伺服初级培训教程 （内部使用）

天津罗升企业有限公司

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伺服初级培训教程 前言

伺服在工业装备自动化领域是一种非常重要的产品，随着国内运动

控制部件的急剧需求，国外先进的伺服驱动产品纷纷进入中国市场。带

来商机的同时，也对业者提出了要尽快熟悉和掌握此产品的要求，而这

方面的书籍奇缺和知识落后，给自行了解产品造成了很大的困难。罗升

公司内部尽管做过多次的伺服培训，但总结下来因为每人基础背景差异

和培训内容很多不易短时吸收，往往效果不理想。培训后如果不能在业

务销售中尽快开展工作，学到的内容也会被很快淡忘，从而不能有效的

开展销售工作。这就要求产品处能够总结一份适合不同工作职位要求的

伺服培训教程，通过阅读使大家熟悉产品，并了解该如何去开展工作。

再遇到了各种业务和技术问题也就能够从容不迫的解决。 完成这样的一个总结需要一定的经验和较长案头工作的时间，恰好

本人在此领域已有多年从事技术和业务的经历、又因病休假在家一段时

间，可以抽时间做信息收集、编辑和整理一份这样的材料。由于篇幅的

限制，对于单一产品的技术介绍只做重点内容介绍，更详细的部分可以

参照该产品的技术手册和培训文件。 材料中内容很多为个人的理解和观点，如有不恰当的地方望予以指

正，愿此教程能够对大家伺服的业务工作有帮助。要想真正快速熟悉产

品还需要更多的实践，多动手，并总结自己的经验。 祝大家都有健康的身体！

沈 强 2007-4-19

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目录 第一章 伺服的基础知识

1.1 什么是伺服 1.2 伺服的历史发展 1.3 伺服的重要作用 1.4 伺服今后发展的趋势

第二章 伺服的技术知识介绍 2.1 伺服的构造 2.2 伺服的原理 2.3 伺服的接口说明 2.4 伺服的选型 2.5 伺服的调整 2.6 一般故障和处理 2.7 伺服对比其他驱动产品的优势 2.8 上位控制系统的介绍 2.9 罗升代理的伺服产品基本技术特色介绍

第三章 伺服销售中所需的业务说明 3.1 伺服市场状况了解 3.2 伺服的应用领域 3.3 伺服在罗升的历史 3.4 产品的对比 3.5 规格和型号 3.6 价格政策 3.7 业务流程介绍 3.8 如何使客户接纳我们的产品 3.9 伺服销售中的注意事项 3.10 如何处理客户的问题 3.11 重点客户的跟踪

第四章 伺服应用案例 4.1 东元伺服在横编织机的应用 4.2 东元伺服在绣花机上的应用 4.3 东元伺服在雕铣机上的应用 4.4 横河 DD 在不干胶商标印机的应用 4.5 横河 DD 在光印设备上的应用 4.6 横河 DD 在精密加工雕铣机上的应用 4.7 Elmo 伺服在高速络筒机上的应用

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4.8 Elmo 伺服在机器人上的应用 4.9 Elmo 伺服在轮切、飞剪设备的应用

附录： Ⅰ 罗升伺服产品分类表 Ⅱ 伺服客户状况登记表 Ⅲ 伺服重点客户汇总表

Ⅳ 术语解释

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第一章 伺服的基础知识 1.1 什么是伺服

工业领域的伺服一词来自于英文中 servo 的音译，servo 源于英文中Servent 或 Seleeve，指电机能够依据命令忠实的移动。从功能上是指系统跟随外部指令进行人们所期望的运动。

伺服驱动在电气驱动方面是非常重要的一种方式。一般在机器驱动

方面存在着液压、气动、和电力三种能源转化成为动能的方式。电力驱

动最为普遍，往往一台机器总能找到一台或多台电机，它们可提供转速、

扭力，通过机械结构的传递，最终达到控制机器运转的效果。在电气驱

动上有一种最复杂驱动方式，它可以实现精准的定位，转速和扭力的控

制方式，这就是伺服驱动方式。这种方式是通过伺服系统来完成的，包

括：伺服驱动器和伺服电机。

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图 1.1（伺服组成图） 伺服驱动器是一种驱动和控制相结合的电气装置，它具有 DSP 专用

CPU，可通过各种 I/O 和通讯接口和上位控制系统进行信息交流，经自身处理后通过 IPM 或 IGBT 模块实现放大的功能，输出控制电压给伺服电机使之按照指令运转。同时，伺服电机的反馈系统（编码器或旋转变压

器）把运转的信息再实时提供给驱动器处理，让其及时调整控制指令，

实现一个闭回路的控制。在伺服驱动中由于驱动器的高度集成化和智能

化，它成为最重要的装置，它的功能、性能的强弱往往决定了伺服驱动

系统整体的能力，有些时候我们也直接称它为伺服。近些年，伺服驱动

器的发展很快，复杂运动程序控制往往直接编写在驱动器上，实现动作

的处理时间因此可以大为缩短。在驱动器控制设计上，基于电机稳态数

学模型的电压频率控制方法和开环磁通轨迹控制方法都难以达到良好的

伺服特性，目前普遍应用的是基于永磁电机动态解耦数学模型的矢量控

制方法，这是现代伺服系统的核心控制方法。虽然人们为了进一步提高

控制特性和稳定性，提出了反馈线性化控制、滑模变结构控制、自适应

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控制等理论，还有不依赖数学模型的模糊控制和神经元网络控制方法，

但是大多在矢量控制的基础上附加应用这些控制方法。这也使每一家伺

服的设计数学模型都不相同，往往各具特色。特别针对一些独特使用场

合，ODM 的设计也是常见的。 伺服电机是一种控制型执行电机，它的结构相对复杂，外观由于使

用的需要也会改变（如直接驱动电机），但非常重要的一点是它具有反馈

装置，能通过驱动器来实现闭回路的控制。伺服电机分为交流伺服电机

和直流伺服电机两种，直流伺服电机分为有刷和无刷电机。直流有刷电

机成本低，结构简单，启动转矩大，调速范围宽，控制容易，需要维护，

但维护不方便（换碳刷），产生电磁干扰，对环境有要求。直流无刷电机

体积小，重量轻，出力大，响应快，速度高，惯量小，转动平滑，力矩

稳定。控制复杂，容易实现智能化，其电子换相方式灵活，可以方波换

相或正弦波换相。电机免维护，效率很高，运行温度低，电磁辐射很小，

长寿命，可用于各种环境。交流伺服电机也是无刷电机，分为同步和异

步电机，目前运动控制中一般都用同步电机，它的功率范围大，可以做

到很大的功率。大惯量，最高转动速度低，且随着功率增大而快速降低。

因而适合做低速平稳运行的应用。市场上交流伺服电机更为普遍，其反

馈方式多为编码器的形式。 伺服驱动器和伺服电机必须以成套的方式使用，而且大多是已经匹

配好的整套销售给客户。因此客户只需解决好使用方面的问题即可。

1.2 伺服的历史发展 伺服系统的发展紧密地与伺服电动机的不同发展阶段相联系，伺服

电动机至今已有五十多年的发展历史，经历了三个主要发展阶段： 第一

个发展阶段（20 世纪 60 年代以前），此阶段是以步进电动机驱动的液压

伺服马达或以功率步进电动机直接驱动为中心的时代，伺服系统的位置

控制为开环系统。 第二个发展阶段（20 世纪 60－70 年代），这一阶段

是直流伺服电动机的诞生和全盛发展的时代，由于直流电动机具有优良

的调速性能，很多高性能驱动装置采用了直流电动机，伺服系统的位置

控制也由开环系统发展成为闭环系统。在数控机床的应用领域，永磁式

直流电动机占统治地位，其控制电路简单，无励磁损耗，低速性能好。

第三个发展阶段（20 世纪 80 年代至今），这一阶段是以机电一体化时代

作为背景的，由于伺服电动机结构及其永磁材料、控制技术的突破性进

展，出现了无刷直流伺服电动机（方波驱动），交流伺服电动机（正弦

波驱动）等种种新型电动机。

进入 20 世纪 80 年代后，因为微电子技术的快速发展，电路的集成

度越来越高，对伺服系统产生了很重要的影响，交流伺服系统的控制方

式迅速向微机控制方向发展，并由硬件伺服转向软件伺服，智能化的软

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件伺服将成为伺服控制的一个发展趋势。 伺服系统驱动控制器的实现方

式在数字控制中也在由硬件方式向着软件方式发展；在软件方式中也是

从伺服系统的外环向内环、进而向接近电动机环路的更深层发展。 目前，

伺服系统的数字控制大都是采用硬件与软件相结合的控制方式，其中软

件控制方式一般是利用微机实现的。这是因为基于微机实现的数字伺服

控制器与原先的模拟伺服驱动控制器相比，在硬件的体积、功耗、处理

速度、存储量、可靠性、稳定性、标准化，以及成本都得到质的改进。

中国从 1970 年代开始跟踪开发交流伺服技术，主要研究力量集中在高等院校和科研单位，以军工、宇航卫星为主要应用方向，不考虑成本

因素。主要研究机构是北京机床所、西安微电机研究所、中科院沈阳自

动化所等。80 年代之后开始进入工业领域，直到 2000 年，国产伺服停留在小批量、高价格、应用面狭窄的状态，技术水平和可靠性难以满足工

业需要。2000 年之后，随着中国变成世界工厂、制造业的快速发展为交流伺服提供了越来越大的市场空间，国内厂商纷纷推出自己品牌的交流

伺服产品，总体产能也逐步超过 5 万台。目前国内主要的伺服品牌或厂家有华中数控、登奇、广数、埃斯顿、兰电等，他们的市场主要集中在

数控机床领域。由于起步晚，伺服驱动控制器的技术水平还相对落后于

国外水平，要改变国内市场占有率低的现状还要集体努力才行。

1.3 伺服的重要作用 伺服由于可以实现精准的位置（角度）、速度和扭力的基本功能，

其性能指标在控制执行电机产品中是无可替代的。如果说机械部件比拟

为人的躯干、手脚和关节，PLC 或其他控制器称之为心脏和大脑的话，那末伺服系统可以看成神经和肌肉组织，它承担着承上启下的作用。能

否快速、准确的让机器按照设定参数运转，全靠伺服实现。有些特定场

合，机器还需要专用的伺服（如直线电机）来完成工作，有时伺服还需

要特殊的设计来达成特殊的指标要求（如航天军事场合）。

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图 1.2（系统构成图） 交流伺服系统的性能指标可以从调速范围、定位精度、稳速精度、

