Платные сервисы против рекламной модели: отличия

или

«Делаем SaaS-проект, который…»

Пётр Диденкоkip.ru

Обо мне

• В интернет-бизнесе с 1998 года– Первый хостинг-провайдер Зенон Н.С.П.– Крупнейший хостер, Мастерхост– Microsoft Россия– СКБ Контур

• Консультирую ряд стартапов, эксперт множества инновационных конкурсов

• Блог kip.ru – ведется с 1999 года, сейчас ежедневно, также @pdidenko

Сегодня

• По мотивам unova.ru/article/5838• В рекламе много денег и конкуренции, в

платных сервисах – наоборот• Обсуждаем аргументы в пользу выбора

сервисного бизнеса, а не рекламной модели или разработки ПО

• Это – пища для ума, а не конкретные советы что делать

Ситуация

• Все мы ищем где лучше• Лучше, говорят, там, где много денег и

мало конкурентов

Денег Денег Конкурентов

Реклама Много МНОГО

Софт Много МНОГО

Сервисы Почти нет НЕТ

Что такое «веб-сервисы»

• Это я так называю SaaS ;-)• Веб-сервис это:– Услуга за деньги– Предоставляется через интернет– Как правило, юрикам, а не физикам– Требует поддержки и качеств. обслуживания– Нужна высокая плотность– Вопросы безопасности– Автоматизация и биллинг– Клиентов на порядки больше

Сравниваем: реклама и сервисы

• Множество возможностей в рекламе• Возможности (фичи продукта) как правило

легко копируемы– Ну не всегда – Google, Яндекс…

• Клиентов меньше в рекламе – обслуживание в целом дешевле и проще

• Множество возможностей для партнеров и непрямых продаж

Сравниваем: ПО и сервисы

• Разработчики ПО не несут расходов на развитие и поддержание инфраструктуры предоставления услуг

• ПО = «все деньги сразу» (как правило)• ПО – старый рынок (~1980), множество

идей уже придуманы и реализованы– Это НЕ приговор ПО, это тренд на будущее

• Считается, что будущее ПО – за сервисами

NAUMEN

“В 2010 году в компании открыт Департамент облачных технологий, ключевой задачей которого является разработка облачной платформы (PaaS), предоставляемой независимым разработчикам.Платформа позволит разрабатывать, размещать и продавать SaaS-продукты. Ключевые задачи платформы: сократить расходы разработчика на запуск продукта от прототипа до промышленной версии, помочь строить новый развивающийся бизнес.”

Переход: ПО -> сервисы (версия)

время

доходы

Продаем ПО

Продаем сервисы

Структура расходов

Кто Базовые расходы

Инфра-структура

КомиссияАгентам

Разработчик софта +

Сервис-провайдер + +

Сервис-провайдер с партнерами

+ + +

Разработчик должен четко понимать в какой из перечисленных моделей он планирует работать и какие категории расходов будет при этом нести.

Займемся выяснением чего?

«Что писать?»

• Какую услугу придумать• Как сделать её успешной• Как не налететь на уже

сделанные другими ошибки?

• Как ограничить число конкурентов?

• Как быстро выйти на рынок?

Или «как писать?»

• Какой язык использовать?• Какую базу данных?• Какой хостинг?• Как разрабатывать?• Как держать нагрузки?• Как бороться с DDoS?• Какую выбрать облачную

платформу?

ВЕБ-СЕРВИСЫ: РАССУЖДАЕМ О ДЕТАЛЯХ - БИЗНЕС

1. Мейнстрим или нет

• Люди хотят как проще, как понятнее, как более проверено – все в одной лодке

• Вспомните Intel или Google или Microsoft – они решали НОВЫЕ проблемы

• Копирование других – автоматическое вступление в клуб “me too”’

• Поднимая новый вопрос, ставя и решая новую проблему создаете новый рынок

• Придумывайте, а не копируйте

Иногда – улучшение mainstream

• Иногда mainstream плохой, можно лучше• Комбинируя, создаем новую ценность– iTunes - kip.ru/ek1– Zynga - kip.ru/ek2

