proceso de desarrollo de mercado exportador
TRANSCRIPT
PROCESO DE DESARROLLO DE MERCADO EXPORTADOR
Faci l i tador :
Lic. Víctor M. Mondragón Gutiérrez Consultor y Analista de Mercados www.v ictormondragon.com
AVANSYS
® Presentación de los derechos reservados.
Una presentación de Víctor Martín Mondragón Gutiérrez para el tercer semestre
de la carrera de Administración de Negocios Internacionales, Avansys - Lima, se
diseño y editó en la ciudad en la ciudad de Lima a los 19 días del mes de Marzo
del 2015.
Queda prohibido su reproducción total o parcial sin autorización expresa de los
autores.
META DIDACTICA
Comprender los conceptos básicos de los procesos para el
desarrollo de inteligencia de mercados en empresas
exportadoras.
DESARROLLO DE MERCADO EXPORTADOR
TEMARIO
Proceso de desarrollo exportador
Entender el contexto o marco del negocio
Comprender el mercado
Preparar la estrategia en el mercado
Actuar en el mercado y obtener posicionamiento
DESARROLLO DE MERCADO EXPORTADOR
En este punto
estudiaremos
que comprende
e ident i f icar
cuales son los
pasos para
desarrol lar un
mercado
expor tador
DESARROLLLO
DE MERCADO
EXPORTADOR
PROCESO DE DESARROLLO
EXPORTADOR
DESARROLLO DE MERCADO EXPORTADOR
EXPORTADOR IMPORTADOR
RED NACIONAL RED
INTERNACIONAL
INTELIGENCIA
DE MERCADO
PASOS A SEGUIR
DESARROLLO DE MERCADO EXPORTADOR
Entender el contexto o marco del negocio
Comprender el mercado
Preparar la estrategia en el mercado
Actuar en el mercado y obtener posicionamiento
CONTENIDO
ENTENDER MARCO DE ACTUACIÓN
Necesitamos, en primer lugar, establecer el marco general dentro del cual el mercado se sitúa lo que supone comprender por un lado el marco país y por otro lado el marco del sector dentro del país concreto.
Si no tenemos esta visión global será muy difícil acertar con la definición de una política de actuación.
Por tanto, tendremos que poder acceder al análisis de los dos elementos:
1. Marco País
2. Marco Sector
1.1 MARCO PAÍS
Se trata de entender los factores que afectan a la actividad económica del
país elegido, y su influencia sobre las condiciones de mercado.
ENTENDER MARCO DE ACTUACIÓN
Factores Políticos
Ficha País-ICEX: http://www.comercio.gob.es/
TheWorld Factbook: https://www.cia.gov/library/publications/the-world-factbook/
OMC: https://www.wto.org/indexsp.htm
Factores Económicos
The Economist: http://www.economist.com/markets-data
IMF: http://www.imf.org/external/country/index.htm
US Department of State: http://www.state.gov/countries/
Factores Sociales y Demográficos
Nationmaster: http://www.nationmaster.com/
Naciones Unidas: http://www.un.org/esa/population/
1.2 MARCO SECTOR
Necesitamos comprender cómo funciona el sector económico de nuestra
actividad en el país concreto elegido. Para el lo es conveniente la real ización
de diferentes pasos:
INTELIGENCIA DE MERCADOS
Delimitación arancelaria o clasificación de la actividad
TARIC: http://www.taric.es
USITC: http://www.usitc.gov/tata/hts/bychapter/index.htm
Estadísticas de sector y/o del producto
FAOSTAT: http://faostat.fao.org/
UNCTAD TRAINS: http://r0.unctad.org/trains/
EUROSTAT: http://ec.europa.eu/index_es.htm
Situación del sector. Estudios sector país
SIICEX: http://www.siicex.gob.pe/
ICEX: http://www.icex.es
CBI: http://www.cbi.nl/
CONTENIDO
ENTENDER MARCO DE ACTUACIÓN
Mercado: encuentro entre di ferentes ofer tas competidoras respecto a un públ ico
objetivo que se organiza por segmentos de mercado a t ravés de una serie de
canales de distr ibución, mas o menos escasos, y con una serie de barreras
técnicas y comerciales para operar en e l mismo.
Comprender el mercado nos obl iga a dar una serie de pasos sucesivos , s i bien en
función del t ipo de sector podremos o no local izar información muy precisa. De
nuevo lo organizamos en forma de e lementos sucesivos .
1. Tamaño del mercado
2. Descripción de los principales demandantes del mercado
3. Análisis del proceso de distribución
4. Público objetivo
5. Canales de distribución
6. Barreras al comercio
2.1 TAMAÑO DE MERCADO
Tamaño de Mercado se entiende como producción nacional (PN) más
importaciones (M) menos exportaciones (X).
