PENGARUH PEMBAURAN PEMASARAN TERHADAP

KEPUASAN KONSUMEN PT DUA KELINCI FOOD INDUSTRY

DI PATI, JAWA TENGAH, INDONESIA

MAKALAH MENEJEMEN PEMASARAN 1

Diajukan untuk memenuhi tugas mata kuliah Manajemen Pemasaran 1 Semester 3

Dosen Pembimbing : U. Maman Rubaman , SE, MM

Disusun oleh :

1 . Bisowarno Sejati ( 41183402120045 )

2 . Dwi Rizky Andriansyah ( 41183402120035 )

3 . Hasan Kamilin ( 41183402120023 )

Fakultas Ekonomi

Jurusan Management S1

Class 3C

UNIVERSITAS ISLAM "45" BEKASI

Jl . Cut Meutia No. 83 Bekasi 17113 Tlp (021) 8802015, 8808851-52

Fax . (021) 8801192, Homepage : www.unismabekasi.ac.id

Tahun Ajaran 2012/2013

ii

Daftar isi

Daftar isi....................................................................................................................i

KATA PENGANTAR..............................................................................................ii

BAB I.......................................................................................................................1

PENDAHULUAN...................................................................................................1

1.1. Latar Belakang Masalah............................................................................1

1.2. Rumusan Masalah......................................................................................2

1.3. Tujuan Pembahasan Makalah....................................................................2

BAB II......................................................................................................................3

PEMBAHASAN......................................................................................................3

2.1. Landasan Teori...........................................................................................3

2.2. Pembahasan...............................................................................................3

2.2.1 Konsep pemasaran.....................................................................................4

2.2.1 Definisi Pemasaran....................................................................................4

2.2.2 Kegiatan Utama pemasaran.......................................................................5

2.2.3 Pembauran Pemasaran...............................................................................6

BAB III PENUTUP...............................................................................................21

3.1 Kesimpulan..............................................................................................21

LITERATUR..........................................................................................................22

i

KATA PENGANTAR

Lingkaran indah terukir dalam puji syukur penulis panjatkan kehadirat Allah

SWT, berkat rahmat dan karunianya, penulis dapat menyusun makalah sebagai

tugas untuk memenuhi mata kuliah Menejemen Pemasaran 1 semester III yang

membahas dengan judul ‘’PENGARUH PEMBAURAN PEMASARAN

TERHADAP KEPUASAN KONSUMEN PT DUA KELINCI FOOD INDUSTRY

DI PATI, JAWA TENGAH, INDONESIA’’ selesai tepat pada waktunya.

Penulis ingin memetik nasihat Lipsey dan Christal dalam bukunya An

Introduction to Positive Economics (Edisi ke Lima, 1995, halaman xxiiii ) : “ You

need to study a book on economics in a different way from how you wold study a

book on say, history or English literature Economic theory has a logical structure

that builds on itself from stage to stage. Thus if you inperfectly understand some

concept or theory, you will run into increasing difficulty when, in subsequen

chapters, this theory or concept is taken for granted and built upon”.

Ringkasannya, mempelajari ilmu ekonomi termasuk Menejemen Pemasaran

tidak bisa dilakukan dengan tergesa-gesa, harus selangkah demi selangkah dan

pada setiap langkah tersebut aspek-aspek yang diterangkan perlul dipahami

dengan baik. Untuk membantu anda dalam memahami hal-hal yang diterangkan,

pada akhir setiap bab disediakan ringkasan yang meliputi aspek yang diterangkan,

dan konsep penting yang digunakan. Tujuannya adalah untuk membantu anda

mengingat dan memahami uraian dalam setiap bab.

Penyusunan makalah ini berusaha dengan semaksimal mungkin untuk

menjadikan makalah ini mendekati kesempurnaan, mudah dimengerti, menarik

dan mungkin menjadikan suatu inspirasi kepada pembaca serta memberi

kontribusi pada pemahaman yang lebih baik di sistem management pemasaran.

Selamat membaca dan semoga anda sukses.

Bekasi , 03 Januari 2014

ii

BAB I

PENDAHULUAN

1.1. Latar Belakang Masalah

Perusahaan dalam menjalankan aktivitasnya PT. Dua Kelinci Food Industry

yang bergerak dalam bidang makanan dan minuman (product) mempunyai tujuan

yang sama yaitu memperoleh keuntungan dengan menguasai pangsa pasar. Selain

itu perusahaan juga ingin memberikan kepuasan kepada konsumen atas produk

yang yang dihasilkannya, karena kepuasan konsumen menjadi tolak ukur dari

keberhasilan perusahaan dalam menghasilkan produk yang berkualitas, dan yang

diinginkan oleh konsumen.

Untuk menguasi pasar dan memperoleh kepuasan konsumen, memerlukan

strategi pemasaran yang tepat dan terbaik untuk diaplikasikan di PT Dua Kelinci.

Bauran pemasaran merupakan salah satu faktor dalam membuat strategi

pamasaran yang tepat dan baik. Hal tersebut penting karena bauran pemasaran

merupakan salah satu pokok pertimbangan konsumen dalam melakukan

keputusan pembelian suatu produk. Jika perusahaan tidak peka terhadap apa yang

dibutuhkan oleh konsumen, maka dapat dipastikan bahwa perusahaan akan

kehilangan banyak kesempatan untuk menguasai pangsa pangsa pasar dan

mendapatkan kepuasan konsumen dengan produk yang ditawarkan.

Pemasaran merupakan salah satu ilmu ekonomi yang telah lama berkembang,

dan sampai pada saat sekarang ini pemasaran sangat mempengaruhi keberhasilan

suatu perusahaan untuk bisa bertahan di dalam pangsa pasar. oleh karena itu

diperlukan strategi pemasaran yang dapat memberikan pengaruh untuk

menentukan berhasil atau tidaknya dalam memasarkan produk-produknya.Apabila

strategi pemasaran yang dilaksanakan perusahaan tersebut mampu memasarkan

produknya dengan baik, hal ini akan berpengaruh terhadap tujuan perusahaan.

