plano de negócios

Plano de NegóciosProf. Milton Henrique

[email protected]

Mais de 20% das Empresas fecham todo o ano...

Motivos• Sucessão familiar;• Mudança no cenário competitivo;• Falta de conhecimento do mercado;• Por não saberem comprar;• Incompetência para lidar com o mercado e

fidelizar clientes;• Não saber reter funcionários;• Principalmente por falta de planejamento a Principalmente por falta de planejamento a

longo prazo!longo prazo!

Há 25 anos atrás...

• A Gol era uma empresa de transporte urbano no interior do Rio de Janeiro

A TAM era uma empresa de taxi aéreos;

A GOL era uma empresa de transporte urbano no interior do Rio de Janeiro;

Há 25 anos atrás...

70% do Mercado Brasileiro;



Muita coisa mudou em 25

anos...

A Importância do Planejamento

“Para quem não sabe onde quer ir, qualquer caminho serve!”

A Importância do Planejamento

“Há três tipos de empresas:

As que fazem as coisas acontecerem,

As que observam as coisas acontecerem

E as que se espantam com o que aconteceu.”

(Anônimo)

Características do Planejamento

• Refere-se ao futuro;

Característicasdo

Planejamento

• Antecipa-se aos acontecimentos do ambiente externo;


• Processo ordenado e racional;

Característicasdo

Planejamento

• Sujeito a revisões;


• Auxilia a tomada de decisões;

Benefícios do Planejamento Estratégico

• Pensar de forma sistemática;• Melhora a comunicação;• Melhor coordenação de esforços na empresa;• Maior capacidade de prever mudanças

ambientais e poder reagir rapidamente;• Objetivos mais claros e definidos;• Desenvolver estratégias de crescimento;• Melhor avaliação do desempenho.

“O planejamento não diz respeito a decisões futuras, mas ao futuro

das decisões que tomamos no presente.”

Peter Drucker

Para Quem Interessa oPlano de Negócios

NOVOS NOVOS TALENTOSTALENTOS

VOCÊVOCÊ

NEGOCIADORESNEGOCIADORES

BANQUEIROSBANQUEIROS

ASSOCIADOSASSOCIADOS

FORNECEDORESFORNECEDORES

CORRETORASCORRETORAS

ADMINISTRAÇÃOADMINISTRAÇÃOSUPERIORSUPERIOR

EXECUTIVOSEXECUTIVOSDE MARKETINGDE MARKETING

INVESTIDORESINVESTIDORES

SEBRAESEBRAE

EMPREGADOSEMPREGADOSPÚBLICOPÚBLICOALVOALVO

O roteiro do Plano de Negócios não elimina possíveis erros, mas ajuda a enfrentá-los e a direcionar melhor os esforços.

Principais Questões a Serem Respondidas por um Plano de Negócios

O que você está propondo fazer ?O que você está propondo fazer ?

Quem irá comprar ? Existe vantagem competitiva ?Quem irá comprar ? Existe vantagem competitiva ?

Como será feito ?Como será feito ?

Quem irá fazer e gerenciar ?Quem irá fazer e gerenciar ?

Isto dá dinheiro ???Isto dá dinheiro ???

Afinal, o que é Plano de Negócios?

É um documento que descreve por escrito o processo de criação e evolução de um negócio, analisando suas possibilidades e caminhos. Você está Você está

aqui!aqui!

Você quer Você quer chegar aqui!chegar aqui!

Plan

o Pl

ano

“A”

“A”

Plano Plano “B”“B”

Não há como preparar um Não há como preparar um bom bom Plano de Negócios Plano de Negócios sem sem o envolvimento do o envolvimento do empreendedor. É como empreendedor. É como contratar um contratar um personal personal trainertrainer. Ele dá orientações . Ele dá orientações valiosas, mas não malha em valiosas, mas não malha em seu lugar ....seu lugar ....

É tirar as ideias e pensamentos que estão soltas na cabeça do empreendedor e colocar tudo no papel.

Plano de Negócios

Fazendo isso de forma que todos os grupos de Fazendo isso de forma que todos os grupos de interesse saibam exatamente o que fazer, como, interesse saibam exatamente o que fazer, como, quando e onde. quando e onde.