动态响应等方面来衡量。低档的伺服系统调速范围在 1:1000 以上，一般的在 1:5000～1:10000，高性能的可以达到 1:100000 以上；定位精度一般都要达到±1 个脉冲，稳速精度，尤其是低速下的稳速精度比如给定 1rpm 时，一般的在±0.1rpm 以内，高性能的可以达到±0.01rpm 以内；动态响应方面，通常衡量的指标是系统最高响应频率，即给定最高频率的正

弦速度指令，系统输出速度波形的相位滞后不超过 90°或者幅值不小于 50％。某些进口伺服电机的响应频率高达 900Hz，而国内主流产品的频率也在 200～500Hz。这些特性应用于工业装备、医疗设备、甚至航天军工装置，可使之自动化程度大为提高。

1.4 伺服今后发展的趋势

现代交流伺服系统，经历了从模拟到数字化的转变，数字控制环已

经无处不在，比如换相、电流、速度和位置控制；采用新型功率半导体

器件、高性能 DSP 加 FPGA、以及伺服专用模块也不足为奇。国际厂商伺服产品每 5 年就会换代，新的功率器件或模块每 2～2.5 年就会更新一次，新的软件算法则日新月异，总之产品生命周期越来越短。从技术发

展上看，高效率化、直接驱动、一体化和集成化、高速高精、通用化、

智能化、网络化、自诊断和远程维护上是重要发展趋势。

第二章 伺服的技术知识介绍

8 2.1 伺服的构造

控制系統 NC、CNC、PLC

PC_Based 控制器

伺服控制系統

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伺服一定有驱动器和电机两大部分组成，自身形成一个闭环系统，实现精准的驱动控制。

伺服驱动器的外部面板一般由操作显示模块，动力电源输入输出接

口，控制 I/O 接口，电机反馈接口，通讯接口 5 部分组成。也有些厂牌的驱动器会去掉操作显示单元，利用通讯接口连完成驱动器的监控、调

试和参数的修订。

图 2.1（驱动器外部说明图） 驱动器的内部构造由于设计思想的差异，每个厂家均不相同，大体

结构由电源模板和控制模板组成。其中，控制模板功能包括通讯处理、

I/O 信号处理、反馈信号处理和位置/速度/扭力指令的控制。随着数字集成技术的快速发展，高智能的数字驱动器已成为市场的主流。

图 2.2（驱动器内部分解图） 另外，多数驱动器产品都配有功能强大的监控调试软件，方便使用

者操作和维护。一些复杂控制功能也可依照客户的要求编写一个程序，

写入驱动器，不少要求时时性强的驱动控制更青睐此种产品。

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现在市场上常见的伺服电机有交流伺服电机和直流无刷伺服电机两

类，但无论哪一种从结构上看都是由动子、转子和反馈元件组成。普通

伺服电机动子为硅钢叠片铁心以及或标贴于其上或内插于其中的永磁

体，定子为硅钢叠片铁心和绕制于其中的三相绕组，反馈为光电编码器

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或旋转变压器。有一些需要静态保持制动的电机，在电机后面有加入合

适的刹车。

图 2.3（电机结构图） 因使用上的特殊要求，一些特殊的伺电机，如直接驱动电机（直线

电机、力矩电机），微型电机（空心杯电机、陶瓷电机、音圈电机），主

轴电机等也在不同领域发挥着重要作用。

2.2 伺服的原理

交流伺服数字化系统的硬件由 DSP 作为信号处理器，用旋转编码器

和电流传感器提供反馈信号，智能功率模块 IPM 作为逆变器，经传感器

出来的信号经过滤波整形等处理后反馈给 DSP 进行运算，DSP 经过对参考

信号和反馈信号的处理运算来调节伺服系统的电流环，速度环，和位置

环的控制，最后输出 PWM 信号经过隔离驱动 IPM 模块实现电机的伺服闭

环控制。

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图 2.4 结构框图

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系统的控制为三环控制方式，位置控制是外环，也是最终目标，速

度控制是中环，电流控制是内环。为了保证动态响应速度和定位时不产

生震荡，电流环和速度环均采用 PID 调节，位置调节器采用 PI 调节。

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图 2.5 控制系统框图

编码器检测的转子位置实际信号与系统给定位置信号进行比较，比

较后的差值经位置调节器 PI 调节后输出转子转速给定信号，给定转速信

号再与编码器检测的实际速度信号进行比较，比较后的差值经速度调节

器调节后，输出给定电流指令值，在于电流反馈实际值比较后进行 PWM

控制。

矢量控制

在同步电机中，励磁磁场与电枢磁通势间的空间角度不是固定的，

因此调节电枢电流就不能直接控制电磁转矩。通过电机的外部控制系统，

对电枢磁通势相对励磁磁场进行空间定向控制，控制两者之间的角度保

持固定值，同时对电枢电流的幅值也进行控制，这种控制方式就称为矢

量控制。

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矢量控制也就是通过控制两相的转子参考坐标 d-q 轴的电流来等效

控制电枢的三相电流。通过前面的系统控制框图可以清楚理解这种等效，

可以用下面的公式表示：

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(1)

由电机非负载轴端安装的编码器随时检测转子磁极位置，不断的取

得位置角信息，通过检测实时的知道了 θ，也就是说能够进行实时的坐

标变化，变换后的电流对逆变器进行控制，产生 PWM 波形去控制电机。

位置及速度的检测

交流伺服电机内装有编码器进行位置及速度的测量，大多数情况下，

直接从编码器出来的信号波形不规则，还不能直接用于控制，信号处理

和远距离传输，所以要对信号进行整形和滤波变成矩形波后再反馈给

DSP，处理后的两路相互正交的编码器信号 A、B经过电压变换直接送入

DSP 的 QEP 引脚，经译码逻辑单元产生转向信号和 4 倍频的脉冲信号。转

向信号是根据两路信号的相位超前滞后决定的。由于存在正反转的问题，

要求计数器具有可逆性，所以把通用定时器 2 设置为定向增减计数模式，

把倍频后的正交编码脉冲作为定时器 2 的输入时钟进行计数，计数的方

向由转向信号决定，如果 QEP1 的输入相位超前，则增计数，反之则减计

数。位置和转速由脉冲数和脉冲频率就可以决定。 每转的总脉冲数用 M

表示，T1 时刻的脉冲数为 m1，则电机转过的角度就可以根据下式计算出

来。

(2)

如果是多转的情况下，再配合编码器的 Z相零位脉冲的计数值和相

应定时器 2的清零，就可以知道电机轴转了多少圈多少角度了。电机转

子转速的计算可以根据 MT 测速法，确定编码器的速度公式如下：

13 (3)

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M1—定时间内计数器记录的编码器脉冲数；

M2—定时间内记录的 DSP 的时钟脉冲数；

N—编码器线数，也就是倍频前的编码器的脉冲数；

Fclk—DSP 的时钟脉冲频率。

2.3 伺服的接口说明 在第一节，我们介绍了伺服有 5 类接口，下面我们做针对重点说明。 显示模块

伺服驱动器上的显示单元一般是用 LED 或 TFT 来显示的，一般参数

和状态都可以通过它来读出，参数也可用其来设定。还有些驱动器也可

用其来编程序，但其操作比电脑要麻烦一些。总的来说，这对使用者是

方便调试和维护的界面，在一些客户现场多是通过它来快速解决问题。

I/O 接口

不同品牌的驱动器 I/O 接口的数量不一样，最方便的是把所有接口

都集中于一个端子排。I/O 接口是和上位控制器连接的直接方式，是接线

上最重要的环节，如果不注意问题也常出在这个地方。I/O 接口主要分为

3 类：一、一般的输入输出信号和控制电源输入（24v，5v）及接地。其

中必须要处理的接点有 SON（伺服使能），CW/CCW（正反方向驱动禁止），

电源输入和接地。其余接点根据控制需要加入，像伺服 RDY（准备好）和

ALM（报警）经常用到。要说明的是，有些驱动器可对信号的极性进行软

件设定，甚至软件强制执行，用来方便调试和使用。二、模拟信号（速

度/扭力控制）的输入输出和接地。此类信号主要是针对模拟电压控制来

使用，常用接点为 SIN（速度/扭力指令输入），速度和扭力限制以及模拟

接地。三、位置指令脉冲的输入和编码器脉冲的输出。在伺服使用中，

位置控制是最普遍的，因此必须要掌握接点的含义和接法。PP/PN/DP/DN

是两相脉冲输入的接点，一般驱动器内部装有高速光藕，200K-400KHZ

的频率均可以接受。我们可以用 3种方式来实现脉冲输入，脉冲+方向、

正反向脉冲、AB 相差分脉冲输入。这 3 种方式可适应不同的上位控制器

需求，尽管接点相同，接法不同，参数设定也不一样。我们要注意的是

接线方法，前两种为open collecter（开集极）方式，后一种为line driver

方式，如何连接和设定在驱动器说明书上都有非常详细的讲解。

Line driver 方式：

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open collecter 方式：

反馈接口

驱动器的反馈接口是连接伺服电机的编码器形成闭环控制，它的端

子与电机侧编码器的连接一一对应，由于位置信息要随时稳定可靠的传

递，因此很多厂商将连接线缆一并提供。要注意的是，如果客户自己做

编码器线时，一定要对线材认真筛选，接线方式也要按说明书要求来做，

否则容易出现问题。60362255（总机） 60362533（神外门诊）

动力电源输入输出接口

此部分接口均以端子台形式来出现的，一般分为主回路电源端子，

控制回路电源端子，回升控制端子和电机电源输出端子。一般要注意两

点：一是主回路电源要接入伺服变压器效果更佳，二是电机输出电源的

地线 FG 必须要接。

通讯接口

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伺服驱动器的通讯形式一般由 RS232，RS485 组成，日系的伺服往往

