PAL стратегията

Методи за продаване на PAL

Направете необходимите измервания

PAL продажбен процес

Предлагайте широка гама от PAL

Винаги препоръчвайте решение с PAL

Идентифицирайте нуждите на клиента : задавайте въпроси1

2

3

4

Информирайте Вашия клиент за адаптацията5

Каква е Вашата професия ?

Какво е Вашето хоби ?

Какви зрителни проблеми срещате докато упражнявате Вашата професия/хоби ?

Ползите за Вас от задаването на въпроси:

1) Клиентите ще идентифицират по-добре техните зрителни нужди

2) Вие ще можете да използвате техните индивидуални зрителни нужди за да се аргументирате по-добре и да прецизирате Вашата препоръка

3) Вашите клиенти ще се чувстват по-добре консултирани и доверието им ще бъде спечелено

Идентифицирайте нуждите на клиента : задавайте въпроси

1

1.1 Въвеждащи въпроси за начало

Тези въпроси Ви помагат да разберете : коя дистанция е най-важна в ежедневния живот на Вашия клиент необходимостта за него лесно да си служи на различни дистанции

Идентифицирайте зрителните нужди наблизо : Срещате ли трудности при четене на вестници, книги, или менюто в ресторант ?Нуждаете ли се от повече светлина за да разчетете малките букви ?Приблизително колко време на ден отделяте за четене ?

Идентифицирайте зрителните нужди на средна дистанция: Срещате ли проблеми при разчитането на цените на етикетите в магазина ?Струва ли ви се трудно да виждате ясно и комфортно екрана на вашия компютър или

мобилен телефон ?Приблизително по колко време на ден използвате компютър ?

И дентифицирайте зрителните нужди надалеч : Когато шофирате трудно ли разпознавате пътните знаци ?Трудно ли разчитате субтитрите когато гледате филм ?Всеки ден ли шофирате ? Всеки ден ли гледате телевизия ?

Ползите за Вас от задаването на въпроси: 1.Клиентите ще идентифицират по-добре техните зрителни нужди2.Вие ще можете да използвате техните индивидуални зрителни нужди за да се

аргументирате по-добре и да прецизирате Вашата препоръка3.Вашите клиенти ще се чувстват по-добре консултирани и доверието им ще бъде

спечелено

Идентифицирайте нуждите на клиента : задавайте въпроси

1

! Не е необходимо да използвате пълния списък от въпроси.Достатъчно е да подберете тези въпроси които най-точно ще изяснят нуждите на Вашия клиент .

1.2 Въпроси насочващи вниманието към необходимостта от корекция на

всички дистанции

Ползите за Вас от задаването на въпроси: 1. Клиентите ще идентифицират по-добре техните зрителни нужди2. Вие ще можете да използвате техните индивидуални зрителни нужди за да се

аргументирате по-добре и да прецизирате Вашата препоръка.3. Вашите клиенти ще се чувстват по-добре консултирани и доверието им ще бъде

спечелено

Идентифицирайте нуждите на клиента : задавайте въпроси

1

За клиенти ползващи очила за близо : Когато гледате през Вашите очила за близо , срещате ли затруднения да

виждате хората седящи срещу вас ?

За клиенти ползващи очила за далече : Налага ли се да сваляте очилата си когато четете ?

За клиенти ползващи два чифта очила за близо и далече : По колко пъти на ден се налага да сменяте единия чифт с другия ?

1.3 Въпроси демонстриращи на клиентите , които ползват еднофокусни очила, че това

не е най-оптималния вариант за корекция

! Не е необходимо да използвате пълния списък от въпроси.Достатъчно е да подберете тези въпроси които най-точно ще изяснят нуждите на Вашия клиент .

Защо да обогатите вашата професионална консултация с това пособие? :

1) Визуалните пособия подпомагат клиента по-лесно да разбере предимствата на PAL .

2) Информирайки го по този начин, Вие подсилвате доверието на вашия клиент.

Винаги препоръчвайте решение с PAL

2

Отделете необходимото време, за да обясните, защо Varilux е най-доброто решение за корекция на пресбиопия.

Защо да предлагате широка гама от продукти вместо един единствен ?

1) Давайки възможност за избор ,вие правите ценовото представяне по-лесно . Вашите цени ще изглеждат напълно оправдани.

