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RRHH URUGUAY
AGOSTO 2013
ENCUENTRO DE VENDEDORES
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HABITO COMO PRINCIPIO QUE SE INTERNALIZA
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Un Hábito es un principio que se internaliza.Es el solapamiento y la integración de tres elementos:
ConocimientoExperticia/PericiaActitud.
Para cambiar la conducta de la gente, hay que cambiar la forma en que la gente visualiza su Rol. Efectividad es crear el clima donde cada quien hace lo que debe hacer, con alegría y dedicación, sin necesidad de supervisión externa, balanceando lo que deseamos obtener con la salud y el bienestar de lo que genera los recursos. Es balancear el corto plazo con el largo plazo, buscar consenso, cooperación y sinergia.Valorar al cliente es un Principio. Si lo internalizo, si sé como hacerlo, si quiero hacerlo, si se qué es lo que tengo que hacer ... eso es un Hábito.
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HABITO : CONOCIMIENTO - HABILIDAD - ACTITUD
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INVICTUS
Más allá de la noche que me cubre
negra como el abismo insondable,
doy gracias a los dioses que pudieran existir
por mi alma invicta.
En las azarosas garras de las circunstancias
nunca me he lamentado ni he pestañeado.
Sometido a los golpes del destino
mi cabeza está ensangrentada, pero erguida.
Más allá de este lugar de cólera y lágrimas
donde yace el Horror de la Sombra,
la amenaza de los años
me encuentra, y me encontrará, sin miedo.
No importa cuán estrecho sea el portal,
cuán cargada de castigos la sentencia,
soy el amo de mi destino:
soy el capitán de mi alma.
-
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PARADIGMA
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Lo que somos, nuestro carácter y nuestros valores, comunica mucho más que lo que decimos o hacemos. No es lo que nos pasa lo que afecta nuestra manera de conducirnos, es nuestra interpretación de lo que nos sucede lo que la condiciona.
Paradigma es la forma como vemos al mundo, de cómo lo interpretamos, de cómo entendemos nuestro rol. Nuestras actitudes y nuestra conducta son el resultante de nuestros paradigmas. Si aprendemos a tener un mejor paradigma, un mejor nivel de pensamiento, estaremos en la ruta a un mejoramiento significativo.
Vemos al mundo no como es, sino como somos.
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Así lo vió el …., lo que el cliente realmente quería
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EL LOGOTIPO DE LOS 7 HÁBITOS
I N D E P E N D E N C I A
I N T E R D E P E N D E N C I A
D E P E N D E N C I A
PROCURE PRIMERO COM-
PRENDER... Y DESPUÉS
PUÉS SER COM-
PRENDIDO
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SINERGICE
6
PIENSE EN
GANO / GANAS
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Victoria
Pública
Victoria
Privada
3
PRIMERO LO
PRIMERO
1
SER
PROACTIVO
2
EMPIECE CON UN
OBJETIVO EN MENTE
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AFILE LA
SIERRA
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P R I M E R H Á B I T O
SEA PROACTIVO: PRINCIPIO DE
LA VISIÓN PERSONAL
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EMPEZAR CON UN FIN EN MENTE
Todas las cosas se crean dos vecesEl hábito e empezar con un objetivo en mente se basa en el principio humano que todas las cosas se crean dos veces. Una es la creación mental y otra es la creación física.
Construir una casa
Emprender un proyecto o negocio
Educar a los hijos y proporcionarles autoestiima y autodisciplina. Crearles raíces y enseñarlos a volar.
Un error común en la construcción exitosa de ideas es cuando se procede sin la reflexión y maduración mental de la idea.
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REESCRIBIR EL GUION: SEA EL PRIMER CREADOR
La proactividad se basa en el privilegio humano de la autoconciencia. La imaginación y conciencia moral nos permite ampliar la proactividad y ejercer el liderazgo personal.
La responsabilidad de usar la imaginación y creatividad para escribir nuevos guiones y con los principios que los apoyan.
La responsabilidad de analizar todos nuestros roles padre madre esposo amigo organizador, teniendo en cuenta nuestros valores.
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EL ENUNCIADO DE LA MISION PERSONAL
Equivale a especificar lo que uno quiere ser (carácter), lo que deseamos hacer, así como los valores principios que usamos de fundamento. Puede hacer énfasis sobre lo que deseamos tener.