1

1.2. Rumusan Masalah

1. Bagimana Pentingnya bauran pemasaran dalam menentukan strategi

pemasaran di sebuah perusahaan ?

2. Bagaimana pengaruh bauran pemasaran terhadap kepuasan konsumen dan

pangsa pasar ?

3. Apa fungsi bauran pemasaran bagi kepuasan konsumen ?

4. Kenapa bauran pemasaran dilakukan di dalam manajemen pemasaran ?

5. Apa dampak bagi sebuah perusahaan yang tidak melaksanakan bauran

pemasaran di dalam manajemen pemasaran ?

1.3. Tujuan Pembahasan Makalah.

Untuk mengetahui apa yang di maksud dengan teori bauran pemasaran dan

semua kegiatan yang berhubungan dengan pemasaran.

Untuk memberikan pengetahuan dasar bagaimana cara melakukan

kegiatan pemasaran dan apa saja yang harus dilakukan dalam kegiatan

pemasaran.

Untuk mengetahui apa yang dimaksud dengan bauran pemasaran atau

marketing mix.

Untuk mengetahui pengaruh bauran pemasaran terhadap manajemen

pemasaran

Untuk mengetahui fungsi bauran pemasaran terhadap strategi pemasaran

2

BAB II

PEMBAHASAN

2.1. Landasan Teori

Sebagian besar pengusaha atau perusahaan tidak memahami dan memiliki

rencana pemasaran, hanya mengandalkan pengulangan penjualan, insting dan

faktor keberuntungan (Luck) sehingga hasil yang diperoleh hanya puas dan

menerima kondisi saat ini. Kondisi seperti ini dikarenakan kurangnya pemahaman

tentang pentingnya bauran pemasaran dalam manaejemen pemasaran. (Slide

chapter 1: manajemen strategic)

Tugas pemasaran adalah menganalisis mengapa konsumen tidak menyukai

produk itu dan apakah program pemasaran yang meliputi desain ulang produk,

harga relatif dan promosi yang lebih positif akan mengubah keyakinan dan sikap

pasar (Negative demand), mencari jalan untuk menghubungkan manfaat produk

dengan kebutuhan dan minat natural orang tersebut (No demand). mengukur

besarnya pasar potensial dan mengembangkan barang dan jasa yang tepat untuk

memenuhi permintaan tersebut (Latent demand) dan membalikkan permintaan

menurun melalui remarketing produk secara kreatif (Declining demand).

Indikator PT Dua Kelinci memiliki manajemen pemasaran yang baik adalah

keberhasilan dalam menjalankan pemasaran produknya yang ditandai oleh

konsumen datang kembali untuk membeli dan konsumen mengajak konsumen

lain untuk membeli produk dari perusahaan atau organisasi itu sendiri. Untuk

mencapi semuanya itu bauran pemasaran merupakan hal yang paling mendasar

dalam menetukan strategi pemasaran di dalam manajemen pemasaran untuk

memperoleh kepuasan konsumen atau pelanggan.

2.2. Pembahasan

Ruang lingkup yang akan dibahas dalam makalah ini adalah proses bauran

pemasaran dalam menentukan strategi di dalam manejemen pemasaran untuk

memperoleh kepuasaan konsumen PT Dua Kelinci Food Industry di Pati, Jawa

3

Tengah, Indonesia. Faktor yang mempengaruhi kepuasan konsumen dengan

tujuan menguasai pangsa pasar dari para kompetitor.

2.2.1 Konsep pemasaran

Falsafah konsep pemasaran bertujuan memberikan kepuasan terhadap

keinginan dan kebutuhan pembeli/konsumen. Seluruh kegiatan dalam PT Dua

Kelinci yang menganut konsep pemasaran harus diarahkan untuk memenuhi

tujuan tersebut. Meskipun orientasi pembeli ini dibatasi oleh tujuan laba dan

pertumbuhan, tetapi konsep itu perlu dilaksanakan karena dapat meningkatkan

penjualan dengan membuat barang yang mudah penggunaannya, mudah

pembeliaannya, mudah pemeliharaannya.

Orientasi konsumen / pasar / pembeli, volume penjualan yang

menguntungkan, koordinasi dan integrasi seluruh kegiatan pemasaran dalam PT

Dua Kelinci merupakan tiga elemen pokok dalam penggunaan konsep pemasaran.

Tiga elemen pokok tersebut, yang dapat menunjang keberhasilan bisnis yang

dilakukan oleh sebuah perusahaan.

Pada dasarnya, PT Dua Kelinci ingin mempraktekkan orientasi konsumen ini

harus :

Menentukan kebutuhan pokok dari pembeli yang akan dilayani dan

dipenuhi

Memilih kelompok pembeli tertentu sebagai sasaran dalam penjualannya

Menentukan produk dan program pemasarannya

Mengadakan penelitian pada konsumen, untuk mengukur, menilai, dan

menafsirkan keinginan, sikap, serta tingkah laku mereka

Menentukan dan melaksanakan strategi yang paling baik, apakah menitik

beratkan pada mutu yang tinggi, harga yang murah atau model yang

menarik.

4

2.2.1 Definisi Pemasaran

Pemasaran adalah suatu proses sosial manajerial di mana individu dan

kelompok mendapatkan kebutuhan dan keinginan mereka dengan menciptakan,

menawarkan dan bertukar sesuatu yang bernilai satu sama lain. Definisi ini

berdasarkan pada konsep inti, yaitu : kebutuhan, keinginan dan permintaan

Tujuan Pemasaran adalah mengenal dan memahami pelanggan sedemikian

rupa sehingga produk yang di jual akan sesuai dengan keinginan pelanggan,

sehingga produk tersebut dapat terjual dengan sendirinya. Idealnya pemasaran

menyebabkan pelanggan siap membeli sehingga yang harus difikirkan selanjutnya

adalah bagaimana membuat produk tersebut tersedia.

