oracle sales cloud 最新情報 - 日本オラクル ...€¦ · 2015. 春. r10. 2015. 秋. r11....

Copyright © 2016 Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. |

クラウド・アプリケーション事業統括ソリューション・プロダクト本部セールスクラウドソリューション部

Oracle Sales Cloud 最新情報～グローバル最新事例＆トレンド～

Copyright © 2016, Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. |

以下の事項は、弊社の一般的な製品の方向性に関する概要を説明するものです。また、情報提供を唯一の目的とするものであり、いかなる契約にも組み込むことはできません。以下の事項は、マテリアルやコード、機能を提供することをコミットメント（確約）するものではないため、購買決定を行う際の判断材料になさらないで下さい。オラクル製品に関して記載されている機能の開発、リリースおよび時期については、弊社の裁量により決定されます。

2

OracleとJavaは、Oracle Corporation 及びその子会社、関連会社の米国及びその他の国における登録商標です。文中の社名、商品名等は各社の商標または登録商標である場合があります。


Agenda

3

Oracle CX Solution & Sales Cloud Positioning

Oracle Sales Cloud ハイライト

最新顧客事例※講演のみで資料配布はありません

Summary & Roadmap

1

2

3

4


Oracle CX Solution & Sales Cloud Positioning

4


Oracle CX Customer Momentum

5

5500+Customers


Oracle CX クラウドスイート

6

CX インダストリーソリューション

データ管理分析 & データビジュアル化

アプリケーション開発

コンテンツ & コラボレーション

プロセス & 連携認証 &

セキュリティー

CXプラットフォーム

CX クラウドアプリケーション

Eコマースセールス CPQ サービスソーシャルマーケットプレイスマーケティング


Complete.Innovative.

Proven.

セールスパフォーマンス

管理

パートナー管理（PRM）

統合顧客管理（CDM）

見積り管理（CPQ）

営業分析/インサイト

業種別ソリューション

営業支援ツール（SFA）

営業支援ツール（SFA）リード～商談～見積りといった営業サイクルを加速化モバイルウェブUI、モバイルアプリ、OutlookやIBM Notesといった

Eメールクライアント連携でツールの使用率向上業界を牽引するBIアプリケーションと予測分析機能を提供

セールスパフォーマンス管理（SPM）最適化されたテリトリー割当てによる営業活動の目標達成組織チームごとに効率的な営業目標額の割当てインセンティブ報酬プランに基づいた営業成果の通知

パートナー管理（PRM）パートナー管理とチャネルプログラム業務を網羅する機能自社ポータル上に案件や見積りプロセスを構築共同アカウントプランニングとマーケット開発資金管理機能

統合顧客情報管理（CDM）業務部門を越えた顧客データの一元化と顧客データ360°ビューの確立顧客・パートナーデータの整理と精度向上プライバシーの取り扱いが厳しい企業向けデータ保護対策

インダストリーソリューション20年以上にわたり培った深い業界知識

製造業、金融サービス、通信、消費財、業界のビジネス向けにデザインされたクラウドパッケージソリューション

7

Complete SolutionOracle Sales Cloud ソリューション

Copyright © 2016, Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. | 8

リードから契約までの連携されたプロセスを営業組織に提供Modern SFA in the Cloud

取引先・担当者管理

アセット追跡

営業活動 & Eメール連携

契約書管理

商談管理

営業フォーキャスト管理

モバイル分析&レポートソーシャル

ホワイトスペース分析

リード & 営業キャンペーン

$


What We DeliveredSales Cloud Rapid Innovations

営業商談管理Simplified UI, Outlook, Mobile

R92015 春

R102015 秋

R112016 春

Marketing Cloudインテグレーション

R82014 秋

R122016 秋

CPQ Cloudインテグレーション

営業効率化Simplified UI, Mobile, Analytics

セールスパフォーマンスマネージメント（SPM）& 業種別ソリューション

IBM Notes emailインテグレーション

パートナー管理（PRM）& 業種別ソリューション

コールレポートモバイルアプリ

消費財・流通業向けモバイルアプリ

エンタープライズモバイル&業種別ソリューションMore CX sales, service, marketing mobile and vertical features

