8/12/2019 Os Segredos da Persuaso - Reinaldo Polito Artigo

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Os segredos da persuaso

por Reinaldo Polito

Persuadir vem do latim persuadere, que significa levar algum a acreditar ou a aceitaruma idia, uma proposta, um parecer.

O objetivo deste texto dar a voc um conjunto de tcnicas simples e muito eficientesque lhe permitam levar as pessoas a agir de acordo com sua vontade, independentementede desejarem fazer ou no o que estiver propondo a elas. s tcnicas da persuaso podemser utilizadas em qualquer circunst!ncia, desde uma conversa mais "ntima, at nasimportantes mesas de negocia#o, em que vultosas quantias estejam envolvidas. $alvezvoc se surpreenda ao descobrir que j% faz uso no dia&a&dia de muitas das regras que seroapresentadas. O importante sistematizar as informa#'es esparsas que foi colhendo aqui eali ao longo da vida e transform%&las num poderoso recurso de comunica#o, que poder%garantir vit(rias importantes para as causas que abra#ar. )onsiderando sempre, entretanto,que a tica dever% estar presente em todas as a#'es.

O melhor argumento voc$ive uma inf!ncia maravilhosa. O bairro em que nasci, *ardim Primavera, em

raraquara, no interior de +o Paulo, era habitado por pessoas simples, pobres e muitoamigas. o t"nhamos ruas asfaltadas, nem televiso. -alando assim, alguns poderopensar /coitados/. )oitados nada. Para a garotada, aquele bairro era um para"so. 0ogocedo, antes das oito, quem estudava 1 tarde j% estava pronto para brincar. 2estindo s( umcal#o, sem camisa e nada nos ps, sa"amos para ca#ar passarinho, ou fazer o que maisgost%vamos, jogar futebol. Perto do almo#o, as mes estavam saindo de casa,invariavelmente com len#o na cabe#a, pano na mo e gritando o nome do filho, avisando quea comida j% estava pronta, que era preciso tomar banho e que no poderia chegar atrasadona escola. 3m todas as fam"lias, sem exce#o, o 4nico que trabalhava para garantir o

sustento da tropa era o pai. O sal%rio era s( para comer, pois a roupa e sapatos duravamanos, at no servirem mais e serem passados para o irmo mais novo. Para essaspessoas, especialmente as crian#as e adolescentes, que iam ao cinema s( com o objetivo detrocar gibis na cal#ada, dinheiro era algo que normalmente no se via. )ada fam"lia tinhauma pequena horta no fundo do quintal, perto de um galinheiro e de um chiqueiro. ssim,para comer s( precisavam comprar arroz, feijo e batatas. ingum ganhava, ningumgastava e a vida transcorria tranq5ila, como diziam meus conterr!neos, do jeito que 6eusqueria.

7m belo dia, jogando a pelada di%ria com os amiguinhos, a rotina foi interrompida porum carro que chegou bem devagar e parou no meio da 8ua )araj%s, que se transformavano nosso campo de futebol. porta se abriu e desceu um senhor sorridente que foi

cumprimentando os meninos como se fossem velhos conhecidos. Perguntou meu nome e sepodia conversar um pouco com minha me. +em hesitar, sa" chamando pela minha me aosgritos /manh, manh, esse homem quer falar com voc/. a verdade eu disse /com asenhora/, porque naquela poca e naquele bairro, filho que se prezava s( tratava a me porsenhora.

)om o mesmo sorriso com que tinha descido do carro, ele entrou em casa. 9inha meo atendeu meio sem jeito, enxugando as mos no avental, porque no era comum recebervisitas de estranhos, ainda mais vindo com um carro daqueles. 3le se apresentou dizendose chamar ntonino e, em pouco tempo, j% tinha conquistado toda a fam"lia com suas

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hist(rias da :t%lia. 3u mesmo, garotinho, estava to fascinado e magnetizado com a conversado visitante que at me esqueci dos coleguinhas que continuavam animados com o jogo. 3,por incr"vel que pudesse parecer, ao sair de casa, tinha conseguido vender uma cole#o deseis dicion%rios enciclopdicos da 3ditora -ormar. Parecia imposs"vel imaginar que algumpudesse vender qualquer produto naquela casa que tinha dinheiro apenas para compraralimentos. +ua capacidade de persuaso estava na sua simpatia, no seu jeito animado de

contar hist(rias, na maneira cativante como envolvia as pessoas. ;oje, quando penso naminha forma#o intelectual, sei que dois fatores tiveram influncia decisiva & as hist(rias emquadrinhos e os dicion%rios enciclopdicos comprados do ntonino, que mesmodesatualizados conservo na minha biblioteca.