Pengertian pemasaran oleh beberapa ahli diartikan menjadi :

I. William J Stanton, menyatakan bahwa:

Pemasaran adalah keseluruhan intern yang berhubungan dengan kegiatan-

kegiatan usaha yang bertujuan untuk merencanakan, menentukan harga,

mempromosikan dan mendistribusikan barang dan jasa yang akan

memuaskan kebutuhan pembeli baik pembeli yang ada maupun pembeli yang

potensial.

II. Menurut Philip dan Duncan:

Pemasaran meliputi semua langkah yang digunakan atau diperlukan untuk

menempatkan barang-barang berwujud kepada konsumen.

III. American Marketing Association

Pemasaran meliputi pelaksanaan kegiatan usaha niaga yang diarahkan pada

arus aliran barang dan jasa dari produsen kepada konsumen.

Fungsi utama mengapa kegiatan pemasaran dilakukan :

1. Untuk memberikan informasi tentang produk yang dijual perusahaan.

2. Untuk mempengaruhi keputusan membeli konsumen.

3. Untuk menciptakan nilai ekonomis suatu barang.

2.2.2 Kegiatan Utama pemasaran

Kegiatan utama pemasaran atau juga disebut marketing mix adalah suatu

5

perangkat perusahaan yang terdiri dari empat variable yaitu produk, struktur

harga, kegiatan promosi dan saluran distribusi dengan tujuan untuk menentukan

tingkat keberhasilan pemasaran perusahaan yang bisa memberikan kepuasan

dalam pemenuhan kebutuhan konsumen yang dipilih atau segmen pasar yang di

harapkan.

2.2.3 Pembauran Pemasaran

Kotler (2000) mendefinisikan bahwa “bauran pemasaran adalah kelompok kiat

pemasaran yang digunakan perusahaan untuk mencapai sasaran pemasarannya

dalam pasar sasaran“. Sedangkan Jerome Mc-Carthy dan Fandy Tjiptono (2004)

merumuskan bauran pemasaran menjadi 4 P (Product, Price, Promotion dan

Place).

PRODUK (PRODUCT).

Merupakan bentuk penawaran organisasi jasa yang ditujukan untuk mencapai

tujuan melalui pemuasan kebutuhan dan keinginan pelanggan. Produk PT DUA

KELINCI berupa Coated Peanut yaitu Roasted Peanuts, Deka, dan Katom dengan

products antara lain Hot Nut, Kacang Shanghai, Garlic Nut, Super Nut, Sukro.

Beans yaitu Polongku, Rege, Polong Mas, Koroku, Lofet. Snack yaitu My Corn

dan Tic Tac. Beverages yaitu Jus dan Sir Jus yang dapat ditawarkan kepada

pelanggan potensial untuk.memenuhi kebutuhan dan keinginan.

Produk PT Dua Kelinci di jual ke grosir atau barang yang dibeli grosir untuk

dijual kembali kepada konsumen akhir. Dalam membahas apa itu produk sebagai

salah satu dari keempat variable marketing mix maka kita bagi menjadi tiga

bagian :

a. Pemilihan produk

b. Pembungkus barang

c. Merk barang

d. Pemilihan barang/produk

Kebijaksanaan perusahaan dalam memilih produk yang akan dijual atau

6

produk yang akan dibeli (bagi perusahaan dagang) amat berpengaruh pada

penentuan harga, strategi, promosi, yang akan dilakukan agar berhasil dalam

melaksanakan fungsi penjualan dari bidang pemasaran. Pemilihan barang atau

produk yang tepat untuk dipasarkan atau sesuai dengan perilaku pembeli ataupun

daya beli konsumen akan menguntungkan perusahaan sehingga hasil kegiatan

perusahaan yang dicapai akan dapat mempertahankan atau ditingkatkan demi

kelangsungan hidup perusahaan.

Yang penting disini adalah bagaimana cara mengantisipasi masalah – masalah

yang mungkin dihadapi perusahaan karena terjadi proses tahapan siklus kehidupan

barang. Siklus kehidupan barang ini akan selalu terjadi di mana pada suatu saat

kalau produk tersebut sudah mencapai tahap kejenuhan akan mengalami

penurunan penjualan yang berarti juga terjadi turunnya tingkat pendapatan

perusahaan. Oleh karena itu sebelum perusahaan terlambat dalam mengatasi

perjalanan produk dalam siklus kehidupan produk maka tindakan yang harus

dilakukan adalah strategi apa yang akan dilakukan atau kebijaksanaan apa yang

akan dilakukan agar sebelum produk tersebut sudah tidak laku lagi perusahaan

sudah menyiapkan produk baru sebagai pengganti atau strategi baru.

Tahap-tahap siklus kehidupan dibagi menjadi lima tahapan di mana untuk

masing – masing tahap suatu perusahaan harus memasang strategi atau

kebijaksanaan yang berlainan untuk menjaga agar kelangsungan hidup perusahaan

terjamin.

Lima tahapan tersebut adalah sebagai berikut :

Tahap perkenalan

Tahap pertumbuhan

Tahap kedewasaan dan kejenuhan

Tahap kemunduran / penurunan

I. Tahap perkenalan .

Tahap perkenalan ini menunjukan bahwa barang yang dipasarkan benar-benar

7

baru atau masyarakat belum tahu atau belum mengenalnya sehingga perlu

memperkenalkan barang tersebut pada masyarakat melalui penyampaian

informasi dengan kegiatan promosi yang gencar dan agresif menekankan merk

penjualan, kelebihannya dibandingkan dengan produk sejenis ataupun bagaimana

kegunaanya bagi konsumen dan lain-lain.

