.

Ak zákazník nereaguje na Vašu ponuku, spýtajte sa na dôvody alebo mu

po nejakom čase pošlite novú ponuku.

Akýkoľvek máte plán, nikdy nezabúdajte na kontakt so zákazníkom a na

spätnú väzbu. Je to veľmi dôležitý krok pri budovaní vzťahu so

zákazníkom. Tiež je dôležité uchovávať aktuálny zoznam obchodných

partnerov.

Podomový predaj je časovo ešte náročnejší. Znamená to, že Váš zástupca

chodí od domu k domu a predstavuje Vaše výrobky. Treba však myslieť na

to, že tento typ predaja zaberie priveľa času a potrebujete naň človeka

s talentom na osobný predaj. Ak využívate tento spôsob distribúcie,

musíte ľudí presvedčiť o vhodnosti Vášho výrobku, ale nesmiete si to brať

osobne, keď Vám niekto dvere neotvorí.

Podľa experimentov máte približne jednu minútu na to, aby ste Vášmu

potenciálnemu zákazníkovi všetko povedali. Ak po jednej minúte zákazník

nemá záujem, Vaše šance na úspech sú veľmi malé.

Predaj na veľtrhoch a výstavách

Predstavenie Vašich výrobkov

a služieb je možné aj na veľtrhoch.

Tento spôsob je veľmi náročný na

prípravu a logistiku. Bude tiež

vyžadovať dobre pripravenú

a premyslenú hlavnú myšlienku –

koncept.

Ako pri všetkých iných metódach

distribúcie, aj tu treba starostlivo

plánovať každý krok tak, aby zapadal do Vášho štýlu a Vašej predstavy.

Zostavte si kalendár veľtrhov, ktoré sa uskutočnia vo Vašej oblasti

Vyberte si vhodný veľtrh: Váš výber prispôsobte svojmu rozpočtu

a času. Ďalším kritériom by mala byť Vaša cieľová skupina

zákazníkov. Ak by ste potrebovali viac informácií, obráťte sa na

organizátorov veľtrhu.

Náklady na veľtrh: zistite si cenu za prenájom stánku, prenájom

nábytku a ďalšie poplatky (mali by byť spomenuté v informačnom

letáku veľtrhu). Nezabudnite tiež na výdavky na mzdy pre ľudí

(ak sa veľtrhu nejdete zúčastňovať práve vy), na náklady na

dekoráciu stánku, tlač materiálov, ochutnávky (ak sú plánované),

náklady na dopravu na veľtrh a z veľtrhu, stravu a možno aj

nocľah. Všetky tieto náklady musíte dať dokopy, aby ste vedeli,

koľko Vás bude veľtrh stáť.

Zváženie nákladov: Keď si spočítate, koľko Vás bude veľtrh stáť,

treba zvážiť, či to za to stojí. Zhromaždenie všetkých potrebných

informácií je síce časovo dosť náročné, ale aspoň viete, čo Vás

čaká a nemôže byť neskôr nemilo prekvapená všetkými

výdavkami. Dopredu totiž viete, do čoho idete.

Tlačené materiály: V dostatočnom časovom predstihu si

skontrolujte, či máte dostatok tlačených materiálov a či sú

aktuálne. Nezabudnite si vizitky, brožúry, cenníky, plagáty, letáky

a ostatné materiály, ktoré ste si chceli zobrať. Na všetkých by ste

mali mať svoje logo (viď modul 4, „Reklama“). Ak potrebujete

dotlačiť nejaké materiály, objednajte si ich dopredu.

S objednávkami a ich doručením na poslednú chvíľu bývajú často

problémy. Snažte sa vyvarovať stresu kdekoľvek to je možné. Tak

či tak sa stretnete s mnohými neočakávanými situáciami.

Neodkladajte to, čo môžete dokončiť načas – nebude Vám to

spôsobovať stresy neskôr.

Faktúry a príjmové bločky: Ak plánujete Vaše výrobky na veľtrhu

predávať, nezabudnite si príjmové bločky. Dajte si dokopy všetky

materiály, ktoré budete potrebovať pri blokovaní. Na veľtrhu

budete pravdepodobne taká zaneprázdnená, že si ani nebudete

pamätať kam ste si poukladali všetky papiere. Dobré je dodržiavať

od začiatku niektoré pravidlá, napríklad to, že všetky dôležité

papiere (bločky, adresy, objednávky či otázky od zákazníkov)

budete počas veľtrhu odkladať na jedno miesto.