Rapid Mobile and Vertical Innovations


Oracle Sales Cloud ハイライト

Mobility DataVisualization

Engagement Cloud

Modern Solutions


New Mobile SolutionSales Cloud Enterprise Mobile Application

11


Sales Cloud Enterprise Mobile Application

12

営業組織だけでなくパートナーが活用できる強力なモバイル環境を提供

役割ベース：営業担当者、チャネルマネージャー、パートナー、ディーラー販売担当者など。

完全性：営業、サービス、見積り情報や分析などを含む顧客やパートナー360度データアクセスが可能なタスクベース画面で簡単に利用できる統合アプリケーション。

機敏性：役割別のページやREST API による複数クラウドサービスにわたる設定も新しいMobile App Composer により完全で簡単に拡張可能。

レスポンシブ：スマートフォンやタブレットの画面に最適化。シングルカラムやマスター/詳細レイアウトに対応。

パフォーマンス：高速で快適なレスポンス

マルチプラットフォーム： iOS およびAndroid 対応


Touch ID

13

簡単かつ安全なアクセスを実現完全な計画と営業訪問の管理

• 顧客訪問はチェックイン/アウトのタイムスタンプとジオコードが記録

• 営業訪問はリアルタイムのレポートで管理

• イン/アウトバウンドのやり

取りを管理するための強化された「活動タイムライン」機能

• 個々の訪問時間は自動的に記録されマネージャは容易にチーム計画・管理が可能

• 面倒なID/パスワード入力から解放

• 簡単かつ安全なアクセス

• モバイルアプリケーションは常に最高レベルのセキュリティを維持

Geo-based Sales Activities


Off-Line & Notifications

オフラインまたは”機内モード”での使用

（活動、取引先、担当者、リード、商談、フォーキャスト、パートナー、カスタム他）

オフライン時に使用する情報の自動ダウンロード（定期的/オンデマンド）

オフラインデータのフィルタリング（例：7日以内のアポ、取引先、商談、他）

オフラインストレージ50MB（FIFO）

デバイスに保存される情報は暗号化され、緊急時の初期化はリモートでも可能

カスタマイズ可能なモバイルアプリ内の「通知」

「通知」のアイコンからアクションを指定

14

Sales Cloud Mobile通信環境に依存しないモバイルアプリ


マップ選択

15

Native Maps Integration for Android 近くの取引先や担当者のロケーションチェック

• Oracle Maps を利用すれば、

近くにある取引先、担当者、パートナーまたは関連商談、サービスリクエストなど標準でインテグレーション済み

• 使い慣れた好みのマップを選択可能

• インターナショナルユーザーマップのサポート（例：Baidu maps inChina）

Oracle Map での“Around Me”機能


モバイルアプリの拡張性

16

ドラッグ＆ドロップで設定可能なビジュアルツール（モバイルアプリ設定用WYSIWYG エディター）

役割やレコードタイプ毎の画面ダイナミックレイアウト

カスタムフィールドやカスタムアクションの設定

条件によるフィールドレンダリング

（例：あるフィールド値がｘｘの時、このフィールドは必須フィールドとして表示など）

Data Visualization ウィジェットの選択（%フィールド：スライダー/テキスト/ゲージ）

サンドボックス環境でのテスト＆設定変更の確認

最新のビジュアル設定ツールでビジネスニーズに合わせたモバイルアプリを提供


Sales Cloud Enterprise Mobile Application まとめ• ユーザーの役割ベースでの画面と機能の提供

