Moshav Bnei Zion P.O.Box 151, 60910 Israel Tel. 972-9-7444474 Fax. 972-97442444

1

:שולחן עגול בנושא –סיכום מפגש

רכש וניהול כוח אדם בארגונים

גלית פיין ופיני כהן: מנחי המפגש

Moshav Bnei Zion P.O.Box 151, 60910 Israel Tel. 972-9-7444474 Fax. 972-97442444

2

תוכן

3 .............................................................................................................................. מבוא

3 ................................................................................................................... :פרטי סקטור

3 ............................................................................. הפיננסי מהמגזר ארגונים של דוגמאות

3 ............................................................................. הטלקום מהמגזר ארגונים של דוגמאות

3 ....................................................................... ותעשייה Hi-Tech-מ ארגונים של דוגמאות

4 .................................................................................................................. :ציבורי סקטור

4 ................................................... חיצוניים עובדים של נוספים ותנאים, תעריפים, השכר קביעת

6 ...................... :א"כ של וניהול רכש של בתחום מגמות על ויועצים מספקים שהתקבל מידע: נספח

Gilon..............................................................................................................................6

Taldor ...........................................................................................................................6

Matrix ...........................................................................................................................7

7................................................................................................................... שביםמחאמן

7........................................................................................................................ תים-מלם

Moshav Bnei Zion P.O.Box 151, 60910 Israel Tel. 972-9-7444474 Fax. 972-97442444

3

מבואמנהלי , מנהלי מערכות מידע: נציגי הארגונים היו. במפגש נכחו ארגוני משתמשים מתעשיות שונות

אשר רוב ארגוני , מטרת הדיון הייתה להעלות נושאים. מנהלי רכש ועוד, מנהלי משאבי אנוש, ספיםכהקבועים IT-יחס בין עובדי ה: כגון, א חיצוני"ניהול של כמתמודדים עמם כיום במסגרת הרכש וה IT-ה

best-וללמוד מ; לחלוק את הניסיון הקיים בתחום זה; ומגמות בתחום, עדכוני שכר, לבין החיצונייםpractices של ארגונים אחרים.

ן הקבועים לבין אלה החיצוניים משתנה מאוד בין ארגון לארגו IT-מהמפגש עלה שהיחס בין עובדי ה .ובין תעשיה לתעשייה

: סקטור פרטי

דוגמאות של ארגונים מהמגזר הפיננסיציין שהוא מחזיק גם עובדי , הנם עובדים קובעים של החברה IT-ארגון שבו רוב עובדי ה •

הארגון לא מעוניין להחליף את עובדי . שנים בארגון 15-קבלן לטווח ארוך עם ותק עד להארגון מעדיף . אותם לעובדים קבועים מסיבות שונותהקבלן אלה אבל גם לא יכול להפוך

. הוא יגויס כעובד חברה קבוע, לעבוד עם עובדים קבועים ולכן כאשר נדרש עובד לטווח ארוךמכמה (חלק קטן יותר מעובדי הקבלן מגויסים לפרויקטים ייעודיים לפרק זמן מוגדר מראש

קצר נועד למנוע גידול של מצבת גיוס עובדים חיצוניים לטווח ). חודשים ועד לשנתיים . העובדים בחברה

עובדי החברה עובדים . עובדים קבועים עם שכר חודשי גלובלי –ארגון שבו מרבית העובדים •

) 60%(קבוצת עובדים נוספים ). 10%(או לפי חוזה אישי ) 30%(או לפי הסכם הקיבוצי ושת שייכות לעובדים אלה על מנת לגרום תח. מגויסת דרך בתי תוכנה בתעריף שנתי קבוע

ארגונים . הארגון החל להעביר אותם לחוזים אישיים בשנה האחרונה, ולמנוע התלוננויותבתי תוכנה חותמים מראש על הסכמים לפיהם זכותם לקלוט את 70גדולים אשר עובדים עם

ר ועל מנת להגן על הספקים אינם יכולים לקלוט יות, עובדי הקבלן בתוך הארגון לאחר שנהחשוב לציין שקבלנים המתמחים במקצועות נישה . מהעובדים החיצוניים בשנה 30%-מ

