UNIVERSITATEA SPIRU HARET

FACULTATEA DE FINANE I BNCI 1. Codul cursului: Denumirea cursului: PRODUSE SI SERVICII BANCARE Tip curs: DO Durata cursului: 42 ore Numar de credite: 5 Perioada de accesare a cursului: Prelegeri/Seminar Manualul recomandat: MANAGEMENT FINANCIAR BANCAR, Editura Fundaiei Romnia de Mine, Bucureti, 2007 Obiectiv principal al cursului: Imbogirea cunotintelor referitoare la produsele i serviciile bancare destinate clientelei. Studenii se vor familiariza att cu activitatea de proiectare a produselor i serviciilor bancare, ct i cu cea aferent promovrii i vnzrii acestora, descoperind astfel rolul conlucrrii interdepartamentale n instituiile de credit. 2. Coninutul tematic al cursului:

Cadrul legal de derulare a activitatii bancare Piata produselor bancare Vanzarea produselor si serviciilor bancare Caracteristici ale produselor si serviciilor bancare Produse si servicii bancare specifice pieei valutare Cardurile si serviciile bancare conexe Produse si servicii bancare complexe Activitati specifice proiectarii si promovarii produselor si serviciilor

bancare Indicatori de eficienta

3. Bibliografie minima obligatorie Cezar Bazno, Nicolae Dardac Produse, costuri si performante

bancare Editura Economica, Bucuresti, 2000 Ilie Mihai, Management Financiar-Bancar, Editura Fundaiei

Romnia de Mine, Bucureti, 2007

Ilie Mihai, Operaiuni de ncasri i pli - instrumente, modaliti, tehnici, Editura Fundaiei Romnia de Mine, Bucureti, 2004

4. Bibliografie facultativ

Gheorghe Manolescu, Adriana Srbea Diaconescu, Management bancar, Editura Fundaiei Romnia de Mine, Bucureti, 2001

Ilie Mihai Tehnica si Managemetul Operatiunilor Bancare, Editura Expert, Bucuresti 2003

I. Trenca, Metode i tehnici bancare, Casa Crii de tiin, Cluj-Napoca, 2002

5. Prezentarea lucrarii

1. Cadrul legal de derulare a activitatii bancare 1.1. Functiile bancilor comerciale 1.2. Cadrul general de derulare a activitatii bancare 1.3. Reglementari aplicabile activitii bancare

2. Piata produselor bancare 2.1. Piaa de desfacere a produselor i serviciilor bancare 2.2. Rolul concurenei n dezvoltarea produselor i serviciilor bancare 2.3. Canale de distribuie a produselor i serviciilor bancare

3. Vanzarea produselor si serviciilor bancare 3.1. Fore de vnzare n instituiile credit 3.2. Vnzarea produselor serviciilor bancare 3.3. Rolul consilierii bancare n promovarea i vnzarea produselor i

serviciilor bancare 4. Caracteristici ale produselor si serviciilor bancare

4.1. Clasificarea produselor i serviciilor bancare 4.2. Produse bancare de economisire 4.3. Produse bancare de creditare i asimilate 4.4. Produse i servicii bancare privind decontrile 4.5. Produse si servicii bancare aferente transferurilor externe de

fonduri 4.6. Produse i servicii bancare specifice activitii de tezaur i casierie

5. Produse si servicii bancare specifice pieei valutare 5.1. Schimbul valutar 5.2. Cecurile de calatorie 5.3. Transferuri rapide de fonduri

6. Cardurile si serviciile bancare conexe 6.1. Cardul produs bancar cu functionalitate multipla

7. Produse si servicii bancare complexe 7.1. Produse bancare privind instrumentele financiare derivate 7.2. Produse i servicii bancare dedicate. Produse i servicii financiare integrate

2

8. Activitati specifice proiectarii si promovarii produselor si

serviciilor bancare 9. Indicatori de eficienta

1. CADRUL LEGAL DE DERULARE A ACTIVITATII BANCARE

1.1. Funciile tradiionale ale bncilor comerciale In cadrul rolului fundamental de intermediere bancar, bncile

comerciale ndeplinesc urmtoarele funcii (operaiuni) tradiionale1 consacrate prin lege: a) acceptarea de depozite; b) contractarea de credite, operaiunile de factoring i scontarea efectelor de

comer, inclusiv forfetare; c) emiterea i gestiunea instrumentelor de plat i de credit; d) pli i decontri; e) leasing financiar; f) transferuri de fonduri; g) emiterea de garanii i asumarea de angajamente; h) tranzacii n cont propriu al clienilor cu: instrumente monetare

negociabile; valut; instrumente financiare derivate; metale preioase, obiecte confecionate din acestea, pietre preioase; valori mobiliare;

i) intermedierea n plasamentul de valori mobiliare i oferirea de servicii legate de acestea;

j) administrarea de portofolii ale clienilor, n numele i pe riscul acestora; k) custodia i administrarea de valori mobiliare; l) depozitar pentru organismele de plasament colectiv de valori mobiliare; m) nchirierea de casete de siguran; n) consultan financiar-bancar; o) operaiuni de mandat.

1.2. Cadrul general de derulare a activitatii bancare

Mecanismul de derulare a activitatilor bancare are drept fundament principiile specifice economiei de piata, bazate pe cerere si oferta. Particularitatea este data de specificul marfii tranzactionate, respectiv, banii.

De altfel, este cunoscut faptul ca, rolul fundamental al bncilor comerciale este acela de a asigura intermedierea bancar, de a pune n legtur pe baze comerciale persoanele fizice i juridice care se afl n cutare de fonduri, cu cele care caut s-i plaseze fondurile bneti temporar disponibile.

1 Ilie Mihai Tehnica si managementul operatiunilor bancare Editura Expert, Bucuresti, 2003

3

Instituiea de credit reprezinta: a) o entitate a crei activitate const n atragerea de depozite sau de alte

fonduri rambursabile de la public i n acordarea de credite n cont propriu; b) o entitate, alta dect cea prevzut la lit. a), care emite mijloace de

plat n form de moned electronic, denumit n continuare instituie emitent de moned electronic;

Instituiile de credit pot desfura, potrivit reglementarilor legale in vigoare, n limita autorizaiei acordate, urmtoarele activiti: a) atragerea de depozite i de alte fonduri rambursabile; b) acordarea de credite, incluznd printre altele: credite de consum, credite ipotecare, factoring cu sau fr regres, finanarea tranzaciilor comerciale, inclusiv forfetare; c) leasing financiar; d) operaiuni de pli; e) emiterea i administrarea mijloacelor de plat, cum ar fi: cri de credit, cecuri de cltorie i alte asemenea, inclusiv emitere de moned electronic; f) emiterea de garanii i asumarea de angajamente; g) tranzacionarea n cont propriu i/sau pe contul clienilor, n condiiile legii, cu:

instrumente ale pieei monetare, cum ar fi: cecuri, cambii, bilete la ordin, certificate de depozit;

valut; contracte futures i options financiare; instrumente avnd la baz cursul de schimb i rata dobnzii; valori mobiliare i alte instrumente financiare transferabile;

h) participare la emisiunea de valori mobiliare i alte instrumente financiare, prin subscrierea i plasamentul acestora ori prin plasament i prestarea de servicii legate de astfel de emisiuni; i) servicii de consultan cu privire la structura capitalului, strategia de afaceri i alte aspecte legate de afaceri comerciale, servicii legate de fuziuni i achiziii i prestarea altor servicii de consultan; j) administrare de portofolii i consultan legat de acestea; k) custodie i administrare de instrumente financiare; l) intermediere pe piaa interbancar; m) prestare de servicii privind furnizarea de date i referine n domeniul creditrii; n) nchiriere de casete de siguran; o) operaiuni cu metale i pietre preioase i obiecte confecionate din acestea; p) dobndirea de participaii la capitalul altor entiti; r) orice alte activiti sau servicii, n msura n care acestea se circumscriu domeniului financiar, cu respectarea prevederilor legale speciale care reglementeaz respectivele activiti, dac este cazul.

4

Instituiile de credit pot derula tranzacii cu clienii doar pe baze contractuale, acionnd ntr-o manier prudent i cu respectarea legislaiei specifice n domeniul proteciei consumatorului.

Documentele contractuale trebuie s fie redactate astfel nct s permit clienilor nelegerea tuturor termenilor i condiiilor contractuale, n special a prestaiilor la care acetia se oblig potrivit contractului ncheiat. Instituiile de credit nu pot pretinde clientului dobnzi, penaliti, comisioane, ori alte costuri i speze bancare, dac plata acestora nu este stipulat n contract.

Instituiile de credit trebuie s asigure, n mod corespunztor, identificarea clientelei, la oferirea serviciilor care implic deschiderea i operarea in conturi sau nchirierea casetelor de siguran.

Instituiile de credit nu pot condiiona acordarea de credite sau furnizarea altor produse/servicii clienilor, de vnzarea sau cumprarea aciunilor sau a altor titluri de capital/instrumentelor financiare emise de instituia de credit sau de o alt entitate aparinnd grupului din care face parte instituia de credit ori de acceptarea de ctre client a unor alte produse/servicii oferite de instituia de credit sau de o entitate aparinnd grupului acesteia, care nu au legtur cu operaiunea de creditare sau cu produsul/serviciul solicitat.

1.3. Reglementari aplicabile in activitatea bancara

In activitatea de proiectare vanzare a produselor si serviciilor bancare, printre reglementarile legale incidente se numara:

Ordonanta de Urgenta a Guvernului nr. 99/2006 privind institutiile de credit si adecvarea capitalului;

Normele BNR nr. 3/2002, privind standardele de cunoastere a clientelei;

Regulamentul FGDSB nr. 4/2004 privind informaiile care trebuie furnizate de instituiile de credit deponenilor, cu privire la schema de garantare a depozitelor n sistemul bancar;

Regulamentul BNR nr. 2/2005 privind ordinal de plata utilizat in operatiuni de transfer credit;

Regulamentul BNR nr. 3/2005 privind debitarea directa prin casa de compensare automata;

Regulamentul BNR nr. 4/2005 privind regimul valutar; Legea nr. 193/2000, republicata, privind clauzele abuzive din

contractele ncheiate ntre comerciani i consumatori; Legea nr. 677/2001 pentru protecia persoanelor, cu privire la

prelucrarea datelor cu caracter personal i libera circulaie a acestor date;

5

Legea nr. 656/2002 pentru prevenirea i sancionarea splrii banilor, precum i pentru instituirea unor msuri de prevenire i combatere a finanrii actelor de terorism;

Odinul Guvernatorului BNR nr. 5/2005 pentru aprobarea Reglementrilor contabile conforme cu directivele europene, aplicabile instituiilor de credit, cu modificarile si completarile ulterioare;

Legile cecului, cambiei si biletului la ordin, reglementari din domeniul managementului calitatii etc.