CapaSumário ExecutivoApresentação da EmpresaPlano de MarketingPlano de Recursos HumanosPlano OperacionalPlano FinanceiroAnexos

Partes Essenciais do Plano de Negócios

Capa

• É a primeira impressão• Deve conter:

– Nome, endereço e telefone da empresa;– Logomarca– Nomes e cargos

dos proprietários;– Mês e ano da

realização do plano

Sumário Executivo

• Através do Sumário Executivo é que o leitor decidirá se continua ou não a ler o Plano de Negócios;

• Deve conter:– Resumo dos principais pontos do Plano de Negócios;– Dados dos empreendedores;– Missão e Visão da Empresa;

Apresentação da EmpresaMissãoVisãoValoresObjetivosMetasAmbiente ExternoAmbiente InternoDefinição de Estratégias

Veremos com mais detalhes, a seguir!

Plano de Marketing• Quais são os principais produtos?• Quem são os clientes?• Quem são os concorrentes?• Quem são os fornecedores?• Quais serão as estratégias promocionais?• Qual será a estrutura para comercialização?• Analisar os 4 Ps:

– ProdutoProduto– PreçoPreço– PraçaPraça– PromoçãoPromoção

Plano de Recursos Humanos

• Faça a projeção do pessoal necessário para o funcionamento do negócio;

• Quantos funcionários? • Quanto receberão de salário?• Onde serão recrutados?• Quais as exigências?• Quais os benefícios?

Plano Operacional

• Qual o layout ou arranjo físico?• Qual a tecnologia utilizada?• Quem será o fornecedor de matéria prima?• Qual o volume de produção?• Qual o volume de estoque?• Qual a forma de distribuição?

Plano Financeiro• Quais os investimentos necessários?• Quanto em estoque inicial?• Quanto em capital de giro?• Quais são os custos fixos?• Quais são os custos variáveis?• Qual a margem de lucro estimada?

Está tudo amarrado...

Apresentação da Apresentação da EmpresaEmpresa

Missão e Visão

MISSÃO (presente)Consiste na razão de existência

da organização

VISÃO (futuro)É a capacidade da empresa de

vislumbrar as oportunidades e ameaças no mercado e adotar um foco estratégico de atuação para os resultados empresariais

Apresentação da Empresa

• Deve-se informar o nome e o CNPJ;• Setor de atuação:

– Comercial– Indústria– Agropecuária– Prestação de Serviços– Etc.

Missão

• Significa a razão de ser do próprio negócio. Por que ele foi criado. Para que ele existe.

• A missão da empresa está sempre centrada na sociedade.

MissãoQual é o cliente e o que tem valor para

ele?

Qual é o negócio da empresa?

Como fazer?(tecnologia)

O que fazer?(produto / serviço)

Para quem fazer?(mercado)

Missão

A missão especifica o(s) negócio(s) no(s) qual(is) a empresa pretende competir e os clientes aos quais pretende atender.

O que faremos para chegar lá!O que faremos para chegar lá!

• A missão é mais concreta que a visão;• A missão deve ser ampla o suficiente para

permitir o crescimento criativo da empresa.

Visão

A visão é um retrato do que a empresa pretende ser e, em termos amplos, do que pretende realizar.

Onde queremos Onde queremos chegar!chegar!

Visão

• A visão é a imagem que o empreendedor tem a respeito do futuro do seu negócio.

• É o que ele pretende que o negócio seja dentro de um certo horizonte de tempo.

Visão

→A declaração de visão direciona a empresa para onde ela gostaria de estar nos próximos anos;

→Visão é pensar com uma paixão que ajuda as pessoas sentirem o que devem fazer;

→A visão força as pessoas e evoca emoções e sonhos;

Diferenças entre Missão e Visão

MISSÃO Inclui o negócio da empresa É o ponto de partida É a carteira de identidade

da empresa Identifica “quem somos” Dá o rumo à empresa É orientadora Foco do presente para o

futuro Vocação para a eternidade

VISÃO É o que se sonha no negócio É aonde vamos É o passaporte para o

futuro Projeta “quem desejamos

ser” Energiza a empresa É inspiradora Focalizada no futuro É mutável conforme os

desafios

Auto-análise Periódica

• As empresas, segundo Peter Drucker, deveriam fazer periodicamente uma auto-análise, respondendo:

• Qual é o nosso negócio hoje?• Qual deveria ser o nosso negócio hoje?• Qual será o nosso negócio amanhã?• Quem é o nosso cliente hoje?• Quem será o nosso cliente amanhã?• Qual é o valor do nosso negócio para o nosso cliente?

