Информационное управление и стимулирование розничных продаж

brand

ОДНИМ ИЗ ОСНОВНЫХ КАНАЛОВ ТРАНСЛЯЦИИ ЯВЛЯЕТСЯ ТОРГОВЫЙ ПЕРСОНАЛ АПТЕК

• Современная ситуация на рынке труда (особенности миграционной политики, плохие условия труда, общая низкая квалификация, высокая кадровая ротация) значительно усложняет масштабируемость обучения и информирования удаленного торгового персонала в достаточной для донесения отличительных свойств продукта до покупателя степени.

ПРОИЗВОДИТЕЛЬ ВСЕГДА ТРАНСЛИРУЕТ ОТЛИЧИТЕЛЬНЫЕ ЦЕННОСТИ ПРОДУКТА ПОТРЕБИТЕЛЮ

ВСТРЕЧА ВАШЕГО ПРОДУКТА И ВАШЕГО ПОКУПАТЕЛЯ ЯВЛЯЕТСЯ НЕКОНТРОЛИРУЕМЫМ ПРОЦЕССОМ

• Конкурирующие бренды стараются «достучаться» до неподконтрольного ТОРГОВОГО ПЕРСОНАЛА при помощи мотивационных программ, которые, как показала практика, носят разовый и хаотический характер, являясь по сути лишь временным драйвом продаж, не приносящим значительных результатов.

ФАРМАЦЕВТИЧЕСКИЙ РЫНОК РФ

• Основные сектора фармацевтического рынка - это дистрибуция, производство и розница. (Мы сознательно пропускаем всю специфику «производства» и «дистрибьюции» - наша цель УПРАВЛЕНИЕ РОЗНИЦЕЙ)

• Особенность продуктового портфеля (product portfolio) компаний фармацевтического рынка состоит в довольно четком делении готовых лекарственных средств (ГЛС) на три группы:

- инновационные бренды (оригинальные препараты, по разным оценкам, занимают от 5-6% до 10% российского фармацевтического рынка);

- именные дженерики (от 35% до 55%);

- неименные дженерики (от 35% до 60%).

Российский рынок, таким образом, - это рынок брендов и небрендированных дженериков.

РОЗНИЦА: АПТЕЧНЫЕ СЕТИ

• Всего в России более 16 тыс. аптек. Сетей национального масштаба в России нет. Кроме того, все имеющиеся сейчас сети работают, как правило, в одном городе/регионе. Сегодня каждая аптека имеет по несколько десятков поставщиков, в то время как на Западе это один, много - два поставщика. Вторая особенность аптечных сетей в России состоит в том, что закупочная политика строится либо из соображений дешевизны, либо хорошего "отката".

• Другими словами в момент принятия решения о покупке между Вашим Лекарственным средством (ЛС) и потребителем стоит целая армия из более чем 30000 персонала торговых точек. При этом повышение квалификации законодательно регулируется работодателем (дистрибьютером, аптечной сетью, руководителем торговой точки) - В этом процессе НЕТУ НИКАКИХ ГАРАНИЙ что ВАШУ продукцию учитывают и позиционируют лучше или на равне с конкурирующими марками.

ПРЕДПОСЫЛКИ

• Следующая типовая ситуация - текучка и повышение квалификации массовых кадровых профессий (продавец-консультант и т.д.). НЕ контролируется производителем.

• Эффективной компании необходимо постоянно быстро и качественно обучать персонал на таких позициях.

• А если задумано расширение ассортимента, открытие филиалов, изменение профиля подразделения?..

• Если стоит задача управления и повышения продаж ЛС?

Ясно, что без масштабных учебных программ, встроенных в контекст работы, целевых, тиражируемых, системно проводящихся в организации, - не обойтись.

ПРЕДЛОЖЕНИЕ

• Что обязательно оценят все потребители, особенно потребители конкурирующих марок, т.к. В момент принятия решения о покупке - квалифицированной консультации, часто не хватает ...

ИНФОРМАЦИОННОЕ СТИМУЛИРОВАНИЕ ПРОДАЖ

«Теперь ВСЕ продавцы Ваших ЛС - БУДУТ самыми КВАЛИФИЦИРОВАННЫМИ,

ЗНАЮЩИМИ и ПРОФЕССИОНАЛЬНЫМИ»

(ежедневно повышающими квалификацию)

ИНФОРМАЦИОННОЕ СТИМУЛИРОВАНИЕ

ПРОДАЖ

• Вовлечённость — это эмоциональное и интеллектуальное состояние, которое мотивирует сотрудников выполнять их работу как можно ЛУЧШЕ.

