priroda marketinga
DESCRIPTION
PRIRODA MARKETINGA. Prof dr. Nikola Kuvačić Asistent: Miralem Alić, dipl ecc. - PowerPoint PPT PresentationTRANSCRIPT
1
PRIRODA MARKETINGAPRIRODA MARKETINGA
Prof dr. Nikola KuvačićProf dr. Nikola Kuvačić Asistent: Miralem Alić, dipl ecc.Asistent: Miralem Alić, dipl ecc.
• U konkurentskom svijetu, marketing predstavlja U konkurentskom svijetu, marketing predstavlja bitni element za uspjeh svake organizacije. bitni element za uspjeh svake organizacije. Kompanije sve više dolaze do zaključka da se Kompanije sve više dolaze do zaključka da se konkurentska prednost postiže shvatanjem konkurentska prednost postiže shvatanjem mogućnosti svih njihovih službenika. Bez mogućnosti svih njihovih službenika. Bez uspješnog funkcionisanja marketinga kompanija uspješnog funkcionisanja marketinga kompanija je osuđena na propast.je osuđena na propast.
3
Priroda marketinga
• U suštini svih promjena, u organizacijama i na tržištu, leži marketing (menadžment).
• Cilj marketinga je ostvarivanje dugoročnog zadovoljstva potrošača (kupaca, konzumenata) proizvoda i usluga.
• Peter Drucker:“Budući da je svrha poslovanja da se stvore i zadrže kupci, ima samo dvije centralne funkcije – marketing i inovaciju. Osnovna funkcija marketinga je u tome da privuče i zadrži kupce, uz ostvarivanje profita.”
4
Priroda marketinga• Marketing aktivnosti su usmerene ka kreiranju,
promovisanju i adekvatnoj isporuci robe i usluga potrošačima i/ili organizacijama.
• Marketing menadžeri nastoje da utiču na nivo, tajming i strukturu tražnje i usklade je sa ciljevima organizacije.
• Predmet marketing aktivnosti na savremenom tržištu mogu biti: proizvodi, usluge, ljudi, događaji, iskustvo, organizacije, mjesta (gradovi, države, regioni...), imovina, ideje i informacije.
5
Pojam marketingaI. Socijalni pristup definisanju marketinga:
Uloga marketinga je u podizanju životnog standarda ljudi.
Kotler: “Marketing je društveni proces u kojem pojedinci i grupe ispunjavaju svoje potrebe i zahtjeve, kroz kreiranje, plasiranje i međusobnu razmenu proizvoda i usluga, koje imaju vrijednost na tržištu.”
II. Menadžerski pristup definisanju marketinga: Često se čuje i koristi objašnjenje da je marketing
“umejtnost prodaje proizvoda”. Greška! Prodaja je samo jedan od segmenata marketinga.
Drucker: “Svrha marketinga je da upozna i razumije potrebe potrošača, tako da im proizvodi u usluge potpuno odgovaraju i da “sami sebe” prodaju.”
6
Pojam marketinga Marketing (menadžment) je proces usmeravanja
ukupnih poslovnih aktivnosti organizacije ka istraživanju i zadovoljenju potreba potrošača.
”Marketing (menadžment) je proces menadžmenta, koji se bavi identifikovanjem, predviđanjem i zadovoljavanjem zahtjeva potrošača, ostvarujući pri tome profit.”
AMA:”Marketing je proces planiranja i sprovođenja koncepcija, cijena, promocije i distribucije ideja, roba i usluga, u cilju kreiranja razmjene koja zadovoljava potrebe pojedinca i organizacija.”
7
Marketing koncept
• Marketing koncept se javlja 50tih godina XX vijeka.
• Svaka kompanija treba da se zasniva na zadovoljavanju potreba potrošača i to čineći tako da stvara profit:
• Marketing je upravljački koncept koji je odgovoran za prepoznavanje, predviđanje i profitabilnbo zadovoljavanje kupaca.
• Redefinisanje poslovne filosofije: sa “proizvodno-vođene” ka “zasnovanoj na potrošaču” .
