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Vendita passiva (reattiva)
1. Ruoli distinti
2. Il venditore presenta l’offerta
3. L’acquirente valuta se risponde alle sue esigenze
4. Gli spazi di negoziazione sono limitati alla trattativa (giustificazione) del prezzo e delle altre condizioni
La presentazione dell’offerta
1. Enfasi sulle caratteristiche dell’ “oggetto” da vendere
2. Evidenziazione dei plus rispetto alle alternative possibili
3. Utilizzo di supporting evidence
Trattativa
1. Si basa sulla “forza contrattuale”� N� di alternative possibili� Importanza relativa della singola transazione� Capacità del negoziatore
2. E’ a “somma nulla”
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Le vendita attiva: i presupposti
La decisione di acquisto scatta solo se l’acquirente ne ravvisa l‘esigenza
Non sempre tutte le esigenze sono espresse dal Cliente
Il venditore gioca un ruolo determinante nel far esprimere le esigenze: è
ATTIVO
€
Vendita attiva
ESIGENZA ESPRESSA
9
TRATTATIVA
VENDITA
ESIGENZA NON
ESPRESSA
NO VENDITA (concorrenza)
VENDITA ATTIVA
La vendita attiva: il processo
Conoscere il prodotto
Svilupparne le esigenze
Offrire la soluzione Conoscere
il Cliente
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L’esigenza è una qualsiasi affermazione del cliente che, implicitamente o esplicitamente, esprima un interesse o un desiderio che il nostro prodotto possa soddisfare
L’esigenza non nasce sotto forma di domanda esplicita, ma nasce come problema, difficoltà, insoddisfazione, desiderio inappagato
Ciò che ho è quasi perfetto....
… però, non sono del tutto soddisfatto del ...
… in effetti ho dei problemi con ...
… ho bisogno di cambiarlo immediatamente !!!
Nascita di una esigenza
Perché il cliente parli delle sue esigenze è necessario che sia guidato dal venditore
E’ compito del venditore esplicitare le esigenze
del cliente attraverso un processo di ascoltoe comprensione
Il processo di ascolto e comprensione
DOMANDE SULLA SITUAZIONE
DOMANDE SUI PROBLEMI
ESIGENZE IMPLICITE
ESIGENZE ESPLICITE
L’analisi delle esigenze
�capire e far capire al cliente i suoi:�bisogni�motivazioni di acquisto�criteri di scelta�desideri
� E’ un’intervista fatta da una serie di domande che seguono un percorso logico e mirato.
Ma attenzione!� Le domande sono un’ intrusione nei pensieri, nei fatti e nelle
emozioni altrui. Quindi CAUTELA!� Può essere utile:
� Spiegare il perché della domanda
� Coinvolgere il cliente sull’utilità di dare l’informazione
� Adattare le domande al Contesto
� Fare le domande in modo indiretto
Analisi delle esigenze
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Le domande
Tecnica della domanda (1)
Esempio:
“Perché preferisce OFFEN?”
Sono ricche di informazioni, anche non richieste
Fanno "aprire" l’interlocutore
Esempio:
“E’ soddisfatto di OFFEN?”
Circoscrivono il campo e sono molto efficaci se possiamo prevedere un si come risposta o una scelta già precisa in un senso o nell’altro
“Stringono” l’interlocutore
Domande aperte Domande chiuse
situazione attuale desideri
Tecnica della domanda (2)
Domande sui fatti Domande sulle opinioni/sensazioni
Esempio:
“Come provvedede alla manutenzione?"
Danno informazioni oggettiveprevalentemente sulla
Esempi:
“Che cosa ne pensa di …?”
“Che cosa le piacerebbe per…?”
Danno informazioni soggettiveche rivelano anche
Tecnica della domanda (3)
Domande di controllo� E’ la riformulazione di una risposta con altre parole
Esempio: "Se ho ben capito, lei cerca un’auto che consumi poco …”
� Ha lo scopo di:� verificare la comprensione di quanto esposto dall’altro� sottolinearne il concetto� dare l’occasione all’altro di ampliare la sua risposta
Tecnica della domanda (4)
Domanda alternativa� E’ una domanda che include nella sua formulazione due o
più risposte alternativeEsempio:“E’ più importante ………………… oppure ………………… ?”“Le interessa di più ………………… o ………………… ?”
