predavanje 9 - upravljanje prodajom
TRANSCRIPT
Ekonomski fakultet – Zagreb UPRAVLJANJE MARKETINGOM
Upravljanje maloprodajom,
veleprodajom i logistikom
Poglavlje 16
Ekonomski fakultet – Zagreb UPRAVLJANJE MARKETINGOM
Pregled poglavlja
• Koje glavne tipove marketinških
posrednika nalazimo u ovom sektoru?
• Kakve marketinške odluke ti
marketinški podrednici donose?
• Koje trendove slijede marketinški
posrednici?
Ekonomski fakultet – Zagreb UPRAVLJANJE MARKETINGOM
Što je maloprodaja?
Maloprodaja uključuje sve
aktivnosti uključene u prodaju robe
ili usluga izravno krajnjim
potrošačima za osobnu uporabu.
Ekonomski fakultet – Zagreb UPRAVLJANJE MARKETINGOM
Glavne vrste maloprodaje• Specijalizirane trgovine
• Robne kuće
• Supermarketi
• Trgovine robe široke potrošnje
• Diskontne trgovine
• Trgovine s robom po sniženim
cijenama (eng. Off-price stires)
• Supertrgovine
Kataloške
trgovine
Ekonomski fakultet – Zagreb UPRAVLJANJE MARKETINGOM
Razine maloprodajnih usluga
Samoposluga
Samoodabir
Ograničena usluga
Puna usluga
Ekonomski fakultet – Zagreb UPRAVLJANJE MARKETINGOM
Karta maloprodajnog pozicioniranja
Široko
Usko
Visoko Nisko
Širi
na
linij
e p
roiz
vod
a
Dodana vrijednost
Ekonomski fakultet – Zagreb UPRAVLJANJE MARKETINGOM
Maloprodaja izvan
prodavaonica
Izravnaprodaja
Kupovna usluga
Uslužni automati
Izravni marketing
Ekonomski fakultet – Zagreb UPRAVLJANJE MARKETINGOM
Glavne vrste korporativne
maloprodaje• Korporativni lanci trgovina
• Dobrovoljni lanci
Kooperacija
maloprodavača
Kooperacija potrošača
• Organizacija franšize
• Prodajni konglomerat
Ekonomski fakultet – Zagreb UPRAVLJANJE MARKETINGOM
Što je sustav franšiza?
Franšizni sustav je sustav individualnih
primatelja franšize, čvrsto povezanih
poduzeća čije su operacije planirane,
usmjerene, i kontrolirane od strane
davatelja franšize.
Ekonomski fakultet – Zagreb UPRAVLJANJE MARKETINGOM
Karakteristike franšiza
• Davatelj franšize posjeduje obrt ili
uslužni žig i licence za franšize u
zamjenu za redovito plaćanje
• Primatelj franšize plaća da bude dio
sustava
• Davatelj franšize osigurava svoje
franšize sustavom za poslovanje
Ekonomski fakultet – Zagreb UPRAVLJANJE MARKETINGOM
Maloprodajne marketinške
odluke
Ciljno tržište
Asortiman proizvoda
Nabava
Usluge i ozračje trgovine
Događanja i iskustva u trgovinama
Ekonomski fakultet – Zagreb UPRAVLJANJE MARKETINGOM
Maloprodajne marketinške
odluke
(nastavak)
Određivanje cijena
Komunikacijske odluke
Odluke o lokaciji
Ekonomski fakultet – Zagreb UPRAVLJANJE MARKETINGOM
Upravljanje kategorijama
maloprodaje
Definirati kategoriju
Pronaći njezinu ulogu
Postaviti ciljeve
Odabrati publiku
Primjeniti plan
Osmisliti taktiku
Procijeniti izvedbu
Ekonomski fakultet – Zagreb UPRAVLJANJE MARKETINGOM
Usluge i ozračje trgovine
Predkupovne usluge
Poslijekupovne usluge
Pomoćne usluge
Ekonomski fakultet – Zagreb UPRAVLJANJE MARKETINGOM
Atmosfera u trgovini
• Zidovi
• Osvjetljenje
• Mjesto proizvoda
• Podovi
• Površina prostora
• Muzika
Ekonomski fakultet – Zagreb UPRAVLJANJE MARKETINGOM
Lokacijske odluke
• Centralno poslovno
okruženje
• Regionalni trgovački
centri
• Zajednički trgovački
centri
• Prodajni centri
• Lokacija unutar velike
trgovine
Ekonomski fakultet – Zagreb UPRAVLJANJE MARKETINGOM
Savjeti za povećanje prodaje u
maloprodajnim trgovinama