ntes de entrar no carro, me perguntou se poderia lhe apresentar alguns amiguinhos.)omo eu queria continuar ouvindo suas hist(rias, disse que sim. -oram dois diasinesquec"veis e que marcariam minha vida para sempre. 3le fazia de tudo & na casa de umque tinha acordeo, transformava&se em sanfoneiro, tocava e cantava as m4sicas que afam"lia mais gostava< na casa de outro, o instrumento era o violo< no pr(ximo ia para acozinha ensinar receitas que davam %gua na boca. 3ra dif"cil sair sem vender mesmo quefosse um pequeno livro. 3 quando no podiam comprar, ele no demonstrava nenhumacontrariedade, as pessoas que se despediam pedindo desculpas. o me deixar em casa,depois da 4ltima visita que fizemos, p=s a mo no meu ombro e disse /voc um bommenino, nunca se esque#a de que o comrcio pode ser a melhor atividade da vida, pois voc quem estabelece seus pr(prios limites/. unca mais vi o ntonino, mas jamais esquecido seu nome, das suas palavras e do seu jeito de ser.

lguns anos mais tarde, coincidentemente, conheci outro vendedor de livros que tinhaa mesma capacidade de persuaso, ntenor de *esus 8odrigues. o sabia tocarinstrumentos, mas possu"a o mesmo magnetismo pessoal e conseguia conversar comdesenvoltura com quatro ou cinco pessoas ao mesmo tempo e, em alguns casos, vendiapara todas elas. 9ais experiente e sabendo quanto poderia aprender com ele, fui trabalharna sua distribuidora de livros e hoje, depois de mais de >? anos, ainda somos grandesamigos.

)itei esses dois exemplos que marcaram minha vida e me ensinaram que, parapersuadir, to ou mais importante do que os argumentos a capacidade de interagir com aspessoas e saber envolv&las de maneira honesta e aberta. prendi que, se conseguirmosabrir o cora#o das pessoas, sua mente se desarmar% de resistncias e avaliar% combenevolncia nossa mensagem.

O argumento como recurso de apoio da persuasontes de analisarmos alguns dos mais importantes argumentos que podemos utilizar,

vamos estudar o papel que eles desempenham no processo de persuaso. 2eremos que,em algumas circunst!ncias, por melhor e mais s(lido que seja um argumento, sozinho,apenas pela sua pr(pria for#a, talvez no consiga tornar uma causa vencedora.

2ejamos, para ilustrar, uma situa#o com o exemplo, que um valioso argumento deque podemos dispor.

Os exemplos so argumentos poderosos, porque nascem da pr(pria essncia dainforma#o. @uando so evidentes ou podem ser provados se tornam praticamenteirrefut%veis. 3ntretanto, para persuadir, por mais fortes que sejam, quase sempre servirocomo um meio e no como 4nico recurso no processo.

+e voc disser que os cond=minos no esto participando das reuni'es e, comoexemplo, mostrar que nas 4ltimas duas convoca#'es no tiveram quorum suficiente para

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votar quest'es importantes do edif"cio, estar% usando um argumento que d% sustenta#o 1ssuas afirma#'es.

Observe que neste caso espec"fico o argumento utilizado, por si, talvez no leve aspessoas a participarem da reunio. Para que tomem essa atitude, precisaro serpersuadidas com informa#'es adicionais que as conscientizem do que podero ganhar ouperder se continuarem se ausentando das reuni'es. +e conclu"rem que os apartamentos do

prdio iro se desvalorizar muito, ou que passaro a correr risco de vida se algumas medidasurgentes no forem tomadas, mesmo no tendo vontade de participar das reuni'es, tomaroa iniciativa de comparecer, pois elas se constituiro no meio necess%rio para que objetivosimportantes sejam conquistados.

)onclu"mos, assim, que o processo de persuaso est% alm do fato de as pessoas seconvencerem ou no de que determinada informa#o seja correta. Para que ajam precisamsaber dos benef"cios ou preju"zos que tero. :ndo um pouco mais adiante podemos deduzir,ainda no caso dos cond=minos, que o benef"cio ou preju"zo devem ser relevantes a ponto de

justificarem o sacrif"cio de participarem de um evento, pois naturalmente no gostariam deestar presentes.

Relacione os argumentoso se preocupe muito em analisar num primeiro momento a qualidade dos

argumentos que pretende utilizar. a fase inicial de prepara#o, relacione todos osargumentos que puder encontrar, mesmo que 1 primeira vista pare#am ser muito fr%geis ouinconsistentes. 3m determinadas circunst!ncias, quando a causa que defendemos vulner%vel e no pode ser sustentada por argumentos s(lidos, de boa qualidade, os maisfr%geis, que so aqueles com os quais podemos contar, talvez sirvam como uma boa t%buade salva#o.