CONCEPTE-CHEIE: atragerea de depozite; acordarea de credite; administrarea de portofolii TEST: Printre functiile bancilor comerciale se numara:

a) reglementarea activitatii bancare; b) custodia si administrarea de valori mobiliare; c) supravegherea bancara; d) emiterea de moneda.

2. PIATA PRODUSELOR BANCARE

2.1. Piaa de desfacere a produselor i serviciilor bancare

Potrivit specificului activitatii institutiilor de credit, produsele bancare constituie principalul mijloc prin care aceste institutii indeplinesc una dintre functiile bancilor comerciale, si anume, intermedierea bancara.

Prin intermediul produselor bancare, institutiile bancare pun in legatura detinatorii resurselor financiare, temporar disponibile, cu solicitantii unor resurse financiare.

Fiind vorba de o activitate de vanzare/cumparare a resurselor financiare, putem afirma ca aceasta se deruleaza intr-un cadru organizat, deci, pe o piata. Piata pe care marfa specifica institutiilor de credit, BANII, se comercializeaza poate fi privita atat din perspectiva unei institutii de credit, cat si din cea a intregului sistem bancar.

Din punct de vedere al unei institutii de credit, produsele vandute de aceasta au aceleasi caracteristici, indiferent de punctul de desfacere al acestora, in speta, unitatea teritoriala a institutiei de credit respective.

In ceea ce priveste produsele vandute la nivelul intregului sistem bancar, acestea pot avea unele caracteristici comune sau pot fi total diferite.

Serviciile bancare oferite de institutiile de credit vin, practic, in completarea ofertei de produse bancare si, de obicei, intr-un fel sau altul,

6

faciliteaza accesul la produsele bancare (de exemplu, colectarea numerarului, consultanta de specialitate, custodie etc.)

Serviciul este rezultatul cel putin al unei activitati realizate in nod necesar la interfata dintre institutia de credit si client si este, in general, imaterial. Prestarea unui serviciu poate implica urmatoarele:

- o activitate desfasurata asupra unui produs material vandut de institutia de credit (de exemplu, pastrarea valorilor in casete de siguranta);

- o activitate desfasurata asupra unui produs imaterial vandut de institutia de credit (de exemplu, colectarea numerarului in vederea alimentarii contului curent);

- vanzarea unui produs imaterial (de exemplu, vanzarea cardurilor utilizabile in e-commerce);

- crearea unei ambiante pentru client (de exemplu, amenajarea spatiilor corespunzatore desfasurarii, de catre client, a activitatilor bancare de tip self-banking).

2.2. Rolul concurenei n dezvoltarea produselor i serviciilor bancare

Fiind vorba de o marfa speciala, BANII, si de un mecanism de piata,

bazat pe cerere si oferta, produsele si serviciile bancare sunt intr-o dinamica permanenta.

Pe de-o parte, sunt produsele si serviciile nou aparute pe piata bancara, iar pe de alta parte, produsele si serviciile existente pe piata, carora institutiile de credit le aduc imbunatatiri sau asupra carora opereaza unele ajustari, astfel incat sa le mentina gradul de atractivitate pe piata.

Aparitia noilor produse si servicii bancare pe piata, dar si schimbarile aduse celor existente, pot avea drept surse: a) modificarea cadrului legislativ cu incidenta in domeniul bancar; b) cererea pietei; c) oferta deja existenta pe piata; d) creativitatea de care dau dovada specialistii in domeniu; e) integrarea entitilor componente, in cazul proceselor de fuziune sau prelurilor, achizitiilor interne sau transfrontaliere; f) concurenta.

In prezent, tendinta institutiilor de credit este de a creea si de a vinde produse integrate, care sa valorifice oferta intregului grup fincnciar din care fac parte (credite si polite de asigurare, depozite cu bonusuri in diferite polite de asigurare etc.).

2.3. Canale de distribuie a produselor i serviciilor bancare

In condiiile n care gama de produse i servicii bancare este diversificat, dar variaiile sunt, practic, nesemnificative de la o institutie de

7

credit la alta, canalele de distribuie, au un rol important in promovarea si vanzarea produselor si serviciilor bancare.

Tinand cont de cultura bancara a clientilor autohtoni, in Romania, principalul canal de distributie a produselor si serviciilor bancare il constituie reteaua unitatilor teritoriale a institutiilor de credit.

Din aceleasi considerente, un alt canal de distributie, frecvent accesat la noi in tara, il constituie reteaua de ATM-uri a institutiilor de credit.

In prezent incep sa castige tot mai mult teren canalele de distributie de tip home-banking (internet banking, mobil-banking etc.). Canalele multiple de distribuie constituie o strategie a bncilor europene, de altfel, putem vorbi despre o consecin fireasc a consolidrii, prin care, reeaua unitilor bancare se reduce.

Bncile Uniunii Europene au drept strategie meninerea canalelor multiple de distribuie (n special, reeaua de uniti), n detrimentul Internet banking, care continu s se dezvolte la nivelul unui segment limitat de ofert (home banking), dei e-banking continu s reprezinte o soluie de reducere a costurilor i de cretere a eficienei operaionale. CONCEPTE-CHEIE: produsele bancare; servicii bancare; canale de distributie TEST: Din punct de vedere al unei institutii de credit, indiferent de punctul de desfacere al produselor, in speta, unitatea teritoriala a institutiei de credit respective, unde sunt vandute, produsele au: a) aceleasi dobanzi active; b) comisioane diferite; c) aceleasi caracteristici.

3. VANZAREA PRODUSELOR SI SERVICIILOR BANCARE

3.1. Fore de vnzare n instituiile credit Fortele de vanzare (sales force) reprezinta totalitatea persoanelor ce au drept misiune principala comercializarea efectiva, prospectarea si impulsionarea vanzarilor institutiei de credit, printr-un contact permanent si nemijlocit cu clientela. Eficienta fortei de vanzare joaca un rol esential in succesul sau esecul pe piata al unei institutii de credit. Managementul fortei de vanzare trebuie sa aiba in vedere aspecte referitoare la selectarea si formarea vanzatorilor, dimensionarea necesarului si structurarea personalului cu atributii in domeniul vanzarilor (specializarea pe produse, pe clienti, geografica, mixta), motivarea (remunerarea flexibila, stimularea in raport de performante), controlul si evaluarea activitatii etc.

8

Departamentului specializat in gestionarea resurselor umane, din institutiile de credit, ii revine sarcina de a stabili profilul salariatilor pentru diferitele functii din institutia de credit respectiva. In ceea ce priveste fortele de vanzare, functiile carora le sunt atribuite astfel de responsabilitati pot include: consilierul de client (administratorul de client); manager de vanzari; manager de relatii etc.

In functie de organizarea institutiei de credit, toate aceste functii, cu atributii in domeniul vanzarilor, pot fi specializate in functie de tipul unitatii in care isi desfasoara activitatea, de pozitionarea geografica a unitatii teritoriale a institutiei de credit, dar si de segmentul de clientela pe care il deservesc.

Profilul vanzatorului de succes poate include urmatoarele trasaturi: persoana energica, impresionanta, cu obiceiuri bune in ceea ce priveste

munca; persoana perseverenta, cu disponibilitate de a munci mai multe ore,

bucuroasa sa rezolve probleme. In acest sens, se poate spune ca: - persoana este capabila intelectual, adaptabila si flexibila; - persoana este afectiva, dar nu excesiv de sensibila, constienta de

reactiile si sentimentele celorlalti; - persoana priveste vanzarea drept cariera profesionala; - persoana cauta si se bucura de recunoasterea celorlalti, pentru

realizarile in vanzari. Printre atributele fortelor de vanzare se numara empatia si influentarea

ego-ului. In ceea ce priveste trasaturile de personalitate, cand ne referim la fortele de vanzare, ne referim in primul rand la: entuziastm, incredere, recunoasterea sociala, inteligenta, cunoastere si aptitudini, prezentate explicit in cele ce urmeaza.

Rolul functiei de consilier client (consilier bancar/administrator de client) este de a oferi asisten clienilor n selectarea produselor institutiei de credit, in concordanta cu nevoile si posibilitile acestora, si asigur ndeplinirea solicitrilor privind produsele si serviciile pentru diferitele categorii de clienti (persoane fizice, persoane fizice autorizate, microintreprinderi si persoane juridice).

Obiectivul acestei categorii de functionari bancari este de a vinde ct mai multe produse clienilor si de a promova n acelai timp produsele institutiei de credit, eventual, chiar ale intregului grup financiar din care face parte aceasta.

Pentru atingerea obiectivului propus, consilierul de client (consilier bancar/administratorul de client) trebuie sa indeplineasca o serie de conditii. Dintre aceste mentionam: a) Pregatirea profesionala corespunzatoare:

superioare de lung durat: economice; juridice/tehnice si cursuri de specializare n domeniul bancar;

superioare de scurt durat: economice;

9

medii: economice; alta specialitate si cursuri de specializare n domeniul bancar.

b) Vechimea minima n specialitate: de obicei, minimum 1 an, din care: n institutii financiar-bancare sau alte instituii, in cadrul compartimentelor economice, minimum 6 luni. c) Cunostinte: oferta de produse si servicii oferite de institutia de credit; d) Aptitudini: capacitate de comunicare; abilitate n negociere; capacitate de analiza n evaluarea informatiilor; capacitate de decizie; capacitate de asimilare de noi cunostinte; gandire logica, viteza de reactie; spirit de observatie. e) Atitudini: simtul datoriei si al responsabilitatii; spirit de initiativa; capacitatea de lucru n situatii de stres; constientizarea afacerii si implicit sustinerea valorilor etice ale institutiei de credit; capacitatea de a inspira incredere clientilor si disponibilitatea de a relationa cu alte persoane; spirit de echipa. f) Alte cunostinte. Progresul tehnic, pe de o parte, dar si derularea activitatii bancare in conditii ce presupun contactul nemilocit cu clientii de diferite nationalitati, impun si cunostinte in domeniul tehnicii de calcul si cunostinte de limba engleza. g) Responsabilitati: dupa caz, administrarea portofoliului de clienti alocat; identificarea cerintelor clientilor si a oportunitatilor de vanzare (prin activitati de cross-selling); atragerea si pastrarea clientilor prin furnizarea de servicii de consultanta si vanzari; participarea activa la indeplinirea obiectivelor individuale si ale unitatii teritoriale a institutiei de credit; indeplinirea sarcinilor si obiectivelor stabilite atat prin reglementarile legale, cat si prin cele interne ale institutiei de credit; insusirea si aplicarea tuturor reglementarilor interne si legale incidente activitatii desfasurate. Fata de toate aceste conditii, daca atributiile postului necestita o mai mare calificare a fortei de vanzare, conditiile pot fi adaptate corespunzator. Astfel, in cazul fortelor de vanzare specializate in deservirea clientilor din categoria microintreprinderi/persoane fizice autorizate sau persoane juridice (consilier client microintreprinderi sau consilier client corporate) pot aparea modificari in ceea ce priveste: a) pregatirea profesionala corespunzatoare; b) vechimea minima n specialitate; c) responsabilitati; Rolul functiei de manager de relatii este de a realiza interfata cu clientul, de a aplica politica institutiei de credit in domeniul creditarii, atat prin creditarea propriu-zisa a clientilor, cat si prin efectuarea operatiunilor asimilate creditelor, precum si de a promova produsele si serviciile institutiei de credit.