Vaše ciele na veľtrhu: na veľtrhu sa môžete snažiť o dosiahnutie rôznych

cieľov:

Priamy predaj výrobkov na veľtrhu – logistická výzva: Ak

plánujete Vaše výrobky na veľtrhu priamo predávať, musíte si so

sebou zobrať dostatočné množstvo výrobkov. Vzhľadom k tomu,

že na veľtrhu budete mať obmedzené priestory, musíte vymyslieť

spôsob skladovania Vašich výrobkov. Tento problém sa na

veľtrhoch často opakuje, lebo priestory pre menšie spoločnosti

bývajú zväčša menšie. Priestor by ste mali využiť na atraktívne

predstavenie Vášho obchodu a nie na skladovanie výrobkov. Ak sa

rozhodnete na veľtrhu uskladniť väčšie množstvo výrobkov,

pokúste sa to urobiť tak, aby zákazníci Váš sklad nevideli.

V stánku by ste mali mať tiež stoličky pre Váš personál a prípravný

stôl pre ochutnávky. Organizačný tím Vám poskytne informácie

ohľadom veľkosti stánku, elektriny, telefónu a internetu. Veľtrh by

ste mali plánovať dostatočne dopredu, keďže je potrebné

zabezpečiť veľa vecí. Premyslite si, ako by ste chceli na zákazníkov

zapôsobiť, aké máte požiadavky a očakávania a či na to máte

dostatok vešiakov, nábytku, obrazov atď. Keď sa rozhodnete

použiť vlastný nábytok, treba rozmýšľať nad jeho prepravou.

Informujte sa taktiež o možnostiach tlače na veľtrhu, keby ste

náhodou potrebovali zmeniť alebo doplniť tlačené materiály.

Vymyslite špeciálnu ponuku pre veľtrh a pripravte si na ňu

reklamné materiály.

Stánok na veľtrhu ako prostriedok pre reklamu a vzťah

s verejnosťou: Veľtrh môžete využiť aj ako príležitosť pre reklamu,

môže Vám pomôcť k tomu, aby ľudia o Vás vedeli. V tomto

prípade vôbec nemusíte rozmýšľať nad logistikou, o ktorej sme

diskutovali vyššie. Stačí, keď zákazníkov upútate a prezradíte im,

kde a ako sa môžu dostať k Vašim výrobkom.

Hľadanie obchodného partnera: na veľtrhu sa môžete dozvedieť

viac o Vašej konkurencii či možných spoločníkoch. Môžete sa tu

tiež pokúsiť o nadviazanie obchodných partnerstiev. Popri tom

môžete taktiež prezentovať svoje výrobky.

Dlhodobé ciele

Získavanie nových zákazníkov: jedným z hlavných dlhodobých

cieľov je získavanie nových zákazníkov a ľudí, ktorí majú záujem

o Vaše výrobky. Vaša účasť na veľtrhu by Vám mohla pomôcť

v rozšírení Vašich zákazníckych kontaktov. Ak sa Vám podarí zistiť

niečo o špeciálnych záujmoch alebo plánoch zákazníkov, poznačte

si to k ich adrese. Môže Vám to pomôcť neskôr pri príprave

špeciálnych ponúk.

Následná komunikácia: špeciálne ponuky a osobný kontakt

Keď sa budete snažiť ponúkať výrobky „šité na mieru“, budete si

budovať osobnejšie vzťahy, čo priaznivo ovplyvní aj povedomie o

Vašej spoločnosti. Vaši zákazníci vždy ocenia, keď cítia, že im

rozumiete a že sa o nich dobre postaráte. Tento osobný prístup je

obrovskou výhodou menších obchodov a prináša veľa úžitku za

nízku cenu.

Vytvorenie databázy s kontaktmi na zákazníkov

Všetky kontakty, vrátane adries a špeciálnych potrieb zákazníkov,

ktoré ste získali na veľtrhu, si zaznačte do databázy svojich

zákazníkov. Mali by ste ju aktualizovať v pravidelných intervaloch.

Tento proces aktualizácie je veľmi dôležitý - keď vymažete

neplatné a nepoužívané adresy, ušetríte peniaze na rozposielaní

nedoručiteľných letákov a reklám. Vašu databázu by ste mali

využívať pri reklame.

Kde môžu zákazníci kúpiť Vaše výrobky po veľtrhu

Zákazníci, ktorých ste získali na veľtrhu, by mali mať informácie

o tom, ako by mohli jednoduchým spôsobom pravidelne

nakupovať Vaše výrobky. Váš predaj môže byť buď cez e-mail,

online alebo priamo vo Vašom obchode. Distribúcia Vašich

výrobkov musí byť jednoduchá, presná a zrozumiteľná. Vo Vašich

sľuboch musíte byť zodpovedná, lebo keď nedodržíte, čo zákazníci

očakávajú, pravdepodobne odídu ku konkurencii.

