Kế hoạch kinh doanh 2017

Thực hiện: BBC2 – IOC3

www.cmctelecom.vn

Phân tích, đánh giá kết quả 2016

Kế hoạch kinh doanh 2017

Đề xuất, cam kết

Nội dung

www.cmctelecom.vn

Kết quả 2016

Nội dung T4 T5 T6 T7 T8 T9 T10 T11 T12 T1 T2 T3 Tổng

Sản lượng được giao 350 385 455 490 420 403 473 446 429 411 289 438 4,988

Sản lượng thực hiện 220 180 190 180 150 168 150 160 185 150 110 150 1993

Doanh thu làm mới (triệu) 215 150 165 158 135 145 130 142 165 130 125 95 1,620

ARPU 168 165 167 169 170 168 167 165 164 163 168 166 165

Nhân sự 6 6 6 6 6 6 6 6 6 6 6 6 6

Hiệu suất 36 30 31 30 25 27 25 26 28 25 19 25 28

Lương trung bình/tháng

(triệu) 7920 6600 6820 6600 5500 5960 5520 5740 5960 5500 4180 5500 5520

www.cmctelecom.vn

1%

20%

35%

44%

1%8%

45% 46%

HOME 3 HOME 5 HOME 10 HOME 15

Tỷ lệ gói cước

Kế hoạch Thực hiện

Kết quả 2016

20%

40% 40%

55%

30%

15%

TRẢ SAU TRẢ 6 THÁNG TRẢ 12 THÁNG

Hình thức thanh toán

Kế hoạch Thực hiện

www.cmctelecom.vn

• Ổn định nhân sự sau khi thay đổi mô hình tổ chức Mass với 6 sales key và chạy ổn định

• Hiệu suất trung bình sale 29 HD/ tháng

• Tỷ lệ in-out sau khi thay đổi mô hình tổ chức = 0

• Chuẩn hoá bán hàng kênh online

• Chất lượng salesman đồng đều

• Nguồn lực tập trung và chấp hành đúng các quy định công ty

Mục tiêu đạt được

www.cmctelecom.vn

• Chi phí cho quảng cáo vẫn tiếp tục tăng cao sau khi BBC cơ cấu lại tổ chức( các phòng ban, salesman tiếp tục chạy chéo kênh bán hàng)

• Chưa hoàn thành được số bán kỳ vọng từ kênh online

• Chưa có hướng đi mới, đột phá trong kênh bán hàng online

• Đội ngũ sales còn mỏng khiến cho số bán thấp

Công việc chưa thực hiện được

www.cmctelecom.vn

• Khách quan:

• Dung lượng thị trường đã bão hoà

• Sự trở lại của FPT trong mảng Internet( mới đây là truyền hình cáp)

• Mô hình tổ chức Mass thay đổi trong năm 2016

• Chủ quan:

• Quản lý yếu kém( quản lý nhân sự, quản lý website…)

• Mô hình tổ chức thay đổi Mass thay đổi

• Công thức lương theo quá chậm so với mục tiêu bán hàng và mô hình tổ chức

• Chính sách bán hàng yếu kém( không có gì là nổi bật trong năm 2016) với các gói cước, chính sách giá không tạo đột phá