• Zadatak nije naći pravog kupca za postojeći proizvod, već kreirati pravi proizvod za svoje kupce.
10
Evolucija u oblasti Marketinga
1950-te 1960-te 1970-te 1980-te 1990-te 2000-te
Budućnost marketinga?
Relationshipmarketing
(marketing dobrih odnosa)
Marketingusluga
Društvenimarketing
Industrijskimarketing
Potrošačkimarketing
11
Marketing koncept• Težište ekonomske nauke pomjeralo se od
proizvodnje, preko potrošnje, ka marketing orijentaciji.
• Ključ marketing koncepta savremenih organizacija: biti efektivniji od konkurencije u kreiranju i isporuci superiorne vrednosti ciljnim segmentima potrošača.
• Sprovođenje marketing koncepta bazira se na tri pretpostavke:
Orijentacija na kupce Integrisani napori Postizanje ciljeva
12
Marketing Concept
The achievement of corporate goals through meeting and exceeding customer needs better than the competition
Marketing koncept
Customer orientation
Corporate activities are focused upon providing customer satisfaction
Integrated effort
All staff accept the responsibility for creating
customer satisfaction
Goal achievement
The belief that corporate goals can be achieved
through customer satisfaction
Marketing koncept
Ostvarivanje korporativnih ciljeva kroz zadovoljavanje
potreba kupaca na bolji način od konkurencije
Orijentacija na kupce
Korporativne aktivnosti su
usredsređene na obezbjeđivanje
satisfakcije kupaca
Integrisani napori
Cjelokupno osoblje prihvata
odgovornost za stvaranje satisfakcije
kupaca
Postizanje ciljeva
Uvjerenje da se korporativni ciljevi mogu postići preko satisfakcije kupaca
13
Marketing koncept• Predstavlja aktivan stav preduzeća prema tržištu-tržišna
orijentacija.• U pitanju je poslovna filosofija marketinga koja označava
poslovnu orijentaciju privrednih subjekata prema tržištu.• Zasniva se na unaprijed sagledanim potrebama
potrošača i, na toj osnovi, na njihovom zadovoljavanju kroz određene upotrebne vrijednosti, uz ostvarenje planiranih rezultata poslovanja.
• Unaprijed sagledane potrebe potrošača predstavljaju početnu i završnu kariku u lancu formulisanja marketing koncepcije u poslovanju preduzeća.
14
Marketing orijentacija
Potrebe kupaca
Potencijalne šanse na
tržištu
Marketing proizvoda i
usluga
Kupci
15
Proizvodna orijentacija
Kupci
Proizvodne sposobnosti
Proizvodnja proizvoda
Agresivna prodaja
16
Marketing koncept u funkciji stvaranja vrijenosti i satisfakcije kupaca
• Vrijednost za kupca (potrošača) – dodatna korist koju kupac (potrošač) osjeti prilikom kupovine i konzumacije proizvoda ili usluge, i koja upotpunjava ili prevazilazi njegove zahjteve i očekivanja.
• Satisfakcija kupaca (potrošača) – zadovoljstvo, nezadovoljstvo ili ravnodušnost konzumiranim proizvodom ili uslugom (kognitivni ekvilibrijum/disekvilibrijum).
• Preduzeća sa marketing orijentacijom:• Teže da stvore vrijednost, kako bi privukla i zadržala kupce;• Teže da zadovolje kupce bolje od konkurencije;• Jedna od velikih koristi je “živa riječ”, prenošenje dobrih
iskustava između kupaca (prema istraživanjima, naročito u automobilskoj industriji i u sektoru finansijskih usluga)
17
Satisfakcija i vrijednost za kupca
Vrijednost za kupca = percipirane koristi-percipirani troškoviPercipirane koristi – koristi koje se osjete konzumiranjem proizvoda i/ili usluge, a proizilaze i iz imidža preduzeća.
Percipirani troškovi – ne vezuju se samo za finansijske troškove, već i na vrijeme i energiju koje kupac upotrijebi u procesima donošenja odluke o kupovini, kao i u toku obavljanja kupovine.
