O poprawnym merchandisingu, działaniach marketingowych oraz o nowościach produktowych opowiada Karolina Karolczak, Dyrektor Marketingu Handlowego Agros-Nova.

gwarantowanej przez markę Łowicz. Konsu-

menci będą mogli spróbować dwóch nowych

smaków dżemów: pomarańczy i truskawki

z czarnym bzem oraz dwóch nowych smaków

sosów: węgierskiego leczo z cukinią i papryką

oraz indyjskiego z curry i kolendrą. Nasze

dotychczasowe doświadczenia ze sprzedażą

produktów z limitowanych edycji są dla nas

potwierdzeniem, że konsumenci poszukują

nowości i chętnie próbują unikalnych smaków,

szczególnie tych oferowanych przez spraw-

dzone i bardzo pozytywnie oceniane przez

nich marki, jaką z pewnością jest Łowicz.

Mając na myśli elementy marketingu mix

– w jaki sposób – na przestrzeni ostatnich lat

– zmieniły się zwyczaje zakupowe Polaków?

Który z elementów odgrywa największą rolę?

Mówiąc o elementach marketingu mix

należy zaznaczyć wyraźną zmianę w ich

definiowaniu. Obecnie elementy marketingu

mix to nie tylko 4P (product, place, promo-

tion, price), ale 7P z uwzględnieniem people,

proces oraz phisical evidence.

Prywatnie jest mi bliższa koncepcja marke-

tingiu mix R.Lauterborna, gdzie przyjmujemy

inny punkt widzenia niż w klasycznej formule

4P . Najważniejszy jest konsument i podążając

za ujęciem z perspektywy klienta/konsumenta

tworzymy strategię marketingowo – sprzeda-

żową.

Uważam, że na dzisiaj to właśnie to podej-

ście odgrywa największą rolę, a wyniki badań

rynkowych potwierdzają zmianę w zwy-

czajach zakupowych Polaków (4P zastąpiło

samoistnie 4C).

Pamiętajmy o najważniejszych: customer

value czyli wartości korzyści jakie wynikają

z oferty dla konsumenta oraz convenience-

wygodzie, dostępności produktu, cost – koszty

jakie ponosi klient (odpowiednik ceny w 4P),

communication – komunikacja z rynkiem

ATL/BTL.

Dziękuję za rozmowę.

Maja Święcka

dażową soków i napojów z portfolia Agros-

-Nova w sieci handlowej Selgros. Aby wziąć

udział w promocji „Twoje zakupy zaowocują

wygraną!”, należało zakupić dowolną ilość

zgrzewek produktów objętych promocją

(syropy Łowicz 440 ml, soki Fortuna 1 l owoc,

DrWitt 1 l oraz Tarczyn 300 ml) i zareje-

strować zakupy na stronie www. Za każde

wydane 250 zł klienci otrzymywali bon na do-

datkowe zakupy w sklepach Selgros o wartości

20 złotych. Poza tym osoby, które w okresie

trwania promocji wykazały się największą

sumą zarejestrowanych zakupów wygrali

jedną z wycieczek o wartości 8 tys. lub 3 tys.

złotych. Była to dla nas strategiczna akcja na

progu sezonu letniego, a więc najbardziej do-

chodowego okresu w roku dla producentów

z segmentu SNN (soki, napoje, nektary).

Jakich nowości możemy spodziewać się

w najbliższym czasie od Agros-Nova?

Od września do oferty funkcjonalnych

soków i napojów DrWitt, najszybciej rozwija-

jącej się marki w portfelu sokowym Agros-

-Nova, dołączył wariant jabłkowy. DrWitt

Jabłko Witalność to połączenie 100% soku

z polskich jabłek i aż 6 specjalnie dobranych

witamin wspomagających – ważną w okresie

jesiennym – witalność. Do jego produkcji

wykorzystano kilka wybranych odmian jabłek

(idared, cortland, champion, jonagold i inne),

aby uzyskać połączenie najlepszego smaku

ze składnikami funkcjonalnymi o potwier-

dzonym naukowo wpływie na organizm.

Zawarte w DrWitt witamina B6, biotyna, kwas

pantotenowy przyczyniają się do utrzymania

prawidłowego metabolizmu energetycznego.

Z kolei niacyna zmniejsza uczucie znużenia

i zmęczenia, zaś witamina B12 i foliany – po-

magają w utrzymaniu prawidłowych funkcji

psychologicznych.

Poza tym na sezon jesienno-zimowy

przygotowaliśmy dla naszych konsumentów

limitowaną edycję produktów w kategorii

dżemów i sosów Łowicz. Nowe smaki to

unikalna oferta na rynku w jakości produktów

Nowości, promocje i najbardziej zyskow-

ne produkty należy ustawiać na wysokości

wzroku konsumenta. W okresie jesienno-zi-

mowym należy ustawiać obok siebie produkty

komplementarne, np. obok kategorii herbat

rekomendujemy ustawienie syropów Łowicz,

szczególnie ich sezonową odsłonę Zdrowie

z Natury.