Tahap perkenalan ini biasanya memerlukan ongkos promosi yang sangat

tinggi sedangkan hasil penjualan masih berjumlah sedikit dalam memberikan

tambahan pendapatan produsen. Tujuan utama promosi adalah agar konsumen

tahu dan mengenal dengan baik produk perusahaan dan mulai menyukainya.

II. Tahap Pertumbuhan

Tahap pertumbuhan ditunjukan dengan meningkatnya volume penjualan

dengan cepat karena produk sudah menempatkan pada segmen pasar yang sesuai.

Usaha yang dilakukan dalam tahap ini adalah menurunkan kegiatan promosinya

untuk diganti dengan memperluas dan meningkatkan distribusi ke daerah – daerah

(lokasi – lokasi segmen pasar) yang belum dimasuki atau kegiatan promosi

digantikan dengan persaingan harga dengan perusahaan pesaing.

Pada tahap ini bermunculan perusahaan-perusahaan pesaing yang mencoba

merebut segmen pasar yang kita kuasai dengan menggunakan strategi-strategi

yang dengan perlahan dan pasti dapat menggeser kedudukan perusahaan yang

lebih dulu masuk pasar.

III. Tahap kedewasaan dan kejenuhan

Tahap kedewasaan merupakan titik puncak kejayaan perusahaan yang

ditunjukan dengan peningkatan volume penjualan yang sangat tinggi. Pada tahap

ini produk perusahaan sudah dikenal dengan baik oleh konsumen, sehingga usaha

promosi amat sedikit peranannya dalam meningkatkan atau menambah volume

penjualan.

Tambahan volume penjualan sudah dilakukan sedangkan bagian pasar yang

8

kita kuasai sudah banyak yang dimasuki produk-produk pesaing yang sedikit demi

sedikit mulai mengikis segmen pasar kita, ditambah lagi dengan konsumen sudah

mulai melirik produk sejenis lainnya yang sekiranya mempunyai keunggulan

lebih banyak atau dengan kata lain konsumen sudah mulai jenuh dengan produk

yang kita jual.

IV. Tahap kemunduran / penurunan

Akibat buruk perilaku konsumen tersebut menurunkan volume penjualan

perusahaan sehingga perusahaan harus cepat-cepat mengambil kebijaksanaan agar

perusahaan tidak bangkrut. Adapun kebijaksanaan yang akan di ambil oleh

perusahaan pada umumnya terdiri dari dua, yaitu :

Menghentikan produk yang sudah tidak dapat bersaing dengan digantikan

oleh barang yang benar-benar baru dan lain dibandingkan dengan produk

lama. Kebijaksanaan ini dapat berjalan dengan lancar asalkan perusahaan

mempunyai tenaga yang punya kemampuan dalam membuat motivasi

baru, kreasi, atau menciptakan barang yang akan menggantikannya.

Tetap mempertahankan barang lama tetapi memperbaharui atribut-atribut

lamanya baik dari segi kemasan atau dapat juga menonjolkan kelebihan

lain. Kalau alternatif ini tidak dapat dilakukan perusahaan harus dapat

membuat barang yang benar-benar baru yang memerlukan penelitian dari

awal baik dari segi mutu, merk dagang, pembungkus, cara

mendistribusikan dan lain-lain.

Pembungkus barang

Pembungkus (Kemasan) barang merupakan pertimbangan ke dua setelah

produk yang sejenis, ternyata mempunyai kualitas yang sama, rasa yang sama

atau kegiatan yang relative berbeda. Maka bagi pembeli yang merasa bingung

dengan berbagai merk tersebut akhirnya akan mempertimbangkan bungkus luar

produk yang akan dipilih. Oleh karena itu bungkus juga memegang peranan

penting dalam penjualan produk.

9

Untuk membuat bungkus agar menarik pembeli maka perusahaan harus

mempertimbangkan dari berbagai aspek baik aspek ekonomis, keindahan maupun

praktisnya.

Adapun hal-hal yang perlu diperhatikan dalam pembungkusan diantaranya:

1. Bungkus yang membangkitkan hasrat untuk membeli.

2. Bungkus yang mudah diingat.

3. Bungkus yang tidak menambah harga jual sehingga tidak dapat besaing

dengan produk sejenis yang lain.

4. Kemasan di design agar dapat menjaga mutu barang, memudahkan

pengangkutan, penyimpanan, penyusunan di rak took, atau memmpunyai

kegiatan setelah dipakai habis (ada kegiatan ganda).

Merk Barang

Merk barang PT Dua Kelinci disertai dengan gambar dua kelinci

mempertegaskan adalah sangat penting bagi perusahaan untuk membedakan

perusahaan yang satu dengan yang lain. Dengan melihat merk seseorang yang

sudah menggemari atau fanatic terhadap rasanya, mutunya atau keadaanya tidak

akan nemilih lagi dalam memilih lagi dalam membeli barang cukup hanya dengan

melihat gambar tertentu atau kata-kata tertentu dalam suatu prroduk menganggap

sudah cukup memutuskan untuk membeli.

Dengan merk yang sudah menjadi langganan pemakai dapat menghemat waktu

dalam membeli karena dapat menyuruh orang lain untuk membelinya (praktis)

dan membuat anggaran tertentu dalam memakainya.

Banyaknya manfaat yang dapat diperoleh konsumen ini ternyata terlihat juga

oleh produsen sehingga sering sekali produsen menggunakan merk tersebut

sebagai salah satu strategi pemasarannya dengan jalan perusahaan memproduksi

barang yang tidak terlalu berbeda setiap memakai berbagai merk, hal ini

dilakukan untuk menguasai pasar.