还有 CC-LINK 和 DEVICE NET 两种方式，欧系的伺服还有 CANopen 和

profibus 可以选择。这些通讯形式往往出了监控伺服状态和调试参数外，

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还可以对伺服进行多轴控制，实现复杂的曲线运动。

每家伺服厂商都有自己的智能软件，通过他伺服电机的调试变得非

常直观和方便，运动曲线都可以在电脑中实时显现。一些滤波器的设置

通过软件可以很容易的发现干扰频率并避开，复杂的控制程序也用它来

编辑和下载。

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2.4 伺服的选型

伺服是否能够用好从选型开始，若选型不当问题会不断出现，后面

的调整困难更大，耽误正常的使用。初期不注意，选错电机，再重新选

的事情屡见不鲜。

选型其实主要是功率的计算和核定，很多厂牌的伺服提供一个选型

软件，给客户提供一个参考意见。其实客户自行计算往往更准确，我们

也要知道如何计算，并给客户予以指导。

在选定伺服的时候，有 5 个因素必须要考虑，他们是负载机构、动

作模式、负载速度、定位精度和使用环境。伺服选定后，功率容量、转

速、扭力、惯量和体积尺寸等都需要核算。这里边最重要的参数是运动

惯量的核定。

选用流程如下：

1、 机构确认（含减速机） 2、 绘制动作曲线图 3、 计算速度、惯量和扭力 4、 计算选出伺服电机 5、 计算加减速扭力和实效负载扭力 6、 判断加减速扭力是否低于最大扭力，实效扭力是否低于额定扭

力，若不满足需要重新修订之前选项，若可即 ok。

首先我们要注意减速机的影响：1）速度=原速度/R（减速比）2）扭

力=原扭力*R 3）惯量=原惯量/R² 特别是惯量的影响最大。 17

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运动曲线图包括速度曲线和扭力曲线，客户在做设计时需要考虑好，

并根据实际选型和计算来及时修订。但对于很多客户来说，他们往往忽

略计算或者机构设计不合理的情况下定型，造成电气选型和后面的调试

困难加大。

Vl

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和机构有关），如丝杠传动 Nl=Vl/Pb

大转速

）

构有关）

与情况另议）

，水平丝杠传动

结构

计算公式：

ta tc td

tm

tcy

Tp

Tl

Ts

1） 负载速度负载端转速 Nl（

马达转速 Nm=Nl*R

Nm ≤ 选用的马达最

2） 负载扭力 Tl（和机构有关Tl < 马达额定扭力

3） 负载惯量 Jl（和机Jl < 5 倍马达转子惯量（惯量比也

工作中较常见的机构主要有 3 种：回转体结构

和垂直丝杠传动结构。他们的计算公式如下表所示，当然还有

多种传动形式可能遇到，可请客户提高能够机构参数帮其核算。

加入补充 1 exel

速度曲线

扭力曲线

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各种传动形式机构所需参数

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4） 负载运行能量 Po=2π*Nm*Tl/60 5） 负载启动能量 Pa=(2π*Nm)² *Jl/ta Po+Pa > 1.5 倍马达输出功率

6） 启动扭力 Tp=2π*Nm*(Jm+Jl)/60ta+Tl Tp < 瞬间最大扭力

7） 停止扭力 Ts=2π*Nm*(Jm+Jl)/60ta-Tl Ts < 瞬间最大扭力

8） 实效扭力 Trms=√(Tp²*ta+Tl²*tc+Ts²*td)/tcy Trms < 额定扭力

9） 最小启动时间 tam=2π*Nm*(Jm+Jl)/(60*(Tpm-Tl) 10) 最小值动时间 tdm=2π*Nm*(Jm+Jl)/(60*(Tpm+Tl))

2.5 伺服的调整

伺服安装在机器上之后，驱动器往往要进行响应性的参数调整，使

运动曲线达到设计要求，使机器运转的更加平顺。如果允许的话，参数

的调整要在机器负载的情况下进行。

调整的方式一般分为手动调整和自动调整，还有些驱动器设计了半

自动调整方式。如果要做到十分完美的调试，还必须依靠伺服自带的调

试软件或示波器来时时监控和修订运动曲线和设计曲线的偏差，一些机

械共振和杂讯干扰还需要滤波去除。

要调整的参数有速度比例增益、速度积分增益、位置比例增益等。 20

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由于每个品牌驱动器内部计算法则设计不同，参数要修订的数量和含义

也有区别的。一些高智能驱动器甚至可以自动改变电流、反馈等参数匹

配不同的电机。共振点和干扰杂讯都可以通过软件图形自动找出，并以

此来修订参数。

自动调试是驱动器通过控制电机作小幅度运转自动采集信号，并分

析处理，自动设定刚性参数。自动设定的参数往往并不十分准确，一般

应用可以使用，但在高精度要求的场合往往都需要手动调整设定参数。

手动刚性参数调整每个品牌都有固定的方法，在其说明书都有详细

的讲述。基本原则是在客户所需要的运动曲线条件下，不断修正主要的

刚性参数，实现最佳的效果。一般增益调整的越高，刚性越强，甚至振

动，积分调整越大，延迟越多，他们相互影响和作用。

半自动调整是在驱动器内部预存了多组参数值，客户可以根据机构

整体的刚性状况来调用其中的合适参数，再在其基础上作修订的方法。

有些运动曲线要求很复杂，一个刚性参数已经不能满足曲线上所有

的条件了，特别在低速情况下刚性参数变化很大，因此需要多组刚性参

数来进行切换。像 elmo 伺服能够提供 64 组增益表，它的适应性就非常

宽了。

不同的机构其自身的刚性条件是不一样，电机安装在其上也需要适

应整体的情况。如在柔性传动机构上要实现高刚性，往往是不太现实的。

下面是不同机构的刚性状况表。

机构传动情况 刚性情况

丝杠 高

齿条 较高

链条 较低

皮带 低

一般伺服都具有试运转的功能，客户可以依据驱动器内部的试运转

程序，让电机作自动运行，来看参数是否调整得当。

2.6 一般故障和处理 伺服在调试和使用中出现的问题故障一般分为应用问题和产品问题

两类。在很多情况下，由于客户的不正确使用，导致了产品出现问题、

缩短使用寿命、甚至损坏。因此，如何正确的用好伺服对于销售人员来

说，需要给客户充分的讲解，而不是卖出就结束了。

在应用中常见问题有：

1） 接线错误，未按照说明书要求接线，漏接或接错线。控制线缆中指令脉冲线未用双绞屏蔽线，开集电极接法未串接电阻，不正确

的接地最为常见。只要按照说明书去做，一般不会有问题，销售

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人员应给于提醒。

2） 定位偏差，没有完全按照指令运行，严重时会出现机械事故。造成的原因一般为干扰影响伺服的定位，因此无论是上位机还是伺

服都须要在电磁干扰大的场合采取滤波装置，并且注意良好接

地，线缆也要选用合适的线材。

有时，定位偏差是由于机构的原因造成，如联轴器损坏、机

构运行不畅等，因此在做电气调整前务必要保证机构是正常的。

3） 电机抖动或响应慢，运动不平顺。造成此种现象的原因是由于驱动器刚性参数调试不当，需要用前一节讲到的方法去调整。若始

终达不到期望值，必须去回顾选型是否出现偏差。

4） 限位报警，机器的限位没有和伺服搭配在一起设置，严重时会出现撞机事故。我们要保证上位机或者伺服控制好限位开关设置正

确，保证伺服的即时停机。

5） 野蛮使用，不正常的安装和使用伺服驱动器和电机。伺服产品的寿命一般很长，只要正常使用，3 年的使用还是没问题的。有些

用得好的客户，10 年前的伺服还在机器使用中。伺服的使用环

境是有要求的，要保证干燥和室温，如达现场不到要求必须改善

电控柜和机器，使之达到正常的使用条件。

电机的安装要非常注意，因为编码器的原因，决不可用锤敲

击电机的后端，否则码盘很容易破碎。编码器的损坏大都因此造

成，而且多是在调试过程中就不能使用了。再有，和电机轴相连

建议用伺服专用的联轴器，它可以很好的消除同心度偏差。电机

轴的断裂，一般都是安装偏心过大，而又没有有效消除，时间一

长电机轴被剪断。

产品方面的问题，如品质和特性作为销售商人员是无法解决的，只

需将其如实反映即可。有些匹配和参数的问题如果发现，可以由地区的

技术人员先帮助解决。伺服是由驱动器和电机组成的，而其生产厂商一

般不为同一家。这样一来，驱动器要和电机去搭配，电机的特性参数往

往要存入驱动器中，不开放给使用者。但是，有些智能驱动器也把此类

参数开放给客户自行调试，一些运动程序也通过其专用软件编辑提供客

户自己进行二次开发。这就要求我们的技术工程师，能够帮助客户了解

和掌握产品的性能，并帮其解决电机搭配和编程方面的技术问题。

2.7 伺服对比其他驱动产品的优势 交流伺服电机和步进电机比较

a. 控制精度不同

两相混合式步进电机步距角一般为 3.6°、1.8°，三相混合式步进

电机其步距角可通过拨码开关设置为 0.9°、0.72°、0.36°、0.18°、

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0.09°、0.072°、0.036°等等，兼容了两相和五相混合式步进电机的