Rolul functiei manager vanzari il constituie cautarea si atragerea clientilor, prin identificarea potentialilor clienti, realizarea activitatilor de promovare si prezentare. In cazul clientilor existenti, se urmareate cresterea procentului de vanzari incrucisate.

10

Prin comparatie cu functia consilier de client, rolul functiei manager de relatii private banking: gestionarea activitatii de management al clientelei, prin intretinerea si dezvoltarea relatiilor de parteneriat cu clientii private banking.

3.2. Vnzarea produselor si serviciilor bancare

Vanzarea actul de schimbare a unei marfi/serviciu contra unui anumit pret, de transmitere in intregime a proprietatii sale catre un cumparator. Vanzarea corelata cu anumite elemente ce tin de psihologia clientului sau vanzatorului, dar si de buna cunoastere a clientului de catre vanzator, creeaza anumite stiluri de vanzare. Stapanaind tehnica de vanzare, si intuind interesele clientului, functionatul bancar inclus in categoria fortelor de vanzare, adopta stilul cel mai potrivit situatiei in care se afla. Pentru a clarifica acest aspect, vom prezenta cateva stiluri de vanzari intalnite in activitatea bancara.

Vanzarea bazata pe satisfacerea nevoilor Vanzarea ca raspuns la stimuli Vanzarea pe baza starii de spirit Vanzare bazata pe impresia generala Vanzarea utilizand bariere psihologice Vanzarea pe baza formulei vanzarii

3.2.1. Vanzarea si marketingul

Pornind de la faptul ca, vanzarea inseamna a gasi clienti pentru ceea ce

ai, iar marketingul inseamna a fi sigur ca ai ceea ce doresc clientii, putem afirma ca, vanzarea se concentreaza pe nevoile vanzatorului, in timp ce marketingul se concentreaza pe nevoile cumparatorului.

In timp ce vanzarea se ocupa de nevoia unui vanzator de a-si transforma produsele/serviciile in bani lichizi, marketingul se ocupa de satisfacerea nevoii cumparatorului prin intermediul produsului/serviciului.

Intre vanzari si marketing exista urmatoarea relatie: decizia de marketing se bazeaza pe analiza si studierea pietei, iar decizia de vanzare se bazeaza pe concluziile marketingului.

Caracteristicile vanzarii: vanzarea este un proces de comunicare in dublu sens, de la institutia de

credit catre client si invers; vanzarea este un proces care ii ajuta pe clienti sa-si inteleaga mai bine

nevoile; vanzarea este un proces de influentare a comportamentului si gandirii

clientilor;

11

vanzarea este un proces orientat catre client in vederea construirii unui parteneriat stabil.

3.2.2. Etape ale procesului de vanzare

Pregatirea vanzarii Identificarea prioritatilor clientului Accentuarea si corelarea beneficiilor Obtinerea feedback-ului Incheierea tranzactiei

3.3. Rolul consilierii bancare n promovarea i vnzarea produselor i serviciilor bancare

Forta de vanzare trebuie sa inteleaga si sa raspunda prioritatilor

clientilor sai, prin identificarea asteptarilor si nevoilor acestora, pentru a-i ajuta la rezolvarea problemelor legate de afaceri. In acest context, functionarii bancari inclusi in forta de vanzare trebuie sa demonstreze ca sunt competenti, onesti, de incredere si obiectivi, si trebuie sa convinga clientul sa furnizeze informatii corecte.

Functionarul bancar trebuie: - sa asculte ceea ce ii spune clientul, - sa inteleaga punctele de vedere principale ale clientului, - sa comunice clientului ca i-a inteles solicitarea (nevoia),

astfel incat amandoi sa fie siguri ca mesajul este corect interpretat. Rolul functionarului bancar, care vinde, nu consta in influentarea sau

convingerea clientului, ci in ajutarea acestuia de a cumpara chibzuit. O vanzare buna este orientata spre client si ajuta la realizarea unui

parteneriat cu acesta. Toate acestea presupun preocuparea functionarului bancar pentru

informarea sa permanenta si pentru perfectionarea pregatirii sale profesionale.

Eficiena activitatii oricrei institutii de credit este puternic influentata de calitatea profesional a funcionarilor, cu precadere a celor aflati in zonele consacrate vanzarilor (front-office). O institutie de credit modern i eficient trebuie s se apropie de client i chiar sa vina in intampinarea cerintleor acestuia.

Conductorii unitatilor teritoriale ale institutiilor de credit, pentru a fi eficienti, au nevoie de specialisti, care s detina o pregtire complex i anumite aptitudini profesionale necesare activiti de identificare a necesitatilor reale ale clientelei, de analiz si satisfacere a acestor cerinte. Profesionitii instutiei de credit, aflati in front-office, prin contactul nemijlocit

12

pe care il au cu beneficiarii acestora, pot sesiza punctele slabe ale unor produse si servicii bancare.

Obiectivul fundamental al administraiei publice n general i al managementului public n special este creterea gradului de satisfacere a interesului public, oferirea de servicii publice profesioniste cetenilor. Funcionarul public trebuie s fie competent, adic s fie capabil s ndeplineasc obiectivele proprii i pe cele ale domeniului n care activeaz i s beneficieze pentru aceasta de o suficient libertate decizional i acional.

Pentru a fi un bun funcionar public (competent din punct de vedere profesional i obiectiv n deciziile pe care le ia) trebuie sa fie capabil a consilia, i anume a-l asculta pe individ, permindu-i totodat s exploreze diferitele moduri de rezolvare a unor probleme sau de diminuare a unor dificulti pe care le consider importante.

In cazul institutiilor de credit, a consilia nseamn parcurgerea unui intreg proces, prin care se urmrete depistarea necesitilor clientilor i identificarea posibilitilor prin care, institutia de credit le poate satisface, vanzand produsele si serviciile sale.

Trebuie subliniat faptul, c un specialist (indiferent de domeniul din care face parte) nu trebuie s i foloseasc cunotinele profesionale n scopuri ilicite, nelnd astfel ncrederea clientilor, dar si a colegilor si superiorilor ierarhici.

Functionarii bancari trebuie s depun un efort continuu pentru perfecionarea pregtirii profesionale la nivelul atins de evolutia pietiei financiare bancare, fiecare avnd datoria moral de a ndruma in mod corect i real clientii, astfel nct, cu profesionlism, s sprijine clientii, in conditii de eficienta pentru institutia de credit. Pe de alta parte, institutia de credit trebuie sa asigure functionarului bancar atat posibilitatea pregatirii sale continue, cat si un real management al carieirei, care sa permita functionarilor bancari utilizarea, dar si fructificarea cunostintelor si experientei dobandite.

In acest sens, multe institutii de credit organizeaza in sistem propriu cursuri de perfectionare: vanzari; produse bancare corporate/retail; analiza creditelor etc.

Importanta consilierii clientilor in promovarea si vanzarea produselor si serviciilor bancare rezulta si din imaginea pe care acestia si-o formeaza fata de functionarul bancar cu responsabilitati in domeniul vanzarilor. Astfel, pentru perfectionarea continua a atitudinilor si aptitudinilor sale, orice functionar bancar trebuie sa-si autoevalueze permanent imaginea dobandita in fata clientilor, raspunzandu-si, pe cat posibil, obiectiv la intrebari de genul: De ce ma plac clientii?

pentru ca sunt prietenos si-mi va pasa de client; ii fac sa se simta importanti si bine; le aduc mici beneficii personale (mici atentii care nu-i fac sa se

simta mituiti, ci doar pretuiti, si care le pot crea probleme);

13

le aduc bucurie o gluma buna, spusa la fiecare vizita a clientului;

stiu sa-i ascult si ii inteleg; ii respect, ii apreciez si le arata acest lucru.

Clientii ma respecta, pentru ca: le cunosc afacerea; alte persoane, in care ei au incredere, m-au recomandat; nu risipesc timpul lor pretios; rezolv unele problemele in locul lor.

Clientii cred in mine, pentru ca: sunt cinstit; sunt usor de gasit si de abordat; produsele si serviciile pe care le vand corespund prezentarii

facute; ii scutesc de probleme.

Clientii ma admira, pentru ca: am caracter; am o foarte buna reputatie; am cunostinte vaste in domeniul produselor si serviciilor bancare.

Clientii se simt obligati fata de mine, pentru ca: simt ca am investit foarte mult timp si efort in servirea lor; am respectat fata de ei o promisiune, care era aproape imposibil

de dus la indeplinire. Clientii se simt dependenti de mine, pentru ca:

ma privesc ca pe un consultant valoros; ma considera persoana care le poate rezolva orice problema

legata de produsele si serviciile detinute sau pe care intentioneaza sa le achizitioneze.

Succesul vanzarii este strans corelat cu procesul de comunicare. CONCEPTE-CHEIE: forte de vanzare; consilier client; manager de relatii; manager de vanzari. TEST: Etape ale procesului de vanzare sunt:

a) analiza dosarului depus de client; aprobarea creditului; trageri din credit;

b) pregatirea vanzarii; identificarea prioritatilor clientului; accentuarea si corelarea beneficiilor; obtinerea feedback-ului; Incheierea tranzactiei;

c) incheierea conventiei/contractului de depozit, depunerea numerarului; eliberarea chitantei de depunere a banilor.

14

4. CARACTERISTICI ALE PRODUSELOR SI SERVICIILOR BANCARE

4.1. Clasificarea produselor i serviciilor bancare

4.1.1. Criterii de clasificare a produselor bancare

Criteriile generale de clasificare a produselor bancare permit gruparea

acestora potrivit caracteristicilor generale. Potrivit acestor criterii de clasificare, produsele bancare pot fi grupate astfel: a) din punct de vedere al segmentului de clientela careia i se adreseaza:

Produse bancare destinate clientelei retail (persoane fizice; persoane fizice autorizate; microintreprinderi);

Produse bancare destinate clientelei corporate (clienti corporativi mari; intreprinderi mici si mijlocii; municipalitati; finantari imobiliare - real estate);

b) din punct de vedere al posturilor din bilant, in care sunt evidentiate: Produse bancare de activ (produse de tip credit); Produse bancare de pasiv (depozite si produse asimilate);

c) din punct de vedere al valutei in care sunt exprimate: Produse bancare exprimate in lei; Produse bancare exprimate in valuta;

d) din punct de vedere al termenului de valabilitate: Produse bancare la vedere:

- credite overdraft; - depozite overnight; - depozite la vedere; - conturi de tip curent; - depozite colaterale;

Produse bancare la termen: - credite pe termen scurt, mediu si lung; - depozite la termen (1 luna, 3 luni, 6 luni, 12 luni etc.); - depozite colaterale.

e) din punct de vedere al modalitatii de vanzare: produse simple; pachete de produse ;

f) din punct de vedere al canalelor de distributie: produse disponibile la sediiile unitatilor teritoriale ale institutiilor de

credit; produse disponibile prin canale alternative (reteaua de ATM, ASV etc.

sau canale de tip homme banking).