3ntre os argumentos que podem tornar nossa causa vitoriosa os mais importantesso

3xemplos & conforme vimos h% pouco, os exemplos so argumentos poderosos pelofato de serem extra"dos do pr(prio conte4do da mensagem. @uanto mais simples for oexemplo, mais facilmente permitir% que os ouvintes compreendam e aceitem as afirma#'esque fizer. 3ntretanto, antes de incluir um exemplo na sua argumenta#o, esteja certo de quea informa#o verdadeira, pois se pairar qualquer d4vida sobre sua autenticidade a causapoder% sair derrotada, independentemente do valor e da corre#o da mensagem.

)ompara#'es & ao comparar duas ou mais informa#'es, poder% mostrar as diferen#ase semelhan#as que possuem, destacando que sua mensagem tem qualidade igual ousuperior a que est% sendo confrontada. 7ma vantagem adicional da compara#o que se ainforma#o tomada como par!metro for conhecida do ouvinte far% com que ele compreendade maneira mais clara o seu racioc"nio.

3stat"sticas e pesquisas & o valor das estat"sticas e pesquisas como argumento est%diretamente relacionado com a origem das informa#'es. +e os dados apresentados tiveremsido levantados por (rgos ou institui#'es reconhecidamente id=neos, podero ser aceitospelos ouvintes sem restri#'es. +e, entretanto, as fontes forem desconhecidas, ou possu"remreputa#o duvidosa, por mais contundentes que sejam, as informa#'es podero serrecebidas com reservas e enfraquecer sua argumenta#o.

$estemunhos & da mesma maneira que as pesquisas e estat"sticas, os testemunhossero importantes como argumento se forem conhecidos e tiverem o respeito dos ouvintes. no ser que no possa contar com argumentos mais consistentes, procure no utilizar otestemunho de pessoas polmicas ou controvertidas, pois se os ouvintes no confiarem na

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idoneidade de quem est% sendo mencionado para dar respaldo 1s suas informa#'es,podero p=r em d4vida suas inten#'es.

$eses & teses aprovadas por bancas id=neas em institui#'es respeit%veis seconstituem em argumentos excepcionais, pois simples deduzir que se suas idiascorresponderem 1s conclus'es desses trabalhos, que passaram pelo crivo da academia,podero tambm ser aceitas como verdadeiras.

3studos tcnicos ou cient"ficos & comum ouvirmos que determinada informa#o foiprovada cientificamente, isto porque se a cincia est% dando respaldo no h% o quecontestar. 3mbora nem tudo o que se diz ter sido cientificamente comprovado tenhaefetivamente autenticidade cient"fica. @uando os ouvintes so bem preparados e criteriososna avalia#o dos argumentos procuraro saber que base cient"fica essa que est% sendoapresentada e, se no identificarem dados que comprovem as informa#'es, provavelmenteno as aceitaro, por mais veemente que seja a alega#o de que houve avalia#o dacincia. s apresenta#'es tcnicas, por suas pr(prias caracter"sticas, exigem com maisfreq5ncia esses argumentos.

Ordem dos argumentos ordem estabelecida para os argumentos tem valor especial para a persuaso. Por

isso, vamos analisar a ordem mais apropriada de acordo com a qualidade dos argumentos.$odos os argumentos so fortes e consistentes & quando todos os argumentos forem

de boa qualidade, apresente&os separadamente para que os ouvintes sintam a import!ncia ea for#a de cada um. Por esse motivo, exponha&os com calma, tranq5ilidade, semprecipita#o.

$odos os argumentos so fr%geis & se todos os argumentos forem fr%geis, s(conquistaro alguma consistncia se forem apresentados ao mesmo tempo, rapidamente,para tentar fazer com que a falta de qualidade possa ser compensada com a aparente for#ada quantidade. essa circunst!ncia, vale muito a emo#o, pois a maneira de expor osargumentos passa a ter mais import!ncia at do que a pr(pria argumenta#o.

Os argumentos possuem pesos diferentes & se voc precisar sustentar sua causa comargumentos de pesos distintos, alguns fr%geis, outros razo%veis e outros bons e atexcelentes, procure exp=&los de maneira que possam atuar de forma positiva no processo depersuaso. o inicie pelo mais fr%gil, pois poder% desestimular os ouvintes aacompanharem a seq5ncia do seu racioc"nio. $ambm no ser% conveniente iniciar pelomais forte de todos, pois os que viro a seguir podero parecer fr%geis demais e da mesmamaneira desinteressar a platia. )omece por um bom argumento, que no seja o melhor,mas que possa provocar impacto, em seguida inclua o mais fr%gil, desde que nocomprometa o conjunto da sua argumenta#o, depois v% acrescentando gradativamente osmais fortes, at chegar 1quele que considere o melhor.

Cuidados na utilizao dos argumentos

o se apaixone em demasia por um argumento a ponto de us%&lo por tempo toprolongado que o acabe enfraquecendo. Por melhor que seja, resista 1 tenta#o, tenha bomsenso e utilize&o de maneira moderada, o suficiente para fortalecer sua linha de racioc"nio.