步距角。

b. 低频特性不同

步进电机在低速时易出现低频振动现象。交流伺服电机运转非常平

稳，即使在低速时也不会出现振动现象。步进电机在不丢步的情况下，

无论高速还是低速，定位非常准确。伺服由于驱动器始终要检测位置环

偏差，电机不会完全静止。

c. 矩频特性不同

步进电机的输出力矩随转速升高而下降，且在较高转速时会急剧下

降。交流伺服电机为恒力矩输出，即在其额定转速（一般为 2000RPM 或

3000RPM）以内，都能输出额定转矩，在额定转速以上为恒功率输出。

d. 过载能力不同

步进电机一般不具有过载能力。交流伺服电机具有较强的过载能力。

e. 运行性能不同

步进电机的控制为开环控制。交流伺服驱动系统为闭环控制，驱动

器可直接对电机编码器反馈信号进行采样，内部构成位置环和速度环。

f. 速度响应性能不同

步进电机从静止加速到工作转速（一般为每分钟几百转）需要 200～

400 毫秒。交流伺服系统的加速性能较好，以某品牌 400W 交流伺服电机

为例，从静止加速到其额定转速 3000RPM 仅需几毫秒，可用于要求快速

启停的控制场合。

交流伺服电机和直流伺服电机比较 直流伺服电机在数控进给伺服系统中曾得到广泛的应用，它具有良

好的调速和转矩特性，但是它的结构复杂、制造成本高、体积大，而且

电机的电刷容易磨损，换向器会产生火花，使直流伺服电机的容量和使

用场合受到限制。交流伺服电机没有电刷和换向器等结构上的缺点；并

且随着新型功率开关器件、专用集成电路、计算机技术和控制算法等的

发展，促进了交流驱动电路的发展，使得交流伺服驱动的调速特性更能

适应数控机床进给伺服系统的要求。随着电机结构的改良，直流无刷伺

服进入市场，由于不再需求换向器，它的使用变得方便。

2.8 上位控制系统的介绍 在机器中期电气控制系统可以称之为大脑，作用极其重要。一般控

制方式有 3 种：PLC，CNC，轴卡或专用控制器。 PLC

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PLC是Programmable Logic Controller的缩写，即可编程逻辑控制

器。IEC对PLC的定义是：PLC是一种数字运算操作的电子系统，专为在工

业环境下应用而设计。它采用可编程序的存贮器，用来在其内部存贮执

行逻辑运算、顺序控制、定时、计数和算术运算等操作的指令，并通过

数字的、模拟的输入和输出，控制各种类型的机械或生产过程。

在工业生产过程中，大量的开关量顺序控制，它按照逻辑条件进行

顺序动作，并按照逻辑关系进行连锁保护动作的控制，及大量离散量的

数据采集。传统上，这些功能是通过气动或电气控制系统来实现的。1968年美国通用汽车公司提出取代继电气控制装置的要求，第二年，美国数

字公司研制出了基于集成电路和电子技术的控制装置，首次采用程序化

的手段应用于电气控制，这就是第一代可编程序控制器，称

Programmable Controller(PC)。 个人计算机(简称PC)发展起来后，为了方便，也为了反映可编程控

制器的功能特点，可编程序控制器定名为 Programmable Logic Controller(PLC)。

上世纪 80 年代至 90 年代中期是 PLC 发展最快的时期，年增长率一直保持为 30~40%。在这时期，PLC 在处理模拟量能力、数字运算能力、人机接口能力和网络能力得到大幅度提高，PLC 逐渐进入过程控制领域，在某些应用上取代了在过程控制领域处于统治地位的 DCS 系统。

PLC 具有通用性强、使用方便、适应面广、可靠性高、抗干扰能力强、编程简单等特点。PLC 在工业自动化控制特别是顺序控制中的地位，在可预见的将来，是无法取代的。

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从结构上分，PLC分为固定式和组合式(模块式)两种。固定式PLC包括CPU板、I/O板、显示面板、内存块、电源等，这些元素组合成一个不可拆卸的整体。模块式PLC包括CPU模块、I/O模块、内存、电源模块、底板或机架，这些模块可以按照一定规则组合配置。

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http://www.industrialcontrols.eetchina.com/SEARCH/ART/PLC.HTMhttp://www.industrialcontrols.eetchina.com/SEARCH/ART/CPU.HTMhttp://www.industrialcontrols.eetchina.com/SEARCH/ART/I%5E%40%5EO%C4%A3%BF%E9.HTM

PLC 内部结构图

编程设备：编程器是 PLC 开发应用、监测运行、检查维护不可缺

少的器件，用于编程、对系统作一些设定、监控 PLC 及 PLC 所控制的系统的工作状况，但它不直接参与现场控制运行。小编程器 PLC 一般有手持型编程器，目前一般由计算机（运行编程软件）充当编程器。也

就是我们系统的上位机。 人机界面：最简单的人机界面是指示灯和按钮，目前液晶屏（或触

摸屏）式的一体式操作员终端应用越来越广泛，由计算机（运行组态软

件）充当人机界面非常普及。 依靠先进的工业网络技术可以迅速有效地收集、传送生产和管理数

据。因此，网络在自动化系统集成工程中的重要性越来越显著，甚至有

人提出"网络就是控制器"的观点说法。 PLC具有通信联网的功能，它使PLC与PLC 之间、PLC与上位计

算机以及其他智能设备之间能够交换信息，形成一个统一的整体，实现

分散集中控制。多数PLC具有RS-232 接口，还有一些内置有支持各自通信协议的接口。PLC的通信现在主要采用通过多点接口(MPI)的数据通讯、PROFIBUS 或工业以太网进行联网。

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PLC 软件系统由系统程序和用户程序两部分组成。系统程序包括监控程序、编译程序、诊断程序等，主要用于管理全机、将程序语言翻译

成机器语言，诊断机器故障。系统软件由 PLC 厂家提供并已固化在

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http://www.industrialcontrols.eetchina.com/SEARCH/ART/MPI.HTM

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EPROM 中，不能直接存取和干预。用户程序是用户根据现场控制要求，用 PLC 的程序语言编制的应用程序（也就是逻辑控制）用来实现各种控制。

标准语言梯形图语言是最常用的一种语言，它有以下特点： 它是一种图形语言，沿用传统控制图中的继电器触点、线圈、串联

等术语和一些图形符号构成，左右的竖线称为左右母线。 梯形图中接点（触点）只有常开和常闭，接点可以是 PLC 输入点

接的开关也可以是 PLC 内部继电器的接点或内部寄存器、计数器等的状态。

梯形图中的接点可以任意串、并联，但线圈只能并联不能串联。 内部继电器、计数器、寄存器等均不能直接控制外部负载，只能做

中间结果供 CPU 内部使用。 PLC 是按循环扫描事件，沿梯形图先后顺序执行，在同一扫描周期

中的结果留在输出状态暂存器中所以输出点的值在用户程序中可以当

做条件使用。 PLC 作运动控制，控制伺服、步进电机运转可以通过专用的运动模

块来实现。专用模块的特点是独立的 CPU 处理的速度快，可以实现复杂的曲线编程，多轴同步等功能，控制的效果好。

除此方式外，通讯来控制伺服也是非常普遍的一个选择，这种方式

对于伺服的要求较高，伺服多可以进行简单编程，只须通知一些参数和

起停即可作一定的控制。 再一种方式最为普遍，一般小型 PLC 就可完成单轴控制，它是通过

PLC 的脉冲输出口来控制伺服的位置，频率的快慢决定速度。此方式比较简单，但往往由于输出频率限制不能做精准的控制，2 轴以上问题更难解决。

CNC 计算机数控系统（简称 CNC 系统）是在硬件数控的基础上发展起来

的，它用一台计算机代替先前的数控装置所完成的功能。所以，它是一

种包含有计算机在内的数字控制系统，根据计算机存储的控制程序执行

部分或全部数控功能。

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下图给出了较详细的 CNC 方框图。从图中可以看出 ，它主要由控制

部件，存储器、CPU、人机界面，和 I/O 接口电路等部分所组成。

数控系统方框图

CNC 系统软件指的是为实现 CNC 系统各项功能所编制的专用软件，即

存放于计算机内存中的系统程序。

它一般由输入数据处理程序、插补运算程序、速度控制程序、管理

程序和诊断程序等组成。现分述如下：

1、输入数据处理程序

输入数据处理程序接收输入的零件加工程序，将其用标准代码表示

的加工指令和数据进行翻译、整理，按所规定的格式存放。有些系统还

要进一步进行刀具半径偏移的计算，或为插补运算和速度控制等进行一

些预处理。

2、插补运算及位置控制程序

插补运算程序完成 NC 系统中插补器的功能，即实现坐标轴脉冲分配

的功能。脉冲分配包括点位、直线以及曲线三个方面，由于现代微机具

有完善的指令系统和相应的算术子程序，给插补计算提供了许多方便。

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可以采用一些更方便的数学方法提高轮廓控制的精度，而不必顾忌会增

加硬件线路。插补计算是实时性很强的程序，要尽可能减少该程序中的

指令条数，即缩短进行一次插补运算的时间。因为这个时间直接决定了

插补进给的最高速度。在有些系统中还采用粗插补与精插补相结合的方

法，软件只作粗插补，即每次插补一个小线段；硬件再将小线段分成单

个脉冲输出，完成精插补。这样既可提高进给速度，又能使计算机空出

更多的时间进行必要的数据处理。插补运算的结果输出，经过位置控制

部分(这部分工作既可由软件完成，也可由硬件完成)，去带动伺服系统

运动，控制刀具按预定的轨迹加工。位置控制的主要任务是在每个采样

周期内，将插补计算出的理论位置与实际反馈位置相比较，用其差值去

控制进给电机。在位置控制中，通常还要完成位置回路的增益调整、各

坐标方向的螺距误差补偿和反向间隙补偿，以提高机床的定位精度。

3、速度控制程序

编程所给的刀具移动速度，是在各坐标的合成方向上的速度。速度

处理首先要做的工作是根据合成速度来计算各运动坐标方向的分速度。

前已述及，速度指令以两种方式给出，一种是以每分钟进给量(或代码)