In cadrul acestor clase largi, produsele bancare destinate clientelei (retail si corporate) pot fi grupate astfel:

15

1. Produsele de tip credit pot fi: credite sumele de bani sunt puse la dispozitia solicitantului din

momentul acordarii acestora; garantii sumele de bani sunt puse la dispozitia beneficiarului garantiei

numai in situatia in care se produce evenimentul astfel garantat. 2. Produsele bancare de pasiv pot fi destinate :

acumularii in cazul depozitelor la termen; garantarii altor produse (de tip credit) sau efectuarii unor plati

prestabilite depozitele colaterale; efectuarii tranzactiilor contul de tip curent (contul curent propriu-

zis, subcontul curent de inscsari si plati, contul atasat cardului de debit, alte conturi de tip curent cu destinatie speciala pentru derularea unor programe de finantare etc.).

In tabelul prezentat mai jos, clasificarea produselor siserviciilor bancare destinate clientelei retail sunt prezentate intr-o forma sintetizata.

4.1.2. Clasificarea serviciilor bancare

Institutiile de credit pun la dispozitia clientilor lor servicii bancare

proprii sau presteaza anumite servicii specifice altor domenii. Categoria serviciilor proprii include:

- servicii de consultanta; - colectarea numerarului; - transportul de valori; - custodie; - evaluari imobiliare; - investigatii; - home banking etc.

Printre serviciile prestate pentru terti se numara: - inscrierea garantiilor la Arhiva Electronica de Garantii Reale

Mobiliare; - preschimbarea bancnotelor uzate; - evaluari imobiliare etc.

Din punct de vedere al modului in care serviciile bancare proprii sunt puse la dispozitia clientilor, acestea pot fi privite atat ca servicii bancare de sine statatoare (prestate direct clientilor, la solicitarea acestora, fara a conditiona efectuarea lor de existenta unui cont deschis pe numele clientului solicitant, de exemplu, transferul sumelor in numerar catre clientii fara cont deschis la institutia de credit), cat si ca servicii bancare conexe altor produse si servicii bancare (cele pentru a caror prestare este necesara vanzarea prealabila a altui produs/serviciu bancar, de exemplu, colectarea numerarului, in vederea depunerii de sume in numerar in contul curent).

4.2. Produse bancare de economisire

16

4.2.1. Contul curent

Contul curent evidentiaza disponibilitatile clientilor, utilizate preponderent de catre acestia in operatiuni de incasari si plati.

4.2.2. Contul de economii

Contul de economii in lei/valuta este un instrument de economisire din oferta bancilor, de tip cont curent, adresat persoanelor fizice rezidente/ nerezidente, minore/majore, pentru care institutiile de credit acorda dobanzi atractive, oferind concomitent posibilitatea efectuarii operatiunilor de depunere/retragere de sume, in conditiile mentinerii unui sold minim.

4.2.3. Depozitul la vedere si la termen

Depozitele sunt sumele de bani incredintate bancii in urmatoarele conditii: a) sa fie rambursate in totalitate, cu sau fara dobanda sau orice alte facilitati, la cerere sau la un termen convenit de catre deponent cu depozitarul; b) sa nu se refere la transmiterea proprietatii, la furnizarea de servicii sau la acordarea de garantii;

4.2.4. Certificatul de depozit

Certificatele de depozit sunt instrumente la termen emise de banca

pentru atragerea disponibilitatilor de la clientela. a) Certificatul de depozit cu discount (CDD)

CDD reprezinta instrumentul de economisire nominal, dematerializat, care ofera posibilitatea rascumpararii la scadenta/inainte de scadenta, similar operatiunilor cu titluri de stat.

Discount diferenta dintre valoarea de rascumparare (mai mica sau egala cu valoarea nominala) si valoarea de vanzare si reprezinta dobanda bonificata de banca. b) Certificatul de depozit cu parola (CDP)

CDP sunt titluri de credit pe termen cu parola emise de banca in forma

fizica, pentru sumele de bani depuse de o persoana fizica/juridica. Valoarea nominala a CDP cupiura, reprezentand suma inscrisa pe

CDP care reprezinta depozitul constituit de client la banca. 4.2.5. Depozite colaterale

17

Depozitele colaterale sunt conturile constituite de clientela in scopuri de garantare sau pentru efectuarea unor plati ulterioare determinate.

Depozitul escrow Escrow reprezinta intelegerea ntre parti, prin care se hotaraste

depozitarea unei sume de bani sau pastrarea n custodie a unui bun/nscris, la o terta persoana, pna la ndeplinirea de catre partile contractante, a conditiilor asupra carora au convenit de comun acord.

Depozitul colateral in care vor fi evidentiate sumele respective, denumit "Sume primite in custodie - cont de tip escrow", se deschide pe fiecare client in parte, atat in lei, cat si in valuta.

Alte depozite colaterale: - Depozitul colateral pentru consemnarea garantiilor gestionarilor - Depozitul colateral pentru garantii de buna executie; - Depozitul colateral pentru disponibilitati ale societatilor comerciale in

curs de constituire; - Depozitul colateral pentru cecuri certificate etc.

4.3. Produse bancare de creditare i asimilate

Produsele de creditare sunt produse destinate plasarii resurselor (de

activ). Operaiunea de creditare reprezint actul prin care banca pune sau se

oblig s pun la dispoziia clienilor, fondurile solicitate sau i ia un angajament prin semntur, de natura avalului, cauiunii sau garaniei n favoarea acestora. Sunt asimilate operaiunilor de creditare, operaiunile de leasing i toate operaiunile de locaie nsoite de opiunea de cumprare.

Dupa termenul pe care se acorda, pot fi clasificate in: a) credite pe termen scurt: operaiunile de mprumut a unor sume de bani pe o durat ce nu depeste 12 luni, cu excepia creditelor pentru produse cu ciclu lung de fabricaie; b) credite pe termen mediu: a cror durat de rambursare este ntre un an i cinci ani; c) credite pe termen lung: creditele a caror perioda de rambursare depese durata de 5 ani. Durata de creditare, cuprinde: - perioada de tragere, n care creditul se angajeaz, respectiv de la data

stabilit prin contract de punere a creditului la dispoziia mprumutatului i pn la angajarea integral a creditului;

- perioada de utilizare, care cuprinde durata de timp dintre angajarea (tragerea) integral a creditului i data primei rate scadente conform contractului ncheiat. In cadrul perioadei de utilizare a creditului poate exista perioada de gratie; perioada de graie este cuprins ntre data prevazut prin contract pentru utilizarea integral a creditului i data prevazut pentru rambursarea primei

18

rate de credit. In cadrul perioadei de graie, mprumutatul achit bncii dobnzile datorate, comisoanele i taxele, fr a rambursa ratele de credit.

Principalele condiii necesare a fi ndeplinite de catre persoanele fizice n vederea contractrii de credite sunt: a) s fie angajat cu contract de munc pe o perioad nedeterminat i s realizeze venituri certe, cu caracter de permanen care s asigure plata lunar a ratelor de credite i a dobnzilor aferente. Solicitantul poate fi:

pensionar; salariat cu contract de munc pe perioad determinat, cu condiia

rambursrii creditului i achitrii dobnzii pe perioada valabilitii contractului de munc;

persoan fizic care realizeaz venituri, conform declaraiei de venituri, confirmate de administraia financiar.

19

b) s deschid la banc un cont curent n care se vor depune iniial, dupa caz, avansul minim solicitat ca surs proprie, iar ulterior ratele lunare totale de rambursat; c) s garanteze rambursarea creditelor solicitate i a dobnzilor aferente att cu veniturile ce le realizeaz, ct i cu garanii reale i personale; d) s accepte ca plile din contul de credit s fie efectuate prin virament, eliberarea sumelor n numerar din credite fiind acceptata doar pentru anumite categorii de credite; e) s nu nregistreze debite sau alte obligaii neachitate la scaden ctre banc i teri, potrivit declaraiei pe propria rspundere din cererea de credit; f) s participe la realizarea afacerii (proiectului) cu surse proprii al cror cuantum minim este stabilit de banc pentru categoriile respective de credite.

4.3.1. Produse bancare de creditare pentru persoane fizice

Principalele categorii de credite destinate clientelei retail includ: a) credite de trezorerie, nenominalizate; b) credite de trezorerie (punte); c) credite pentru cumprarea de autoturisme; d) credite pentru achiziionarea de bunuri noi de folosin

ndelungat; e) credite pentru cumprarea sau construirea de locuine i/sau

pentru cumprarea de terenuri n intravilan; f) credite ipotecare; g) credite pentru plata unor tratamente medicale i a unor forme de

colarizare; h) credite pentru petrecerea de sejururi n strintate; i) credite pentru participarea la simpozioane i conferine n

strintate; j) credite pentru amenajri i reparaii de locuine; k) credite pentru plata unor forme de colarizare n strintate.

Cardurile de credit sunt emise solicitantilor pentru punerea la dispozitie a unor sume imprumutate de la banca. Sumele astfel dobandite pot fi utilizate, in limita plafonului stabilit, pentru plati la comercianti; pentru plata prestatorilor de servicii; pentru retrageri de numerar de la ATM urile bancilor.

4.3.2. Produse bancare de creditare pentru persoane juridice si

asimilate Principalele categorii de credite destinate clientelei corporate sunt:

Linia de credit Credit pentru faciliti de cont

Credit pentru finanarea cheltuielilor i stocurilor temporare ori sezoniere

Facilitatea de credit multiprodus Facilitatea de credit multivalut

ALTE TIPURI DE CREDITE: - Creditul ipotecar - Creditul pentru descoperit de cont (overdraft) - Creditul pentru investiii - Creditul pentru promotori imobiliari - Creditul agricol - Creditul pentru (pre)finanarea exporturilor - Creditul pentru activitatea de leasing - Creditul pentru instrumente de plat - Creditul pe documente de livrare ALTE PRODUSE DE TIP CREDIT:

Acord de finanare pentru proiecte de investiii Avalizarea efectelor de comer Creditul funciar Credit pentru achitarea obligaiilor bugetare Credit pentru finanarea proiectelor imobiliare Scrisoarea de garanie bancar

4.4. Produse i servicii bancare privind decontrile

In oferta de produse si servicii a institutiilor de credit, adresata

clientilor, sunt incluse o serie de servicii atasate conturilor curente ale clientilor. Printre acestea se numara si urmatoarele:

4.4.1. Servicii specifice activitatii de intermediere bancara

a) Decontrile interne In cazul transferurilor-credit, decontarea unei sume presupune

existenta unei dispozitii a ordonatorului platii, data bancii, de atransfera in contul beneficiarului suma inscrisa pe instructiunea de plata.