.מסוימות לא תמיד מסכימים לקליטת העובדים שלהן לארגוני הלקוחות

מגזר הטלקוםמהדוגמאות של ארגונים פרוייקטנטים , מספר מינורי של יועצים חיצוניים, כוח אדם מחולק לעובדי חברה קבועים •

מסך עובדי 20%-ביחד מהווים כ outsourcingפרוייקטנטים ועובדי . outsourcingועובדי אשר אינם מזדהים , יועצים חיצוניים הנם מומחים המגויסים לטובת פרויקטים ספציפיים. ITה

בשנה האחרונה קיימת . עובדי קבלן קבועים לטווח ארוך -פרוייקטנטים . חברת הלקוחחשוב . 'כדי שלא ירגישו יותר עובדים מסוג ב, וך הביתמגמה של קליטת העובדים אלה לת

ארגון נהנה , נעשה מתוך תפיסה ניהולית בלבד insourcing-שגם אם המהלך ה, לצייןעובדים היושבים אצל הלקוח או אצל – outsourcingעובדי . בעקבותיו גם מחסכון בעלויות

כאשר פרויקט נגמר , רובותלעיתים ק. הספק ומגויסים לצורך פרויקט מסוים לטווח קצר . עובדים אלה נשארים בצורך פרויקט נוסף

, של עובדים חיצוניים מסך חטיבת מערכות מידע 20%: דוגמה נוספת ליחס העובדים •

גם אם המגמה היא לקלוט אנשים פנימה . מחציתם לפי שעות fix priceמחציתם עובדים לפי . וקשים ואז נאלצים לפנות לבתי תוכנהלעיתים לא מצליחים למצוא עובדים במקצועות מב

אבל SLAמיקור חוץ כאשר חברה משלמת לספק לפי –" חצי עובדי קבלן"קיימים גם בתי תוכנה 20-הגבילו את מספר הספקים ל. דורשת כמות אנשים מסוימת לביצוע הפעולה

.ומעבירים תהליך גיוס זהה לעובדים פנימיים וחיצוניים

ותעשייה Hi-Tech- מדוגמאות של ארגונים בכל חוזה של עובדי קבלן קיים . לעובדים חיצוניים insourcing -ארגון נוסף ציין את מגמת ה •

מעט מאוד עובדי . חודשים לפי הצורך 6סעיף אשר מאפשר לחברה לגייס את העובד אחרי

Moshav Bnei Zion P.O.Box 151, 60910 Israel Tel. 972-9-7444474 Fax. 972-97442444

4

לפי מודל זה , בסקטור זה מקובל לעבוד גם עם פרילנסרים. קבלן עובדים בחברה מעל שנהכל התנאים מוסכמים עם העובד עצמו וניתן להפסיק , לחברה קשר ישיר עם העובדיש

. להעסיקו בכל רגע נתוןבסיס השכר של עובדי קבלן הנו . עובד ספציפיכל משא ומתן עם הקבלנים מתנהל ברמה של

אשר , ל עדיין תעריפים דולאריים"תעריפים של חברות בינ. שכר של עובדים קבועים בחברהשגם אם , חשוב לציין). כולל חגים ושבתות(נקבעים כתעריף ממוצע לשעה לכל השנה

ידה הורגשה התעריפים הדולריים לא השתנו בהרבה מאז הנפילה של הדולר למרות שהירלא , )4.9-לא היה שינוי גם כאשר הדולר הגיע ל(במשכורת העובד שנקבעה לפי דולרים

עובדי קבלן מדווחים . למרות שמתחילים להרגיש את הלחץ, רואים עדיין את עזיבת העובדיםגיוס עובדים חיצוניים נעשה על ידי מחלקת הגיוס . את שעות למערכת השעות של החברה

. של הארגוןלעיתים קל יותר להשיג בדרך זו את , Purchase Orderקיים גם גיוס קבלנים דרך

