Vender más moda en Internet

David Boronat Socio fundador de Multiplica@davidboronat

Cosas que están cambiando cómo compramos(al menos) en el Silicon Valley

Smartsphones, apps y geolocalization01Se están publicando sólo en el Appstore de Apple 579 nuevas apps cada día y se han superado los 15 millones de descargas de apps al día.

Todo el mundo está creando apps para sus negocios. No obstante, el reto es doble: ¿qué tipo de app debo construir? ¿cómo consigo que sea atractiva entre las 275.000 de apps activas en el Appstore?

En el 2011 se venderán los smartphones superarán los móviles normales en los Estados Unidos

Todo es social. Todo se integra a Facebook 02Apps y webs se integran con el ApiGraph de Facebook para permitir viralizar funcionalidades entre tus amigos. Facebook se ha propuesto que tu cuenta en Facebook se convierta en tu identidad en la red. Y parece que lo va a conseguir. Cada vez más son las web enlazadas a Facebook Connect o que nacen de la mano de Facebook para ofrecer valor en forma de recomendaciones y consejos de amigos de todo tipo.

Los sites que usan Facebook Connect para el registro experimentan mejoras de 30 a 200% en nuevos registros. El incremento en reviews se sitúa entre el 15 y el 100%.

Social + mobile = the next big opportunity03El mayor número de startups que se están desarrollando actualmente usan como claros vectores de valor el uso del móvil y el eje social.

Las posibilidades de los nuevos smartphones, la geolocalización que permite el móvil y el mundo de las native apps está creando una nueva oleada de internet en el Silicon Valley.

El 46% de los active users de Twitter utilizan el móvíl como una parte central en su publicación y lectura de Tweets.

El móvil conectará las tiendas con las webs04Los smartphones permitirán crear un tipo de experiencia de compra en las tiendas bien distintos. Check-in automáticos, mapas dentro de la tienda, cupones y descuentos en la tienda, reviews o comparación de productos en el mismo lineal,… son algunas de las aplicaciones que pueden cambiar la manera en que compramos presencialmente.

Gap ya permite que puedas escanear su código QR con el móvil para descargarse su app para ver nuevos modelos y leer reviews de sus productos.

Mundo físico y real se entremezclan más05Aplicaciones (Mealsnap) que con sólo una foto podemos saber las calorías del plato que nos vamos a comer, u otras (Cyclemeter) que nos permiten compartir en Facebook por dónde vamos en bici y escuchar los comentarios de ánimos de nuestros amigos en nuestro audio o aplicaciones de realidad aumentada (Zugara) que nos permite probarnos ropa con una simple webcam.

Es hora de repensar la experiencia de compra06Son muchas las empresas que están invirtiendo en tecnología para mejorar la experiencia de compra en las mismas tiendas físicas y aprovechar los grandes avances que se están dando en múltiples campos en los últimos años.

Vender más moda por internetPersuabilidad, tendencias y armas secretas

1999-2009

¿Hemos avanzado mucho?

Pues, eso parece…

Pues, eso parece…

Vender más moda por internetDiseñemos sites más persuasivos [1]

Eje 1: Sites + persuasivos

Buscando el equilibrio perfecto entre posicionamiento y experiencia de compraDebemos congeniar especialmente en home pages y landings posicionamiento de marca, búsqueda y navegabilidad y visualización de ofertas o nuevas colecciones. Victoriassecret.com consiguen un equilibro perfecto en este sentido.

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Pero dejándonos bien claro cuál es el valor que nos ofrecen y por qué elegir ésta por sobre las demás opcionesCon un posicionamiento contundente como Manpacks.

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Y apelando también a las emociones que genera nuestra marca en la mente de nuestros clientes.www.thenorthface.com nos muestra un site muy ‘northface’

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A través de una experiencia de compra exquisita que permita al usuario sentirse como en la tienda… o incluso mejorwww.zara.com ha encontrado el justo equilibrio entre experiencia atractiva y eficaz

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Segmentando lo antes posible para conseguir nuestro usuario se identifiquewww.shopshoeguru.com nos permite ver modelos de los zapatos de la marca Guru a través de varios estereotipos muy claros donde el usuario pueda sentirse más identificado.

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Con propuestas novedosas y exclusivas que enganchen desde el primer momentowww.yoox.com permitió a sus usuarios comprar directamente desde la pasarela de Madrid

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Webs con una experiencia de compra mucho más visual, interactiva y rica

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Preocupándonos de cómo buscan los usuarios: por categoría, colección, estilo, precio, talla…

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Pensando siempre en las necesidades reales de nuestros usuarioswww.target.com nos ofrece el giftfinder que nos permite encontrar producto por destinatario u ocasión: dar las gracias, pedir perdón o primer piso.