Nguyên nhân chưa đạt

www.cmctelecom.vn

Nội dung T4 T5 T6 T7 T8 T9 T10 T11 T12 T1 T2 T3 Tổng

Sản lượng thực hiện 200 200 250 250 300 300 300 300 300 300 150 200 3050

Doanh thu làm mới (triệu) 190 190 230 230 280 280 280 280 280 280 130 180 2830

ARPU 167 167 167 167 167 167 167 167 167 167 167 167 167

Nhân sự 8 6 6 6 6 6 6 6 6 6 6 6 6

Hiệu suất 26 28 28 28 28 28 28 28 28 28 28 28 28

Lương trung bình/tháng

(triệu)8 8 8 8 8 8 8 8 8 8 8 8 8

www.cmctelecom.vn

Kế hoạch 2017

1%

9%

45% 45%

0% 5%

35%

55%

HOME1 HOME2 HOME3 HOME4

Tỷ trọng gói cước

20162 2017

55%

30%

15%

35%

40%

25%

TRẢ SAU 6T 12 T

Hình thức thanh toán

2016 2017

www.cmctelecom.vn

Kênh bán hàng FPT VNPT VIETTEL SCTV

Google Adwords

SEO

Facebook

Email Marketing

Youtube Ads

Phân tích đối thủ

www.cmctelecom.vn

Sale Online Google Adwords SEO Facebook Youtube Email Marketing

Doanh số 60% 10% 25% 3% 2%

Nhân sự thực hiện

100% 30% 50% 30% 100%

Cách thức thực hiện

- Setup chiến dịch quảng

cáo 24/24, 24/7

- Setup từ khoá chính liên

quan đến CMC, VTVcab,

SCTV và VNPT

- Chạy outsoure với các từ

khoá cạnh tranh cao và

cạnh tranh từ đối thủ lớn

như FPT

- Thực hiện khai thác sâu

vào các từ khoá hướng

đối tượng cụ thể để giảm chi phí, khai thác triệt để

- Duy trì các hoạt

động SEO web

như forum

seeding, Google

adwords,

youtube, fanpage

facebook

- Tạo 3-5 topic

nổi bật trên diễn

đàn công nghệ

thông tin là

tinhte.vn, ddth.com.vn

- - Khai thác các

video quảng cáo

dịch vụ cab, hd,

internet trên TVC,

vtvcab.vn nhằm

quảng cáo thương

hiệu, dịch vụ trên

youtube

- Tạo các video

sáng tạo và khai

thác dịch vụ đang

bán thông qua các

thông điệp liên quan

-

Phân bổ số bán và hành động

www.cmctelecom.vn

Kênh bán hàng trọng tâm năm 2017

Tập trung toàn bộ sự sáng tạo, nguồn lực( kinh phí, nhân sự) trong việc phát triển khách hàng từ facebook

• Xây dựng 2 fanpage trên 10.000 likes

• Duy trì hoạt động fanpage với tần suất đăng bài tối thiểu 1 post/ day

• Tạo event mỗi 1 tháng 1 lần kéo dài 7 ngày với quà tặng là thẻ cào mệnh giá 50.000vnd khi khách hàng đăng ký và lắp đặt thành công dịch vụ thông qua event

• Mua bài quảng cáo dịch vụ trên các group facebook sau:

Làm cha mẹ

Webtretho

Cứu hộ máy tính

Bác sĩ máy tính

Buy Seo

www.cmctelecom.vn

• Chạy mô hình online với 8 key sales( nhân viên chính thức đạt hiệu suất)

• 5 CTV online thực hiện đăng bài SEO, Fanpage Facebook

• Công việc bao gồm viết bài và đăng bài

• Lương hưởng theo bài viết, và chất lượng bài viết

• Nâng lương, thưởng, cấp bậc theo hiệu quả làm việc

• Nâng cao trình độ sales trong việc quản lý và triển khai các chiến dịch bán hàng trên google adwords, fanpage facebook

Mô hình tổ chức

www.cmctelecom.vn

• TP tuyển dụng thêm 2 sales mới từ các trung tâm đào tạo quảng cáo google

• Nhân viên tuyển dụng CTV từ các trường đại học đang có đợt cho sinh viên thực tập, tuyển từ các mối quan hệ

• TP đào tạo sales các kỹ năng nâng cao:

• TP đào tạo 2 buổi/ tuần các kiến thức nâng cao, update theo chính sách của bên quảng cáo

• TP tham gia các khoá học chuyên sâu về Marketing trong quý I

• Salesman truyền đạt đến CTV các kỹ thuật cơ bản trong bán hàng online

Tuyển dụng – Đào tạo

www.cmctelecom.vn

Đề xuất

• Thay đổi công thức lương phù hợp với tình hình kinh doanh thời điểm hiện tại

• Quy hoạch toàn bộ website, triển khai bán hàng theo kênh 1 cách triệt để => Giảm chi phí quảng cáo, tăng tính chuyên nghiệp

• Tăng kinh phí hỗ trợ bán hàng kênh online lên 15tr/ tháng( kinh phí cấp hiện tại là 6tr chỉ chiếm 10% kinh phí chạy quảng cáo toàn phòng)

Cam kết

• Đạt hiệu suất tối thiểu 28 HD/ salesman

• Chất lượng sale đồng đều/ 8 sales đều có thể tự chạy quảng cáo, setup chiến dịch và sáng tạo trong các chiến dịch

• Hoàn thành 3050 số/ năm 2017

Đề xuất – Cam kết

THANK YOU !