prezentare curs 8
DESCRIPTION
curs ECIITRANSCRIPT
-
Negocierea comercial
CURS 8
23.04.2015
Lector univ.dr. Irina Albstroiu
-
Negocierea comercial
Definire Tipuri Etape Componente Stiluri i principii Strategii i tactici
-
Negocierea comercial - definire
PROCES ORGANIZAT
PROCES COMPETITIV
FENOMEN SOCIAL
-
Negocierea comercial reprezint:
procesul prin care cutm termenii n care s putem obine ceea ce vrem de la cineva care vrea ceva de la noi
interaciunea uman n care partenerii sunt interdependeni dar n acelai timp sunt separai prin interese divergente n anumite probleme.
fenomenul social ce presupune existenta unei comunicari intre oameni
procesul organizat, competitiv, cu finalitate precis ce presupune armonizarea intereselor
procesul prin care prile, ntre care exist interdependen, dar i divergene, opteaz voluntar pentru conlucrare n vederea soluionrii unei probleme comune, prin ajungerea la un acord reciproc avantajos.
Negocierea comercial - definire
-
ECONOMIC
DE DREPT
POLITIC
INFORMAIONAL
PERSONAL
Tipuri de negociere
-
Tipuri de negociere
Negocierea integrativ
joc cu sum
variabil
respect
concesii
cooperare
relaii durabile
-
Tipuri de negociere
Negocierea distributiv
joc cu sum nul
dominare
conflict
impunere
raport de fore
-
Etapele negocierii
PRE-NEGOCIEREA (PREGTIREA)
NEGOCIEREA PROPRIU-ZIS
POST-NEGOCIEREA
-
Etapele negocierii propriu-zise
NEGOCIEREA
(ce am putea obine)
PROPUNEREA
(ce am putea negocia)
DEZBATEREA
(ce vor ceilali)
PREGTIREA (ce vrem noi)
-
CONTEXT
OBIECT
MIZA
RAPORTUL DE FORE
DINAMICA RELAIONAL
Componentele negocierii
-
FLEXIBILITATE
ANTICIPARE
INFORMARE
ALTERNARE
SELECTARE
Principiile negocierii
-
COLABORAREA/CONCILIEREA
RIGIDITATEA/AUTORITATEA
COMPROMISUL
EVITAREA
Stiluri de negociere
-
FRONTUL RUSESC
CMARA GOAL
ULIUL I PORUMBELUL
BOGEY
BLUFF
ESCALADAREA
Tactici i strategii