Optimer din salgsindsats, modul 3

Fra at ville til at kunne

Hvorfor kunder køber?

Dagens program

Salgspræsentation

Afslutning Eftersalg /

mersalg

Anbefaling af salgsbøger + udlevering af

materiale til jeres egen ”salgsbog”

Mål: At I får flere værktøjer i

værktøjskassen

De 6 faser i et salg

1. Forberede2. Åbne3. Analysere 4. Demonstrere (6 grundregler, modul 3)5. Indvindinger 6. Afslutning (lukketeknik, modul 3)

7. Eftersalg / mersalg

Salgstrappen

De 6 sælgerhatte

1. Pre-selling (tro på det selv, what’s in it for me?)

2. Præsentation (6 grundregler)3. Rådgivning (spørge, lytte og behandle indvindinger

)4. Forhandling (modul 3 – et afsnit for sig)5. Kundekøb (klap i og lad kunden købe)6. Repeat Business (modul 3 – gensalg)

FAKTA: Kommunikation = 7% ord / 38 % tonefald / 55 % visuelle signaler

12

34

5

6

Præsentation

Jeg hører – jeg glemmer 30 % huskes

Jeg ser – jeg husker 40 % huskes Jeg siger – jeg forstår 50 % huskes Jeg gør – jeg handler 90 % huskes

Glemselskurven: 70 % tabt indenfor 24 timer

Spørgeteknik - lukke Ud over det... Er der så noget andet... Er der andre årsager... Hvad skal der til for... Hvad vil det betyde for jer Hvornår ønsker I varen leveret Har jeg forstået det rigtigt, at I er interesseret Hvad skal der til?

Sætningen er guld værd! 1) for at I vil se ejendommen 2) for at I vil holde et møde 3) for at vi kan rette fejlen

Salgsmyter Lukning er afslutning på salget

Nej, sker hele tiden Alle sælgere er ekstroverte og dominerer

samtalen Nej, vigtigt med empati og lytteevne

Du skal sælge på det der kan opnås Nej, også det de evt. kan miste

Salgstræning virker Traditionelt: Hvordan skabes sympati, spørgeteknik,

præsentation af fordele og funktioner, afslutte teknik▪ Problem svært at få implementeret i egen stil▪ Vi skal i stedet fokusere på hvorfor kunder køber

Salgseffektivitet

1) effektivt salgssystem (op til 30 %) 2) følge en procedure (op til 20 %) 3) Bevare en positiv indstilling (op til

50 %)

”Mennesker lig en gammel cd” Passion smitter og sælger Bliv ved – anekdoter (FKC og

Stephen King)

Øvelse 1 – ”dobbelt op”

Hvad ville du gøre hvis dit budget blev fordoblet i morgen? – brainstorm Eks. på svar: ▪ andre målgrupper▪ Forbedre standarddokumenter, skabeloner,

præsentationer▪ Planlægge mere effektivt▪ Forberede bedre▪ …▪ Vælg tre hver især og arbejde videre herfra

Rabat

Bliv enige om legitime årsager til at give rabat:

•Mængde •Kundetype •Serviceaftale •Loyalitet

Relationssalg – 5 regler

1. Prioriter –fokuser på få kunder og forretningsmuligheder

2. Forbered dig –kendskab til kunden og skab et målrettet budskab

3. Gør det personlig –netværk og henvisning4. Øv dig –træn budskabet og situationen5. Skab fundamentet –Afstem agenda,

forbered kunden på data du skal bruge m.m.

Anbefalinger

Steve Jobs Ta ordet….

Kilder: Peak Balance,