In cazul decontarii instrumentelor de plata de debit, decontarea unei sume se efectueaza din initiativa beneficiarului sumei, care depune la banca instrumentul de plata in vederea incasarii acestuia.

a1) Decontrile n sistem intrabancar includ operatiunile efectuate nemijlocit ntre dou unitai care aparin aceluiasi participant si pot fi gupate

21

in: decontari locale (plati locale); decontari intrajudeene (plati intrajudetene); decontari interjudeean (plati interjudetene).

a2) Decontrile n sistem interbancar includ operatiunile efectuate, prin intermediul unei case de compensaii (in prezent, pentru lei casa de compensatie este TransFonD), ntre dou uniti care nu aparin aceluiasi participant.

Decontarea interbancar include: decontarea local (plati locale); decontarea intrajudeean (plati intrajudetene); decontarea interjudeean (plati interjudetene).

b) Decontarile internaionale b1) Transfer bancar SWIFT Sistemul de transfer bancar SWIFT (Societatea de Telecomunicatii

Financiare Interbancare Internationale) este utilizat pe scar larg n ntreaga lume.

Transferurile de fonduri se realizeaz rapid i sigur n baza unui schimb de mesaje standard (instruciuni de transfer) ntre bnci. Mesajele sunt transmise de ctre banc sau n numele bncii clientului ordonator de tranzacie, n mod direct sau prin intermediul unei bnci corespondente, ctre banca clientului beneficiar.

Efectuarea transferului are loc cu respectarea regulamentului valutar n vigoare.

Procedura de lucru presupune respectarea urmtoarelor cerine: - clientul, fie c primete, fie c transmite bani, trebuie s fie titularul unui

cont bancar; - n cazul n care primete bani, trebuie s prezinte bncii documentele de

identificare; - n cazul n care dispune transferul banilor din contul su, trebuie s

ntocmeasc ordinul de plat n valut (DPE), la care ataeaz, dup caz, documentele justificative.

b2) Transferul transfrontalier reprezinta operaiunea realizat la iniiativa unui ordonator prin intermediul unei instituii sau unei sucursale a unei instituii, situat ntr-un stat, n scopul punerii la dispoziia beneficiarului a unei sume de bani, prin creditarea unui cont sau prin predarea sumei n numerar, la o instituie sau la o sucursal a unei instituii, situat n alt stat;

Transferurile transfrontaliere trebuie sa ndeplineasca cumulativ urmtoarele condiii:

sunt realizate ntre Romnia i statele membre ale UE i celelalte state aparinnd Spaiului Economic European, denumite n continuare state membre;

sunt denominate n moneda naional (leu), n moneda unui stat membru sau n euro;

22

sunt ordonate de persoane fizice sau juridice altele dect institutiile specializate in astfel de operatiuni;

la executarea transferului particip o instituie situat n Romnia; valoarea transferului nu este mai mare dect echivalentul a 50.000 euro.

Efectuarea tranferurilor transfrontaliere se realizeaza cu respectarea reglementrile n vigoare privind regimul operaiunilor valutare.

4.4.2. Alte servicii specifice activitatii de intermediere bancara

a) Direct debit Banca Naional a Romniei a reglementat2) modalitatea de plat

cunostut sub denumirea direct debit. Pe baza acestei reglementari, institutiile de credit, pot emite propriile reglementari interne, prin care pot include serviciul direct debit in oferta lor de produse si servicii.

Instruciunea de debitare direct (IDD) reprezinta instruciune emis de un beneficiar prin intermediul unei instituii colectoare i tras asupra contului unui pltitor deschis la o instituie pltitoare.

Debitarea direct este modalitatea de plat a unei sume de bani, convenite ntre pltitor i beneficiar, care const n debitarea preautorizat a contului pltitorului de ctre instituia pltitoare n baza prevederilor mandatului de debitare direct, la solicitarea beneficiarului, i creditarea corespunztoare a contului beneficiarului de ctre instituia colectoare n baza angajamentului privind debitarea direct.

Pltitorul este acea persoan fizic sau juridic al crei cont deschis la o instituie pltitoare urmeaz s fie debitat sau a fost debitat cu suma prevzut n instruciunea de debitare direct.

Beneficiar este acea persoan fizic sau juridic al crei cont deschis la o instituie colectoare urmeaz s fie creditat sau a fost creditat cu suma prevzut n instruciunea de debitare direct.

Angajamentul privind debitarea direct (ADD) reprezinta acordul ncheiat ntre beneficiar i instituia colectoare, ce cuprinde responsabilitile beneficiarului, precum i acceptul instituiei colectoare referitor la utilizarea de ctre beneficiar a IDD, n cadrul unei scheme de debitare direct.

Mandatul de debitare direct (MDD) este documentul prin care un pltitor acord o autorizare permanent, dar revocabil, unui anumit beneficiar pentru a emite instruciuni de debitare direct asupra contului su deschis la instituia pltitoare i instituiei pltitoare pentru a-i debita contul cu suma prevzut n instruciunile de debitare direct emise de beneficiar.

n scopul emiterii instruciunilor de debitare direct, beneficiarul trebuie s ndeplineasc urmtoarele cerine:

2) Regulamentul BNR nr. 3/23 februarie 2005 privind debitarea direct executat prin casa de compensare automat publicat n Monitorul Oficial nr. 267 din 31 martie 2005

23

a) s fi primit de la pltitor un exemplar al mandatului de debitare direct sau o notificare n acest sens;

b) s aib o crean valabil asupra pltitorului, care s rezulte dintr-un contract ncheiat ntre pltitor i beneficiar.

O instituie colectoare care accept s colecteze fonduri pentru un beneficiar trebuie:

a) s obin angajamentul beneficiarului de respectare a tuturor obligaiilor ce i revin acestuia;

b) s garanteze orice instituie pltitoare mpotriva preteniilor formulate n una dintre situaiile declarate de pltitor, precum i a celor formulate printr-o hotrre definitiv emis de o instan competent, care oblig instituia colectoare la plata respectivei pretenii.

Emiterea fiecrei instruciuni de debitare direct de ctre un beneficiar trebuie s fie preautorizat printr-un mandat de debitare direct.

Instruciunea de debitare direct trebuie s conin cel puin urmtoarele elemente obligatorii:

a) identificarea ca instruciune de debitare direct; b) suma prevzut n instruciunea de debitare direct i moneda n care

este denominat aceasta; c) data finalizrii instruciunii de debitare direct; d) identitatea instituiei pltitoare, prin denumire i cod BIC; e) identitatea instituiei colectoare, prin denumire i cod BIC; f) identitatea (prin titular i cod IBAN) a contului care trebuie debitat,

deschis de pltitor la instituia pltitoare; g) identitatea (prin titular i cod IBAN) a contului care va fi creditat,

deschis de beneficiar la instituia colectoare; h) semnturile persoanelor autorizate ale beneficiarului sau elementul/

elementele care permit autentificarea beneficiarului de ctre instituia colectoare.

b) Standing order STANDING ORDER (OPP) reprezint executarea de ctre banca

pltitorului, la date i n sume fixate n prealabil, de ordine de plat n favoarea unui ter, denumite ordine de plat programat.

Pe teritoriul Romaniei, decontarea prin STANDING ORDER este reglementat3) de Banca Naional a Romniei pentru situaia n care banca destinatar difer de banca pltitorului, iar executarea are loc pe circuit interbancar. Prin reglementarile lor interne, institutiile de credit pot pune la dispozitia clientilor acest serviciu si pe sistem intrabancar.

Banca pltitorului execut OPP numai pe baza clauzelor contractuale, convenite expres n acest scop cu pltitorul, prin contractul ncheiat, cu respectarea legii i a reglementrilor BNR. 3) Norme-Cadru BNR nr. 9/1996 privind executarea ordinelor de plat programat (STANDING ORDER) publicate n Monitorul Oficial al Romniei nr. 179/1996

24

Banca pltitorului va semna numai acele contracte care cuprind urmtoarele date de identificare obligatorii:

a) desemneaz tipul contractului, prin utilizarea n titlul i, ori de cte ori este necesar, n cuprinsul acestuia, cu una dintre denumirile protejate: "Plata prin OPP" sau plata prin "STANDING ORDER";

b) numele sau denumirea pltitorului; c) denumirea bncii pltitorului (banca iniiatoare); d) numele sau denumirea beneficiarului, inclusiv codul de identificare

fiscala; e) denumirea bncii beneficiarului (banca destinatar); f) codul IBAN al contului pltitorului, deschis la banca pltitorului, din

disponibilul cruia s poat fi provizionat plata, n vederea executrii fiecruia dintre ordinele de plat, programat de pltitor;

g) codul IBAN al contului beneficiarului, deschis la banca destinatar, pentru toate ordinele de plat executabile prin contract.

Contractul-cadru pentru plati prin standing order trebuie sa cuprinda: a) denumirea obligatorie: STANDING ORDER. b) identificarea prilor contractante: Banca pltitorului (denumirea bncii iniiatoare a OPP); i Pltitorul (numele sau denumirea persoanei i codul IBAN al contului deschis la Banca pltitorului, din disponibilul cruia s poat fi provizionat plata). c) identificarea Beneficiarului (unic), a persoanei sau a instituiei n

favoarea creia Banca pltitorului va emite i va executa ordine de plat conform mandatului primit de la Pltitor (obligatoriu: numele sau denumirea Beneficiarului, contul deschis la Banca destinatar i codul fiscal).

d) identificarea Bncii beneficiarului ca Banc destinatar a ordinului de plat. e) obiectul contractului va include instruciunea necondiionat de plat (de exemplu, "Banca pltitorului va ndeplini mandatul Pltitorului prin emiterea i executarea de ordine de plat, conform programrii din prezentul Contract").

4.5. Produse i servicii bancare specifice activitii de tezaur i casierie

In oferta de produse si servicii a institutiilor de credit, adresata

clientilor, sunt incluse o serie de produse si servicii bancare specifice activitatii de tezaur si casierie. Printre acestea se numara:

4.5.1. Incasari de numerar

Prin casieriile proprii, organizate n cadrul unitatilor teritoriale ale institutiilor de credit, acestea primesc de la clienii lor sume in numerar.

25

Incasarea numerarului este servicul pe care institutia de credit il ofera clientilor, pentru alimentarea conturilor sau pentru efectuarea unor transferuri de fonduri in conturi deschise la alte unitati ale institutiei de credit.

Documentele (actele de casa) in baza carora se efectueaza incasarile de munerar includ:

a) ordinul de ncasare; b) foaia de vrsmnt cu chitan; c) borderoul nsoitor.

Foaia de vrsmnt cu chitan se completeaz de catre client (persoan fizic/juridic) n dou exemplare.