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Pero jugando con lo que te apetece comprar: para aquellos usuarios que no tienen muy claro lo que quierenwww.style.com propone una navegación dependiendo del humor con el que te sientes

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Incluso con una navegación que genera interés desde un celebrity.www.mangoshop.com a través de Gerard Piqué nos presenta su colección para hombre

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Entendiendo que algunos usuarios van a comprar lo que ven en otras personas: facilitemos el “Get the look”www.style.com inspira de forma muy visual a sus usuarios desde looks seleccionados

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Incluso fórmulas de navegación y filtrado mucho más creativas.www.etsy.com nos invita a filtrar productos por la tonalidad del color.

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www.neveinspired.com nos presenta su colección de diseño con tiernas fotos de niños que consiguen nuestro enternecimiento y ganas de comprar.

Productos en contextos más reales y cercanos, buscan la familiaridad lejos de una perspectiva abstracta y solemne

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La humanidad conquistando la pantalla: con más catálogos y experiencias persona-persona, menos frialdadEn www.ebags.com los vendedores te mostrarán el producto en persona

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Incluso integrando plenamente el contenido audiovisual al servicio de la venta: de la recomendación a la comprawww.frenchconnection.com nos lleva de su canal de YouTube directos a la ficha de producto

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Ayudándole en la realización de su compra con contenidos que mejoran la experienciaPara comprar ropa, las emociones son básicas. Si creas experiencia alrededor del producto, la necesidad de tenerlo va a aumentar. Se trata de trasladar el proceso de compra offline a la red.

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Con contenidos y textos que realmente ayudan en la proceso de venta¿Ventajas o características? La información de producto debe estar enfocada en las ventajas antes que en las características. La información no es un texto que rellena blancos en el diseño. Es nuestra oportunidad para vender el producto. Barrabes.com lo tiene claro.

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Poniéndoselo fácil a los usuarios. La máxima de “No me hagas pensar” llega a la moda para comprar todo un lookwww.stellamccartney.com propone diferentes piezas a un solo clic

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Entendiendo los frenos que tienes los usuarios y los intentan educar

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El mayor freno de los usuarios de tiendas online es: ¿y si no me queda bien? ¿Podré devolverlo? Con políticas transparentes, como hace www.zappos.com que además nos explica en un vídeo las posibilidades de la devolución gratuita.

Y atendiendo al freno psicológico que representa el coste de transporte

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El coste de transporte bloquea a muchos usuarios de materializar la compra y cada vez son más tiendas que se plantean el envío gratuito como manera de penetrar mercado como Play.com.

Con las menos distracciones por el camino. Compras sin registro.www.landsend.com nos plantea el proceso de checkout lo más vertical posible.

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Pensando en lo que todos estamos buscando: rebajas y precios especiales onlinewww,urbanoutfitters.com dedica su home a destacar las rebajas de hasta el 50%

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Pensando en los usuarios 100% orientados al precio permitiendo la compra desde los presupuestos disponibleswww.landsend.com permite comprar según el precio que estamos dispuestos a pagar.

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Jugando con el riesgo o la ventaja de un incentivo exclusivo; pero enfocadas a que conviertas aquí y ahorawww.falabella.com entiende la importancia de las gift cards en Navidades y su momentum.

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Ya hemos superado algunas etapas…

Web 100% interactivas y transaccionales [1]

Con experiencias fáciles de utilizar [2]

Con propuestas mucho más centradas [3]

E incluso mucho más persuasiva [5]

Pensando ya en cómo atraer tráfico (SEO, SEM,…) [4]

Pero, seguimos pensando y creando webs que son las mismas para todos nuestros usuarios.

experimentados

primerizos

tradicionales impacientes

expertos

desconectados

EDAD

GENERO

GRUPO SOCIOECONOMICO

NIVEL EDUCACIONAL

ACERCAMIENTOA LAS TIC

COSTUMBRES

NECESIDADES

ROLES

¿Tiene ello sentido?

¿Es lo más efectivo?

• ¿Entran todos por el mismo lugar a nuestra página?

• ¿Su grado de conocimiento de nuestros productos es el mismo?

• ¿Nos visitan con la misma frecuencia?

• ¿Tienes los mismos intereses?

• ¿Están todos en el mismo estadio en el ciclo de compra?

• ¿Son todos igual de sensibles a las promociones o ofertas?

• ¿Por países no hay discursos o priorización de productos distintos?

• ¿Tienen todos el mismo historial de compra?

• ¿El nivel de expectativas es el mismo?

• ¿Su grado de fidelización a la página es el mismo?

• ¿Están en el mismo de decisión de compra?