给出；另一种是以主轴每转毫米数给出。铣床和加工中心以前一种为多

数，而车床则以后一种为多数，或者二者都有之。速度控制程序的目的

就是控制脉冲分配的速度，即根据给定的速度代码(或其他相应的速度指

令)，控制插补运算的频率，以保证按预定速度进给。当速度明显突变时，

要进行自动加减速控制，避免速度突变造成伺服系统的失调。速度控制

可以用两种方法实现：一种是用软件方法，如程序计数法实现；另一种

用定时计数电路由外部时钟计数运用中断方法来实现。此外，用软件对

速度控制数据进行预处理，并与硬件的速度积分器相结合，可以实现高

性能的恒定合成速度控制，并大大提高插补进给的速度。

4、系统管理程序

为数据输入、处理及切削加工过程服务的各个程序均由系统管理程

序进行调度，因此，它是实现 CNC 系统协调工作的主体软件。管理程序

还要对面板命令、时钟信号、故障信号等引起的中断进行处理。水平较

高的管理程序可使多道程序并行工作，如在插补运算与速度控制的空闲

时刻进行数据的输入处理，即调用各功能子程序，完成下一数据段的读

入、译码和数据处理工作，且保证在本数据段加工过程中将下一数据段

准备完毕。一旦本数据段加工完毕就立即开始下一数据段的插补加工。

有的管理程序还安排进行自动编程工作，或对系统进行必要的预防性诊

断。

5、诊断程序

诊断程序可以在运行中及时发现系统的故障，并指示出故障的类型。

也可以在运行前或发生故障后，检查各种部件(接口、开关、伺服系统)

的功能是否正常，并指出发生故障的部位。还可以在维修中查找有关部

件的工作状态，判别其是否正常，对于不正常的部件给予显示，便于维

修人员能及时处理。

轴卡/专用控制器控制

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随着机械加工精度和速度的提高，要求 NC 系统的功能不断的扩大、

改进和完善，特别是适应高速高精度加工的要求产生了高速高精控制系

统，包括程序的快速输入、高速高精插补、控制以及输出。另外机械结

构的简化与改进及新加工功能的完善，要求 NC 的软件功能越来越复杂。

还有，机械加工的连续运行、协调，要求 NC 系统可靠性不断提高，加工

和信息系统不但可以控制、处理、传输、管理而且通过网络可以共享。

正是由于以上的原因，基于 PC —BASED 的开放性数控单元开始在数控领

域得到了广泛的应用。

目前比较流行的开放式数控结构是 PC+专业运动控制卡：把运动控制

卡插入计算机标准插槽中做作实时控制用，而 PC 机主要用作处理非实时

控制。此种方案能充分发挥其计算机处理速度快，人机接口友好的特点，

越来越受到机床制造商的欢迎，成为近年来国内开放式数控发展的主流。

控制系统框图

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控制系统以基于工业 PC 的轴卡为核心，采用数字交流伺服系统构成

一个开放式的数控系统。利用轴卡 的多轴运动控制功能，将交流伺服系

统与轴卡的脉冲输出通道相连，实现电机的转速信号的输出。同时也可

接受光电编码器的反馈信号的采样，以达到实现全闭环控制。另外通过

轴卡的 I/O 接口，可以接收机床上一些与运动控制有关的 IO 量的输入。

如检测机床原点、限位等开关的信号。运动控制卡必须与 PC 机进行通讯

才能完成机床的控制任务，通过 PC 机的外设可实现加工程序的输入、编

辑、参数的设置、机床运行的实时状态等等。另外借助 PC 的图形数据处

理的强大功能，可以很容易的实现系统的 DNC 功能。

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开放式系统充分发挥了 PC 机软件资源丰富和处理数据速度快的优

点，同时吸收了 CAD/CAM 的特点，在利用造型软件生成零件图后，将图

形的 DXF 格式文件转化为加工 G 代码。然后将 G 代码解释为板卡的运动

控制函数，最后通过调用轴卡运动函数库内的插补运动函数，达到实现

机床控制的目的。另外，开放式结构利用 PC+轴卡的方式，客户可以自行

规划和设定需要的界面，而且充分发挥了 PC 的计算和扩展功能。

一些以 DSP 轴卡架构的专用控制器，他们集成了轴卡的开放性能并

且开发出一些专用的语言，可以做 2 次开发。复杂的运动控制因此变得

方便编程和处理。客户开发完成软件后，其控制器可直接成为客户自己

独有的控制产品。

三种方式的比较

PlC、CNC、轴卡 3 种方式各具特色，他们和伺服搭配所适用的领域

有重叠，但还是可以根据具体的使用情况来选择。

对于工厂生产线或一些复杂产业设备，要求产品的稳定性和可靠性

高，同时 I/O 处理、通讯处理较多的场合运动控制部分相对独立且占比

不是很高的情况下多选用中大点数的 PLC 作为主控器，位控模块作为控

制伺服。在一些简单的产业设备，两轴以下需要伺服控制，多见小点数

PLC 作为控制器。

在机床、加工中心、雕铣机等工作母机的控制器多选用 CNC。

一些有复杂多轴控制要求，或对视觉、音像等信息处理需求多的场

合使用 IPC+轴卡方式比较常见。

2.9 罗升代理的伺服产品基本技术特色介绍

罗升代理的伺服产品较多，有东元、横河 DD、elmo、日机等，我们

逐一介绍。

东元伺服

东元伺服为一款泛用伺服，其优点是拥有极广泛的

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产业机械适用性

性价比的优势是该产品推广的有力武器和法宝。

1． 技术特色

1） 规格齐全

TSTA 标准型，适用中高档产业机械之应用需求

ESDA/B 经济型，区分位置型和速度型，适用低档产业机械之应用

SDPLC/SF 专用功能型，针对一些专用设备可以灵活选用

2） 功能优势（以 TSTA 为例）

1。与安川伺服比较 项目 Σ-Ⅱ 优势 TSTA 单轴控制 无 〈 点对点 16 点 输入点 7 〈 13 输出点 4 〈 8 电机每转脉波数 131072ppr 〉 32768ppr DC24V 无 〈 内建

2。与三菱伺服比较 项目 J2-Supper 优势 TSTA 单轴控制 无 〈 点对点 16 点 输入点 8 〈 13 输出点 3 〈 8 电机每转脉波数 131072ppr 〉 32768ppr DC24V 内建 = 内建

3。与松下伺服比较 项目 MINAS-A 优势 TSTA 单轴控制 无 〈 点对点 16 点 输入点 10 〈 13

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输出点 5 〈 8 电机每转脉波数 10000ppr 〈 32768ppr DC24V 无 〈 内建

4。与台达伺服比较 项目 DELTA（A 系列） 优势 TSTA 单轴控制 8 点 〈 点对点 16 点 输入点 8 〈 13 输出点 5 〈 8 电机每转脉波数 10000ppr 〈 32768ppr DC24V 无 〈 内建 电子齿轮比 1/50 < A/B < 200 〈 1/200 < A/B < 200

150%：60 sec 200%：8 sec 200%：22.5 sec 过载能力

〈

300%：10 sec 1. 除 1~125 任意數值設定 1~8192

分周比 2. 數值設定 20~2500

〈

增益组 一段 〈 兩段可切換 注：台达 B 系列，驱动器无面板显示，电机国产化（2500ppr）。 3） 操作容易（以 TSTA 为例） 软件功能 示波器功能 刚性等级表 可挑选增益参数并在线调整 参数设定/监视/诊断

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2． 行业应用

TECO伺服的行业应用是不拘泥于某一种固定的行业

范围的，它的适用性和产业机械的广泛性是一致的，

因此需要根据其实际功能特点去寻找和发挥产品的 33

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特性，并寻找到更多其可以适用的行业。同时产品

的特性也是随着应用行业的要求逐步提高而不断进

步的。

东元伺服成功应用行业总结

序

号 行业 典型配置 代表客户

项目完成地

区

1 自动横编织机 TSDA20/750+TSDA30/100A 飞虎 杭州

2 玻璃磨边机 TSTA75D/300BL 利江特能 北京

3 ESDA20C/750 深圳雷鸣数控 广州

4 PCB 钻孔

TSTA20C/750 沧州东盛 北京

5 拉丝机 TSTA20C/750 索尼卡电子 工程处

6 水刀切割 ESDA20C/750+ESDA30C/100B 润林 南京

7 剪板折弯机 TSTA20C/750 江苏神通 南京

8 机器人转台 ESDA20C/750 无锡润东 南京

9 晶元加工 TSTA/1.5KW/750W/1KW 无锡京运通 南京

10 制袋机 ESDA30C/100B,TSTA30C/100B 无锡雄鹰 南京

11 电容元件分选 TSTA20C/TSB08751C 无锡通进 JZY

12 吹瓶机 SF75C/TSB13302B 东莞嘉宏 广州

13 焊接机 TSTA15C/6CC401C 东莞安达 广州

14 芯片半导体 TSDA30C/TSB13102B 沈阳芯元 沈阳

15 组合机床 SDPLC30/TSB13102BA 沈阳精益 沈阳

16 植毛机（牙刷) TSTA20C/TSB08751C 武汉同仁机械 武汉

17 经济车床 TSTA30C/TSB13102B （+KND1000） 云南精机 成都

18 线缆绞合 SDPLC15B/6CC401 天津豪峰 天津

19 塑窗型材清角机械 TSTA20C/TSB08751C 济南德加 济南

20 塑窗型材切割 TSTA20C/TSB08751C 圣德金工 广州

21 喷绘机 TSTA15C/TSB07301 上海制彩 上海

22 切纸机 ESDA20B/TSB08751C（替换松下） 瑞安华运 杭州

23 绣花机 TSDA20/750+TSDA30/100B 展艺 广州

3． 推广策略

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1） 主推系列----TSTA

TSTA 系列为市场主推，以市场主要品牌台达，松下，富士，安川为主要竞争对手。经济型系列以市场主要国产品牌为竞争对手

如华中，埃斯顿等。

2） 行业推广方式 A． 既有优势行业，如纺织机械上面的应用，继续巩固并扩大

优势 B． 竞争对手优势行业，寻找机会进攻，如焊割，配合减速机，

强力切入市场 C． 利用公司现有产品系统整合方式取代客户原有方案，取代对

手。 D． 引进新的上位控制系统或与上游系统商配合，切入行业。

3） 专案开放模式

充分挖掘客户资源，结合供应商技术优势，为客户量身定做。

横河 DD

一、 技术特色 目前我们代理的横河 DDM 产品包括 DD 马达与直线电机。

1. DD 马达是直接驱动电机，特点是高精度、高刚性、高速度、机械机构简单

高精度： DD 马达采用直接驱动方式（图 1），不需要减速机结构，与负载直连，没有齿轮的背隙（backlash），最高精度的马达 DM1A 系列编码器 4096000线，重复定位精度是+/-1arc-sec 绝对定位精度能够达到+/-15 arc-sec，精度高于 AC 伺服与减速机 10 倍以上。