Dup primirea foii de vrsmnt de la client, functionarul bancar verific completarea corect a datelor solicitate, apoi verific suma primit spre depunere, att din punct de vedere al valabilitii ei (s nu fie falsificat, s nu fie rupt sau deteriorat) ct i al concordanei sumei efective cu cea nscris n foaia de vrsmnt, dup care semneaz de primire i restituie depuntorului un exemplar (chitanta) cu semntura i tampila bncii, drept dovad a depunerii banilor.

n prezent, instituiile de credit au informatizat documentele utilizate n operaiunile cu numerar, astfel formularele tipizate pot fi nlocuite cu documente elaborate automat de sistemul IT, cu respectarea tuturor rubricilor prevzute n documentele tipizate.

Ordinul de incasare este un document care atesta depunerea la institutia de credit a unei sume, in numerar. Este intocmit de catre banca, pe baza monetarului prezentat de client.

Depunerea numerarului cu borderou nsoitor Pentru clientii, care in mod frecvent inregistreaza un volum mare de

ncasri in numerar, institutiile de credit ofera si servicii conexe celui de depunere a numerarului, respectiv: depunerea numerarului prin geni sigilate si colectarea numerarului de catre institutia de credit, cu mijloace de transport valori.

Depunerea ncasrilor la banc, prin geni sigilate se poate face: - direct la ghieele bncii, de catre client, n timpul programului

normal/prelungit de lucru; - prin colectare, de catre institutia de credit, cu mijloacele de transport

valori. Documentul de depunere utilizat in astfel de cazuri este Borderoul

nsoitor. Fiecare client care depune numerarul prin geni sigilate trebuie s-i

procure genile dup modelul indicat de banc, pe care se va imprima denumirea unitii respective.

Clientul care depune numerarul prin geni sigilate prezint unitii bancare cte trei specimene ale sigiliului, imprimate pe plumb sau cear roie, plastic, tabl etc. ( cu care urmeaz s sigileze genile cu numerar), pe

26

care trebuie imprimate clar denumirea prescurtat a unitii depuntoare sau sigla acesteia.

Serviciile conexe de depunere a numerarului sunt puse la dispozitia clientului pe baze contractuale si sunt comisionabile, potrivit tarifului de comisioane al institutiei de credit.

4.5.2. Pli n numerar Toate operaiunile de pli in numerar ctre clieni se efectueaz prin

casele de pli organizate de catre institutiile de credit, n timpul programului de lucru, stabilit de banc.

Platile in numerar pot fi considerate servicii conexe contului curent (cand solicitarea clientului se refera la trageri in numerar din cont) sau, sunt servicii de sine statatoare, derulate in concordanta cu oferta de produse si servicii a bancii (plati facturi in favoarea prestatorilor de servicii, .

Eliberarea numerarului prin casele de pli se efectueaz pe baza urmtoarelor documente (acte de cas):

a) cecul simplu; b) ordinul de plat; Pentru unele produse bancare, pot exista documente distincte de

eliberare a numerarului. Un exemplu in acest sens il constituie cerererea de rscumprare a certificatelor de depozit, utilizata de unele institutii de credit ce au in oferta lor de produse Certificate de depozit cu discount.

Cecul simplu (de numerar ) este, n fapt, un ordin necondiionat dat de titularul unui cont bancar (trgtor) bncii sale (tras), prin care acesta dispune plata unei sume de bani n numerar ctre un beneficiar.

Functionarul bancar existena disponibilului n cont i identitatea persoanei (reprezentantul) beneficiare a sumei de plat menionat pe cec.

Dup constatarea ndeplinirii condiiilor legale, banca efectueaz plata n numerar a sumei nscrise pe cec, pune semntura i tampila bncii pe spatele cecului n rubrica stipulat, iar pe faa cecului aplic tampila cu meniunea ACHITAT.

Eliberarea numerarului pe baza ordinului de plat se efectueaza fie pe baza documentului tipizat, prezentat de client, fie pe baza celui intocmit de banca (prin sistemul IT) si semnat de catre client, la sediul institutiei de credit.

4.5.3. Operaiuni cu casete de valori Institutiile de credit pot oferi clienilor, persoane fizice i juridice,

posibilitatea de depozitare n casete de valori, a diverselor valori/documente, cum ar fi:

- bijuterii din metale/pietre preioase, diverse colecii (de monede romneti i strine, obiecte istorice vechi etc.);

27

- bilete de banc i valut cash, obiecte fr valoare determinat, testamente;

- documente de valoare, titluri, aciuni, obligaiuni, certificate de proprietate, certificate de depozit etc. n acest scop, se organizeaz un tezaur distinct de cel n care se

pstreaz numerarul i alte valori, dotat cu dulapuri speciale compartimentate cu casete de diverse mrimi.

Dulapurile i casetele trebuie prevzute cu ncuietori cu chei distincte (independente una de alta), cheia (cheile) fiecrei casete repartizate raman(e) in pastrarea deponentului, iar cheile de la dulapuri sunt pastrate de ctre casierul tezaurului cu casete.

Introducerea i scoaterea valorilor n i din casete se va face de ctre deponeni, dup care acetia vor ncuia casetele respective, pstrnd cheile.

Institutiile de credit au o eviden strict (data i ora intrrii, ora ieirii, numele deponentului, numrul legitimaiei de acces, semntura acestuia etc.) a intrrii deponenilor n tezaurul cu casete.

Deponentul poate stabili o singur persoan mputernicit s consulte sau s ridice valorile depozitate la banc, n tezaurul cu casete precum si eventualele condiii de eliberare a valorilor ctre acesta.

4.5.4. Achizitonarea metalelor pretioase

Institutiile de credit pot efectua operatiuni de achizitionare, de la persoane fizice i juridice, de aur sub forma de monede din aur, fara valoare numismatica, emise in Romania si in alte tari; fragmente din astfel de monede; medalii comemorative romanesti si din alte tari specificate in cataloage; lingouri si bare din aur; bijuterii si obiecte din aur de minimum 14 K; placute aur dentar. Termenii utilizati au urmatoarea semnificatie:

Aur fin - aur pur- reprezinta aurul fara nici o alta componenta (aur de 24 K);

Titlu - exprimarea concentratiei de aur in miimi (%o). Karatul reprezinta partea de aur fin continuta de o cantitate de aliaj

aur. Karatul este impartit in 24 de parti egale. Cele mai uzuale concentratii pentru aur sunt aliajele acestuia de 9 K, 12 K, 14 K, 18 K, 22 K, corespunzatoare titlurilor de 375%o, 500%o, 583%o, 750%o, 916%o;

Aurul financiar reprezinta aurul achizitionat in scopul constituirii unei rezerve si folosit ca instrument de plasament si cuprinde:

- monede cu continut mai mare sau egal cu 900%o; - bare; - lingouri cu continut mai mare sau egal cu 995%o.

28

Uncia troy este unitatea de masura apartinand sistemului de masura britanic, avand la baza livra (pound) de 12 uncii si care serveste la cantarirea metalelor pretioase. 1 uncie troy (ut) de aur = 31,1035 g 1 kg aur = 31.151 ut

Monedele cu titlu corespunzator ce pot participa la tranzactii, intalnite in cantitati mari in Romania sunt: - ducatii mari si mici - Austro- Ungaria - monede a 20 franci - Elvetia, Franta. - monede a 20 lire - Italia - monede a 5,10,20 ruble - Rusia - monede Kruegerrands - R.S.Africana - monede a 10,20 dolari - SUA - monede a 1/2, 1 sovereign - Marea Britanie - monede a 25,50,100,250,500 lire - Turcia

Medalii - "Ardealul nostru"- Romania. Lingourile de aur reprezinta forma in care se vinde, se pastreaza in

rezerve/tezaure, aurul ca marfa; Lingoul de aur standard cantareste 400 uncii (12,4414 kg); exista

lingouri de aur si cu alte dimensiuni si greutati: 1000 g, 500 g, 100 g, 100 uncii, 10 uncii. Titlurile uzuale sunt 995%o - 999%o, acesta din urma fiind considerat echivalenta cu puritatea absoluta. In comertul international cu lingouri de aur sunt acceptate numai lingourile care sunt turnate de anumite firme de incredere si poarta poansoane de verificare a continutului.

Aur deteriorat (aur bruch) reprezinta aurul achizitionat sub forma bijuteriilor, monedelor si fragmentelor in stare uzata, deteriorata, aur ce se supune prelucrarii prin topire si turnare in lingouri in unitati specializate si autorizate.

abr este instrumentul specific, utilizat pentru indepartarea straturilor de metal nepretios cu care pot fi acoperite sau placate obiectele din aur. Operatiunile cu obiecte din aur se realizeaza in cadrul serviciilor

specializate de casierie, de catre salariatii specializati in metale pretioase. Obiectele din aur pot fi cumparate de banca in baza cotatiilor zilnice

comunicate de catre departamentul specializat in activitatea de trezorerie a institutiei de credit.

Documentele utilizate pentru achizitionarea metalelor pretioase sunt: buletinul de analiza si cumparare si adeverinta provizorie.

Clientul se prezinta la ghiseul special amenajat pentru achizitionarea obiectelor de metale pretioase, cu obiectele din aur ce urmeaza a se tranzactiona. Specialistul bancii in metale pretioase efectueaza analiza preliminara, pentru stabilirea obiectelor din aur ce pot fi achizitionate. Obiectele din aur pot fi cumparate de banca dupa stabilirea continutului de aur fin, de catre specialistul bancii in metale pretioase. In cazul in care clientul nu

29

accepta tranzactia, potrivit ofertei institutiei de credit, ii sunt restituite obiectele.

Institutia de credit poate achizitona, pe loc, obiecte din aur sau le poate trimite la anumite laboratoare specializate, in situatia in care sunt necesare analize chimice si fizico-chimice.

La achizitionarea obiectelor din aur, specialistul in metale pretioase intocmeste buletinul de analiza si cumparare din care, un exemplar il elibereaza vanzatorului de obiecte din aur. Un alt exemplar al acestui buletin se introduce in sacul sigilat, care contine metalele pretioase achizitionate .

Daca specialistul in metale pretioase, prin analiza efectuata la nivelul unitatii teritoriale a institutiei de credit, nu poate stabili concentratia aurului, obiectele din aur sunt trimise, in sac sigilat, la laboratorul specializat. In situatia in care clientul este de acord trimiterea obiectelor din aur pentru analiza, specialistul in metale pretioase intocmeste adeverinta provizorie, din care un exemplar se elibereaza clientului.

Specialistii din unitatile teritoriale ale institutiei de credit, care efectueaza operatiuni cu metale pretioase, formeaza gropuri continind obiecte din aur achizitionate de la clienti in vederea expedierii catre departamentul specializat in activitatea de tezaur. Gropul contine un exemplar din buletinul de analiza si cumparare si o eticheta, care va contine diferite elemente de identificare a unitatii transmitatoare: denumirea unitatii, data, numele specialistului, numele clientului, destinatia gropului.