• 簡単操作でリード、商談、見積り、サービスリクエストなど顧客情報360度アクセス

• 顧客へのアウトバウンドコールやメールといった営業活動の自動記録

• 営業達成度、パイプライン状況、コミッションレポートの確認

• マルチプラットフォーム＆レスポンシブデザイン

• オフラインでのモバイル利用（Read Mode）

• ビジュアルなモバイル設定ツール

• 音声認識によるボイスメモや各レコードへの画像添付をサポート

• 音声コマンドでの操作

17

※音声認識によるコマンド機能は日本語対応未定


蓄積したデータの活用Data Visualization

18


Oracle Sales Cloud Business Analytics

• Sales Cloud アプリケーション埋め込み型BI

• 営業トランザクションデータのリアルタイムインサイト

• 利用するアプリケーションのセキュリティを継承

• トランザクションデータモデルの高い拡張性

• SaaS アプリケーション間の共通メタデータ

• 部門ユーザー向けに設計された、モバイル、パッケージ化されたKPI、事前定義レポート、アラート

• 業種に特化した分析（通信、金融、ハイテク製造など）

19

簡単に利用できるリアルタイムで統合されたビジネス分析

ドリルダウンして詳細ページへ

インフォレットページ


Oracle Sales Predictor

• 取引先の購買パターンや購入履歴の情報を評価し最適なリードや製品を推奨

• 取引先概要ページ上にダイレクト表示

• 「推奨」タブには推奨製品一覧および理由が表示

• 営業担当者が最も効率的なターゲティングを実現

• ホワイトスペース分析を利用するとクロスセル/アップセル商談を加速

20

営業担当者向けに用意された事前定義済み分析ツール

過去の実績＋現在の案件情報から、売上ポテンシャルを算出し、ターゲット選定


Oracle Sales Cloud - Mobile Analytics• Oracle Sales Cloud モバイルアプリケーションにビルトインされたBI

– 欲しいレポートのBI カタログ検索

– 全てのレポートはWeb とモバイル両方で利用可能

– レポートはお気に入り設定やチームへのシェアが可能

• Oracle Mobilytics– フォーキャストやビジネス分析のiOS タブレット（iPad）アプリケーション

– “What If”分析を使ったフォーキャストのブラッシュアップ

– パイプラインアナライザーによるセールスステージ分析

– ディールレーダーでチーム毎の商談活動をトラッキング

– エイジングモニターによるフォーキャストトラッキング

– トップ/平均/ローパフォーマーの検出

21


• 予め用意されたData Visualizationサンプルコンテンツを利用し、Sales Cloud Analytics を拡張

• 簡単に利用でき、ユーザーの役割毎に分析指標をセルフサービスで定義可能

• 迅速で正確な分析による的確な意思決定

• 異なる部門を横断した情報をミックスした分析

• Sales Cloud のデータと外部のキーデータを組み合わせたビジュアルレポート

• 外部データとプライベートデータのマッシュアップ

22

セールス分析レポートは何日もかけずに数分で作成

Sales Data Visualization

Extends OTBI with exploratory, visual analytics that drives business innovation


営業の多様化する業務への適合Engagement Cloud

23


Data Management Analytics & Data Visualization

Application Development Content & Collaboration Process & Integration Identity & Security