� Ha lo scopo di forzare l’interlocutore verso la scelta di priorità e di renderla chiara al venditore
Tecnica della domanda (5)
Domanda nascosta� E’ una domanda che rivolgo a me stesso ad alta voce
� Esempio:“Mi chiedo in che occasioni pensa di utilizzare… ?”“Mi chiedo se i sedili in pelle facciano al caso suo …?”
� Ha lo scopo di invitare l’interlocutore a rispondere
� E’ una domanda che contiene una valutazione, un’opinione
� Esempio: "No crede che non doversi preoccupare più per la manutenzione ia un vantaggio?"
� Ha lo scopo di verificare che il cliente sia in accordo/disaccordo.
Tecnica della domanda (6)
Domande suggestive
Come ascoltare? ASCOLTO ATTIVO
� Segnali verbali e para-verbali e non-verbali di interesse:- “Davvero!”
- “Assentire con il capo”
- “Sì,.. hm…”
� Riformulare con altre parole
� Trasformare in domanda l’ultima parte della frase
� Non interrompere, lasciare completare le risposte,
� non avere premura di concludere� Evitare l’effetto “interrogatorio”
� Non esprimere giudizi
Offrire la soluzione
� Una volta esplicitata l'ESIGENZA (cioè è chiara al cliente) si può offrire la soluzione: il nostro PRODOTTO (il nostro SERVIZIO)
� Il prodotto diventa quindi la SOLUZIONE che ha un VALORE perché incontra l'esigenza esplicitata
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ESIGENZA
ESIGENZA
ESIGENZA
ESIGENZA
ESIGENZA Il valore della soluzione ha un FORTE IMPATTO
Il valore della soluzione ha un DEBOLE IMPATTO
Offrire il valore della soluzione quando l1esigenza 2 stata esplicitata
Come offrire la soluzione: la regola F.A.B.
� Caratteristiche (Features)
� Vantaggi (Advantages)
� Benefici (Benefits)
La regola F.A.B.
Caratteristiche:Elementi che descrivono il prodotto
Vantaggi:Mostrano come le caratteristiche del prodotto possono essere utili
Benefici:Mostrano come i vantaggi del prodotto soddisfano le esigenze esplicite del cliente
La regola F.A.B.
� Le caratteristiche ed i vantaggi sono validi per tutti
OGGETTIVI
� I benefici sono specifici del singolo Cliente
SOGGETTIVI
Benefici
Vantaggi
Caratteristiche
Impegno (tempo)
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La regola F.A.B. un esempio
Alfa Romeo Giulietta
� Caratteristiche� ABS, EBD, BAS
� Vantaggi� La certezza di
disporre in ogni condizione di una frenata eccezionale
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Esempio
La frase: “I vostri prezzi sono più alti di quello che mi aspettavo”
E’ un’obiezione, un commento, una domanda?
42
Risposte
1. Penso che il vostro servizio sia buono
2. Le vostre date di consegna sono lunghe
3. Non capisco perché sulla fattura c’è scritto 187,43 €
4. I vostri prezzi sono troppo alti per me
5. Insomma, mi serve qualcuno che venga subito
6. Quando arriverà il Vostro tecnico
C
O,C
D
O
O
D
43
Risposte
� Non posso aspettare se ho bisogno urgentemente di parlarle con Rossi
� Chissà perché il sig. Bianchi non c’è mai quando ho bisogno di lui
� Non pagherò questa fattura
� Certo che i vostri prezzi sono alti
� I vostri concorrenti sono più rapidi nel servizio
O
O
O
C, O
O,C
Affrontare un'obiezione
� Tranquillità� Empatia� Evitare i giudizi� Congruenza� Mostrare confidenza con quello che dite
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� Obiettivi:� chiarire dubbi ed incertezze del cliente� rassicurarlo sul piano emotivo� utilizzare l’obiezione come rilancio per la vendita
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E se il cliente “obietta”?