HARGA ( PRICE )

10

Bauran harga berkenaan dengan kebijakan strategis dan taktis seperti tingkat

harga, struktur diskon, syarat pembayaran dan tingkat diskriminasi harga diantara

berbagai kelompok pelanggan. Harga menggambarkan besarnya rupiah yang

harus dikeluarkan seorang konsumen untuk memperoleh satu buah produk dan

hendaknya harga akan dapat terjangkau oleh konsumen.

Definisi harga menurut Philip Kotler adalah : “price is the amount of money

charged for a product or service. More broadly, price is the sum of all the value

that consumers exchange for the benefits of having or using the product or

service”. Harga adalah sejumlah uang yang dibebankan untuk sebuah produk atau

jasa. Secara lebih luas, harga adalah keseluruhan nilai yang ditukarkan konsumen

untuk mendapatkan keuntungan dari kepemilikan terhadap sebuah produk atau

jasa. Sedangkan Stanton mendefinisikan harga: “Price is the amount of money and

or goods needed to acquire some combination of another goods and its

companying services”. Pengertian di atas mengandung arti bahwa harga adalah

sejumlah uang dan atau barang yang dibutuhkan untuk mendapatkan kombinasi

dari barang yang lain yang disertai dengan pemberian jasa. Harga merupakan

elemen dari bauran pemasaran yang bersifat fleksibel, dimana suatu saat harga

akan stabil dalam waktu tertentu tetapi dalam seketika harga dapat juga meningkat

atau menurun dan juga merupakan satu-satunya elemen yang menghasilkan

pendapatan dari penjualan.

Harga adalah sejumlah uang yang harus dibayar oleh pengguna untuk

mendapatkan produk. Dengan kata lain seseorang akan membeli barang kita jika

sesuai dengan manfaat yang diperoleh dari produksi tersebut (Moenroe, 1990).

Jika hal ini dikaitkan dengan produk layanan, maka seseorang akan datang ke

tempat kita jika waktu atau dana yang dikorbankan untuk mendapatkan produk

layanan kita sesuai dengan produk layanan yang ditawarkan.

Harga dan kebijaksanaan harga adalah elemen yang paling banyak

diperdebatkan dalam pemasaran. Harga adalah satu-satunya variabel strategi

pemasaran yang berkaitan dengan pemasukan, bagaimanapun harga

11

mendatangkan masalah tersendiri. Condous (1983) menyarankan, “…apabila

pengenaan biaya (charging) merupakan suatu keharusan, maka besarnya harus

disesuaikan dengan kemampuan pengguna.”

Dalam hal pemasaran jasa, kreatifitas dan keahlian manajemen paling banyak

dibutuhkan dalam masalah penetapan harga. Ciri-ciri yang dimiliki jasa

menyebabkan dampak yang penting dalam penetapan harga. Hal yang menarik

sekali adalah bahwa para penjual kerap kali mengetahui permintaan in-elastis.

Oleh karena itu mereka menetapkan harga yang paling tinggi. Akan tetapi mereka

lalai bertindak yang sebaliknya, jika menghadpi permintaan yang elastis,

walaupun harga lebih rendah akan menaikkan penjualan unit, pendapatan total,

penggunaan fasilitas dan mungkin juga naiknya laba bersih.

Prinsip penetapan harga barang dapat juga diterapkan daam penetapan harga

jasa. Secara singkat prinsip-prinsip penetapan harga menurut Zeithaml dan Bitner

(1996) adalah sebagai berikut:

Perusahaan harus mempertimbangkan sejumlah faktor dalam menetapkan

harganya, yang mencakup: pemilihan tujuan penetapan harga, menentukan

tingkat permintaan, prakiraan biaya, menganalisis harga yang ditetapkan

dan produk yang ditawarkan pesaing, pemilihan metode penetapan harga,

dan menentukan harga akhir.

Perusahaan tidak selalu harus berupaya mencari profit makasimum melalui

penetapan harga. Sasaran lain yang bisa mereka capai adalah mencakup

survival, memakasimumkan penerimaan sekarang, memakasimumkan

pertumbuhan penjualan, memakasimumkan penguasaan (skimming) pasar

dan kepemimpinan produk atau kualitas.

Para pemasar hendaknya memahami seberapa responsif permintaan

terhadap perubahan harga. Untuk mengevaluasi sensitifitas harga, para

pemasar bisa menghitung elastisitas permintaan, yang dapat dirumuskan

Elastisitas = Persen (%) perubahan dalam kuantitas yang dibeli

Persentase perubahan dalam harga

12

Berbagai jenis biaya harus dipertimbangkan dalam menetapkan harga,

termasuk di dalamnya adalah biaya langsung dan tidak langsung, biaya

tetap dan biaya variabel, biaya tidak langsung yang bisa dilacak, dan

biaya-biaya yang teralokasi. Bila suatu produk atau jasa harus

mendatangkan keuntungan bagi perusahaan, harga harus mampu menutup

semua biaya mencakup mark-upnya.

Harga-harga para pesaing akan mempengaruhi tingkat permintaan barang

dan jasa yang ditawarkan peruasahaan dan karenanya harus

dipertimbangkan dalam proses penetapan harga.

Berbagai cara penetapan yang ada mencakup mark-up, sasaran perolehan,

nilai yang bisa diterima, going rate, sealed-bid, dan harga psikologis.

Setelah menetapkan struktur harga, perusahaan menyesuikan harganya

dengan menggunakan harga geografis, diskon harga, harga promosi, dan

harga diskrimiasi, serta harga bauran produk.