כאשר מבצעים . של קבלנים ישראליים nearshoreעובדים גם עם . התקציבים והתקנים-ב£ 500(ל הלקוחות באירופה רואים תעריפים מאוד יקרים לעובדי הקבלן פרויקטים אצ

UK ,300-500 €ליום$ 1000-יום יעוץ יכול להגיע ל). במדינות אירופאיות אחרות ביום , .ולכן במקרים אלה חייבים לבדוק את כיסוי התקציבי בכל מקרה בנפרד

. חצי-רה לבין עובדי הקבלן כחצילקוח נוסף מתאר את היחס בין עובדים הקבועים של החב •

מעובדי 20%רק , רובם עובדים לפי שעות, רוב עובדי הקבלן עובדים בחברה כבר שניםהשנה ). 25%(א פרויקטאלי לטווח קצר "קיימת קבוצה של כ. fix priceקבלן עובדי לפי

.נעשה מעבר מתשלום דולרי לתשלום בשקלים

:סקטור ציבורי. יבורי ציינו שקיימת להם מצבת התקנים קשוחה לעובדים הקבועיםמספר ארגונים מסקטור צ •

את הארגון תוך שאמורים לעזוב, לנוסף לעובדים הקבועים יש בארגונים אלה עובדים ארעייםועובדים עם , שעות בחודש לפי תחומים נדרשים 50יועצים שנמצאים בארגון עד , שנים 5

שיפור או הטמעה (ויקטאלי למשימות ספציפיות ארגון מגייס כוח אדם פר, בנוסף. חוזה אישימשתתפים ציינו שהנם מעדיפים לשתף פעולה עם מספר מוגבל . לזמן מוגדר) של מערכת

).'וכד SPL ,IBM, מיקרוסופט(של ספקים על מנת לקבל יתרון לגודל

ארגונים בסקטור ציבורי ציינו שלפני מספר שנים נעשה מכרז של בתי תוכנה עם מחיר •פחות 15%-כ(בזמנו הם התגאו במחירים הנמוכים שהצליחו להשיג . מאלי לעובדמקסי

אבל היום לאחר מספר שנים שהשכר לא עודכן הם מתחילים לסבול מעזיבת ) מהשוקא מוכנות להמשיך לעבוד "חברות כ. העובדים ומרגישים לחץ כבד להעלאת תעריפים

א "בעיה נוספת של מכרז כ. טים חדשיםבמחירים נמוכים בסקטור זה כי כך הן זוכות בפרויקלגיוס עובד מעל . הנו זמן גיוס ממשוך של חודשיים לעובד חדש בשל תהליך ביורוקראטי

עובדי קבלן . שכר משולם בשקלים וצמוד למדד. לחצי שנה חייבים להיעשות דרך המכרז .א הנם שקליים"הסכמי כ. ITכ עובדי "מסה 9%מהווים

חלקם עובדים חיצוניים ,מעובדי הארגון הנם עובדי קבלן 3/4ו ארגון נוסף תיאר מצב ב •

ובסופו של דבר , גם כאן קיימת בעיה קשה של תקנים. וחלקם עובדי מיקור חוץ) גולגלות(גם ארגון זה יצא . יותר לעובדים חיצוניים מאשר לעובדים קבועים 15%ר משלם "ארגון מלכ

מתחרים על משרות לפי תעריף חודשי אשר , חברות 52למכרז של בתי התוכנה בו זכו שספק 70%קיים תעריף מינימאלי של ). שעות בחול המועד 5, שעות ביום חול 9לפחות (

. חייב צריך לשלם לעובד

ותנאים נוספים של עובדים חיצוניים, תעריפים, קביעת השכרבד זאת אומרת שעל כל עו, 1.7לשכר של עובד חיצוני ללא רכב יש להוסיף מקדם של •

מקדם : דרך נוספת לחישוב. ₪ 17,000משלמת החברה ₪ 10.000שמקבל משכורת של בריאות , קרן השתלמות, ביטוח מנהלים: תוספת לתנאים סוציאליים כגון 45%( 1.45של