El enunciado de la misión personal es nuestra constitución personal.
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MISION - OBJETIVOS
• Una de las mayores dificultades para ser más efectivos es que no pensamos en forma suficientemente panorámica, provocando que perdamos balance y ecología natural necesaria para vivir efectivamente.
• Al escribir nuestra misión personal en términos de los roles más importantes de nuestra vida establecemos un balance y armonía con lo que queremos realizar.
• El enunciado de la misión es mucho más sencillo si lo descomponemos en áreas específicas de nuestra vida con las metas asociadas.
• Los roles y metas dan estructura y dirección organizada a nuestra misión personal. La acción en lograr esto se centra en el manejo de nuestra vida y tiempo día a día.
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VISUALIZACION Y AFIRMACION
El liderazgo personal es un proceso que implica tener en mente y corazón la propia visión y los propios valores, organizando la vida en forma congruente con las cosas importantes.Use la visualización para redactar una “afirmación” del enunciado de la misión personal, que sea congruente con los valores más profundos de su vida cotidiana.Una buena afirmación es: personal, positiva, visual, emocional y está en tiempo presente.
En el liderazgo eficaz, las técnicas de visualización y afirmación surgen a través de propósitos que pasan a ser centro de la vida individual.
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CONFIDENTIAL
• Una de las mayores dificultades para ser más efectivos es que no pensamos en forma suficientemente panorámica, provocando que perdamos balance y ecología natural necesaria para vivir efectivamente.
• Al escribir nuestra misión personal en términos de los roles más importantes de nuestra vida establecemos un balance y armonía con lo que queremos realizar.
• El enunciado de la misión es mucho más sencillo si lo descomponemos en áreas específicas de nuestra vida con las metas asociadas.
• Los roles y metas dan estructura y dirección organizada a nuestra misión personal. La acción en lograr esto se centra en el manejo de nuestra vida y tiempo día a día.
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HABITO 3: ESTABLECER PRIMERO LO PRIMERO
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HABITO 3: ESTABLECER PRIMERO LO PRIMERO
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Lo importante es lo que lo relaciona con el Hábito No. 2:su Visión, su Rol, sus metas. Lo urgente es aquello que lo presiona,que lo lleva a actuar gerenciando las cosas equivocadas en la forma correcta.
El cuadrante 1: Es lo importante y también urgente. Normalmente los llamamosproblemas, crisis, y deben ser atendidos o Ud. no sobrevive. Problemas, incendios.
El Cuadrante 2: Es lo importante pero no urgente; está relacionado con su misión, su rol,sus metas; pero sin tener ese sentido de ¡Ya!No tiene el sentido de ¡Ya!
El Cuadrante 3: Es urgente pero no importante. Es presionante, está próximo,es ese teléfono sonando.Cosas importantes para otros, que lo distraen.
El Cuadrante 4: Ni urgente ni importante: Mucho tiempo perdido, reuniones innecesariaso sin preparar, interrupciones que consumen todo eldía, que le dejan esa sensación deque "estuve ocupado todo el día y no hice nada".Pérdidas de tiempo.
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MATRIZ DE LA ADMINISTRACIÓN DEL TIEMPO
I
ACTIVIDADES:
Crisis
Problemas apremiantes
Proyectos cuyas fechas vencen
III
ACTIVIDADES:
Interrupciones, algunas llamada
Correo, algunos informes
Algunas reuniones
Cuestiones inmediata, acuciantes
Actividades populares
II
ACTIVIDADES:
Prevención, actividades de CP
Construir relaciones
Reconocer nuevas oportunidades
Planificación, recreación
IV
ACTIVIDADES:
Trivialidades, ajetreo inútil
Algunas cartas
Algunas llamada telefónicas
Pérdidas de tiempo
Actividades agradables
URGENTE NO URGENTE
IMPORTANTE
NO
IMPORTANTE
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I RESULTADOS
• Estrés
• Agotamiento
• Administración de crisis
• Siempre apagando incendios
II
III
IV
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II
IV
III RESULTADOS• Concentración en plazos cortos
• Administración de crisis
• Carácter de camaleón, atento a la reputación
• Considera que las metas y planes no valen la pena
• Se siente impotente, excluido del control
• Relaciones muy frágiles o rotas
I
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CUADRANTE II
• El objetivo de la cuarta generación de
administración del tiempo – administración
del cuadrante II- consiste en organizar
nuestras vidas con eficacia. Significa tener un
centro sólido de principios, un conocimiento
arraigado de nuestra misión
personal, identificando lo que es urgente e
importante, así como mantener un equilibrio
entre aumentar nuestra producción y
aumentar nuestra capacidad de producción.