ВОВЛЕЧЕННОСТЬ Т О Р Г О В О Г О П Е Р С О Н А Л А

Материал из Википедии — свободной энциклопедии

Ведущие компании определённо знают, где находится источник повышения производительности. Это люди, вовлеченные в работу, мотивированные, имеющие ресурсы для её выполнения и достойно оплачиваемые. Вовлечённость каждого отдельного сотрудника в работу, признание вклада каждого сотрудника, признание за каждым сотрудником права иметь свой голос и свою роль в достижении успеха компании — вот источник истинной производительности. Тот источник, который позволяет повысить её не постепенно, а в разы. © Джэк Уэлч (англ. John Francis «Jack» Welch, Jr., р.1935) —

американский бизнесмен. С 1981 по 2001 год занимал должность генерального директора в компании General Electric.

ВОВЛЕЧЕННОСТЬ = ЭФФЕКТИВНОСТЬ

• Исследования показывают, что вовлечённость имеет сильную корреляцию с результатами бизнеса (0,7-0,8): совокупный доход акционеров, производительность, текучесть кадров и удовлетворенность потребителей.

• Прямая зависимость информированности и производительности >>> чем больше продавец знает о продукте и смежных областях тем выше его производительность труда и наоборот ...

Сегментация торговых точек по нормальному распределению Гаусса

Пирамида эффективности

Пирамида информированности

Сегментация по объемам продаж

Сегментация по вовлеченности

=

=

=

Лидеры продаж

Средний уровень

Аутсайдеры

Знают и интересуются

Знают но не интересуются

Не знают и не интересуются

ОПИСАНИЕ ПРОЕКТА

• Уникальная мобильная разработка на технологической базе приложения «Далбери» позволяет МАКСИМАЛЬНО ЭФФЕКТИВНО обучать и развивать сотрудников аптек в МАКСИМАЛЬНО удобном формате ...

• Сама технология, система Дистанционного обучения (СДО) -определяет ПРЕИМУЩЕСТВА обучения через мобильные телефоны:

- Доступность (у 90% всех сотрудников есть смартфоны)

- Гибкость (удобство добавления и учащихся и дополнительных учебных материалов)

- Динамичность (оптимизированная процедура аттестации сотрудников)

- Масштабируемость (удобство в количественной или географической диверсификации)

- Мотивированность (Игрофикация обучения + финансовое поощрение за верный результат = неподдельный интерес к участию)

КАК ЭТО БУДЕТ

• Участники скачивают на свой мобильный телефон приложение «Мотивация 2.0»

• С определенной периодичностью получают Задания

• После выполнения – начисляются баллы

• Баллы можно «выводить» из приложения, а также копить и обменивать на Призы

• Руководство ТТ, получает с каждого ответа 10% от суммы, что является максимально эффективной формой мотивации для данного сегмента ЦА.

• Интерактивное обучение - это специальная форма организации познавательной деятельности.

• Цель обучения состоит в создании комфортных условий обучения, при которых слушатель наглядно ВИДИТ свою успешность, свою интеллектуальную состоятельность, что делает продуктивным сам процесс обучения.

ФОРМА МЕХАНИКА

ПРИМЕРЫ ВЗАИМОДЕЙСВИЯ

KEY PERFORMANCE INDICATOR

• Формирование курса обучения - происходит путем формирования идеального профиля продавца (отвечает на все вопросы о продукте, о конкурентах, верно решает ситуационные задачи) - как правило эталонами служат «продукт менеджеры» или «бренд менеджеры» ...

• Далее все участвующие в ДО, отвечая на вопросы в своем телефоне - формируют свой «профиль» по тем же параметрам и таким образом мы можем оперативно оценить навыки продавца по степени соответствия «эталонному» идеальному продавцу

Цель K.P.I.

Достичь вовлеченности в программу ДИСТАНЦИОННОГО обучения

Частота использования приложения, количество обращений к приложению, количествообращений за

подсказками и так далее

Достичь эффекта избыточной информированности т.е.

Информационной вовлеченностиСоотношение правильных и неправильных ответов

Увеличение качества работы Продавцов ТТ

Процент удовлетворенности Клиентов ТТ (возможно измерить с помощью вовлечения в выполнение заданий)

BENEFITS

• ИНТЕНСИВНОЕ И ПРОДУКТИВНОЕ ИНФОРМИРОВАНИЕ

• Получение РЕЛЕВАНТНОЙ И АКТУАЛЬНОЙ ИНФОРМАЦИИ непосредственно от ЦА (без привлечения третьих лиц)

• МАКСИМАЛЬНАЯ СКОРОСТЬ КОММУНИКАЦИИ с ЦА

• ИГРОВОЙ ЭЛЕМЕНТ В РАБОЧИХ процессах

• ПУБЛИЧНОЕ признание и похвала

• ОЖИВЛЕНИЕ КОРПОРАТИВНОГО ПОРТАЛА

• УСТРАНЕНИЕ территориальных ГРАНИЦ

РОСТ продажЗа счет

привлечения потребителей

конкурирующих продуктов

БЛАГОДАРИМза ВНИМАНИЕ