Predajné večierky

Predajné večierky, známe ako „Tupperware večierky“, sú vhodným

spôsobom, ako prezentovať Vaše výrobky. Je to veľmi lacný spôsob

reklamy orientovaný priamo na cieľovú skupinu zákazníkov a môže byť

použitý pre rôznorodé výrobky.

Predaj Vašich výrobkov bude podobný efektu nabaľovania „snehovej

gule“. Na prvý večierok k sebe pozvite svojich priateľov a známych,

ponúknite im občerstvenie a predstavte svoje výrobky. Večierok by mal

byť príjemnou spoločenskou udalosťou, kam sa ľudia prídu zabaviť

a stretnúť sa so svojimi známymi. Pred Vašou prezentáciou rozdajte

objednávkové formuláre, informácie o výrobkoch a cenníky, aby ľudia mali

predstavu o tom, čo hovoríte a aby si mohli robiť poznámky. Pred Vašim

večierkom by ste mali stráviť dostatok času na príprave prezentácie, aby

bola dostatočne informatívna a presvedčivá. Veľká časť úspechu však

závisí na Vašej osobnosti, na spôsobe komunikácie s hosťami a na tom,

ako autenticky, skutočne, pôsobíte. Musíte byť dobre informovaná o svojej

konkurencii, aby ste mohli odpovedať na otázky ohľadom kategórie

výrobku alebo jedinečnosti výrobku na trhu. Skúste prispôsobiť štýl

prezentácie Vašej osobnosti, lebo tým aj budujete tvár Vašej spoločnosti.

Venujte dostatok času odpovediam na otázky a nesnažte sa nikoho nútiť

do kúpy Vašich výrobkov. Možno si Vašu ponuku potrebujú ešte

premyslieť. Všetky objednávky a platby musí ale hostiteľka večierku prijať

do určitého dátumu. Tento systém sa nazýva tiež „snehová guľa“, lebo na

Vašom večierku pravdepodobne nájdete človeka, ktorý by chcel byť

hostiteľom na ďalšom predajnom večierku. Pozve si naň svojich priateľov

a známych a Vás, aby ste im predstavili výrobky. Aby ste ľudí motivovali

k hosťovaniu týchto večierkov, ponúknite im darčeky spomedzi vašich

výrobkov alebo iné odmeny podľa počtu objednávok. Týmto spôsobom sa

stanete známou vo Vašom okolí, a nebude Vás to stáť veľa peňazí. Pokiaľ

by ste ale chceli podnikať v širšom okolí, mali by ste zvážiť iný spôsob

distribúcie alebo zamestnať niekoho na dohodu. Čím viac predáte, tým

viac zarobíte.

Ako by ste mohli vylepšiť Vašu predajnú stratégiu

Ak by ste chceli dlhodobo využívať osobný predaj ako spôsob Vašej

distribúcie, mohli by ste porozmýšľať o vzdelaní sa v tomto smere. Mohli

by ste sa prihlásiť do špeciálnych programov a naučiť sa tak nové

zručnosti. Existuje stále viac úzko špecializovaných vzdelávacích kurzov.

Môžete si napríklad vybrať kurz na zlepšenie prezentačných schopností,

počítania nákladov, alebo môžete požiadať o osobné poradenstvo ohľadom

Vašich predajných stratégií. Ak by ste nevedeli, s akým výrobkom vstúpiť

na trh alebo ak by ste nevedeli, ako svoj obchod vylepšiť, tieto

vzdelávacie programy sú práve pre Vás. Rozšíria Vám Vaše horizonty či už

v oblasti vylepšenia Vášho obchodu, výrobkov alebo marketingových

zručností. Aj keď máte pocit, že Váš podnikateľský plán funguje veľmi

dobre, vždy existuje priestor na zlepšenie a nové nápady. Toto voláme

celoživotné vzdelávanie.

Na začiatok sa musíte zanalyzovať. Pozorujte svoje vystupovanie

a vystupovanie Vašich zamestnancov na verejnosti. Pasuje Vaše oblečenie

ku konceptu Vášho obchodu? Ako nadväzujete kontakt s novým

zákazníkom? Udržiavate s ním očný kontakt? Čo hovoríte Vašim telom?

Viete odpovedať na otázky zákazníka jasne, zrozumiteľne a logicky? Viete

odpovedať na všetky jeho otázky? Dokážete prijať rady a sťažnosti? Uráža

Vás kritika a sťažnosti? Ako na ne reagujete? Vytvorili ste si zoznam

najdôležitejších bodov, ktoré chcete zákazníkovi povedať? Ste na

prezentácie a obchodné jednania dobre pripravená? Viete ovládať svoj

hlas?