• Zadržati kupce u trgovini
• Prihvati tranzicijsku zonu
• Nemojte ih progoniti
• Stavite robu na mjesto gdje je kupci mogu dotaknuti i doseći
• Imajte na umu da muškarci ne postavljaju pitanja
• Zapamtite da žene trebaju prostor
• Učinite provjeru lakom
Ekonomski fakultet – Zagreb UPRAVLJANJE MARKETINGOM
Trendovi u maloprodaji
• Nove kombinacije i forme maloprodaje
• Porast konkurencije
• Konkurencija maloprodaje u trgovinama i maloprodaje brz trgovine
• Napredak divovskih maloprodaja
• Propadanje maloprodaja na sredini tržišta
• Povećano ulaganje u tehnologiju
• Globalna prisutnost glavnih trgovaca na malo
Ekonomski fakultet – Zagreb UPRAVLJANJE MARKETINGOM
Pokazatelji učinkovitosti
prodaje
• Broj osoba u prolazu
• Postotak osoba koje su ušle u trgovinu
• Postotak osoba koje su kupile nešto
• Prosječni utrošak po prodaji
Ekonomski fakultet – Zagreb UPRAVLJANJE MARKETINGOM
Privatne marke
• Privatne marke su sveprisutne
• Potrošač prihvaća privatne marke
• Kupci privatnih marki dolaze iz svih
socioekonomskih slojeva društva
• Privatne marke nisu fenomen recesije
• Lojalnost potrošača mijenja se od
proizvođača do trgovaca
Ekonomski fakultet – Zagreb UPRAVLJANJE MARKETINGOM
Glavne vrste veleprodaje
Veleprodajni trgovci
Veleprodaje s potpunom uslugom
Veleprodaje s ograničenom uslugom
Brokeri i agenti
Podružnice i uredi proizvođača
Specijalizirani veletrgovci
Ekonomski fakultet – Zagreb UPRAVLJANJE MARKETINGOM
Veleprodajne funkcije
• Prodaja i
promocija
• Kupnja i široki
asortiman
• Probijanje
• Skladištenje
• Prijevoz
• Financiranje
• Rizik
• Tržišne informacije
• Upravljanje
uslugama i
savjetovanje
Ekonomski fakultet – Zagreb UPRAVLJANJE MARKETINGOM
Tržišna logistika
• Odlučivanje kakvu vrijednost će tvrtka
ponuditi svojim klijentima
• Osmišljavanje najboljeg dizajna kanala i
mrežne strategije za dopiranje do klijenta
• Razvoj izvrsnosti u prognozama količine
prodaje, upravljanju skladištima, upravljanju
prijevozom i upravljanju materijalima
• Primjena rješenja s najboljim informacijskim
sustavima, opremom, strategijama i
postupcima
Ekonomski fakultet – Zagreb UPRAVLJANJE MARKETINGOM
Što je integrirani logistički
sustav?
Integrirani sustav logistike (ILS)
obuhvaća upravljanje materijalima,
sustave toka materijala i fizičku
distribuciju potpognutu informacijskog
tehnologijom (IT)
Ekonomski fakultet – Zagreb UPRAVLJANJE MARKETINGOM
Tržišna logistika
• Prognoziranje
prodaje
• Distribucijsko
raspoređivanje
• Proizvodni planovi
• Skladištenje sirovina
• Gotovi proizvodi –
upravljanje zalihama
• Pakiranje
• Skladištenje
• Dostavna soba za
obradu
• Izlazni transport
• Ocjena isporuka i
servisiranje
Ekonomski fakultet – Zagreb UPRAVLJANJE MARKETINGOM
Odluke u tržišnoj logistici
• Kako rješavati
narudžbe?
• Gdje bi se roba
trebala nalaziti?
• Koliko zaliha treba
držati?
• Kako treba opremati
dobra?
Ekonomski fakultet – Zagreb UPRAVLJANJE MARKETINGOM
Određivanje optimalne veličine
narudžbe
Naručena količina
Tro
ša
k p
o k
om
ad
u (
do
lari
)
Trošak obrade narudžbe po
komadu
Trošak održavanja inventara
po komadu
Sveukupni trošak po komadu
Ekonomski fakultet – Zagreb UPRAVLJANJE MARKETINGOM
Odluke u tržišnoj logistici
Transport
• Brzina
• Frekvencija
• Pouzdanost
• Sposobnost
• Raspoloživost
• Sljedivost
• Troškovi