2) Така подредена презентацията Ви в три стъпки прави предимствата на всеки продукт очевидни и достойни за цената.

Продавайте широка гама от PAL3

1. Изберете варианти подхождащи на позиционирането на Вашия магазин (целева група клиенти, продуктов микс, и т.н…) и дефинирайте “ДОБЪР, ПО-ДОБЪР и НАЙ-ДОБЪР ”за оферта съответстваща на трите основни класове Essilor Pal.

Убедете се ,че разполагате с подходящо решение за всеки един пресбиоп . (пресбиопите също могат да бъдат бюджетно ориентирани)

2. Представете офертата:

1во : Започнете с препоръка за “ПО-ДОБРАТА” и “НАЙ-ДОБРАТА” оферта

2ро : ако е необходимо : Запазете “ДОБРАТА” оферта като решение в случай, че цената е основната пречка за Вашия клиент.

ESSILOR®

Multivision

• Лесна и бърза адаптация

• Много добро качество на зрението на всички дистанции

•Плавен преход на прогресията• Добър комфорт и качество на зрението на всички дистанции

• Лесна адаптация Гарантирана

адаптация

• Естествена позиция на главата и погледа, не се налага промяна на стойката

• Незабавен комфорт при четене

• Комфортно и ясно зрение през

целия ден

Прогресивни лещи

Оферта A

Против отблясъци, замърсявания и надраскване

Против отблясъци и замърсявания

Trio

Антирефлексно покритие

Гарантирана

адаптация

Всички предимства на ESSILOR Multivision

Всички предимства на Varilux Liberty и Essilor Multivision

++

2ро: връщане назад

1во: Препоръката

Clear

Transitions

Clear

Transitions

Clear

Transitions

XX€ XX€

•Моментален комфорт при четене

•Естествена позиция на главата и погледа

•Плавем преход от една зона към

друга

Clear

Transitions

• Зрение с висока резолюция (като от VHS към DVD)

• По-добър контраст и по ясно зрение

• Повече от 30% по-широки зрителни зони

Против отблясъци, замърсявания и надраскване

Против отблясъци и замърсявания

Против отблясъци и замърсявания

Гарантирана

адаптацияГарантирана

адаптация

Гарантирана

адаптация

Essilor Прогресивни лещи

Оферта B

Clear

Transitions

Clear

Transitions

Всички предимства ма

Varilux Liberty

Всички предимства на Varilux Liberty

и Varilux Comfort

+

+

+ Лесна и бърза адаптация

Много добро качество на зрението на всички дистанции Плавен преход на прогресията

2ро: Връщане на зад

1во: Препоръката

Ползите от точно взимане на мерките :

1) Точно взетите мерки означават,по-лесна адаптация

2) Взимането на мерки означава, че очилата ще бъдат персонализирани

3)Взимането на мерки подсказва за вашите професионални умения и са вашата

“добавена стойност” като очен специалист.

Вземете мерки 4

1. Напаснете рамката преди да вземете мерките

2. Измерете пупилната дистанция за всяко око поотделно

3. Идентифицирайте височината за центриране (проверете в изправено положение и зрение надалеч)

4.Контролирайте измерванията си

Убедете се че кръстчето на лещата лежи точно срещу пупилата на клиента или в основата на пупилата

.

Информирайте вашият клиент за адаптацията

5

Винаги използвайте позитивни думи, споменавайки за адаптационния период и предизвикателствата свързани з него.

“периферни изкривявания” = “новия начин да виждате света”

Презастраховайте се с факти.

“изследванията сочат, че повече от 99% от потребителите на Varilux лещи се адаптират към тях”).

Продажбен ден

1. Вдъхнете увереност относно изборът : “Може да сте сигурен ,че с тези лещи вие

направихте отличен избор , който ще ви върне естественото зрение на всички дистанции.”

2. Информирайте за адаптационния период по позитивен начин: “Както с всяко ново нещо

(ако си купите нова кола например),за кратък период от време ще имате нужда от

адаптация , но в последствие ще бъдете много по-доволен от преди .”

В деня на издаване :

2. Напомнете за периода на адаптация по позитивен начин.

3. Като специалист, предлагащ своята консултация: “През този период на промяна, Аз ще

бъда на Ваше разположение.“

БЛАГОДАРЯ ВИ ЗА ВНИМАНИЕТО !