Pozorovať tieto veci na sebe a druhých nie je až také náročné. Treba

k tomu otvorenú myseľ, dobrú vôľu a schopnosť vyťažiť z kritiky to

najlepšie. Zamyslite sa nad svojim obchodným jednaním a nad dojmom,

ktorý ste zanechali. Niekedy Vás Vaše výsledky príjemne prekvapia, aj

z toho sa treba poučiť do budúcnosti. Kritiky sa nemusíte báť. Často sa

stáva, že zákazníkova kritika je oprávnená, aj keď je ovládnutá emóciami.

Využite šancu na zlepšenie Vášho výrobku a štýlu. Nech žije Váš obchod!

Príklad: Ak sa Váš zákazník sťažuje na to, že v prenajatom byte chýba

nejaký kuchynský riad, neohradzujte sa tým, že vybavenie bytu je

štandardné a je popísané v brožúre. Pokúste sa skôr zistiť, či je

požiadavka zákazníka oprávnená alebo ide iba o výbušného zákazníka.

A aj keby tomu tak bolo, aj tak sa pokúste splniť mu jeho požiadavku.

Bude sa cítiť príjemne a odporučí Vaše byty svojim známym. Ak Vám ale

viacero hostí naznačuje, že v byte by sa zišiel toastovač, mali by ste

porozmýšľať nad obnovením štandardného vybavenia kuchyne.

2.1.2 Predaj bez osobného kontaktu

Telefonický predaj

Telefón je veľmi často používaným komunikačným prostriedkom, a preto

by Vám mohol byť pri predaji užitočný.

Používanie telefónu pre obchod má ale špeciálne pravidlá, ktoré Vám

v tejto časti prezradíme. Tak ako pri predajných návštevách, aj pri

telefonickom predaji je dôležité, aby ste mali aktuálny zoznam spoločností

a kontaktných osôb, s ktorými by ste chceli spolupracovať, aby ste

nemíňali veľa času a peňazí na zastarané kontakty.

Keď už viete, komu budete volať, zostavte si zoznam informácií, ktoré

chcete spomenúť počas telefonického rozhovoru. Do zoznamu si taktiež

zaznačte veci, ktoré by ste sa chceli o zákazníkovi dozvedieť. Je dôležité,

aby zákazník od začiatku vedel, prečo voláte a o čom hovoríte. Inak stratí

záujem. Pokiaľ budete rozprávať príliš dlho a nedostanete sa k jadru veci,

Váš zákazník Vás pravdepodobne prestane počúvať.

Vaše pracovné miesto

Vaše pracovné miesto by malo vyzerať nasledovne:

Váš stôl by nemal byť preplnený. Prázdny stôl Vám pomôže

sústrediť sa na telefonický hovor.

Vždy majte po ruke papier a pero, aby ste si mohli robiť

poznámky. Často sa Vám podarí od zákazníka zistiť viac, ako ste

očakávali.

Na stole by ste mali mať všetky dôležité papiere a informácie

o zákazníkovi, ktorému voláte.

Zíde sa Vám aj kalendár.

Telefonické rozhovory si najskôr nacvičte a hovorte zrozumiteľne.

Zvyknete si tým na svoj hlas, na obsah, formulácie a frázy, čo

Vám dodá viac sebavedomia pri samotnom predaji. Telefonické

rozhovory nacvičujte pri svojom pracovnom stole.

Ako rozprávať

Hovorte zrozumiteľne! Všetky informácie, ktoré poviete, sú

zbytočné, ak Vám nikto nerozumie. Artikulujte.

Rýchlosť reči: skúste sa vyhnúť jednotvárnemu prejavu.

Nehovorte ani pomaly ani rýchlo. Skúste meniť rýchlosť reči počas

rozprávania, aby ste si udržali pozornosť Vašich poslucháčov.

Dávajte si pozor na silu hlasu. Ak budete hovoriť moc potichu,

ľudia Vám nebudú rozumieť, ale ak moc zdvihnete hlas, môže to

vyznievať agresívne.

Nízke tóny sú zrozumiteľnejšie ako vysoké. Skúste tomu

prispôsobiť výšku Vášho hlasu.

Používajte slovo „ja“ – dávate tým najavo, že preberáte

zodpovednosť za to, čo hovoríte. Znamená to, že zákazník sa má

na koho spoľahnúť a že vie koho má kontaktovať, keď sa vyskytnú

problémy. Ak budete často používať „sa (to urobí)“, ľudia sa ťažšie

na Vás naladia.

Buďte objektívna: aj keď ste úplne presvedčená o kvalite Vašich

výrobkov, skúste sa vyhnúť emočným výlevom.

Hovorte k veci: aj keď o Vašich výrobkoch rada rozprávate, vždy

spomeňte najskôr to najdôležitejšie. Na detaily budete mať čas

neskôr, keď zákazník prejaví záujem o Váš výrobok.