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图 1 DD 马达直接驱动与伺服+减速机驱动结构比较

高刚性：

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DD 马达定子采用永磁铁铝铁硼材料，永磁铁产生的恒定磁场驱动在磁场中的通电线圈产生磁场力，这种驱动方式的特点是高刚性，这里指

的高刚性是与市场上其它的 DD 马达的驱动特性比较（见图 2）。横河 DD马达的电流-输出扭矩曲线是线性，而 NSK 的同等输出扭力的 DD 马达电流-扭矩特性曲线现行度不好。这是由电机驱动结构不同的原因造成。随着转速的提高，在额定转速之内，横河 DD 马达的输出扭矩线性度也比较好，而 NSK DD 马达的转速-扭矩线性度弱与横河。与齿轮结构的减速机相比，DD 马达的刚性要差很多，因此还不适合应用在需要高刚性应用的

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图 2 横河 DD 马达与 NSK DD 马达比较

高速度： 横河 DD 马达的驱动器速度最高到 5rps，这与普通 AC 伺服相比较虽

然小很多，但是由于是直连结构，不加减速机，这样在 DD 马达使用中直接负载的输出速度是很高的。

2. 直线电机技术特点 一体化提供： 横河直线电机采用一体化提供，导轨、光栅尺与电机定子 动子部分

整体提供（见图 3）.省去了安装的烦琐。并且可以提供多动子，最多 4个动子的直线电机。

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图 3 横河直线电机构架

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高速度、高精度 高速度可达 2m/s，最高重复定位精度可达

/-0.

台 见 图 4 图 5

横河直线电机最

+ 1micro-meter。绝对定位精度随行程不同而不同，Ls 为电机行程单位mm，绝对定位精度是 5+Ls/200 单位 micro-meter。 直线电机与 DD 马达任意组合 直线电机与 DD 马达任意组合平

图 4 X-Y-theta stage

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图 5 X-Y-Y-theta stage

二、 行业应用 横河 DDM 产品主要应用在电子设备制造、LCD、半导体等相关产业。 1. 晶圆切割设备 使用到直线电机与 DD 马达，使用的横河 DDM 产品的特性是高精度

与高刚性，DD 马达是 PTP（点到点）应用，每次切割完成后以很快的速度旋转 90 度，在切割的时候保持很高的力矩输出，直线电机的作用是以很快的速度进行切割。

2. IC 检测机械手 IC 检测需要以很快的速度旋转到指定的工位（index），使用到了 DD

马达的高速，高刚性的特点。低的整定时间以及高精度寿命。 3. PCB 切割机 使用横河直线电机，高速切割。结构简单，高速、高精度。 4. 半导体制造设备机械手 快速搬运，减少整体搬运时间，提高工作效率。使用内部 I/O 控制，

不需要脉冲序列，控制方式简便。 5. LCD 划片机、LCD 磨边机、 6. COG 粘片机 7. 不干胶印刷机

三、 销售方式 目前销售以重点行业客户为突破，由点到面的方式进行销售。已经

成功使用的大族激光作为案例在各个地区进行寻找类此客户，从相关网

站寻找目标客户。培训经销商，充分利用经销商的客户资源进行筛选。 39

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还有一些客户是进行设备升级或者是仿造国外先进设备，因此同时给我

们的启示是学习国外先进设备的使用，在国内找到相关的设备制造企业

进行推广。 国内重点行业

不干胶印刷行业 激光加工、相关设备制造行业 LCD 设备制造相关行业 DVD/CVD 光盘制造设备 半导体检测、切割行业 IC 检测设备制造相关行业

DD 马达和主要竞

争对手对比 YASKAWA NSK kollmorgen CKD Yokogawa

驱动器功能特性方

面

控制方式

位置控制、模

拟控制 位置控制

位置控制、模拟

控制 位置控制

位置控制、模

拟控制

内部指令

控制算法

I-PD 控制

噪声滤波器

PID 控制+噪

声滤波器 PID PID

PID 控制+噪

声滤波器

到位整定时间 20ms 100ms 50ms 100ms 20ms

电机功能特性方面

电机结构

外转子、伺服

特性

外转子、步进

特性

内转子、伺服特

性 内转子

定子永磁、中

空外转子

反馈方式 光电编码器

光电编码器

绝对式、增量

式 旋转编码器 光电编码器

光电编码器、

旋转编码器

输出扭矩密度 1N/cm2 3N/cm2 1N/cm2 3N/cm2 3N/cm2

扭矩电流特性

线性，3 倍过

电流能力 非线性

线性 2 倍过电流

能力 非线性 线性

重复定位精度 +/-2arc-sec +/-3arc-sec +/-1.24arc-sec +/-5arc-sec +/-1arc-sec

最大输出扭矩 600Nm 90Nm 1341Nm 500Nm 500Nm

发热量 9 3 9 3 1

最大编码器解析度 140000 610000 1048567 540672 4096000

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使用环境 工业环境 工业环境

可以提供特种环

境产品 工业环境 工业环境

市场业务方面

价格比较 比较低 略低与横河 很贵 与横河持平

在国内价格

较高

市场占有 较大 较大 比较小 比较小

在国内占有

较高

售后服务 一般 较弱 较弱 一般

罗升提供全

面服务

Linear 和主要

竞争对手对比 NSK THK HIWN KOLLMORGEN YOKOGAWA

驱动器功能特性

方面

控制方式 位置控制 位置控制 位置控制 位置控制

位置控制、模拟

量控制

内部指令 支持 不支持 不支持 支持 支持

控制算法 PID PID PID PID

I-PD 控制+噪声

滤波器

电机功能特性方

面

电机结构 单轴 整体提供

整体提供、

组装平台

分开提供动子

定子

整体提供、组装

平台

最大行程 30m（连接） 4m 4m 20m 3m

反馈方式 磁栅 磁栅 玻璃光栅 自己搭配 玻璃光栅

最大速度 2m/s 4m/s 4m/s 4m/s 2m/s

重复定位精度

’

+/-0.5micro-

meter

+/-1

micro-mete

r

‘+/-2micr

o-meter 由光栅尺决定

+/-0.05micro-

meter

绝对定位精度

（stroke1000mm

）

35micro-mete

r

自己安装情

况决定

30micro-me

ter

自己安装情况

决定 10micro-meter

输出推力 49~1200N 30~855N 90~1900N 50~1000N 50~400 N

最大编码器解析

度

0.5micro-met

er

0.1

mocro-mete

r

1micor-met

er 自己选择

0.05micro-met

er

使用环境 工业环境 工业环境 工业环境 可以提供特种 工业环境

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环境产品

市场业务方面

价格比较 一般 一般 较便宜 较贵 较贵

售后服务 一般 一般 不好 一般

罗升提供全面

服务

Elmo 伺服

ELMO --- 拥有世界上最先进的伺服开关控制技术。在控制功能，体积，稳定性，配线，网络功能，增益设定，电磁干扰等方面拥有技术和空间

上的优势。 1、控制功能：

ELMO 本身含 PTP（点到点），PT（位置时间），PVT（位置，速度，时间），EACM（电子凸轮），Dual loop（双回路）等功能，这些方式基本上可以完成所有的标准动作和复杂曲线的运动控制，同时标准型的

ELMO 带有 2KB 的编程空间，可以完成相当多的逻辑，数学运算，浮点运算等运算，增强型编程空间为 32KB。 2、体积小

ELMO 的技术源自美国，但其新型号 SimplIQ（simple is intelligent）采用的全部都是自主产权的 PWM 开关技术芯片，因此驱动器体积非常的小， 效率非常高，热损小于 3%，具有非常高的功率密度。 3、高稳定性和军工级产品

42

ELMO 驱动器由于实行了品质管理系统，使其产品的稳定性非常高，另外 ELMO 还提供可以应用于恶劣的环境的军工级产品，并且和美国航天局有非常良好的合作，这些保证了我们在军工，航天等要求极高的行

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业的应用 4、电磁干扰低

由于采用的自主产权的开关技术的芯片，使得驱动器的干扰非常的

低，并通过了国际标准的 EMC，EMI 认证，这些可以确保我们在医疗机械方面的应用。 5、配线方便

由于 ELMO 的驱动器体积小，可以和电机做成一体，所以在很多行业，我们拥有很大的优势，因为如果我们将驱动器放在电机上，可以很

大的减少编码器线缆的干扰和磨损。 6、网络功能

ELMO 驱动器支持 RS232，和 CAN 通讯，RA232 针对一胎伺服的控制，而 CAN 通讯针对多台控制，一个 CAN 通讯口最多可以完成 127 台驱动器的控制。 ELMO 也提供了功能强大的 CAN 控制产品，即MASTRO。另外，针对低端市场也适时推出了 HARP 这类非常单纯的RS232 转 CAN 的产品。同时我们可以通过 CAN 通讯来扩展我们的系统，可以外接任何的模块（符合 CAN 通讯），这些模块可以完成 I/O，模拟量，热电偶，等功能。