Unified CX Platforms

共通プラットフォーム上でのセールスとサービス業務の融合

顧客セルフサービス

フィールドサービス管理

サービスリクエスト管理

ナレッジマネージメント

顧客情報管理パートナー管理

営業支援・管理セールスパフォーマンス管理

Engagement Cloud Sales Cloud

24


• 営業とサービス業務をカバーするハイブリッド環境

• 顧客からの問い合わせを管理するサービスリクエスト

• メール、チャット、画面共有、電話（CTI）といったマルチチャネルサポート

• 自然言語での検索やレコメンデーション機能を含むナレッジマネージメント

• Web やモバイルでのSelf サービスページ（FAQ）の作成

• IoT 接続されたデバイスからのプロアクティブな検知

25

営業とサービスの統合

Oracle Engagement Cloud


サービスリクエスト管理顧客の課題・要求を確実にサポート

サービスリクエストトラッキング

• 顧客やパートナーからの問い合わせを簡

単にトラッキング

• 未処理の問い合わせを自動的に担当者を

アサイン

サービスコラボレーション

• 複数のチームメンバーや担当者と問合せ

を共有

• 内部的なメモのポスティング

• 問合せに関連した活動を作成・トラッキン

グ

フォローアップ＆レスポンス

• 問合せのフォローや回答はメールやAPI を介して様々なチャネルを利用可能

• 営業担当者の活動評価はリアルタイムに

分析

26


Eメールハンドリングの効率化メールのやり取りを支援する様々な機能

27

インバウンドメールの自動処理

• 受信メールを自動でルーティングし目的のメールボックスへ転送

• CRM データベース内の顧客情報とマッチングし自動的に紐づけ

• 問合せメールのやり取りを自動でスレッド化

メール返信の効率化

• 返信メールはリッチテキストでパーソナライズしたコンテンツを利用可能

• 自社ブランディング（デザイン）されたメールテンプレート

• 便利なメール本文テキストや、ナレッジの抜粋やリンクを簡単に再利用可能


社内コラボレーション組織横断で各領域のエキスパートや他チームとのコネクション強化

意図的なコラボレーション

• 目的別にスレッド化される社内コミュニケーションが問題解決を促進

• トピックにより必要なメンバーをグルーピングしチャット形式での会話が可能

• 関連ドキュメントの簡単な共有やマークアップ

継続的な会話スレッド

• 会話のスレッドはプライベートとパブリックの選択可能

• 過去の会話から解決策を検索

• 解決策が含まれる重要なスレッドからナレッジベースへのコンテンツ移動

誰でも、どこでも、いつでも

• コラボレーションはモバイルアプリでもWeb でもアクセス可能

• 企業内の全てのユーザーがアクセス可能

28

サービスリクエストに紐づくOracle Social Network


ナレッジマネージメント利用者に迅速かつ一貫した情報を提供

インテリジェントサーチ

• 質問に対する最もベストな回答の自動推奨機能

• 自然言語での検索により、ユーザーの負担を軽減

前後関係を加味した情報へのアクセス

• サービスリクエストの内容に関連した情報を自動的に検索

• 顧客からの問い合わせの回答文に直接ナレッジを埋め込む事が可能。（テキスト/リンク）

ナレッジオーサリング

• 複数言語にわたるナレッジコンテンツの管理

• コンテンツのバージョン管理

29


CTI インテグレーション営業担当者の生産性およびカスタマーエクスペリエンスの改善

30

シームレスなUI インテグレーション

• 設定可能な画面ポップアップフレームワークによりコールフロー業務が合理化

• 標準で提供される発信者確認と通話後処理ステップ

• 画面上の電話番号をクリックするだけで電話発信が可能

インタラクショントラッキング

• 内部のコール転送を含む全てのインバウンド/アウトバウンドコールの履歴をトラッキング

• AHT（平均通話時間）などのテレフォニー関連指標の計測が可能

オープンで柔軟な拡張性

• 拡張可能な水平/垂直ツールバー

• コネクター不要でサードパーティ製CTI 製品とのインテグレーションが可能なオープン設計

• CRM アプリケーションのどこからでもアクセス可能


コ・ブラウズ：顧客との画面共有コミュニケーションの強化と問題解決の迅速化

31

顧客と同じ目線に立つ

• 顧客が見ているWeb ページ

• 顧客が見ているデスクトップアプリケーション画面

• 顧客が見ているモバイルブラウザー上の画面やネイティブアプリ

プライバシーを保護

• センシティブな情報にはマスキング

• 可視性の要求とうけ入れ

• 画面共有可能なアプリの選択と設定

簡単に使える

• シングルサインオンを利用し直接画面から起動

• ハイパフォーマンスで互換性を担保


営業力強化＆効率化Modern Sales Solution

32

商談金額 × 商談数 × 勝率（%）

セールスサイクルの長さ

Copyright © 2016, Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. |Copyright © 2016, Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. |