Počas telefonovania sa usmievajte! Keď sa budete usmievať,

budete mať priateľskejší hlas. Dajte si pred seba na stôl zrkadlo

a usmievajte sa – zákazník bude počuť rozdiel vo Vašom hlase.

Zásielkový obchod

Databáza zákazníkov

Pri zásielkovom obchode neprichádzate do osobného kontaktu so

zákazníkom. Budete pri ňom ale potrebovať aktuálnu databázu

zákazníkov. Znamená to, že do tvorby tejto databázy budete musieť vložiť

veľa úsilia. Ak na to nemáte čas, môžete si takú databázu aj zakúpiť –

ušetrí Vám to čas, ale bude Vás to niečo stáť. Tieto náklady by mali byť

zahrnuté vo Vašich celkových nákladoch. Dopredu si ale overte, či sú Vaši

zamestnanci ochotní pracovať na databáze, alebo či Vás nebude tvorba

tejto databázy zdržovať od iných dôležitých vecí.

Vo všeobecnosti ale musíte mať jasno ohľadom Vašej cieľovej skupiny

zákazníkov predtým, ako začnete tlačiť katalógy a iné tlačené materiály.

Cieľová skupina zákazníkov

Keď budete Vašu cieľovú skupinu zákazníkov dobre poznať, môžete im

prispôsobiť Vašu reklamu a katalógy. Pokiaľ viete o tom, že Vašu cieľovú

skupinu zákazníkov môžete zastihnúť iba pomocou katalógov a tlačených

materiálov, zásielkový obchod je to najlepšie riešenie. Pravdepodobne to

budú ľudia, ktorí doma nemajú počítač a nemôžu tým pádom nakupovať

online, alebo ľudia, ktorí sú skeptickí voči predaju cez internet.

Zásielkový obchod a predaj online

Zásielkový obchod a predaj online majú podobné pravidlá. Zákazník si

vyhľadá výrobok v katalógu alebo na internetových stránkach, objedná si

ho a Vy mu výrobok zašlete domov. Rozdiely nájdeme iba v malých

detailoch, a to predovšetkým pri nadväzovaní kontaktu so zákazníkom.

Pri zásielkovom obchode musíte svojim potenciálnym zákazníkom

rozposlať katalógy (takže musíte mať veľkú a aktuálnu databázu

zákazníkov), ale pri predaji online majú na Vaše stránky prístup všetci.

Musíte na seba ale upozorniť na nejakých iných internetových stránkach.

(Viac o tejto téme nájdete v sekcii „Predaj online“, odseku „Reklama“.)

Predtým, ako si vyberiete svoju distribučnú metódy, premyslite si

nasledovné:

Mám dostatočne veľkú databázu zákazníkov?

Koľko výrobkov môžem ponúknuť? Pred tlačou katalógov by ste si

mali zistiť, aké presne budete mať náklady. Ak sú príliš vysoké alebo

nemáte dostatok druhov výrobkov, porozmýšľajte o spolupráci s

iným malovýrobcom. Dávajte pritom pozor na právnu stránku veci,

lebo spolupráca zahŕňa okrem iného aj rôzne poplatky, poistenie atď.

Bolo by dobré poradiť sa s právnikom.

Mali by ste tiež zvážiť oblasť Vášho podnikania - zhoduje sa s Vašim

obchodným partnerom? Ak by ste chceli distribuovať menší okruh

výrobkov, výber Vašich partnerov bude menší. Ak by ste ale chceli

expandovať aj do iných kategórií výrobkov, môžete osloviť

a výrobcov z iných oblastí.

Čo treba zvážiť pred tlačou katalógu: Ako by mal môj katalóg

vyzerať, aby upútal mojich zákazníkov? Katalóg by ste mali

prispôsobiť cieľovej skupine zákazníkov, Vašim výrobkom a

samozrejme Vášmu rozpočtu. Napríklad si môžete vybrať, či chcete

elegantný a nákladne vyzerajúci katalóg alebo či použijete

recyklovaný papier, aby ste zapôsobili na alternatívnu skupinu

zákazníkov. Všetko záleží na Vašich výrobkoch, umiestnení na trhu

a na štýle. Treba sa zamerať aj na prepočet nákladov, čo by nemalo

byť pri katalógoch až také náročné.

Vo všeobecnosti by ste mali v katalógu uviesť podrobné informácie o

výrobku, cenu, informácie o platbe, no predovšetkým fotky Vašich

výrobkov. Usporiadanie strán a informácie v katalógu musia byť

zrozumiteľné, aby zákazník nemusel mať ďalšie otázky – už mu ich

nebudete mať ako zodpovedať. Popisy a vysvetlenia v katalógu musia

byť jasné a zrejmé.