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RESULTADOS:
• Visión, perspectiva
• Equilibirio
• Disciplina
• Control
• Pocas crisis
III
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RESULTADOS:• Total irresponsabilidad
• Despido de los empleos
• Dependiendo de otros
• Gobernado por apremios básicos
II
IV
I
III
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• ORGANIZACIÓN A LARGO PLAZO
• ORGANIZACIÓN SEMANAL
Enunciado
de la
misiónRoles Metas
Roles Metas Planes
Horarios
Delegar
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IMPORTANCIA DE DECIR “NO”
• ¿En cuál de las siguientes áreas es más débil?
1. Falta de habilidad para priorizar actividades
2. Falta de habilidad para organizar de acuerdo a estas
prioridades.
3. Falta de disciplina para ejecutar actividades de
acuerdo a prioridades.
• La mayoría de las personas dicen que les falta
disciplina, sin embargo, esto es reflejo de falta
de consciencia para arraigar las prioridades en
sus corazones y en sus mentes. Trabajan sobre
las hojas del árbol, actitudes y conductas de la
disciplina, sin examinar las raíces y los
paradigmas básicos de donde fluyen.
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SEIS CRITERIOS BÁSICOS PARA ORGANIZAR EN EL CUADRANTE II
• COHERENCIA. Es la armonía, unidad e integridad entre visión y misión, deseos y disciplina.
• EQUILIBRIO. Es el balance entre los roles que desempeñamos y la salud física, familia, preparación profesional y desarrollo personal.
• CENTRARSE EN EL CUADRANTE II. Consiste en organizar la vida semanal en base a este cuadrante.
• DIMENSIÓN HUMANA. Significa tener en cuenta las personas al distribuir el tiempo. Recuerde que la eficiencia se aplica a las cosas mientras que la eficacia se aplica a las personas.
• FLEXIBILIDAD. Su herramienta de planificación debe ser su sierva no su ama. Se debe ajustar a usted.
• PORTATIL. Se debe llevar consigo mismo en forma portátil.
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CUATRO ACTIVIDADES EN LA ORGANIZACIÓN DEL CUADRANTE II
• IDENTIFICACIÓN DE ROLES. Escriba sus principales roles. Limítese a considerar una sola semana y ponga por escrito las áreas a las que dedicará su tiempo durante los próximos siete días.
• SELECCIÓN DE METAS. Especifique dos o tres resultados importantes a lograr en cada rol en la semana. Los logros deben estar ligados con metas a largo plazo.
• PROGRAMACIÓN TEMPORAL. Programe metas para poder alcanzarlas.
• ADAPTACIÓN DIARIA. La planificación diaria debe convertirse en una adaptación día a día a actividades, acontecimientos, relaciones e imprevistos.
• El hombre equilibrado se mueve en un continuo. Entre más vinculemos las metas semanales con un marco de principios correctos y un enunciado de la misión personal, mayor será el aumento de eficiencia.
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PROGRESOS DE LA CUARTA GENERACIÓN DE ADMINISTRACIÓN DEL TIEMPO• Se reconoce el principio que las personas son más
importantes que las cosas.
• Se reconoce que las cosas se manejan con eficiencia pero
las personas se tratan con eficacia. La primera persona
que hay que tratar con eficacia es uno mismo.
• Se usa la autoconciencia para matener integridad en los
principios y propósitos que hemos establecido como
importantes.
• Define nuestra misión incluyendo valores y metas a largo
plazo.
• Ayuda a equilibrar la vida identificando roles básicos.
• Establece un marco de referencia amplio por medio de la
organización semanal.