Dalam situasi tertentu, pengguna melakukan penilaian atau menghitung-hitung

tentang apa yang akan mereka peroleh sebagai balasan dari apa yang mereka

berikan. Dengan demikian, harga merupakan pembatas (trade-of) untuk sejumlah

benefit (nilai) yang akan diberikan oleh suatu produk (barang atau jasa) dengan

sejumlah biaya yang dikaitkan dengan sejumlah biaya yang dikaitkan dengan

penggunaan produk tersebut ( Yazid, 1999). Pusat informasi yang menghendaki

profit harus mampu menutup semua biaya yang berkaitan dengan proses

memproduksi dan memasarkan suatu jasa. Selanjutnya menetapkan marjin

secukupnya sehingga mampu memberikan keuntungan yang memuaskan.

Yazid (1999) yang mengatakan bahwa, “Harga atau biaya sebuah jasa akan

mencakup harga yang bersifat moneter dan harga yang bersifat non-moneter.

Harga yang bersifat moneter mempuyai peranan penting bagi bagian pemasaran

untuk mengukur tingkat atau porsi penerimaan dari konsumen”.

13

Selanjutnya dikatakan bahwa, di samping itu beberapa biaya non-moneter

yang mungkin diperhitungkan konsumen ketika menggunakan suatu jasa

mencakup:

Waktu merupakan komoditas utama bagi sejumlah orang, dan bagi

seseorang yang menawarkan jasa dengan pelayanan yang berbeda kepada

setiap individu, tetapi mempunyai keterbatasan waktu, mereka akan

memperhitungkan biaya terhadap waktu yang digunakan dalam

mencari/memburu suatu jasa, karena barangkali waktu yang terbuang itu

sebenarnya dapat digunakan untuk keperluan lain.

Upaya – upaya yang bersifat fisik. Biaya untuk melakukan upaya-upaya

fisik yang diperlukan untuk memperoleh sejumlah jasa bisa saja

dimasukkan, khususnya bila penyajian jasa dilakukan secara swalayan.

Biaya-biaya sensor. Biaya-biaya ini bisa saja dikenakan sehubungan

dengan adanya kebisingan, bau tidak sedap, aliran udara yang tidak lancar,

terlalu panas atau terlalu dingin ruangannya, tempat duduk yang tidak

nyaman, lingkungan yang terkesan jorok, bahkan rasa yang tidak

mengenakkan.

Biaya-biaya psikologis. Biaya-biaya ini kadang-kadang dikenakan untuk

penggunaan suatu jasa tertentu, seperti upaya yang bersifat mental

(berpikir), perasaan adanya ketimpangan atau ketidakadilan bahkan rasa

takut. ( Yazid, 1999 )

PROMOSI ( PROMOTION )

Bauran promosi meliputi berbagai metode, yaitu Iklan, Promosi Penjualan,

Penjualan Tatap Muka dan Hubungan Masyarakat. Menggambarkan berbagai

macam cara yang ditempuh perusahaan dalam rangka menjual produk ke

konsumen.

Promosi adalah arus informasi atau persuasi satu arah yang dapat

14

mengarahkan organisasi atau seseorang untuk menciptakan transaksi antara

pembeli dan penjual.

Promosi merupakan kegiatan terakhir dari marketing mix yang sangat penting

karena sekarang ini kebanyakan pasar lebih banyak bersifat pasar pembeli di mana

keputusan terakhir terjadinya transaksi jual beli sangat dipengaruhi oleh

konsumen. Oleh karena itu pembeli adalah raja. Para produsen berbagai barang

bersaing untuk merebut hati pembeli agar tertarik dan mau membeli barang yang

dijualnya.

Pada dasarnya keputusan membeli sangat dipengaruhi oleh motif-motif

pertimbangan secara emosional, seperti : merasa bangga, sugesti, angan-angan

dan sebagainya. Tetapi bisa juga pembeli membeli secara rasional seperti: karena

mempertimbangkan riwatnya, ekonomisnya, segi kepraktisan, harganya,

pengangkutannya dan sebagainya. Dalam promosi terdapat beberapa kegiatan

yang dilakukan, pada umumnya ada empat kegiatan yang biasa dilakukan yaitu:

a. Periklanan.

b. Personal selling.

c. Promosi penjualan.

d. Publisitas dan humas.

a. Periklanan ( Advertesi ng )

Periklanan merupakan salah satu bentuk kegiatan promosi yang sering

dilakukan perusahaan melalui komunikasi non individu dengan sejumlah biaya

seperti iklan melalui media masa, PT DUA KELINCI dengn jalur promosi bellow

the line dan above the line (dengan iklan televisi yang menggunakan ikon selebriti

) mereka tempuh

Periklanan dilakukan untuk memasarkan produk baru, memasuki segmen

pasar yang baru atau yang tidak terjangkau oleh salesman maupun personal

selling.

b. Personal selling

Personal selling adalah kegiatan promosi yang dilakukan antar individu yang

15

sering bertemu muka yang ditujukan untuk menciptakan, memperbaiki,

menguasai atau mempertahankan hubungan pertukaran yang saling

menguntungkan kedua belah pihak, PT DUA KELINCI juga melakukan personal

selling dengan mengundang ribuan grosir dalam acara wisata industri, untuk

memperkuat jalur grosir dan distribusi.

c. Promosi penjualan

Promosi penjualan PT DUA KELINCI saat wisata industri dengan

menggunakan alat peraga, demontrasi, dan hadiah untuk memperkenalkan produk

.

d. Publisitas

Publisitas merupakan kegiatan promosi yang hampir sama dengan periklanan

yaitu melalui media masa tetapi informasi yang diberikan tidak dalam bentuk

iklan tetapi berupa berita. Strategi pemasaran PT DUA KELINCI

memperkenalkan produknya pada masyarakat Indonesia dan mancanegara lewat

sepak bola dengan mendatangkan pemain sepak bola Real Madrid Luis Figo pada

tahun 2011 dan Xabi Alonso pada tahun 2012

SALURAN DISTRIBUSI ( PLACE )

Merupakan keputusan distribusi menyangkut kemudahan akses terhadap jasa

bagi para pelanggan. Tempat dimana produk tersedia dalam sejumlah saluran

distribusi dan outlet yang memungkinkan konsumen dapat dengan mudah

memperoleh suatu produk.

