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MODELOS DE REAÇÃOaula 2
Prof. José Aurélio
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• Atenção seletiva: A atenção seletiva descreve a capacidade de o indivíduo manter o foco em determinado estímulo ou seqüência de estímulos durante um período de tempo. Um fenômeno que explica porque é que um calvo detecta perfeitamente os anúncios das loções capilares e as pessoas gordas os produtos para emagrecimento.
• Distorção seletiva: Nem sempre os estímulos ocorrem da maneira prevista por seus criadores. A distorção seletiva é a tendência de as pessoas interpretarem as informações de acordo com os seus desejos particulares. Dessa forma, o indivíduo reforça os seus preconceitos em vez de contrariá-los. No caso do automóvel, se alguém nos falar bem ou mal de uma determinada marca que estamos dispostos a comprar, provavelmente reforçaremos o que já tínhamos de positivo e não reteremos o que nos foi falado de negativo.
• Retenção seletiva: As pessoas tem uma tendência a esquecer muito mais informações do que aprendem, mas existe uma tendência de guardar aquelas informações que interessam no momento, ou que reforçam suas atitudes e crenças. No caso do automóvel, é provável que nos lembremos sempre dos pontos positivos da marca que queremos comprar e acabemos nos esquecendo de informações positivas sobre outras marcas. .
Problemas da Mensagem
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Etapas no desenvolvimento de uma comunicação eficaz
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CompraCompra
Convicção
Preferência
Simpatia
Conhecimento
Conscientização
2. Determinação dos objetivos de comunicaçãoEstágios de resposta do consumidor
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MODELOS DE
RECEPÇÃO TODOS PREVÊEM PROMOÇÃO DE ESTÁGIOS (COGNITIVO, AFETIVO E COMPORTAMENTAL)
PARA CHEGAR À COMPRA
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Atenção – A mensagem deve conseguir a ATENÇÃO do consumidor;
Interesse – Em seguida deve conseguir manter o INTERESSE do consumidor na mensagem;
Desejo – A mensagem deve ser capaz de despertar o DESEJO no consumidor pela aquisição do bem ou serviço que está sendo oferecido;
Ação – A mensagem ideal deve conseguir incitar à AÇÃO do consumidor.
MODELO AIDA
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CONSCIENTIZAÇÃO – O INDIVÍDUO CONCLUI SOBRE A NECESSIDADE;CONHECIMENTO – ADQUIRE CONHECIMENTO APÓS INVESTIGAR AS POSSIBILIDADES;SIMPATIA – AVALIA ADEQUAÇÃO DE VALORES;PREFERÊNCIA – DECIDE POR UM PRODUTO EM DETRIMENTO DE OUTROS;CONVICÇÃO – DEFINE QUE VAI COMPRAR APÓS ESTUDO DE VIABILIDADE.COMPRA – EFETIVA AQUISIÇÃO;
MODELO DA HIERARQUIA DE EFEITOS
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CONSCIENTIZAÇÃO – O INDIVÍDUO CONCLUI SOBRE A NECESSIDADE;INTERESSE – AVALIA ADEQUAÇÃO DE VALORES;AVALIAÇÃO – INVESTIGA SOBRE CUSTO E BENEFÍCIO;EXPERIMENTAÇÃO – EXPERIMENTA, APRECIA;ADOÇÃO – EFETIVA A COMPRA;
MODELO DA INOVAÇÃO/ADOÇÃO
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EXPOSIÇÃO – APRESENTAÇÃO DO PRODUTO AO CLIENTE, DO CLIENTE AO PRODUTO; TER CONTATO;RECEPÇÃO – MENSAGEM SOBRE O QUE É, QUEM É, QUANTO É;RESPOSTA COGNITIVA – REAÇÃO PÓS EXPOSIÇÃO E RECEPÇÃO; ATITUDE – AVALIAÇÃO DE CUSTO E BENEFÍCIO;INTENÇÃO – VIABILIDADE FINANCEIRA;COMPORTAMENTO – EFETIVAÇÃO DE COMPRA;
MODELO DA COMUNICAÇÃO
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Fontes: (a) E. K. Strong, The psychology of selling. Nova York: McGraw-Hill, 1925, p. 9; (b) Robert J. Lavidge e Gary A. Steiner, “A model for predictive measurements of advertising effectiveness”, Journal of Marketing, out. 1961, p. 61; (c) Everett M. Rogers, Diffusion of innovation. Nova York: Free Press, 1962, p. 79-86; (d) outras fontes.
Modelos de hierarquia de respostas
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Canais de comunicação pessoais- ENCONTRANDO LÍDERES
Canais defensores
Canais especialistas
Canais sociais
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Canais de comunicação pessoais
Canais defensores- CREDIBILIDADE
Canais especialistas-
CONHECIMENTO TÉCNICO
Canais sociais-
GOVERNO OU TERCEIRO SETOR
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Como estimular canais de influência pessoal
• Identificar pessoas e empresas influentes e dedicar mais atenção a elas;
• Criar líderes de opinião;
• Usar pessoas influentes da comunidade em propagandas do tipo testemunho;
• Desenvolver canais de referência boca a boca.
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Canais de comunicação não pessoais
Mídia
Promoções de vendas
Eventos e experiências
Relações públicas
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Propaganda
•Uma das principais ferramentas;• Utilizada para a apresentação e divulgação de produtos e serviços;
• Kotler e Armstrong, 2003:
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“Qualquer forma paga de apresentação não pessoal de ideias, produtos ou serviços,
realizada por um patrocinador identificado”.
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•A propaganda pode ter caráter promocional ou institucional:
•PROMOCIONAL: refere-se à apresentação das características de produtos ou serviços;
• INSTITUCIONAL: conteúdo é elaborado para divulgar uma imagem positiva da empresa. O foco, neste caso, está voltado para a marca, sua história e outros dados institucionais
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Vendas Pessoais •UMA DAS FERRAMENTAS DE
COMUNICAÇÃO;•Consiste na interação pessoal com um ou
mais compradores potenciais, visando a apresentação pessoal de produtos e serviços, responder perguntas e tirar
pedidos.
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Vendas Pessoais•Suas principais características envolvem a possibilidade de:
1) Gerar interação pessoal imediata; 2) Observar respostas por parte do
consumidor, favorecendo respostas positivas a venda graças ao envolvimento do comprador;
3) Provocar o aprofundamento da relação entre empresa e cliente;
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VÍDEO CASO GOL- Exame TV
- Ana Lúcia Lopes – Campina Grande (PB)- Gol quer crescer classes C e D- Ponto de venda- local estratégico- ponto de ônibus- Cliente não compra 1° dia- Cartão próprio- forma de pagamento- 36X- Vencer vergonha tirar dúvidas
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TRABALHO
CRIE UM PRODUTO E UMA ESTRATÉGIA DE DIVULGAÇÃO- 3 PESSOAS
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OBRIGADO!!!Prof. Aurélio