様々な企業で課題を持つ”見積り業務”の最適化

33

チャネルパートナー

顧客直販営業

PRESENT & PURPOSE

ORDER & FULFILL

REPORT & ANALYZE

PRICE &QUOTE

SELECT & CONFIGURE

PRESENT & PROPOSE

ORDER & FULFILL

REPORT & ANALYZE

PRICE & QUOTE

SELECT & CONFIGURE

CONFIGURE, PRICE,AND QUOTE

CLOUD

CRM ERP

• 取引先• 担当者• リード• 商談• レポーティング＆ダッシュボード

• 契約• 法務レビュー• 受注管理• サービス契約• プロビジョニング• 請求• 価格承認

EBS

業務支援の仕組みが無い状況と比べ営業の見積り書作成の能率は9倍改善


あなたの会社の見積り業務のレベルは？

1度のスイートアプローチが

ビジネストランスフォーメー

ションを加速

マーケティング、セールス、

サービスと連携された情報

エンドユーザーに魅力的で

関連性が高い有益なエク

スペリエンスを提供

34

LEVEL 3 -トランスフォーメーション

完全なCXスイートソリューション

ビジネストランスフォーメーション自動化の未来

営業担当と顧客インタラクションの中枢

埋め込み型BI が最適な意思決定を促す

エンドユーザーに可能な限りベストなエクスぺリンエンスを提供

競合優位性を持った強い営業チームの構築

LEVEL 2 – プロセス統合

全てのビジネスファンクションの自動化

CRM とERP のベーシックな連携

LEVEL 1 – シンプルCPQ

基本的な見積り構成、価格管理、見積り機能

独立したプロセス管理


分析

クラウドでの最新のセールスパフォーマンスマネージメント（SPM）販売組織の可能性の最大化

35

販売研修

販売トレーニング管理

テリトリ管理

ノルマ目標管理

販売インセンティブ

コーチングシステム評価ゲーミフィケーション

統合モデル化ソーシャル

35


テリトリー管理

36

カンと経験に頼らない科学的アプローチ評価の透明性とモチベーションアップ

• ビジネスゴール達成するために営業のモチベーションを上げる

• タイムリーな支払い、明白なレポート、迅速なプラン変更対応を兼ね備えたソリューションを自動化されたシンプルな操作で提供

• 91%の営業担当が金銭的報酬、61％の営業担当が組織

内で認知される事によりモチベーションが上がると回答

• チーム戦略をモデリングし従業員にとってベストな方法を提示

• 営業担当者のキャパシティを分析し目標達成に必要なカバレッジを定義

• 企業の達成目標が『どのように・誰によって』達成できるのかモデリング

• 多次元的な要素に基づき達成目標を定義：

セグメント、業界、インストールベース、地理的要素など

• 該当するマーケットデータをベースにクオータ設定：ポテンシャルアカウント数、購買能力など

営業インセンティブ


ゲーミフィケーション

37

カンと経験に頼らない科学的アプローチベストプラクティスの共有

• 営業活動の成功事例をコーチ

• 営業担当の活動、テクニックに対してデータポイントを活用し、アドバイス

• トップ営業の活動をベースにベストプラクティスをモデリングし、低～中レベル営業のパフォーマンスカーブをレベルアップする

• マネージャーチームに報告することで営業は自身の活動に責任を持つことを促す

• 成功するコーチングプログラムはリアクティブでは無くプロアクティブである必要がある

• 各担当の『何が欠けているか？』を測定

• 『フレンドリーな競争環境』を促進

• 最適な行動を促すためにゲーム感覚に楽しめるポシティブ・非金銭的な環境を構築し好ましい行動を促す

• モチベーション向上の要素としての報酬にはリミットがあり、これらの戦略は個々の競争心を発掘し養う

• 営業成績表の透明性、評価、報酬、グループインセンティブを保つために活用

コーチング


営業力を強化するマーケティング施策

Account Based Marketing は、B2B マーケターが最も価値があるターゲット企業を選定するための一連の製品とサービスSource:Demandbase “The Rise of Account-Based Marketing”

Account Based Marketing は、明確に個別の企業とそのニーズにフォーカスする。

重要なことは、セールスとマーケティングと、デリバリー等の主要部署が協働し、ターゲット企業のビジネスゴール達成を支援するアプローチSource:ITSMA http://www.itsma.com/abm/