Definisi saluran distribusi menurut Philip Kotler mengenai distribusi adalah :

“The various the company undertakes to make the product accessible and

available to target customer”. Berbagai kegiatan yang dilakukan perusahaan untuk

membuat produknya mudah diperoleh dan tersedia untuk konsumen sasaran.

Sebagai salah satu variabel marketing mix, place / distribusi mempunyai

peranan yang sangat penting dalam membantu perusahaan memastikan

16

produknya, karena tujuan dari distribusi adalah menyediakan barang dan jasa yang

dibutuhkan dan diinginkan oleh konsumen pada waktu dan tempat yang tepat.

Pemilihan saluran distribusi

Keputusan penentuan lokasi dan saluran yang digunakan untuk memberikan jasa

kepada pelanggan melibatkan pemikiran tentang bagaimana cara mengirimkan

atau menyampaikan jasa kepada pelanggan dan dimana hal tersebut akan

dilakukan. Hal ini harus dipertimbangkan karena dalam bidang jasa sering kali

tidak dapat ditentukan tempat dimana akan diproduksi dan dikonsumsi pada saat

bersamaan. Saluran distribusi dapat dilihat sebagai kumpulan organisasi yang

saling bergantungan satu sama lainnya yang terlibat dalam proses penyediaan

sebuah produk/pelayanan untuk digunakan atau dikonsumsi. Penyampaian dalam

perusahaan jasa harus dapat mencari agen dan lokasi untuk menjangkau populasi

yang tersebar luas.

Saluran distribusi adalah saluran yang dipakai produsen untuk menyalurkan

barang hasil produksinya kepada konsumen, baik sampai berpindahnya hak

(penguasaan) sampai dengan pemindahan barang maupun hanya pemindahan hak

kepemilikannya saja. Pemilihan saluran distribusi harus mempertimbangkan hal-

hal sebagai berikut:

Sifat pembeli, seperti kebiasaan membeli, frekuensi pembelian, letak

geografis dsb.

b. Sifat produk.

c. Sifat perantara.

d. Sifat pesaing

e. Sifat perusahaan, dan sebagainya

Sifat pembeli sangat mempengaruhi keputusan produsen dalam memilih

saluran distribusi yang dipakai. Sebagai contohnya, kalau jumlah pembeli

hanya, frekuensi pembelian dalam jumlah yang kecil-kecil maka akan

membuat produsen cenderung memilih saluran distribusi yang panjang.

17

Sifat produk juga merupakan pertimbangan produsen yang tidak kalah

pentingnya. Misalnya, apakah barang tersebut mudah rusak atau tidak,

bagaimana ukurannya, bagaimana kualitas barang kalau dilihat dari segi

konsumen, harganya dan sebagainya. Kesemuanya itu perlu dijadikan

bahan pertimbangan yang penting juga.

Sifat perantara, perusahaan, pesaing, pasar yang dituju dan sebagainya

menjadi faktor yang penting dalam memilih saluran distribusi yang akan

digunakan perusahaan. Saluran distribusi yang digunakan itu dengan

tujuan agar barang yang ditawarkan sampai pada konsumen industry

maupun konsumen akhir.

Alternatif pemilihan saluran distribusi.

Untuk memakai saluran distribusi tertentu di samping mempertimbangkan

faktor-faktor di atas perusahaan juga perlu mengetahui unsur apa saja yang

sebenarnya juga mempengaruhi pemilihan saluran distribusi, diantaranya:

A. Tipe perantara.

Perantara dalam kenyataannya juga melakukan beberapa macam fungsi

pemasaran seperti penyimpanan, pengangkutan, penjualan, pembelian dan

sebagainya. Kalau fungsi pemasaran yang dilakukan perantara ternyata lebih

efisien dibanding dengan kalau fungsi pemasaran dilakukan oleh produsen maka

produsen yang bersangkutan biasanya memasukan perantara kedalam saluran

distribusi yang dipilihnya.

Pada dasarnya ada 3 jenis perantara yaitu :

1. Pedagang (Wholesaler) adalah perantara yang secara nyata mempunyai

barang dagangan dan melakukan fungsi pemasaran di mana barang yang di

dagangkan dalam jumlah volume penjualan yang besar sehingga pedagang

besar ini biasanya hanya melayani pembelian dalam jumlah yang banyak

atau dengan kata lain tidak melayani kosumen akhir yang membeli untuk

18

memenuhi kebutuhan pribadinya (atau besifat non-bisnis).

2. Pengecer (Retailer) adalah perantara yang berhubungan langsung dengan

konsumen akhir baik konsumen untuk keperluan pribadi maupun

konsumen industri.

3. Agen merupakan perantara yang ketiga, agen mempunyai perbedaan baik

dengan pedagang besar mupun pengecer. Hal ini diperlihatkan pada

masalah hak kepemilikan barang yang dijualnya. Kalau pedagang besar

dan pengecer memiliki hak milik pada barang yang dijual maka kalau pada

agen sebaliknya. Biarpun sebagai agen mereka bisa menjual dalam partai

besar tetapi tetap hak miliknya ada pada produsennya.

