proces pregovaranja

ProcesProces pregovaranja pregovaranjaProcesProces pregovaranja pregovaranja

Predavač : Evangelos Bountalis, međunarodni stručnjak

Predavač : Evangelos Bountalis, međunarodni stručnjak

Svi pregovarajuSvi pregovaraju

• Kupujući automobil, kuću ili koji drugi predmet kojemu cijena nije fiksna

• Dogovarajući osobni dohodak, zadatke na radnom mjestu, uvjete rada, itd.

• Organizirajući zadatke tima ili prioritete

• Dodjeljujući kućanske poslove

• Odlučujući kako provesti slobodnu večer

Opcije rješavanja pOpcije rješavanja problemroblemaa

• Pomirba: neutralna 3. strana pomaže onima koji raspravljaju djelujući kao “tampon zona”

• Arbitraža: neutralna 3. strana djeluje kao sudac

• Pregovaranje: strane vijećaju kako bi postigle obostrano zadovoljavajuće rješenje

• Posredovanje: neutralna 3. strana pomaže sukobljenim stranama u njihovim vlastitim pregovorima

• Olakšavanje: neutralna 3. strana pomaže u grupnim raspravama

KKonvenonvencionalni pregovoricionalni pregovori

• Fokusirati se na pobjedu• Zagovarati stajališta/osobne sklonosti• Tvrdoglavo odstupiti• Tražiti kompromise temeljene na

arbitrarnim podjelama (npr. podijeliti razliku)

• Upustiti se u prijetnje, blefove, ili druge pregovaračke taktike

KKonvenonvencionalne pregovaračke cionalne pregovaračke taktiketaktike

• Dobar policajac/zločest policajac

• “Visoka lopta/niska lopta”

• Blef

• Prijetnje

• Nagrizanje

• Apeliranje na ‘razum’

AlternativAlternativaa: : Pregovori temeljeni na Pregovori temeljeni na interesimainteresima**

• Odvajanje ljudi od problema• Fokusiranje na interese, ne na položaje• Iznaći opcije za obostranu dobit• Inzistirati na objektivnim kriterijima

*Roger Fisher & William Ury. 1991. Getting to Yes. 2nd ed. New York: Penguin.

NačeloNačelo 1: 1: Odvajanje ljudi od Odvajanje ljudi od problemaproblema

• Odvojiti ljude od problema

• Nositi se s problemom ljudi: priznavati stajališta, emocije

• Aktivno slušati

• Govoriti s razumijevanjem

• Govoriti o sebi, ne o njima

NačeloNačelo 2: Fo 2: Fokkus us nana iinteresnteresimaima, , nnee na pozicijamana pozicijama

• PoPozicijezicije: Što uključeni kažu da žele postići pregovorima: određenu cijenu, posao, radno vrijeme, promjenu u nečijem ponašanju, promjenu provizije po ugovoru, itd.

• InteresInteresii: Pozadinske želje i brige koje motiviraju ljude u određenim situacijama (Ponekad mogu biti isti kao njihove pozicije!)

FoFokkusiusiranjeranje n naa iinteresnteresee

• ProblemProblem:: pas koji laje

• MMojaoja interpreta interpretacijacija:: mog susjeda nije mog susjeda nije briga za moje potrebebriga za moje potrebe

• MMojaoja po pozziicijacija:: utišati psa

• MMojoj interes interes:: treba mi sna

• Sporna točkaSporna točka:: kako kontrolirati lajanje

FoFokkusiusiranjeranje n naa iinteresnteresee

• ProblemProblem:: koralji odumiru• MMojaoja interpreta interpretacijacija:: neadekvatno kontrolirana

izgradnja u priobalnim područjima rezultira otjecanjem otpadnih voda koje prekrivaju koralje.

• MMojaoja po pozicijazicija:: zaustaviti ili strogo ograničiti onečišćenje zemlje

• InteresInteres:: smanjivanje stope nestajanja koralja• Sporna točkaSporna točka:: Što je uistinu uzrok

propadanja koralja? Kako se otjecanje može smanjiti/kontrolirati?

VrsteVrste iinteresnteresaa

• SSadržajniadržajni:: Na koji način ljudi opisuju (vide) sporna pitanja: pse koji laju, automobile koji zatvaraju prolaz kući, koralje koji odumiru.

• OdnosniOdnosni:: Na koji način ljudi misle da bi ih se trebalo tretirati ili priznavati.

• ProceduralProceduralnini:: Na koji način ljudi misle da bi se sporna pitanja trebala rješavati (npr. sudovi)

NačeloNačelo 3: I 3: Iznalaženjeznalaženje ooppcija za cija za obostranu dobitobostranu dobit

• Fokusirati se na različite načine na koje bi se sporna pitanja/interesi (Vaši/njihovi) mogli riješiti?