Váš zákazník potom bude mať základný prehľad o Vašich výrobkoch

a bude vedieť, či má záujem alebo nie. Dajte na skúšku katalógové

texty Vašim známym a požiadajte ich o spätnú väzbu. Pokiaľ popisy

pri výrobkoch odpovedajú na všetky ich otázky, môžete ich použiť

ako katalógové texty. Pozornosť samozrejme môžete upútať aj tak,

že k výrobku dáte iba čiastočný popis, ale bude tam riziko, že

zákazník popis nesprávne pochopí a bude sklamaný pri doručení

tovaru.

Nezabúdajte ani na fotografie, ktoré v katalógu môžete použiť.

Premyslite si, akým spôsobom by ste chceli pomocou Vášho výrobku

zapôsobiť na zákazníka a potom starostlivo vyberte vhodné texty a

obrázky. Bolo by lepšie použiť fotky profesionálnych fotografov alebo

aspoň fotky od ľudí, ktorí sa vyznajú vo fotografovaní, aby boli fotky

kvalitné. Posledné rozhodnutie ohľadom fotiek je ale samozrejme na

Vás.

Výdavky na poštovné: Pri zásielkovom predaji musíte tiež počítať

s nákladmi na poštovné. Tieto náklady môžete jednoducho zistiť tak,

že jeden katalóg odošlete. Keď už viete, aké rozmery a hmotnosť

bude mať Váš katalóg, zistite si ponuky rôznych doručovateľských

služieb. Tieto informácie si zistite ešte predtým než dáte katalóg do

tlače. Poštovné totiž môže byť lacnejšie pre iný formát alebo

hmotnosť.

Ako organizovať zásielkový obchod

Pred tým, ako začnete organizovať zásielkový obchod, podrobne si

spočítajte všetky výdavky.

Objednávky: Zákazník si môže výrobok objednať písomne, telefonicky

alebo online. Je to už na Vás, ktorá forma objednávky je pre Vás

najjednoduchšia. Keď dostanete objednávku, skontrolujete

dostupnosť výrobku na sklade a pošlite zákazníkovi potvrdenie.

Objednávku si zapíšte a môžete výrobok odoslať zákazníkovi.

Balenie výrobku: Dopredu si zistite, aké sú možnosti pre balenie

výrobkov. Obal výrobku by sa mal predovšetkým jednoducho otvárať

a zatvárať, mal by byť trvácny, jednoducho skladovateľný a cenovo

dostupný. Tiež si premyslite, aké špeciálne vlastnosti by mal mať

vzhľadom k Vášmu produktu. Popremýšľajte nad tým, čo potrebujete

a potom porovnajte rôzne ponuky. Myslite tiež na náklady na tlač

loga a adresy a podobné záležitosti.

Nezabudnite si v dostatočnom časovom predstihu zabezpečiť

výdavkové lístky, nálepky s adresami, vizitky, obalový materiál

a ostatné nevyhnutné veci.

Náklady na poštovné: Od rôznych doručovateľských spoločností si

dopredu zistite, aké máte možnosti na doručenie Vašich výrobkov

zákazníkom. Zamerajte sa na rôzne ponuky pošty a súkromných

doručovateľských spoločností, ale dávajte si pozor na skryté náklady.

Potom si vypočítajte, koľko Vás budú stáť jednotlivé možností

doručenia, aby ste vedeli, akú sumu máte naúčtovať Vášmu

zákazníkovi za poštovné. Pokiaľ majú Vaše výrobky obmedzenú

trvanlivosť, zistite si doručovacie doby jednotlivých spoločností a tiež

trvajte na tom, aby tieto doby boli uvedené vo Vašej zmluve. Balíky

poistite pre prípad, že by sa prepravou poškodili alebo stratili.

Platby: Akým spôsobom Vám budú Vaši zákazníci platiť za výrobky?

Exituje veľa spôsobov, ako by Vám zákazníci mohli zaplatiť za tovar,

treba si iba vybrať ten, ktorý Vám bude najviac vyhovovať.

Najvyužívanejšie sú platba kreditnou kartou (čo Vám spôsobí ďalšie

náklady) alebo platba v hotovosti pri doručení tovaru (čo spôsobí

ďalšie náklady zákazníkovi). Ďalším možným spôsobom je bankový

prevod (dopredu pošlete faktúru) alebo online banking (stále viac

a viac populárny). Spôsob platby je Vaše rozhodnutie, ale vždy berte

do úvahy aj pohodlie zákazníka. Pri výbere vhodnej platobnej metódy

tiež nezabudnite na bezpečnosť platby.