Gropurile cu obiecte din aur sunt receptionate si expertizate de catre specialistul departamentului specializat in activitatea de tezaur, in scopul confirmarii greutatii brute a aurului achizitionat si a continutului de aur estimat pe baza caruia s-a efectuat plata clientului.

Obiectele din aur sunt sortate pe categorii in vederea valorificarii sau tezaurizarii la Tezaurul Central. Sortarea se efectueaza astfel:

a) monede si medalii in buna stare de pastrare si identificate in cataloagele de specialitate;

b) minilingouri certificate international; c) bijuterii in stare buna de pastrare si cu manopera complexa; d) aur deteriorat (bijuterii uzate, fragmente de bijuterii si monede,

monede deteriorate). Dupa efectuarea sortarii se formeaza gropurile, se sigileaza, se ataseaza

eticheta. Pentru fiecare categorie de obiecte din aur se precizeaza pe eticheta cantitatea de aur brut (grame), cantitatea de aur fin si suma in lei platita clientilor.

Obiectele din aur sortate pentru topire, ambalate in gropuri, se prelucreaza in unitati specializate (Monetaria Statului etc.). Lingourile obtinute in urma topirii se analizeaza chimic in laboratoare specializate ( Monetaria Statului etc.).

Monedele si minilingourile certificate international se tezaurizeaza ca instrument de rezerva pentru realizare de plasamente de valoare sau pentru eventuala valorificare.

30

Medaliile si bijuteriile se tezaurizeaza pentru eventuala valorificare prin vanzare catre clienti, conform autorizarii pe care o detine institutia de credit.

Tranzactionarea aurului sub forma monedelor si minilingourilor certificate international se poate realiza de catre departamentul specializat in activitatea de tezaur. 4.6. Alte produse si servicii bancare a) Scrisoarea de bonitate (Reference letter)

Scrisoarea de bonitate este documentul pe care banca il elibereaza clientilor, persoane fizice/juridice, care au conturi deschise la banca si deruleaza operatiuni prin aceste conturi, pentru derularea afacerilor (incheierea unor operatiuni comerciale/finantare, adjudecarea unor oferte, in cazul licitatiilor etc.), la solicitarea acestora sau a bancilor/altor institutii. Documentul poate fi eliberata de catre banca atat pentru afacerile derulate de client pe teritoriul Romaniei, cat si pentru cele internationale. In ambele cazuri banca poate elibera atat scrisori de bonitate in limba romana, cat si scrisori de bonitate in limba engleza. b) Plati intrabancare prin Mandat

Plata intrabancara prin Mandat este serviciul pe care institutiile de credit il ofera clientilor, si se refera la plata contravalorii unor servicii/ produse/marfuri/rate etc. cu caracter de repetabilitate, din contul curent al persoanelor fizice si persoanelor juridice, catre prestatorii de servicii/ furnizori, in sistem intrabancar, potrivit mandatului de autorizare sau a contractului de mandat, pe baza unui fisier pe suport magnetic. c) Cash pooling

Pe baze contractuale, institutiile de credit pot presta clientilor lor servicii de cash pooling.

Serviciile de cash pooling permit efectuarea anumitor operatiuni, in functie de optiunea institutiei de credit, in ceea ce priveste serviciul prestat clientilor, si in concordanta cu termenii si conditiile contractuale stabilite intre institutia de credit si clientii participanti.

In functie de optiunea institutiei de credit, serviciul poate consta in: a) asigurarea transferurilor de fonduri aferente imprumuturilor pe care clientii participanti si le acorda imprumuturi (unii altora). Imprumuturile intre participanti se acorda in baza contractelor de imprumut bilaterale, care se vor incheia intre un client participant, considerat principal, si fiecare dintre clientii participanti (clienti secundari), beneficiari ai serviciului de cash pooling.

31

b) institutia de credit realizeaza transferuri intre un cont, considerat principal, si conturile considerate secundare (pe baza unei schem aleasa de catre Participantul principal). d) MultiCash/ e-banking

Instituiile de credit pun la dispoziia clienilor servicii de tip

MultiCash/e-banking, oferind astfel posibilitatea efecturii de operaiuni bancare n lei/ valut, de la sediul acestuia, pe cale electronic (prin modem sau Internet).

n cazul accesului prin Internet clientul completeaz i semneaz la sediul bncii cererea de acces la serviciul e-banking, iar dup conectare i instalarea programelor la sediul su, clientul genereaz, semneaz i prezint bncii Scrisoarea de iniializare.

Operaiunile pe care le poate efectua clientul sunt: pli n lei prin virament intra i interbancar; pli n valut; participarea la piaa valutar; constituirea depozitelor la termen conform reglementrilor interne; obinerea buletinului informativ; schimb de mesaje text; obinerea extraselor de cont pentru conturile n lei i valut etc.

Utilizarea produselor MultiCash/e-banking este comisionabil. Pentru operaiunile n lei/valut efectuate clientului prin intermediul

acestor produse de tip home-banking, instituiile de credit percep comisioane. Aceste comisioane se achit la data efecturii operaiunilor prin debitarea automat, de ctre banc, a contului clientului.

Clientul acceseaz sistemul electronic de plat de la distan MultiCash/e-banking, prin introducerea numelui de utilizator i a parolei.

Clientul, prin semnarea unei convenii cu instituia de credit, declar c a luat la cunostin despre faptul c:

introducerea numelui de utilizator i a codului de identificare/parolei genereaz n sistem, cu ajutorul cheii private, o semntur electronic, ce va fi asociat fiecrui fiier informatic ce conine instruciunile/ conveniile transmise bncii;

banca verific autenticitatea semnturii acestuia, folosind cheia criptografic public acceptat de client. Clientul se oblig:

s recunoasc valabilitatea instruciunilor/conveniilor transmise/ ncheiate pe baza semnturii electronice autentificate de ctre banc;

s ia msuri de protejare a elementelor de siguran ale instrumentului de plat electronic;

s notifice bncii imediat ce constat:

32

- pierderea, furtul, distrugerea echipamentului electronic sau blocarea instrumentului de plat electronic;

- nregistrarea n cont a unor tranzacii neautorizate de ctre client; - orice eroare sau neregul aprut n gestionarea de ctre banc a

contului; - elementele ce creeaz suspiciuni cu privire la posibilitatea

cunoaterii numelui de utilizator, a codului de identificare/parolei sau a cheii private de ctre persoane neautorizate;

- disfuncionaliti ale instrumentului de plat electronic sau codurile de acces primite sunt incorecte;

s nu nregistreze numele de utilizator, codul de identificare/parola i cheia privat ntr-o form care poate fi uor recunoscut i s nu le divulge unor persoane neautorizate;

s nu contramandeze un ordin pe care l-a dat prin intermediul intrumentului de plat electronic;

s recunoasc proprietatea bncii asupra instrumentului de plat electronic;

s efectueze operaiuni numai n limita disponibilului din cont; s pstreze mesajul de confirmare primit de la banc pe o perioad de

minim 5 zile lucrtoare, fiind singura posibilitate de verificare a unei operaiuni reclamate;

s reclame bncii, n termen de maxim 5 zile lucrtoare de la primirea mesajului de confirmare a executrii/neexecutrii operaiunii, orice situaie legat de executarea/neexecutarea de ctre banc a unei instruciuni transmise de ctre client. Clientul va iniia operaiunile de pli n lei avnd n vedere intervalul

de timp necesar decontrii prin sistem intra i interbancar. n cazul ordinelor de vnzare/cumprare valut pe piaa interbancar,

cursurile orientative sunt oferite telefonic de ctre banc i nu reprezint cotaii ferme, care s implice obligaia bncii de a executa ordinul la cursul oferit cu titlu informativ. Clientul nu poate contesta valabilitatea ordinului iniial de cumprare/vnzare valut transmis prin intermediul MultiCash/e-banking, indiferent de modificrile care se produc pe piaa valutar interbancar.

Pentru constituirea depozitelor la termen, clientul se oblig s ia la cunotin condiiile de funcionare ale acestora nainte de transmiterea fiierului electronic respectiv. Clientul nerezident poate constitui depozite la termen n lei potrivit reglementrilor legale n domeniul valutar.

n vederea efecturii transferului n valut, clientul transmite pe cale electronic, n mod obligatoriu, pe ntreaga lui responsabilitate, elementele prevzute n formularul prin care dispune plata n valut, precum i n documentele de plat, potrivit formatului programului informatic. Banca va proceda la efectuarea transferului n valut, potrivit procedurilor de lucru dac

33

nu exist neconcordane n datele transmise de client, iar operaiunea se ncadreaz n prevederile reglementrilor legale n domeniul valutar.

n maximum 10 zile lucrtoare de la transmiterea mesajului electronic, clientul va prezenta bncii documentele de plat originale aferente plii respective (inclusiv formularul prin care se dispune plata n valut - DPE).

n funcie de opiunea clientului, banca poate furniza, pe cale electronic, i date despre creditrile zilei curente, precum i buletinul informativ.

Pentru fiecare operaiune de plat/constituire de depozit/participare la piaa valutar dispus de client, banca va transmite electronic un mesaj de confirmare a executrii/neexecutrii operaiunii respective.

Banca va executa ordinele de vnzare/cumprare valut la licitaie transmise de client n timpul programului de lucru pentru piaa valutar, doar n msura n care cursurile indicate de client corespund cursurilor existente n pia.

Clientul rspunde pentru corectitudinea informaiilor transmise la banc.

Banca i rezerv dreptul de a sista efectuarea operaiunilor dispuse de client prin intermediul aplicaiei informatice pus la dispoziia acestuia, n urmtoarele cazuri: a) constatarea unor neconcordane majore n documentaia prezentat pentru

efectuarea plilor externe prin sistemul computerizat; b) netransmiterea n termen a documentaiei aferent plilor n valut,

efectuat prin intermediul aplicaiei informatice; c) neachitarea n termenul stabilit a comisionului aferent produsului oferit de

ctre banc. Banca rspunde pentru:

a) valoarea tranzaciilor neautorizate de client, precum i pentru orice eroare sau neregul atribuit bncii n gestionarea conturilor clientului;

b) pentru neexecutarea sau executarea necorespunztoare a tranzaciilor ordonate de client, cu condiia s se fac dovada c tranzacia a fost iniiat de la terminalul recunoscut de banc;

Banca nu rspunde n situaia n care dovedete c instruciunile au fost transmise eronat de ctre client.

Instituiilor de credit le revine obligaia de a nu dezvlui unor tere persoane numele de utilizator, codul de identificare/parola i cheia privat sau orice alt informaie confidenial similar. CONCEPTE-CHEIE: cont curent; depozit la termen; certificat de depozit; depozite colaterale; incasarea numerarului; plati in numerar, direct debit; standing order; cash pooling.