לעובד ללא ) פחות משנהללא כספי הפיטורין לעובדים לטווח קצר 35%תוספת של , ופיטורין

Moshav Bnei Zion P.O.Box 151, 60910 Israel Tel. 972-9-7444474 Fax. 972-97442444

5

ימי , לגבי התנאים הנוספים כגון ארוחות. רווח 20%לעובד עם רכב ואז יש להוסיף 1.6, רכבישנם ארגונים בהם עובדים חיצוניים יכולים . ד חברות שונות מתנהגות שונה"חניה וכ, כיף

הם לקבל ארוחות בעזרת כרטיס עובד בחדר אוכל ואז מאפשרים לבתי תוכנה להחליט אם . רוצים להשתתף בתשלום

לפעילויות חברתיות ויום ) כחצי יום עבודה(בשנה ₪ 750כחלק מהסכם ניתן לדרוש עד •

לגבי ימי הכיף משתדלים להתייחס ). לא תמיד מנצלים את כל הסכום(גיבוש אחד בשנה לעובדי הקבלנים בדומה לעובדי החברה ואם לעובד החברה יום כיף נחשב ליום עבודה כך

חשוב לציין שחוק זה לא תופס בכל החברות ויש כאלה שיחייבו . יהיה גם לגבי עובד חיצוני . את העובד החיצוני ביום חופש על יום כיף

, 4.4-ועד ל 4.2-טווח המרה לדולר נקבע מ: דוגמאות להגנת הלקוח מפני תנודות המחירים •

.מהמדד אשר מתעדכן פעמיים בשנה 85%או

. סקרי השכר השנתיים כבסיס טוב לעדכוני השכר הפנימייםארגונים רואים את •, אין עדכוני שכר במהלך שנת העבודה. לשעה$ 35עד $ 27: דוגמה לטווחי מחירים ממוצעים

-בסוף השנה בודקים את שביעות רצונם של מנהלים מקצועיים ויכולים להעלות את השכר בייכת למקצועות מסוימים אלא נבדקת העלאה איננה נעשית אחת לשנה ולא ש. 5-10%

בדרך כלל ארגונים מחכים לפניית הספקים או . בקפדנות מול כל עובד קבלן באופן אישי . העובדים עצמם לעדכוני שכר

. מחלות ומילואים, ולא להתעסק בשעות נוספות fix priceארגונים מעדיפים לעבוד לפי •

ספקים כדי למנוע מצב בעייתי בו עובד ארגונים שואפים להגיע למצב של שקיפות עם ה •

חיצוני עלול להשתכר יותר מהמנהל המקצועי שלו בחברה

רוב הארגונים התלוננו על מצב פרדוקסאלי לפיו מקבלים לעיתים קורות חיים של עובד אחד •ארגונים מנסים למנוע את המצב ומאפשרים למועמדים לגשת . חברות שונות בו זמנית 15-מ

.אך זה לא תמיד עובד, ת דרך חברת ספק אחתלמשרה ספציפי

אשר , IT-א המתמחות ב"אין יתרון של חברות כ Manpowerא אדם כגון "לחברות כ •הנו שימור ITא של "יתרון נוסף של ספקי כ. מצליחות יותר לאתר מועמדים מתאימים

לקוח אם חברת ה. ד"וכ, ימי כיף, תמיכה מקצועית, עובדים מקבלים הדרכות. העובדים 10עד (הכשרה תיעשה על חשבון הספק , מרגישה שעובד חייב לעבור הכשרה מקצועית

יתרון . ספק ישלם על הזמן ולעיתים גם הקרוס הפנימי שעובד חיצוני עובר בחברה). ימיםספק מסוגל להעלות שכר לעובד טוב כדי לשמור אותו גם כאשר חברת הלקוח איננה –נוסף

. יכולה להעלות תעריפים

קל לעבור לעבוד בקרבת (ניידות גבוהה . א"יש יתרונות רבים לעובדים לעבוד אצל הספק כ •ועם זאת , השתלמויות, )להחליף משרה לאחר חופשת לידה ועוד, הבית אם עוברים דירה