Repensar e re-escrever a missão

Missão da IBM com o passar dos anos início da década de 50: “computadorescomputadores”;

fim da década de 50: “processamento de dadosprocessamento de dados”;

início da década de 60: “manipulação de informaçõesmanipulação de informações”;

fim da década de 60: “solução de problemassolução de problemas”;

início da década de 70: “desenvolvimento de alternativasdesenvolvimento de alternativas”;

início dos anos 80: “otimização de negóciosotimização de negócios”;

início da década de 90: “desenvolvimento de novos negócios das empresasdesenvolvimento de novos negócios das empresas”;

fim da década de 90: “satisfazer as necessidades de resolução de problemas satisfazer as necessidades de resolução de problemas de negóciosde negócios”; e

Atualmente: “Reuniremos o melhor da IBM e de nossos parceiros de �Reuniremos o melhor da IBM e de nossos parceiros de �negócios para efetivar a mudança e otimizar o desempenho de negócios �negócios para efetivar a mudança e otimizar o desempenho de negócios �para nossos clientespara nossos clientes”.

• Quando a empresa foi fundada– “Entregue hoje e amanhã

a sua encomenda estará nas mãos do destinatário até as dez horas da manhã.”

• Atualmente– “Deixar tranquilo e

sossegado o cliente que lhe confiar uma encomenda.”

Mudança na Mudança na Missão da Missão da

FEDEXFEDEX

ValoresUm conjunto de crenças e princípios que

guiam as ações e atividades de uma empresa.

Valores

Objetivo

Objetivos são estados desejáveis que se pretende alcançar e realizar;

Enquanto o objetivo não é alcançado, constitui um alvo, uma meta;

Quando é atingido, deixa de ser algo desejável para tornar-se uma realidade e;

Nesse momento, deve-se definir outro objetivo, provavelmente mais desafiador e complexo do que o anterior.

Objetivos Organizacionais

Representam os fins que a empresa pretende alcançar através de suas operações

Importante:Importante:•Numa empresa, geralmente, existe mais de um objetivo;•Face a escassez de recursos, os estrategistas devem estabelecer prioridades entre os objetivos.

Vantagens:Vantagens:•Objetivos ajudam na tomada de decisão;•Objetivos fornecem padrões para medir a performance da empresa;•Objetivos são mais fáceis de se transformar em ação do que a missão.

Visão, Missão e Valores

Metas

• Como medir se estamos chegando lá!

Diferença entre Objetivo e MetaDiferença entre Objetivo e Meta

Objetivo: Aumentar as vendasMeta: Aumentar as vendas em 10 % num prazo de 2 anos

O objetivo é algo que se quer alcançar e a meta é a quantificação desse alvo.

(Cobra, 1992)

Ambiente

Ambiente Interno Ambiente Externo

Empresa;Clientes;Fornecedores;Intermediários.

Ambiente Econômico;Ambiente Demográfico;Ambiente Sociocultural;Ambiente Político-Legal;Ambiente Tecnológico;Ambiente Competitivo

Fatores ou variáveis ambientais externas

Taxa de inflação

Situação socioeconômica

de cada segmentoda população

Monetárias Densidade Nível de alfabetização

Área tributária

Aquisiçãotecnológica

pelo País

Nível de desenvolvimento

ecológico

Taxa de jurosSituação sindical

(organização, participação e ideologias)

Tributárias Mobilidade Nível deescolaridade

Áreatrabalhista

Desenvolvimentotecnológico

pelo PaísÍndices depoluição

Mercado de capitais

Situação político-partidária

(org., patic. e ideologias)

De distribuição de rendas

Taxa de crescimento

Veículo decomunicação de

massa (estrutura, níveisde audiência e de

concentração)

Área criminalista

Transferência detecnologiapelo País

Legislaçõesexistentes

Nível do produto nacional

brutoDe relações

internacionaisComposição e

distribuiçãoda população

Áreacomercial

Proteção demarca e patentes

Balanço depagamentos

Legislativa (federal, estadual

e municipal)Processo

migratórioVelocidade das

mudançastecnológicas

Nível dereservascambiais

De estatizaçãoou de

privatização

Nível de orçamentode pesquisa e

desenvolvimentodo País

Nível de distribuição de

rendasDe estrutura

do poderNível de

incentivosgovernamentais

Econômicas Sociais Políticas Demográficas Culturais Legais Tecnológicas Ecológicas

O ambiente externo é incontrolável

AmbienteAmbiente Econômico

Sociocultural

Global

Tecnológico

Político/Jurídico

Demográfico

Ambiente Econômico

Taxas de juros;

Taxas de inflação;

Déficit/superávit comerciais;

Produto interno bruto;

Ambiente Sociocultural

Mulheres no mercado de trabalho;Diversidade de mão de obra;Preocupação com o meio ambiente;Atitudes em relação a qualidade de vida

profissional;