Kalau digambarkan sebagai berikut:

B. Jumlah Perantara

Kalau ditinjau dari jumlah perantara, ini menyangkut untuk tingkat penyebaran

pasar yang diinginkan oleh produsen.Dengan mempertimbangkan jumlah

perantara/penyalur maka produsen mempunyai 3 jenis kebijaksanaan alternative

pemakaian saluran distribusi, yaitu:

1. Distribusi Insentif.

Kebijaksanaan yang dipakai perusahaan PT DUA KELINCI dengan jalan

memakai sebanyak mungkin penyalur atau pengecer untuk mencapai

dengan cepat kebutuhan konsumen dapat terpenuhi dengan segera, yaitu di

pasar basah (tradisional) dan di pasar kering (modern)

2. Distribusi selektif.

Distribusi yang dipilih produsen dengan hanya memakai beberapa

perantara saja, untuk memudahkan pengawasan terhadap penyalur.

Distribusi ini dipakai untuk memasarkan barang-barang baru, barang

spesial, PT DUA KELINCI juga membuat “kios kelinci” Sehingga dalam

pemakaian saluran distribusi ini produsen berusaha memilih berapa

19

penyalur yang benar-benar baik dan mampu melaksanakan fungsi

pemasaran.

3. Distribusi eksklusif.

Distribusi yang dipilih produsen dengan hanya memilih satu perantara saja

dalam wilayah geografis tertentu. Hal ini digunakan untuk pengawasan

yang lebih intensif dan mendorong semangat penyalur agar agresif dalam

melaksanakan fungsi pemasarannya. PT DUA KELINCI juga menjalin

hubungan dengan maskapai penerbangan GARUDA INDONEIA dengan

produknya “mixed nut” Distribusi ini dipakai produsen penghasil barang-

barang yang relatif sedikit lebih mahal.

Karena pemasaran bukanlah ilmu pasti seperti keuangan (finance), teori

Marketing mix juga terus berkembang. Dalam perkembangannya, dikenal

juga istilah 7P dimana 3P yang selanjutnya adalah People (Orang),

Physical Evidence (Bukti Fisik), Process (Proses). Penulis buku Seth

Godin, misalnya, juga menawarkan teori P baru yaitu Purple Cow.[1]

Perencanaan saluran distribusi dilakukan dengan maksud untuk

memperlancar penyaluran produk agar sampai kepada konsumen. Dengan

kegiatan distribusi ini diharapkan dapat mempermudah konsumen untuk

memperoleh produk setiap saat. Kecepatan dan ketepatan dari saluran

distribusi yang dilakukan oleh perusahaan akan sangat membantu

konsumen dalam mendapatkan produk perusahaan, hal ini agar dapat

menaikkan citra keberadaan produk dan perusahaan itu sendiri. PT DUA

KEINCI dengan melakukan export agar jangkauan pemasarannya (market

range) merata dalam skala global antara lain negara Europe, Saudi Arabia,

China, Hongkong, Thailand, Singapore, Malaisia, Philipina, Brunai

Darusalam, Austrtralia, Canada, United States Of Amerika

20

BAB III

PENUTUP

3.1 Kesimpulan

PT DUA KELINCI memakai konsep pemasaran modern yang mengacu pada

bauran pemasaran di dalam merancang program pemasarannya. Bauran

pemasaran yang terdiri dari produk, harga, promosi dan saluran distribusi

mempunyai peranan yang sangat penting guna mensukseskan program pemasaran

dari suatu perusahaan. Dengan melakukan perencanaan terhadap empat bauran

pemasaran diharapkan perusahaan dapat merumuskan program pemasaran yang

tepat bagi produk yang akan ditawarkan kepada konsumen.

Perencanaan produk yang dihasilkan oleh PT Dua Kelinci sesuai dengan

kebutuhan konsumen. Selain itu, produk yang dihasilkan harus mencerminkan

kualitas yang baik. Hal tersebut agar sesuai dengan tujuan perusahaan yang mana

produk yang dihasilkan dapat diterima dan sesuai dengan kebutuhan konsumen

dan dapat memuaskan konsumen. Karena produk merupakan titik sentral dari

kegiatan pemasaran, keberhasilan suatu perusahaan dapat diketahui dari respon

yang ditunjukkan oleh konsumen.

Pada situasi persaingan dan perubahan yang bergerak begitu cepat ini

perusahaan ditekan oleh faktor-aktor eksternal seperti perubahan teknologi,

ekonomi, sosial kultural dan pasar. Di sisi lain, secara internal perusahaan

menghadapi perubahan organisasi yang tak kalah peliknya, seperti masalah

budaya perusahaan, struktur, karyawan, pemegang saham. Dalam situasi seperti

ini konsep pemasaran tidak lagi cukup hanya berbicara tentang penjualan,

periklanan atau bahkan konsep bauran pemasaran 4P (product, place, pricing, dan

promotion).

Pemasaran harus dilihat sebagai suatu konsep bisnis strategi strategic business

concept artinya pemasaran tidak lagi sekadar marketing as it is, melainkan harus

diintegrasikan dengan strategi perusahaan secara keseluruhan.

21

LITERATUR

- Lipsey dan Christal, 1995, An Introduction to positive Economics (Edisi ke

Lima, halaman xxiiii )

- Hermawan Kartajaya dan Philip Kotler, 2002, Rethinking Marketing;

Sustainable Marketing Enterprise in Asia. Jakarta: Prenhallindo

- Keegan, Warren J. 1996, Manajemen Pemasaran Global: Alih Bahasa,

Alexander Sindoro Jilid 1, Jakarta: Prenhallindo.

- Widyatmini,1995, Pengantar Bisnis,Cetakan ke IV edisi 1,seri,Depok,Seri

Diktat Kuliah: Gunadarma

- Gruenwald, G. 1985. Seri Pemasaran dan Promosi, Pengembangan Produk

Baru, PT Alex Media Komputindo, Jakarta

- Kotler, P. 1995. Manajemen Pemasaran; Analisa, Perencanaan, Implementasi

dan Pengendalian. Jilid I, edisi kedelapan, Penerbit Salemba.

- Dua Kelinci Official Web

22