ENTENDER MARCO DE ACTUACIÓN
Trade Data Online: http://www.strategis.gc.ca
TPO Net: http://www.tpo-net.com/fmains.htm
Cámaras de Comercio: http://www.camara.es/
FAOSTAT: http://faostat3.fao.org/home/E
Heritage Foundation: http://www.heritage.org
TAMAÑO DE MERCADO = 𝑃𝑁 +𝑀 − 𝑋
2.2 DEMANDANTES DEL MERCADO
ENTENDER MARCO DE ACTUACIÓN
Kompass: http://es.kompass.com/
Intracen: http://www.intracen.org/
I.U.C.A.B.: http://www.iucab.com/en/index.php
Europages: http://www.europages.com/
World Yellows Pages: http://www.worldyellowpages.com/
Email Directory: http://www.worldtradepress.com/
2.3 PROCESO DE DISTRIBUCIÓN
ENTENDER MARCO DE ACTUACIÓN
Descripción del proceso entre la producción y el consumidor o usuario
final de forma que se establezcan claramente los clientes intermedios y
los clientes finales. Esto no supone un análisis detenido de los canales
de distribución que deben ser desarrollados posteriormente.
2.4 PÚBLICO OBJETIVO
Descripción de los públicos objetivos, util izando datos de
segmentación que pudieran obtenerse. Es preciso distinguir entre
públicos finales y públicos intermediarios. Es muy importante poder
establecer las características y las razones de compra de los
segmentos e incluso la percepción previa a los productos peruanos
en el sector de análisis.
ENTENDER MARCO DE ACTUACIÓN
AC Nielsen: http://www2.acnielsen.com/site/index.shtml
Euromonitor: http://www.euromonitor.com/
Datamonitor: http://www.datamonitor.com
Keynote: http://www.keynote.co.uk/
2.5 CANALES DE DISTRIBUCIÓN
Una vez definidos los públicos objetivos para nuestra empresa nos
conviene tener la información disponible sobre los canales de
distribución alternativos que existen en el mercado así como el
grado de dependencia y ocupación que otros competidores tuviesen
en dichos canales.
Los Estudios de Mercado Sectoriales citados en el apartado 1.2,
"Situación del Sector, estudios sector país“ dentro del epígrafe
"Marco Sector" en el primer paso "Entender el marco de actuación"
pueden ser de ayuda para profundizar en esta temática.
ENTENDER MARCO DE ACTUACIÓN
2.6 BARRERAS AL COMERCIO
Una comprensión general de las barreras que el país elegido pueda
estar util izando al l ibre comercio del sector nos puede ayudar a
comprender bien el mercado. No se trata aquí de las barreras
técnicas o arancelarias, que serian objeto del paso posterior
(preparar la actuación en el mercado) si no de aquellas que
supongan barreras genéricas a nuestra actuación bien por las
relaciones estado a estado o bien por ser barreras especificas del
país o del sector.
ENTENDER MARCO DE ACTUACIÓN
Trade Compliance Center: http://tcc.export.gov/
Trade Information Center: http://trade.gov/
HS Codes (Canada): http://www.redbusqueda.com
CONTENIDO
ENTENDER MARCO DE ACTUACIÓN
Realizados los pasos anteriores, es ya el
momento de preparar nuestra actuación en
el mercado, lo que supone en definitiva
conseguir dos objetivos:
1. Adaptar nuestras políticas de mercado a las
necesidades del mercado elegido
2. Posicionarnos en el mercado respecto a la
competencia
3.1 ADAPTACIÓN DEL PRODUCTO Y
DE LA OFERTA Tenemos que adaptar nuest ro producto a los requis i tos de mercado , y e l lo no so lo a
nivel del producto f í s ico, s ino a n ive l del producto ampl iado (o fer ta tota l = producto
básico + envase + añadidos + ser v ic ios adic ionales) .
Establecer un procedimiento de recomendaciones de modif icación de caracter ís t icas
para enlazar mejor con las neces idades perc ibidas en e l mercado. Para e l lo y de
forma ordenada tendremos que local izar :
Barreras arancelar ias , en términos de aduanas, cont ingentes, impuestos
adic ionales, etc .
Barreras técnicas , cer t i f icac iones , homologaciones , inspecciones que sean
per t inentes .
Barreras comerc iales , a veces muy sut i les que pueden afectar a nuest ro producto.
E j . modif icaciones sorpres ivas y no publ ic i tadas en e l et iquetado, co lorantes ,
conser vantes, etc .
ENTENDER MARCO DE ACTUACIÓN
3.2 ADAPTACIÓN Y CONSTRUCCIÓN
DEL PRECIO Se trata en definit iva de construir la pol ít ica de precios que podría apl icarse
en el mercado destino. Para el lo tendremos que seguir una serie de etapas
sucesivas:
Localización de precios de referencia en el mercado final
Costumbres comerciales
Relación cal idad precio
Imposición indirecta
Construcción de la cadena de precios
Distribución y logística
Comunicación y promoción
Directorios disponibles
ENTENDER MARCO DE ACTUACIÓN
CONTENIDO
ENTENDER MARCO DE ACTUACIÓN
Viaje de prospección
Misión técnica
Misión comercial
Ferias multisectoriales
Ferias especializadas
"Las pequeñas OPORTUNIDADES son el principio de las grandes EMPRESAS.“
Víctor Mondragón Analista de Comercio Exterior
Diario del Exportador www.diariodelexportador.com
Tel. +51 944 973 066 [email protected] www.diariodelexportador.com