Keďže ľudia trávia čoraz viac času mimo svoje domovy, bežným sa

stalo doručovanie tovaru súkromnými spoločnosťami priamo k

zákazníkovi na pracovisko. Znamená to tiež, že tradičné doručovanie

tovaru bude v blízkej budúcnosti možné iba pre malú skupinu

zákazníkov.

Kto je zodpovedný za chod zásielkového obchodu? Tak ako vo

všetkých uvedených kapitolách, aj tu musí byť jasné, kto zodpovedá

za objednávky. Musí byť jasné, kto organizuje tvorbu a tlač katalógu,

kto zháňa potrebné informácie a ponuky, kto počíta náklady, kto

zabezpečuje materiál a kto má na starosti odoslanie a balenie

výrobkov. O týchto veciach musíte rozmýšľať dopredu. I keď na

začiatku môžete byť iba malá spoločnosť a všetko zvládnete iba

s niekoľkými zamestnancami, neskôr to nemusí byť dostatočné. Keď

sa Váš predaj rozrastie, pravdepodobne budete musieť zamestnať

viacero ľudí.

Vrátenie výrobku: V tomto poslednom bode by sme sa radi venovali

prípadu, že zákazník výrobok vráti. Snažte sa vymyslieť proces

vrátenia tovaru tak, aby bol čo najmenej byrokratický a skúste sa

zamyslieť nad tým, prečo zákazník výrobok vrátil. Pokiaľ zákazníci

výrobok vracajú stále z rovnakých dôvodov, skontrolujte Vaše

výrobky a skúste vymyslieť, ako by ste ich mohli vylepšiť. Každá

kritika so sebou prináša možnosť stať sa lepšou.

Predaj online

Ako už bolo spomenuté skôr, zásielkový predaj a predaj online toho majú

veľa spoločného. Nasledujúce informácie sa Vám preto môžu zdať známe,

preto ich nebudeme rozpisovať do detailov.

Internetová stránka

Vytvorenie peknej internetovej stránky a práca s ňou je podstatná pre

úspešný predaj online. Nestačí iba mať dobrú internetovú stránku –

musíte s ňou pracovať každý deň, dodať jej trochu života, a tým prilákať

Vašich zákazníkov.

Okrem internetovej stránky budete potrebovať software pre vedenie

online obchodu.

Online zákazníci majú od online obchodu rôzne očakávania, ale

najčastejšie očakávajú rýchlosť a aktuálnosť. Znamená to, že keď si

vyberiete tento spôsob distribúcie, budete musieť napĺňať tieto

očakávania. Vaša ponuka musí byť aktuálna a musíte rýchlo reagovať na

objednávky a otázky. Pokiaľ poznáte niekoho, kto by sa mohol

internetovému obchodu venovať denne, potom je táto voľba pre Vás

vhodná. Navyše je to veľmi moderný a rýchly spôsob distribúcie. Pokiaľ už

dopredu viete, že internetovému obchodu sa nebudete môcť venovať

denne, radšej nad týmto spôsobom distribúcie nerozmýšľajte.

Návrh Vašej internetovej stránky

Pokiaľ sa poriadne nevyznáte v programovaní a navrhovaní internetových

stránok, radšej sa obráťte na profesionála. Vysvetlite Vaše priania,

nápady, ciele a rozpočet niekoľkým odborníkom a požiadajte ich o cenovú

ponuku. Buďte vytrvalá a vysvetľujte im Vašu predstavu dovtedy, kým

nebude úplne jasné, akú máte o stránke predstavu a aký dojem chcete

Vašimi výrobkami vytvoriť. Nechajte si poradiť, ale riaďte sa tiež Vašim

inštinktom – Vy najlepšie viete, ako to chodí vo Vašom obchode. Vaša

internetová stránka musí mať rovnaký image ako Váš obchod. Vaša

internetová stránka bude zastupovať Vaše výrobky, tak sa zbytočne

nenechávajte ovplyvňovať najnovšími trendmi, ale držte sa svojich

nápadov.

Mali by ste navrhnúť zrozumiteľnú stránku, ktorá sa bude ľahko ovládať a

zákazník si ľahko nájde potrebné informácie a inštrukcie. Obsah a dôležité

informácie by mali byť jasné a zrozumiteľné. Viac o tejto téme nájdete

nižšie alebo v kapitole „Reklama“.

Získavanie nových zákazníkov:

Keďže pri online predaji neprichádzate do kontaktu s Vašimi zákazníkmi,

vytvorenie úspešnej reklamy bude tvrdý oriešok, predovšetkým pre

malopredajcov. V kapitole „Reklama“ však nájdete niekoľko tipov na

reklamu a marketing. Získavanie online zákazníkov by malo byť jedným

z najdôležitejších bodov Vašej marketingovej stratégie.