• Ценность – не «предложить юзеру выбор», ценность – «предложить значительно лучшее»

• Просто копирование – дорога в «me too»

2. Физики или юрики

• Какие веб-сервисы за год купили ВЫ?• 10 ваших произвольных друзей?• Физики не платят за «хорошие сервисы»,

только за серьезное «снятие боли»– Особых болей у них нет, «здесь не Чикаго»– Оговорка: dating, порно, скидки, пиратка

• С юриками работает аргументация про ROI• Большинство юриков хочет выживать и

расти, а физики - хлеба и зрелищ…

3. «Продать СМБ сложнее»

• Восприятие: интернет = консьюмеры• Продавать юрикам и правда сложнее– Договора, акты, накладные, счета-фактуры, SLA

• Около 2 млн «живых» юрлиц – это много• Им пока не продал сервисы никто• Это возможность, а не знак «стоп»• На самом деле в мире полно экспертизы по

этому поводу – примеряйте на себя• Деньги там, где сложно

4. Бумажки, бумажки…

• Много бумаг при отношениях с юриками• Проблема есть, но она автоматизируема –

масса средств для этого доступна на рынке• Все B2B-документы уже сейчас могут быть

электронными и недорого (если хотеть)• Тренд хороший – через год бумажек будет

меньше, через 10 – совсем не будет (?)• Хорошо работать с бумажками – ваше

конкурентное преимущество

5. «Сложнее не платить налоги»

• В целом, через 5-10 лет налоги платят все• Упрощенная система налогообложения– 6% оборота или 15% от доходов (ВСЕГО)

• Очень простой учет и отчетность: посмотрите на наш стартап e-kontur.ru

• «Серые» схемы – в перспективе путь в никуда, а вы хотели сделать большое дело?

• Наша цель – упростить вам жизнь ;-)

6. Недоверие пользователей

• «Берешь в руки – маешь вещь» © народ• Cloud – это банкоматы, windows update,

налоги, телевизор. Им мы верим.• Trust – обязательное, не в фокусе сейчас• Это – хорошая возможность быстро расти• Чем больше недоверия – тем больше денег

тому, кто его преодолеет• Недоверие – это хорошо, если иметь план

Плохие новости о платежах

• Мало кредитных карт• Микроплатежи колоссально дорогие• И то и другое неприменимо к СМБ• Нет корпоративных кредитных карт• Нет повторяющихся платежей• Никто особо не решает эти проблемыВ связи с этим не надо ровняться на Запад – у нас тут особый путь ;-)

ВЕБ-СЕРВИСЫ: РАССУЖДАЕМ О ДЕТАЛЯХ - ТЕХНИКА

Инвестиции в инфраструктуру

• Facebook (ff) CTO: самая большая ошибка в карьере - покупка серверов: kip.ru/ek4

• С другой стороны, Google и Salesforce cчитают иначе и строят дата-центры

• Правда как всегда посередине – гибридный подход наверняка возобладает

• В Контуре мы хотели бы использовать cloud, но находимся в плену legacy и регулирования (если вы нет – это отлично)

Автоматизация и биллинг

• Amazon умеет 158 заказов/сек - kip.ru/ek3• Большие операторы могут поддерживать

сотни миллионов абонентов в realtime• В идеале вам надо двигаться тоже

примерно в ту сторону• Ваша архитектура должна это учитывать– Изначально правильная сервисная архитектура– Понятный API между сервисами и provisioning

Parallels cloud services blueprint

• kip.ru/ek5

Безопасность и доверие

• Важность чувства безопасности для пользователя

• Иррациональность пользователей• Cloudsecurityalliance.org• Salesforce.com:– Chief Trust Officer – trust.salesforce.com

• Адресовали проблему? Это преимущество!

Хорошо и плохо

• Два типа сервисов– «Сделать чуть лучше»– Снимать боль

• «Снимать боль» - более дорогой и долгий вход на рынок, другие масштабы решаемых задач

• Зеленая кнопка «Счастье»• Счастье – это когда били, но перестали

СПАСИБО!

Пётр Диденко

www.kip.rutwitter.com/pdidenkokip@kip.ru