Account Based Marketing は、マーケターが戦略的アカウントを含めたターゲットアカウントに対し

ての支援を行う戦略的アプローチである。マーケティングの仕組みで販売後の顧客のカスタマーエクスペリエンスも高め、顧客のライフサイクル全体をサポートするものであるSource: SiriusDecisions Inc

アカウントベースマーケティング（ABM）による営業とマーケティングの整合性、経営資源の最適化

38


ABM の概念と6つのステップデータ集約からターゲティング、実行、評価まで

データ集約とプロファイリング

ターゲット企業別コンテンツ制作

営業活動

実行評価

リーチ

Step1 Step2 Step3 Step4 Step5 Step6

実績、案件情報見込み顧客情報統合

成功案件分析White Space分析

統計的に解析して、売上ポテンシャルを把握

ターゲット企業向けにパーソナライズされたメッセージ・コンテンツ作成

ターゲット企業の担当者に向けて、最適化された広告

ターゲット企業の見込客をナーチャリング

案件化提案、受注

評価、改善

Steps

How &

What

ターゲット

企業に最適化されたサイト展開

ターゲット企業の選定WEBサイトナーチャリング

OracleMaxymiser

OracleEloquaSales Cloud

Oracle BlueKai

Oracle Eloqua/Compendium

Sales Cloud

Oracle BI

オラクル製品

Sales Cloud

39


Summary & Roadmap

40


Oracle Sales Cloudの強み営業支援ツールの幅を超えた統合顧客情報管理のプラットフォーム

営業生産性を改善する様々な機能を提供⇒モバイル環境、ユーザー役割に合わせた分析、パフォーマンス管理など

営業効果を高めるシームレスな連携⇒マーケティングオートメーションや見積り管理（CPQ）など

クラウドで提供する統合顧客プラットフォーム⇒データの重複排除機能や、複数システム間連携を前提としたアーキテクチャ

41


Future Directions: Post 12 month planning cycle

Enterprise Mobile App• Geo-based activity management• E-Detailing presentation• Personalized learning on the go

Core Sales Force Automation (SFA)• Oracle Sale Cloud for Office 365 • Chat and click-to-dial with Engagement Cloud• Service contract management

Customer Data Management• High performance search and storage• Customizable match rules and scoring• Unmerge capability

Sales Performance Management (SPM)• Integrated planning with Planning and Budgeting Cloud Service • Territory map visualization

Partner Relationship Management (PRM)• Channel sales data visualization • Oracle Sales Cloud for Office 365 for partner reps• Partner sales coach and learning

Platform • Multi-user, multi-sandbox merge• Object picker extensibility• Groovy Debugger

Sales Cloud Release Roadmap

The above is intended to outline our general product direction. It is intended for information purposes only, and may not be incorporated into any contract. It is not a commitment to deliver any material, code, or functionality, and should not be relied upon in making purchasing decisions. The development, release, and timing of any features or functionality described for Oracle’s products remains at the sole discretion of Oracle Corporation.

42


High

Tec

h &

M

anuf

actu

ring

Com

mun

icat

ions

Heal

thca

re/

Life

Sci

ence

s

Fina

ncia

l Se

rvic

es

Insu

ranc

e

Hosp

italit

y

Auto

mot

ive

Cons

umer

G

oods

/ Re

tail

Publ

ic S

ecto

r

Med

ia

High

er E

duca

tion

Util

ities

CY16 CY17 CY17+

43

CX インダストリーソリューション


Oracle Digitalは、オラクル製品の導入をご検討いただく際の総合窓口。電話とインターネットによるダイレクトなコニュニケーションで、どんなお問い合わせにもすばやく対応します。

もちろん、無償。どんなことでも、ご相談ください。

44

http://www.oracle.com/jp/contact-us/index.html

oracle sales cloud 最新情報 - 日本オラクル ...€¦ · 2015. 春. r10. 2015. 秋. r11....

Documents