� Tutti sono resistenti alle idee che non si adattano alla loro personale visione del mondo… alle loro convinzioni … ai loro interessi
� E lo esprimono attraverso l’obiezione
Una base di partenza potente
“Se fossi al suo posto sono sicuroche mi sentirei come lei”
Le obiezioni del cliente
� A volte ci danno fastidio, ma:� sono un segnale di interesse� a volte sono una richiesta di rassicurazione e conferma� ci danno l’occasione di spiegarci meglio
Chi fa obiezionista cominciando a comprare!
Principali motivi di obiezione
Perché il cliente: Quindi:
Non sa Vuole saperne di più
Non capisce Vuole comprendere
Non è convinto Non vede i benefici
Non ricorda Vuole colmare lacune
Ha paura di agire Cerca conferma
Vuole approfondire E’ coinvolto
Ha dei dubbi Non è ancora convinto
- "
Come gestire le obiezioni
� Riconoscerle (valorizzare sempre ciò che il cliente dice):� Concordare (se ha ragione)� esprimere comprensione (se è un obiezione pertinente)� ascoltare con attenzione (in ogni caso)
� Fare domande per comprendere e segnalare interessamento
� Dare risposte
L’obiezione più pericolosa
� L’obiezione più pericolosa è quella non detta� Il cliente tiene per sé le obiezioni come alibi mentale
per non dover decidere … o scegliere la concorrenza
Che fare?
� Ascoltare ed osservare il cliente (soprattutto il non verbale), per cogliere eventuali segnali
� Sollecitare il cliente a fare domande, ad esprimere eventuali dubbi
Alcuni errori “tipici” nella gestione delle obiezioni
� Interrompere� Mostrare con sufficienza di sapere già dove il cliente va a parare� Minimizzare o svalutare l’obiezione� Fare il braccio di ferro� Voler avere ragione a tutti i costi� “Smascherare” il cliente� Stravincere
… e attenzione al linguaggiopara-verbale e non verbale!
I reclami del cliente
� Sono informazioni preziose, perché ci dicono:- dove lavoriamo male (disservizio)- dove potremmo fare meglio (di quali nuovi prodotti o servizi il cliente
ha bisogno)- dove la concorrenza viene percepita come migliore di noi
� Sono il momento per “recuperare” un cliente insoddisfatto:- tra i clienti insoddisfatti, pochi reclamano (forse solo 1 su 10)- gli altri (se possono) vanno altrove
Laboratorio personale: Le “frasi infelici”
Cosa diresti, di più costruttivo, al posto di queste “frasi infelici”?� Qual è il suo problema?� Non ha bisogno d’altro?� No, Lei è in errore� Io faccio il mio lavoro meglio di chiunque altro� Il suo reclamo è giusto� Non le piace questa soluzione?� Facciamo in fretta perché sono molto occupato� Lei non ha capito� La nostra Organizzazione è la migliore della piazza� Non è colpa mia, Lei non deve prendersela con me� Provvederemo prima possibile� Non si preoccupi� Lei è un cliente difficile
Come gestire queste obiezioni?
Cosa diresti, di più costruttivo, al posto di queste “frasi infelici”?� Non ho tempo…� Dite tutti così.� Mi faccia un’offerta…� Lei perde il suo tempo a parlarmi di questo prodotto…� Mi risulta siate i più cari sulla piazza…� Non posso decidere ora…� Non capisco a cosa mi potrebbe servire guadagnerei…� E’ troppo caro …� La concorrenza dice che i vostri servizi non valgono molto...