Záver

Obzvlášť pri tejto metóde budete potrebovať odbornú pomoc zvonku.

Bohužiaľ ale tieto náklady budú tvoriť veľkú položku vo Vašich celkových

nákladoch. Tiež nepodceňujte čas potrebný pre prácu s internetovou

stránkou a pre jej údržbu. Z dlhodobého hľadiska je ale predaj online

moderný, rýchly, aktuálny a jednoduchý spôsob distribúcie.

Príklad

www.myproduct.at

Tento online obchod

ponúka farmárom

priestor pre

predstavenie a predaj

svojich výrobkov

širokému okruhu

zákazníkov. Môžu tak

predávať svoje výrobky

bez toho, aby mali svoj

vlastný obchod.

Zákazníci majú na druhú

stranu možnosť porovnať výrobky rôznych predajcov. Aj keď si objednajú

výrobky od rôznych predajcov, online obchodu platia iba raz.

Usporiadanie internetovej stránky je zrozumiteľné a dobre štruktúrované,

takže zákazník sa na nej jednoducho zorientuje. Objednávanie výrobkov

je tiež jednoduché. Výrobky sú zákazníkom doručované súkromnou

doručovateľskou firmou zväčša tri dni po prijatí platby.

Existujú tiež online obchody, ktoré ponúkajú služby alebo ponuky pre

turistov.

Teleshopping

Stále rozšírenejšie používanie médií otvorilo veľa rôznych možností pre

obchodovanie malopredajcov. Predovšetkým teleshopping vysielaný na

miestnych kanáloch sa stáva vďaka svojej dostupnosti stále využívanejšou

distribučnou metódou. Jednoducho vytvoríte krátky film, v ktorom

predstavíte Vaše výrobky. Diváci si môžu Vaše výrobky objednať

telefonicky alebo cez internet. Platby a doručenie výrobku si môžete

naštudovať v sekcii „Zásielkový obchod“.

2.2. Nepriamy predaj

Nepriamy predaj nie je práve najvhodnejším spôsobom distribúcie pre

malé spoločnosti. Spolupráca s obchodným partnerom by bola vhodnejšia,

a to napríklad s miestnym obchodom alebo s distribútorom špecializujúcim

sa na konkrétne kategórie výrobkov. V závislosti od Vašich očakávaní a

možností si môžete vybrať distribútora, ktorý sa bude starať aj o samotný

predaj, skladovanie a ďalšie praktické záležitosti.

Výhody a nevýhody

Výhodou nepriameho predaju môže byť to, že z Vás spadne bremeno

obchodu, marketingu a reklamy. Budete sa sústrediť na samotnú výrobu

a zdokonaľovanie Vašich výrobkov.

Nepriamym predajom však stratíte prehľad o príležitostiach na trhu,

stratíte kontakt so zákazníkmi a nebudete mať vplyv na predajnú cenu

výrobku. Tiež nebudete mať dosah na distribučné kanály.

Pokiaľ ste zistili, že priamy predaj nie je úplne pre Vás, môžete zvažovať

nepriamy predaj. Dôvody, prečo priamy predaj nie je vhodný pre

distribúciu Vašich výrobkov:

Nedostatok pracovných síl pre vyššie uvedené spôsoby priameho

predaja. Nemôžete všetko robiť sama!

Personál, ktorý nemá vlohy na predaj: aj keď máte dostatok

zamestnancov, uistite sa, že na oddelení predaja pracuje človek,

ktorý na to má vlohy. Ak nikoho takého nemáte, zabezpečte

tréning obchodných zručností. Táto situácia by mohla nastať

v rodinných obchodoch, kde s vďakou prijímate akúkoľvek pomoc.

Pozor ale na to, aby Vám táto pomoc viac neuškodila ako

pomohla.

Nevhodné obchodné priestory – predovšetkým obchodné priestory

doma.

Nedostatok času na premyslenie marketingového plánu

a organizáciu ďalších potrebných krokov

Niektoré z týchto dôvodov Vás môžu doviesť k myšlienke nepriameho

predaja. Ak sa preň nakoniec rozhodnete, určite požiadajte o odbornú

právnickú pomoc, aby ste sa vyhli riskovaniu.

Už na začiatku tejto kapitoly sme spomínali, že nebudeme rozoberať

koncesionárske dohody či licencie, lebo nie sú vhodné pre malé obchody.

Tipy:

http://www.agroportal.sk/

http://ecotrend.sk/

http://www.predajzdvora.sk/

http://www.biospotrebitel.sk/

http://www.land.gov.sk/sk/index.php?navID=47&navID2=153&sID=42