. רואים לא מעט את רצון העובדים החיצוניים להשתייך לארגון הלקוח בו הם עובדים כרגע

,BI, BO: חברות נישה מקצועיות המתמחות בתחומים מבוקשים כגון •Oracle Applications, SQL ,לא שא מקצועי "מספקות ללקוחות כ, אבטחת מידע

Gilon, Consist, Bynet, Opisoft: ספקים המומלצים. ניתן לגייס לקלות

,BI ,.Net , Oracle Apps ,Basisיתה בתחומי עליית המחירים העיקרית השנה הי • Unix (60$), SAP (75$)

Moshav Bnei Zion P.O.Box 151, 60910 Israel Tel. 972-9-7444474 Fax. 972-97442444

6

:א"רכש וניהול של כמידע שהתקבל מספקים ויועצים על מגמות בתחום של : נספח

Gilon

כך , א נשחקה בשנים האחרונות בין עלויות השכר ודרישות הלקוחות"הכ חברות/בתי התוכנהחיות ורותוך כמו גם בדיוני השכר ות יותר בדיוני התעריף בשנה האחרונהשהחברות הופכות לאגרסיבי

להבדיל (מרבית החברות היציבות והמתמחות ,לכן. של הפסד המשרה או העובד" סיכון"לקיחת ה .את השנים הקודמות שאפיינהרווח ממדיניות נתח שוק מוטת עוברות למדיניות ) מהחדשות

המנוהל פרויקטף עם בית תוכנה מתמחה מנגנון של ארגונים המשכילים לבנות בשיתו, במקבילהקטנת תלות , roadmapיצירת , מומחים, בית התוכנה להעשרה של ידע מחויבותהכולל במשותףמצד אחד גמישות והמצאות בחזית הטכנולוגיה בשל :משני העולמות ליהנותזוכים בעובדים

.עובד/הספק בותומחוי ומצד שני שמירה על הוצאות, מעורבות בתי התוכנה

פרויקטים רבים המנוהלים בשיטה של תקציב שנתי קבוע הכולל הגדרת משימות פיתוח , לגילוןפועל צוות קבוע ומומחים נוספים התומכים בנוסף , במסגרת זו. מרכזיות כולל תחזוקה והטמעה

באלאנס לכל הצדדים כדאיות בשיטה זו בשל היכולת ליצור .למנהלים ויועצים המספקים ערך מוסףגמישות , יצירת ערך מוסף, המשכיות, בין רווחיות טווח קצר וארוך, בין עובדים רווחיים יותר ופחות

.ועוד

Taldor

:מבוסס על נוסחא מנצחת הכוללת מספר מאפיינים) והספק(המתכון לשביעות רצון הארגון , מניסיוננו

, בות הספק לשירותומצליח לקבל בכך מחוי" רשימת ספקים מצומצמת"ארגון המגדיר •, מונעת כפילויות מיותרות, נוסחא כזו מייעלת את העבודה. ויחס אישי" אינטימית"היכרות

שהרי כל עשרות הספקים בשוק ניזונים בסופו של דבר מאותם מקורות , ולא פוגעת בארגון .גיוס

ק בו מתקיים קשר הדו" המשולש המנצח"מיסוד כללי עבודה שוטפים המבוססים על עקרון •ולאמנת ניהול , הספק מתחייב לארגון לאמנת שרות. עובד-ספק-על בסיס אמון מלא בין ארגון

המשמעות היא . על מנת להבטיח לארגון עובד מרוצה, עובדים בסטנדרטים הגבוהים ביותר, בעובד כדי ללחוץ את הספק" משתמש"הארגון לא ": משולש"ביחסים ב" הפרד ומשול"שאין

. והידע, ויח בדרך זו מנהל אובייקטיבי מהספק שמסייע בשימור העובדהארגון מרו. וההיפךלבין , הניסיון שלנו מראה שונות גבוהה בעלות תועלת בין ארגונים שאמצו כללי עבודה כאלה