Przypominam, że prawidłowa ekspozycja

produktów może zwiększyć sprzedaż nawet

o 30%.

Nie tylko ekspozycja odgrywa rolę w wiel-

kości sprzedaży, także promocje są ważnym

elementem decydującym o końcowym

wyniku sprzedażowym. Jakie mechanizmy

promocyjne skierowane do handlu, a jakie

do konsumenta stosujecie? Które z nich

najlepiej działają na klientów?

Działania promocyjne są bardzo istotnym

elementem w strategii sprzedaży. Trzeba jed-

nak pamiętać, że skuteczność promocji zależy

od doboru odpowiedniego mechanizmu

promocyjnego, odpowiedniej częstotliwości

powtarzania promocji na dany produkt i zre-

alizowania go w optymalnym czasie uwzględ-

niającym sezonowość produktu. Duże znacze-

nie ma też uwzględnianie działań konkurencji

i umiejętna ocena wagi ich wpływu na naszą

strategię promocyjną. Dlatego trudno jest

jednoznacznie wskazać jeden czy nawet kilka

„złotych środków” – takich mechanizmów,

które zawsze odniosą sukces. My zawsze

staramy się, aby nasze działania nie były tylko

standardowymi i powtarzalnymi mechanizma-

mi, dlatego wciąż szukamy nowych, bardziej

atrakcyjnych dla naszych partnerów handlo-

wych i konsumentów sposobów promocji.

Które z przeprowadzonych dotąd działań

trade marketingowych odniosły największy

sukces sprzedażowy?

Prowadzimy z powodzeniem wiele zróż-

nicowanych działań trade marketingowych.

Pozwolę sobie zatem przybliżyć jedno z nich

– przeprowadzoną ostatnio kampanię sprze-

przeznaczenia poszczególnych produktów.

Artykuły tej samej kategorii umieszczamy

obok siebie.

Podczas ustawiania produktów tej samej

kategorii należy ustawiać je tak, aby sąsiado-

wały z artykułami powiązanymi – tzw. cross

merchandising. Produkty układamy na półce

w dużej ilości – tzw. multifacing. Należy tylko

uważać, aby nie przekroczyć progu ekspo-

zycyjnego. Najwięcej i jak najlepsze miejsca

należy przeznaczyć na produkty, które przy-

noszą największe zyski czyli liderzy, których

produkty są synonimem całej kategorii, np.:

marka Łowicz w produktach dżemowych i in-

nych przetworach owocowo-warzywnych.

Krakus. Poza kategorią przetworów dużą wagę

przykładamy do kategorii soków i napojów, w

której najistotniejszymi markami jest dla nas

Fortuna – nie tylko smaki owocowe, ale rów-

nież Fortuna pomidorowo-warzywna, DrWitt

oraz Tarczyn.

Według ekspertów, to poprawny merchandi-

sing w dużej mierze odpowiada za sprzedaż.

W jaki sposób prawidłowo wyeksponować

Wasze produkty na półce, aby ich sprzedaż

była jak największa?

Myśląc o półce musimy uwzględniać po-

wierzchnię sklepu. Rozmieszczając produkty

w sklepie należy się kierować kryteriami

Agros-Nova to producent o niezwykle bo-

gatym portfolio, proszę przybliżyć naszym

czytelnikom najważniejsze marki. Jakie dzia-

łania trade marketingowe dedykują Państwo

przy takiej ilości marek?

Tak duże portfolio marek jest wyzwaniem

oraz szansą dla zespołu trade. Planowanie

aktywności dla marek we wszystkich kanałach

dystrybucji pozwala nam zastosować szeroką

gamę narzędzi trade. Pamiętając o tym, że

w portfolio mamy marki dedykowane do róż-

nych grup docelowych nasze działania muszą

być zróżnicowane i jednocześnie uwzględniać

sezonowość naszych produktów. Dzięki sezo-

nowości mamy z kolei możliwość wspierania

naszych poszczególnych marek i linii pro-

duktowych w wybranych okresach roku, tak

żeby każdy z naszych produktów otrzymywał

odpowiednią wagę wsparcia. Bardzo istotne

są dla nas zarówno produkty dżemowe,

syropy, sosy i produkty pomidorowe marki

Łowicz, jak i ketchupy Kotlin oraz Włocławek.

W okresach świątecznych natomiast równie

istotnym priorytetem staje się dla nas marka

Najważniejszy jest konsument

84 | www.hurtidetal.pl www.hurtidetal.pl | 85

W ywiad▶