• Izbjegavati pretpostavku da postoji samo jedno rješenje

• Razdvojiti brainstorming od vrednovanja opcija

• Ne pretpostavljati da će opcije biti bez uvjeta• Kreativno razmišljati

NačeloNačelo 4: In 4: Inzistiranjezistiranje n naa oobjebjekktivtivnimnim kkriteririterijimajima

• FFerer standard standardii:: tržišna vrijednost, prethodnik, vrijednost po Plavoj knjizi, profesionalni standardi, “najbolja praksa”, prosjek industrije, jednak tretman, itd.

• FFeer procedurer procedure:: npr. zadnje najbolje ponude, izmjenjivanje, izvlačenje ždrijeba

Kada je pogodan pristup Kada je pogodan pristup temeljen na interesimatemeljen na interesima??

• Druga strana je voljna rješavati problem• Postoji dovoljno povjerenja i informacija—ili

volje da ih se razvije• Odnosi u tijeku su značajni• Potreban je osjećaj obaveze u izvršavanju

dogovora• Kvalitetan dogovor je značajniji od

ekspeditivnog

Kada je pristup temeljen na Kada je pristup temeljen na interesima nepotrebaninteresima nepotreban??

• Odnosi u tijeku nisu značajni• Na pregovaranje se gleda kao na strogo

distributivno (npr. kupovina automobila)• Nedostatak osjećaja obaveze za rješavanje

problema od jedne ili više uključenih strana• Jedna ili više strana vide pregovore kao

nešto što uključuje temeljna prava (no to nije velika sporna točka)

Izvori (uzroci) pregovaračkihIzvori (uzroci) pregovaračkih pproblemroblemaa

• Perceptivne pogreške

• Nerealna očekivanja o mogućim ishodima

• Nespremnost ili nesposobnost uključivanja u ozbiljne pregovore

• Uviđanje da se o nekim sporovima ne može pregovarati

PrPripremaiprema za Vašeza Vaše pregovorepregovore

• Što su naši interesi? Što su njihovi? Kako možemo saznati?

• Koja je naša “BATNA”? Koja je njihova?

• Koja je naša“WATNA”? Njihova?

• Što znamo o njihovim okolnostima koje bi mogle utjecati na pregovore?

• Koji je njihov pregovarački stil? Itd.

Pripreme za pregovorePitanja na koja terba odgovoriti prije i za vrijeme pregovora

1. Čiji interesi su na kocki?

2. Koji su njihovi interesi?

3. Koja su sredstva moči za svaku od osoba čiji su intersi na kocki?

4. Koje su sve moguće opcije?

5. Koju strategiju želim usvojiti?

Faze pregovoraFaze pregovora

• Dogovoriti temeljna pravila

• Zajednički identificirati sporna pitanja

• Istražiti interese

• Razviti objektivne standarde

• Brzo predložiti (brainstorm) opcije

• Vrednovati opcije koristeći standarde

• Pokušati donijeti zajedničku odluku

Prilagođavanje općih načelaPrilagođavanje općih načela sspecifipecifičnimčnim pregovorimapregovorima

• Tempo: brz ili spor?• Formalizam: visok ili nizak?• Usmeni ili pismeni dogovori: koji više

obvezuju i uključuju?• Neposrednost komunikacije: direktna ili

indirektna?• Vremenski okvir: kratkoročan ili dugoročan?• Tko pregovara: Jednaki ili najkompetentniji?

STILOVI PREGOVARANJASTILOVI PREGOVARANJA

• Brzo-blistavBrzo-blistav ssttiill (The Fast-Flashy Style) (The Fast-Flashy Style)

– Ovi ljudi su pregovarači koji računaju na vanjski efekt, glasni i brzih pokreta i djelovanja.

– Nastoje stvoriti moć pokušavajući svladati svoje protivnike šarmom i dovitljivošću.

– Ovakva se osoba uvijek smiješi, zna ispričati vic u svakoj prilici te dobiva i zadržava pažnju.

– Ovaj stil izbacuje protivnike iz ravnoteže i može biti učinkovit.

– Pregovarač računa na to da će “pomesti” protivnika lažnim šarmom i brzim dosjetkama.


• DiDikktatortatorii ( (pobjedapobjeda--porazporaz))

– Diktator pokušava prevladati svojim suptilnim izražavanjem samopouzdanja. Samopouzdanje proizlazi iz izrazito dobre organiziranosti, temeljite pripreme i kontinuirane hladnokrvnosti.

– Diktator može kontrolirati situaciju.


• RoditeljiRoditelji

– Roditelji nude utjehu, pozorno slušaju, osiguravaju umirujuću okolinu, i pokušavaju uvjeriti protivnike da je predloženo rješenje za protivnikovo vlastito dobro.

– Roditelji nude ljubav, prihvaćanje, razumijevanje i suosjećanje; vrlo manipulativan stil.


• Svi pobjeđuju stilSvi pobjeđuju stil (Integra (Integracijacija))

– Pretpostavlja da se može doći do rješenja koje će zadovoljiti potrebe svih strana.

– Komponente ovog stila:• Odvojiti ljude od problema• Fokusirati se na interese, ne na pozicije• Iznaći nekoliko mogućnosti prije nego što se

odluči što učiniti• Inzistirati da se rezultat temelji na nekim

objektivnim standardima.