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C U A R T O H Á B I T O
PENSAR EN GANO/GANAS
PRINCIPIO DE LIDERAZGO INTERPERSONAL
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Pensar en Gano/Ganas
• El paso de independencia a interdependencia es reconocer que podemos influir positivamente en otras personas, regla de oro:
“Pensar en yo gano/tu ganas”
– Budismo: “No ofendas a los demás como no quisierasverte ofendido” (Udánavarga).
– Judaísmo: “Lo que no queras para ti, no lo quieras paratu prójimo; esto es toda la ley: lo demás es contrario”(Talmud).
– Taoísmo: “Sean para ti como tuyas, las ganancias de tuprójimo, y como tuyas, sus pérdidas” (Tao-te ching).
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Seis paradigmas de interacción
• GANO/GANAS
• PIERDO/GANAS
• GANO
• GANO/PIERDES
• PIERDO/PIERDES
• GANO/GANAS (o
no hay trato)
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El Paradigma Gano/Ganas
• Procura constantemente el beneficio de
todos.
• Los acuerdos o soluciones son
mutuamente satisfactorios.
• Se piensa que hay suficente –
éxito, beneficio- para todos.
• Se trata de un camino superior = UN
ÉXITO MAYOR (no mi éxito o el suyo).
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El Paradigma Gano/Pierdes
• Se tiene grabada la mentalidad gano/pierdes desde la infancia, por ejemplo:
– “Si soy mejor que mi hermano, mis padres me querrán más”
– La curva de distribución de calificaciones
– Usar la ley para ganar a expensas de otro. Aunque los buenos abogados “se las arreglan fuera del juzgado”
• NO todo es competencia.
• Si no ganamos ambos, todos perdemos.
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El Paradigma Pierdo/Ganas
• Es el paradigma de las personas que se programan a la inversa:
– “Adelante, impónme lo que quieras”
– “Pisotéame de nuevo, todos lo hacen”
– “Soy un perdedor, siempre lo he sido”
• Personas que:
– No tienen ninguna expectativa.
– Desean agradar o apaciguar.
– No tienen coraje para expresar sentimientos o convicciones.
– Entierran muchos sentimientos.
• Las personas gano/pierdes aman a las personas pierdo/ganas.
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El Paradigma Pierdo/Pierdes
• Resulta de dos personas del tipo Gano/pierdes, porque ambos pierden.
• Se vuelven vengativos por recobrar lo que piensan les pertenece = Filosofía de la guerra.
• Resulta de la relación conflictiva entre dos individuos.
• Es la filosofía de las personas:
– Altamente dependientes
– Sin dirección interior
– Que son desdichadas y piensan que los demás también deben serlo
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El Paradigma Gano
Es el paradigma de los que solo piensan en ganar
independientemente de lo que los demás pierdan o ganen.
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El paradigma Gano/Ganas (o no hay trato)
• Es superior a gano/ganas.
• “No hay trato” significa:
– Que no podemos encontrar una situación que beneficie a ambas partes.
– Nos recuerda que la otra persona es tan importante como nosotros.
• Este paradigma es un enfoque sumamente realista en el inicio de una relación comercial o empresa.
• Requiere coraje y consideración cuando tratamos con personas gano/pierdes.
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Cinco dimensiones del Gano/Ganas
1) Carácter
2) Relaciones
3) Acuerdos (ejemplos)
4) Sistemas
5) Procesos
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1. Carácter
a) Integridad: valor que nos atribuimos a nosotros mismos.
b) Madurez: equilibrio entre coraje personal y consideración por los demás.
c) Mentalidad de abundancia: es el paradigma de que en el mundo hay suficiente para todos.
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2. Relaciones
• Clave: construir y conservar con carácter, relaciones tipo gano/ganas.
• Se trabaja sobre las personas, primero, y sobre las cosas o actividades, después.
• Un acuerdo significa poco sin una base de carácter y relación que lo sustente en espíritu.
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3. Acuerdos
• Con los acuerdos se pasa de:
– supervisión vertical a horizontal
– supervisión externa a autosupervisión
• Se hacen explícitos cinco elementos:
– Resultados esperados
– Directrices
– Recursos
– Rendición de cuentas
– Consecuencias
“Es mucho más ennoblecedor permitir que lagente se juzgue a sí misma y no juzgarla”.
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4. Sistemas
• La filosofía gano/ganas sólo puede
sobrevivir cuando los sistemas le brindan
sustento.