34

TEST: Precizati valoarea de adevar pentru urmatorul enunt: Direct debit reprezinta serviciul pe care banca il pune la clientilor pentru achitarea de catre banca a anumitor sume, la anumite date (prestabilite). A / F

5. PRODUSE SI SERVICII BANCARE SPECIFICE PIEEI VALUTARE

5.1. Schimbul valutar Piaa valutar cuprinde operaiunile desfurate pe piaa valutar

interbancar i operaiunile de schimb valutar efectuate cu numerar i substitute de numerar pentru persoane fizice.

Operaiunile de schimb valutar pentru persoane fizice pe teritoriul Romniei pot fi efectuate numai de urmtoarele categorii de entiti - intermediari, cu ndeplinirea condiiilor legale aplicabile:

a) instituii de credit; b) case de schimb valutar, organizate ca persoane juridice, avnd ca obiect

unic de activitate schimbul valutar cu numerar i substitute de numerar pentru persoane fizice;

c) entitile care dein n administrare uniti hoteliere i au n obiectul de activitate operaiuni de cumprare de valut convertibil sub form de numerar i substitute de numerar. Instituiile de credit pot efectua operaiuni de schimb valutar cu

numerar i substitute de numerar pentru persoane fizice prin intermediul punctelor de schimb valutar nfiinate n incinta tuturor sediilor proprii (centrale, sucursale, agenii, puncte de lucru sau alte structuri asimilate acestora), cu respectarea prezentelor instruciuni i a prevederilor legale aplicabile, precum i prin puncte de schimb valutar nfiinate n alte spaii dect n incinta sediilor proprii.

Casele de schimb valutar pot efectua urmtoarele operaiuni de schimb valutar:

a) cumprare de valut convertibil sub form de numerar i substitute de numerar contra monedei naionale de la persoane fizice rezidente i nerezidente, cu respectarea prevederilor regulamentului;

b) vnzare de valut convertibil sub form de numerar i substitute de numerar (cecuri de cltorie) contra monedei naionale persoanelor fizice rezidente, n conformitate cu prevederile regulamentului;

c) vnzare de valut convertibil sub form de numerar contra monedei naionale persoanelor fizice nerezidente, n limita sumei evideniate ca fiind schimbat anterior n baza unui bon fiscal (pentru schimb valutar) sau buletin de schimb valutar, dup caz, precum i n limita sumelor n moned naional pentru care exist prevederi legale care permit convertirea lor n valut prin intermediul punctelor de schimb valutar.

35

d) cumprare de valut convertibil sub form de numerar contra monedei naionale de la persoane fizice rezidente i nerezidente, prin intermediul aparatelor automate de schimb valutar.

n situaia n care institutiile de credit, casele de schimb valutar si unitatile hoteliere nu practic comisioane, n listele cursurilor de schimb valutar vor inscrie mentiunea "comision zero".

Instituiile de credit i entitile care dein n administrare uniti hoteliere ntocmesc buletine de schimb valutar, documente cu regim special, potrivit prevederilor legale aplicabile.

Buletinele de schimb valutar se ntocmesc n dou exemplare, un exemplar fiind nmnat clientului, iar al doilea exemplar fiind ataat la registrul tranzaciilor.

Casele de schimb valutar ntocmesc bonuri fiscale (pentru schimb valutar), n conformitate cu prevederile legale aplicabile.

5.2. Cecurile de calatorie

Cecurile de calatorie sunt cecurile emise in suma fixa (cupiura),

exprimate in moneda nationala a emitentului sau in valuta. Emitentul acestui tip de cec conditioneza plata lui de identitatea dintre

semnatura data la cumparare si semnatura data la prezentarea spre incasare. Cecurile de calatorie includ acele inscrisuri emise atat de societatile cu

reputatie pe plan mondial (American Express, Thomas Cook, VISA Interpayment Services LTD), cat si de catre unele banci franceze, si sunt oferite clientilor lor, cu precizarea ca, acestea din urma nu se pot incasa decat printr-o banca din reteaua emitenta.

In functie de momentul efectuarii platii catre beneficiar, cecurile pot fi: a) cecuri platibile pe loc sau la prezentare, numite si cecuri cumparate prin plata lor banca avanseaza fonduri, urmand a le recupera ulterior. In categoria cecurilor cumparate se includ: cecurile de calatorie si cecurile de Trezorerie SUA pentru care beneficiarul persoana fizica se prezinta efectiv la banca n vederea ncasarii. b) cecuri platibile la termen, numite si cecuri necumparate cecuri pe care banca le plateste numai dupa incasarea prealabila a c/v lor din strainatate prin intermediul unor relatii operative intrabancare.

In categoria cecurilor necumparate se includ : cecurile bancare, cecurile personale si de intreprindere, cecurile de calatorie date la ordin, eurocecurile etc.).

In cazul cecurilor de calatorie date la ordin operatiunea se desfasoara astfel : - o persoana cumpara de la o banca sau de la un agent autorizat cecuri de calatorie pe care le semneaza in spatiul primei semnaturi ;

36

- in cazul in care acesta doreste sa le dea altei persoane in vederea incasarii, le contrasemneaza si scrie numele beneficiarului in spatiul special indicat ; - beneficiarul astfel desemnat depune cecurile la banca si acestea vor fi tratate ca cecuri necumparate si achitate dupa incasarea contravalorii lor din strainatate si expirarea perioadei de rezerva.

Persoane juridice beneficiare ale acestor cecuri pot fi: hoteluri, restaurante, agentii de turism, magazine etc.

Ca procedura casele de schimb achita cecurile de calatorie si numele casei de schimb va fi trecut pe cec ca beneficiar. Casa de schimb va depune cecurile la banca in vederea incasarii contravalorii acestora si, in cazul in care este vorba de un client al institutiei de credit ale carui sume in cont sunt suficiente pentru a recupera contravaloarea cecurilor daca acestea se intorc neplatite, cecurile se vor achita pe loc, dupa ce clientul declara, in scris, ca este de acord cu debitarea automata a contului cu contravaloarea cecurilor si a spezelor in caz de neonorare. In caz contar, cecurile vor fi tratate ca cecuri necumparate si se vor achita dupa incasarea contravalorii din strainatate si expirarea perioadei de rezerva.

Conditiile de bonitate ale cecurilor de calatorie

La solicitarea clientului de a i se achita contravaloarea cecurilor de calatorie se va identifica beneficiarul pe baza documentului de identitate, in conformitate cu normele interne ale bancii. Acesta trebuie sa contrasemneze cecul in fata functionarului bancar. Semnatura va fi data cu cerneala sau pasta, numai cu instrumentul de scris aflat la ghiseu sau inmanat in acest scop de catre functionarul bancar.

In situatia in care, in urma procedurilor de verificare a autenticitatii semnaturilor se constata ca sunt indeplinite cerintele institutiei de credit, cecurile se vor achita pe loc clientului. Daca semnaturile nu corespund, atunci cecul va fi preluat in vederea remiterii la incasare, tratandu-se ca un cec necumparat, dupa retinerea in prealabil a spezelor ocazionate de eventuala neonorare a acestuia.

In situatia in care se prezinta cecuri de calatorie care nu prezinta nici o semnatura (sunt in alb), se solicita clientului sa prezinte chitanta de cumparare si se va verifica concordanta intre seriile cecurilor inscrise pe chitanta si seriile cecurilor prezentate. Daca seriile sunt conforme, clientul va semna si contrasemna cecurile in spatiile rezervate, iar acestea se vor achita pe loc. In cazul in care clientul nu prezinta chitanta de cumparare, cecurile nu vor fi achitate de catre banca.

5.3. Transferuri rapide de fonduri 5.3.1. Operaiuni cu numerar privind transferurile rapide de fonduri Transferuri de bani prin MoneyGram i Western Union

37

La nivel global, prin sistemul electronic de transfer de fonduri se

deruleaz cea mai mare parte a fluxurilor monetare. Din ansamblul tehnicilor informatice, electronice i telematice, care

permit transferul de fonduri fr suport hrtie i care, presupun stabilirea unei relaii tripartite (operatori centrul de coordonare al sistemului clieni), se detaeaz sistemele de transfer electronic MoneyGram i Western Union Money Transfer.

MoneyGram

MoneyGram este o modalitate rapid, sigur, uoar, de ncredere i la

ndeman pentru a trimite i primi bani, n cteva minute (cca 10 minute), n i din ntreaga lume. La nivel global, serviciul este disponibil n peste 40 mii de locaii din peste 150 de ri.

Din punct de vedere al infrastructurii, MoneyGram este un sistem de calculatoare interconectate la centrul de la Denver, prin intermediul cruia se pot efectua, de ctre agenii conectai n reea, trasferuri de bani oriunde n lume.

ncercnd s vin n ntmpinara cerinelor de rapiditate, eficien, siguran i comoditate n efectuarea transferurilor de fonduri, compania american Integrated Payment Systems Inc. a creeat i dezvoltat un program informatic prin care se ofer prilejul de a efectua transferuri rapide de fonduri, cunoscut sub denumirea de MoneyGram.

Tranzaciile n reeaua MoneyGram se pot derula att pe teritoriul unei ri, dar au loc, preponderent, ntre ageni aflai n ri diferite, din diverse zone geografice.

n limita unor plafoane prestabilite, eliberarea numerarului, transmis pe aceast cale, se poate face i pe baza unei ntrebri test i a rspunsului pe care ordonatorul le nscrie pe formularul de transfer, operatorul prelundu-le n cmpurile definite de sistem. Cheia pe baza creia se poate elibera suma o constituie concordana dintre rspunsul dat de beneficiarul sumei la ntrebarea respectiv i rspunsul formulat de ctre ordonator, care apare pe ecran alturi de ntrebare.

Pentru realizarea transferurilor, sistemul impune restricii de sume, astfel:

suma maxim pentru o tranzacie (cca 6.850 EUR); suma maxim pe zi (este de 18.000 EUR).

Agenii MoneyGram au alocat un numr de identificare i un PIN, prin intermediul crora sunt identificai de Centrul de Autorizri Vocale din Denver.

Ageni MoneyGram pot fi att instituiile de credit, ct i ageniile de turism, unitile comerciale, casele de schimb valutar etc. Acest fapt conduce la obinerea unor avantaje:

creterea numrului de clieni; 38

creterea rentabilitii (prin creterea veniturilor din comisioane); realizarea unei publiciti indirecte (intern i extern), prin includerea

agentului respectiv n baza de date a sistemului ce poate fi accesat de oriunde, de ctre oricare alt agent din lume. Trasturile sistemului definesc i avantajele pe care acesta le ofer:

rapiditate n operare, siguran i confidenialitate; comoditate n utilizare nu este necesar deschiderea unui cont pentru

a intra n posesia banilor; posibilitatea de a ridica banii de oriunde din lume, de la un agent

MoneyGram (sumele transferate prin reea nu sunt direcionate spre o anumit destinaie);

sumele primite sunt disponibile imediat ce beneficiarul s-a prezentat la un agent MoneyGram;

pentru beneficiarul sumei operaiunea nu este comisionabil; beneficiarul sumei poate primi odat cu aceasta i un scurt mesaj de la

ordontorul p