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Il metodo REMEDY
� Reverse Capovolgere
� Explain Spiegare
� Minimize Minimizzare
� Evade Essere evasivi
� Deny Negare
� Y why? Domandare il perché
R
E
M
E
D
Y
Vendita correlata
Tecnica che consente di approfittare della vendita conclusa per vendere una maggiore quantità o un ulteriore bene
VENDITA CORRELATA
Up selling
Cross selling
Vantaggi vendita correlata
� Cosa pensa / prova un Cliente dopo aver appena concluso un acquisto?� Ho risolto un problema� Mi ha fregato!� Ho fatto un affare� Finalmente non vedrò più il venditore� Certo potevo comprare qualcosa di meglio (o al
meglio), ma questo è il massimo che potevo (sono riuscito a ) ottenere
� Sono proprio contento� Mai più!!!� ......................
Vantaggi vendita correlata
� In generale dopo la conclusione di una vendita il Cliente ha avuto modo di riflettere sulle sue esigenze implicite e su come l'acquisto possa soddisfarle.
� Ha comunque instaurato una relazione di fiducia con il venditore (altrimenti non avrebbe acquistato)
� E' quindi BEN DISPOSTO per considerare qualcosa che aumenti o completi la sua soddisfazione
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Primo presupposto della vendita correlata
NOvendita
tempo
Simpatia e rispettoResistenze
venditaNO
vendita
Scelta del tempo
Secondo presupposto della vendita correlata
� Rifarsi ad una esigenza esplicita non utilizzata per la vendita "principale"
� Utilizzare una esigenza implicita non sviluppata per la vendita "principale"
� Enfatizzare il vantaggio dell'acquisto ulteriore (sconto quantità, sconto condizionato, .....)
Vendita correlata prodotto / servizi
� Il problema si pone quando a un prodotto vogliamo aggiungere un servizio Se non siamo più che accorti rischiamo di non poter sfruttare l'occasione
� Vendere servizi è più complesso (e difficile) che vendere prodotti. Comunque è DIFFERENTE
� Se per vendere una servizio usiamo le stessemodalità della vendita di un prodotto le probabilità di successo diminuiscono sensibilmente.
La vendita di servizi è più complessa della vendita di beni.
� Il bene è TANGIBILE � Si vede, si tocca si può provare
RASSICURAZIONE
� Il servizio è INTANGIBILE� NON si vede, NON si tocca, NON si può provare
INSICUREZZA
La vendita di servizi è più complessa della vendita di beni.
� La "qualità" e le prestazioni del bene dipendono dal BENE STESSO e possono essere valutate prima dell'acquisto (prova e valutazione preventiva)
� La "qualità" e le prestazioni del servizio dipendono principalmente dall' EROGANTE e possono essere valutate solo a posteriori
� Per argomentare un servizio spesso possiamo contare solo sulle PAROLE
La vendita di servizi è più complessa della vendita di beni.
� Il pagamento di un bene avviene in genere contestualmente alla consegna.
� Il pagamento di servizio può avviene prima dell'erogazione che può essere molto dilazionata, o addirittura non esserci (assicurazione)
Gerarchia dei criteri di scelta per acquisto
Bene industriale
Servizio
Prodotto
Marchio
Venditore
Venditore
Marchio
Servizio
Vendere i servizi: possibili soluzioni
1. Materializzare il servizio� Utilizzare opuscoli o altro materiale
cartaceo� Fare delle simulazioni sul caso
concreto� Lasciare qualcosa di scritto
Vendere i servizi: possibili soluzioni
2. Rassicurare il Cliente
� Presentare il servizio facendo leva sui suoi bisogni (esigenze implicite)
� Guidarlo a riconoscere che il servizio proposto è la SOLUZIONE dei suoi problemi dimostrandone i BENEFICI
� Utilizzare dei casi precedenti come supporting evidence
Vendere i servizi: possibili soluzioni
3. Il Venditore
� Deve avere una CONOSCENZA approfondita del servizio che propone, superiore a quella dei prodotti.
� Deve conoscere i PROBLEMI del Cliente. In mancanza è difficile proporre un servizio adatto (analisi dei bisogni e delle esigenze implicite)
� Deve avere ben chiaro il PIANO DI AZIONE
� Deve saper COMUNICARE con chiarezza ed instaurare con il Cliente una relazione improntata alla fiducia reciproca.