• Hace recaer en el individuo la
responsabilidad de tener resultados
específicos en el marco de directrices
claras y de los recursos disponibles.
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5. Procesos
Método para la búsqueda de
soluciones
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Esquema de la Madurez
Sistemas (4) y procesos de base (5)
Gano/Ganas
Carácter
Gano/Ganas
Relaciones
Gano/Ganas
Acuerdos
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Q U I N T O H Á B I T O
PROCURE PRIMER COMPRENDER Y DESPUÉS SER
COMPRENDIDO: PRINCIPIO DE COMUNICACIÓN
EMPÁTICA
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Primero comprender/ser comprendido
“El corazón tiene sus razones
que la razón no comprende”
Pascal
• No tomamos tiempo para
diagnosticar y comprender
realmente el problema.
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Diagnosticar antes de preescribir
• Obliga a primero comprender.
• El vendedor eficaz procura primero
comprender las necesidades, las
preocupaciones y la situación del cliente.
Primero diagnostica y después vende.
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Carácter y comunicación
• 4 Formas básicas de comunicación:
1. Leer
2. Hablar Se aprenden en la escuela
3. Escribir
4. Escuchar: no se enseña, pues se
sobreentiende
• Desarrollo de la capacidad para la
escucha empática basada en un
carácter personal que suscite apertura
y confianza.
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Escucha empática
“Procure primero comprender”
• La mayoría de las personas no escuchan
con la intención de comprender sino para
contestar. Se proyectan en el
comportamiento de otras personas.
CONFIDENTIAL
Cinco niveles de “escucha”
I. Ignoramos a la persona
II. Fingimos escuchar
III. Escucha selectiva
IV. Escucha atenta de palabras
V. Escucha empática
CONFIDENTIAL
Cuatro respuestas autobiográficas
1) Evaluación: estamos o no de acuerdo.
2) Sondeo: formulamos preguntas de
acuerdo a nuestro marco de referencia.
3) Consejo: buscamos justificar nuestro
consejo o recomendación.
4) Interpretación: tratamos de descifrar a la
persona, explicar sus motivos y
conductas, sobre la base de nuestros
propios motivo y conductas.
CONFIDENTIAL
Después procure ser comprendido
• Madurez = equilibrio entre coraje y
consideración.
• Procurar comprender requiere
consideración.
• Procurar ser comprendido requiere coraje.
Ethos - Pathos - Logos
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S E X T O H Á B I T O
LA SINERGIA PRINCIPIO DE COOPERACIÓN
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Comunicación Sinérgica
• Hace apertura de mente y
corazón, de nuevas
expresiones, posibilidades y
alternativas.
• Empieza al creer que todas las partes
obtendrán mayor
visión, entendimiento y aprendizaje de
la situación en discusión.
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Ejemplos de sinergia
• La sinergia significa que 1 + 1 puede
ser 5 ó 28, dependiendo de nosotros.
• Recuerde que tiene la opción no hay
trato cuando el obtener la sinergia es
imposible.
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Sinergia negativa
“O esto o aquello”
• La lucha es entre personas con paradigmas Gano/pierdes y pierdo/ganas.
• Lo determinístico y uniforme es no creativo.
CONFIDENTIAL
Valorando las diferencias
• La esencia de la sinergia son las
diferencias.
• Clave: comprender que las personas
ven el mundo como ellos son, no
como es.
• Las diferencias entre personas es la
base de actos creativos.
• La escuela de los animales
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Análisis de fuerzas
• La sinergia es poderosa contra fuerzas negativas
que obran contra el desarrollo y el cambio.
• Análisis de campo de fuerzas:
– Fuerzas impulsoras son: positivas,
razonables, lógicas, conscientes y económicas.
– Fuerzas restrictivas son: negativas,
emocionales, ilógicas, inconscientes y
psicosociales.
• Con la sinergia se crea una atmósfera de
seguridad al hablar de fuerzas positivas y
negativas.
CONFIDENTIAL
La sinergia
+ = ¿DE
DÓNDE?