43

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7、增益设定， 软件滤波：

我们有 64 组设定值，分别可以针对不同的速度，可以在全速段下保证很高的相应，解决了在地反馈系统中的振荡问题。另外，ELMO 在软件中设置了多种滤波器，包括反馈滤波器，数字输入滤波器，系统低通

滤波器，陷波滤波器等重要的滤波器，并且可以同时设定 5 组，保证了系统的全带宽的稳定性。 8、可以识别多种反馈 包括增量编码器，数字 Hall 传感器，模拟 Hall 传感器，旋转变压器，带内插值的模拟式编码器，电位计，测速发电机，符合 Endat2.1 协议的绝对式编码器。 9、齐全的认证 包括 CE，UL，RoHS， ISO9001，EMC 等，另外军工及产品又增加了 MIL 国际军工标准。 应用领域 1． 多轴控制系统  ‐‐‐‐ Maestro应用/CANopen总线控制 

国内代表应用企业：北京东方逸腾（医疗器械），成都航晨（PCB 钻孔机），厦门银华（压线机），厦门巨旺（圆网印花机）等。

2． 机器人行业  ‐‐‐‐  WHI 模块化驱动器/BRD，DUO 三轴合一，两轴合一驱动器 

国内代表应用企业：上海交大，上海广贸达等 

3． 军工/车载设备 国内代表应用企业：西安 202 研究所（军工），  北京 625 所（军工）， 

哈尔滨 627所（军工），  重庆汽车研究所（车载）等 

4． 定制产品 国内代表应用企业：北京经纬纺机 

5． 飞剪，轮切系统  ‐‐‐‐ ECAM（电子凸轮） 国内代表应用企业：工程部涿州项目（铝管材裁切） 

6． 医疗行业 国内代表应用企业：GE（需要体积，EMC），重庆海扶 

第三章 伺服销售中所需的业务说明 3.1 伺服市场状况了解

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国内交流伺服的市场规模 2005 年估计在 16 亿，2006 年达到 20 亿人

民币左右，市场规模近 3 年一直保持了大于 25％的年复合增长率，在所

有自动化产品中当属发展最快之列。而且随着世界制造业加速向中国转

移，国产数控装备在国家政策的扶持下快速向高性能、高附加值发展，

国产交流伺服系统的性价比快速提高，交流伺服系统的市场会继续保持

快速增长的势头，预计从 2007 到 2010 年，年平均增长率会维持在 20％

以上。但是平均单价也将随着竞争加剧不断下降，每年大约下降 10％。

从数量上看，估计 2006 年产业机械上应用的伺服超过 40 万台。

从品牌上看，中国伺服市场主要还是以日系伺服为主，他们占有 50%

以上的市场。欧美的伺服功能很强，进入中国的厂牌非常多，但整体的

市场占有率 30%左右。台湾和国产伺服在近几年成长迅速，占有率逐年提

升。

占比分析

松下15%

安川13%

三菱11%三洋

9%富士7%

台达3%

东元5%

其他15%

国内22%

中国伺服产品的用户区域主要分布在华东、华南和华北，其中华东

市场(上海、江浙和山东)占 45％，以广东为主的华南和以京津为主的华

北各为 15％左右。华中和东北大约是 10％。华东市场是伺服最大的消费

市场，而且这个趋势会持续下去。

伺服驱动厂商面临用户和 OEM 厂家不断变化的需求的挑战，伺服驱

动器的上位机可以是 CNC 系统、通用运动控制器和 PLC，还有各种嵌入式

控制器，他们必须不断推出多样化的产品，满足所有运动控制领域的要

求。从功率范围上，当前 100W～2000W 是主流，大约占整个伺服市场的

70％，而 10kW 以下的品种占到 90％。在转速范围上，大约 50％的用户

需要 3000rpm 以内的电机，另外 40％需要 3000～6000 转，不到 10％的

人需要 10000rpm 或以上转速的电机。

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分析当前国内用户的购买因素，占前三位的是稳定可靠性、价格和

服务。这也说明目前国内交流伺服市场还处在较低级的阶段，对性能和

功能的充分利用没有摆在重要位置。从长远来看，伺服厂商的关键成功

因素应该是产品的性价比、可靠性、技术含量、以及市场份额和品牌影

响力。

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展望未来，随着伺服价格的不断下降、交流伺服的市场接受度不断

上升，中低端市场有非常大的增长空间，因此本土厂商仍将有很大作为；

同时台湾、日本厂商也将在整个市场的扩大中获益，欧美品牌的市场占

有率将逐渐下降，但仍将保持很高的毛利水平。

3.2 伺服的应用领域 现代交流伺服系统最早被应用到宇航和军事领域，比如火炮、雷达

控制。逐渐进入到工业领域和民用领域。工业应用主要包括高精度数控

机床、机器人和其他广义的数控机械，比如纺织机械、印刷机械、包装

机械、医疗设备、半导体设备、邮政机械、冶金机械、自动化流水线、

各种专用设备等。其中伺服用量最大的行业依次是：机床、食品包装、

纺织、电子半导体、塑料、印刷和橡胶机械，合计超过 75％。

在数控机床中使用永磁无刷伺服电机代替步进电机做进给已经成为

标准，部分高端产品开始采用永磁交流直线伺服系统。在主轴传动中采

用高速永磁交流伺服取代异步变频驱动来提高效率和速度也成为热点。

90 年代以来，欧、美、日各国争相开发应用新一代高速数控机床，高速

电主轴单元转数在 30000rpm～100000rpm，工作台的进给速度在分辨率为

1μm 时达到 100m/min，甚至 200m/min 以上, 在分辨率为 0.1μs 时，在

24m/min 以上。当今数控机床突出高速、高精、高动态、高刚性的特点，

对位置系统的要求包括:定位速度和轮廓切削进给速度；定位精度和轮廓

切削精度；精加工的表面粗糙度；在外界干扰下的稳定性。这些要求的

满足主要取决于伺服系统的静态、动态特性。

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在机器人领域，无刷永磁伺服系统得到大量应用。工业机器人拥有

多个自由度，每台工业机器人需要的电机数量在 10 台以上。目前世界范

围内工业机器人拥有量超过 100 万台，机器人的需求量年增长在 30％以

上。国际上工业机器人采用的伺服系统属专用系统，多轴合一，模块化，

特殊的散热结构，特殊的控制方式，对可靠性要求极高。国际机器人巨

头都有自己的专属伺服系统配套，比如安川、松下和 ABB，这方面国内差

距明显。国产工业机器人厂家仍然在采用标准的进口交流伺服系统，国

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产伺服系统想进入工业机器人配套领域，就更加遥远。不过，我们也看