Ambiente Tecnológico

Inovação dos produtos;

Aplicação do conhecimento;

Novas tecnologias;

Foco nos gastos de P & D;

Ambiente GlobalAcontecimentos políticos

importantes;

Mercados globais;

Diferenças culturais e institucionais;

Países emergentes;

Ambiente Demográfico

Tamanho da população;Mistura étnica;Distribuição de renda;Concentração geográfica;

Ambiente Político/Jurídico

Legislação tributária;Legislação antitruste;Filosofias de desregulamentação;Políticas educacionais e de emprego;

Análise AmbientalMatriz SWOT

Strenghts = PotencialidadesWeeknesses =

Fragilidades

Oportunities = Oportunidades

Threats = AmeaçasAmbiente Interno Ambiente Externo

Análise PFOAAnálise PFOA:

“PPotencialidades e FFragilidades que se relacionam às OOportunidades e AAmeaças do mercado”.

Ambiente Interno

• FORÇAFORÇA– É uma característica da empresa que lhe confere

vantagem estratégica;

• FRAQUEZAFRAQUEZA– É uma característica da empresa que lhe confere

desvantagem estratégica;

Impacto das forças e fraquezas na expectativa da empresa

Tempo

Lucro Ação de umponto forte

Expectativa de resultado da empresa

Ação de umponto fraco

Ambiente Externo

• OPORTUNIDADEOPORTUNIDADE– É uma condição no ambiente que, se

explorada, ajuda a empresa a obter competitividade estratégica;

• AMEAÇAAMEAÇA– É uma condição do ambiente que pode

impedir os esforços de uma empresa em obter competitividade estratégica;

Impacto da oportunidade e da ameaça na expectativa da empresa

Lucro

Tempo

Ação de umaoportunidade

Expectativa de resultado da

empresa

Ação de umaameaça

Análise Ambiental

AMBIENTE EXTERNOOportunidades Ameaças

AM

BIE

NTE

INTE

RN

O

Forças(Pontos Fortes)

Fraquezas(Pontos Fracos)

Potencialidadesde ação ofensiva

Debilidades Vulnerabilidade

CapacidadeDefensiva

“Você deve atacar o seu inimigo exatamente em seu ponto fraco”

Sun Tzu

Força e Oportunidade

Até que ponto a FORÇA analisada pode colaborar para o aproveitamento da OPORTUNIDADE em consideração?

ATACARATACAR

Força e Ameaça

Até que ponto a FORÇA analisada pode colaborar para superar a AMEAÇA em consideração?

DEFENDERDEFENDER

Fraqueza e Oportunidade

Até que ponto a FRAQUEZA analisada pode prejudicar o aproveitamento da OPORTUNIDADE em consideração?

PREPARARPREPARAR

Ameaças e Fraquezas

Até que ponto a FRAQUEZA analisada pode agravar a concretização da AMEAÇA em consideração?

REZARREZAR

Análise da Atratividade

de um Negócio

• Negócio Ideal– Oportunidades: ALTAS– Ameaças: BAIXAS

• Negócio Especulativo– Oportunidades: ALTAS– Ameaças: ALTAS

• Negócio Arriscado– Oportunidades: BAIXAS– Ameaças: ALTAS

• Negócio Maduro– Oportunidades: BAIXAS– Ameaças: BAIXAS

Barreiras

Barreira a EntradaBarreira a EntradaPara ter um taxi preciso antes comprar uma autonomia (placa de taxi).

Barreira a SaídaBarreira a SaídaPara desistir de atuar em

determinada indústria, preciso vender as máquinas e

equipamentos.

Barreiras a Entrada

Barreiras legais Patentes e direitos

autoraisControle de recursos

estratégicosGrandes economias

de escalaVantagens de

diferenciação do produto resultantes da fidelidade do consumidor aos produtos tradicionais

Barreiras a SaídaPatentesEquipamentos específicosInvestimentos em intangíveisCapital intelectual específicoDesgaste da imagemGastos fiscais

Barreiras e Atratividade

Pequenas Grandes

PequenasRetornos baixosbaixos

e estáveisestáveisRetornos baixosbaixos

e arriscadosarriscados

GrandesRetornos altosaltos e

estáveisestáveisRetornos altosaltos e

arriscadosarriscados

Barreiras à saídaBarreiras à saída

Barr

eira

s à

Barr

eira

s à

entr

ada

entr

ada

Análise da Competitividade segundo Porter

Ameaça de Novos Entrantes As economias de escala são baixas; A diferenciação de produto é pequena; O capital necessário é baixo; Os custos de troca são baixos; Os controles dos canais de distribuição

das empresas que atuam no mercado são pequenos;

Os direitos de propriedade intelectual não são restritos;

O acesso às matérias-primas das empresas que existem no mercado é pequeno;

O acesso aos subsídios do governo é fácil.