Satisfakcija kupaca nastaje kada organizacije svojom ponudom i tržišnim “ponašanjem” zadovolje ili prevaziđu očekivanja kupaca.Bazira se na stvorenoj vrijednosti.
18
Polaroid
Vriednost za
kupca
19
Stvaranje satisfakcije kupacaOduše-vljenje
Neutralno
Nezadovoljstvoodsu-stvo
prisustvoPrisustvo karakteristika
Zad
ovol
jstv
o ku
paca
‘Oduševljenje’
‘Više znači bolje’
‘Ono čega mora biti’
20
Marketing miks Predstavlja ključnu marketing aktivnost Omogućava isporuku vrijednosti za kupce Obuhvata četiri instrumenta (4P), čijim se
sinergetskim efektom nastoje zadovoljiti potrebe potrošača na što efikasniji i efektivniji način. Proizvod (Product) Cijena (Price) Promocija (Promotion) Distribucija (Place)
21
Ali, treba imati u vidu da... Pomenuta 4P reprezentuju stanovište ponuđača
i pokazuju njegov fokus poslovanja. 4P treba uvek da budu sučeljena sa 4C, koja
reprezentuju stanovište kupaca, po pitanju marketing aktivnosti koje oni percipiraju:4P 4C
proizvod rješenje (Customer solution)cijena troškovi (Customer cost)promocija pogodnost (Convenience)distribucija komunikacija (Communication)
Proizvod: pomoću proizvoda ponuđač ostvaruje rast i zadovoljenje potrošačke potrebe.Ako se donese adekvatna odluka na području proizvoda, to će omogućiti uspješno kreiranje ostalih elemenata marketing mixa u funkciji zadovoljenje potrošačkih potreba.
Cijena definiše vrijednost koju proizvod/usluga ima za kupca: koliko je potrošač spreman da plati da bi došao u posjed određenog proizvoda ukazuje na to koliko taj proizvod vrijedi za potrošača.
Putem zaračunate cijene preduzeće nastoji da pokrije svoje troškove i ostvari određenu zaradu.
Promocija: je komunikacijska funkcija marketinga.Zadatak promocije je da informiše, uvjerava i podsjeća potrošače da reaguju na ponudu / uslugu proizvoda.
Bez promocije ciljno tržište možda nikada ne bi čulo za proizvode i usluge preduzeća.
Distribucija: pred svakim proizvođačem postavlja se temeljno pitanje kako prodavati svoje proizvode i koje će posrednike koristiti u prodaji.
26
Marketing miks
Efektivni marketing miks ima četiri osnovne karakteristike: Dizajniran je da zadovolji potrebe ciljne grupe
potrošača; Doprinosi stvaranju konkurentske prednosti; Prilagođen je resursima koji stoje na
raspolaganju kompaniji; Dobro je uklopljen u poslovanje organizacije,
konzistentan, služi strateškom pozicioniranju organizacije.
27
Dimenzije menadžmenta vođenog tržištem
Shared values and
beliefs
Fokus na kupca
Market-led strategy
Structure and
systems
Implementation
Market intelligence
Zajedničke vrednosti i uverenja
Kupac je na prvom mestu!!!
“Tržišna inteligencija”
Veštine razumevanja i odgovaranja na potrebe kupaca
Struktura i sistemi
Struktura je bazirana na strategiji
Timski rad!
Strategija vođena tržištem
Usklađivanje distinktivnih kompetentnosti sa šansama na tržištu
Konkurentska prednost je vodeća sila
Implementacija Ljudi Podstreci Komuniciranje Ubjeđivanje
28
Faze procesa marketing planiranja
• Definisanje misije poslovanja• Marketing revizija• SWOT analiza• Marketing ciljevi• Kreiranje strategije i strateški ciljevi• Ključna marketing strategija (ciljni marketing)• Izbor ciljnih tržišta (konk. prednost, ciljni konkurenti)• Odluke o marketing miksu i strategije za pojedina
ciljna tržišta• Organizovanje i implementacija marketing aktivnosti• Kontrola