Pregovarački stilovi/strategije

Natjecanje (A)

Osveta (A)

Osveta i samo-

-ozljeđivanje

Kompromis

Nagodba (A)

Osveta (B)

Pregovaračke strategije: definicije

:

Distributivna startegija: Potražnja cijelog profita ili najvećeg dijela za sebe – osvojiti sve.

Integrativna strategija: Stvaranje vrijednosti (širenje kolača) i pronalaženje rješenja koje će najbolje odgovarati potrebama svih strana – osobito tijekom dužeg vremena.

Strategija mješovitih motiva: Širenje kolača i ispunjavanje potreba svih ili većine koliko god je moguće dok se potražuje određen dio.

Pregovarački stilovi – tiplologija #1: Definicije

Natjecateljski stil: Pokušati biti bolji od ostalih.

Kooperativni stil: Pokušati osigurati da se sa

svačijim osjećajima postupa

kako treba.

Nezavisni stil: Pokušati pronaći najbolji mogući

ishod bez obzira na postignuća

i osjećaje drugih.

Pregovarački stilovi – tipologija #2: Definicije

Natjecateljski stil: Pokušati dobiti sve što se može dobiti.

Nagodbeni stil: Biti voljan popustiti svemu čemu se može popustiti.

Stil izbjegavanja: Pokušati izbjeći pregovore.

Kompromisni stil: Pokušati pomiriti razlike ili pronaći sredinu prema nekom načelu.

Suradnički stil:

Pokušati pronaći maksimalnu moguću dobit za obje strane – često povećavajući kolač.

Osvetnički stil: Pokušati ozljediti drugoga.

Samo-ozljeđujući stil: Djelovati tako da se ozlijedi sebe.

Osvetnički i samo-ozljeđujući stil: Pokušati povrijediti drugoga i također djelovati tako da se povrijedi sebe.

Područje cjenkanjaKupovina kuće

Zona mogućeg dogovora

Krajnja točka prodavača

Krajnja točka kupca

PregovaračkePregovaračke sstrategitrategijeje zaza iintegrativntegrativnono cjenkanjecjenkanje

Strategije

Naglašavanje viših ciljeva oko kojih se obje strane slažu.

Fokusiranje na probleme i sporna pitanja u tijeku, i držanje pregovora neosobnima.

Fokusiranje na interese, a ne na zahtjeve, razumijevajući zašto druga strana želi zadovoljenje određenih potreba pregovorima.

Stvaranje novih opcija za zajedničku dobit fokusirajući se na nove interese koji dopuštaju istupanje s novim idejama.

Fokusiranje na ono što je fer otvara prostor u pregovorima za obje strane da postignu dogovor o najboljem rješenju problema.

OrganizaOrganizacijskacijska ppolitiolitikaka

• OrganizaOrganizacijska pcijska politiolitikaka– Aktivnosti u koje se upuštaju menadžeri kako bi

povećali svoju moć i iskoristili je da postignu svoje ciljeve ili prevladaju otpor opozicije.

• PolitiPolitičkečke strategi strategijjee– Specifične taktike koje se koriste za povećanje

moći i njenu učinkovitu upotrebu pri zadobivanju potpore drugih ljudi i utjecanja na njih dok se prevladava otpor.

Značaj organizacijske pZnačaj organizacijske politiolitikeke

• PolitiPolitikaka– Može se smatrati negativnom kada

menadžeri rade za svoj interes i za svoju korist.

– Smatra se pozitivnom silom koja može donijeti potrebne promjene kada politička aktivnost omogućava menadžeru da zadobije potporu za potrebne promjene koje će unaprijediti organizaciju.

PolitPolitičke sičke strategitrategije za povećanje je za povećanje moćimoći

Strategije

Kontrolirati nesigurnost Smanjiti nesigurnost za druge u tvrtki

Biti nezamjenjiv Prikupljati vrijedna posebna znanja ili razvijati vještine

Biti u središnjoj poziciji Imati kontrolu nad odlučivanjem o presudnim aktivnostima i sredstvima tvrtke

Prikupljati sredstva Zaposliti ljude s vještinama ili pronaći financijska sredstva kada je potrebno

Stvarati savezništva Razvijati obostrano korisne odnose s drugima unutar i izvan organizacije

StrategiStrategije obnašanja vlastije obnašanja vlasti

Strategije

Oslanjanje na objektivne informacije

Osiguravanje nepristranih informacija čini da drugi osjećaju da je menadžerov postupak ispravan.

Dovođenje vanjskog stručnjaka

Korištenje stručnog mišljenja daje kredibilitet menadžerovom prijedlogu.

Kontroliranje plana Utjecaj na pitanja koja su uključena (i ona isključena) u proces odlučivanja.

Stvaranje svakoga pobjednikom

Osigurati da svatko čija je potpora potrebna ima osobne koristi zbog pružanja te potpore.

proces pregovaranja

Documents