到在一些特殊机器人领域，比如反恐防爆机器人、矿井救灾机器人等轻

便移动机器人，采用了国产基于低压直流供电的微型无刷伺服系统，比

如和利时电机的蜂鸟系列就获得了成功。当然，在更广泛的机器人领域，

需要的不仅仅是交流伺服电机，还包括各种其他微特电机，如直流伺服

电机、直线电机、测速发电机、旋转变压器、力矩电机等。

纺织行业当前应用伺服的比例很低，但却是未来交流伺服大批量应

用的重要行业之一。从 90 年代初期至今已经 15 年，纺织行业技术进步

主要是依靠变频化、PLC 化。只有少量纺织机械采用了高档伺服技术，用

于提高精度和效率，目前已有高档梳棉机、带自调匀整的并条机、新型

粗纱机、数控细纱机、分条整经机、浆纱机、园网印花机等设备应用了

交流伺服。无梭织机上已经开始采用带交流伺服的电子送经和电子卷取，

印染设备上也要用到伺服系统。这些设备每年的伺服用量在 2、3 万套左

右，且几乎全部是进口产品，如 Lenze、Danaher、Siemens 和 Baumuller，

还有三菱和松下等。价格是制约交流伺服大面积普及的主要因素，国产

产品虽然在价格上有一定竞争优势，但是性能指标、可靠性和环境适应

性等方面存在欠缺，还需要在品牌塑造、服务、交货期等方面不断改进。

无轴(电子轴)传动技术在印刷机上应用，也是目前全球印刷企业和

机械制造商的焦点。无轴传动就是用多个单独的伺服电机取代传统的机

械传动链，伺服驱动器之间依靠高速现场总线进行联系，通过软件保证

各伺服轴对内部的虚拟数字电子轴保持严格同步。采用无轴传动技术为

印刷机的生产制造、为印刷业服务革命带来了最佳解决方案，目前欧洲

50％的凹印机采用了无轴技术，日本也有 30％以上采用。其他采用无轴

传动的机械包括卷筒纸印刷机、柔印机、上光机、烫金机、模切机等各

类印刷设备。这一领域最顶级的伺服控制解决方案提供商是来自德国的

博世力士乐、伦茨、日本的住友和奥地利的贝加莱。国内目前仅有北人

和松德等个别厂家进行无轴传动印刷机的开发，部分规格的性能指标接

近国际水平，但是其采用的电子轴传动伺服系统和套准控制系统均来自

日本和欧洲，国内相关伺服厂家还鲜有涉足。国产伺服和控制系统要达

到这个领域的要求，需要顶级的技术水平和对这个行业的透彻理解，看

来还有漫长的路要走。

包装设备上，采用伺服控制可以提高单位时间的产量、提高资源利

用率、增加品种适应性和提高产品质量，因此交流伺服在包装机械上的

广泛使用只是时间问题。采用数字伺服技术的电子齿轮和电子凸轮将代

替传统机械部件，随着价格的下降，成本也逐渐接近纯机械的方案。欧

洲有个Elau公司专门针对包装机械设计开发数字伺服和运动控制解决方

案，在大型连续包装设备方面居于领先地位，而我国尚没有出现如此专

业的解决方案提供商。

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3.3 伺服在罗升的历史

天津罗升成立于 1993 年，由于其母公司台湾罗升在传动控制领域经

营多年，一些在台湾代理销售的伺服驱动产品在天津公司成立后也顺利

的进入了中国市场。这里边如 Nikki 伺服，三菱伺服、松下伺服都曾销

售过，其中 Nikki 伺服一直作中国市场的独家销售。

罗升成立伺服部门后，引入伺服产品的历史：

1993 年日本日机伺服引进中国市场

2001 年日本信浓伺服的引入，罗升的销售渠道开始在中国市场全面销售。

2002 年天津罗升开始从台湾 OEM 的形式，贴牌 tac 的品牌进行销售。

2004 年罗升引进以色列 elmo 伺服产品，针对高档应用的需求。

2006 年罗升和台湾供应商协商，以东元和 tac 双品牌销售泛用型伺服。

2006 年罗升和韩国麦克彼恩商谈，引入其电机配合 elmo 驱动器销售。

2006 年 7 月份，天津罗升和日本横河签约，在中国销售 DD 马达成品。

3.4 产品的对比 目前泛用伺服市场以日系产品居多，松下、安川、三菱占据几乎一

半的市场分额。从产品的规格和功能上对比，东元伺服与其相对都有一

定的差距，但基本的应用可以满足，80%以上的市场需求可以含盖。 松下的伺服从性能上看不如安川、三菱、三洋等其他品牌，但之所

以能够占据市场第一位，主要因为他的品牌优势和高性价比，其销售通

路也非常稳定，并在国内建立了生产基地。松下目前主打 A4 系列产品，功率范围在 50w-5kw，主要机型集中在 2kw 以下，400w 和 750w 的产品销量最多。松下的价格体系是除富士外最低的日系产品，市场的认可度

非常高，在部分行业是垄断的态势。松下的电器产品种类齐全，可提供

成套的配置服务。松下产品的缺点是档次相对较低，一些对性能追求较

高的场合不能满足要求；另外在其他品牌的冲击下松下的价格优势已很

小，随着台湾伺服产品的崛起，松下已成为主要攻击的对象。 三菱伺服进入中国市场很早，知名度非常高，产品的品质和特性都

很好，曾经是中国市场的第一品牌。其最大功率可达 15kw，驱动器和电机的系列非常全。在 plc、变频器、数控等领域，三菱产品也是属于占有率很高的产品，综合实力最强。三菱伺服的技术水平很高，其最新的 J3系列在驱动器性能上有很大提升，其经济型的 c 系列也在弥补其地段市场的需求。三菱的主要缺点在于整体的市场价格高，客户很容易受到其

他品牌的攻击。 安川伺服在机床行业的应用非常成功，客户反映效果很好。近几年，

安川逐步摆脱了高价的局面，市场的分额逐步扩大。其主推的机型为∑2

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系列，电机的高惯量机型 1500rpm 机种在中大功率需求市场使用效果很好。近期他针对中国市场需求推出了经济型的骏马系列，开拓低端的市

场。安川伺服使用相对独立，除变频器外其他电气产品实力较差，控制

器尤为欠缺。如针对客户整体方案和价格入手，是较好的突破方式。 台湾伺服近几年台达和东元相继推出自己的产品，价格都具有较强

的冲击力。目前的主要问题在于机型的系列不完善和产品性能的相对低

档。主要竞争集中于 200w-2kw 的机型，替换日系品牌较多，相信近 2年会成为日系产品在中国的最大对手。

欧洲厂牌的伺服在中国市场可以找到很多家，比较知名的是西门子、

力士乐等，总体的技术性能高于日系产品，但在小功率伺服市场的价格

竞争力偏弱，无法对日系产品构成很大威胁。欧洲产品的电机惯量往往

较轻，转速高，体积较大。在大功率市场，由于其驱动器设计上的优势，

价格很有竞争力，占据了较多市场分额。产品的差异性是主要的推广手

段。 伺服对比表（2 页）

3.5 规格和型号 在业务活动中，产品的规格确认和型号确定看似简单，如果处理不

好也会引起诸多麻烦。有些对业务、技术和助理的基本要求下面可以参

考。 首先，业务人员要对自己的产品清楚，型号和规格都要理解，这样

在给客户选型和报价时就不会出现偏差。一个字母的错误，会引起大问

题。在某一型号缺货时，需要可替代规格暂时顶上去，业务人员是否清

楚规格就非常有帮助了。在有限的资源下，通过变通的方式做到客户满

意。 其次，业务人员对对手的产品的型号要有敏锐性，每个品牌都有主

要的系列，在业务洽谈中客户对竞争对手的情况有时不经意透露出来，

商机就更好把握了。很多时候，在参观客户的机器时，业务人员可以第

一时间了解客户机器的现有配置，竞争对手产品的使用情况就很容易了

解。我们就可以向客户介绍我们可以替换的产品和其特色。 对于技术人员需要更清楚的知道我们的产品差异性，即与竞争对手

类似规格产品特性区别、接口区别，以便给业务作售前帮助。 助理人员要对型号和搭配更加清楚，避免出错型号的产品单据，造

成订货出货偏差。有时主要产品注意了，但其配件遗漏或出错单据，引

起的结果是一样的，如线缆、接头一定要注意。因此，必须要认真对待

每一份合同，特别要对成套的型号标示清楚，以免给日后找麻烦。我们

的产品报价单，都提供了正确的配置型号，可依此来订货出货，如有疑

问可以直接向产品处落实。

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3.6 价格政策 尽管针对不同类别的伺服产品，我们的价格政策也是有一定区别的，

但总体上我们要严格按照价格表来执行。地区业务可依照建议价格销售，

地区的经销商、代理商可以拿到相应的经销价和代理价。 伺服产品都是包含驱动器、电机和附件（线缆和接头），我们成套出

货给客户。如果客户只是购买其中的某一部分时，其产品售价要比普通

标价高 15%。 对于专案客户可以向各级主管申请特殊价格，经调查核准后执行特

案价，并作各级备案。对于像东元这种市场范围广，价格竞争异常激烈

的产品，一般客户价格多与其需求批量挂钩，专案进出货形式商谈，经

常会有特案，地区助理在下订单时也要特别标明。 对于地区报备的客户，各地的其他经销商严禁再与客户报价，以免

形成互相的竞争。 3.7 业务流程介绍

我们的业务人员在取得客户的订单后，要通过地区的助理向总公司

产品处助理发订单。对于现货部分，发货前可通过商务系统了解总仓天

津库和上海库是否有对应型号的库存，如没有可请产品处助理查找、协

调其他区域调货支援，货物直接调拨到地区或直发给客户都是可以的。

对于期货部分，不同厂牌的东西交货期都不一样，产品处助理会向厂商

落实交货期，并预估到货入仓时间，一般来说 60 天左右。特殊情况，货期有特别要求时，须订单注明，产品处落实最短交期回复地区和客户商

谈。 不论是现货还是期货，目前伺服处还在执行出货检测的制度，货物

发出前在天津会安排检查，确保无误。货物发出后，产品处助理会及时

将发货单据提供给地区助理，以便及时收货。有时由于货期的原因，产

品直发给地区，不经过天津仓，地区需要自行检查后再出货给客户。 伺服产品有些客户要求试用，东元伺服可以答应，签订试用协议。

其他伺服原则上不同意使用，特殊情况另行商议。地区业务办理借货，

提供给客户。公司对于产品借货是有控管制度的，借货比数和金额均有

限制，地区助理和产品处助理会严格控管。在品质和特性均满足客户要

求的前提下，货物要转销售。借货在 OA 系统上由地区填写申请，逐级审批，核准后执行。

有时客户拿到新品发现型号出错，或者某一产品品质问题，则需要

换货处理。附件错误的情况较常见。此时需要在 OA 上填写换货申请单，经审批核准后换货处理。有时货物返回天津检测发现是客户原因造成的

损坏，发生的相关费用则需要向客户收取，因此业务在处理换货时在这

一点上一定要和客户说明清楚，避免以后麻烦。

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随着产品使用时间的增加，维修将不可避免。在保修期内的东元伺

服产品，我们可以提供周转机来替换，维修机发回天津处理，如为客户

原因造成损坏的，需要收取相应的费用。保修期外的产品，均要收取相

应的费用。目前，不同厂牌产品供货厂商的维修方法不同，横河 DD 和elmo 伺服无法提供周转机，只能维修。维修品发回前，地区要先通知产品处助理和维修，货物要附带维修单。

3.8 如何使客户接纳我们的产品

要让客户接受我们的产品，客户必须要接纳我们的公司，了解我们

的背景和形象。罗升提供的不只是产品，更重要的是我们的服务，罗升

代表了对客户的承诺。公司的成长和发展情况，经营理念和基本状况要

首先让客户有清楚的认识。罗升可以成为他的合作伙伴，双方共同发展。 要让客户有信心接受我们的产品，我们还必须根据产品的特点制定

出相应的策略和推广方法。一般来说较常用的方法有产品差异性，系统

整合方案和价格吸引。产品的差异性：每种产品都有其特色，其特点有

时如能得到充分发挥，可以提升客户机器的性能。对于高端产品一般多

采用此种方式，在特定的领域内，竞争对手有限，体现出性能优势就比

较容易打动客户。系统整合方案：客户电器配套能力往往不是很强，需

要工程公司配套提供，由于罗升电器产品繁多，且均有技术特点，可以

充分整合出几套方案给客户选择。我们可以做系统整合的服务，这样单

品的价格瓶颈就不是第一因素了。价格吸引：中国市场并不排外，只要

是好的东西，客户往往都愿意去试。在价格方面，越低越容易引起客户

的关注，在能用的前提下，客户会考虑价格相对低廉的产品。 作为伺服产品来说，由于产品的特点不一样，销售方法也不同。对

于东元伺服我们用价格吸引的方法较多，横河 DD 和 elmo 伺服多采用产品的差异性和系统整合的方法。无论采用哪种方式，作为业务要注意