שיש לארגון על ספק שלא עומד בסטנדרטים " שוט"ה. אלה שלא מייחסים לכך משקל, נכון" ניהול ספקים"זה אמנם מחייב .המחמירים הוא הוצאה מרשימת הספקים המצומצמת

.אך יש בו רווח גדול לארגוןאלה רוצים להשתייך . במיוחד הצעירים יותר, לא כל העובדים רוצים להיות עובדי ארגון •

העובדים רואים יתרון . וכך גם נכסיה, לחברה שליבת העסקים שלה הנה טכנולוגיות מידעבצורת אפשרויות benefitsשם הם מקבלים , בהשתייכות לאינטגרטור גדול בתחום התוכנה

העשרות וידע בהיבטים רחבים יותר מאלה שהם חשופים אליו , קידום ואופק קריירה מקצועי .עובד מרוצה יותר ויציב בארגון= בארגון

המומצאות מידי ימים על ידי " נוסחאות השקיפות"יש יצירתיות רבה ב, בתחום העלויות •חוטא לאמת ברוב , ל הארגון לדמות את מודל החישוב של הספקהניסיון הכן ש. הארגוניםכדי שמודל שקיפות יעבוד לטובת . ובמיוחד הבנת מודל העלויות של חברה גדולה, המקרים

עבודה .. אתגר..ארגון-חייבת להיות הקשבה ברמה גבוהה במערכת יחסי הספק, כל הצדדים . בוד לא פחות טוב לארגוןבתעריפי שעה או חודש במערכת יחסים מבוססת אמון תע

...).,תקרה, רצפה, הקפאה(והוא מתכון בטוח לחיכוכים , בכל מקרה תעריף דולארי אינו רצוי •בעיה מיוחדת נוצרת בארגונים שעובדים לאורך שנים על חוזה הכולל תעריפים ללא מנגנוני •

והה יותר ארגונים אלה צפויים לסבול מעזיבה גב. התאמת תעריפים לתנאי השוק המשתנים .של עובדים ומקושי בגיוס עובדים

Moshav Bnei Zion P.O.Box 151, 60910 Israel Tel. 972-9-7444474 Fax. 972-97442444

7

Martix

-חלק מהחברות מוציאות את התחומים האלה ל, אדם עקב עליית המחירים והקושי בזמינות כוחNEARSHORE תלפיות(סרוויס אוףשור גלובל מטריקס כדוגמת לחברות (

-ל 22 בין עותשנ בעלויות )מקומית ITותמיכת התשתית ,השטח תקורת כולל( אדם כוח שמציאות .לשעה דולר 28

אמן מחשבים

כולן הנדסאיות , בנות חרדיות 60-קבוצת אמן מחשבים הקימה לפני כשנה מיזם המעסיק כיום כ.אינפורמטיקה ועוד, אבאפ, אווה'ג, נט-תוכנה המתמחות בתחומי דוט

:ניתן להעסיק את הבנות בשני מודלים עסקיים

די אמן בבני ברקממשר Off-Shoreחבילות עבודה במודל •באופן שיהלום את אורח , העסקה באתר הלקוח של קבוצות פיתוח המנוהלות על ידי הלקוח •

)ישיבה אחודה(חייהן החרדי בעיקר חברות ביטוח וחברות (הפיננסי , הביטחונינמנים ארגונים מהמגזר " תהילה"על לקוחות

.הקמעונאות ובתי תוכנה, התקשורת, )כרטיסי אשראי

מעטפת ניהולית ומקצועית בכל תחומי ההתמחות " תהילה"ן מחשבים מספקת ללקוחות קבוצת אמ .של הקבוצה

.עלות העסקת הבנות החרדיות הינה כדאית ואטרקטיבית מבחינה עסקית

מלם

זוכים לתמיכה מקצועית מהחטיבות והתחומים אליהם הם משויכים , שהינם עובדי הקבוצה, היועצים .תשתיות ועוד, הדרכה, NET ,ERP ,JAVA ,DBA. :בתוך הבית

)ITללקוח מענה במגוון רחב של טכנולוגיות ותחומים הקיימים בעולם ה תים מספקת-מלם(