INTERACCIÓNEL TODO ES MAYOR
QUE LA SUMA DE LAS
PARTES
NUESTROS RECURSOS
TIEMPO
TALENTO
ENERGÍA
+ =
LA
TÉCNICA:
LOS SIETE
HÁBITOS
LA
PERSONA
ALTAMENTE
EFICAZ
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Pierdo/Ganas Gano/Ganas
Pierdo/Pierdes Gano/Pierdes
CORAJE
AltoBajo
NIVELES DE COMUNICACIÓN
COOPERACIÓN ALTABAJA
BAJA
ALTA
Defensivo (Gano/Pierdes o Pierdo/Ganas)
Respetuoso (Transacción)
Sinérgico (Gano/Ganas)
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PRODUCTOR
Entrada Salida
ADMINISTRADOR
Entrada Salida
Fuerzas restrictivas
Fuerzas impulsoras
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S É P T I M O H Á B I T O
AFILE LA SIERRA: PRINCIPIO DE AUTORRENOVACIÓN
BALANCEADA
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Afile la sierra
“Cuando considero las tremendas
consecuencias de las cosas
pequeñas, me siento tentado a
pensar que no hay cosas
pequeñas”
• Envuelve y afila los otros hábitos.
CONFIDENTIAL
Las cuatro dimensiones básicas de la vida
Física
EspiritualEmocional
Mental
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La dimensión mental
• Las personas proactivas se imaginan muchos modos de educarse.
• Es necesaria una educación humanística.
• Las guerras militares se ganan en los escritorios de los generales.
CONFIDENTIAL
La dimensión física
• Consiste en cuidar afectivamente nuestro
cuerpo.
Comer bien
Ejercitarlo de manera regular
• Si se actúa sobre la base del valor del
bienestar físico, se fortalece la autoestima,
autoconfianza y seguridad.
CONFIDENTIAL
La dimensión espiritual
• Proporciona liderazgo a nuestra propia vida.
• Le da sentido a nuestra vida.
• Nos hace ser concientes que somos parte de un todo.
• La meditación y oración ha sido el arma de muchos líderes.
CONFIDENTIAL
La dimensión social/emocional
• Se centra en los principios de.
–Liderazgo interpersonal,
–Comunicación empática,
–Cooperación creativa.
• La armonía mental existe cuando nuestra vida está en armonía con los principios y valores verdaderos.
CONFIDENTIAL
FÍSICA
Ejercicio, nutrición, c
ontrol del estrés
ESPIRITUAL
Clarificación de los
valores, compromiso con los
valores estudio y meditación
EMOCIONAL/SOCIAL
Servicio, empatía, siner
gia, seguridad
intrínseca
MENTAL
Leer, visualizar, pl
anificar, escribir
CONFIDENTIAL
Sinergia en la renovación
• Al afilar la dimensión física, reforzamos
nuestra visión personal.
• Al reforzar la dimensión
espiritual, reforzamos el liderazgo personal.
• Al reforzar la dimensión mental, reforzamos
nuestra administración personal.
• Al reforzar la dimensión
emocional, reforzamos nuestro círculo de
influencia en situaciones interdependientes.
CONFIDENTIAL
La Sinergía de los Diversos Hábitos
LOS CUATRO DONES
SINGULARES
HUMANOS
Autoconciencia
Imaginación
Conciencia moral
Voluntad
independiente
SINERGIA
La esencia
del liderazgo
transforma-
dor
Cataliza, unif
ica y libera
las más
grandes
energías en
el interior de
las personas
PARADIGMA
Gano/Ganas
COMUNICA-
CIÓN EMPÁ-
TICA
+ =
+
+
CONFIDENTIAL
La espiral ascendente
• La renovación es el principio –y el
proceso- que nos permite ascender en
una espiral de crecimiento y cambio, de
perfeccionamiento continuo.
• Es necesario “aprender, comprometerse y
actuar” en planos cada vez más altos.
CONFIDENTIAL
La espiral ascendente
APRENDER
COMPROMETERSE
ACTUAR
APRENDER
COMPROMETERSE
ACTUAR
APRENDER
COMPROMETERSE
ACTUAR
ACTUAR
COMPROMETERSE
APRENDER
APRENDER
ACTUAR
COMPROMETERSE
CONFIDENTIAL
TRABAJO EN EQUIPO Y UN POCO DE HUMOR
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http://www.youtube.com/watch?v=qvF3jfSWq8A