É gr

ande

qua

ndo:

É gr

ande

qua

ndo:

Dicas para Reduzir a Ameaça de Novos Entrantes

Aumento das escalas de operação a um mínimo eficiente;

Criação de uma imagem de marca/marketing (lealdade do consumidor como uma barreira);

Patentes e proteção da propriedade intelectual; Alianças com produtos e serviços interrelacionados; Estratégias amarradas com os fornecedores;Estratégias amarradas com os distribuidores; Táticas de retaliação

Ameaça de Produtos Substitutos Estão sujeitos a tendências que

melhorarão sua competitividade em preço;

Provocam inovações tecnológicas; Produzem mudanças significativas em

custos relativos e qualidade; O ganho na relação custo/benefício do

produto substituto é alto; A lucratividade desse mercado na

produção de produtos substitutos é elevada;

Os custos (ônus) de troca pelo comprador do produto são baixos É

gran

de q

uand

o:É

gran

de q

uand

o:

Dicas para Reduzir a Ameaça de Produtos Substitutos

Aumento dos custos de troca entre um produto e outro;

Alianças; Pesquisas com os consumidores para aprender mais

sobre suas preferências (segmentação); Acentuação de diferenças (reais ou percebidas) Trabalhar de maneira eficiente o trade-off preço/

desempenho

Poder de Barganha dos Fornecedores A concentração dos fornecedores em

relação à concentração de compradores no mercado é alta;

A disponibilidade de produtos substitutos é baixa;

A importância do comprador para o fornecedor é baixa;

A diferenciação dos produtos e serviços dos fornecedores é alta;

Os custos de troca do comprador são altos;

A ameaça dos fornecedores comprarem empresas compradoras é alta.

É gr

ande

qua

ndo:

É gr

ande

qua

ndo:

Dicas para Reduzir o Poder de Barganha dos Fornecedores

Parcerias; Gerenciamento da cadeia de suprimento;

Treinamentos para a cadeia de suprimento; Aumento da dependência dos fornecedores; Conhecimento dos métodos e custos dos

fornecedores; Aquisição de um fornecedor.

Dicas para Reduzir o Poder de Barganha dos Clientes

Parcerias; Gerenciamento da cadeia de suprimento; Aumento da lealdade dos compradores; Aumento dos incentivos e do valor agregado; Mudança de foco no preço nas decisões de

compra; Contatos diretos com os intermediários

(canais) mais poderosos.

Rivalidade Entre Concorrentes O número de concorrentes é muito

grande; A diversidade desses concorrentes é alta; A taxa de crescimento da mercado é

baixa; Os custos fixos são altos; Os custos de estocagem são elevados; A diferenciação de produto é pequena; Os custos de troca entre produtos da

concorrência são baixos; As barreiras de saída são elevadas; As apostas estratégicas são altas. É

gran

de q

uand

o:É

gran

de q

uand

o:

Dicas para Reduzir a Rivalidade entre Concorrentes

Evitar a concorrência de preço; Diferenciar o produto; Reduzir o excesso de capacidade do mercado; Focar em segmentos diferentes (segmentação

de mercado); Desenvolver comunicação com os

concorrentes.

Diferencial Competitivo

O que o meu produto tem de melhor? Como eu quero que meu consumidor

reconheça meu produto? O que não está sendo feito pela

concorrência que poderia ser aplicado ao meu produto?

O que está sendo feito pela concorrência que está saindo de moda?

O meu produto é realmente inovador? O meu produto segue as tendências de

mercado mais atuais?

Escolha da Estratégia

“Se você estiver tentando competir em todos os negócios, então você não tem

uma estratégia. Estratégia implica o estabelecimento de limites”

Michael Porter

Curva “U” de Michael Porter

Retorno do Investiment

o

Participação de

Mercado

Produção Produção artesanalartesanal, pouca

produção com alto valor agregado

Produção em massaProdução em massa, muita produção com

baixo custo de produção

Estratégias Genéricas de Porter

Estratégias Genéricas segundo Michael Porter

Liderança Total em Custos

MAIS MAIS BARATO!BARATO!


Diferenciação

MAIS MAIS INOVADOR!INOVADOR!

Foco


SÓ FAZ ISSO!SÓ FAZ ISSO!