Outro erro que deve ser evitado o de usar um n4mero excessivo de argumentos. Aprefer"vel fazer uma boa sele#o e usar apenas aqueles que possam contribuir de maneiradecisiva para que a idia apresentada prevale#a. O uso de muitos argumentos pode retirar aconcentra#o dos ouvintes e afastar seu foco de aten#o.

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Por melhores que pare#am 1 primeira vista, no use argumentos que estejamassociados de maneira pejorativa, ir=nica ou sarc%stica 1 ra#a, preferncia sexual, religiosaou pol"tica, a no ser que a causa defendida seja dessa natureza.

3vite apoiar argumentos polmicos com outros argumentos polmicos. Por exemplo,no seria conveniente defender a pena de morte, que um tema polmico, com o apoio doaborto que outro tema polmico, pois os ouvintes precisariam ser convencidos sobre dois

assuntos controvertidos & de que o aborto bom ou ruim, e de que a pena de morte tambm boa ou ruim. @ualquer um que no pudesse convencer o ouvinte estaria atrapalhando aaceita#o do outro.

Tipos de raciocnio2oc no precisa fazer um curso de l(gica Bembora pudesse ser interessanteC para

saber quais so os principais tipos de racioc"nio e como utiliz%&los a seu favor. Os racioc"niospodem ser indutivos ou dedutivos.

O racioc"nio indutivo o uso de uma informa#o conhecida de car%ter singular ouparticular para que o ouvinte compreenda ou aceite outra de car%ter universal ou geral. Porexemplo 9argolita pontual, cumpre suas metas, negocia com habilidade Binforma#oconhecida de ordem particularC. 0ogo, todas as suas qualidades so de uma excelenteprofissional Binforma#o desconhecida de car%ter geralC.

O racioc"nio dedutivo o uso de uma informa#o conhecida de car%ter universal ougeral, para que o ouvinte compreenda ou aceite outra desconhecida de car%ter singular ouparticular. Por exemplo s pessoas que do carinho aos velhos so bondosas Binforma#oconhecida de car%ter geralC. 0ogo, *anu%ria, que d% carinho aos velhos bondosaBinforma#o desconhecida de car%ter particularC.

Previna-seo processo de persuaso, alm de saber com quais argumentos poder% contar, a

maneira apropriada de organiz%&los e de como orientar bem o racioc"nio, voc dever%tambm observar atentamente se h% obje#'es a refutar.

+e os ouvintes no concordarem com algum argumento isolado, poder% fazer a defesano pr(prio momento da obje#o, pois apenas uma parte do racioc"nio que est% sendocontrariada. +e, entretanto, os ouvintes no concordarem com a maioria dos argumentos, oumesmo com toda a argumenta#o, a defesa dever% ocorrer no final, pois todo o racioc"nioestar% sendo contestado.

+aiba, ainda, que no pelo fato dos ouvintes no se manifestarem com obje#'es quesignifica que eles estejam concordando com voc, pois mesmo em silncio podero estardiscordando e construindo barreiras com o intuito de recusar suas propostas.

melhor atitude estudar as caracter"sticas dos ouvintes antecipadamente e preverse a sua mensagem poderia agredir os interesses deles. ssim, ser% poss"vel se prepararpara evitar que as obje#'es surjam ou o apanhem desprevenido durante a apresenta#o.)uidado, entretanto, para no imaginar de maneira equivocada que eles estejam levantandoobje#'es, pois se errar na dedu#o estar% alertando para problemas que no existiam, masque por causa da sua iniciativa passaram a existir. +e depois de analisar bem ascircunst!ncias continuar em d4vida se os ouvintes esto ou no levantando as obje#'es emsilncio, reforce sua argumenta#o de tal sorte que se elas existirem sero naturalmenteafastadas.

unca v% para uma apresenta#o sem estudar bem qual seria sua melhorargumenta#o e a maneira mais adequada para defender seu racioc"nio. Pode ser at queuma ou outra obje#o surja durante a exposi#o sem que voc tenha previsto. esse caso,

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dever% ter tranq5ilidade e presen#a de esp"rito para se sair bem da situa#o. 3ntretanto, noarrisque deixar para o momento da apresenta#o o trabalho de descobrir quais so osmelhores argumentos para a circunst!ncia e como organizar de forma apropriada oracioc"nio. 6% trabalho, exige at muito sacrif"cio se preparar com antecedncia, mas comoos riscos para sua imagem e para o sucesso da sua causa so muito expressivos, esperoque esteja persuadido a ser sempre previdente. +empre levando em considera#o que a

verdade, a sinceridade e a honestidade devero orientar sua mensagem desde o princ"pio aofinal/.

8einaldo Polito8evista 2encer nD >E