¿No nos estamos dejando

algo por el camino?

¿No es hora de ir un paso más allá?

• Llegan las reglas de negocio en nuestra presencia online.

• Llega la customización y personalización con mensajes con

inteligencia.

• Llega la microsegmentación.

• Las webs empiezan a pensar y tomar decisiones por nosotros.

• Llega la inteligencia comercial.

Hacia una web comercialmente inteligente [2]

Eje 2: Sites + relevantes y proactivos

Webs con un mayor conocimiento de sus usuarios (y que realmente lo usan): quiénes son, por qué compran, en qué momentos..Como www.gifts.com, una web hecha a nuestra medida

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Creando espacios privados para usuarios registrados y ofreciéndoles lo mejor para elloswww.footlocker.com cuenta con un Vip Club desde el que ofrece las mejores ofertas

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Atendiendo a necesidades personales concretas del usuario en función del perfilBoutiques.com permite al usuario ser parte activa de la experiencia de compra: le da voz para que manifieste sus gustos y cree su propia tienda y le ofrece recomendaciones de productos conforme a su estilo.

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Y con capacidad de aprendizaje: cada clic que dé el usuario puede transformarse en una venta luego

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Con recomendación de productos según su capacidad de convertir

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www.verticoutdoor.com usa nuestro producto Productadvisor para identificar y recomendar aquellos productos que más convierten en este mismo instante.

Y mucha recomendación inteligente en base a comportamiento

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www.netshoes.com.br es una de las tiendas que mejor provecho ha sacado a la recomendación proactiva de productos en base a comportamiento.

Permitiendo la customización de productos a la medida de los gustos de los usuarios más exigenteswww.havaianas.com.br permite encontrar la combinación de colores perfecta para tu sandalia

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Permitiendo al usuario ser participante activo en la customización de su productoCada vez más tiendas permiten que el usuario customize los productos para adaptarlos a lo que a él le gusta de modo que sienta el producto como algo realmente personal, como permite la tienda de Timbuk2.

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Incluso serán los clientes quiénes nos ayuden a decidir qué productos venderThreadless invita a sus usuarios a valorar los diseños antes de ponerlos en venta.

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Aprovechando todo el conocimiento que tienes de tus usuarios para ofrecerles algo especialwww.womensecret.com felicita a sus clientas por su cumpleaños con un descuento especial

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Ofertas de última hora para aquellos usuarios que abandonen nuestro site.Overstock.com nosrecuerda los productos que pusimos en el carrito de la compra por correo electrónico horas despues de haberlo abandonado.

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Persuabilidad en social offers y redes sociales

Multiplica

Eje 3: Sites + sociales

Abriéndonos a opiniones, valoraciones y viralización por las redes sociales de nuestros productos www.threadless.com sabe sacar partido de sus entusiastas seguidores activos

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Los usuarios buscan donde opinar y valorar productos antes de comprarlosCoolspotters.com ha entendido bien el diálogo social que siguen las nuevas tiendas de moda online, a través de diferentes looks y estilos, los propios usuarios se encargan de valorar y compartir las prendas.

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Los mismos usuarios se convertirán en un vehículo para descubrir nuevos productosKaboodle se convierte en una plataforma donde son los mismos usuarios los que prescriben al resto los productos que más les gustan.

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Los usuarios ya no comprarán solos online: la compra se vuelve socialA través de sites que permiten al usuario compartir la información y creación del producto que quieren adquirir. Como hace Shiny Orb para el diseño de vestidos de novia y damas de honor.

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Las tiendas cada vez serán más familiares: encuentraremos amigos y lo que les gusta Amazon incorpora en su tienda la aplicación de Facebook Connect para compartir información de modo que el usuario encuentra a sus amigos integrados en la tienda con recomendaciones en base a sus preferencias.

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Serán los mismos usuarios quiénes pregunten a los que ya han compradoLa tienda de joyas Emitations nos invita a descubrir qué productos han comprado previamente nuestra red de amigos en Facebook. Los ratios de conversión en aquellos que consultan las compras de sus amigos se multiplica por 5.

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Buscaremos fórmulas para invitar al usuario a compartir sus deseos y gustos con el restoEtsy nos propone que podamos descubrir personas a las que también les encanta un determinado producto con un simple Favorite.

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Empezaremos a poner en valor tanto follower y fans con propuestas exclusivas

44Asos ya ofrece promociones especiales para los que activen su app en Facebook.

E incluso nos aventuraremos a buscar una compra +impulsiva en el mismo Facebook.Lands’End cuenta con una efectiva tienda en Facebook en la que se puede realizar un pedido sin la necesidad de salir de Facebook.

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Gracias

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